寿险永续经营之道

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1、寿险永续经营之道寿险永续经营之道课课 程程 目目 的的认识转介绍的重要性认识转介绍的重要性借鉴典型话术的优点借鉴典型话术的优点练习不同场景的转介绍方法练习不同场景的转介绍方法掌握转介绍的训练掌握转介绍的训练 对于业务员来说，最对于业务员来说，最重要的是什么？重要的是什么？陌拜客户陌拜客户缘故客户缘故客户职团客户职团客户信函客户信函客户目标市场客户目标市场客户转介绍客户的来源各个渠道的客户是相对有限的各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户但所有的客户背后都有准客户为什么要做转介绍？为什么要做转介绍？1 1、我认识的人都已拜访了；、我认识的人都已拜访了；2 2、该签单的几乎都已经签

2、单了；、该签单的几乎都已经签单了；3 3、陌生拜访需要较长时间的培养；、陌生拜访需要较长时间的培养；4 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5 5、介绍的客户最容易建立信任。、介绍的客户最容易建立信任。 我缘故缘故1/3随机拜访随机拜访1/30顺道拜访顺道拜访1/30陌生拜访陌生拜访1/60电话约访电话约访1/150同行法同行法1/301/45资料法资料法1/30 目标市场目标市场（区域开拓）（区域开拓）1/10消费的地方消费的地方1/6- 影响力中心影响力中心1/2保户保户1/8介绍介绍现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率现在审视一下我们各种主顾开拓

3、的成功率 LIMRALIMRA曾曾调调查查了了六六百百位位阵阵亡亡的的业业务务员员，以以便便得得知知他他们们不不能能成成功功的的原原因因。结结果果显显示示最最大大的的原原因因就就是是没没有有足足够够的的准准客客户户，而而我我们们最最大大的的挑挑战战就就是是要要有有足足够够的的准准主主顾顾，而而且且唯唯有有利利用用好好既既有有的的保保户户才才能能让让我们持续发展下去。我们持续发展下去。转介绍转介绍最有效的业绩来源！最有效的业绩来源！转介绍的优点转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户质的准客户可信度强，销售成功机会高可信度强，销售成功机会高客户的从众心

4、态客户的从众心态获得再次转介绍的机率高获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场建立成熟的目标市场 获得转介绍的前提获得转介绍的前提1 1、客户相信我们的人品、客户相信我们的人品2 2、客户理解寿险的功用、客户理解寿险的功用3 3、客户认同我们的公司、客户认同我们的公司4 4、客户接受我们的商品设计、客户接受我们的商品设计5 5、客户满意我们的服务方式、客户满意我们的服务方式6 6、我们自己坚信寿险的意义。、我们自己坚信寿险的意义。转介绍的时机转介绍的时机递送保单的时候递送保单的时候送期满金、理赔金、保护出院时送期满金、理赔金、保护出院时客户签约之后客

5、户签约之后每次回访客户的时候每次回访客户的时候转介绍工具转介绍工具保单保单信函信函紧急事件联络卡紧急事件联络卡便签纸便签纸正确理解转介绍正确理解转介绍真正的行销是让客户不断地给你转介绍真正的行销是让客户不断地给你转介绍具备看到客户背后的客户的眼力具备看到客户背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀从业人员必备的技能转介绍是优秀从业人员必备的技能转介绍的误区转介绍的误区已经签了客户的单，不好意思再麻烦已经签了客户的单，不好意思再麻烦调整心态，正确认识寿险的意义与功用，调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与理解保险对客户的价值。同时用

6、服务与诚意让客户满意。诚意让客户满意。克服要点克服要点误区一误区一销售保单只为成交一笔生意销售保单只为成交一笔生意以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。客户的认同。克服要点克服要点误区二误区二不敢开口要求转介绍不敢开口要求转介绍努力提高自身素质，培养自信；让客户认可努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友克服要点克服要点误区三误区三强迫行销强迫行销不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。克服要点克服要点误区四误区四拿到拿到名单贸

7、然拜访名单贸然拜访和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。克服要点克服要点误区五误区五促成后的转介绍话术李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给

8、您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个？有几个？送保单时的转介绍话术李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个

9、最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）（递上纸和笔）回访时的转介绍话术赵哥，您买保险已经赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其受到它带给您的从容和平静，尤其“平安平安”这个非常吉这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？

10、和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？使用紧急联络卡的转介绍话术1赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求您填您填3名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身边，朋友也知道如何带您报案和争取利益？请您填写边，朋友也知道如何带您报案

