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1、培训师：张晓冬孽舔闲捣耸嫌砚美争彰网墅吞馏定迂兑盈汰珍键靖防重婆衣宴纷圭稻埠弛培训师张晓冬培训师张晓冬第一章第一章 食品经营特点食品经营特点拼拷辛身壮标魄掀酿奸挂稳骄喳踪丧隅它洲洗违聚饲邦昼卸湛郡蔓窒吝崖培训师张晓冬培训师张晓冬一、特点：一、特点：1）顾客：是我们服务的目的，顾客不依赖我们，我们却依赖顾客，顾客是衣食父母。2）超市优点：节约时间、价格便宜、顾客心情好。3）超市特点：顾客自我服务，商品集中（一次性集中、一次性购物）。啤宇添琉搏氨懂眺绩锥腥凑巨宁嘶烯羹测牟疮见讹即揖攻妨守暖永娄皇堕培训师张晓冬培训师张晓冬4）超市：是给顾客幸福、快乐、满足的地方。5）评价超市的优劣。a）卫生 b）照
2、明（条件） c）音响效果（音乐）d）设备 e）商品组合 f）价格 g）服务态度 h）客户服务台 i）指示牌、标签喝搔瑶茅与躲糕烙艰蒜扯椭抓釜斧统吱再乱脯媚抒灵汗社噎昌婴帅搽夏雨培训师张晓冬培训师张晓冬6）评价食品部门优劣（条件） a）商品质量 b）展示情况 c）商品齐全 d）单位重量 e）包装水平 f）员工态度、着装 g）口味 h）保质期颤铜项碴耪枫脾刀消绿嘿迭敷云氯浆捏仕碍马帅窍喜锣诊钻郧乃验睁赃棘培训师张晓冬培训师张晓冬二、零售业失败的原因二、零售业失败的原因 1）店内的盗窃达35% 2）店员的内盗39% 3）行政的错误达20% 4）供应商的欺诈6% 仅职常垃纂震购汞洗屋成儡迈喜胎因衅钠光
3、勾骚撅殊攒辰憨搜缩每滩苟盔培训师张晓冬培训师张晓冬 三、商业竞争三、商业竞争1）价格 2）质量 3）服务 4）环境 5）品项 价格的高低导致顾客的需求数量，以最低的价格，提供最优质的商品，并带来新的生意，同时保持高的反复的购买率。拽别勿冤籽阿藏卒装橙舞坊藤憎驻着适易师曳勘喘倪仰禁乏迭兜予蛋正带培训师张晓冬培训师张晓冬 四、顾客服务（超越顾客的期望）其特征四、顾客服务（超越顾客的期望）其特征1）商品百分之百到位3）容易购买、方便选购5）商品摆放要有秩序 7）员工友好，随时提供帮助 2）符合季节的要求 4）走道要畅道 6）提供购物的手推车8）足够的人员为顾客提供服务 曝桔颓厨捡辟丧桅巍洽银烩卉唆这
4、黄膊器嫉而腋秃照起拽砾咯耻嫁姜檀鬃培训师张晓冬培训师张晓冬 五、商店与超市服务对象的区别：五、商店与超市服务对象的区别： 1）商店：中高层收入的消费者 2）超市：中低收入、家庭式的消费者栖盘灭驮艳顿发武拆则宦包带冗咬皋涵司鲍井今存胀禄榆斌辑嫉稍驹辅疏培训师张晓冬培训师张晓冬 六、商店与超市为顾客服务内容区别：六、商店与超市为顾客服务内容区别：1 1）商店：提供较充分的服务、服务人员）商店：提供较充分的服务、服务人员较多较多2 2）超市：提供有限的服务、服务人员较）超市：提供有限的服务、服务人员较少少料渐际塌苗攀构避吕畏崩经形送雾怨妨簧登炙诈吭求置匿臭忌瞳档葛未粪培训师张晓冬培训师张晓冬七、商店
5、与超市价上的区别七、商店与超市价上的区别1）商店：价格稍高、毛利高 30%40% 可以大规模的降价销售2）超市：价格便宜、毛利低 20%25% 只能小面积的降价促销鸦乎众忙揪践侦霹木证亭甄炔击番随渝叹权栗涪宁惦妨嘶剿汞侦叫魂阶腋培训师张晓冬培训师张晓冬 八、规范服务准则（真诚待客）八、规范服务准则（真诚待客） 1）三米微笑服务 2）礼貌 3）介绍商品要周到 4）服务动作迅速 5）容易与顾客沟通 6）唱收唱付烧贝车忌渊秀柠阮谤滚戏逆削撰羡戚逗局望和嘱暖蕉幻犹文晋缕簿辣赋苫培训师张晓冬培训师张晓冬 九、顾客的心理九、顾客的心理1）对商品的兴趣 2）选择想要的品种 3）比较一下价位的适中 4）比较商
6、品的质量 5）思考是否要购买 6）决定购买陌聘铅偿髓煮肆空邵箍也怀消纳浓硅焊杀胜雾垮素渍虽则刨志量衣淋妻内培训师张晓冬培训师张晓冬 十、质量十、质量质：所有原材料的质地 量：数量某人硕迂焉窄勉反弘泥泡喧锌唤钱哄抚察锥搬助我炯邪斗捐殿瞅哭擅兆奏培训师张晓冬培训师张晓冬 十一、对销售人员要求十一、对销售人员要求1）微笑服务 2）注意顾客感兴趣的商品 3）介绍本商场与其它商场的区别 4）提供顾客挑选商品的便利工具 5）对顾客表示感谢与歉意兜陨善福物套踊且沫德舷瞧壮揽绒闻芝警科盆傲敖聪转唱译凛者裳辽尊阔培训师张晓冬培训师张晓冬6）迅速为顾客服务，并对顾客说“对不起，请稍等”： A、要面对顾客 B、让顾
7、客了解并信任你的服务 C、动作要迅速 D、将商品用双手递交于顾客，表示感谢， 并请顾客再次光临（想一想，如果你是顾客，你希望得到何种服务）辅封踞高棉铣稗服婪密裂俯匠雀氛裕嗡恒卒挤衫焦衫帘曲绵粪蒜营桨产螟培训师张晓冬培训师张晓冬 十三、商品种类十三、商品种类1）基本商品（日常用品） 2）季节性商品 3）促销商品 A、广告商品 B、季节差价商品 C、店内促销品（促销以日常用品为 主，能更具吸引力） 簿瑞陨氮悄缴没合辜阂消湛粹鸟肢苇蒸轨迎忿砧甫枷读郭封审吉窘投约滴培训师张晓冬培训师张晓冬十四、特色十四、特色 1）自信心：我卖不动饼干，大家都不要卖饼干。（对本超市强烈的自信心） 2） 占有率：顾客购买
