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1、北京瀚纳德之银行网北京瀚纳德之银行网点营销关键点营销关键n银行营销，用产品捆绑客户的忠诚度。银行营销，用产品捆绑客户的忠诚度。银行营销，用产品捆绑客户的忠诚度。银行营销，用产品捆绑客户的忠诚度。2 2银行产品是什么银行产品是什么n达标达标达标达标n客户的财务型收益客户的财务型收益客户的财务型收益客户的财务型收益n员工的即时利益员工的即时利益员工的即时利益员工的即时利益3 3银行营销问题背后的机会银行营销问题背后的机会n银行的忠诚度银行的忠诚度银行的忠诚度银行的忠诚度n家庭理财深度开发的起点家庭理财深度开发的起点家庭理财深度开发的起点家庭理财深度开发的起点n理财顾问队伍的准客户数据库理财顾问队伍
2、的准客户数据库理财顾问队伍的准客户数据库理财顾问队伍的准客户数据库n银行复杂产品带来的利润银行复杂产品带来的利润银行复杂产品带来的利润银行复杂产品带来的利润4 4银行客户的二次开发银行客户的二次开发n网点生命力的延伸网点生命力的延伸网点生命力的延伸网点生命力的延伸n服务性团队的锻造服务性团队的锻造服务性团队的锻造服务性团队的锻造n银银银银行行行行队伍创收能力迎新高队伍创收能力迎新高队伍创收能力迎新高队伍创收能力迎新高5 5面临问题直接提面临问题直接提n服务是前提服务是前提服务是前提服务是前提n附加值服务是经营核心附加值服务是经营核心附加值服务是经营核心附加值服务是经营核心n队伍得营销化管理是关
3、键队伍得营销化管理是关键队伍得营销化管理是关键队伍得营销化管理是关键6 6银行客户二次开发在网点就开始银行客户二次开发在网点就开始了了n理财观念导入首次面谈理财观念导入首次面谈理财观念导入首次面谈理财观念导入首次面谈n网点促成留下服务借口网点促成留下服务借口网点促成留下服务借口网点促成留下服务借口n上门服务三次不提上门服务三次不提上门服务三次不提上门服务三次不提“ “保险保险保险保险” ”n产品开发捆绑感情产品开发捆绑感情产品开发捆绑感情产品开发捆绑感情n牢固感情，永续经营牢固感情，永续经营牢固感情，永续经营牢固感情，永续经营7 7二次开发会议经营二次开发会议经营n红利发布会红利发布会红利发布
4、会红利发布会n客户联谊会客户联谊会客户联谊会客户联谊会n“ “已购买产品已购买产品已购买产品已购买产品” ”说明会说明会说明会说明会8 8从理财服务切入从理财服务切入n基金基金基金基金n证券证券证券证券n银行理财产品银行理财产品银行理财产品银行理财产品n保险保险保险保险9 9良性循环良性循环优质服务优质服务继续交费，增加新契约继续交费，增加新契约继续交费，增加新契约继续交费，增加新契约 购买复杂性购买复杂性购买复杂性购买复杂性保险保险保险保险优质服务优质服务继续交费，增加新契约继续交费，增加新契约继续交费，增加新契约继续交费，增加新契约 介绍新主顾介绍新主顾介绍新主顾介绍新主顾优质服务优质服务
5、 1010银行服务银行服务式营销式营销与拓展在日常工作中与拓展在日常工作中所占比重所占比重n1/31/31/31/3时间做拓展（广度）时间做拓展（广度）时间做拓展（广度）时间做拓展（广度）n2/32/32/32/3时间做服务（深度时间做服务（深度时间做服务（深度时间做服务（深度) ) 1111客户维护的五个方面客户维护的五个方面n 客户数据库管理客户数据库管理客户数据库管理客户数据库管理n 客户分类管理客户分类管理客户分类管理客户分类管理n 客户日常维护客户日常维护客户日常维护客户日常维护n 核心客户维护核心客户维护核心客户维护核心客户维护n 特殊客户的维护特殊客户的维护特殊客户的维护特殊客户
6、的维护1212客户数据库管理客户数据库管理n客户的信息管理，是客户维护的基础；客户的信息管理，是客户维护的基础；客户的信息管理，是客户维护的基础；客户的信息管理，是客户维护的基础；n客户的信息，不仅仅是客户的信息，不仅仅是客户的信息，不仅仅是客户的信息，不仅仅是数字数字数字数字信息；信息；信息；信息；n客户的信息管理，简单，却千万不要简约；客户的信息管理，简单，却千万不要简约；客户的信息管理，简单，却千万不要简约；客户的信息管理，简单，却千万不要简约；1313客户的分类管理客户的分类管理n客户的分类管理，是让有限的资源发挥最大的作用；客户的分类管理，是让有限的资源发挥最大的作用；客户的分类管理
