出口型企业跟单模式

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1、出口型企业跟单模式出口型企业跟单模式1.样品样品 样品之前是公司的目录样品之前是公司的目录公司的目录是寄给那些需要公司产品的公司的目录是寄给那些需要公司产品的人和公司的人和公司的.半年换一次新目录半年换一次新目录,及时推广公司的新品及时推广公司的新品.业务员找到的潜在客户和打电话发邮件业务员找到的潜在客户和打电话发邮件来索取目录的客户来索取目录的客户.重要客户用快递重要客户用快递,一般客户用普通邮件一般客户用普通邮件,也也可以介绍本公司的网页可以介绍本公司的网页.挂号单和快递单要保存挂号单和快递单要保存,邮寄过的客户要邮寄过的客户要登记登记寄出目录后要跟踪寄出目录后要跟踪. 生产样品生产样品:

2、 工厂现有款式工厂现有款式:客户根据工厂目录上看到的图片客户根据工厂目录上看到的图片,陈列室陈列室或展览会上看到的实样款式要求工厂报或展览会上看到的实样款式要求工厂报样报价样报价.注意注意A 样品样品,报价先给客户确认报价先给客户确认.B 样品生样品生产完毕先检验产完毕先检验 C 检验合格后再决定寄样检验合格后再决定寄样方式方式开发新款式样品开发新款式样品:客户要求工厂以前没有做过的款式时客户要求工厂以前没有做过的款式时,则则技术开发部门要开发新模具技术开发部门要开发新模具,先核算模具先核算模具费用费用,再报价给客户再报价给客户,超过一定数量超过一定数量,模具费从货模具费从货款中扣除款中扣除.

3、生产完毕交质检部门检验生产完毕交质检部门检验,合格合格后后寄样寄样.业务部留样一个业务部留样一个,等客户确认后作为等客户确认后作为正货订单依据正货订单依据.客户拿来的样品工厂以前没有做过以新客户拿来的样品工厂以前没有做过以新款处理款处理.工厂自己开发的新产品工厂自己开发的新产品:业务部门根据市场需求业务部门根据市场需求,安排生产一些新安排生产一些新产品产品,寄给比较合适的客户免费提供寄给比较合适的客户免费提供,请客请客户户 推广推广当样品寄出后请客户确认回复当样品寄出后请客户确认回复,同时追踪同时追踪正式订单正式订单 2.接正式订单接正式订单: 在报价和确认样品之后就下正式订单了在报价和确认样

4、品之后就下正式订单了!报价的依据报价的依据:不同的客户不同的报价不同的客户不同的报价,如订同类如订同类产品产品,订订200个的报价和订个的报价和订10000个客户的个客户的报价不同报价不同.根据国家地区的不同根据国家地区的不同,报价也不同报价也不同.(甲甲)接到客户订单之后接到客户订单之后,首先是审单首先是审单,审单的要素审单的要素:1)品名规格品名规格2)单价金额单价金额3)价格条款价格条款4)数量数量5)交交货期货期6)付款方式付款方式7)包装方式包装方式8)出货方式出货方式.合同评审作业的常见错误和对应措施合同评审作业的常见错误和对应措施:1)交货期不准确交货期不准确=与客户和工厂协调确

5、认与客户和工厂协调确认交货期达成书面协议交货期达成书面协议2)品名规格不清品名规格不清=与客户封样为准与客户封样为准3)常用的付款方式常用的付款方式=T/T L/C 4)常用的包装方式常用的包装方式=内包装内包装(商业包商业包)外包外包装装(运输包运输包)客户设计客户设计/工厂现有托桶盒工厂现有托桶盒5)常用的运输方式常用的运输方式=海运空运陆运邮包它海运空运陆运邮包它们的适用范围们的适用范围.(乙乙)其次在审单之后其次在审单之后,A)下达工厂下达工厂.的交的交货期要比客户订单提前三天左右货期要比客户订单提前三天左右,以防不以防不测测. B)做正式的购销合同做正式的购销合同,让客户确认让客户确

