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1、公司地址：东莞市长安镇长安图书馆左侧电梯四楼公司地址：东莞市长安镇长安图书馆左侧电梯四楼公司地址：东莞市长安镇长安图书馆左侧电梯四楼公司地址：东莞市长安镇长安图书馆左侧电梯四楼 邮政编码邮政编码邮政编码邮政编码:523850:523850:523850:523850联系人：联系人：联系人：联系人： 马小姐马小姐马小姐马小姐 qqqqqqqq： 1425983954142598395414259839541425983954httphttphttphttp：/ E-MAIL/ E-MAIL/ E-MAIL/ E-MAIL： TEL: 0769 TEL: 0769 TEL: 0769 TEL
2、: 0769 采购人员素质讲座采购人员素质讲座3 3假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位呢？一位呢？一位呢？一位呢？ 候选人候选人候选人候选人AA：笃信巫医和占卜家笃信巫医和占卜家笃信巫医和占卜家笃信巫医和占卜家有两个情妇有两个情妇有两个情妇有两个情妇有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒候选人候选人
3、候选人候选人BB：曾经两次被赶出办公室曾经两次被赶出办公室曾经两次被赶出办公室曾经两次被赶出办公室每天要到中午才肯起床每天要到中午才肯起床每天要到中午才肯起床每天要到中午才肯起床读大学时曾经吸食鸦片读大学时曾经吸食鸦片读大学时曾经吸食鸦片读大学时曾经吸食鸦片每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地候选人候选人候选人候选人C C：曾是国家的战斗英雄曾是国家的战斗英雄曾是国家的战斗英雄曾是国家的战斗英雄保持着素食习惯保持着素食习惯保持着素食习惯保持着素食习惯从不吸烟，只偶尔来点啤酒从不吸烟，只偶
4、尔来点啤酒从不吸烟，只偶尔来点啤酒从不吸烟，只偶尔来点啤酒年轻时没有做过什么违法的事年轻时没有做过什么违法的事年轻时没有做过什么违法的事年轻时没有做过什么违法的事A是富兰克林是富兰克林.D.罗斯福罗斯福B是温斯顿是温斯顿.丘吉尔丘吉尔C叫做阿道夫叫做阿道夫.希特勒希特勒4 4日新月异的商务环境日新月异的商务环境电子商务先锋电子商务先锋和和e 的时代的时代知识经济知识经济一体化经济一体化经济战略伙伴战略伙伴协作联盟协作联盟全球化全球化行业合并行业合并供应链同步化供应链同步化5 5千年未有的变故席卷全球千年未有的变故席卷全球n n全球化风急浪高全球化风急浪高n n政治、经济、社会格局风云激荡政治、
5、经济、社会格局风云激荡n n兼并、重组此起彼伏兼并、重组此起彼伏n n游戏规则变换末测游戏规则变换末测n n信息狂增、知识爆炸信息狂增、知识爆炸n n唯一不变的就是变唯一不变的就是变6 621世纪产品特点n n知识知识-技术技术-产品的时间越来越来短、产品的时间越来越来短、 结构越来越复杂结构越来越复杂 n n17821782年摄影原理到年摄影原理到18381838年照相机年照相机 5656年年n n18311831年电机原理到年电机原理到18721872年发动机年发动机 4141年年n n19481948年半导体到年半导体到19541954年半导体收音机年半导体收音机 6 6年年 我们的电脑
6、、移动电话我们的电脑、移动电话. . 7 7“快鱼”吃“慢鱼”8 8波特竞争模型行业竞争环境行业竞争环境企业企业潜在进入者潜在进入者替代品替代品购买者购买者供应商供应商9 9现代角色现代角色现代角色现代角色公司理念和使命公司理念和使命业务单位组合管理业务单位组合管理确定核心竞争力确定核心竞争力资金分配资金分配增长目标增长目标 财务结构财务结构业务目标业务目标业务目标业务目标业务单位战略职能目标职能目标职能目标职能目标职能职能战略战略产产品品研研究究和和开开发发战战略略采采购购战战略略生生产产经经营营战战略略分分销销战战略略市市场场和和销销售售战战略略信信息息技技术术战战略略供应链战略1010合
