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1、（三）大市场营销的意义（三）大市场营销的意义（三）大市场营销的意义（三）大市场营销的意义有利于企业全面处理好各方面的关系有利于企业全面处理好各方面的关系打破了关于外部环境因素的完全不可控制的传打破了关于外部环境因素的完全不可控制的传 统观念统观念有利于加深企业对市场营销的理解有利于加深企业对市场营销的理解 一般营销：一般营销：满足市场需求满足市场需求 大市场营销：大市场营销：满足市场需求满足市场需求+创造市场需求创造市场需求 1不可感知性不可感知性 即服务产品通常是无形的或抽象的；不仅服务本身是无即服务产品通常是无形的或抽象的；不仅服务本身是无形的，甚至使用后的利益也很难觉察，或是要等第一时间
2、后，享用服务的形的，甚至使用后的利益也很难觉察，或是要等第一时间后，享用服务的人才能感觉到人才能感觉到“利益利益”的存在的存在 2不可分离性不可分离性 即服务的生产与消费通常是同时进行的，两者在时间上即服务的生产与消费通常是同时进行的，两者在时间上不可分离不可分离 3差异性差异性 即服务的构成成分及其质量水平经常变化，难以用固定的标即服务的构成成分及其质量水平经常变化，难以用固定的标准进行界定。这主要是服务人员与顾客双方各自的因素造成的准进行界定。这主要是服务人员与顾客双方各自的因素造成的 4不可储存性不可储存性 即企业不能将服务存储起来下次出售，顾客不能将服务即企业不能将服务存储起来下次出售
3、，顾客不能将服务带回家带回家 5缺乏所有权缺乏所有权 即在服务的生产和服务的消费过程中不涉及任何东西的即在服务的生产和服务的消费过程中不涉及任何东西的所有权转移所有权转移 6替代性替代性 即服务产品有很强的替代性。一是服务产品替代实物产品，即服务产品有很强的替代性。一是服务产品替代实物产品，如租赁替代购买；二是服务产品之间的相互替代如租赁替代购买；二是服务产品之间的相互替代 7技术应用不平衡性技术应用不平衡性 即传统服务应用科技即传统服务应用科技 而少，新兴服务如信息、而少，新兴服务如信息、咨询等应用科技广而高咨询等应用科技广而高二、服务市场营销组合二、服务市场营销组合二、服务市场营销组合二、
4、服务市场营销组合（一）服务产品的一般特点（一）服务产品的一般特点（二）服务市场营销的一般特点（二）服务市场营销的一般特点（二）服务市场营销的一般特点（二）服务市场营销的一般特点推销困难推销困难 服务的无形性使得其服务难以展示服务的无形性使得其服务难以展示销售方式单一销售方式单一 只能采用直接销售的方式，很少利用中间商，只能采用直接销售的方式，很少利用中间商，储存困难等储存困难等供求分散供求分散 分散存在的企业、社会团体、居民形成对服务产分散存在的企业、社会团体、居民形成对服务产品供求的分散性品供求的分散性销售对象复杂销售对象复杂 购买者是多元的，其目的往往不同。既用于购买者是多元的，其目的往往
5、不同。既用于生活消费，又用于生产消费。如邮电、通讯、交通运输、信生活消费，又用于生产消费。如邮电、通讯、交通运输、信息咨询等息咨询等需求弹性大需求弹性大 购买者购买服务在总支出既定时，会与购买实购买者购买服务在总支出既定时，会与购买实物发生矛盾，因而常常表现出很强的弹性物发生矛盾，因而常常表现出很强的弹性技能、技术性强技能、技术性强 服务产品有特定的个人、特定的提供方式服务产品有特定的个人、特定的提供方式和特定的技能技术和特定的技能技术1. 1. 服务产品服务产品PRODUCTPRODUCT2. 2. 服务定价服务定价PRICEPRICE3. 3. 服务分销渠道服务分销渠道PIACEPIACE
6、4. 4. 服务促销服务促销PROMOTIONPROMOTION5. 5. 人人PEOPLEPEOPLE6. 6. 有形展示有形展示PHYSICAL EVIDENCEPHYSICAL EVIDENCE7. 7. 过程过程PROCESSPROCESS（三）服务市场营销组合（三）服务市场营销组合（三）服务市场营销组合（三）服务市场营销组合7Ps7Ps组合组合组合组合示示例例 例例1：西方企业的消费联盟：西方企业的消费联盟 例例2：大连与张家界的结盟：大连与张家界的结盟 例例3：服务产品的网上营销：服务产品的网上营销 例例4：麦当劳的：麦当劳的QSCV基本经营理念及其管理模式基本经营理念及其管理模式
7、 Q质量质量 S服务服务 C清洁清洁 V价值价值 “品质上乘，品质上乘， 服务周到，服务周到， 地方清洁，地方清洁， 经济实惠经济实惠” “顾客第一，时时处处为顾客的方便着想顾客第一，时时处处为顾客的方便着想” 350页的经营手册，在食品质量、设备维护、服务流页的经营手册，在食品质量、设备维护、服务流程、员工要求等各个方面、各个环节都有严格的限制程、员工要求等各个方面、各个环节都有严格的限制教学目的与要求教学目的与要求 了解产品整体概念、产品组合及策略；掌握了解产品整体概念、产品组合及策略；掌握 产品的产品的寿命周期的营销策略及品牌、商标和包装的策略；充寿命周期的营销策略及品牌、商标和包装的策
8、略；充分认识新产品开发的重要意义分认识新产品开发的重要意义教学重点与难点教学重点与难点 整体产品概念、品牌、产品寿命周期整体产品概念、品牌、产品寿命周期教学方法教学方法 讲授、案例讲授、案例时间安排时间安排 6 6课时课时第七章第七章市场营销产品策略市场营销产品策略 最伟大的设计在实验室诞生，而最伟大的产品则产生于营最伟大的设计在实验室诞生，而最伟大的产品则产生于营销部门销部门 在工厂里，我们生产化妆品；在商场里，我们出售希望在工厂里，我们生产化妆品；在商场里，我们出售希望 任何一个傻瓜都能做成一笔生意，然而，创造一个品牌却任何一个傻瓜都能做成一笔生意，然而，创造一个品牌却需要天才、信誉和毅力
