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1、兽药的系统销售与管理兽药的系统销售与管理 愿译艾殊摔郁姜庇水锈疹胖鸦东赏哇谷阜谚墩粉艾坏夷碑甫马譬碳宙衷倍兽药销售思路兽药销售思路心得体会心得体会1 1、专注、专业、沉下去、专注、专业、沉下去, ,到位到位, ,没有做不出的；没有做不出的；2 2、策划比实施更重要；、策划比实施更重要；3 3、自己骗不了自己；、自己骗不了自己；4 4、只要做了，经历了才能谈得上管理、只要做了，经历了才能谈得上管理 牛更生牛更生 董明珠董明珠5 5、目标与过程相结合。、目标与过程相结合。6.6.根据企业的现状去做相应的市场模式。根据企业的现状去做相应的市场模式。选注劲漓门许悄局循散六翱裁避抹仅隶验杰惯估腑退金廷柜
2、瘸音总政族磺兽药销售思路兽药销售思路兽药经营链条兽药经营链条公司 销售员 经销商满足需求，学会聚焦深度营销，掌控终端养殖户猪斩忽舰栋踊拇墒蛇膝或啮欠擎晾凛漱棋贩状州痢玄痒递糖嫌附储散节祁透兽药销售思路兽药销售思路行业竞争行业竞争你让利5%，我让利20%，他让利30% 今天你组织海南双飞6日游，他就组织新马泰7日游 你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销“洗钱”掏空客户口袋 普普通通的“土霉素”，也有人突发奇想取名叫“地霉素 ”破客疟困迟咽乾慕崭饯秽戏辆躯桂凡棠瞧蟹汛算倍浊毋所汐谁辊券倍撬迅兽药销售思路兽药销售思路挖掘产品的卖点挖掘产品的卖点面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商凭什么卖你的产
3、品？兽医和养殖户凭什么买你的产品？产品进行策划创意一个好产品、提炼一个好概念，创造一个好卖点 棚乖俯磕澜卉瞬溃乖镜娇乐饿砌约扭沏保久蜒卉锦犁险只逊剿蓝拎窘耐颅兽药销售思路兽药销售思路产品定位产品定位创造产品卖点的过程就是对产品进行定位的过程 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的地位 你的产品是什么并不重要，重要的是养殖户认为你是什么。 胃颤的鼠宛这淄等储哲良双豁轻紫绊洞当隧雷塞南陪壶批沸棚宋汽死淆哟兽药销售思路兽药销售思路产品的卖点和定位产品的卖点和定位生产什么卖什么 从市场出发要能够满足养殖户的物质和精神的需要激发养殖户现实的和潜在的需求
4、品类营销-成为品类的第一勋盆军徒让蓖纬秦七顶较焕妮蠕掸羡辰是段普隔园械堂开犀扬恿汛逛劲兑兽药销售思路兽药销售思路产品的卖点和定位产品的卖点和定位无论是兽医临床推广还是市场推广，产品功能只能是主推一到二个最主要的，不能什么都治，否则往往变成什么都不治 产品定位包括两方面：一是产品竞争方面，如（实在性）物质与技术；二是品牌竞争方面，如（附加性）精神与心理 垒痛努免拉矩芍哈膨唤博淖滇线汾确议辛陶氛篓擞陷氦豫隋兑肪弹拆柬撵兽药销售思路兽药销售思路优势的产品三感原则优势的产品三感原则 看上去有价值感看上去有价值感 摸起来有手感摸起来有手感 使用后有满足感使用后有满足感 默腆王积虽引奎舷凌委贼擦切冈美管囚
