企业目标计划评估

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1、江中医贸销售经理培训江中医贸销售经理培训管理与领导管理与领导江中医贸培训部江中医贸培训部江中医贸培训部江中医贸培训部7/21/20241江中医贸培训部7/21/20242江中医贸培训部江中医贸培训部感谢：感谢：感谢各位对培训工作的期望关注、感谢各位对培训工作的期望关注、与支持与支持感谢关心与包容感谢关心与包容需要你的参与需要你的参与提出你的要求提出你的要求我们的关系我们的关系7/21/20243江中医贸培训部江中医贸培训部培训部工作培训部工作内训内训外训外训学习学习学习材料学习材料为销售、市场、其他部门同事服务为销售、市场、其他部门同事服务7/21/20244江中医贸培训部江中医贸培训部这次培

2、训这次培训主题：管理技能、领导能力主题：管理技能、领导能力材料：已交付材料：已交付时间：时间：2天天时间安排：时间安排：08301200，14301800需要：提问、讨论需要：提问、讨论7/21/20245江中医贸培训部江中医贸培训部时间安排时间安排开始开始结束结束内容内容15日日08301130管理与领导技能管理与领导技能14301730管理与领导技能管理与领导技能16日日08301200销售内控制度，销售内控制度，皮肤用药皮肤用药912月销售政策月销售政策14301730管理与领导技能管理与领导技能7/21/20246江中医贸培训部江中医贸培训部7/21/20247江中医贸培训部江中医贸培

3、训部彼得彼得德鲁克德鲁克管理是一种实践，其本质不在于管理是一种实践，其本质不在于 知知 ，而在于，而在于 行行 ，其验证不在于逻辑，其验证不在于逻辑，而在于而在于成果成果，其唯一权威就是成就。，其唯一权威就是成就。7/21/20248江中医贸培训部江中医贸培训部经经理理人人能能力力7/21/20249江中医贸培训部江中医贸培训部个人职业化基本技能个人职业化基本技能 品德第一品德第一时间管理时间管理职业形象和商务礼仪职业形象和商务礼仪专业演讲技巧专业演讲技巧高效会议技巧高效会议技巧团队建设团队建设谈判技巧谈判技巧高效沟通高效沟通解解决决问问题题与与决决策策技技巧巧 个人认知与职业发展个人认知与职

4、业发展面试技巧面试技巧商务写作商务写作7/21/202410江中医贸培训部江中医贸培训部职业经理人能力发展职业经理人能力发展 高效团队建设高效团队建设经经理理的的管管理理技技巧巧情景领导情景领导员工激励员工激励计计划划及及目目标标设设立立战略规划战略规划员工辅导员工辅导高效授权高效授权 高效会议技巧高效会议技巧目标管理目标管理客户关系管理客户关系管理7/21/202411江中医贸培训部江中医贸培训部市场营销和销售技巧市场营销和销售技巧 战略市场营销战略市场营销优优质质服服务务赢赢得得客客户户顾顾问问式式的的销销售售技技巧巧专业销售技巧专业销售技巧双赢的销售谈判双赢的销售谈判区域销售管理区域销售

5、管理渠渠道道及及分分销销商商管管理理促销人员管理促销人员管理店面销售技巧店面销售技巧高高绩绩效效销销售售团团队队的的建立发展建立发展高高级级销销售售经经理理的的管管理技巧理技巧 7/21/202412江中医贸培训部江中医贸培训部市市场场调调查查分分析析区区内内社社会会 暨暨经经济济发发展展 状状况况客客户户的的筛筛选选 与与分分类类设设定定行行程程表表及及 划划定定区区域域整合区域整合区域整合区域整合区域管理管理管理管理管理技巧管理技巧管理技巧管理技巧团团团团队队队队领领领领导导导导统统统统率率率率人人人人力力力力资资资资源源源源发发发发展展展展业业 务务 管管 理理沟沟 通通 解解决决问问题

6、题决决策策与与执执行行跟跟踪踪计计划划工工作作设设定定目目标标运用权威运用权威利用权力利用权力影响部属影响部属促进合作促进合作激励激励给予命令和指示给予命令和指示维持纪律维持纪律评估业务人员评估业务人员训训 练练 部部 属属挑挑 选选 部部 属属本本课程内容：课程内容：7/21/202413江中医贸培训部江中医贸培训部管理技巧管理技巧-设立特定目标设立特定目标 准备细部计划准备细部计划 追踪和评估追踪和评估 匡正与改进匡正与改进 保持良好的保持良好的沟通沟通 7/21/202414江中医贸培训部江中医贸培训部领导力领导力团队的领导统率团队的领导统率 l权威权威l权力权力l影响力影响力l自发性的

7、合作自发性的合作l激励激励l命令与指示命令与指示l纪律与约束纪律与约束授权授权授权授权 情境领导情境领导情境领导情境领导 7/21/202415江中医贸培训部江中医贸培训部业务管理业务管理执行营销执行营销 调查你区域的市场状况调查你区域的市场状况 根据销售潜力，设定及修正销售责任区根据销售潜力，设定及修正销售责任区 客户的选择和分类客户的选择和分类 规划每一个区域规划每一个区域 与下级经销商维持良好之关系与下级经销商维持良好之关系时间管理时间管理 7/21/202416江中医贸培训部江中医贸培训部人力资源发展人力资源发展人员之选择人员之选择 持续的训练持续的训练 人事评估人事评估 7/21/2

8、02417江中医贸培训部江中医贸培训部各位朋友：各位朋友：7/21/202418江中医贸培训部江中医贸培训部致致忙忙碌碌的经理人：忙忙碌碌的经理人：当领导者处于较低的准备度水平时当领导者处于较低的准备度水平时领导者必须承担领导者必须承担传统的管理责任传统的管理责任比如：计划、组织、激励和控制等比如：计划、组织、激励和控制等此时领导者角色是团队的此时领导者角色是团队的监督者监督者7/21/202419江中医贸培训部江中医贸培训部然而当领导者开发出被领导者的潜能时，然而当领导者开发出被领导者的潜能时，使他们处于较高的准备度水平后使他们处于较高的准备度水平后被领导者可以承担大部分日常传统的管被领导者

9、可以承担大部分日常传统的管理职责理职责此时领导者的角色就由监督者转变为此时领导者的角色就由监督者转变为组组织中的上一阶层的代表人织中的上一阶层的代表人，将团队和公，将团队和公司发展壮大司发展壮大 致致忙忙碌碌的经理人：忙忙碌碌的经理人：7/21/202420江中医贸培训部江中医贸培训部组织技能模型组织技能模型7/21/202421江中医贸培训部江中医贸培训部领导能力要点领导能力要点1qq树立并明确地表达树立并明确地表达远景目标远景目标为自己、小组、团队、公司树立远景目标；为自己、小组、团队、公司树立远景目标；了解所在的行业并根据公司目标安排工作中了解所在的行业并根据公司目标安排工作中的优先次序

10、；的优先次序；指导员工、了解他们的工作并确保他们的行指导员工、了解他们的工作并确保他们的行动同远景目标一致动同远景目标一致7/21/202422江中医贸培训部江中医贸培训部qq确定优先次序并确定优先次序并分配资源分配资源根据部门的价值观和远景目标确定工作中的根据部门的价值观和远景目标确定工作中的优先次序；优先次序；根据工作的重要性进行资源分配；根据工作的重要性进行资源分配；了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司外部客户和内部客户的利益与需要；外部客户和内部客户的利益与需要；培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能力力领导

11、能力要点领导能力要点27/21/202423江中医贸培训部江中医贸培训部qq通过多元化和改变来通过多元化和改变来激励创新激励创新积极寻找新视角和新方法，鼓励他人积极寻找新视角和新方法，鼓励他人/ /员工积员工积极创新和敢于冒险；极创新和敢于冒险；接受并鼓励新观点；接受并鼓励新观点；通过独特和开创性的方法提高业绩；通过独特和开创性的方法提高业绩；主动迎接变化，积极适应新环境；主动迎接变化，积极适应新环境；尊重与自己不同的观点和见解；尊重与自己不同的观点和见解；培养人才和开发策略培养人才和开发策略/ /方法时善用多个视角方法时善用多个视角领导能力要点领导能力要点37/21/202424江中医贸培训

12、部江中医贸培训部qq富有责任心并富有责任心并注重获得结果注重获得结果注重工作成果并致力于不断提高；注重工作成果并致力于不断提高；建立高业绩目标并使自己和员工担负责任；建立高业绩目标并使自己和员工担负责任；有紧迫感；有紧迫感；能主动承担责任，并将精力集中在工作改进上而不能主动承担责任，并将精力集中在工作改进上而不是怪罪他人、寻找借口或替罪羊；是怪罪他人、寻找借口或替罪羊；勇于致胜并激励员工不断进取；勇于致胜并激励员工不断进取；在工作中始终敢作敢为；在工作中始终敢作敢为；了解他人所做的贡献并认可他们的作用，恰当地评了解他人所做的贡献并认可他们的作用，恰当地评价他们的功劳；价他们的功劳；领导能力要点

13、领导能力要点47/21/202425江中医贸培训部江中医贸培训部q以身作则以身作则来塑造企业文化来塑造企业文化创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境；创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境；鼓励并支持跨部门合作，工作中以公司和部门利益为重；鼓励并支持跨部门合作，工作中以公司和部门利益为重；善于与他人合作；善于与他人合作；即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达自己的见解；自己的见解；鼓励自由交流信息和观点；鼓励自由交流信息和观点；乐于争取他人的支持，同时积极寻找支持他人的机会；乐于争取他人的支持，同时积极寻找支持他人的机会；有优秀的领