9、需要天才、信誉和毅力第一节第一节产品的整体概念产品的整体概念 产品不仅是具有一系列有形的物质属性的东西，还包括许多无形的、产品不仅是具有一系列有形的物质属性的东西，还包括许多无形的、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物用于满足人们某种欲望和需要的任何事物 实体性实体性具有一定的物质外型具有一定的物质外型 实质性实质性产品能满足消费者需要的基本效用和利益产品能满足消费者需要的基本效用和利益一、产品整体概念一、产品整体概念（一）概念（一）概念（二）特点（二）特点 在营销活动中，为消费者提供的能满足某种需要的物质产品和非物质在营销活动中，为消费者提供的能满足某种需要的物质产品和非物质形式的服务的总和
10、形式的服务的总和 可以说，市场营销中的产品，是指能提供给市场、用于满足人们某种可以说，市场营销中的产品，是指能提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，它包括实物、服务、场所、思想、主意、策划欲望和需要的任何事物，它包括实物、服务、场所、思想、主意、策划和观念等和观念等产品的产品的功能与效用功能与效用附加产品附加产品特色特色运送运送包装包装品质品质品牌品牌款式款式外观外观保证保证维修维修信贷信贷安装安装（三）产品整体概念的三个层次（三）产品整体概念的三个层次（三）产品整体概念的三个层次（三）产品整体概念的三个层次核心产品核心产品有形产品有形产品有利于全面满足购买者的需求有利于全面满足购
11、买者的需求有利于确立产品的市场地位有利于确立产品的市场地位有利于创造企业特色有利于创造企业特色有利于企业设计、开发新产品有利于企业设计、开发新产品有利于企业树立服务观念有利于企业树立服务观念 产品整体概念的内涵和外延都是以消费者需求为标产品整体概念的内涵和外延都是以消费者需求为标产品整体概念的内涵和外延都是以消费者需求为标产品整体概念的内涵和外延都是以消费者需求为标准的，由消费者的需求来决定的，可以说，这一概念准的，由消费者的需求来决定的，可以说，这一概念准的，由消费者的需求来决定的，可以说，这一概念准的，由消费者的需求来决定的，可以说，这一概念建立在建立在建立在建立在“需求即产品需求即产品需
12、求即产品需求即产品”这一等式基础上，具体来说：这一等式基础上，具体来说：这一等式基础上，具体来说：这一等式基础上，具体来说：二、产品整体概念的意义二、产品整体概念的意义二、产品整体概念的意义二、产品整体概念的意义 产品组合产品组合是指一个企业根据市场需求和企业资源、技术条件，确定是指一个企业根据市场需求和企业资源、技术条件，确定的生产和经营全部产品的有机构成方式的生产和经营全部产品的有机构成方式 产品线产品线产品组合中包含的产品大类产品组合中包含的产品大类 产品项目产品项目产品大类中各种不同品种的产品产品大类中各种不同品种的产品 企业的产品组合决策企业的产品组合决策 包括对其产品组合的广度、长
13、度、深度和关联度包括对其产品组合的广度、长度、深度和关联度等方面的选择等方面的选择 1 1广度广度是指企业生产或经营多少条不同的产品线或产品大类是指企业生产或经营多少条不同的产品线或产品大类 2 2长度长度是指企业所有产品线中产品项目的总和是指企业所有产品线中产品项目的总和 3 3深度深度是指产品线中某一产品项目包含的不同花色、规格的具体产是指产品线中某一产品项目包含的不同花色、规格的具体产品的总和品的总和 4 4关联性关联性是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度方面相互关联的程度一、产品组合的有关概念一、产品组合
14、的有关概念第二节第二节产品组合产品组合分析产品组合的意义分析产品组合的意义扩大广度，有利于扩展经营领域，使企业的扩大广度，有利于扩展经营领域，使企业的资源、技术得到充分利用，并分散投资风险资源、技术得到充分利用，并分散投资风险扩大长度和深度，有利于适应不同顾客需要扩大长度和深度，有利于适应不同顾客需要和爱好，占领同类产品更多的细分市场和爱好，占领同类产品更多的细分市场加强关联性，可以使企业在某一特定的市场加强关联性，可以使企业在某一特定的市场领域内加强竞争和赢得良好的声誉领域内加强竞争和赢得良好的声誉 二、产品组合的优化与调整二、产品组合的优化与调整 （一）三维分析图法（一）三维分析图法Z 利
15、润率利润率X 市场占有率市场占有率1234567Y 销售增长率销售增长率市市场场增增长长率率相对市场占有率相对市场占有率12345678问号类问号类明星类明星类现金牛类现金牛类狗类狗类高高低低高高 低低 调整对策：调整对策：1.发展增大发展增大2.问号类、明星问号类、明星类类大现金牛类大现金牛类弱小现金牛类弱小现金牛类狗类狗类（二）波士顿咨询集团法（二）波士顿咨询集团法（二）波士顿咨询集团法（二）波士顿咨询集团法（市场增长率（市场增长率（市场增长率（市场增长率-相对市场占有率矩阵）相对市场占有率矩阵）相对市场占有率矩阵）相对市场占有率矩阵） 行业吸引力行业吸引力 包括市场大小、市场年增长率、历
16、史利润率、竞争强度、技术要求、包括市场大小、市场年增长率、历史利润率、竞争强度、技术要求、能源要求、对通货膨胀的敏感性以及社会、政治、法律等因素能源要求、对通货膨胀的敏感性以及社会、政治、法律等因素 业务力量业务力量 市场占有率、市场占有率增长、产品质量、品牌信誉、商业网、促销力、市场占有率、市场占有率增长、产品质量、品牌信誉、商业网、促销力、生产能力、生产效率、单位成本、原料供应、研究与开发成绩、管理人员素质生产能力、生产效率、单位成本、原料供应、研究与开发成绩、管理人员素质行行业业吸吸引引力力小小中中大大业业 务务 力力 量量强强 中中 弱弱ABCDEFG对策：对策：1. 绿色地带绿色地带
17、 发展增大发展增大2. 黄色地带黄色地带 维持维持3. 红色地带红色地带 收割或放弃收割或放弃 （三）通用电气公司法（多因素投资组合矩阵）（三）通用电气公司法（多因素投资组合矩阵）（三）通用电气公司法（多因素投资组合矩阵）（三）通用电气公司法（多因素投资组合矩阵）扩大产品组合扩大产品组合 缩减产品组合缩减产品组合 产品线延伸产品线延伸向上延伸向上延伸 向下延伸向下延伸双向延伸双向延伸产品线现代化策略产品线现代化策略 三、产品组合策略三、产品组合策略三、产品组合策略三、产品组合策略 1 1产品生命周期是指产品从上市到落市的时间间隔，即产品从进入市场产品生命周期是指产品从上市到落市的时间间隔，即产