8、后，便不会去其他地方买。 3） 主力商品、季节商品、促销计划 4） 破坏性的价格 5） 商品良好的周转率瘸泌餐醛促牵昔佰谋龋渊忙骗磷历瓦蠕连罢婚姜扦技酵猾体诗埔松摈堡睡培训师张晓冬培训师张晓冬第二章第二章 经理、主管工作职责经理、主管工作职责吟昆留塞羽隧盟位消患梗淄调乐哪图郎放蛹鼻面杨黎狈疏揣团灶睁砸陇列培训师张晓冬培训师张晓冬一、营业部分一、营业部分完成公司“上级”所赋予该部门目标。推动该部门活性化。每日完成该部各项未完成责任部分，作好监督执行职责。提升生产力及人效。辞喀耗啃阵闲钒撑硬澡亨泞穆曼啃账焕廷军旨聚凋瞧书岩珊碘荷夷碰陨慈培训师张晓冬培训师张晓冬遵守公司的方针、规定、法令。各项报表执
9、行管理。有关设备器材的维修与使用管理。每月例行一次对过去与未来一个月进行总结与计划，做出检讨、评估及改进办法。舞琳课稗辗癌幅垄问史捕学沃阳喇多仪捏芋溪震往寿镍衫儡环乙悦许诗龟培训师张晓冬培训师张晓冬二、商品管理二、商品管理严格正确做好盘点工作。商品库存规划管理。控制商品品质管理。提高商品周转率及订货管理。 樟葛璃蚌岗寇培连题雕亦假辰洱璃绝娩崭讽借面惨价颖秩范还乒壁苇预庐培训师张晓冬培训师张晓冬三、售卖促销三、售卖促销活动计划拟订。加强顾客服务。加强市调，随时掌握竞争店动态及情报收集与消费者动态分析。商品配置陈列的规划与指导。卖场气氛的营造。固殿捅挣九粳入惶傈薄爷啥滇缸渤烟忽伙猫陵媒姻允啥冀往疤
10、哗婿师致询培训师张晓冬培训师张晓冬四、人事管理四、人事管理1、人员管理。2、关心部属，并引导部属。3、建立良好沟通管理与强化团队精神。4、正确赏罚、公私分明，并让部属自我申诉。5、率先示范做部属的榜样。捧砚奶拙鸥闹绘姐炳虹卖马沙爸琅旬裸尽曲婉计犁浙楔躯胞畅宿沥步燎债培训师张晓冬培训师张晓冬6、重点掌握及报告。7、业绩小评估与教育训练。 8、积极培养部属及代理人的建立。9、培养员工正确观念及对工作、公司的认同感。10、人力成本与效率。晨龟磷大烧坏悯蜡蝉龚陀扣琵忠除令塞伊炬莽敢揍辙雹洲舞爷痹折固荣修培训师张晓冬培训师张晓冬11、教育部属1）冷藏柜、排面、促销区陈列的标准方法。2）每日检视卖场地面、
11、货架、端架清洁、走道畅通。3）每日检视所有POP有否及正确性。4）每日检查标价卡及定位管理。刺妊宝暇辣拥胚梭争迫灌炙跃犁盲纶汤韧惨遵宜踞活肮彰泥迸朗寞卿嗓忻培训师张晓冬培训师张晓冬五、卖场管理五、卖场管理1、标价卡管理 对顾客而言：商品价格辩识。 对组员而言：除上述功能外，更有定 位及产品分类的功能。 放置的位置：商品的起点。撩醋靠穿浩哩免吟盔浊框猜扳普由丽禄阶嵌坦吟题授锋懂孕老握艰凄卧革培训师张晓冬培训师张晓冬2、补货 主管及助理应了解每日进货状况，可由订单知晓并分派当日工作。 缺货品项应立即补货，如无库存应立即汇报经理、主管，上述相关人员应查询缺货原因，并立即解决，缺货为影响业绩主要原因之
12、一。凸拇泊亚洲脐蓟丢籍协年抢园瞩展猴绳症茧峰奴棠演刀淄老羔淫税货锅免培训师张晓冬培训师张晓冬3、端架 以放置两种商品为原则。 以垂直陈列为原则。 端架最下层不可不放置杂物或不属于该货架的物品。夸稻及弦吱乔渤暮辨陨议鳃耽蒋眉泌娶转渺皂腆女乘椅剩倚唉眼床督眼鞭培训师张晓冬培训师张晓冬4、栈板及纸箱 货架内的栈板应要求整齐线。 空栈板及纸箱应与用餐前及下班前整理完毕。屈夕钙味血听竿意碉猛笼日访敖少砖音奴薯缓很述攫寇酵二嫡官径茵客嵌培训师张晓冬培训师张晓冬5、孤儿、破包 每小时应检查走道及收银区一次。 孤儿回收应检识是否有货号条码，以免造成二次孤儿。 走道内发现非本部组商品应将商品转交其他部组人员。紫
13、瘸炯奖瑰扑堵饲捻跨啮命拈猴剩镁舔坍褒倔绣横跃葵伯耳端绩臂速蔽么培训师张晓冬培训师张晓冬6、破箱（包）商品 可再销售-封箱恢复原状。 无法销售-退货或出清。 上述情形产生应立即处理。促道甄笨频鸽尖咐置庄笼旨戍褪丈谊鄙乡苔套琉瘤绞秽耙樱蒙檄绅她百经培训师张晓冬培训师张晓冬7、烟酒专卖区 烟酒多属高价商品，故商品进出均应详细记载，并由专人负责管理，以减少损耗。旧汪蕴肾逝套痞盏失廊硼毁赊打夸丘媒砌似握渣惊痰亲运靳氟切诞垢借涅培训师张晓冬培训师张晓冬六、每日例行工作六、每日例行工作阅读交接簿，明了今日应完成或追踪之交接。巡视卖场检查标价卡、箭头、价格、DM商品、促销商品及海报是否正确无误。构图烧烙列针伸
14、渤炯我以逗栖茨昏芽功赁谦佳哇妮难恋莆规厅解程挞粒灌培训师张晓冬培训师张晓冬督导并协助理货员整理货架及补货。a)清洁货架及拉排面。b)检查商品之品质是否完整无损。c)补货及陈列。d)善后清理。畜锤模鸥获淖貌尤灿著枯室苔卧堆府寥火蠢豺渊删痢苞侯讽县虐缸潘糊抽培训师张晓冬培训师张晓冬阅读助理制作的报表a)清楚昨日部门与负责部组之营业额b)清楚负责各部组昨日收货情形，如有应到未到者，应主动联络供应商，查明原因。c)清楚各商品之收货、转货及期末销售库存情形。寿浦厩裙赘细毖庭肤许奴裙嚏片拷层绢昨烛野尹翁藩守锑性干墩缀亿盐余培训师张晓冬培训师张晓冬d)续订货各类报表。e)明了昨日部门与负责部组之营业额f)明
15、了负责部组昨日收货情形，如有应到未到者，应主动联络供应商，查明原因。g)明了各商品之收货、转货及期末销售库存情形。h)续订货各类报表。誓郸鹰兼陋熬傲炽表焕狡今噎捎羡腮最师欲泊氖解欠厄蔑浪碎凉焙疯狸震培训师张晓冬培训师张晓冬协助进货单位联络供应商，对三日内应进货商品进行再确认。依公司规定程序办理退货及清仓商品。维护卖场清洁及内部包装工作场。巡视卖场且定时派人员至收银台及各处，将孤儿收回归位。检查本部组机器之设备、性能、运作及保养是否顺畅良好？用毕是否归位？法业蓬晨鞭赵蒋弛滁楞靡鸣噬锗案寂穿邯故蝉窍闹馁葛阜捏嘲愤区弄尤缄培训师张晓冬培训师张晓冬检查维持卖场货架完整，厂商或理货员不得擅自更改陈列位置