14、导能力，良好的职业道德和坚定的原则有优秀的领导能力，良好的职业道德和坚定的原则/ /价值价值观观/ /行为；行为；领导能力要点领导能力要点57/21/202426江中医贸培训部江中医贸培训部q培养培养自己和他人自己和他人寻求并接受他人寻求并接受他人/ /员工的反馈和辅导；员工的反馈和辅导；根据自己的经验和他人根据自己的经验和他人/ /员工的意见采取员工的意见采取行动以通过业绩；行动以通过业绩；经常性地提供反馈和指导，提高他人经常性地提供反馈和指导，提高他人/ /员员工的业绩；工的业绩；积极为员工提供发展的机会积极为员工提供发展的机会领导能力要点领导能力要点6 67/21/202427江中医贸培

15、训部江中医贸培训部Peter Drucker管理者的管理者的“七项新任务七项新任务” 1.通过通过目标目标来管理来管理2.冒更多的风险，而且考虑得冒更多的风险，而且考虑得更长远更长远3.能够制定能够制定战略决策战略决策4.能能够够建建立立一一个个整整合合的的团团队队，其其中中每每一一位位成成员员都都能能够够根根据据共共同同目目标标管管理理和和度度量量自自己己的的表现和成绩表现和成绩5.能够快速、清楚地能够快速、清楚地交流信息交流信息7/21/202428江中医贸培训部江中医贸培训部6.能能够够将将企企业业视视为为一一个个整整体体而而且且可可以以将将自自己己的的职职能能与与其其进进行行整整合合传

16、传统统上上，一一个个管管理理者者只只被被要要求求了了解解一一个个或或几几个个职职能能，这将不再够用这将不再够用7.知知识识渊渊博博传传统统上上，一一个个管管理理者者只只被被要要求求知知道道一一些些产产品品或或一一个个行行业业，这这也也将将不再够用不再够用Peter Drucker管理者的管理者的“七项新任七项新任务务” 7/21/202429江中医贸培训部江中医贸培训部三个管理人员的关键问题三个管理人员的关键问题- - 管理人的工作是什么？管理人的工作是什么？l就就是是调调度度企企业业的的资资源源，把把工工作作重重点点投投入入到到能能够够产产生生最最大大经经济济成成果果的的机机会会当当中中；而

17、而对对大大量量企企业业资资源源及及工工作作量量实实际际分分配配的的情情况况进进行的分析结果表明：行的分析结果表明：7/21/202430江中医贸培训部江中医贸培训部管理人所面临的主要问题是什么？管理人所面临的主要问题是什么？有哪些可依照的原则？有哪些可依照的原则？三个管理人员的关键问题：三个管理人员的关键问题： 7/21/202431江中医贸培训部江中医贸培训部7/21/202432江中医贸培训部江中医贸培训部设定目标设定目标 特定的、清楚的、具体的和一致性的目特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点标的优点 符合符合SMART原则的工作目标能够原则的工作目标能够 7/21/202433江中

18、医贸培训部江中医贸培训部工作目标工作目标SMARTSMART原则原则S（Specific）指具体的，确定的指具体的，确定的M（Measurable）指可衡量的指可衡量的A（Achievable）可实现的，可完成的可实现的，可完成的R（Reality）现时性，相关性现时性，相关性T（Time）时限性时限性7/21/202434江中医贸培训部江中医贸培训部符合符合SMART原则的工作目标能够原则的工作目标能够1.1.有有一一个个共共识识的的工工作作计计划划，将将可可减减少少即即兴兴式式的的、特特别的决策和危机管理所造成的混乱别的决策和危机管理所造成的混乱2.2.将将团团队队努努力力集集中中及及导导

19、向向同同同同一一一一个个个个方方方方向向向向，可可增增加加效效益益和成功的机会和成功的机会3.3.协调整体活动和协调整体活动和获取合作获取合作获取合作获取合作4.4.提提供供行行动动较较大大的的自自自自由由由由度度度度和和主主主主动动动动性性性性，清清楚楚的的目目标标可可帮助部属较好地决策帮助部属较好地决策5.5.5.5.激励激励激励激励部属达成目标是工作满足感的主要源泉部属达成目标是工作满足感的主要源泉6.6.评评估估、指指导导和和改改善善团团队队执执行行工工作作计计划划的的绩绩效效衡衡量量标准标准标准标准7/21/202435江中医贸培训部江中医贸培训部经理人员经常的忽略清楚、具体目标经理

20、人员经常的忽略清楚、具体目标的原因是：的原因是： 并并不不确确信信设设定定目目标标的的益益处处以以及及达达成成目目标标的的必必要性要性或或虽虽然然认认识识到到目目标标的的价价值值，但但并并没没有有花花时时间间和和努努力力去去设设定定；这这助助长长了了对对是是否否设设定定和和达达成成目标不关心的情况目标不关心的情况设设定定目目标标意意味味着着担担负负达达成成目目标标的的责责任任，使使有有些经理危惧，或视为威胁些经理危惧，或视为威胁缺缺乏乏将将公公司司目目标标转转化化为为部部门门/ /团团队队具具体体目目标标的能力的能力7/21/202436江中医贸培训部江中医贸培训部目标的种类目标的种类 虽虽然

21、然目目标标须须是是可可衡衡量量的的（Measurable），有有些些是是可可衡衡量量的的而而其其它它则则是是定定性性的的（Qualitative）l可衡量的目标可衡量的目标销售额增长达到销售额增长达到2525l定定性性目目标标通通过过培培训训提提高高部部门门全全体体业业务人员的实际工作技能务人员的实际工作技能7/21/202437江中医贸培训部江中医贸培训部目标的顺序目标的顺序公公司司的的目目标标通通常常形形成成并并决决定定每每个个部部门门和和人员的目标人员的目标 目标及次目标目标及次目标l我我们们将将组组织织目目标标的的层层级级由由总总经经理理依依次次将至一般业务人员将至一般业务人员l对于目

22、标在每一层次及就每一个人而对于目标在每一层次及就每一个人而言也可依次设立简单和容易达成的次言也可依次设立简单和容易达成的次目标，其目的主要着眼于长期目标的目标，其目的主要着眼于长期目标的达成达成 7/21/202438江中医贸培训部江中医贸培训部江中医药集团总体的目标江中医药集团总体的目标江中医药集团总体的目标江中医药集团总体的目标江中医贸总体的目标江中医贸总体的目标江中医贸总体的目标江中医贸总体的目标小舟总体的目标小舟总体的目标销售部的目标销售部的目标销售部的目标销售部的目标总经理的目标总经理的目标大区总监的目标大区总监的目标大区总监的目标大区总监的目标省经理王小柱的目标省经理王小柱的目标省

23、经理王小柱的目标省经理王小柱的目标某部总体的目标某部总体的目标某经理的目标某经理的目标图图4 47/21/202439江中医贸培训部江中医贸培训部增加区域销售业绩增加区域销售业绩改善区域分销改善区域分销改善分销服务改善分销服务改善分销商沟通改善分销商沟通改进库存盘点改进库存盘点改进退货处理改进退货处理改善应收帐款改善应收帐款改善销售影响力改善销售影响力改善业务人员技能改善业务人员技能改善客户分类系统改善客户分类系统更新客户资料卡更新客户资料卡改进客户分析改进客户分析改善招聘标准改善招聘标准改善培训改善培训确认潜力客户确认潜力客户改善客户拜访品质改善客户拜访品质增加拜访次数增加拜访次数改进拜访路

24、线改进拜访路线完善报告系统完善报告系统改善领导及管理改善领导及管理改善客户服务改善客户服务改善考勤制度改善考勤制度提高销售业绩提高销售业绩改进激励机制改进激励机制改进评估制度改进评估制度7/21/202440江中医贸培训部江中医贸培训部有效目标的特性有效目标的特性 SMARTSMART清楚、容易、可以达到清楚、容易、可以达到 激励激励激励激励目标须具有足够挑战性使部属能力能够目标须具有足够挑战性使部属能力能够足够发挥，并具有足够理由促使其发展其技能、足够发挥，并具有足够理由促使其发展其技能、技巧以达成目标技巧以达成目标 一致一致一致一致必须与较高层次的目标一致必须与较高层次的目标一致 书面书面

25、书面书面经常将目标写下来，以免日后有争议经常将目标写下来，以免日后有争议 7/21/202441江中医贸培训部江中医贸培训部设定目标常碰到的问题设定目标常碰到的问题业业务务经经理理必必须须了了解解会会阻阻碍碍合合理理及及一一致致目目标标设设立立的的某某些问题，这些问题如不解决会严重影响目标的达成些问题，这些问题如不解决会严重影响目标的达成这些因素是：这些因素是：l公公司司目目标标和和地地区区经经理理及及业业务务人人员员目目标标间间存存在的可能在的可能冲突冲突l多重而相互冲突的目标多重而相互冲突的目标l没有花足够的时间来设定目标没有花足够的时间来设定目标l对达成目标没有对达成目标没有真正的承诺真