18、品从进入市场到被市场淘汰的整个过程到被市场淘汰的整个过程 销售量曲线销售量曲线利润曲线利润曲线时间时间销售销售利润利润引入期引入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期 第三节第三节产品寿命周期理论与新产品开发产品寿命周期理论与新产品开发一、产品寿命周期理论一、产品寿命周期理论 （一）（一） 产品市场生命周期理论的概产品市场生命周期理论的概念念2研究产品市场寿命周期要注意的问题研究产品市场寿命周期要注意的问题 是市场寿命周期，而不是自然寿命周期是市场寿命周期，而不是自然寿命周期 是某种特定品牌产品的寿命周期，而不是产品大类、是某种特定品牌产品的寿命周期，而不是产品大类、产品型式的寿命周期（
19、非产品大类、产品项目）产品型式的寿命周期（非产品大类、产品项目） 是特定地域概念的寿命周期是特定地域概念的寿命周期 并非所有产品都经历理想化的并非所有产品都经历理想化的“S”“S”型产品寿命周型产品寿命周期曲线，还有许多特殊的形式期曲线，还有许多特殊的形式 研究产品的寿命周期是一个向前看的概念研究产品的寿命周期是一个向前看的概念 （二）（二）（二）（二） 产品市场生命周期各阶段的划分方产品市场生命周期各阶段的划分方产品市场生命周期各阶段的划分方产品市场生命周期各阶段的划分方法法法法 1 1类比法类比法 是指通过已基本完成其市场寿命周期过程的同类产品的各种是指通过已基本完成其市场寿命周期过程的同
20、类产品的各种资料的分析，用以判断某产品寿命周期所处的阶段的方法资料的分析，用以判断某产品寿命周期所处的阶段的方法 2 2比率法比率法 即根据某一产品在不同时期的年销售增长率的大小，划分产即根据某一产品在不同时期的年销售增长率的大小，划分产品寿命周期不同阶段的方法品寿命周期不同阶段的方法 引入期引入期销售增长率小于销售增长率小于10%10% 成长期成长期销售增长率大于销售增长率大于10%10% 成熟期成熟期销售增长率在销售增长率在-10%10%-10%10%之间之间 衰退期衰退期销售增长率小于销售增长率小于-10%-10% 3 3普及率法普及率法 即根据某一产品在某一地区的社会普及率程度判断该产
21、品即根据某一产品在某一地区的社会普及率程度判断该产品在该地区市场大致处于寿命周期不同阶段在该地区市场大致处于寿命周期不同阶段 引入期引入期普及率在普及率在10%10%以下以下 成长期成长期普及率在普及率在10%30%10%30% 成熟期成熟期普及率在普及率在50%70%50%70% 衰退期衰退期普及率在普及率在70%70%以上以上（三）（三）（三）（三） 产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略v 特点特点 消费者对产品不了解消费者对产品不了解 产品质量不稳定产品质量不稳定 渠道不畅、销售量小渠道不畅、销售
22、量小 成本高、利润少、风险大成本高、利润少、风险大v 营销策略营销策略突出一个突出一个“快快”字字 借现有产品的提携、支持借现有产品的提携、支持 诱使消费者试用诱使消费者试用 诱使中间商经销诱使中间商经销 强力推销强力推销 从价格与促销费用的组合考虑，其策略：从价格与促销费用的组合考虑，其策略： 快速掠取策略快速掠取策略高促销费用高促销费用 高价格高价格 缓慢掠取策略缓慢掠取策略低促销费用低促销费用 高价格高价格 快速渗透策略快速渗透策略高促销费用高促销费用 低价格低价格 缓慢渗透策略缓慢渗透策略低促销费用低促销费用 低价格低价格v特点特点产品质量稳定产品质量稳定消费者熟悉并接受产品消费者熟悉
23、并接受产品营销渠道业已建立营销渠道业已建立竞争开始加剧，市场开始细分化竞争开始加剧，市场开始细分化销售量扩大，成本下降，利润逐步抵达高峰销售量扩大，成本下降，利润逐步抵达高峰v营销策略营销策略突出一个突出一个“长长”字字不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途的新用途加强促销宣传，树立强有力的产品形象（由宣传知名度转向宣传产加强促销宣传，树立强有力的产品形象（由宣传知名度转向宣传产品特色）品特色）加强渠道管理，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场，加强渠道管理，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场，
24、扩大产品销售扩大产品销售在适当时机降价，以争取更多的顾客在适当时机降价，以争取更多的顾客 （三）（三）（三）（三） 产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略（三）（三）（三）（三） 产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略v特点特点基本特点是基本特点是“二大一长二大一长”，即生产量大、销售量大、持续时间长，即生产量大、销售量大、持续时间长竞争异常激烈竞争异常激烈产品的特色逐渐失去产品的特色逐渐失去销售量、利润额增长趋于平
25、稳并下降销售量、利润额增长趋于平稳并下降持续时间长持续时间长v营销策略营销策略防御与进攻结合，突出一个防御与进攻结合，突出一个“改改”字字1 1 市场改良市场改良也称市场多元化，即开发新市场，寻求新客户也称市场多元化，即开发新市场，寻求新客户开发产品的新用途，寻求新的细分市场开发产品的新用途，寻求新的细分市场刺激现有顾客，增加使用频率刺激现有顾客，增加使用频率重新为产品定位，寻求新的买主重新为产品定位，寻求新的买主2 2 产品改良产品改良也称产品再推出，整体产品概念的任何一个层次的改革可视也称产品再推出，整体产品概念的任何一个层次的改革可视为产品再推出为产品再推出包括品质改进、特性改进、式样改