6、认.小窍门小窍门:签约地点最好填写公司签约地点最好填写公司所在地所在地,今后如有纠纷今后如有纠纷,有地方主义可以保有地方主义可以保护一些护一些.C)经领导核准后盖章下达给经领导核准后盖章下达给技术技术,生产生产,质检部门签收质检部门签收,生效生效.丙丙)下达之后下达之后,做好订单接单统做好订单接单统计表计表,将新订单列入订单跟踪一览表将新订单列入订单跟踪一览表,进行进行采购采购,生产生产,质检全方位跟踪质检全方位跟踪.3.跟单部分跟单部分把生产部门出的生产进度表与订单逐一把生产部门出的生产进度表与订单逐一核对核对,检查生产是否及时检查生产是否及时,产品是否合格产品是否合格,发发现问题及时纠正现

7、问题及时纠正.新订单要把新船样和新网印图交给客户新订单要把新船样和新网印图交给客户确认确认,确认确认OK后方可以生产后方可以生产.船样船样:完整包装的产品样品完整包装的产品样品,可以发货上船可以发货上船的程度叫船样的程度叫船样.网印网印:就是就是OEM产品产品.按客户要求把客户按客户要求把客户品牌或技术参数用丝网印刷在产品上品牌或技术参数用丝网印刷在产品上(OEM最终用户最终用户)客户供料部分客户供料部分:有的客户要求用自己的物有的客户要求用自己的物料料,比如彩盒比如彩盒,说明书说明书,贴纸贴纸,面料辅料等面料辅料等.首先这些物料要做好来料加工的手续来首先这些物料要做好来料加工的手续来料加工的

8、手册料加工的手册,核销手续核销手续,它的单耗等它的单耗等.收到物料后收到物料后,开立开立给仓给仓库清点数字给品管验收库清点数字给品管验收,如有问题及时与如有问题及时与客客户联系户联系. . 交货期延误的处理交货期延误的处理:如果是工厂的原因缺如果是工厂的原因缺料料,技术问题技术问题,只要能安质按量生产就要和只要能安质按量生产就要和客户客户协商协商,如果客户不同意如果客户不同意,取消订单取消订单,就由工厂就由工厂赔偿损失赔偿损失. 如果是客户要求提前如果是客户要求提前,加班费用加班费用等等一系列额外费用应该由客户负担一系列额外费用应该由客户负担.以上几个方面需要沟通能力强口才好的以上几个方面需要

9、沟通能力强口才好的跟单员才能胜任跟单员才能胜任.4.4.出货部分出货部分 生产部门完成任务后产品进成品仓库生产部门完成任务后产品进成品仓库.我们把订我们把订单的发货装箱资料传真给客户单的发货装箱资料传真给客户,并告诉他们可以并告诉他们可以出货了出货了.客户接到发货装箱资料后客户接到发货装箱资料后,会告诉你进仓地址会告诉你进仓地址.如如到上海宝杨路码头仓库等到上海宝杨路码头仓库等.或虹桥机场或虹桥机场货运仓库货运仓库.如要求客户直接寄送的则要告诉你具如要求客户直接寄送的则要告诉你具体地址体地址.并要和客户按商量好的方法装箱方式装并要和客户按商量好的方法装箱方式装箱箱.接到客户的接到客户的后后,我

10、们立刻要开我们立刻要开和和出货时要注意的几个要素出货时要注意的几个要素:根据入仓单填写出货单根据入仓单填写出货单运输的方式是什么运输的方式是什么运货时的安全性运货时的安全性.出货单谁开有效出货单谁开有效.业务员与客户的仓管联系业务员与客户的仓管联系请生产部门的员工装货请生产部门的员工装货业务人员清点货物业务人员清点货物,并签名并签名.押运人员接货签名押运人员接货签名.出货后要注意的几个问题出货后要注意的几个问题:填好客户出货追踪表填好客户出货追踪表.要求押运人员把客户签收单带回要求押运人员把客户签收单带回.要求客户收货确认要求客户收货确认.出货后一个月内把增值税发票寄给客户出货后一个月内把增值

11、税发票寄给客户最后最后,收款收款.5.5.售后服务售后服务 货出工厂后货出工厂后,不是全检不是全检,肯定有不良品肯定有不良品.(P54)A.货物处理货物处理1.掉换掉换2.返修返修质量处理找出原因质量处理找出原因,杜绝漏洞杜绝漏洞.6.统计资料统计资料:正货出货统计正货出货统计:每月按出货量统计每月按出货量统计.目的是目的是月与月进行出货比较月与月进行出货比较,客户之间接单比较客户之间接单比较样品出货统计样品出货统计:半年统计一次半年统计一次,目的是查出目的是查出哪些客户已经送样哪些客户已经送样.为什么不下订单为什么不下订单交货期达标率交货期达标率:客户的交货期和工厂的交客户的交货期和工厂的交