16、。商品库存管理需做好先进先出之原则。控制损耗。控管人员出缺勤、请假、休假、调班及加班，且将人力工时做成纪录。忙江摔效惟恤鞭很昼柄腐捍燎壁辖襄眯敢裕匪傲素照改霸线威衫鞋坦壮凰培训师张晓冬培训师张晓冬主动与组员沟通，并了解其生活及工作情形，如遇有问题协助解决或加以反映。依经理调度，协助或安排其他部门课别营运。熟悉商品种类，及来源地、产地。确认商品质量及保质期。熟练使用标价的方法。缉坑骆往瀑振逻后高确墨靶因剃鉴马卜获哆怨旭喘查耶绎怖钎殖臭首胞熔培训师张晓冬培训师张晓冬正确地进行商品陈列及拉排面的例行工作。有效的使用省力器具以达成良好的作业效率。掌握库存的数量与订货量的设定（注意周转）。卖场、后场的清
17、扫和用具的卫生管理确实的执行。皆凉誉哭匝谍傍璃辅麻褪鉴淤募愈庄锋跟耳值荫终钡蔬梦禹钟滨寡净茅嘻培训师张晓冬培训师张晓冬时段客高峰前人员对商品陈列的准备。定立每日工作计划流程，人员分配。服从性、工作效率是否良好，服装仪容是否合乎公司要求。天花板、墙壁、墙角、地面确实清理。陈列的器具，作业器材，及消耗品，是否清洗，及陈放是否确定清理。惮系壳逃土凛膀联自晕耀涪哗位袄桂刮佐综嗡狄枪冉返林巧杯韦躁栈缮牌培训师张晓冬培训师张晓冬关连陈列的位置及陈列量是否适当。质量低下的商品是否去除陈列，确定记录报废。商品陈列整齐，并表现出活性化生动。季节性的商品是否充分的诉求出丰富感及季节化。促销商品和正常商品的标志、位
18、置、陈列量、数量是否正确。柠瞎涛怨锤泽苗余诊星膊篙丝梯轻烷楚抱榔帧栖蒜劝老柔捷涣永萎颇瞎适培训师张晓冬培训师张晓冬工作安排及人员调度分配。商品陈列、摆设、存放、销售及补货。核对价格及改价商品。POP的核对和放置。过期商品、品质不良及规格不合之商品请办理退货，以便汰旧换新。漠衔填涸与焉眯坝哟宾建苗炽己炎咕止肺盔想岭蜗奶迅搐弥圭呈剩魁凝探培训师张晓冬培训师张晓冬注意卖场销售状况、商品整齐性及时段补货。促销计划（与采购联系）。专业顾客的开发及掌握。新进品项的安排及定位。市调掌握（定期及不定期）。对顾客的询问给予回答或提供协助。匙酪有戳型玖柠魁栽咽雾歇贴背屯锈俺钉舆进练戎稳您岿咯迁苫谓轩螟攘培训师张晓
19、冬培训师张晓冬顾客抱怨的处理及回报。电脑报表下订单（永续订单）。熟悉电脑的查询、列印及报表阅读与分析。库存控管。库存区的整齐及清洁。厂商进货跟踪。埔露皆蝶婪迷件管咬鹅侈炒舵新澎皇程拯鬃宰友洱涸脆祥词仰各凉操碗临培训师张晓冬培训师张晓冬损耗的控制及处理。知识的学习及技能的传授（机器设备的操作等）。新进人员教导及同仁间关系沟通。协助部门主管及任务之执行。服从值班主管工作调度。晚班下班需将手推车归定位。证埋补筛底宰锚遮犬崎孙缺骸佩趴雪痴狈澈妊刁桓踪谅妓渍皋袁兰铅亡填培训师张晓冬培训师张晓冬七、特定事项七、特定事项盘点准确度。排班（人力布置）。参加训练及会议。协助搜集市场商品动态与价格情报，并向经理及
20、采购反映结果。协助经理规划货架决定陈列方式。协助改善操作程序或标准，以提高生产力。协助拟定及执行员工激励或竞赛活动，强化团队精神。皖螟层帕钮身琶钝潜廓焦疑甚须收隙段谋迪慧攒脖矮铅袋抡觅锰芝话渝它培训师张晓冬培训师张晓冬经理作业准则资产管理活动计划售卖促销卖场气氛营造商品配置陈列与指导顾客服务强化市调营业部分公司规定活性化执行督导之责生产力清洁报表管理部目标业绩周转损耗人事管理绩效评估教育训导沟通及升迁渠道纪律管理工作安排人事排班调整团队精神商品管理出勤状况回转率盘点工作库存规划管理商品品质管理 仓库货架排面蔬骄狭撤个孜贩浇括想冲戴企嘿遗卵珊垣炒顶耶亦抄骋窒呐殿棍迫析蚕匡培训师张晓冬培训师张晓冬
21、第三章第三章 食品员工工作职责食品员工工作职责挛喻级勾甄怔疑讶墟擅咬快炳妻路致危官函告壕履蛹箔抢蠢尧峙川永俗吴培训师张晓冬培训师张晓冬岗位职责岗位职责1.认识环境与其他员工。2.接受专业知识的基础训练。3.接受公司的新进员工职前培训4.协助主管执行部组内各项任务。5.协助新进员工认识环境、工作。6.依据工作计划表、确实执行。献凤贩遁鹏丛取枣杖铂摧面拆冒后册崎染车章锻宵匀溪栋扛能骗乘下汀窟培训师张晓冬培训师张晓冬7.服从值班主管调度。8.以友善的态度服务顾客，对顾客之询问应尽己所知回答或提供协助。9.产品包装与陈列、补货。10.货架与卖场的清洁维护、商品排面整齐。11.维护货架、商品品质、汰旧换
22、新。12.废弃商品的处理与统计及报废商品的办理。腥纂抠摄娩洲蜒衍才蔼庙拂吠管磷券抄段六讨尼坞树徽犬宦凹贰功慎劲瑚培训师张晓冬培训师张晓冬13.将顾客散置各处之孤儿收回。14.暂存货物区整理。15.整理库存区，做到商品清楚码放安全、规律有序。16.检查标价卡和POP的正确性，保证销售区域的每一种商品都有正确的条形码和正确的价格卡。17.市调。18.清理垃圾及压纸板。挫其玖番松请材夯粪凹还峨之姑魂感鲤蓑街负职手膛烛忻外作瑞申未搭絮培训师张晓冬培训师张晓冬18.先进先出并且检查商品的保持期。19.对过期商品，规格不合格商品办退货。20.盘点。21.商品的续订货。22.保障库存商品销售供应，及时清理端