26、进、服务改进包括品质改进、特性改进、式样改进、服务改进3 3 营销组合改良营销组合改良即通过改变市场营销组合因素来延长成熟期即通过改变市场营销组合因素来延长成熟期（三）（三）（三）（三） 产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略产品市场生命周期各阶段的营销策略v特点特点消费者兴趣已完全转移，销售量迅速下降消费者兴趣已完全转移，销售量迅速下降价格已下降到最低水平，多数企业无利可图，被价格已下降到最低水平，多数企业无利可图，被迫退出市场迫退出市场留在市场上的企业一般是维持最低水平经营留在市场上的企业一般是维持最低水平经营v营销策略营销策略集中
27、策略集中策略维持策略维持策略 榨取策略榨取策略 放弃策略放弃策略 （四）（四）（四）（四）影响产品市场生命周期的主要因素影响产品市场生命周期的主要因素影响产品市场生命周期的主要因素影响产品市场生命周期的主要因素u产品本身的性质和用途产品本身的性质和用途u产品的价格和质量产品的价格和质量u消费需求的变化消费需求的变化u科学技术的发展水平科学技术的发展水平 二、新产品开发二、新产品开发二、新产品开发二、新产品开发（一）新产品的概念与类型（一）新产品的概念与类型全新产品换代产品改进产品新牌号、新包装产品世界范围内新产品 国家范围内新产品 地区范围内新产品 企业范围内新产品按新产品具备新质的程度分按新
28、产品具备新质的程度分按新产品具备新质的程度分按新产品具备新质的程度分按新产品的地域范围分按新产品的地域范围分按新产品的地域范围分按新产品的地域范围分 在产品整体概念中的任何一部分有所创新、改革和改变，且在产品整体概念中的任何一部分有所创新、改革和改变，且在产品整体概念中的任何一部分有所创新、改革和改变，且在产品整体概念中的任何一部分有所创新、改革和改变，且能给消费者带来新的利益和满足的都属于新产品能给消费者带来新的利益和满足的都属于新产品能给消费者带来新的利益和满足的都属于新产品能给消费者带来新的利益和满足的都属于新产品（二）新产品开发的原则与要求（二）新产品开发的原则与要求（二）新产品开发的
29、原则与要求（二）新产品开发的原则与要求 1. 原则原则u 以满足市场需要为目标的原则以满足市场需要为目标的原则u 技术先进原则技术先进原则u 经济合理原则经济合理原则u 符合国情原则符合国情原则u 量力而行原则量力而行原则 2. 要求要求u 要有市场要有市场有一定的销量有一定的销量u 要有特色要有特色体现一个体现一个“新新”字字u 要有能力要有能力量力而行要量力而行要u 有效益有效益给企业带来经济效益给企业带来经济效益（三）新产品开发的方向与方式（三）新产品开发的方向与方式（三）新产品开发的方向与方式（三）新产品开发的方向与方式1. 方向方向v 高科技含量趋势高科技含量趋势v 绿色化趋势绿色化
30、趋势v 多样化趋势多样化趋势v 多能化、自动化趋势多能化、自动化趋势v 微型简易化趋势微型简易化趋势v 美观舒适、艺术化趋势美观舒适、艺术化趋势2. 方式方式u 独立研制独立研制u 技术引进技术引进u 独立研制与技术引进相结合独立研制与技术引进相结合（四）新产品开发的程序（四）新产品开发的程序（四）新产品开发的程序（四）新产品开发的程序构思创意构思创意构思创意的筛选构思创意的筛选终止终止新产品整体概念的形成新产品整体概念的形成商业评估商业评估新产品研制新产品研制正式投放市场正式投放市场市场试销市场试销终止终止终止终止是是是是是是否否否否否否构构思思创创意意u 构思的来源构思的来源顾客顾客对老产
31、品提出改进的意见，对创新产品提出期望对老产品提出改进的意见，对创新产品提出期望科技人员科技人员发展新产品的最终源泉发展新产品的最终源泉竞争者竞争者竞争者的成功和失败是企业新产品构思的有力佐证竞争者的成功和失败是企业新产品构思的有力佐证营销人员营销人员他们最先感受到顾客的不满与抱怨，也最早感受他们最先感受到顾客的不满与抱怨，也最早感受到竞争者的压力，是产品构思的最终来源之一到竞争者的压力，是产品构思的最终来源之一 u构思的营销管理责任构思的营销管理责任寻找寻找积极地在不同环境中寻找好的产品构思积极地在不同环境中寻找好的产品构思激励激励积极地鼓励企业内外人员发展产品构思积极地鼓励企业内外人员发展产
32、品构思提高提高将新汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修将新汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实正意见，使其内容更加充实 构思创意的筛选构思创意的筛选u筛选的标准筛选的标准市场成功的条件（潜在市场、竞争程度、前景）市场成功的条件（潜在市场、竞争程度、前景）企业内部条件（人财物资源、技术、管理）企业内部条件（人财物资源、技术、管理）销售条件（方式、分销网络）销售条件（方式、分销网络）利润收益条件利润收益条件u筛选要注意筛选要注意误舍误舍误用误用新产品整体概念的形成新产品整体概念的形成 产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图象、模产品概念是指已经成型的产品构
33、思，即用文字、图象、模型等予以清晰阐述，使消费者心目中形成一种潜在的产品形型等予以清晰阐述，使消费者心目中形成一种潜在的产品形象。一产品构思能够转化为若干个产品概念象。一产品构思能够转化为若干个产品概念 例：某食品公司打算生产一种有特殊口味的营养奶制品例：某食品公司打算生产一种有特殊口味的营养奶制品 产品构思产品构思 既有较高营养价值，又具有特殊味道，使用简既有较高营养价值，又具有特殊味道，使用简 单方便，只单方便，只需加开水冲饮的饮品需加开水冲饮的饮品 产品概念产品概念 概念概念1为中小学生提供一种快速营养早餐饮料为中小学生提供一种快速营养早餐饮料 概念概念2供成年人中午饮用提神的可口快餐饮
