绝对成交话术课件

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1、绝绝 对对 成成 交交第一页，共六十七页。绝对成交话术优秀世界管理大师世界管理大师(dsh)(dsh)彼得彼得 杜拉克说过：杜拉克说过：除了创新和行销，其他的一切都是成本。除了创新和行销，其他的一切都是成本。销售销售(xioshu)=收入收入销售销售(xioshu)的最重要目的是成交的最重要目的是成交第二页，共六十七页。绝对成交话术优秀人与人只有四种人与人只有四种(s zhn)(s zhn)关关系系不利不利(bl)人、不利人、不利(bl)己己不利不利(bl)人、利己人、利己利人、不利己利人、不利己 利人、利己利人、利己 第三页，共六十七页。绝对成交话术优秀行为的四大行为的四大(s d)(s d

2、)循环循环1 1、无意识无能力、无意识无能力(nngl)(nngl) （不知道自己的缺点）（不知道自己的缺点）2 2、有意识无能力、有意识无能力 （知道（知道(zh do)(zh do)自己的缺点，但还未去改变）自己的缺点，但还未去改变）3 3、有意识有能力、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用学到的（知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识）知识）4 4、无意识有能力、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）（自然而然地运用学到的知识）第四页，共六十七页。绝对成交话术优秀学习学习(xux)(xux)的五大步骤的五大步骤1 1、初步、初步(chb)(chb)的了解的了解2 2、重复

3、、重复(chngf)(chngf)3 3、开始使用、开始使用4 4、融会贯通、融会贯通5 5、再一次加强、再一次加强研究表明：同一资讯需要重复研究表明：同一资讯需要重复1616次才可以成为潜意识次才可以成为潜意识第五页，共六十七页。绝对成交话术优秀教学的五大教学的五大(w d)(w d)步骤步骤1 1、解释、解释(jish)(jish)2 2、示范、示范(shfn)(shfn)3 3、开始演练、开始演练4 4、纠正错误、纠正错误5 5、重复演练、重复演练最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就

4、是要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）在教自己）第六页，共六十七页。绝对成交话术优秀开放式问题开放式问题(wnt)(wnt)什么什么(shn me)？哪里哪里(n li)？何时？何时？为什么？为什么？如何？如何？ 谁？谁？ 谈谈？谈谈？ 分享？分享？。第七页，共六十七页。绝对成交话术优秀封闭式问题封闭式问题(wnt)(wnt)是不是？是不是？好不好？好不好？行不行？行不行？有没有？有没有？可不可以？可不可以？ 能不能？能不能？ 要不要要不要(byo)？。第八页，共六十七页。绝对成交话术优秀成交成交(chng jio)(chng jio)(chng jio)(chng ji

5、o)的十大步的十大步骤骤第九页，共六十七页。绝对成交话术优秀一、准备一、准备(zhnbi)(zhnbi)1 1、我要的结果、我要的结果(ji gu)(ji gu)是什么？是什么？2 2、对方要的结果、对方要的结果(ji gu)(ji gu)是什么？是什么？3 3、我的底线是什么？、我的底线是什么？4 4、顾客可能会有哪些抗拒？、顾客可能会有哪些抗拒？5 5、如何解除这些抗拒？、如何解除这些抗拒？没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题：必问的六大问题：6 6、如何成交？、如何成交？第十页，共六十七页。绝对成交话术优秀精神精神(j

6、ngshn)(jngshn)上的准备上的准备要不断要不断(bdun)告诉自己：我是开发新客户告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。任何人。体能体能(t nn)上的准备上的准备你要精力充沛，销售、成交的时候你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。量的时候他会向你买东西。第十一页，共六十七页。绝对成交话

7、术优秀产品知识产品知识(zh shi)(zh shi)的准备的准备1 1、你的产品能提供、你的产品能提供(tgng)(tgng)顾客哪十大好处？顾客哪十大好处？2 2、你的产品到底、你的产品到底(do d)(do d)为什么值这个钱？为什么值这个钱？3 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？、你的产品最大的两三个卖点是什么？4 4、顾客为什么一定要买你的产品？、顾客为什么一定要买你的产品？ 最大的理由是什么？最大的理由是什么？5 5、重复演练、重复演练彻底了解顾客的背景彻底了解顾客的背景对顾客的背景做准备对顾客的背景做准备第十二页，共六十七页。绝对成交话术优秀二、调整二、调整(tiozhng)(

8、tiozhng)情绪，情绪，达到巅峰状态达到巅峰状态销售人员最重要的一个技能，销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪就是一定要学会情绪(qng x)控制。控制。 心灵预演心灵预演(yyn)（想象完美的成交过程）（想象完美的成交过程）改变肢体动作就是改变情绪最好改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。而且最快的方法。第十三页，共六十七页。绝对成交话术优秀三、建立三、建立(jinl)(jinl)信赖感及其步骤信赖感及其步骤没有信赖没有信赖(xnli)，就没有成交，就没有成交建立建立(jinl)信赖感的步骤：信赖感的步骤：1 1、要做一个善于倾听的人。、要做一个善于倾听的人。 2 2、要赞