26、正的承诺7/21/202442江中医贸培训部江中医贸培训部多重目标的问题多重目标的问题如果一个目标和另一个目标，至少在短如果一个目标和另一个目标，至少在短期内看来是冲突的话，怎么办？期内看来是冲突的话，怎么办？ 当目标不同而发生冲突时，业务经理应当目标不同而发生冲突时，业务经理应该如何协调？该如何协调？ 7/21/202443江中医贸培训部江中医贸培训部目标不同协调目标不同协调建立明确的建立明确的优先次序优先次序，选择，选择重要的目标重要的目标，牺，牺牲或延迟次重要的目标牲或延迟次重要的目标 我们常用新的我们常用新的工作方法或技巧工作方法或技巧，可减少时间、，可减少时间、金钱的花费而能同时集中

27、我们的精力和努力金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力达成两个目标达成两个目标 达成长期目标的需要与解决近期问题的需要达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡；必须经常权衡；人通常有集中注意力于解决立即人通常有集中注意力于解决立即人通常有集中注意力于解决立即人通常有集中注意力于解决立即问题的倾向，而忘记对于未来更重要及基本的问题问题的倾向，而忘记对于未来更重要及基本的问题问题的倾向，而忘记对于未来更重要及基本的问题问题的倾向，而忘记对于未来更重要及基本的问题 7/21/202444江中医贸培训部江中医贸培训部我们必须：我们必须：了了解解不不同同目目标标之之间间可可能能的的冲冲突突；评

28、评估估冲冲突突的的重重要要性性；再再决决定定不不牺牺牲牲任任何何目目标标，冲冲突突是是否否可以解决可以解决如果选择其一，牺牲或延迟较不重要的目标如果选择其一，牺牲或延迟较不重要的目标如如果果目目标标冲冲突突时时，须须向向下下属属解解释释冲冲突突的的原原因因、如何解决及为何如此做，以避免误导及混淆如何解决及为何如此做，以避免误导及混淆7/21/202445江中医贸培训部江中医贸培训部建立业务经理目标的要点建立业务经理目标的要点- -1.1.与上级经理讨论目标与上级经理讨论目标2.2.决决定定你你自自己己的的主主要要目目标标；从从你你的的上上级级经经理理处处尽尽可可能能得得到到协协助助及及方方向向

29、指指示示，利利用用他他的的经经验验与知识，并得到最后的批准与知识，并得到最后的批准3.3.一一步步一一步步以以最最逻逻辑辑和和最最实实际际的的方方法法排排列列你你的的目标及次目标目标及次目标7/21/202446江中医贸培训部江中医贸培训部4.4.将你的主要目标再将你的主要目标再细分细分为为可以执行的次要目可以执行的次要目标标以帮助你更容易达到，并使目标的达成更以帮助你更容易达到，并使目标的达成更可预测及控制；这需要得到你的部属的协助可预测及控制；这需要得到你的部属的协助与参与，这有助于他们设定他们自己的目标与参与，这有助于他们设定他们自己的目标5.5.以以最最清清楚楚、最最精精确确简简洁洁的

30、的方方法法表表达达，并并尽尽可可能能量化量化，且标明完成的日期，且标明完成的日期6.6.6.6.书面化书面化以避免日后的困扰和疑问以避免日后的困扰和疑问建立业务经理目标的要点建立业务经理目标的要点- -smart7/21/202447江中医贸培训部江中医贸培训部将年销售目标细分为月销售的次目标的优点：将年销售目标细分为月销售的次目标的优点：将年销售目标细分为月销售的次目标的优点：将年销售目标细分为月销售的次目标的优点：- - - -1.1.简简化化控控制制并并能能够够持持持持续续续续检检检检查查查查，目目标标出出现现次次数数越越多多，进展越容易衡量进展越容易衡量2.2.如如果果一一年年内内最最

31、初初几几个个月月的的销销售售目目标标未未达达成成，仍仍有有时时间间在在一一年年内内剩剩余余的的时时间间内内利利用用特特别别的的方方法法和和努努力来补救力来补救3.3.分分成成1212个个月月的的销销售售目目标标要要比比只只是是整整年年的的目目标标更更更更能能能能激激激激励励励励代代代代表表表表，因因为为代代表表不不需需要要等等待待很很久久才才知知道道其其成成果果，如如此此即即能能维维持持其其热热忱忱及及兴兴趣趣；也也可可避避免免耽耽搁搁达成业绩目标的努力，因为还剩有时间达成业绩目标的努力，因为还剩有时间4.4.显显然然，将将销销售售目目标标细细分分至至月月目目标标实实际际的的好好处处在在于于能

32、能够够每每月月核核对对结结果果，找找出出偏偏差差的的理理由由并并及及及及时时时时采采采采取取取取纠正的措施纠正的措施纠正的措施纠正的措施7/21/202448江中医贸培训部江中医贸培训部这种目标设定的技巧是根据以下想法：这种目标设定的技巧是根据以下想法：保保证证所所有有业业务务人人员员都都参参与与目目标标制制定定的的过过程程，让让他他们们感感到必须对他们所协助设定的目标达成到必须对他们所协助设定的目标达成负有责任负有责任负有责任负有责任确保业务人员有参与目标设定并对其负责的意愿确保业务人员有参与目标设定并对其负责的意愿倾听业务人员的意见倾听业务人员的意见倾听业务人员的意见倾听业务人员的意见，正

33、确时加以采纳，正确时加以采纳如如果果业业务务经经理理能能够够持持续续一一致致地地运运用用这这种种技技巧巧，训训练练他他的的团团队队使使其其能能参参与与，并并激激励励其其参参与与，让让他他们们做做更更有有效效的参与，这种技巧将带来非常好的效果的参与，这种技巧将带来非常好的效果如如果果要要成成功功地地运运用用这这些些技技巧巧，业业务务经经理理必必须须改改变变其其心心态态（如如果果有有独独断断的的工工作作方方式式），运运用用正正确确的的管管理理工工作作模式，并发展其模式，并发展其培训、沟通、激励、领导的技巧培训、沟通、激励、领导的技巧培训、沟通、激励、领导的技巧培训、沟通、激励、领导的技巧7/21/

34、202449江中医贸培训部江中医贸培训部7/21/202450江中医贸培训部江中医贸培训部工作目标工作目标课程回顾课程回顾-q分解的分析方法分解的分析方法 基本元素基本元素qSMART原则原则q特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点优点: :共识、同一个方向共识、同一个方向 、协调、协调 / /合作合作 、自、自由度由度 、激励、激励 、衡量标准、衡量标准 7/21/202451江中医贸培训部江中医贸培训部q目标的种类可衡量，定性目标的种类可衡量，定性q目标的顺序自上而下，由大及小目标的顺序自上而下，由大及小 q目标及次目标目标及次目标 q有有效效目目

35、标标的的特特性性 SMART原原则则，挑挑战战性性，一致性，书面化一致性，书面化工作目标工作目标课程回顾课程回顾7/21/202452江中医贸培训部江中医贸培训部q多重目标有可能多重目标有可能冲突冲突的问题的问题1.1.建立明确的优先建立明确的优先次序次序，选择重要的目标，选择重要的目标 2.2.新的工作方法或技巧新的工作方法或技巧 ，努力达成两个目标，努力达成两个目标 3.3.达成长期目标的需要与解决近期问题的需要达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡必须经常权衡qq所所有有的的人人都都有有抗抗拒拒改改变变的的倾倾向向，尤尤其其当当我我们们不了解这种改变可能带来的后果不了解这种改

36、变可能带来的后果工作目标工作目标课程回顾课程回顾7/21/202453江中医贸培训部江中医贸培训部q建立业务经理目标的要点建立业务经理目标的要点1.1.确认上级目标一致性确认上级目标一致性2.2.参与讨论参与讨论3.3.细化，可执行，可衡量细化，可执行，可衡量4.4.简化控制并能够持续检查简化控制并能够持续检查 5.5.书面化书面化 q标准及目标的设立必须同时考虑标准及目标的设立必须同时考虑工作目标工作目标课程回顾课程回顾7/21/202454江中医贸培训部江中医贸培训部工作目标工作目标课程回顾课程回顾7/21/202455江中医贸培训部江中医贸培训部工作计划工作计划q为为了了要要达达到到团团

37、队队的的目目标标，所所有有活活动动的的规规划划应应能能使使团团队队中中每每一一个个业业务务人人员员倾倾注注全全力力朝朝向向经经其其同同意意而而设设定定的的目标而目标而努力努力7/21/202456江中医贸培训部江中医贸培训部工作计划告诉我们工作计划告诉我们q哪些是要达成成果所必须做的事情哪些是要达成成果所必须做的事情WHATq谁做这些工作谁做这些工作WHOq如何完成这些工作如何完成这些工作HOWq所需的资源条件所需的资源条件RESOURCEq工作何时完成工作何时完成WHENq在何处工作在何处工作WHEREq为何要达成此目标为何要达成此目标WHYq如何衡量所达成的结果如何衡量所达成的结果STAN

38、DARD7/21/202457江中医贸培训部江中医贸培训部有效的计划需要有效的计划需要q计划的技巧计划的技巧q运用此技巧的能力运用此技巧的能力q时间时间7/21/202458江中医贸培训部江中医贸培训部有效的计划有效的计划-q有有些些业业务务经经理理不不太太具具有有计计划划的的技技巧巧和和能能力力，也也不不相相信计划所带来的好处胜过其为计划所花费的时间信计划所带来的好处胜过其为计划所花费的时间q有些则认为他们找不出时间来好好作计划有些则认为他们找不出时间来好好作计划q有有些些经经理理则则喜喜欢欢随随机机应应变变，不不喜喜欢欢一一个个详详细细的的计计划划所可能给予他的约束所可能给予他的约束q如如