34、料供成年人中午饮用提神的可口快餐饮料 概念概念3供老年人夜间就寝时饮用的康复饮料供老年人夜间就寝时饮用的康复饮料商商业业评评估估 主要是对新产品从财务方面确定其成本、利润、主要是对新产品从财务方面确定其成本、利润、投资收益率、销售量等，进行可行性分析和研究投资收益率、销售量等，进行可行性分析和研究 未来销售量未来销售量 首次购买销售量首次购买销售量 重复购买销售量重复购买销售量 未来成本与利润未来成本与利润 消费者购买过程消费者购买过程新新产产品品研研制制 将新产品概念送交研制部门或将新产品概念送交研制部门或工程制造部门研制成为产品模型工程制造部门研制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和或
35、样品，同时进行包装的研制和品牌的设计品牌的设计市市场场试试销销 是将研制成功的新产品进行少量生产，投放到有代表性的是将研制成功的新产品进行少量生产，投放到有代表性的 小范围市场上进行试销，旨在检查新产品的市场效应，再决定小范围市场上进行试销，旨在检查新产品的市场效应，再决定是否大批量生产是否大批量生产 应做好以下工作应做好以下工作 确定试销的地区范围和地点确定试销的地区范围和地点 试销市场应是企业目标市场试销市场应是企业目标市场的缩影的缩影 确定试销时间确定试销时间 一般应根据该产品的平均重复购买率决定。一般应根据该产品的平均重复购买率决定。再购买率高的试销时间应长一些再购买率高的试销时间应长
36、一些 试销中应收取的资料试销中应收取的资料 使用率、再购率、市场普及率、费使用率、再购率、市场普及率、费用、产品及其有关因素用、产品及其有关因素 试销费用预算试销费用预算 试销的营销战略试销的营销战略 及试销成功后应进一步采取的战略行动及试销成功后应进一步采取的战略行动 商商业业性性投投放放1.1. 投放时机投放时机2.2. 在同类老产品库存较少时投放在同类老产品库存较少时投放3.3. 在恰当的季节投放在恰当的季节投放4.4. 在产品进一步完善后再投放在产品进一步完善后再投放5.5. 投放地区投放地区6.6. 资源少的企业资源少的企业由个别地区逐渐推向全国市场由个别地区逐渐推向全国市场7.7.
37、 资源雄厚企业资源雄厚企业全方位直接向全国市场全方位直接向全国市场8.8. 投放地区选择的标准：市场潜力、企业在这一市场的信誉、营销费投放地区选择的标准：市场潜力、企业在这一市场的信誉、营销费用、该地区对其他地区市场的影响、市场竞争情况用、该地区对其他地区市场的影响、市场竞争情况9.9. 目标市场目标市场10.10. 最理想的目标市场应是最有潜力的消费者群，应具备以下特最理想的目标市场应是最有潜力的消费者群，应具备以下特征征11.11. 最早应用新产品的市场最早应用新产品的市场12.12. 大量购买新产品的市场大量购买新产品的市场13.13. 该市场的购买者具有一定的传播影响力该市场的购买者具
38、有一定的传播影响力14.14. 购买者对价格比较敏感购买者对价格比较敏感15.15. 营销组合营销组合16.16. （五）新产品的市场扩散（五）新产品的市场扩散（五）新产品的市场扩散（五）新产品的市场扩散 新产品的市场扩散是指新产品正式进入市场后为广大消费者新产品的市场扩散是指新产品正式进入市场后为广大消费者所接受的过程，主要受三大因素的影响：所接受的过程，主要受三大因素的影响： 新产品的相对优点新产品的相对优点 即在功能性、可靠性、便利性、新颖即在功能性、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品有优越性愈大，市场接受就愈快性等方面比原有产品有优越性愈大，市场接受就愈快 新产品的适应性新产品的适
39、应性 适应目标市场消费习惯、社会心理及产适应目标市场消费习惯、社会心理及产品价值观的新产品，市场扩散快品价值观的新产品，市场扩散快 新产品的简易性新产品的简易性 新产品设计、整体结构、使用维修、保新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法适应目标市场的认知程度者，市场扩散快养方法适应目标市场的认知程度者，市场扩散快 新产品的明确性新产品的明确性 新产品的性质或优点容易被人观察和描新产品的性质或优点容易被人观察和描述、被人说明和示范，市场扩散快。例如：时装不用说明即可述、被人说明和示范，市场扩散快。例如：时装不用说明即可知晓，流行快；而某些中药不能立时见效，市场扩散慢知晓，流行快；而某些中药不能立
40、时见效，市场扩散慢（五）新产品的市场扩散（五）新产品的市场扩散（五）新产品的市场扩散（五）新产品的市场扩散 美国市场营销学家罗吉斯认为，消费者接受新产品的规律美国市场营销学家罗吉斯认为，消费者接受新产品的规律一般表现为以下五个阶段：一般表现为以下五个阶段： 认知认知兴趣兴趣评价评价试用试用采用采用认知认知消费者个人获得新产品信息的初始阶段消费者个人获得新产品信息的初始阶段兴趣兴趣消费者对新产品产生兴趣，并收集相关资料消费者对新产品产生兴趣，并收集相关资料评价评价消费者衡量采用新产品的边际价值，开始进行新产品可获得的利益消费者衡量采用新产品的边际价值，开始进行新产品可获得的利益与可能承担风险的比
41、较与可能承担风险的比较试用试用顾客开始小规模使用新产品顾客开始小规模使用新产品采用采用顾客通过使用，收到了理想的使用效果，完全接受新顾客通过使用，收到了理想的使用效果，完全接受新 产品，并开始产品，并开始正式购买、重复购买正式购买、重复购买 （五）新产品的市场扩散（五）新产品的市场扩散（五）新产品的市场扩散（五）新产品的市场扩散 创新采用者创新采用者 即即“消费先驱消费先驱”，通常是那些有个性、勇于革新冒险、经，通常是那些有个性、勇于革新冒险、经济宽裕、社会地位较高的消费者。他们是企业新产品投放时的极好目标济宽裕、社会地位较高的消费者。他们是企业新产品投放时的极好目标（2.5%2.5%） 早期
42、采用者早期采用者 一般是那些年轻、对新事物比较敏感、并且有较高的适应一般是那些年轻、对新事物比较敏感、并且有较高的适应性、经济状况良好，对早期采用新产品具有一种自豪感的消费者，他们对周性、经济状况良好，对早期采用新产品具有一种自豪感的消费者，他们对周围的人具有围的人具有“舆论领神舆论领神”的地位，是企业新产品推广极好的目标（的地位，是企业新产品推广极好的目标（13.5%13.5%） 早期大众早期大众 主要是那些较少保守思想，受过一定教育，有较好的工作环主要是那些较少保守思想，受过一定教育，有较好的工作环境和固定收入；崇拜境和固定收入；崇拜“舆论领神舆论领神”且具较强模仿心理；不甘落后时潮，但由