7、唱团与部门角色1111面对竞争，我们只有同舟共济12121 + 1 = 2 ?科学VS习惯认知VS行为13131414行业发展的现状技术状况技术状况营销特点营销特点供销状况供销状况替代品状况替代品状况价值价值/ /格状况格状况行业行业1515行业的发展趋势n n掌握趋势等于掌握未来A AB BC CD D时间时间承载盈利能力承载盈利能力0 01616竞争的层面在目前市场环境下，存在不同的竞争：在目前市场环境下，存在不同的竞争：在目前市场环境下，存在不同的竞争：在目前市场环境下，存在不同的竞争：1 1、价格竞争、价格竞争、价格竞争、价格竞争2 2、品质竞争、品质竞争、品质竞争、品质竞争3 3、服
8、务竞争、服务竞争、服务竞争、服务竞争4 4、功能竞争、功能竞争、功能竞争、功能竞争5 5、时间竞争、时间竞争、时间竞争、时间竞争6 6、品位竞争、品位竞争、品位竞争、品位竞争7 7、文化竞争、文化竞争、文化竞争、文化竞争1717了解自己的公司公司的架构公司的架构运作模式和管理特点运作模式和管理特点 供应链整供应链整合合了解部门在公司的地位和作用了解部门在公司的地位和作用自己的角色自己的角色 建立适应战略性建立适应战略性建立适应战略性建立适应战略性的采购组织机构：的采购组织机构：的采购组织机构：的采购组织机构： 新产品开发新产品开发新产品开发新产品开发 合作和计划合作和计划合作和计划合作和计划
9、合作财务分析合作财务分析合作财务分析合作财务分析1818了解公司产品的特点1、一个合格采购人员是半个产品专家2、对产品的了解和产品认识有独特的见解 和看法，并应用与对供应商的选择和管理。1919采购是最大的“甜饼”组组组组 织：织：织：织：1 1、企业、企业50-60%50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%75%。所以只要在采购上降低所以只要在采购上降低1%1%，效果可观！，效果可观！2 2、根据、根据GARTNERGARTNER的调查表明，采购每降低的调查表明，采购每降低1%1%，相当与企业提高，相当与企业提高10-15%10-15%的
10、销售额。的销售额。个个个个 人：人：人：人：采购是一个采购是一个“ “青云直上青云直上” ”的领域：的领域： 汤姆斯汤姆斯. .斯托坎普，斯托坎普，19981998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱斯勒的总裁。莱斯勒的总裁。2020能力期望 Moaya Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。小组成员以及销售人员。 同时接受过计算机、生产控制、库存管同时
11、接受过计算机、生产控制、库存管理、经济学和会计学。理、经济学和会计学。2121实际问题1 1、采购的定位？、采购的定位？2 2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要速、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要速度度夹在中央的采购管理何去何从？夹在中央的采购管理何去何从？3 3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站得更近？、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站得更近？4 4、采购价低，是否为公司省钱？、采购价低，是否为公司省钱？5 5、如何有效采购？、如何有效采购？6 6、如何与供应商保持友好和竞争的关系？、如何与供应商保持友好和竞争的关系？7 7、如何应
12、用供应链来为公司获利？、如何应用供应链来为公司获利？8 8、执行、执行“ “货比三家货比三家” ”的方式就能选择好的供应商的方式就能选择好的供应商? ?2222MRPMRP需求供应供需平衡系统销售预测销售预测客户订单客户订单安全库存安全库存库存库存采购入库采购入库生产入库生产入库2323MRPMRP需求供应供需平衡系统修正因素父项产出率父项产出率子项残料率子项残料率预测代码预测代码预测阶段预测阶段需求时界需求时界计划时界计划时界订货策略订货策略批量订货天数批量订货天数批量订货数量批量订货数量最小订货批量最小订货批量需求时界需求时界计划时界计划时界2424物流和价值平衡2525采购的层次层 次