39、果果在在过过去去业业务务经经理理能能不不经经计计划划就就成成功功，在在今今日日这这种情况是不可能的种情况是不可能的q处于今日竞争日益激烈而不利的商场状况下处于今日竞争日益激烈而不利的商场状况下7/21/202459江中医贸培训部江中医贸培训部计划的好处：计划的好处： 一个团队的有效工作计划会带来下列好处：一个团队的有效工作计划会带来下列好处：1.圆满圆满达成预期目标达成预期目标的可能性大为提高的可能性大为提高2.所欲达到的目标会更所欲达到的目标会更明确明确，使部属更易了解，使部属更易了解3.计划使得目标设定更为实际计划使得目标设定更为实际4.计划能激发出一套有次序和有系统的计划能激发出一套有次

40、序和有系统的做事方法做事方法5.好好的的计计划划能能减减少少不不可可预预见见的的阻阻碍碍或或危危机机出出现现的的可能性可能性7/21/202460江中医贸培训部江中医贸培训部计划的好处：计划的好处：6.能更轻松地处理未料到的问题和危机能更轻松地处理未料到的问题和危机7.突发状况会减少，绩效表现和结果更可预测突发状况会减少，绩效表现和结果更可预测8.使使工工作作更更有有效效率率，因因为为每每一一个个人人都都能能直直接接投投入入工工作作，不不需需要要浪浪费费时时间间或或因因不不同同状状况况而而作作个别决定个别决定9.努力和结果能获得更好的协调努力和结果能获得更好的协调10.能够更客观地能够更客观地

41、评估评估结果结果7/21/202461江中医贸培训部江中医贸培训部11.如如果果业业务务人人员员本本身身能能参参与与他他们们工工作作的的规规划划，他他们们会会更更热热忱忱地地投投入入工工作作，并并对对工工作作产产生生责任感；这样更能发挥主动的精神责任感；这样更能发挥主动的精神12.一一个个经经过过审审慎慎计计划划的的拜拜访访会会使使客客户户对对业业务务人人员员和和其其产产品品/公公司司留留下下好好的的印印象象；在在客客户眼中，业务代表就是代表公司户眼中，业务代表就是代表公司计划的好处：计划的好处：7/21/202462江中医贸培训部江中医贸培训部如果业务经理能教导业务人员作出有效如果业务经理能

42、教导业务人员作出有效的计划，他才能得到最大的利益；业务的计划，他才能得到最大的利益；业务经理和业务人员心中一定要有下列想法：经理和业务人员心中一定要有下列想法：计划的好处：计划的好处：-7/21/202463江中医贸培训部江中医贸培训部一个好的计划的特点：一个好的计划的特点： 一个计划若要有效率，应该：一个计划若要有效率，应该： 1.务务必必要要详详尽尽并并且且界界定定清清楚楚，使使目目标标不不容容置置疑疑，要要完完成成什什么么？由由谁谁完完成成？何何时时完完成成？What What Who When Who When2.务必要完备，以避免行动中造成的脱节务必要完备，以避免行动中造成的脱节3.

43、一一定定要要符符合合实实际际，以以现现有有的的人人员员、资资源源、时间可以做得到时间可以做得到4.要要具具有有弹弹性性，因因此此该该计计划划能能配配合合新新的的情情势势或充分利用新的机会或充分利用新的机会7/21/202464江中医贸培训部江中医贸培训部一个好的计划的特点：一个好的计划的特点：5.列列出出优优先先次次序序，如如此此每每一一位位业业务务人人员员才才能了解什么最重要能了解什么最重要6.界界定定行行动动，使使业业务务人人员员了了解解哪哪些些活活动动是是希望他做到的，哪些是一定要做到的希望他做到的，哪些是一定要做到的7.附有该计划成功的附有该计划成功的衡量标准衡量标准8.设定日期设定日

44、期，定期检讨计划的进展，定期检讨计划的进展7/21/202465江中医贸培训部江中医贸培训部计划的种类计划的种类业务经理通常会用到三种不同类型的计划：业务经理通常会用到三种不同类型的计划：1.长期计划长期计划2.一段固定时间内之日常工作计划一段固定时间内之日常工作计划3.具有特殊具有特殊目的之特殊计划目的之特殊计划 7/21/202466江中医贸培训部江中医贸培训部长期计划长期计划 这这些些计计划划是是由由公公司司政政策策、规规定定和和程程序序延延伸伸出出来来的的，并并在在必必要要时时会会指指示示出出达达成成一一个既定目标所必须采取的行动个既定目标所必须采取的行动7/21/202467江中医贸

45、培训部江中医贸培训部长期计划长期计划q长长期期计计划划能能使使业业务务经经理理在在处处理理非非其其专专长长事事物物时，作为行事的时，作为行事的指导方针指导方针q长长期期计计划划能能节节省省时时间间，因因为为这这些些长长期期计计划划是是由由专专家家仔仔细细拟拟订订的的，能能保保证证结结果果的的高高度度一一致致性，品质和可信度性，品质和可信度q长长期期计计划划给给予予主主管管在在处处理理专专业业知知识识以以外外的的事事物时更具有信心物时更具有信心7/21/202468江中医贸培训部江中医贸培训部长期计划长期计划其它长期计划可以用到的范围包括：其它长期计划可以用到的范围包括：q信用和付款条件信用和付

46、款条件q折扣折扣q退货和过期品的处理退货和过期品的处理q惩处惩处q培训培训q绩效考核绩效考核7/21/202469江中医贸培训部江中医贸培训部长期计划长期计划q以以上上的的长长期期计计划划可可以以作作为为执执行行某某些些功功能能时时的的一一般般建建议议；也也可可以以作作为为采采取取行行动动前前的的考考虑虑因因素素，也也可可以以作作为为实实施施或或禁禁止止某某些行动的准绳些行动的准绳q主主管管人人员员了了解解这这些些计计划划何何时时可可用用作作行行动动的的指指南南和和必必须须遵遵守守的的规规定定是是非非常常重重要要的的这不应有疑问这不应有疑问7/21/202470江中医贸培训部江中医贸培训部长期

47、计划长期计划q业业务务经经理理很很少少为为自自己己的的团团队队设设立立这这种种计计划划，通通常常这这是是行行政政工工作作并并应应由由公公司司高高层层人员来设立人员来设立q业业务务经经理理应应知知道道公公司司政政策策/ /计计划划，并并能能知知道道如何及何时应用这些计划如何及何时应用这些计划7/21/202471江中医贸培训部江中医贸培训部固定时间内之日常工作计划固定时间内之日常工作计划计划的类别：计划的类别： 年度公司发展计划年度公司发展计划 年度销售计划年度销售计划 年度采购计划年度采购计划 年度调拨计划年度调拨计划 年度零售发展计划年度零售发展计划 季度销售工作计划季度销售工作计划 月区域

48、销售计划月区域销售计划 计划拟订人：计划拟订人：总经理总经理 销售经理销售经理采购部经理采购部经理商务部经理商务部经理 零售部经理零售部经理 销售经理销售经理 业务代表业务代表 7/21/202472江中医贸培训部江中医贸培训部固定时间内之日常工作计划固定时间内之日常工作计划 每每一一个个计计划划都都是是由由整整个个的的业业务务/ /营营销销计计划划中中的的目目标标和和行行动动中中衍衍生生而而来来，同同时时比比公公司司总总的的计计划划更更为为明明确确与与详详细细7/21/202473江中医贸培训部江中医贸培训部市场计划市场计划 建建立立公公司司的的销销售售目目标标以以及及达达到到这这些些目目标

49、标的的策策略略，而而目标及策略的设定是根据下列的资料分析而来的：目标及策略的设定是根据下列的资料分析而来的：q市场的大小和趋势市场的大小和趋势q客户的需求客户的需求q竞争者的弱点和优势竞争者的弱点和优势q公司公司/ /产品的优势产品的优势q使使用用的的销销售售策策略略，销销售售的的产产品品销销售售纲纲要要、样样品品、文献文献q客户类别、目标客户群、覆盖率客户类别、目标客户群、覆盖率7/21/202474江中医贸培训部江中医贸培训部业务代表的计划业务代表的计划 q作作为为业业务务代代表表在在每每月月、每每周周及及每每日日对对其其所所负负责责的的区区域为达到其区域销售目标所必须执行的域为达到其区域

50、销售目标所必须执行的行动的指南行动的指南q虽虽然然地地区区经经理理没没有有直直接接参参与与市市场场计计划划、年年度度产产品品解解说说计计划划等等的的制制作作，他他也也应应了了解解这这些些计计划划；因因为为这这些些计计划划是是地地区区经经理理准准备备其其团团队队行行动动计计划划的的基基础础；这这些些计计划划也也有有助助于于地地区区经经理理督督导导他他的的业业务务代代表表准准备备和和执执行他们的区域计划行他们的区域计划q地地区区经经理理有有义义务务训训练练业业务务代代表表能能在在拜拜访访前前作作有有效效的的计划，这是确保业务代表业务拜访品质的方法计划，这是确保业务代表业务拜访品质的方法7/21/2