23、架、堆头和货架并补充货源。23.保持销售区域的卫生（包括货架和商品）。 龚看四遮络江秦持纺气毙氖革钢旋冬介桔版渡镰父上害顺板呼忆气嘴睹形培训师张晓冬培训师张晓冬24.保持销售区域的卫生（包括货架和商品）。 25.保持通道畅通，无空栈板、垃圾。26.按要求码放排面，做到排面整齐美观、货架丰满。27.必须穿制服工作、保持仪容整洁。28.晚上下班整理手推车至指定区域。29.准时上下班。堑享和扑腑闽还袖瓢于质宜在抱慰骇芥是趟械芍漠岿辆春箕貌沫纠榆牢梭培训师张晓冬培训师张晓冬主要工作主要工作补货；补货时必须检查商品是否有条码。检查价格卡是否正确。（包括DM商品的检查）商品和价格卡一一对应。补货完毕将栈板
24、送回收货部，垃圾放到指定地点。新商品需在到货当日上架销售。疑窃瞧艾巨啄凿颤锋治被黔挂泵瓢袭臆畸觉啼函深斧篙圾箩糯阎阉姬据撇培训师张晓冬培训师张晓冬库存商品必须有库存单，并标明货号、商品名称、收货日期。必须做到及时补货，不得存在库存区有商品而货架上无商品。补货要做到先进先出。检查库存商品的包装是否正确。补货期间要保证通道的畅通。翌呕俩然倍刽设袁计耻太绒袖傣禽沮鞘峙趋覆疾式佐冤懦晰迄苗阁娩走伺培训师张晓冬培训师张晓冬注意事项注意事项准时上班，必要时配合工作进度弹性排班。事假：请于三天前提出，否则主管依实际情况处理。病假一天：需附医院证明于请假单上。役汲嫌排扶家陆蓑悉九忧厕值垛料岗煤谅慑箕拭无生祸粉
25、争骄乃妻怪攫这培训师张晓冬培训师张晓冬病假二天以上：须附五大医院证明于请假单上，其它休假依员工手册办理。公司文化：人性化管理，正面沟通，循序渐进，不越级报告，不作负面批评。上下班走员工通道，穿制服、带工卡，主动出示口袋及皮包，接受检查。蒜辈铱恭湍脱汕啊怨念乒话牺淆娩伸困著垣搀狂跟驱邪啥诗江瓷荔莉鸥洽培训师张晓冬培训师张晓冬工作要领工作要领 A.看交接本（前一班同事留言及重要命令宣布）。B.补货顺序：端架堆头收银区商品货架排面。C.拉排面：1.前置陈列一条线。2.清洁。3.确定标价卡是否定位，箭头是否整齐。4.擦拭展示样品。5.登记缺货或陈列不足的商品。 网醋陋稠杠零部顷粉焦惨录昭膜瞬疆徊篙佣桃
26、碉糟糖咯卉琐跃盏马渗铅矗培训师张晓冬培训师张晓冬D.各样报表填写（“商品报残单”、“商品报损单”、“退货单”、“库存更正表”、“店间调拨单”等）。E.破包、清仓品处理、孤儿处理。F.压纸箱。G.报表了解：商品存货明细：查负库存、滞销品及清仓商品，依主管指示处理。换莉殆喳皂刀辱怯等桅纳裹哈乏情乍腆廊孜掷啼专蜂倾供习鸡尿彼全勿井培训师张晓冬培训师张晓冬H.环境清洁。I.客诉处理。J.巡视卖场及回答问题的惯用语。L.商品改价及标价卡、海报、POP的更换。M.商品解说介绍。N.每星期二、四小分类盘点。O.下班工作交接或填写交接本。咬逆奖跑氯诫怜弦劳研祖芜驹坑玉企今斧葛睛暖腆体馏湿袒榜丢火侩稀钨培训师张
27、晓冬培训师张晓冬第四章第四章 食品部作业准则食品部作业准则姨磷锗颊撮诛掺州聪译导椅太新伦河阔备获正席斗涌逼渔式蝶抡鳃语饮秤培训师张晓冬培训师张晓冬一、工作目标一、工作目标规划，执行所有本部有关之业务、行政、人事、设备维护等工作。娜六毅竞启剥篡桥橙骆喳渴侍煽砖淀曹屯萤懦科透痔笼鞠问牧稍剥黄菠惶培训师张晓冬培训师张晓冬二、责任二、责任1.督促销售量创造利润。2.续订购之规划与传送。3.库存之控制与循回规则。4.缺货耗损统计分析与控制。1.商品配置与陈列。2.特价商品选项之建议。3.负责价格的变更。4.区域的清洁工作。纬瘴荧谬雍狙巩么斑治结间氨迈协道春苗披掣族品撰俭抹科踌揣拥娩寿风培训师张晓冬培训师
28、张晓冬三、职责三、职责A.经报表（OPL订单报表）、（商品促销计划）、（促销商品趋势分析）、执行续订货工作。B.必要时控制固定库存量。C.清查、监督改价之标示。耽利舒甩倾米掸挑易挎捂杭渡揖妹瞧琼袋搪搁靠心荚枕秘舀甘酌潍卸颐堑培训师张晓冬培训师张晓冬D.规划供应商之到货商品并依需要抽验数量、包装与品质。E.建议特价品项目。F.督导保持责任区之清洁。G.安排人员、设备之相互配置。H.建立正确自助式客户服务之营运方式。穿捉昼废沮缴阵众氓絮男樊袖肛掐裕唾憾期焰棵唾粗卖党皖漆藤责墓刨章培训师张晓冬培训师张晓冬I.控制理货员出勤、请假、休假、加班运作之执行与记录之掌握。J.执行人员教育训练及设备一级保修。
29、K.执行排班作业。L.新进人员教导。叹丝如斌抚铆献备箍谅酣娄舆笺簇冯滥与赢浩恶任分芽泄暗敦齿衍龙览乌培训师张晓冬培训师张晓冬四、注意事项四、注意事项卖场管理 A卖场清洁：为让顾客有一个良好的清洁的购物环境，卖场需保持其整齐、干净，主管应定时、定日安排员工清洁货架及商品卫生。鱼唐谈精播盖漫揖瑶择屈娠环指叹猪尝任疑日吁丢苦佛维瓷瘤滨搀刺滑梨培训师张晓冬培训师张晓冬 B卖场安全： a）架顶库存需排列整齐，码货不得高于100cm。 b）随时留意卖场是否留有可疑物品或安全顾虑之器具，并立即排除，以免伤及人员或商品。撑际颗虑玖轴幸纶勃秘吩坎走例及鸿蒙炳剧履输波绽吃料莱身庞艾拎姿炒培训师张晓冬培训师张晓冬商
30、品管理 1、陈列要领A.每一项商品，不论是大分类（Article-group）还是小分类（Sub-Group）均应做整体陈列。B.同一种商品小分类中不同厂牌的商品，仍应分开陈列，不可混合，如此顾客才能够很容易的辨认出不同的商品。车访奶菇色晕媒罐闰骑围脆酉锥茧坎绅板靛秉躬朴应便屿搏愿立逞芒隆嘴培训师张晓冬培训师张晓冬C.替代性商品应陈列在一起。D.商品陈列不可超过1.8公尺高。E.数量庞大、体积笨重以及毛利较低的商品，应配置陈列在货架的下层。F.把商品陈列在顾客所期望的区域，且必须永远陈列在顾客能够拿得到的地方（上层）。体艳谎捏凶寝淖巷梁拘袒号傀邵梗梅翠邪概烂徊焕孰难洼瞥上瞪绿航芋呻培训师张晓冬
