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1、银川久岛国际名品招商经验分享银川久岛国际名品招商经验分享 马忠利马忠利联营扣点联营扣点基本原则基本原则品类品类基本扣率基本扣率化妆品化妆品20%20%瑞士进口表瑞士进口表5%5%其他进口表其他进口表15%15%国产表国产表17%17%足金足金3%3%消费税对方付消费税对方付铂金铂金8%8%K金金15%15%镶嵌、银镶嵌、银20%20%品类品类基本扣率基本扣率女装、内衣、羊绒女装、内衣、羊绒18%18%男装男装18%18%衬衫、裤子衬衫、裤子20%20%女鞋、男鞋女鞋、男鞋18%18%手袋、皮件手袋、皮件20%20%体育体育15%15%配饰配饰20%20%儿童用品、家品儿童用品、家品18%18%
2、一、各类商品基本扣率表一、各类商品基本扣率表二、特殊扣率二、特殊扣率 如万宝、如万宝、swarovski、兰蔻、娇兰、香奈儿、迪奥、香奈儿、迪奥、资生堂、雅生堂、雅诗兰黛以及服装的国黛以及服装的国际品牌，遵循的原品牌，遵循的原则为一事一一事一议，单独独审批批三、装修补贴三、装修补贴 针对国国际一一线品牌及特殊品牌可以品牌及特殊品牌可以实施装修施装修补贴政策，遵循的原政策，遵循的原则为一事一一事一议，单独独审批批四、付款条件四、付款条件（1）统一付款政策一付款政策为一月一付，一月一付，（2）特殊）特殊节假日，如春假日，如春节、五一、五一，十一黄金周及店，十一黄金周及店庆可放可放宽为10天天一付一
3、付需要需要细化和深入的工作化和深入的工作:1、梳理资源、梳理资源2、设计条件、设计条件3、拟定方案、拟定方案4、推进谈判、推进谈判5、签订合同、签订合同1、梳理品牌资源、梳理品牌资源 1.1 品牌具体发展计划的确认品牌具体发展计划的确认 对方在我方计划中的等级和地位 开店的预期是什么？1.2 明确意向明确意向 合作的基本原则/条件 场地，装修标准，后期经营的要求 开店的具体步骤 销售预期，经营方案1.3 双方合作资源的整合双方合作资源的整合 双方哪些利益是一致的 矛盾的地方谁来调整，怎么调整综合考虑供应商资质：综合考虑供应商资质： 供应商背景供应商背景 商品价格和定价原则商品价格和定价原则 运
4、输能力及补货速度运输能力及补货速度 同行中的声誉及可靠程度同行中的声誉及可靠程度 其本身对所经营商品的质量控制方法及标准其本身对所经营商品的质量控制方法及标准 是否有长远的产品发展计划是否有长远的产品发展计划 用什么方法去对付竞争对手用什么方法去对付竞争对手2、设计商务方案、设计商务方案2.1 品牌落位品牌落位 ASP原则 动线设计及柜位分割 磁石点与规模效应的配合使用 大众品牌、效益品牌与形象品牌有机结合2.2 制作销售预估制作销售预估 品牌/专柜数量 面积 销售额 计划毛利2.3 拟定基本商务方案拟定基本商务方案 合作模式 帐期及税务问题 其他费用条件销售预算基本指标销售预算基本指标计划时
5、间段：计划时间段：公司计划销售额：公司计划销售额：1.21.2亿亿招商预算比例：招商预算比例：60%60%各品类分担比例：各品类分担比例： 一楼一楼 0.30.3 二楼二楼 0.20.2 三楼三楼 0.350.35 四楼四楼 0.150.15基本合作模式基本合作模式经销经销 商场管理库存，按实际进货价格和供应商结算。成本代销成本代销 商场管理库存，按实际销售价格结算，商场根据商品进价以顺加的方式确定售价。扣率代销扣率代销 也就是联营管库存，商场根据售价和扣率确定进价，售价和扣率变动的同时库存 金额要同步发生改变； 注：不存在同一商品既有经销、成本代销又有扣率代销的情况注：不存在同一商品既有经销
6、、成本代销又有扣率代销的情况联营单品联营单品/专柜专柜 商场不管库存，按销售提成。有单品和资金两种管理方式，按照实际销售、多级扣点、保底等和供应商结算。租赁租赁 商场不管库存，不按销售提成，只收取固定租金。如何定义费用？如果定义政策性质？如何提报商务政策？如何定义费用？如果定义政策性质？如何提报商务政策？是否谈税：是否谈税： 目前，我们在执行的扣率合作形式，叫含税扣目前，我们在执行的扣率合作形式，叫含税扣率，即提供增值税发票结算货款！率，即提供增值税发票结算货款！含税价（含税扣率）含税价（含税扣率） 我们在购买商品时，对方能提供增值税发票的价格，叫含税价。反之，叫不含税价。我们在购买商品时，对