9、美。、要赞美。真诚地赞美：讲出别人有但你没有的真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。优点，而且是你很羡慕的。3 3、不断认同他。、不断认同他。每个人都认为自己是重要的，你认同他，每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。对方也会喜欢你。第十四页，共六十七页。绝对成交话术优秀4 4 4 4、模仿、模仿、模仿、模仿(mfng)(mfng)(mfng)(mfng)顾客。顾客。顾客。顾客。人喜欢人喜欢(x huan)什么样的人？什么样的人？5 5、对产品、对产品(chnpn)(chnpn)专业知识的了解。专业知识的了解。要成为赢家，先成为专家。要成为赢家，先成为专家。6 6

10、、穿着（包括饰品、用品）、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人，但是每个人都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人。从小到大都在以貌取人。 7 7、了解顾客背景、了解顾客背景像自己的人像自己的人第十五页，共六十七页。绝对成交话术优秀8 8 8 8、使用、使用、使用、使用(shyng)(shyng)(shyng)(shyng)顾客见证顾客见证顾客见证顾客见证方法方法(fngf)一：消费者现身说法一：消费者现身说法 方法方法(fngf)二：照片二：照片 方法三：统计数据方法三：统计数据 方法四：顾客名单方法四：顾客名单 方法五：自己的从业资历方法五：自己的从业资历 使用顾客见证是最重要

11、的，是用第三者来替你发言，使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是而不是“王婆卖瓜王婆卖瓜”。方法六：获得的声誉及资格方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数方法九：所服务过的顾客总数 第十六页，共六十七页。绝对成交话术优秀四、找出顾客的问题四、找出顾客的问题(wnt)(wnt)(wnt)(wnt)、需求和渴望、需求和渴望 1 1）满足阶段（无任何）满足阶段（无任何(rnh)(rnh)需求）需求）坏消息：处在满足阶段的顾客坏消息：处在满足阶段的顾客(gk)卖给他产品的卖给他产

12、品的可能性很小可能性很小好消息：处在满足阶段的顾客非常少好消息：处在满足阶段的顾客非常少问题：顾客经常在骗你问题：顾客经常在骗你调查：调查：96%96%的顾客有问题存在，顾客经常的顾客有问题存在，顾客经常处于处于“无知的幸福阶段无知的幸福阶段”顾客做出决定的八大心理循环：顾客做出决定的八大心理循环： 第十七页，共六十七页。绝对成交话术优秀2 2 2 2）认知阶段（顾客）认知阶段（顾客）认知阶段（顾客）认知阶段（顾客(gk)(gk)(gk)(gk)发现自己存在小问题）发现自己存在小问题）发现自己存在小问题）发现自己存在小问题） 96%96%的的“无知无知”顾客顾客(gk)(gk)，其中，其中70

13、%70%处于认知阶段处于认知阶段顾客没有顾客没有(mi yu)需求，只有问题需求，只有问题 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求的需求 人不解决小问题，人只解决大问题人不解决小问题，人只解决大问题 小问题不断累积成大问题，某个导火索成为小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草压死骆驼的最后一根稻草灾难性的突发事件灾难性的突发事件发生这两种情况之一，就进入决定阶段发生这两种情况之一，就进入决定阶段 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 你销售的不是产品，是问题的解决方案你销售的不

14、是产品，是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案第十八页，共六十七页。绝对成交话术优秀3 3）决定阶段）决定阶段(jidun)(jidun)(jidun)(jidun)（小问题变成大问题）（小问题变成大问题）销售的使命是预防销售的使命是预防(yfng)问题的发生，问题的发生， 而不是发生问题的善后处理而不是发生问题的善后处理销售人员通常只面向遇到大问题的顾客销售人员通常只面向遇到大问题的顾客(gk)（少量），（少量），而不是面向潜在问题的顾客而不是面向潜在问题的顾客(gk)（大量）（大量）顾客通常处在第二和第三阶段之间，顾客通常处在第二和第三阶段之间， 所以需要把顾客

15、的小问题说成大问题所以需要把顾客的小问题说成大问题问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高价格就愈高做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！（顾客容做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！（顾客容易反悔）易反悔）第十九页，共六十七页。绝对成交话术优秀4 4）衡量需求）衡量需求(xqi)(xqi)(xqi)(xqi)阶段阶段决定阶段的重点是问题，决定阶段的重点是问题，衡量衡量(hng ling)需求阶段的重点是需求需求阶段的重点是需求第二十页，共六十七页。绝对成交话术优秀5 5）明确定义）明确定义(dngy)(dngy)(dngy)(dngy)（明确、

16、具体量化）（明确、具体量化） 通过发问，了解顾客通过发问，了解顾客(gk)(gk)的明确要求，的明确要求， 给与明确的回复给与明确的回复 销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解销售人员是了解(lioji)顾客的明确定义顾客的明确定义当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品站在他的需求角度考虑，而不是推销产品第二十一页，共六十七页。绝对成交话术优秀6 6 6 6）寻找阶段（买什么产品）寻找阶段（买什么产品）寻找阶段（买什么产品）寻找阶段（买什么产品(chnpn)(chn