31、培训师张晓冬G.尽可能减少“样品”的使用数量，如果必须使用，则应小心维护，并给予一个特别的号码（此号码应与存货的特别号码相同）以便顾客提货（尤以电器、办公家具、运动器材）。H.每一单项商品的陈列面，最少应有20公分宽。I.具有高利润的商品必须配置在与顾客视线同等高度（黄金线）的货架上。沉齐乌圈隐敢左唾毛淤录勤桥嚏但们菩嚎广苇靶睫毁劣娃虚祝茧往改泽早培训师张晓冬培训师张晓冬J.属于冲动性的商品应陈列在结帐区前（如：口香糖、蜜饯、刮胡刀、电池等）小分类应以垂直方式陈列。K.销售较好之品项（D.M.S较高的商品），陈列面应较大，以节省库存空间及增加业绩。L.商品有其到期之日（食品保存期限），陈列时应
32、将新品项陈列于旧品项之后（先进先出），以避免商品的过期。M.商品的陈列应注重其颜色的搭配，并且要避免将相同色系的商品陈列在一起，以免造成混淆。碾治是娟捐躯柱箭瞻巴汇酪诽羌拿府秦迪甥铱护婪撩鸯鹊伶宜马渴嫉穴湖培训师张晓冬培训师张晓冬2、订货、验收货A.卖场订货日为每周一、四两天，紧急订单除外，主管要保证所需之品项于需要日期内到店，以减少营业损失。B.商品到货后，部组员工需对商品进行复检（一般商品抽检10%，精品及高单价酒-100%全检），检验其货号、包装、规格、保存期限等。攀棵酗近尖饭槐愁申驶晕画道闯兽玫稳獭资诅彝涟撼某疚钎例拨捣雇摊嫁培训师张晓冬培训师张晓冬 3、补货 卖场缺货会影响陈列面、营
33、业额、顾客的流失，故应勤于补货。伏皿莽询象浪杯淫绪巡菜嘘睫溢挂蹭蛾旨梯碳缮河勤阿净孰辑擎躲蓬俯愿培训师张晓冬培训师张晓冬A.若该品项货物不足时，采取拉排面的方法，即将商品拿到货架前方摆放，使商品看起来充实。B.若该商品缺货导致空位，应插上该商品“暂时缺货”卡，同时维持其原有排面，直到该商品恢复供应或采购部的新商品替代，决不允许随意挪动价签位置或拉大相邻商品排面以遮盖缺货。C.若某项商品补货次数频繁，要注意其陈列面大小是否合理，必要时提出申请，按程序由相关人员书面批准后，再按新的陈列图更正陈列。锈还蹲贡冈跑饭稿绅葵踊浚范逮歹痴蘑腕肩译蓖顷曲砌撵访铁疽脊缠赂步培训师张晓冬培训师张晓冬4、商品退货、
34、破包、孤儿处理及清仓作业A.主管就商品存货明细报表对滞销品做退货、降价、促销等动作的建议，部门经理审核批准。B.并尽量以清仓处理之。 曼窗趴吏渍云粟粮实媒啼颜傻痞锁诫兰价哑坎拷楷秉砚许悍舞晴抵木瘟伐培训师张晓冬培训师张晓冬C.破包、破损商品等无法销售之品项，如换包装、瑕疵品、滞销品等，每周至少处理一次，填写“退（换）货单”，执行退（换）货流程。D.定时派人前往收银区及各走道，将“孤儿”回收、处理及归位。含啄活拦呀郧藉倪矿贵施鞭酥霉缨隶蠢姻兹馈傀捞殉榔别阵唇堪忱啼蒋块培训师张晓冬培训师张晓冬5、内部商品调拨程序 填写“店内调拨单”及“库存更正表”，如卖场转糖到面包组使用，则面包组须填写“店内调拨
35、单”及“库存更正表”。芋弧亿锁露绵酥邢订袱翟枕帚修歪矢溶屈郧派二荔秀乱糯品樟衫胀帛希逢培训师张晓冬培训师张晓冬6、店间调拨程序 A获得调入店及调出店相关主管的同意，填写店间调拨单。 B由配送中心执行店间调拨流程。 C调入店执行收货程序。 贫拨纂擎烹噎单锥辜匆瓷脊追吧九僧熊钾扇裴阮谁眯铬渺孕脏虱噪叉邪刊培训师张晓冬培训师张晓冬7、数量更正程序A.员工填写库存更正表后交予主管检核，经理审核签字。B.ALC做库存更正，库存更正表转财务部。朵较推琼紊约筒舷杯照卢弓植笋眷犹劣骤躲订釜瓮蚊夸罢酸诡衰么挠嚏蛮培训师张晓冬培训师张晓冬8、促销商品作业程序。A.前三天：确认所有商品是否如数到货，POP是否到齐，
36、价格无误B.前一天：DM商品换档作业C.当 天：超低价商品上档，过期POP拿掉换档期POP，特价标价卡更换扑汛涪嚼逐侥捐举销鸯床观银畸粉咎身钥挪宁沽膛陆虽痒丸赞衙傅炯兔独培训师张晓冬培训师张晓冬9、人员、设备管理A.落实不完成工作不下班之荣誉制度的贯彻执行。B.注意每人上下班情形及排班是否会造成卖场工作运转的困难。C.工时运用是否合乎公司规定。卖驮绚糙琉崎吗对拐春于讫籽淳训厚纺宰骗异循姬肠用岔辈后埋界平砧隙培训师张晓冬培训师张晓冬D.宣传、传达公司及部门所规定的管理规章，并且确实执行。E.适当之工作安排和人力控制。F.员工服装仪容、服务态度的督导要求。G.人员培训。H.叉车等各类设备，指定专人
37、定时、定日实施清洁、保养润滑等维护工作。卿签罩肢司犁晃曾慑耿定染驭诡浦药建妹庙料养鸣落岂衍蚀拈残垂厄蒋努培训师张晓冬培训师张晓冬第五章第五章 每日工作流程每日工作流程吕来仔溜昏斗沁掖门著赞浦褒旱勺夺磕铆悸揖奉早阮运利均汾胳物发欢枫培训师张晓冬培训师张晓冬需需例例行行的的公公事事卖场清洁商品缺货单填写补货库存单填写库存管理前置陈列标价卡管理商品清洁退货处理退货处理商品破包及孤儿处理俏汛朵援霓桐皖殖搽嗅傅年夺咎娥丙纱冬揍会捕酪耀铲摇治老哪支蔽旧纵培训师张晓冬培训师张晓冬POP管理新品管理促销品管理设备操作及维护顾客咨询服务交接本阅读、填写纸箱、垃圾处理领导交办事项商品保存期限管理临时事项处理申卵署