43、且具较强模仿心理；不甘落后时潮，但由于经济地位所限，在购买高档产品时非常谨慎态度的消费者等。他们是新产于经济地位所限，在购买高档产品时非常谨慎态度的消费者等。他们是新产品的主体消费者之一（品的主体消费者之一（34%34%） 晚期大众晚期大众 他们是较晚跟上消费时潮的人。一般收入较差，对新事物、他们是较晚跟上消费时潮的人。一般收入较差，对新事物、新环境多持怀疑态度，对周围的一切变化抱观望态度。只有当产品出了名以新环境多持怀疑态度，对周围的一切变化抱观望态度。只有当产品出了名以后才愿意接受。他们也是主体消费者，但购买往往发生在成熟期（后才愿意接受。他们也是主体消费者，但购买往往发生在成熟期（34%
44、34%） 落后购买者落后购买者 他们是思想保守、固守传统消费行为的消费者。一般在成他们是思想保守、固守传统消费行为的消费者。一般在成熟期后期乃至衰退期才开始购买（熟期后期乃至衰退期才开始购买（16%16%） 上述扩散过程，从创新采用者到落后购买者，形成完整的上述扩散过程，从创新采用者到落后购买者，形成完整的“正态分布曲线正态分布曲线” 品牌品牌 是指企业的产品或劳务的名称、符号、术语、设计、图案或它们是指企业的产品或劳务的名称、符号、术语、设计、图案或它们的组合，其基本功能是使企业的产品或劳务与竞争者的同类产品或劳务区的组合，其基本功能是使企业的产品或劳务与竞争者的同类产品或劳务区别开来。他包
45、括品牌名称和品牌标志别开来。他包括品牌名称和品牌标志 品牌名称品牌名称 是指品牌中可以用语言称呼表达的部分。如是指品牌中可以用语言称呼表达的部分。如“可口可乐可口可乐”、“长虹长虹” 品牌命名的方式：效用命名、产地命名、人物命名、制法命名、好兆命品牌命名的方式：效用命名、产地命名、人物命名、制法命名、好兆命名、外形命名、译音命名、夸张命名、企业命名、形象命名、数字命名、名、外形命名、译音命名、夸张命名、企业命名、形象命名、数字命名、色泽命名等色泽命名等 品牌标志品牌标志 是指品牌中可以被辩认，但不能用语言称呼的部分，如符是指品牌中可以被辩认，但不能用语言称呼的部分，如符号、图案、设计等号、图案
46、、设计等第四节第四节产品品牌与包装策略产品品牌与包装策略一、品牌与品牌策略一、品牌与品牌策略（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义 品牌从本质上说，是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和品牌从本质上说，是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。最好的品牌传达了质量的保证。然而，品牌还是一个更加复杂的符号。服务。最好的品牌传达了质量的保证。然而，品牌还是一个更加复杂的符号。一个品牌能表达一个品牌能表达6 6层意思：层意思： 属性属性 一个品牌首先给人带来特定的属性。例如，奔驰表现出昂贵、制造一个品牌首先给人带来特定的
47、属性。例如，奔驰表现出昂贵、制造优良、工艺精良、耐用、高声誉、高的再出售价格、快捷等优良、工艺精良、耐用、高声誉、高的再出售价格、快捷等 利益利益 一个品牌不仅限于一组属性。顾客不是购买属性，而是购买利益。一个品牌不仅限于一组属性。顾客不是购买属性，而是购买利益。属性需要转化成功能和情感利益属性需要转化成功能和情感利益 价值价值 品牌还体现了该制造商的某些价值感。如奔驰体现了高性能、安全、品牌还体现了该制造商的某些价值感。如奔驰体现了高性能、安全、威信等威信等 文化文化 品牌可能附加和象征了一定的文化。奔驰象征着德国文化：有组织、品牌可能附加和象征了一定的文化。奔驰象征着德国文化：有组织、有效
48、率、高品质有效率、高品质 个性个性 品牌还代表了一定的个性，是消费者个性的体现品牌还代表了一定的个性，是消费者个性的体现 使用者使用者 品牌还体现了购买或使用这种产品的是哪一类消费者。使用者将品牌还体现了购买或使用这种产品的是哪一类消费者。使用者将代表一项产品的价值、文化和个性代表一项产品的价值、文化和个性（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义能显示有关产品的优点能显示有关产品的优点永久永久简朴，易于拼读、辨认和记忆简朴，易于拼读、辨认和记忆海尔海尔 Haier Haier有特色，与其他品牌比有显著的差异性有特色，与其他品牌比有显著的差异性柯达柯达有充分的伸缩性，可适
49、应于其他新产品有充分的伸缩性，可适应于其他新产品999999（符合目标市场的消费心理和消费习惯）（符合目标市场的消费心理和消费习惯）易于申请和注册登记易于申请和注册登记老干妈老干妈 商标是一个法律术语。企业在政府有关主管部门商标是一个法律术语。企业在政府有关主管部门注册登记注册登记以以后，就享有使用某个后，就享有使用某个“品牌名称品牌名称”和和“品牌标志品牌标志”的专用权。的专用权。实质上，它是指受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分实质上，它是指受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义（一）品牌的涵义经过正式登记和注册经过正式登记和注册产品质量和
50、服务质量有足够的保证产品质量和服务质量有足够的保证为消费者公众所熟知为消费者公众所熟知具有超常的市场占有率具有超常的市场占有率具有超常的产权价值具有超常的产权价值有公众肯定倾向的客观依据或权威性客观公正有公众肯定倾向的客观依据或权威性客观公正的正式认定的正式认定 4.4.名牌应具备的条件名牌应具备的条件名牌应具备的条件名牌应具备的条件 （二）品牌决策（二）品牌决策（二）品牌决策（二）品牌决策1. 品牌化决策品牌化决策 （1）不使用品牌策略）不使用品牌策略 一般情况下，企业均要实施品牌化决策，给产品建一般情况下，企业均要实施品牌化决策，给产品建立一个品牌，但在下列情况下，可以不使用品牌：立一个品