17、pn)(chnpn)(chnpn)解决问题）解决问题）解决问题）解决问题）- - - -只有到了这个阶段才介绍产品！只有到了这个阶段才介绍产品！只有到了这个阶段才介绍产品！只有到了这个阶段才介绍产品！顾客顾客(gk)心理的三大问题：心理的三大问题： 有什么有什么(shn me)问题，要不要解决？（第三阶段）问题，要不要解决？（第三阶段） 用什么方法解决？（第五阶段）用什么方法解决？（第五阶段） 跟谁买？（第六、七阶段）跟谁买？（第六、七阶段） 第二十二页，共六十七页。绝对成交话术优秀7 7）选择）选择(xunz)(xunz)(xunz)(xunz)阶段（跟谁买）阶段（跟谁买）8 8）重新考虑（

18、后悔）重新考虑（后悔(huhu)(huhu)）发现发现(fxin)新问题，产生后悔新问题，产生后悔 销售人员要及时服务，根据新问题，销售人员要及时服务，根据新问题，挖掘新的商机挖掘新的商机-顾问式销售顾问式销售第二十三页，共六十七页。绝对成交话术优秀问题演练问题演练(yn lin)(yn lin)模式模式 对没有买过此类产品对没有买过此类产品(chnpn)的人（方法一）的人（方法一）让他说出不可让他说出不可(bk)抗拒的事实抗拒的事实把这个事实演变成问题把这个事实演变成问题提出这个问题与他有关的思考提出这个问题与他有关的思考 第二十四页，共六十七页。绝对成交话术优秀对没有对没有对没有对没有(m

19、i yu)(mi yu)买过此类产品的人（方法二）买过此类产品的人（方法二）买过此类产品的人（方法二）买过此类产品的人（方法二）1 1、提出、提出(t ch)(t ch)问题问题要用开放式问句，让对方要用开放式问句，让对方(dufng)自己说；自己说；而不要用封闭式问句，你自己说。而不要用封闭式问句，你自己说。2 2、煽动问题、煽动问题开始多问对方开放式的问题，找出开始多问对方开放式的问题，找出对方现在的问题，把问题扩大。对方现在的问题，把问题扩大。问：然后呢？。然后呢？。问：然后呢？。然后呢？。让对方连锁说出问题让对方连锁说出问题3 3、解决办法（假如）、解决办法（假如）假如我有办法解决您的

20、问题，您有没有兴趣了解？假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？ 4 4、产品介绍（证明我有办法解决）、产品介绍（证明我有办法解决）让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格第二十五页，共六十七页。绝对成交话术优秀问出需求问出需求(xqi)(xqi)的缺口的缺口对买过此类产品对买过此类产品(chnpn)的人的人1、问出需求、问出需求(xqi)现在使用的产品是什么？现在使用的产品是什么？最喜欢现在产品的哪几点？最喜欢现在产品的哪几点？喜欢的原因是什么？喜欢的原因是什么？希望未

21、来产品有什么优点或希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？现在产品哪里还可以改善？ 为什么这对你那么重要？为什么这对你那么重要？2 2、问出决定权、问出决定权3 3、问出许可、问出许可4 4、产品介绍、产品介绍第二十六页，共六十七页。绝对成交话术优秀问出购买问出购买(gumi)(gumi)的需求的需求购买。时，您最重要购买。时，您最重要(zhngyo)的条件有哪些？的条件有哪些？找出顾客的需求找出顾客的需求(xqi)清单，明确定义，清单，明确定义，白纸黑字写出白纸黑字写出第二十七页，共六十七页。绝对成交话术优秀找心动找心动(xn dn)(xn dn)按钮按钮如何探测顾客的购买如何探测

22、顾客的购买(gumi)关键（察言观色）关键（察言观色）问：问：家庭家庭 事业事业 兴趣兴趣 梦想梦想(mngxing)、目标目标听：听：第一反应第一反应 讲老半天的故事或解释讲老半天的故事或解释 不断重复讲的事不断重复讲的事 语调语调看：看：表情语言表情语言 他房内的东西他房内的东西 立即反应立即反应第二十八页，共六十七页。绝对成交话术优秀五、塑造五、塑造(szo)(szo)产品的价值产品的价值 最重要最重要(zhngyo)的是让客户了解：价值价格的是让客户了解：价值价格（后面详细（后面详细(xingx)介绍）介绍）第二十九页，共六十七页。绝对成交话术优秀六、分析六、分析(fnx)(fnx)竞