7、方能提供增值税发票的价格，叫含税价。反之，叫不含税价。 价格销售额价格销售额X（1扣率）。扣率）。是否保底是否保底1、合同保底与心理保底、合同保底与心理保底2、超额扣率的使用原则和意义、超额扣率的使用原则和意义3、年保底与月保底、年保底与月保底某一供应商合作某一供应商合作条件是月保利润条件是月保利润4600元元/月，扣率月，扣率25%，销售情况，销售情况如下：如下：月份月份销售数（元） 利润数（元） 欠保底（元）一月一月2800070000二月二月2000050000三月三月3000075000四月四月180004500100五月五月1300032501350六月六月980024502150合
8、计合计118800297003600我公司利润为：我公司利润为： 29700+3600=33300元元若上例合作条件改为半年保若上例合作条件改为半年保即即 46006=27600元，我公元，我公司利润司利润z180025%=2970027600元，元，较月保少得较月保少得3600元。元。若单位面积的保底数相同，则苛刻程度是：若单位面积的保底数相同，则苛刻程度是：月保底月保底 季保底季保底 半年保半年保 年保底年保底 租金；租金；3、 拟定谈判方案拟定谈判方案 确定谈判小组确定谈判小组 成员、角色、分工成员、角色、分工 制定谈判计划制定谈判计划 时间，议题，目标，整体节奏时间，议题，目标，整体节
9、奏 做好谈判备忘，并取得签字确认做好谈判备忘，并取得签字确认 备忘中一定要包含下次继续推进的时间备忘中一定要包含下次继续推进的时间 谈判的进度要及时总结并汇报谈判的进度要及时总结并汇报 难点先有预案难点先有预案 遵循一事一报要求提前制作计划遵循一事一报要求提前制作计划 不要单独行动，保护过程的安全性！不要单独行动，保护过程的安全性！“一事一报一事一报”准则准则沟通：沟通：立足全局立足全局 事先说明事先说明 方法科学方法科学内容：内容：信息翔实准确信息翔实准确 理由尽量明确理由尽量明确方案：方案：数字说话数字说话 保障明确保障明确跟进：跟进：书面往来书面往来 持续跟进持续跟进4、 推进谈判推进谈
10、判1、坚持：即使谈到快崩溃时也要坚持、坚持：即使谈到快崩溃时也要坚持2、让步：创造双赢的局面。、让步：创造双赢的局面。 策略的让步：事先做好的策略，并非底线；策略的让步：事先做好的策略，并非底线； 实质性的让步：超出底线和授权。实质性的让步：超出底线和授权。 A：交换性的让步问题不是特别大；：交换性的让步问题不是特别大； B：超出底线的让步要报批，不能擅自作主。：超出底线的让步要报批，不能擅自作主。 让步的原则：前松后紧，前快后慢；让步的原则：前松后紧，前快后慢； 3、搁置：策略处理，见好就收、搁置：策略处理，见好就收4、变更标的物：用在能够现场拍板的场合相对合适；、变更标的物：用在能够现场拍
11、板的场合相对合适； 5、迂回：考虑到品牌培育的成本和售后服务的成本。、迂回：考虑到品牌培育的成本和售后服务的成本。注意：1、谈判人员的着装、谈判人员的着装2、谈判地点的选择、谈判地点的选择3、谈判人员的出场顺序、谈判人员的出场顺序4、谈判频次的设定、谈判频次的设定5、函件的送达、函件的送达6、对自身权限和责任的定位、对自身权限和责任的定位7、高层互访、高层互访5、 签订合同签订合同 合同细节的确认合同细节的确认合作条件，法务条件， 违约责任 所有条件均要有可操作性所有条件均要有可操作性 合同的签订合同的签订合同文本，附件资料全面，真实，有效全面，真实，有效 谈判人员的工作技能不仅仅靠语言表达能力，精确的计算、商品、法律、物业等知识谈判人员的工作技能不仅仅靠语言表达能力，精确的计算、商品、法律、物业等知识都必须综合具备才能驾驭谈判；都必须综合具备才能驾驭谈判；齐心协力，齐心协力，马到成功！马到成功！谢谢谢谢! !