51、02475江中医贸培训部江中医贸培训部有既定目标的特别计划有既定目标的特别计划特特别别计计划划与与长长期期计计划划、日日常常工工作作计计划划的的不不同同之之处处在在于于它它们们是是为为达达到到某某项项特特殊殊的的目目标标而而设设立立的的；该该计计划划是是在在一一特特殊殊情情况况下来实施的，一般不会重复发生下来实施的，一般不会重复发生7/21/202476江中医贸培训部江中医贸培训部拟订计划的技巧拟订计划的技巧 无无论论是是长长期期计计划划、日日计计划划、特特别别计计划划，成成功功与与否否有有赖赖于于其其品品质质，而而品品质质则则来来源源于于拟订与执行计划的技巧拟订与执行计划的技巧拟拟订订计计划

52、划有有许许多多不不同同的的技技巧巧，但但都都离离不不开以下开以下基本步骤基本步骤：7/21/202477江中医贸培训部江中医贸培训部基本步骤基本步骤1.分析你要达成的分析你要达成的目标目标2.判断研究你的判断研究你的工作环境工作环境3.找出对你完成目标有找出对你完成目标有决定性影响力的决定性影响力的因素因素4.定定义义出出你你所所知知道道的的决决定定性性因因素素，并并且且决决定定什什么么还还需需要要花花时时间间再再调调查查；区区分分出出什什么么是是必必要要因素因素，什么只是有帮助的知识，什么只是有帮助的知识7/21/202478江中医贸培训部江中医贸培训部基本步骤基本步骤5.分分析析你你本本身

53、身的的资资源源：业业务务人人员员、辅辅助助部部门门的的协协助助、推推广广销销售售材材料料、资资金金、时时间间、客客户户关关系等等系等等6.发发展展达达到到目目标标的的各各种种方方法法，牢牢记记完完成成目目标标的的决定性因素及自己的资源决定性因素及自己的资源7.选择选择最可能成功的方法最可能成功的方法7/21/202479江中医贸培训部江中医贸培训部8.将将选选择择好好的的方方法法化化解解为为具具体体的的行行动动细细节节，一一次次专专注注于于一一项项工工作作；将将各各项项工工作作分分配配到到特特定定人人选选并并建建立立每每一一阶阶段段的的考考核核评评估估方方法法/标标准准；这这样样你你可可以以避

54、避免免需需要要等等计计划完全完成后才能评估其成败划完全完成后才能评估其成败9.设设定定一一些些与与他他人人无无关关可可凭凭自自身身能能力力独独自自完成的行动完成的行动基本步骤基本步骤7/21/202480江中医贸培训部江中医贸培训部基本步骤基本步骤10.为为要要付付诸诸实实现现的的行行动动安安排排一一套套有有效效率率并并且且合合理理的的顺顺序序；有有些些可可以以同同时时进进行行，有有些些需需要依次进行要依次进行11.评评估估分分析析各各项项行行动动所所需需的的时时间间，并并拟拟订订全全部计划所需的部计划所需的时间时间12.建建立立计计划划执执行行的的追追踪踪、评评估估及及纠纠正正的的方方法法/

55、 /标准标准7/21/202481江中医贸培训部江中医贸培训部计划中的策略和战术、方法计划中的策略和战术、方法 q每一个计划要有一套达到目标的策略和方法每一个计划要有一套达到目标的策略和方法q一项一项策略策略是：是：根根据据可可利利用用的的资资源源和和其其成成本本以以及及策策略略所所能能提提供的优势，而发展一套可供遵循的一般供的优势，而发展一套可供遵循的一般路线路线q一项一项战术方法战术方法是：是：一个实现策略的特定的一个实现策略的特定的行动行动7/21/202482江中医贸培训部江中医贸培训部拟订计划的步骤拟订计划的步骤7/21/202483江中医贸培训部江中医贸培训部7/21/202484

56、江中医贸培训部江中医贸培训部工作的授权工作的授权qq业业务务经经理理的的目目标标是是通通过过他他团团队队的的业业务务人人员员的的活动来达成的活动来达成的q所所以以，业业务务经经理理计计划划工工作作中中最最重重要要的的就就是是如如何将工作何将工作分别授予分别授予他的每一个业务人员他的每一个业务人员q如如果果能能妥妥善善地地授授权权，业业务务经经理理就就能能成成功功地地：省省下下更更多多的的时时间间；更更有有效效率率地地做做无无法法要要业业务务人员做的工作人员做的工作7/21/202485江中医贸培训部江中医贸培训部工作的授权工作的授权qq训训练练业业务务人人员员，因因为为藉藉工工作作授授权权，业

57、业务务人员会有机会学习更多的技巧和行动人员会有机会学习更多的技巧和行动qq激激励励业业务务人人员员，使使他他们们具具有有信信心心，挑挑战战可可以以激激发发他他们们的的能能力力，表表现现越越好好，个个人人的满足感也越大的满足感也越大7/21/202486江中医贸培训部江中医贸培训部q有些业务经理并不充分授权分配工作，如下的例子：有些业务经理并不充分授权分配工作，如下的例子：q当业务代表抱怨遇到一位难缠的客户时，经理：当业务代表抱怨遇到一位难缠的客户时，经理：q当业务代表抱怨无法收取一笔坏帐，经理：当业务代表抱怨无法收取一笔坏帐，经理：q当业务代表无法完成一项任务时，经理：当业务代表无法完成一项任

58、务时，经理：工作的授权工作的授权-7/21/202487江中医贸培训部江中医贸培训部一些无法授权工作的理由有：一些无法授权工作的理由有：- - 1.业业务经理不放心业务人员能把事情做好务经理不放心业务人员能把事情做好2.认认为业务人员并不愿意去做这些事情为业务人员并不愿意去做这些事情3.认认为上级经理希望他亲自去做为上级经理希望他亲自去做4.认认为团队中没有人有充分的时间能做事情为团队中没有人有充分的时间能做事情7/21/202488江中医贸培训部江中医贸培训部5.认为他做得比其他人好认为他做得比其他人好6.不敢授权让部属去做，害怕部属做得比他还好不敢授权让部属去做，害怕部属做得比他还好一些无

59、法授权工作的理由有：一些无法授权工作的理由有：- - 7/21/202489江中医贸培训部江中医贸培训部要成功地授权，业务经理应该：要成功地授权，业务经理应该：1.先先确确定定哪哪些些是是他他必必须须做做的的工工作作，哪哪些些是是需要授权给部属去做的工作需要授权给部属去做的工作一一般般而而言言，业业务务经经理理应应做做与与整整个个团团队队有有关的事情（而且尽量让部属参与）关的事情（而且尽量让部属参与）而而将将部部属属有有关关他他们们自自己己区区域域的的活活动动尽尽量量授授权权（这这并并不不表表示示业业务务经经理理不不需需要要对对此此负责）负责）7/21/202490江中医贸培训部江中医贸培训部

60、2.确确定定他他要要授授权权给给部部属属的的工工作作，部部属属是是否否有有能力能力执行执行3.鼓鼓励励他他们们主主动动接接受受工工作作，并并使使他他们们愿愿意意对对结结果果负负责责（业业务务经经理理只只能能分分派派工工作作，责任责任是每位业务人员负责的是每位业务人员负责的）4.教导教导他们计划工作，并他们计划工作，并监督监督其执行其执行5.如果如果部属缺乏训练或培训，部属缺乏训练或培训，训练训练他们他们要成功地授权，业务经理应该：要成功地授权，业务经理应该：7/21/202491江中医贸培训部江中医贸培训部7/21/202492江中医贸培训部江中医贸培训部现代管理者的一个非常重要的职责就是现代

61、管理者的一个非常重要的职责就是要把要把工作委派给别人去做工作委派给别人去做 益处：提高自己的管理能力，改进部门的工益处：提高自己的管理能力，改进部门的工作，提高企业的效率，把自己从具体事务活作，提高企业的效率，把自己从具体事务活动中解放出来动中解放出来 委派工作的秘决委派工作的秘决 7/21/202493江中医贸培训部江中医贸培训部1.1.首先要对下属的能力有个首先要对下属的能力有个了解了解 2.2.确保自己理解这些工作都需要做些什么、确保自己理解这些工作都需要做些什么、有些什么有些什么特殊问题或复杂程度特殊问题或复杂程度如何如何 3.3.要向处理这件工作的下属说明工作的要向处理这件工作的下属

62、说明工作的性质性质和目标和目标，要保证下属通过完成工作获得新，要保证下属通过完成工作获得新的知识或经验的知识或经验 4.4.确定自己对工作的确定自己对工作的控制控制程度程度 第一步第一步 选定需要委派他人去做的工作选定需要委派他人去做的工作7/21/202494江中医贸培训部江中医贸培训部1.1.“热土豆热土豆”式工作式工作不能委派：指那些处不能委派：指那些处于最优先地位并要求你马上亲自处理的于最优先地位并要求你马上亲自处理的特殊工作特殊工作 2.2.非常保密的工作也不要委派给别人去做非常保密的工作也不要委派给别人去做 不能委派的工作不能委派的工作7/21/202495江中医贸培训部江中医贸培

63、训部1.1.员工对自己工作的认识员工对自己工作的认识2.2.完成工作的速度完成工作的速度 3.3.尽量避免把所有的工作都交给一个人去做尽量避免把所有的工作都交给一个人去做的倾向的倾向 4.4.时间价值时间价值 ：不要把次优先的工作分配给：不要把次优先的工作分配给公司中具有很高时间价值观念的职员去做公司中具有很高时间价值观念的职员去做 第二步第二步 选定能够胜任工作的人选定能够胜任工作的人7/21/202496江中医贸培训部江中医贸培训部q时间：尽可能为下属考虑准备的时间、时间：尽可能为下属考虑准备的时间、减少对日常工作减少对日常工作/ /计划的影响计划的影响qq面对面地委派面对面地委派工作是最

64、好的一种委派方法工作是最好的一种委派方法 第三步第三步 确定委派工作的时间、条件确定委派工作的时间、条件和方法和方法 7/21/202497江中医贸培训部江中医贸培训部q有了确定的有了确定的目标目标目标目标才能开始委派工作才能开始委派工作 q你还要把计划达到的目标写出来，给职员一份，你还要把计划达到的目标写出来，给职员一份，自己留下一份备查自己留下一份备查 谁负责这项工作谁负责这项工作? ? 为什么选某人做这项工作为什么选某人做这项工作? ? 完成这项工作要花多长时间完成这项工作要花多长时间? ? 预期结果是什么预期结果是什么? ? 完成工作需要的材料在什么地方完成工作需要的材料在什么地方?