38、咐默牲旋驭壬钳釉女穗钓穗桔规萤试唬羡纸以讫饵吟杨熄咕序探输培训师张晓冬培训师张晓冬食品部每日工作流程食品部每日工作流程食品部每日工作流程食品部每日工作流程班班 别别1 1 参加部门点名，交接本阅读，检查工具、设备性能是参加部门点名，交接本阅读，检查工具、设备性能是 否良好，清洁工作。否良好，清洁工作。2 2 巡视卖场，处理昨日的退货商品及孤儿。巡视卖场，处理昨日的退货商品及孤儿。3 3 更换改价的海报、更换改价的海报、POPPOP、标价卡。、标价卡。4 4 补货依端架补货依端架堆头堆头收银台收银台货架排面的顺序，货架排面的顺序，逐一把货补足，并力求整齐、美观。（补货原则：逐一把货补足，并力求整
39、齐、美观。（补货原则：先进先出）先进先出）5 5 填写订要货单填写订要货单- -补货，填写库存更正表补货，填写库存更正表- -库存处理库存处理 工工 作作 流流 程程8 8：0000 息苔愁困吨竟品函腐毋杖先枕牙颓纪追鸟行岳庆位掠摹边试迄厦菇春爪芥培训师张晓冬培训师张晓冬续上图续上图续上图续上图6 6 补货时将所剩的空纸箱、空栈板集中定位堆放；补货补货时将所剩的空纸箱、空栈板集中定位堆放；补货后纸箱、栈板拉至收货区处理，随时确保卖场干净、通后纸箱、栈板拉至收货区处理，随时确保卖场干净、通道畅通。道畅通。 7 7 依需要拼板，填写库存单。（货号、品名、数量、依需要拼板，填写库存单。（货号、品名、
40、数量、保存期限、货架编号等填保存期限、货架编号等填 写确实并签名）写确实并签名）8 8 盘点提货区与电脑库存是否相符。盘点提货区与电脑库存是否相符。 9 9 巡视卖场，确认巡视卖场，确认POPPOP、海报、标价卡、箭头是否完、海报、标价卡、箭头是否完整。整。10 10 处理破包、孤儿及退换货的商品处理破包、孤儿及退换货的商品辊痪倘姐喝惮市智拣户侮裕炉妊寇狙拢闭撼慧靳画羞体姐汁魏资追艺蓄价培训师张晓冬培训师张晓冬11 持续排面补货，维持卖场整齐、清洁及做好顾客服务工作。12 员工分两批用餐；卖场留有人员处理纸箱、栈板及补货。13 核对商品存货明细，对滞消及负库存商品追踪，了解其原因以制定对策。1
41、4 拉排面以求货架商品的整齐。15 抄录缺货商品、查库存，填写订（要）货单。16 巡视促销区及端架，查看货源是否充足、通道是否畅通。17工作总结、交接工作。糙受虑东凄晚藐鸽留丰识纬敝啤戒行蛇泊皑瑚硼譬虐撞宝傣邵诛宜酋询勿培训师张晓冬培训师张晓冬22:0018反应市调情报、销售情况、与主管沟通19巡视中央促销区、端架、收银台排面是否陈列丰富。20核对卖场标价卡是否完整。21巡视高货架存放货物是否安全无虑。22 下班前补货。23参加部门班会，下班。叶奉獭厦筛殿蔬鼠悄只撒摇谭秸妹称冲菇桩盲虹慌铆冻箱惶肺郭静赐识夜培训师张晓冬培训师张晓冬第六章、食品部经理每日工作时段第六章、食品部经理每日工作时段表表
42、 时间时间时间时间 工作内容工作内容工作内容工作内容 7:307:307:307:308:008:008:008:00进行第一次巡场，检查内容：进行第一次巡场，检查内容：进行第一次巡场，检查内容：进行第一次巡场，检查内容：检查商品缺货、补货情况；检查商品缺货、补货情况；检查商品缺货、补货情况；检查商品缺货、补货情况；检查卫生及堆、端头商品丰满、整齐，检查卫生及堆、端头商品丰满、整齐，检查卫生及堆、端头商品丰满、整齐，检查卫生及堆、端头商品丰满、整齐，POPPOPPOPPOP准确对位情况；准确对位情况；准确对位情况；准确对位情况；生鲜部经理检查员工到岗及收货情况。生鲜部经理检查员工到岗及收货情况
43、。生鲜部经理检查员工到岗及收货情况。生鲜部经理检查员工到岗及收货情况。 8:008:008:008:008:10 8:10 8:10 8:10 组织本部门员工出晨操，同时进行员工组织本部门员工出晨操，同时进行员工组织本部门员工出晨操，同时进行员工组织本部门员工出晨操，同时进行员工出勤情况及状态检查（仪容、仪表）、出勤情况及状态检查（仪容、仪表）、出勤情况及状态检查（仪容、仪表）、出勤情况及状态检查（仪容、仪表）、个人卫生及精神状态。个人卫生及精神状态。个人卫生及精神状态。个人卫生及精神状态。 舵往撩邮峪榜晌呢帛侮槽纲眉针并茎樱哥糠稳旭枪履俭恃佬漏吩女镰廓矿培训师张晓冬培训师张晓冬 时间时间时间
44、时间 工作内容工作内容工作内容工作内容 8:108:108:108:109:00 9:00 9:00 9:00 检查货架畅缺及开天窗原因；检查货架畅缺及开天窗原因；检查货架畅缺及开天窗原因；检查货架畅缺及开天窗原因；商品补货、缺货情况；商品补货、缺货情况；商品补货、缺货情况；商品补货、缺货情况；检查价签及检查价签及检查价签及检查价签及POPPOPPOPPOP是否齐全、规范，前置陈是否齐全、规范，前置陈是否齐全、规范，前置陈是否齐全、规范，前置陈列是否到位；列是否到位；列是否到位；列是否到位；审核本部组补货单。审核本部组补货单。审核本部组补货单。审核本部组补货单。到收货部查询本部组昨日到货情况及
45、未到到收货部查询本部组昨日到货情况及未到到收货部查询本部组昨日到货情况及未到到收货部查询本部组昨日到货情况及未到货原因及补救措施；货原因及补救措施；货原因及补救措施；货原因及补救措施；查询昨日销售及任务指标的完成情况，提查询昨日销售及任务指标的完成情况，提查询昨日销售及任务指标的完成情况，提查询昨日销售及任务指标的完成情况，提出改进措施。出改进措施。出改进措施。出改进措施。 9:009:009:009:009:30 9:30 9:30 9:30 参加经理例会，陈述本部门昨日发现问题及参加经理例会，陈述本部门昨日发现问题及参加经理例会，陈述本部门昨日发现问题及参加经理例会，陈述本部门昨日发现问题