23、争对手竞争对手如何如何(rh)与竞争对手比较？与竞争对手比较？对手的优点就是对手的优点就是(jish)他的缺点，我的缺点就是他的缺点，我的缺点就是(jish)我的优点。我的优点。了解竞争对手了解竞争对手取得他们所有的资料取得他们所有的资料取得他们的价目表取得他们的价目表了解对手什么地方比你弱了解对手什么地方比你弱绝不批评你的竞争对手绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点胜过他们表现出你与对手的差异化，优点胜过他们 强调你的优点强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点提醒顾客对手产品等缺点提醒不是强调，强调就会变成批评了。提醒不是强调，强调就会变成批评了。 拿出一封他们的顾客后来向你购买

24、的见证拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证第三十页，共六十七页。绝对成交话术优秀七、解除顾客七、解除顾客(gk)(gk)的抗拒点的抗拒点顾客顾客(gk)为何会有抗拒点为何会有抗拒点1 1、没有分辨、没有分辨(fnbin)(fnbin)好准顾客好准顾客 什么叫准顾客？什么叫准顾客？对产品有理由产生兴趣的人对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人有经济能力购买的人 有决定权购买的人有决定权购买的人 倾向于购买的人倾向于购买的人第三十一页，共六十七页。绝对成交话术优秀2 2 2 2、没有、没有、没有、没有(mi yu)(mi yu)(mi yu)(mi yu)找到需求找到需求找到需求找到需求 3

25、 3、没有、没有(mi yu)(mi yu)建立信赖感建立信赖感 4 4、没有、没有(mi yu)(mi yu)针对价值观针对价值观 5 5、塑造产品价值的力道不足、塑造产品价值的力道不足 6 6、没准备好解答就事先提出、没准备好解答就事先提出 7 7、没有遵照销售的程序、没有遵照销售的程序（销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交（销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。）问题结果就不一样。）第三十二页，共六十七页。绝对成交话术优秀给顾客打预防针给顾客打预防针给顾客打预防针给

26、顾客打预防针-预料中的抗拒预料中的抗拒预料中的抗拒预料中的抗拒(kngj)(kngj)(kngj)(kngj)处理处理处理处理1 1、主动提出、主动提出(t ch)(t ch)：你先把顾客可能会有的问：你先把顾客可能会有的问题提出题提出(t ch)(t ch)，即使是你的产品缺点。，即使是你的产品缺点。2 2、夸奖它：你要去夸奖这个、夸奖它：你要去夸奖这个(zh ge)(zh ge)问题、缺点。问题、缺点。 3 3、把它当成是一个有利的条件：、把它当成是一个有利的条件： 缺点就是优点。缺点就是优点。 第三十三页，共六十七页。绝对成交话术优秀顾客可能顾客可能(knng)(knng)是骗子是骗子听

27、话要听听话要听“话中之话话中之话”、“弦外之音弦外之音”，这是解决这是解决(jiju)客户抗拒的关键！客户抗拒的关键！顾客最常用顾客最常用(chn yn)的十大推托借口的十大推托借口 （参考下列句式，整理出（参考下列句式，整理出UFTUFT的适用话术，的适用话术，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通，才能问出经典的销售问句）才能问出经典的销售问句） 第三十四页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之一之一-我要考虑考虑我要考虑考虑 “我要考虑考虑。我要考虑考虑。”“某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是

28、不是？某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？”“是啊是啊”“这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？”“不用了。不用了。”“你非常有主见，我非常欣赏你。你非常有主见，我非常欣赏你。”“哪里哪里哪里哪里”“你这么说该不会是想打发我走吧？你这么说该不会是想打发我走吧？”“你别这么说，不会不会。你别这么说，不会不会。”“那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。”“是是是，我会认真考虑的。是是是，我会认真考虑的。”“既然既然(jrn)这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面

29、的专家，为何我们不一起来这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？什么问题？请问是不是钱的问题？“是是”“那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。”（解除有关（解除有关“钱钱”的抗拒点）的抗拒点）“除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是

30、因为价钱高你就买了吗？除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”话术一话术一第三十五页，共六十七页。绝对成交话术优秀话术二话术二话术二话术二“我要考虑考虑我要考虑考虑”“某某小姐，听你这么讲，显然你心里有某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以让你今天不愿意跟我做生意，你可以(ky)告诉我真正的原因吗？其实你说你告诉我真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲

31、出你真正不跟我做生意的原因。出你真正不跟我做生意的原因。”第三十六页，共六十七页。绝对成交话术优秀话术三话术三话术三话术三 “我要考虑考虑，你先走吧我要考虑考虑，你先走吧”你收拾东西，做欲走状，你说：你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。了。”你临行前回头来一句：你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什

32、么地方做得不点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？以吗？”“也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。”“原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值(jizh)，让我重新再说一遍。，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开

33、始介绍。于是你打开东西，再开始介绍。这叫这叫“回马枪成交法回马枪成交法”第三十七页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之二之二-太贵了太贵了方法一：价值方法一：价值(jizh)法（强调产品带来的利益）法（强调产品带来的利益）“某某某某(mu mu)小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方