65、? 下属怎样向你报告工作进展？下属怎样向你报告工作进展？ 第四步第四步 制定一个确切的委派计划制定一个确切的委派计划 7/21/202498江中医贸培训部江中医贸培训部q在委派工作之前，需要把为什么选他完成某项工作在委派工作之前，需要把为什么选他完成某项工作的的原因原因讲清楚；必须强调你对他的信任讲清楚；必须强调你对他的信任 q在解释工作的性质和目标时，要向下属讲出你所知在解释工作的性质和目标时，要向下属讲出你所知道的一切道的一切 q给下属规定一个完成工作的给下属规定一个完成工作的期限期限期限期限 q还要制定一个报告工作的程序还要制定一个报告工作的程序 q要检查的工作的要检查的工作的期望结果期

66、望结果是什么是什么q你要肯定地表示自己对下属的信任和对工作的兴趣你要肯定地表示自己对下属的信任和对工作的兴趣 第五步第五步 委派工作委派工作7/21/202499江中医贸培训部江中医贸培训部q确定一个评价委派出去的工作进展情况确定一个评价委派出去的工作进展情况的计划是很有技巧的事的计划是很有技巧的事 ；每周检查一次；每周检查一次工作也就足够了工作也就足够了 q评价工作进展的方法必须明确评价工作进展的方法必须明确 第六步第六步 检查下属的工作进展情况检查下属的工作进展情况 7/21/2024100江中医贸培训部江中医贸培训部q为了做好委派工作系统的评价工作，需要解为了做好委派工作系统的评价工作，

67、需要解决这样一些问题决这样一些问题 ：工作是否工作是否按期完成按期完成? ? 工作的目标是否工作的目标是否达到达到? ? 下属是否创造出了完成工作的下属是否创造出了完成工作的新方法新方法? ? 他们是否从工作中学到了一些新东西或得到他们是否从工作中学到了一些新东西或得到了某种益处？了某种益处？ 第七步第七步 检查和评价委派工作系统检查和评价委派工作系统7/21/2024101江中医贸培训部江中医贸培训部q最准确的评价和最要害的批评往往来自下属最准确的评价和最要害的批评往往来自下属 q评价过程中的一个重要方面是要实行奖励评价过程中的一个重要方面是要实行奖励管理者管理者“奖励奖励”给下属的往往是更

68、多更重要给下属的往往是更多更重要的工作的工作q尊敬尊敬和和赋予新的工作责任赋予新的工作责任是对下属的奖励，是对下属的奖励，但一味地加重工作负但则不在此列但一味地加重工作负但则不在此列 评价与奖励评价与奖励7/21/2024102江中医贸培训部江中医贸培训部工作目标工作目标课程回顾课程回顾7/21/2024103江中医贸培训部江中医贸培训部qWHATqWHOqHOWqRESOURCEqWHENqWHEREqWHYqSTANDARD工作计划告诉我们：-7/21/2024104江中医贸培训部江中医贸培训部7/21/2024105江中医贸培训部江中医贸培训部q我我们们已已经经知知道道如如何何适适当当地

69、地设设定定目目标标，计计划划工工作作；如如果果目目标标没没有有达达成成，计计划划失失败败，设设定定目目标及工作计划是没有任何价值的标及工作计划是没有任何价值的q追踪的目的在于确定：追踪的目的在于确定：工作追踪工作追踪- - 7/21/2024106江中医贸培训部江中医贸培训部业务经理按照追踪的方法，进行下列工作：业务经理按照追踪的方法，进行下列工作：q衡量进度及结果衡量进度及结果q评估结果评估结果，并将结果与目标相比较，并将结果与目标相比较q如果产生严重的偏差时，找出如果产生严重的偏差时，找出原因原因q采取采取纠正的措施纠正的措施，或改变计划，或改变计划工作追踪工作追踪 7/21/202410

70、7江中医贸培训部江中医贸培训部qq目目标标设设定定，工工作作计计划划，及及工工作作追追踪踪这这三三项项，是是彼彼此此相相关关联联的的；达达成成一一项项目目标标，可可导导致致另另一一项项目目标标的的设设立立；这这种种程程序序会会自行一再循环重复自行一再循环重复工作追踪工作追踪 7/21/2024108江中医贸培训部江中医贸培训部7/21/2024109江中医贸培训部江中医贸培训部有效追踪使业务经理可以有效追踪使业务经理可以：q确认工作依确认工作依计划执行计划执行q确信预计的确信预计的成果已达成成果已达成q确认公司确认公司政策及程序规定政策及程序规定确实被遵守确实被遵守q为为可可能能发发生生的的危

71、危险险及及问问题题做做准准备备，及及时时采取补救措施采取补救措施q必要时，经必要时，经授权授权以采取特别措施以采取特别措施有效追踪的好处有效追踪的好处 7/21/2024110江中医贸培训部江中医贸培训部qq适时的适时的适时的适时的：业务经理越业务经理越早早早早发现问题，则问题越容易解决发现问题，则问题越容易解决qq有有有有意意意意义义义义的的的的：如如果果业业务务经经理理未未追追踪踪最最最最重重重重要要要要的的的的活活动动，而而仅仅注注意意次次要要问问题题，则则追追踪踪的的工工作作即即无无法法基基本本目目标标的的达达成成有有任任何何帮助帮助qq明明明明确确确确的的的的：如如果果业业务务经经理

72、理不不完完全全明明了了目目前前正正在在发发生生的的事事情情，则他就无法采取有效的的补救措施则他就无法采取有效的的补救措施qq实实实实际际际际的的的的：如如果果追追踪踪的的工工作作过过于于复复杂杂、琐琐碎碎，就就永永远远无无法法做得做得完善完善了了qq经经经经济济济济的的的的：如如果果花花费费太太多多的的话话，则则团团队队效效率率必必将将因因而而降降低低，而此项工作也无法成功而此项工作也无法成功为了达到效果，追踪工作必须：为了达到效果，追踪工作必须：7/21/2024111江中医贸培训部江中医贸培训部q我我们们在在进进行行追追踪踪工工作作时时，必必须须平平衡衡其其迅迅速速、经经济济、精精确确三三

73、者者之之间间的的要要求求；有有时时候候，我我们们必必须须牺牺牲牲一一些些精精确确度度，以以追追求求追追踪踪工工作作的的迅迅速及经济性速及经济性q同同时时，由由于于业业务务人人员员的的活活动动费费用用越越来来越越高高，作作为为销销售售一一线线作作业业的的目目标标及及功功能能也也有有改改变变，我们必须谋求生产力及绩效表现我们必须谋求生产力及绩效表现q这这种种强强调调成成果果追追踪踪的的改改变变，对对业业务务经经理理而而言言的启示是：的启示是：有效追踪有效追踪7/21/2024112江中医贸培训部江中医贸培训部这些启示是：这些启示是：这些启示是：这些启示是：q依成果而给予业务人员更多的依成果而给予业

74、务人员更多的责任责任责任责任q允许享有更多的允许享有更多的行动自由行动自由行动自由行动自由，他们因此更容易达到目标，他们因此更容易达到目标q更更加加强强调调训训训训练练练练，这这样样他他们们才才能能在在工工作作时时有有更更好好的的主主动动性及独立性性及独立性q更更加加强强调调激激激激励励励励，这这样样业业务务人人员员才才会会自自愿愿工工作作，而而非非像像机器人般遵守命令机器人般遵守命令q除除了了成成果果及及生生产产力力以以外外，业业务务经经理理也也要要对对业业务务活活动动及及做事方法管理控制做事方法管理控制有效追踪有效追踪7/21/2024113江中医贸培训部江中医贸培训部q如如果果一一名名业

75、业务务人人员员在在达达成成其其目目标标的的过过程程中中，遇遇到到困困难难的的话话，通通常常业业务务经经理理可可以以分分析析其其活活动动的的品品质质、强度、密度等，从中强度、密度等，从中找出原因找出原因，将问题，将问题解决解决q经经常常的的追追踪踪，使使业业务务经经理理得得以以改改进进对对部部属属的的训训练练及效果及效果q我我们们不不应应仅仅仅仅依依据据所所达达到到的的成成果果，对对一一名名部部属属进进行行评评估估；在在其其能能力力控控制制范范围围以以外外的的事事件件，也也会会影影响到他的工作结果响到他的工作结果持续强调成果并不意味着可以忽视部属的工作品质持续强调成果并不意味着可以忽视部属的工作