51、牌，但在下列情况下，可以不使用品牌： 大多数未经加工的原料产品大多数未经加工的原料产品 不会因生产者不同而形成不同特色的产品不会因生产者不同而形成不同特色的产品 消费者已经习惯不用品牌的产品消费者已经习惯不用品牌的产品 某些生产比较简单、选择性不大的小商品某些生产比较简单、选择性不大的小商品 无品牌的目的是为了节省成本，吸引低收入者购买。无品牌的目的是为了节省成本，吸引低收入者购买。在美国约占在美国约占1530%。但总的趋势是品牌化。但总的趋势是品牌化 （2）使用品牌策略）使用品牌策略 1. 品牌化决策品牌化决策 （1 1）企业品牌）企业品牌（生产者品牌、全国品牌）（生产者品牌、全国品牌） 在
52、生产者具有良好市场声誉、拥有较大市场份额的条件下，在生产者具有良好市场声誉、拥有较大市场份额的条件下，或中间商无力经营自己品牌的条件下，多使用生产者品牌或中间商无力经营自己品牌的条件下，多使用生产者品牌 （2 2）私人品牌（）私人品牌（中间商品牌、贴牌中间商品牌、贴牌OEMOEM） 在中小生产企业无力将自己的品牌产品打入市场，或中间商在中小生产企业无力将自己的品牌产品打入市场，或中间商具有良好的品牌信誉时，多使用销售者品牌具有良好的品牌信誉时，多使用销售者品牌 讨论：讨论：中国企业贴牌生产的利与弊中国企业贴牌生产的利与弊 2. 品牌使用者决策品牌使用者决策3. 品牌质量决策品牌质量决策 品牌质
53、量，即反映品牌下的产品和服务的品牌质量，即反映品牌下的产品和服务的耐用性、可靠性、精确性等价值属性的一个耐用性、可靠性、精确性等价值属性的一个综合尺度综合尺度 品牌的最初质量水平品牌的最初质量水平低质量、一般低质量、一般质量、高质量、优质量质量、高质量、优质量 品牌质量的管理品牌质量的管理 ISO9000 ISO140004. 家族品牌决策家族品牌决策 （1 1）个别品牌名称）个别品牌名称企业的每一种产品分别使用不同的品牌企业的每一种产品分别使用不同的品牌 企业不会因某一品牌信誉下降而承担较大风险企业不会因某一品牌信誉下降而承担较大风险 可以通过不同的品牌更好地反映产品的特性可以通过不同的品牌
54、更好地反映产品的特性 满足不同细分市场的偏好和消费习俗要求满足不同细分市场的偏好和消费习俗要求 新产品在市场上销路不畅时，不致影响原有品牌形象新产品在市场上销路不畅时，不致影响原有品牌形象 可以发展多种产品线和产品项目，开拓广泛的市场。可以发展多种产品线和产品项目，开拓广泛的市场。 加大了促销费用加大了促销费用 不利于企业统一形象，创立名牌不利于企业统一形象，创立名牌 （2 2）统一品牌名称）统一品牌名称企业将所生产的全部产品都用统一的品牌企业将所生产的全部产品都用统一的品牌 建立品牌信誉、树立企业形象建立品牌信誉、树立企业形象 有助于新产品进入目标市场有助于新产品进入目标市场 节约广告费用节
55、约广告费用 企业声誉常受某种不良产品的影响企业声誉常受某种不良产品的影响 有一定的信誉基础有一定的信誉基础 各种产品具有相同的质量水平各种产品具有相同的质量水平 （3 3）大类产品使用不同的品牌名称）大类产品使用不同的品牌名称区别有明显需求差异的产品类区别有明显需求差异的产品类 （4 4）企业名称与品牌名称并用）企业名称与品牌名称并用每种产品都确定一个品牌，但每个品牌前每种产品都确定一个品牌，但每个品牌前冠以企业名称，用企业名称表示产品由谁生产，用品牌表示各种产品的特点冠以企业名称，用企业名称表示产品由谁生产，用品牌表示各种产品的特点 优点优点缺点缺点条件条件优点优点缺点缺点5. 品牌扩展决策
56、品牌扩展决策 品牌扩展决策即企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品品牌扩展决策即企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品 这种决策能节省宣传新产品的费用，能使新产品迅速地、顺利地打入市场这种决策能节省宣传新产品的费用，能使新产品迅速地、顺利地打入市场 登喜路、都彭、华伦天奴登喜路、都彭、华伦天奴 他们的产品尽管其物理属性、原始用途不同，但能提供一他们的产品尽管其物理属性、原始用途不同，但能提供一个共同的效用，即身份的象征、达官贵人的标志，其品牌意味着荣耀，其进行延伸途个共同的效用，即身份的象征、达官贵人的标志，其品牌意味着荣耀，其进行延伸途径：奢侈品、服装、皮鞋、皮包径：奢侈品、
57、服装、皮鞋、皮包手表、眼镜、打火机、香烟、钢笔手表、眼镜、打火机、香烟、钢笔 雀巢雀巢 其品牌价值的主体是其品牌价值的主体是“国际级的优秀品质、温磬、有亲和力国际级的优秀品质、温磬、有亲和力”，能包容咖啡、，能包容咖啡、奶粉、冰淇淋、柠檬茶等奶粉、冰淇淋、柠檬茶等 娃哈哈娃哈哈 儿童果奶儿童果奶ADAD钙奶、八宝粥、纯净水、酒、儿童服装、果汁饮料钙奶、八宝粥、纯净水、酒、儿童服装、果汁饮料 并不是任何品牌扩展都会成功。一般在一个品牌下，消费者只能记住并不是任何品牌扩展都会成功。一般在一个品牌下，消费者只能记住3535种产品；种产品；品牌的扩展要有类似的价值和质量；也不能向专业性的强势品牌的产品
58、方向扩展品牌的扩展要有类似的价值和质量；也不能向专业性的强势品牌的产品方向扩展 3M 3M 照相机照相机胶卷胶卷 被柯达打得惨败而归被柯达打得惨败而归 IBM IBM 电脑电脑复印机复印机 败走麦城败走麦城 施乐施乐 复印机复印机电脑电脑 草草收场草草收场6. 多品牌决策多品牌决策 多品牌决策即同一企业在同一产品上设立两个或多个相互竞争的品牌多品牌决策即同一企业在同一产品上设立两个或多个相互竞争的品牌 这种决策是宝洁公司首创的。如其生产的洗发香波有这种决策是宝洁公司首创的。如其生产的洗发香波有“潘婷潘婷”、“飘柔飘柔”、“海飞丝海飞丝” ” 等。这种决策的主要优点是：等。这种决策的主要优点是：