34、？是产品有价值的地方？”“是是”“如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是一瓶水的价值，你说是不是？要的力气，这是一瓶水的价值，你说是不是？”第三十八页，共六十七页。绝对成交话术优秀方法二：代价法（强调不用产品方法二：代价法（强调不用产品方法二：代价法（强调不用产品方法二：代价法（强调不用产品(chnpn)(chnpn)带来的损失）带来的损失）带来的损失）带来的损失）“某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，某某小姐，让我跟

35、你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。你就会在意这个产品的品质。”“难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产品难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产品吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而出更大的代价，想想眼前省了小钱反而(fn r)长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”第三十九页，共六十七页。绝对成交话术优秀方法方法方法方法(fngf)(fngf)三：品质法（强调产品贵是因为品质高

36、）三：品质法（强调产品贵是因为品质高）三：品质法（强调产品贵是因为品质高）三：品质法（强调产品贵是因为品质高）品质品质(pnzh)(pnzh)法法1 1：“顾客先生顾客先生(xin sheng)，我完全同意你的意见，我想你一，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货这句话吧。身为一定听过好货不便宜，便宜没好货这句话吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有

37、这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。顾客先公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。顾客先生生(xin sheng)，我认为你应该一开始就投资最好的产，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？吗？”第四十页，共六十七页。绝对成交话术优秀品质品质(pnzh)(pnzh)(pnzh)(pnzh)法法2 2：“顾客先生，大多数的人，包括你我都可以清楚顾客先生，大多数的人，包括你我都可以清楚地了解地了解(lioji)到，好东

38、西不便宜，而便宜的东到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。顾客有很多事可以提，但西也很少有好的。顾客有很多事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些产忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些产品的品质很差劲的话，你说是吗？品的品质很差劲的话，你说是吗？”第四十一页，共六十七页。绝对成交话术优秀品质品质品质品质(pnzh)(pnzh)(pnzh)(pnzh)法法法法3 3 3 3：“顾客顾客(gk)先生，你也知道在很多年前，我们公先生，你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱司就做了一个决策

39、，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？对，不是吗？第四十二页，共六十七页。绝对成交话术优秀品质品质品质品质(pnzh)(pnzh)法（整合）：法（整合）：法（整合）：法（整合）：“某某先生某某先生(xin sheng)，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它

40、的功能降至最低，或我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货，品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货，所以顾客先生所以顾客先生(xin sheng)，我认为你宁可投资得比原计划多一点，我认为你宁可投资得比原计划多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提，但

41、他也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格解释，们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道歉，却是永久无法弥补那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道歉，却是永久无法弥补的。顾客先生的。顾客先生(xin sheng)，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生出代价，你应该为我们公

42、司的抉择感到高兴才对，顾客先生(xin sheng)，你说不是吗？，你说不是吗？第四十三页，共六十七页。绝对成交话术优秀品质品质品质品质(pnzh)(pnzh)(pnzh)(pnzh)法法法法4 4 4 4：“顾客先生，我们公司的产品顾客先生，我们公司的产品(chnpn)的确很贵，这正是我们最的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品(chnpn)，也只有最好的产品，也只有最好的产品(chnpn)才能卖到最好的价钱，才能卖到最好的价钱，同样也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表同样也只有最好的人才，才能进入

43、最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣，我们都知道便宜没好货，好货不市场上最好的公司为荣，我们都知道便宜没好货，好货不便宜，其实最好的产品便宜，其实最好的产品(chnpn)往往也是最便宜的，因为往往也是最便宜的，因为你第一次就把产品你第一次就把产品(chnpn)买对了，你说是吗？你为什么买对了，你说是吗？你为什么要买那种勉强过得去的产品要买那种勉强过得去的产品(chnpn)，如果长期使用的话，如果长期使用的话好东西的成本会比较低，你同意吗？好东西的成本会比较低，你同意吗？第四十四页，共六十七页。绝对成交话术优秀方法四：分解法方法四：分解法（分解到天，让顾客（分解到天，让顾客(gk)(gk)感

44、觉并不贵）感觉并不贵）例：普通卫生巾一个月要花例：普通卫生巾一个月要花3030元，用元，用UFTUFT要要5050元，多花元，多花(du hu)(du hu)2020元，按每月元，按每月3030天算（包天算（包括护垫），每天仅多花括护垫），每天仅多花7 7毛钱，就可以用毛钱，就可以用上最好品质的产品。上最好品质的产品。第四十五页，共六十七页。绝对成交话术优秀方法五：如果法（假设可以在价格给与方法五：如果法（假设可以在价格给与方法五：如果法（假设可以在价格给与方法五：如果法（假设可以在价格给与(i y)(i y)优惠）优惠）优惠）优惠）“如果给你优惠一点你会买吗？如果给你优惠一点你会买吗？”（或

45、如果我向公司申请优惠价你会买吗？）（或如果我向公司申请优惠价你会买吗？）顾客：顾客：“那看你优惠多少了。那看你优惠多少了。”“你多少钱会买？你多少钱会买？”“刷卡还是刷卡还是(hi shi)(hi shi)付现金？付现金？”“要不要开发票？要不要开发票？”（如果顾客说（如果顾客说YESYES，就可以成交；如果顾客说，就可以成交；如果顾客说NONO，表明顾客在，表明顾客在骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾客打折！）客打折！）第四十六页，共六十七页。绝对成交话术优秀方法六：明确思考方法六：明确思考(sko)(sko)法法（帮助顾客理清思路）