12、货期作比较货期作比较,目的是查出哪些原因是客户目的是查出哪些原因是客户造成的造成的,哪些原因是工厂造成的哪些原因是工厂造成的.7.礼仪礼仪,沟通技巧沟通技巧谈话谈话,传真时传真时: 态度要好态度要好,有热情有热情,有耐心有耐心,有礼貌有礼貌,客户来参观时客户来参观时: 派车接客户派车接客户.帮助客户解决出差帮助客户解决出差时的不便时的不便. 客户到工厂前的准备工作客户到工厂前的准备工作:该客户的所有定货记该客户的所有定货记录录,准备新产品的样品向客户推荐准备新产品的样品向客户推荐.客户到工厂后客户到工厂后:请客户先到接待室请客户先到接待室,给客人看工给客人看工厂目录厂目录,再看样品陈列室再参观

13、工厂生产流程再看样品陈列室再参观工厂生产流程,再回到接待室洽谈业务再回到接待室洽谈业务!几个问题几个问题: : 1)跟单员的性格与作风跟单员的性格与作风2)跟单员必须了解工厂哪些环节跟单员必须了解工厂哪些环节3)跟单员必须哪些人员和部门的配合跟单员必须哪些人员和部门的配合4)跟单员与业务计划有什么不同跟单员与业务计划有什么不同5)跟单员工作中的难点跟单员工作中的难点6)跟单员的活页跟单员的活页7)跟单员的联络图跟单员的联络图8.8.出口订单的产销规定出口订单的产销规定 1)各部门的职责各部门的职责A)总经理总经理B)进出口部进出口部C)制造部制造部D)采购部采购部E)品管部品管部F)技术部技术

14、部G)业务部业务部 2)样品制造样品制造:下单前客户以传真下单前客户以传真,电话电话,邮邮件向公司索取样品时件向公司索取样品时,进出口部立刻制作进出口部立刻制作发到技术发到技术,生产生产,品管品管,采购部门采购部门.技术部门设计样品技术部门设计样品,所需材料制作所需材料制作由采购完成由采购完成.样品制作完成样品制作完成,交品管验收交品管验收再交进出口部验收再交进出口部验收进出口部把样品寄到客户指定的地点进出口部把样品寄到客户指定的地点. . 3)接单评审接单评审:当客户确认公司的样品和报当客户确认公司的样品和报价后价后,会向公司下初步的订单会向公司下初步的订单,进出口部拿进出口部拿到订单后到订

15、单后,请公司领导组织销售合同评审请公司领导组织销售合同评审,参加人员有参加人员有:总经理总经理,生产部门生产部门,技术部门技术部门,采购部门采购部门,品管部门品管部门,仓储部门经理评审合仓储部门经理评审合同履行的可行性同履行的可行性.4)评审内容评审内容: A)技术部门审产品技术性能技术部门审产品技术性能,工艺工艺,包装包装B)品管部门审检测能力品管部门审检测能力,品控能力品控能力C)采购部门审订购原料采购部门审订购原料,外协加工外协加工.D)生产部门审制作进度和交货期生产部门审制作进度和交货期.参加评审人员对自己的工作部分负责参加评审人员对自己的工作部分负责,如如有达不到订单要求的地方汇总给

16、进出口有达不到订单要求的地方汇总给进出口部门部门,再由进出口部门和客户协商解决再由进出口部门和客户协商解决.5)产品入库产品入库:制造生产完成后制造生产完成后,由品管部检由品管部检验合格验合格,入库入库.通知客户验货通知客户验货,或准备出运或准备出运.6)成品出货成品出货:由进出口部联系运输公司由进出口部联系运输公司.填填写出货通知单给仓储写出货通知单给仓储,品管部门品管部门.由仓储部由仓储部门负责装集装箱门负责装集装箱,品管部负责监控装集装品管部负责监控装集装箱质量箱质量.装箱时装箱时,仓储部开具仓储部开具仓管员先进集装箱检查箱子仓管员先进集装箱检查箱子,无误无误,装箱装箱.仓管员在装完箱后仓管员在装完箱后,清点核对箱内的货物清点核对箱内的货物无误无误,拍照拍照,关箱关箱,上封誌上封誌,由接货司机签名由接货司机签名,仓储经理批准仓储经理批准,让保安放行让保安放行.