59、 可以占用更大的货架面积，从而挤占竞争者的货架面积可以占用更大的货架面积，从而挤占竞争者的货架面积 可以吸引更多的顾客，提高市场占有率可以吸引更多的顾客，提高市场占有率 有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间展开竞争，提高效率有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间展开竞争，提高效率 有助于树立品牌鲜明的个性形象，进入不同的细分市场，从而占领更有助于树立品牌鲜明的个性形象，进入不同的细分市场，从而占领更大的市场大的市场讨论：实施多品牌决策的企业应具备哪些条件？讨论：实施多品牌决策的企业应具备哪些条件？7. 品牌再定位决策品牌再定位决策 品牌再定位即全部或局部调整或改变品牌在市场上的最初定
60、位品牌再定位即全部或局部调整或改变品牌在市场上的最初定位 （1）原因）原因 竞争者推出一个与本品牌定位近似品牌竞争者推出一个与本品牌定位近似品牌 有些消费者的偏好发生了变化有些消费者的偏好发生了变化 （2）品牌再定位要考虑的因素）品牌再定位要考虑的因素 品牌定位从一个市场转移到另一个市场的成本费用品牌定位从一个市场转移到另一个市场的成本费用 品牌定位在新市场所得收入的多少。取决于：品牌定位在新市场所得收入的多少。取决于： 这个市场部分或偏好群有多少消费者这个市场部分或偏好群有多少消费者 其平均购买率大小其平均购买率大小 这个市场或偏好群有多少竞争对手这个市场或偏好群有多少竞争对手 自己的品牌在
61、这个市场部分的销售价格定得多高自己的品牌在这个市场部分的销售价格定得多高专论：品牌定位与企业形象识别系统专论：品牌定位与企业形象识别系统 企业形象识别系统（企业形象识别系统（Corporate Identity System, CISCorporate Identity System, CIS）是指将企业经营理念与精神文化，）是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统，传达给企业周围的关系和团体，并促使其对企业产生一致的认同与价值观。运用整体传播系统，传达给企业周围的关系和团体，并促使其对企业产生一致的认同与价值观。换言之，也就是结合现代设计观念与企业管理理论的整体性运作，以刻画企业个性，
62、突出企业精换言之，也就是结合现代设计观念与企业管理理论的整体性运作，以刻画企业个性，突出企业精神，使消费者产生深刻的认同感，从而达到促销目的的设计神，使消费者产生深刻的认同感，从而达到促销目的的设计 CIS CIS的构成要素的构成要素 MI (Mind Identity) MI (Mind Identity) 经营理念识别经营理念识别 BI (Behavior Identity) BI (Behavior Identity) 经营活动识别经营活动识别 VI (Visual Identity) VI (Visual Identity) 整体视觉识别整体视觉识别案例：海尔的企业形象识别系统案例：海
63、尔的企业形象识别系统u 1984 1984年，由濒临倒闭的两个集体小厂合并，成立年，由濒临倒闭的两个集体小厂合并，成立“青岛电冰箱总厂青岛电冰箱总厂” ” u 1985 1985年，与德国利勃海尔公司合作。年，与德国利勃海尔公司合作。 “ “青岛电冰箱总厂青岛电冰箱总厂”、“琴岛琴岛利勃海尔利勃海尔”、中德、中德儿童吉祥物儿童吉祥物u 1991 1991年，年，“青岛琴岛海尔集团公司青岛琴岛海尔集团公司”、“琴岛海尔琴岛海尔”、“大海上冉冉升起的太阳大海上冉冉升起的太阳”、“海海尔蓝尔蓝”、中德儿童吉祥物、中德儿童吉祥物u 1993 1993年，年，“海尔集团海尔集团”、“Haier”“Hai
64、er”、中德儿童吉祥物、中德儿童吉祥物、 “ “海尔蓝海尔蓝”、“真诚到永远真诚到永远”、“斜坡理论斜坡理论”、“OEC“OEC管理管理”、“星级服务星级服务”同类型包装策略同类型包装策略异类型包装策略异类型包装策略相关性产品包装策略相关性产品包装策略复用包装策略复用包装策略等级包装策略等级包装策略不同容量包装策略不同容量包装策略附赠品包装策略附赠品包装策略改变包装策略改变包装策略绿色包装策略绿色包装策略无包装策略无包装策略二、包装策略二、包装策略二、包装策略二、包装策略(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlX
65、o#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D
66、5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSk
67、VnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0
68、C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjU
69、mYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B
70、2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQh
71、TkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D
72、5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSk
73、VnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4
74、G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjU
75、mYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6
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