46、（帮助顾客理清思路）“UFT“UFT太贵了。太贵了。”“跟哪个品牌的卫生巾比？跟哪个品牌的卫生巾比？”（跟谁比？）（跟谁比？）“奔驰奔驰(bnch)(bnch)为什么比桑塔纳贵？为什么比桑塔纳贵？ UFT UFT就是奔驰级的卫生巾。就是奔驰级的卫生巾。”第四十七页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口之三借口之三-别家别家(bi ji)(bi ji)更便宜更便宜顾客：顾客：“这个产品，别家更便宜这个产品，别家更便宜(biny)。”“这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都

47、会以三件事做评估：第一是最好的品质，第二我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格。我做生意这么多年，还没有发现有任何一是最好的服务，第三是最低的价格。我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，你说是吗？所以我很好奇，为了能帮你达到最佳的效果，为了能帮你达到最佳的效果，顾客先生，这三件事顾客先生，这三件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？”顾

48、客：顾客：“不是不是”“最佳的服务吗？最佳的服务吗？”顾客：顾客：“不是啊不是啊”“那是最低的价格了？那是最低的价格了？”顾客：顾客：“是是”第四十八页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之四之四-超出预算超出预算顾客：顾客：“这个东西超出我们公司的预算了。这个东西超出我们公司的预算了。”“某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理(gunl)完完善的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公司善的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？达成利润目标的重要工具，不是吗？”顾客

49、：顾客：“是啊是啊”“为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？”顾客：顾客：“是是”“假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润和竞假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为能达到更好的结果，你是要让争力，身为企业决策者为能达到更好的结果，你是要让预算来控制你，还是你来控制预算？预算来控制你，还是你来控制预算？”第四十九页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口之五借口之五借口之五借口之五-我很满意目前所用我很满意目前所用我很满意目前所用我很满意目前所用(su yn)(su yn)(su yn)(su yn)的产品的产品的

50、产品的产品 “请问您要买我请问您要买我A A产品吗？产品吗？”“不要不要(byo)(byo)了。了。”“为什么？为什么？”“我有我有B B了。了。”“您用您用B B多长时间了？多长时间了？”“三年三年”“很满意吗？很满意吗？”“很满意很满意”第五十页，共六十七页。绝对成交话术优秀“用用用用B B B B之前你用什么呢？之前你用什么呢？之前你用什么呢？之前你用什么呢？”“用用用用C C C C啊啊啊啊”“三年前从三年前从三年前从三年前从C C C C转成转成转成转成B B B B的时候您考虑了什么好处？的时候您考虑了什么好处？的时候您考虑了什么好处？的时候您考虑了什么好处？”“考虑了考虑了考虑了

51、考虑了1 1 1 1、2 2 2 2、3”3”3”3”“考虑之后您得到了吗？考虑之后您得到了吗？考虑之后您得到了吗？考虑之后您得到了吗？”“得到了得到了得到了得到了得到了得到了得到了得到了”“您真的很满意吗？您真的很满意吗？您真的很满意吗？您真的很满意吗？”“真的真的真的真的”“既然三年前您做出了从既然三年前您做出了从既然三年前您做出了从既然三年前您做出了从C C C C转换成转换成转换成转换成B B B B的决定，并且很满的决定，并且很满的决定，并且很满的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个跟意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个跟意自己当时所做的考虑，现在为

52、什么您又否定了一个跟意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个跟当初一样的机会当初一样的机会当初一样的机会当初一样的机会(j hu)(j hu)(j hu)(j hu)呢？当初您的考虑带给了您更多呢？当初您的考虑带给了您更多呢？当初您的考虑带给了您更多呢？当初您的考虑带给了您更多的好处，为什么您现在的好处，为什么您现在的好处，为什么您现在的好处，为什么您现在不再做一次考虑呢？不再做一次考虑呢？不再做一次考虑呢？不再做一次考虑呢？您觉得我您觉得我您觉得我您觉得我说的有道理吗？说的有道理吗？说的有道理吗？说的有道理吗？”第五十一页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口借口(jiku)(jiku)(

53、jiku)(jiku)之六之六-*-*时候再买时候再买“6“6个月后再买个月后再买”“6 6个月后您会买吗？个月后您会买吗？”“会会”“现在买和现在买和6 6个月后买有什么差别？个月后买有什么差别？”“您知道现在买的好处吗？您知道现在买的好处吗？”“您知道您知道6 6个月后再买的坏处个月后再买的坏处(hui chu)(hui chu)吗？吗？” ” “如果您现在买，如果您现在买，6 6个月后会多赚多少钱个月后会多赚多少钱 或节省多少钱。或节省多少钱。” 这个方法这个方法(fngf)不但能解除抗拒，也能套出真相。不但能解除抗拒，也能套出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也会被套出如果是抗拒就被