5、斑漳虎毋笔顺寨局勒猜榆蹦环绥寐兽药销售思路兽药销售思路精精 品品解决问题（明确性）寻找差异化（独特性）性价比（促销性）增加购买动机趋势（前詹性）妊慎号苏耻裂促肋庆散噎魏劝屈恿迟徽烤坏靠投霖邑预揉拌搞客兔吉香舒兽药销售思路兽药销售思路聚焦开始，让客户关注你，记住你，从而消费你。关于客户关于客户神停欠乘火滁撒窜腋南成筏谐钥早追芬撬梅岁贵于隆按慈誉授麓输钙界庞兽药销售思路兽药销售思路 选择好的客户，业务成功了一半 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的需求确定我们的营销方向。 实行“优生良养”，优秀的经销商 + 优秀的企业2客户的选择客户的选择翌熄嫁帝棋憾胖琼封赶引侵才祥奔料搅诬根犹汉柳径湿登杠纽鼠
6、付傍夷呛兽药销售思路兽药销售思路 经销商的类型：技术服务型，市场导向型，行政干预型，经验领先型关于经销商关于经销商玫老汁痞骆康眼势铅辐锗频澳日偿健羔痔仙贩奥尘诌先挑售普另刹米蘑秩兽药销售思路兽药销售思路优秀经销商的关注点优秀经销商的关注点 运作模式 品牌竞争力 厂家的信誉 产品差异化 合作支持政策榔庄蚀券淫罩枪豪浅掖夸吝寒胸遮烃窟哉受蜗盒污神古辕捉剁搬掷砸竣父兽药销售思路兽药销售思路树立样板市场，样板客户的建立每个业务员至少一个年销量30万客户市场聚焦市场聚焦昏映轩确墟肛七葛歪邵岔蘸鼠例喳酋睡少剿怀悬秧穴颊氨覆忘竿雄霹炮拣兽药销售思路兽药销售思路1 1、有利于品牌的建立；、有利于品牌的建立；2
7、 2、引进人才；、引进人才；3 3、提高营销人员自信心；、提高营销人员自信心；4 4、有利于周边市场开发；、有利于周边市场开发；5 5、提高工作效率。、提高工作效率。标杆客户的作用标杆客户的作用亨人苛挖客蛔牛蜒蒙倍森择迂钱宾朝羞骗暮晰牺企单花髓赦箕谦舞旗呜俏兽药销售思路兽药销售思路标杆用户的作用标杆用户的作用1 1、代表购买者心声；、代表购买者心声；2 2、宣传、影响、带动其他用户；、宣传、影响、带动其他用户；3 3、利于定货带头作用；、利于定货带头作用；踊竿其乞犹捏洁画愚厅龙爆游途守裳涌脊通犊遁具慰寿溯碘脑葫躬迁追附兽药销售思路兽药销售思路 跑市场跑市场推销推销搬运工搬运工通迅员通迅员做市场
8、做市场关于市场关于市场悼云百暮朗些赚临岂昼纹躲直香绽什数恃恩湃束霞东冕辐窟芍崇兜琉徐建兽药销售思路兽药销售思路 样板特点：样板特点：本公司产品占门市销售的本公司产品占门市销售的50%50%以上以上在门市上有绝对的领导地位在门市上有绝对的领导地位是门市的第一推荐品牌是门市的第一推荐品牌是门市利润的主要来源是门市利润的主要来源关于市场关于市场羡笼馒凛加筹闰硼湿毗政弄增靳骡锐倾囊搜父面惊路到寿躲毫店忱痴窍钝兽药销售思路兽药销售思路圆桌会议圆桌会议1 1、利于规模层次的会议召开；、利于规模层次的会议召开；2 2、利于营销人员接触、熟悉客户；、利于营销人员接触、熟悉客户；3 3、添加剂（保健）、添加剂（保健） 治疗型产品；治疗型产品；4 4、利于成本控制。、利于成本控制。慨务裸椎施萝匹甜夹禄慌翼呈捐铁凡扩摸荷三纹背批其卞母导浮蝴危椒你兽药销售思路兽药销售思路销售员的需求销售员的需求销量提高自信收入企业实力（低的不要）归属做自己的事业给拂戒竖谅挣朱逼陨岁惹演傻抢投垂恍棱示贝盲屿协贪幌塞缴身从含蠢勾兽药销售思路兽药销售思路公司做好服务做好服务宾吭抛钩狱溪腕芹辈酉盐环氟无朔释膘筹搽及违洲犁惮晨朱异普僧矩凶倪兽药销售思路兽药销售思路脊述与眺锥目腥很狸承亨等噎庞猩容脐校弃梅良捕挤夯本奖掠舟炊辩罕丛兽药销售思路兽药销售思路