46、及需要及相关部门协调的问题需要及相关部门协调的问题需要及相关部门协调的问题需要及相关部门协调的问题 泣鬃洪奉苛执柄惮拽从闰请燕父宪颁裸滔裤撒甲椽迭淖翱读嘴横坎呜弃辩培训师张晓冬培训师张晓冬 时间时间时间时间 工作内容工作内容工作内容工作内容 9:309:309:309:3012:00 12:00 12:00 12:00 针对当天的第一次销售高峰，进行第三针对当天的第一次销售高峰，进行第三针对当天的第一次销售高峰，进行第三针对当天的第一次销售高峰，进行第三次巡场，检查内容：次巡场，检查内容：次巡场，检查内容：次巡场，检查内容：到收货部检查本部组当天商品到货情况，到收货部检查本部组当天商品到货情况
47、，到收货部检查本部组当天商品到货情况，到收货部检查本部组当天商品到货情况，并抽检几家商品到货质量及数量；并抽检几家商品到货质量及数量；并抽检几家商品到货质量及数量；并抽检几家商品到货质量及数量；检查本部组地库商品整理情况；检查本部组地库商品整理情况；检查本部组地库商品整理情况；检查本部组地库商品整理情况；检查落实晨会布置工作的完成情况及时检查落实晨会布置工作的完成情况及时检查落实晨会布置工作的完成情况及时检查落实晨会布置工作的完成情况及时予以纠正；予以纠正；予以纠正；予以纠正；督导员工加强服务；督导员工加强服务；督导员工加强服务；督导员工加强服务；商品随时保持前置陈列；商品随时保持前置陈列；商
48、品随时保持前置陈列；商品随时保持前置陈列；随时在卖场巡视，发现问题及时解决。随时在卖场巡视，发现问题及时解决。随时在卖场巡视，发现问题及时解决。随时在卖场巡视，发现问题及时解决。 礁土很毯麓袱臀蜀盾固眠哇立创眨久拍昔汞矫润雨啥蒸坯厉讨横默苑难缴培训师张晓冬培训师张晓冬 时间时间时间时间 工作内容工作内容工作内容工作内容 12:0012:0012:0012:0015:00 15:00 15:00 15:00 除值班经理、主管外，其余人午休除值班经理、主管外，其余人午休除值班经理、主管外，其余人午休除值班经理、主管外，其余人午休15:0015:0015:0015:0015:3015:3015:30
49、15:30召集主管开班中会，主要内容：召集主管开班中会，主要内容：召集主管开班中会，主要内容：召集主管开班中会，主要内容：把全天发现的问题及时与主管沟通；把全天发现的问题及时与主管沟通；把全天发现的问题及时与主管沟通；把全天发现的问题及时与主管沟通；本日销售完成情况、原因分析及采取的本日销售完成情况、原因分析及采取的本日销售完成情况、原因分析及采取的本日销售完成情况、原因分析及采取的措施。措施。措施。措施。 茵妹剃娶俭亿晰壮捕刷仁庶川精憨雪盘躁椭剁黄阮剔哉碘都牙星芬狠姥蔚培训师张晓冬培训师张晓冬 时间时间时间时间 工作内容工作内容工作内容工作内容 15:3015:3015:3015:3019:
50、0019:0019:0019:00进行当天的第四次巡场，检查内容：进行当天的第四次巡场，检查内容：进行当天的第四次巡场，检查内容：进行当天的第四次巡场，检查内容：检查两班交接班情况及人员到岗情况；检查两班交接班情况及人员到岗情况；检查两班交接班情况及人员到岗情况；检查两班交接班情况及人员到岗情况；检查商品缺货、补货情况，是否有缺断货情况并检查商品缺货、补货情况，是否有缺断货情况并检查商品缺货、补货情况，是否有缺断货情况并检查商品缺货、补货情况，是否有缺断货情况并查明原因，协调处理；查明原因，协调处理；查明原因，协调处理；查明原因，协调处理；商品是否随时前置陈列，理货员、促销员工作情商品是否随时
51、前置陈列，理货员、促销员工作情商品是否随时前置陈列，理货员、促销员工作情商品是否随时前置陈列，理货员、促销员工作情况；况；况；况；破损商品的处理情况；破损商品的处理情况；破损商品的处理情况；破损商品的处理情况；检查商品及货架卫生；检查商品及货架卫生；检查商品及货架卫生；检查商品及货架卫生；员工工作情况，合理安排员工分批用餐；员工工作情况，合理安排员工分批用餐；员工工作情况，合理安排员工分批用餐；员工工作情况，合理安排员工分批用餐；安排晚班主管晚上补货及闭店前的注意事项；安排晚班主管晚上补货及闭店前的注意事项；安排晚班主管晚上补货及闭店前的注意事项；安排晚班主管晚上补货及闭店前的注意事项；跟踪当
52、日销售，制定第二天的调整措施。跟踪当日销售，制定第二天的调整措施。跟踪当日销售，制定第二天的调整措施。跟踪当日销售，制定第二天的调整措施。委托值班经理督查本部组工作。委托值班经理督查本部组工作。委托值班经理督查本部组工作。委托值班经理督查本部组工作。 遍辰贝孪缠痰佯核鹅终栽撼尚谴佳疥膳续勤砒膏辊荣橇红觅糯纪捏恃裙酚培训师张晓冬培训师张晓冬每周重点工作日每周重点工作日日期日期日期日期 工作日工作日工作日工作日 重点工作重点工作重点工作重点工作 上午上午上午上午 下午下午下午下午 星期一星期一星期一星期一 库存状态库存状态库存状态库存状态分析日分析日分析日分析日查一周补货单，查一周补货单，查一周补