54、解除，如果是借口也会被套出第五十二页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之七之七-我要问某某人我要问某某人“某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，您会买吗？某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，您会买吗？ “会会”“换句话说，您认可我的产品了？换句话说，您认可我的产品了？”“认可认可认可认可”“那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？”“会会”“也许也许(yx)(yx)是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、服务等等还有问题是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品

55、质、价格、服务等等还有问题吗？吗？”“没有没有没有没有”“太好了，我们什么时候可以和决策人见面？太好了，我们什么时候可以和决策人见面？”见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐“某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品的。某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品的。”“决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍然要决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问您，可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一定要请示问您，可见您在他心目中的地

56、位。他决定要买这个产品，但他一定要请示您您”决策人：决策人：“不用了，他喜欢的话，就买吧不用了，他喜欢的话，就买吧”第五十三页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之八之八-经济不景气经济不景气“某某先生。多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候成功者某某先生。多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候成功者买进，当别人买进的时候成功者卖出。最近有很多人说到市买进，当别人买进的时候成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司决不会受到不景气的困扰。您知道场不景气，但在我们公司决不会受到不景气的困扰。您知道(zh do)为什么吗？因为今天很多拥有

57、财富的人都是在不景气为什么吗？因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们事业的基础，他们看到了长期的机会，而的时候建立了他们事业的基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功，不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他也一定愿意做出这样的决定。某某先生，今天您有同当然他也一定愿意做出这样的决定。某某先生，今天您有同样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？”第五十四页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之九之九-不跟

58、陌生人做生意不跟陌生人做生意“我从来不在第一次见面我从来不在第一次见面(jin min)的时候，就跟陌生人的时候，就跟陌生人做生意。做生意。”“我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，对不对？对不对？”“对对”“您知道吗？当我走进这扇门时，我们就已经您知道吗？当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是吗？不是陌生人了，您说是吗？” 第五十五页，共六十七页。绝对成交话术优秀借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之十之十-不买就是不买不买就是不买“今天不管你说什么，我都不买今天不管你说什么，我都不买”“某某先生，我相信世界上有很多优秀

59、的推销员，经常有很多理由向您推荐许某某先生，我相信世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向您推荐许多优秀的产品，是吗？多优秀的产品，是吗？”“是啊是啊”“而您当然可以向任何一位推销员说不，对不对？而您当然可以向任何一位推销员说不，对不对？”“对啊对啊”“身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自他们只能对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不，对自己的快乐说不。而我怎么怎么能够让顾客因为一己的幸福说不，对自己的快乐说不。而我

60、怎么怎么能够让顾客因为一点点(y din)小小的问题对自己说不呢？如果您是我，您忍心看着某某小小的问题对自己说不呢？如果您是我，您忍心看着某某先生因为一个小小的问题，而对他自己的未来的保障和健康说不吗？先生因为一个小小的问题，而对他自己的未来的保障和健康说不吗？您忍心吗？您忍心吗？”“不忍心。不忍心。”“所以说我今天也绝对不会让您说不的所以说我今天也绝对不会让您说不的”第五十六页，共六十七页。绝对成交话术优秀顾客顾客顾客顾客(gk)(gk)(gk)(gk)提出抗拒点后怎么解决提出抗拒点后怎么解决提出抗拒点后怎么解决提出抗拒点后怎么解决-天龙六步：天龙六步：天龙六步：天龙六步： 1 1、要套出真

61、相：针对对方的抗拒、要套出真相：针对对方的抗拒(kngj)(kngj)点再问一次，并点再问一次，并接着做出合理解释。接着做出合理解释。 2 2、要确认这是唯一的真正抗拒点：这是你今天、要确认这是唯一的真正抗拒点：这是你今天(jntin)(jntin) 不能购买的唯一原因吗？不能购买的唯一原因吗？ 3 3、再确认一次：假如没有这个原因你今天会购买吗？、再确认一次：假如没有这个原因你今天会购买吗？ 4 4、测试成交：假如我能解决你的问题，今天会买吗？、测试成交：假如我能解决你的问题，今天会买吗？ 5 5、以完全合理的解释回答：假如我能跟你证明，这个是物、以完全合理的解释回答：假如我能跟你证明，这个

62、是物超所值的，今天你会买吗？超所值的，今天你会买吗？ 6 6、下一个步骤：继续成交，就是要求成交。、下一个步骤：继续成交，就是要求成交。第五十七页，共六十七页。绝对成交话术优秀化解任何化解任何(rnh)(rnh)(rnh)(rnh)抗拒抗拒-化缺点为优点化缺点为优点（以不变应万变）（以不变应万变）任何事物都有两面性，任何事物都有两面性，把顾客把顾客(gk)的抗拒点转化为优点。的抗拒点转化为优点。顾客不买的原因，就是他应该购买的顾客不买的原因，就是他应该购买的理由，不管顾客说什么，你永远可以理由，不管顾客说什么，你永远可以(ky)说对，这就是今天我找你的原因！说对，这就是今天我找你的原因！第五十