13、名 称作 用职 能能力需求第一层次严防死守 出订单关注交易时间控制第二层次追求低价 谈判降价商务型选择、谈判、时间控制第三层次总成本观 拥有总成本协调综合采购协调供应商及采购、采购战略第四层次战略视角 支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应战略、解决方案和项目管理2626采购人员的素质要求 专业形象专业形象专业形象专业形象 应变能力应变能力应变能力应变能力 表达能力表达能力表达能力表达能力 时间管理时间管理时间管理时间管理 观观观观 察察察察 力力力力亲亲亲亲 合合合合 力力力力 诚实、乐观、自信、勤奋诚实、乐观、自信、勤奋诚实、乐观、自信、勤奋诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅
14、力耐心、积极、坚强、毅力耐心、积极、坚强、毅力耐心、积极、坚强、毅力对供应商产品了解对供应商产品了解对供应商产品了解对供应商产品了解 对技术了解对技术了解对技术了解对技术了解 对市场了解对市场了解对市场了解对市场了解 知识面广知识面广知识面广知识面广SkillSkillAttitudeAttitudeKnowledgeKnowledgeSAK原则2727专业形象：专业形象：不学礼，无以立。“ “三秒钟三秒钟三秒钟三秒钟” ”印象印象印象印象 ： 衣着和容貌衣着和容貌衣着和容貌衣着和容貌仪仪仪仪 态：站、坐、走、蹲、微笑态：站、坐、走、蹲、微笑态：站、坐、走、蹲、微笑态：站、坐、走、蹲、微笑握握
15、握握 手手手手问问问问 候：面对面和电话候：面对面和电话候：面对面和电话候：面对面和电话介绍介绍介绍介绍交换名片交换名片交换名片交换名片鞠鞠鞠鞠 躬躬躬躬用用用用 餐餐餐餐2828国际商务礼仪vv举止粗俗举止粗俗vv乱发脾气乱发脾气vv飞短流长飞短流长vv说话过头说话过头2929危机意危机意识与与应变能力能力 当今世界唯一不变的就是变！当今世界唯一不变的就是变！应变应变能力是能力是现现代人代人应应当具有的基本能力之一当具有的基本能力之一 。变变内内 部部外外 部部3030你有应变能力吗？你有应变能力吗？你有应变能力吗？你有应变能力吗？ 在在在在日日日日常常常常生生生生活活活活中中中中，常常常常
16、会会会会遇遇遇遇到到到到挫挫挫挫折折折折或或或或突突突突发发发发事事事事件件件件。这这这这些些些些事事事事情情情情会会会会令令令令人人人人很很很很不不不不开开开开心心心心，说说说说不不不不定定定定还还还还会会会会破破破破坏坏坏坏了了了了我我我我们们们们的的的的原原原原定定定定计计计计划划划划，但但但但你你你你可可可可否否否否镇镇镇镇定定定定应应应应付付付付？请请请请回回回回答答答答以以以以下下下下的测验：的测验：的测验：的测验：(1) (1) 你非常忙碌之时，有人来找你，你会你非常忙碌之时，有人来找你，你会你非常忙碌之时，有人来找你，你会你非常忙碌之时，有人来找你，你会 A. A. 表现得很讨
17、厌。表现得很讨厌。表现得很讨厌。表现得很讨厌。 B. B. 如常地打招呼。如常地打招呼。如常地打招呼。如常地打招呼。 C. C. 告诉他你很忙。告诉他你很忙。告诉他你很忙。告诉他你很忙。(2) (2) 你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想 A. A. 多等一会儿。多等一会儿。多等一会儿。多等一会儿。 B. B. 他是否发生什么事？他是否发生什么事？他是否发生什么事？他是否发生什么事？C. C. 他也许不来。他也许不来。他也许不来。他也许不来
18、。(3) (3) 星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到 A. A. 早知不约他，浪费了我宝贵的一天。早知不约他，浪费了我宝贵的一天。早知不约他，浪费了我宝贵的一天。早知不约他，浪费了我宝贵的一天。 B. B. 自己找节目。自己找节目。自己找节目。自己找节目。 C. C. 真倒霉！真倒霉！真倒霉！真倒霉！(4) (4) 你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会你的工作很顺利的进行
19、，但忽然因事延误了。你会你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会 A. A. 停顿下来不再继续。停顿下来不再继续。停顿下来不再继续。停顿下来不再继续。 B. B. 想个办法。想个办法。想个办法。想个办法。 C. C. 觉得困难重重。觉得困难重重。觉得困难重重。觉得困难重重。(5) (5) 你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为 A. A. 他要依靠你。他要依靠你。他要依靠你。他要依靠你。 B. B. 尽量友善的对他。尽量友善的对他。尽量友善的对他