7、，是让有限的资源发挥最大的作用；客户的分类管理，是让有限的资源发挥最大的作用；n客户的分类标准，可以多样化；客户的分类标准，可以多样化；客户的分类标准，可以多样化；客户的分类标准，可以多样化；开发潜力开发潜力开发潜力开发潜力职业类别职业类别职业类别职业类别教育程度教育程度教育程度教育程度经营，就是将有限的资源分配到最能产生效益的地方经营，就是将有限的资源分配到最能产生效益的地方经营，就是将有限的资源分配到最能产生效益的地方经营，就是将有限的资源分配到最能产生效益的地方1414客户日常维护客户日常维护n提醒交费提醒交费提醒交费提醒交费n节假日、生日问候节假日、生日问候节假日、生日问候节假日、生日
8、问候n金融讯息传递金融讯息传递金融讯息传递金融讯息传递n邀请参加会议邀请参加会议邀请参加会议邀请参加会议1515保险提醒交费保险提醒交费1/2n内容内容内容内容: :n方式：方式：方式：方式：提前提前提前提前1010天，提醒客户交费日期，这是客户日天，提醒客户交费日期，这是客户日天，提醒客户交费日期，这是客户日天，提醒客户交费日期，这是客户日常维护最基本的手段；常维护最基本的手段；常维护最基本的手段；常维护最基本的手段；短信、电话、上门拜访短信、电话、上门拜访短信、电话、上门拜访短信、电话、上门拜访1616提醒交费花束提醒交费花束2/2n注意事项注意事项注意事项注意事项: :用温馨的语气，避免
9、机械、古板；用温馨的语气，避免机械、古板； 例：尊敬的例：尊敬的XXXXXX先生先生/ /女士，光阴似箭，岁月女士，光阴似箭，岁月如梭，如梭， XXXXXX保险又默默地陪伴您度过了一年美保险又默默地陪伴您度过了一年美好的时光。好的时光。X X月月X X日（周日（周X)X)是您的保单年生效是您的保单年生效对应日，您依然可以到对应日，您依然可以到X X行网点进行缴费，祝行网点进行缴费，祝您合家幸福安康。您合家幸福安康。行行 XXX.XXX.1717节假日、生日问候节假日、生日问候n内容内容内容内容: :n方式方式方式方式: :n注意事项注意事项注意事项注意事项: :在节假日、生日的时候给客户送去温
10、馨的问在节假日、生日的时候给客户送去温馨的问在节假日、生日的时候给客户送去温馨的问在节假日、生日的时候给客户送去温馨的问候，是客户日常维护最常见的手段；候，是客户日常维护最常见的手段；候，是客户日常维护最常见的手段；候，是客户日常维护最常见的手段；短信、电话、贺卡、电子邮件；短信、电话、贺卡、电子邮件；短信、电话、贺卡、电子邮件；短信、电话、贺卡、电子邮件； 根据客户的实际情况选择较好的问候方式；根据客户的实际情况选择较好的问候方式；根据客户的实际情况选择较好的问候方式；根据客户的实际情况选择较好的问候方式；若通过短信问候，建议自己编写，体现真诚；若通过短信问候，建议自己编写，体现真诚；若通过
11、短信问候，建议自己编写，体现真诚；若通过短信问候，建议自己编写，体现真诚；1818讯息传递讯息传递n内容内容内容内容: :n方式方式方式方式: :n注意事项注意事项注意事项注意事项: :将与金融有关或与客户有关的信息、资讯传将与金融有关或与客户有关的信息、资讯传将与金融有关或与客户有关的信息、资讯传将与金融有关或与客户有关的信息、资讯传递给客户，是客户日常维护最实用的手段；递给客户，是客户日常维护最实用的手段；递给客户，是客户日常维护最实用的手段；递给客户，是客户日常维护最实用的手段；短信、电话；短信、电话；短信、电话；短信、电话；不日常化，功利性太强；不日常化，功利性太强；不日常化，功利性太
12、强；不日常化，功利性太强；只提供与理财有关的信息；只提供与理财有关的信息；只提供与理财有关的信息；只提供与理财有关的信息；1919银行营销银行营销 发掘高端客户是关键发掘高端客户是关键n数据库扫描数据库扫描数据库扫描数据库扫描n电话邀约电话邀约电话邀约电话邀约n上门拜访上门拜访上门拜访上门拜访n简单产品介绍简单产品介绍简单产品介绍简单产品介绍n拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理n促成促成促成促成n服务巩固服务巩固服务巩固服务巩固2020营销从来就是一件热情洋溢的事业营销从来就是一件热情洋溢的事业不是笑得有多甜，而是做起来有多用心！不是笑得有多甜，而是做起来有多用心！是件战胜困难才能继续下去的工作。是件战胜困难才能继续下去的工作。2121