63、八页，共六十七页。绝对成交话术优秀八、成八、成 交交如何如何(rh)成交成交只要只要(zhyo)我要求，终究会得到我要求，终究会得到 1 1、63%63%的人结束的人结束(jish)(jish)时不敢要求时不敢要求2 2、46%46%的人要求一次后放弃的人要求一次后放弃3 3、24%24%的人要求二次后放弃的人要求二次后放弃4 4、14%14%的人要求三次后放弃的人要求三次后放弃5 5、12%12%的人要求四次后放弃的人要求四次后放弃所有销售，所有销售，60%60%的交易是在要求的交易是在要求5 5次之后成交的次之后成交的 只有只有4%4%的人能够成交的人能够成交60%60%的生意的生意第五十

64、九页，共六十七页。绝对成交话术优秀成交成交(chng jio)(chng jio)信念信念第一句话：成交第一句话：成交(chng jio)一切都是为了爱一切都是为了爱第二句话：每一个顾客第二句话：每一个顾客(gk)都很乐意购买我的产品都很乐意购买我的产品第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他第三句话：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开的，达不成交换我绝不离开第六十页，共六十七页。绝对成交话术优秀“乞丐乞丐(qgi)(qgi)”法则：法则：1 1、求对人、求对人2 2、对被求的人有好处、对被求的人有好处(ho chu)(ho chu)3 3、求的坚定、求的坚定(ji

65、ndng)(jindng)4 4、求的具体、求的具体5 5、求到底、求到底第六十一页，共六十七页。绝对成交话术优秀成交成交(chng jio)(chng jio)的艺术的艺术成交的艺术就是成交的艺术就是(jish)“发问发问”的艺术的艺术1 1、成交前先问一些容易回答、成交前先问一些容易回答(hud)(hud)的问题的问题2 2、成交时问他无法说、成交时问他无法说“NO”NO”的问题的问题3 3、成交问题后，马上闭嘴，谁先说话，、成交问题后，马上闭嘴，谁先说话， 便会拥有此产品便会拥有此产品4 4、成交后，还得问，问到他不后悔、成交后，还得问，问到他不后悔第六十二页，共六十七页。绝对成交话术优

66、秀成交成交(chng jio)(chng jio)的法则的法则绝对成交：先成交自己绝对成交：先成交自己(zj)，让自己，让自己(zj)绝对相信对方一定会买绝对相信对方一定会买方法一：假设成交方法一：假设成交(chng jio)(chng jio)法法-是一种思想，你必须相信你是一种思想，你必须相信你 面前的顾客一定会购买！面前的顾客一定会购买！方法二：假设成交加续问法方法二：假设成交加续问法-假设成交了，假设成交了， 会问什么问题？会问什么问题？方法三：分解决定成交方法三：分解决定成交-把大成交分解成一个个小成交。把大成交分解成一个个小成交。方法四：三选一成交法方法四：三选一成交法-通常你列出

67、通常你列出3 3个价位，对方都会个价位，对方都会 选中间的（但不绝对），所以你想卖他什么价位，选中间的（但不绝对），所以你想卖他什么价位， 就摆在中间。就摆在中间。方法五：试用成交法方法五：试用成交法-先让顾客免费试用，等他用的习惯先让顾客免费试用，等他用的习惯 了，就可以成交。了，就可以成交。 方法六：反问成交法方法六：反问成交法-顾客发出询问成交的信息，你要用顾客发出询问成交的信息，你要用 反问的方式成交。反问的方式成交。第六十三页，共六十七页。绝对成交话术优秀九、售九、售后服务后服务(fw)(fw)每一次的售后服务，都是下一次顾客每一次的售后服务，都是下一次顾客(gk)购买产品的售前服务

68、购买产品的售前服务 服务的五大服务的五大(w d)步骤步骤1 1、了解顾客的抱怨、了解顾客的抱怨 2 2、解除顾客的抱怨、解除顾客的抱怨 3 3、了解顾客的需求、了解顾客的需求4 4、满足顾客的需求、满足顾客的需求5 5、超越顾客的期望、超越顾客的期望第六十四页，共六十七页。绝对成交话术优秀十、要求顾客十、要求顾客(gk)(gk)转介绍转介绍转介绍的最好转介绍的最好(zu ho)时机：时机：1 1、成交、成交(chng jio)(chng jio)时时2 2、不成交时、不成交时第六十五页，共六十七页。绝对成交话术优秀第六十六页，共六十七页。绝对成交话术优秀内容(nirng)总结绝 对 成 交。最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水。改变(gibin)肢体动作就是改变(gibin)情绪最好。要成为赢家，先成为专家。提醒不是强调，强调就会变成批评了。“哪里哪里”。“你别这么说，不会不会。“认可认可”。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司决不会受到不景气的困扰。借口之十-不买就是不买。而我怎么怎么能够让顾客因为一点小小的问题对自己说不呢。八、成 交。谢谢大家第六十七页，共六十七页。绝对成交话术优秀