76、品质持续强调成果并不意味着可以忽视部属的工作品质持续强调成果并不意味着可以忽视部属的工作品质7/21/2024114江中医贸培训部江中医贸培训部追踪工作，必须集中在两种不同的范畴：追踪工作，必须集中在两种不同的范畴：qq成果成果qq工作的方法及品质工作的方法及品质我们有很多衡量成果及评估工作状况的标准：我们有很多衡量成果及评估工作状况的标准：追踪的形态及标准追踪的形态及标准7/21/2024115江中医贸培训部江中医贸培训部q全部及个别产品的销售额（金额及数量）全部及个别产品的销售额（金额及数量）q区域内市场占有率区域内市场占有率q销售费用销售费用q生产力生产力q公司形象公司形象q客户关系客户

77、关系q回款及超长期欠款回款及超长期欠款例如例如1 1：工作成果工作成果 7/21/2024116江中医贸培训部江中医贸培训部q客户的选择与分类客户的选择与分类q拜访客户数量拜访客户数量q拜访的频率拜访的频率q拜访的品质拜访的品质q拜访花费拜访花费q文献及销售辅助物的使用文献及销售辅助物的使用q区域内的销售活动区域内的销售活动q对对客客户户、经经销销商商、药药店店、病人的服务病人的服务例如例如2 2：工作评估：工作评估 q销售的产品类别销售的产品类别q销售技巧及方法销售技巧及方法q销售的产品类别销售的产品类别q销售技巧及方法销售技巧及方法q进销存量的管理进销存量的管理q退货处理退货处理q报告的及

78、时、准确性报告的及时、准确性q相关信息的了解与汇报相关信息的了解与汇报q回款工作回款工作7/21/2024117江中医贸培训部江中医贸培训部已已经经设设定定的的目目标标是是用用来来作作为为衡衡量量成成果果的的基础，例如：基础，例如：q销售目标与所达成销售额的比较销售目标与所达成销售额的比较q预定费用与实际发生费用的比较预定费用与实际发生费用的比较衡量成果衡量成果7/21/2024118江中医贸培训部江中医贸培训部工作计划工作计划是作为评估所完成的工作的基础：是作为评估所完成的工作的基础：q共共同同同同意意而而用用来来挑挑选选并并分分类类客客户户种种类类的的标标准准，和和业业务务人人员员的的客客

79、户户资资料料卡卡上上所所列列的的客客户户挑挑选选及及分分类类结结果果的比较的比较q预计拜访频率与报告中的拜访频率的比较预计拜访频率与报告中的拜访频率的比较q报告中的拜访频率与实际核查出的拜访频率的比较报告中的拜访频率与实际核查出的拜访频率的比较q拜拜访访的的品品质质（根根据据训训练练目目标标及及计计划划）和和观观察察到到的的品品质的比较质的比较工作计划工作计划7/21/2024119江中医贸培训部江中医贸培训部q业业务务经经理理可可以以利利用用以以下下资资料料，评评估估其其部部属属的的工作及目标成果：工作及目标成果： q财务报告：财务报告：v销售量和业绩指标的比较销售量和业绩指标的比较v费用和

80、预算的比较费用和预算的比较v应收帐款与实际回款的比较应收帐款与实际回款的比较v超长期欠款超长期欠款v退货退货资料来源：资料来源： 7/21/2024120江中医贸培训部江中医贸培训部q业务人员的报告：业务人员的报告：v拜访过的客户拜访过的客户v销售的产品销售的产品v客户服务工作客户服务工作资料来源：资料来源： 7/21/2024121江中医贸培训部江中医贸培训部q个人观察：个人观察：v与部属一起拜访客户时与部属一起拜访客户时v单独拜访客户得到的情况单独拜访客户得到的情况v开会及训练部属时开会及训练部属时v观察部属与同事一起工作时观察部属与同事一起工作时v业务指导会谈业务指导会谈资料来源：资料来

81、源： 7/21/2024122江中医贸培训部江中医贸培训部q业业务务经经理理必必须须定定期期将将销销售售资资料料及及相相关关反反馈及时向部属馈及时向部属沟通沟通，使他们：，使他们：v知道自己表现的优劣所在知道自己表现的优劣所在v寻求改进自己不足的方法寻求改进自己不足的方法v使自己习惯于自我追踪及管理使自己习惯于自我追踪及管理追踪工作追踪工作1 17/21/2024123江中医贸培训部江中医贸培训部q如如果果能能分分析析本本身身工工作作的的实实际际成成果果，而而非非接接受受其其他他经经理理的的未未经经证证实实的的评评论论的的话话，则则部部属属将将能能更更容易地培养出容易地培养出自己的追踪自己的追

82、踪及及自我管理自我管理的态度的态度q如如能能采采用用这这种种方方法法，则则工工作作状状况况（而而不不是是经经理理）将将使使业业务务人人员员感感受受到到改改进进工工作作及及绩绩效效的的需需要要；这这可可以以帮帮助助他他们们增增进进责责任任感感，也也能能激激励励他他们们发发挥自己的主动性，达成目标挥自己的主动性，达成目标追踪工作追踪工作2 27/21/2024124江中医贸培训部江中医贸培训部q业业务务经经理理必必须须与与部部属属讨讨论论他他们们的的成成果果，协协助助他他们们找找出出失失败败之之处处及及为为什什么么会会失失败败，及及改进的办法改进的办法q如如果果业业务务经经理理采采取取一一种种专专

83、制制的的态态度度的的话话，就就失失去去了了给给部部属属培培养养自自我我管管理理及及责责任任感感的的机会机会追踪工作追踪工作3 37/21/2024125江中医贸培训部江中医贸培训部q业务经理必须：业务经理必须：v在评估时，在评估时，态度客观公正态度客观公正v帮助部属帮助部属找出问题找出问题所在所在v鼓励鼓励他们采用自己的改正措施他们采用自己的改正措施q如如果果扮扮演演一一位位辅辅导导者者的的角角色色的的话话，业业务务经理必然会有更大的成功机会经理必然会有更大的成功机会追踪评估追踪评估7/21/2024126江中医贸培训部江中医贸培训部qq所有追踪工作都指向一个目标所有追踪工作都指向一个目标：q

84、确保计划确实被确保计划确实被执行执行q并并找出与纠正找出与纠正与计划有偏差地方与计划有偏差地方qq继续执行计划继续执行计划朝着既定的目标前进朝着既定的目标前进q我们可以用下列方式，采取纠正措施：我们可以用下列方式，采取纠正措施：改正措施：改正措施： 7/21/2024127江中医贸培训部江中医贸培训部v更更好好的的训训练练/ /培培训训：业业务务人人员员才才能能得得以以更更有有效地工作效地工作v更频繁的更频繁的讨论讨论：以找出解决问题的方法：以找出解决问题的方法v如如果果证证实实原原目目标标不不实实际际，或或找找到到完完成成该该目目标标的的更更好好的的方方法法的的话话，可可以以修修改改目目标标

85、，或或工工作作计计划划；修修改改事事项项必必须须得得到到部部属属的的同同意意并经上级经理批准并经上级经理批准改正措施：改正措施： 7/21/2024128江中医贸培训部江中医贸培训部q改正措施的例子：改正措施的例子：v筹办一个有关医药背景知识的特别培训课程筹办一个有关医药背景知识的特别培训课程v陪陪同同部部属属一一起起拜拜访访客客户户，以以协协助助部部属属改改进进他他的销售技巧与技能的销售技巧与技能v重组没有生产力重组没有生产力/ /极具潜力的区域极具潜力的区域v改进对客户的选择评定标准改进对客户的选择评定标准改正措施：改正措施： 7/21/2024129江中医贸培训部江中医贸培训部q追追踪踪

86、的的工工作作应应是是团团队队经经常常来来开开会会检检讨讨对对追追踪踪一一般般事事项项而而言言，或或与与个个别别的的业业务务代代表表私私下会议来完成的下会议来完成的个人的个别问题个人的个别问题q开开这这种种会会议议的的理理想想的的次次数数须须是是工工作作计计划划实实施施时时，出出现现的的各各种种问问题题，以以及及与与计计划划偏偏差差的的状状况况及及其其严严重重性性等等而而定定，不不过过，此此种种追追踪踪会会议议必必须须定定期期与与全全体体团团队队和和个个别别业业务务代代表表举举行行；即即使使一一切切顺顺利利，若若不不是是经经常常举举行行此此类类会会议议，则则业业务务经经理理必必将将失失去去对对团

87、团队队的的控控制制和和管管理理，而他的追踪工作也将是无效的而他的追踪工作也将是无效的 追踪会议：追踪会议： 7/21/2024130江中医贸培训部江中医贸培训部q在在对对团团队队进进行行追追踪踪工工作作的的时时候候，业业务务经经理理必必须牢记下列各项实际的建议：须牢记下列各项实际的建议： 1.1.如如前前面面所所说说，我我们们有有很很多多衡衡量量成成果果及及评评估估工工作作的的标标准准；业业务务经经理理不不可可能能，也也不不能能一一次次使使用用所所有有的的方方法法来来评评估估业业务务代代表表，否否则则，他他们们浪费太多的时间在评估上（浪费太多的时间在评估上（避免完美主义避免完美主义） 实际的建