11、和争取利益？请您填写完整。（将卡递上）完整。（将卡递上）使用紧急联络卡的转介绍话术2李经理，我是赵哥的保险代理人，他说您是他最好的李经理，我是赵哥的保险代理人，他说您是他最好的朋友，为了保证他的利益，也为了保证他有困难时有朋友，为了保证他的利益，也为了保证他有困难时有人能及时帮他争取更合理的权利，我们要求与他关系人能及时帮他争取更合理的权利，我们要求与他关系最近的朋友熟悉他的保险利益，了解他保的内容。首最近的朋友熟悉他的保险利益，了解他保的内容。首先了解一下，您觉得他该买保险吗？他的保险主要包先了解一下，您觉得他该买保险吗？他的保险主要包括括 先先生生，通通过过与与您您接接触触，我我觉觉得得您

12、您办办事事严严谨谨、热热情情豪豪爽爽，有有良良好好人人缘缘，现现在在我我真真不不知知道道为为什什麽麽您您一一直直下下不不了了决决心心，可可能能有有这这样样或或那那样样的的原原因因，但但也也没没关关系系，慎慎重重考考虑虑是是应应该该的的。如如果果您您认认可可我我的的话话，请请您您为为我我提提供供几几个个名名单单，他他们们象象您您一一样样有有爱爱心心、责责任任心心，身身体体健健康康。因因为为做做我我们们这这一一行行，要要想想成成功功就就要要不不断断认认识识象象您您这这样样的的客客户户。可可能能在在与与他他们们讲讲解解的的过过程程中中，他他们们也也会会象象您您一一样样考考虑虑，所以我想首先还是先认识

13、一下。（递上笔、纸）所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术A BCA BCA BCA BCA BCA BC分组：三人一组，为每个学员指定编号分组：三人一组，为每个学员指定编号A、B、C 岛屿型就坐岛屿型就坐1 1、赞美、鼓励客户。、赞美、鼓励客户。2 2、要用引导性问题争取名单。、要用引导性问题争取名单。3 3、为对方圈定范围。、为对方圈定范围。4 4、打消客户可能的顾虑。、打消客户可能的顾虑。5 5、提问时递上纸、笔。、提问时递上纸、笔。6 6、结合新险和少儿险、结合新险和少儿险争取转介绍时的要领争取转介绍时的要领实战演练1 客户终于签单并将保

14、费交给了你，你想乘势让客户转介绍，该如何做？角色演练角色演练 每每10分钟演练分钟演练1轮轮 其中前其中前5分钟作演练，后分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点分钟由观察员点评优缺点 轮轮 业务员业务员 客户客户 观察观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示轮结束后选择几组展示,并请并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台大家发表意见，使尽可能多的学员上台.实战演练2 你今天去为客户送保单，见到客户后你将如何争取转介绍？角色演练角色演练 每每10分钟演练分钟演练1轮轮 其中前其中前5分钟作演练，后分钟作演练，后5分钟由观察员

15、点评优缺点分钟由观察员点评优缺点 轮轮 业务员业务员 客户客户 观察观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示轮结束后选择几组展示,并请并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台大家发表意见，使尽可能多的学员上台.实战演练3 你今天去回访老客户，你准备如何让客户为你介绍新客户？角色演练角色演练 每每10分钟演练分钟演练1轮轮 其中前其中前5分钟作演练，后分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点分钟由观察员点评优缺点 轮轮 业务员业务员 客户客户 观察观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，讲师同样来

16、回巡视，3轮结束后选择几组展示轮结束后选择几组展示,并请并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台大家发表意见，使尽可能多的学员上台.实战演练4 你把保单交给客户后，拿出紧急联络卡，然后如何进行？角色演练角色演练 每每10分钟演练分钟演练1轮轮 其中前其中前5分钟作演练，后分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点分钟由观察员点评优缺点 轮轮 业务员业务员 客户客户 观察观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示轮结束后选择几组展示,并请并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台大家发表意见，使尽可能多的学员上台.总结、点评训练效果总结

17、、点评训练效果,布置作业布置作业1、确定可为您做转介绍的客户名单。、确定可为您做转介绍的客户名单。2、您如何在部门做转介绍课程的训练？、您如何在部门做转介绍课程的训练？制定转介绍计划制定转介绍计划(转介绍转介绍20)侯选介绍人拜访时间拜访地点转介绍方法转介绍工具 我们是一条渔船的船主，不仅自我们是一条渔船的船主，不仅自己要善于找到有鱼的地方打渔，同时己要善于找到有鱼的地方打渔，同时还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样才能得到最大的收获。才能得到最大的收获。 转介绍是业务员不可或缺的重要技能，转介绍是业务员不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。道路上真正做到永续经营。