20、。尽量友善的对他。 C. C. 他会在背后说你坏话。他会在背后说你坏话。他会在背后说你坏话。他会在背后说你坏话。(6) (6) 当别人对你怀有敌意时，你的反应是当别人对你怀有敌意时，你的反应是当别人对你怀有敌意时，你的反应是当别人对你怀有敌意时，你的反应是n nA.A. 不理会。不理会。不理会。不理会。B. B. 控制自己。控制自己。控制自己。控制自己。 C. C. 如常对待，希望改变对方看法。如常对待，希望改变对方看法。如常对待，希望改变对方看法。如常对待，希望改变对方看法。3131计分： 答案是B的得1 分，A与C是零分。解析： 得56分者，你很懂得处理各种困难，有应变能力。 得34分者，
21、你的克制能力还不错，但仍有改进之处。 得13分者，你经常感到挫折。3232语言表达能力语言表达能力 语言表达包括口语表达能力、文字表达能力、语言表达包括口语表达能力、文字表达能力、数字表达能力数字表达能力以及以及图图示表达能力示表达能力。表达能力表达能力沟通能力沟通能力理解能力理解能力思维能力思维能力业绩表现业绩表现个人发展个人发展3333采购谈判采购谈判一，信心十足，精神状态良好一，信心十足，精神状态良好二，准备充分二，准备充分 拟定多套方案。拟定多套方案。三，了解对方需求。三，了解对方需求。四，谈判筹码四，谈判筹码 认清自己的优势。认清自己的优势。五，要有结果。五，要有结果。六，分析总结。
22、六，分析总结。3434谈判技巧攻击要塞攻击要塞: :欲取城池，先去要塞欲取城池，先去要塞“ “白脸白脸”“ ”“黑脸黑脸” ” ：先黑后白：先黑后白缓和紧张气氛缓和紧张气氛 ：对手再度重逢：对手再度重逢文件战术文件战术 ：开始震慑对方：开始震慑对方期限效果期限效果 ：中国加入：中国加入WTOWTO打破僵局打破僵局 ：用成绩说话：用成绩说话声声东击东击西西 ：增加对方满足感：增加对方满足感层层剥离层层剥离 ：5WHY5WHY3535n n缓兵之计缓兵之计 ：谈判之中休息：谈判之中休息10151015分钟分钟n n走为上策走为上策 ：组长：组长脱离脱离现场现场 n n借助声望和名义：采购效应借助声
23、望和名义：采购效应3636时间管理时间管理时间对采购是一个重要的关键资源。时间对采购是一个重要的关键资源。3737观观察察力和亲力和亲合合力力先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。亲和力是建立良好供应商关系的基础。亲和力是建立良好供应商关系的基础。3838价格分析能力价格分析能力我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。1 1、对供应商产品了解、对供应商产品了解、对供应商产品了解、对供应商产品了解2 2、对技术了解、对技术了解、
24、对技术了解、对技术了解3 3、对市场了解、对市场了解、对市场了解、对市场了解4 4、知识面广、知识面广、知识面广、知识面广3939什么是价值分析 对有关零件、原材料或服务的成本的各个元素进行有组织、系统化的研究，确定它们以可能低的成本满足性能要求。4040价值分析的目的 全员行动，集中智慧，共同降低成本的同时最终让用户感到物有所值。4141总成本TC物料成本物料成本采购成本采购成本佣金成本佣金成本管理成本管理成本工程成本工程成本库存成本库存成本风险成本风险成本其他其他运输成本运输成本4242瓶颈成本 瓶颈也称约束或制约，任何组织都有瓶颈，瓶颈是矛盾的原因也是矛盾的结果。瓶颈成本也就成了企业成本
25、的一个重要领域。4343品质能力顾顾 客客市场营销市场营销产品设计产品设计采采 购购质量体系质量体系生生 产产储存和运输储存和运输包装包装测试和检验测试和检验4444品质监督和改善工具6 6 六西格玛六西格玛SPCSPC（Statistical Process ControlStatistical Process Control）统计过程统计过程控制控制ISO9000ISO9000：20002000国际质量标准国际质量标准4545商务管理选择供应商选择供应商评价供应商评价供应商确定供应商确定供应商发出定单发出定单监督定单：品质、交期、检测等监督定单：品质、交期、检测等交交 货货清算票据清算票据结结 算算评价供应商评价供应商