88、议：实际的建议： 7/21/2024131江中医贸培训部江中医贸培训部为了避免发生此类情况，业务经理应该：为了避免发生此类情况，业务经理应该：v必必须须建建立立优优先先顺顺序序，并并选选择择最最重重要要的的考考核核标标准准，然然后后，他他应应该该专专注注于于这这些些优优先先事事项项及及标标准之上准之上v在在研研究究并并评评估估业业务务代代表表送送达达的的报报告告资资料料时时，他他也也应应该该采采用用 例例外外的的原原则则 ；根根据据这这项项原原则则，他他应应该该仅仅分分析析重重大大的的偏偏差差情情况况，以以避避免免花花时时间分析不重要的变化间分析不重要的变化实际的建议：实际的建议： 7/21/

89、2024132江中医贸培训部江中医贸培训部2.业业务务经经理理必必须须避避免免只只做做机机械械式式的的销销售售和和目目标标业绩比较，应发掘出发生显著业绩比较，应发掘出发生显著偏差的偏差的原因原因3.在分析这些偏差状况的时候，他必须决定：在分析这些偏差状况的时候，他必须决定：v什么因无法控制的因素而引起？什么因无法控制的因素而引起？v什么应归诸于业务代表本人？什么应归诸于业务代表本人？实际的建议：实际的建议： 7/21/2024133江中医贸培训部江中医贸培训部q不不可可控控制制的的因因素素固固然然会会影影响响到到成成果果，然然而而，这这并并不不是是说说我我们们就就不不能能采采取取某某些些行行动

90、动来来纠纠正正它它；对对于于有有些些因因不不可可控控制制的的因因素素所所造造成成的的结结果果，业业务务经经理理必必须须根根据据其其经经验验、智智慧慧、常常识识、对对部部属属工工作作情情况况及及市市场场变变化化情情况况的的了了解解，综综合合考考虑虑，才才能能找找出出一一个个实实际际而而公公正的答案正的答案实际的建议：实际的建议： 7/21/2024134江中医贸培训部江中医贸培训部4.业业务务经经理理必必须须考考虑虑到到下下列列这这种种可可能能：一一名名业业务务代代表表也也许许会会藉藉者者在在某某一一方方面面的的过过分参与，补偿他在另一方面的欠佳表现分参与，补偿他在另一方面的欠佳表现实际的建议：

91、实际的建议： 7/21/2024135江中医贸培训部江中医贸培训部5.业业务务经经理理必必须须自自问问：他他用用用用来来来来比比比比较较较较成成成成果果果果与与与与计计计计划划划划的的的的资资资资料料料料，可可可可靠靠靠靠性性性性有有有有多多多多大大大大；他他可可能能基基于于不不正正确确，或或甚甚至至错错误误的的资资料料，犯犯下下认认为为计计划划确确实实按按规规定定（或或是是不不按按规规定定）进进行行的的错错误误；如如部部属属虚虚虚虚假假假假的的的的工工作作报报告告、汇汇报报，虚虚假假的的市市场场及及竞竞争争对对手手情情况况的的信信息息等等等等；除除了了假假报报告告的的严严重重性性以以外外，业

92、业务务经经理理必必须须说说服服他他的的部部属属，尽尽力力准准备备正正确确而而可可靠靠的的报报告告，如如此此，才才能能执执行行有有效效的的追追踪踪工工作作，并并协助他们增加生产力协助他们增加生产力实际的建议：实际的建议： 7/21/2024136江中医贸培训部江中医贸培训部6.6.对对业业务务人人员员工工作作的的某某些些方方面面，若若是是过过分分强强调调，可可能能会会忽忽略略了了其其他他方方面面；我我们们必必须须经经常常保保持持对对业业务务人人员员工工作作各各个个层层面面不不同同的的重重要要性性的的了了解解，如如果果必必要要的的话话，并并可减少较不重要的方面管制可减少较不重要的方面管制 实际的建

93、议实际的建议- 7/21/2024137江中医贸培训部江中医贸培训部7.业业务务经经理理必必须须考考核核自自己己的的追追踪踪工工作作，如如果果不不加加以以全全程程考考核核的的话话，追追踪踪工工作作即即无无效效率率可可言言；除除非非改改正正措措施施及及采采取取跟跟踪踪，并并得得到到预预期期效效果果；否否则则，单单是是认认清清问问题题，找找出出原原因因，并并选选择择一一种种改改正正的的措措施施，是是全全然然没没有有用处的用处的q不不追踪到底追踪到底，往往是失败的原则之一，往往是失败的原则之一实际的建议：实际的建议： 7/21/2024138江中医贸培训部江中医贸培训部q业业务务经经理理之之所所以以

94、未未能能追追踪踪到到底底，主主要要有有两两个个原因：原因：a.a.他他相相信信，只只要要得得到到部部属属同同意意改改正正错错失失，便便足足以以解解决决问问题题；有有时时候候，这这当当然然是是足足以以解解决决问问题题的的，不不过过，在在大大多多数数的的情情况况里里，它它却却无无法法解解决决问问题题；如如果果业业务务代代表表在在执执行行他他的的原原始始计计划划时时遇遇到到问问题题时时，他他在在执执行行改改正正措措施施的的时时候候，为为什什么么就就不不会会遇遇到到问问题呢？题呢？实际的建议实际的建议- 7/21/2024139江中医贸培训部江中医贸培训部b.b.对对一一项项问问题题追追踪踪到到底底，

95、所所花花的的时时间间更更多多；由由于于工工作作压压力力之之故故，业业务务经经理理有有时时候候会会认认为为：问问题题既既然然已已经经解解决决，就就将将其其注注意意力力移移到到其其它它事事物物；如如果果问问题题很很重重要要的的话话，业业务务经经理理必必须须保保留留一一份份全全部部部部属属的问题表，表上并列有彼此同意的改正措施的问题表，表上并列有彼此同意的改正措施实际的建议实际的建议- 7/21/2024140江中医贸培训部江中医贸培训部8.业业务务经经理理必必须须知知道道，自自己己的的态态度度或或行行为为，会会破坏或增加追踪工作的效率（破坏或增加追踪工作的效率（态度态度）q如如果果他他一一直直坚坚

96、持持事事先先预预定定的的计计划划，必必须须无无论论如如何何加加以以执执行行的的话话，他他的的部部属属就就会会自自行行培培养养出出达达成成此此任任务务所所需需要要的的工工作作习惯习惯q另另一一方方面面，如如果果业业务务经经理理对对计计划划内内的的某某些些标标准准及及目目标标，表表现现出出一一种种松松懈懈的的态态度度，并并对对追追踪踪工工作作并并不不热热衷衷的的话话，则则他他的部属就会养成错误的工作习惯的部属就会养成错误的工作习惯实际的建议实际的建议- 7/21/2024141江中医贸培训部江中医贸培训部目标设定目标设定目标设定目标设定计划计划计划计划工作标准工作标准工作标准工作标准执行执行执行执

97、行成果衡量成果衡量成果衡量成果衡量不切实际不切实际不切实际不切实际的目标的目标的目标的目标计划缺陷计划缺陷计划缺陷计划缺陷标准错误标准错误标准错误标准错误执行不彻底执行不彻底执行不彻底执行不彻底良好成果良好成果良好成果良好成果计划计划执行执行yesyesyesyesyesyesyesyes改改改改正正正正目目目目标标标标继继继继续续续续衡衡衡衡量量量量正正正正确确确确的的的的作作作作业业业业修修修修正正正正目目目目标标标标改改改改进进进进计计计计划划划划追踪追踪目标设定、工作计划、以及追踪的程序目标设定、工作计划、以及追踪的程序图图8 87/21/2024142江中医贸培训部江中医贸培训部q如

98、如果果部部属属对对追追踪踪工工作作不不以以为为然然的的话话，即即使使业业务务经经理理知知晓晓正正确确的的技技巧巧，部部属属们们也也无无法法产产生生我我们们所期望的结果所期望的结果q业业务务人人员员时时常常抗抗拒拒追追踪踪，他他们们不不想想使使缺缺失失暴暴露露出来；或者是不肯与他人合作，寻求改进之道出来；或者是不肯与他人合作，寻求改进之道如何克服部属对追踪工作的抗拒如何克服部属对追踪工作的抗拒- - 7/21/2024143江中医贸培训部江中医贸培训部1.1.他他们们不不知知道道：追追踪踪的的目目的的是是在在协协助助他他们们达达到到自自己己的的目目标标，以求兼顾他们与公司之间的共同利益以求兼顾他

99、们与公司之间的共同利益2.2.他们不想达到目标，因为：他们不想达到目标，因为：v他们未认同这些目标他们未认同这些目标v他们不同意这些目标他们不同意这些目标部属抗拒常见的原因部属抗拒常见的原因- - 7/21/2024144江中医贸培训部江中医贸培训部3.3.他他们们同同意意基基本本的的目目标标，但但他他们们不不同同意意评评估估成成果果的的标准，或达到目标的现有方法标准，或达到目标的现有方法4.4.他他们们同同意意目目标标及及评评估估成成果果的的标标准准，但但是是，他他们们不不相信自己的表现会受到公平、正确的评估相信自己的表现会受到公平、正确的评估部属抗拒常见的原因部属抗拒常见的原因- - 7/21/2024145江中医贸培训部江中医贸培训部7/21/2024146江中医贸培训部江中医贸培训部