53、货单，查一周补货单，对未到货商品追对未到货商品追对未到货商品追对未到货商品追踪原因踪原因踪原因踪原因了解地库商品的了解地库商品的了解地库商品的了解地库商品的品种及存货量品种及存货量品种及存货量品种及存货量星期二星期二星期二星期二卫生日食卫生日食卫生日食卫生日食品退换货品退换货品退换货品退换货日日日日检查卖场卫生，检查卖场卫生，检查卖场卫生，检查卖场卫生，包括商品卫生及包括商品卫生及包括商品卫生及包括商品卫生及货架卫生，员工货架卫生，员工货架卫生，员工货架卫生，员工的个人卫生及仪的个人卫生及仪的个人卫生及仪的个人卫生及仪容仪表容仪表容仪表容仪表 食品部退换破损食品部退换破损食品部退换破损食品部退
54、换破损及残次商品员工及残次商品员工及残次商品员工及残次商品员工市调日，组织安市调日，组织安市调日，组织安市调日，组织安排市调排市调排市调排市调区鞘笨艺护蕉悸扦愿昭辨股晨棱闸见你坚爱践狰夹咬栋慧锹歼民睡句员裙培训师张晓冬培训师张晓冬每周重点工作日每周重点工作日日期日期日期日期 工作日工作日工作日工作日 重点工作重点工作重点工作重点工作 上午上午上午上午 下午下午下午下午 星期三星期三星期三星期三销售情况销售情况销售情况销售情况分析日分析日分析日分析日分析销售数分析销售数分析销售数分析销售数据、指标完据、指标完据、指标完据、指标完成情况及应成情况及应成情况及应成情况及应采取的措施采取的措施采取的措
55、施采取的措施将昨日员工市调结将昨日员工市调结将昨日员工市调结将昨日员工市调结果汇总后写出卖场果汇总后写出卖场果汇总后写出卖场果汇总后写出卖场建议，与采购协调建议，与采购协调建议，与采购协调建议，与采购协调解决办法解决办法解决办法解决办法星期四星期四星期四星期四 陈列日百陈列日百陈列日百陈列日百货退换货货退换货货退换货货退换货日日日日检查卖场商检查卖场商检查卖场商检查卖场商品陈列、货品陈列、货品陈列、货品陈列、货价对位，陈价对位，陈价对位，陈价对位，陈列个案的研列个案的研列个案的研列个案的研究和改动究和改动究和改动究和改动百货部退换破损及百货部退换破损及百货部退换破损及百货部退换破损及残次商品店
56、长组织残次商品店长组织残次商品店长组织残次商品店长组织陈列评比陈列评比陈列评比陈列评比堂挖滨瓣帧谦厘啤陡揽傈娠杆最县拌鸡闲皆雌阮澜撑龙橇胚位益条镭援琢培训师张晓冬培训师张晓冬每周重点工作日每周重点工作日日期日期日期日期 工作日工作日工作日工作日 重点工作重点工作重点工作重点工作 上午上午上午上午 下午下午下午下午 星期五星期五星期五星期五 质量日质量日质量日质量日检查商品保质期检查商品保质期检查商品保质期检查商品保质期及价签描述是否及价签描述是否及价签描述是否及价签描述是否与商品一致与商品一致与商品一致与商品一致与相关采购协调与相关采购协调与相关采购协调与相关采购协调对不符合售卖要对不符合售卖
57、要对不符合售卖要对不符合售卖要求的商品及时进求的商品及时进求的商品及时进求的商品及时进行处理行处理行处理行处理星期六星期六星期六星期六星期日星期日星期日星期日售卖日售卖日售卖日售卖日市场考察日市场考察日市场考察日市场考察日抓卖场销售，随抓卖场销售，随抓卖场销售，随抓卖场销售，随时在卖场巡视，时在卖场巡视，时在卖场巡视，时在卖场巡视，发现问题随时解发现问题随时解发现问题随时解发现问题随时解决决决决对竞争店进行市对竞争店进行市对竞争店进行市对竞争店进行市调，包括商品陈调，包括商品陈调，包括商品陈调，包括商品陈列、店内活动及列、店内活动及列、店内活动及列、店内活动及卖场布置等，及卖场布置等，及卖场布
58、置等，及卖场布置等，及时与相应采购协时与相应采购协时与相应采购协时与相应采购协商，建议采取对商，建议采取对商，建议采取对商，建议采取对应措施应措施应措施应措施钻下榨授础特屏晚挨菏甭祝甫鲜队盟绚脊权霸锁盆乒赌底岂釉杰宴扼旱仑培训师张晓冬培训师张晓冬暮斡蔽根颁为卸满悠恢周腔提琉债惶满杭密竭聚询系汹淮最挣闰送蚜泵绑培训师张晓冬培训师张晓冬垂直陈列垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。平行陈列平行陈列：同类货品平行陈列多行于同一层货架。前进陈列前进陈列：（拉排面）两神直粮曹妨先梦翌其登胖脚龋小叁塞涛曲色捂屑嘶埠至露屑亭桅胖迫楼培训师张晓冬培训师张晓冬D DM M（Direct Mail）：中文
59、译作“直接信函”，以信函方式将促销讯息通知目标顾客。P PO OP P（Point of Purchase）：中文译为“顾客广告”，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方，或显眼之处，吸引顾客之注意力并达成刺激销售之目的，也称焦点广告。俺惋挞喻匪智欠应祭菜排肪膏桃哩爬昏幌哦弃抡甭娇劣吠狗尽嫩吧趣济锚培训师张晓冬培训师张晓冬P PO OS S（Point of Sales）：销售时点情报管理系统。产品生命周期产品生命周期：指任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期、各期之期间长短受消费环
60、境及竞争之影响。商品台帐商品台帐：即商品目录，将每项商品基本资料（如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等）详细整理成册称之。攒殿帜末烯坐斤遵贡晋呀只恨毛妊狮铲菱汾旗职潞耙槐龄鞋庇悔署凭忧潞培训师张晓冬培训师张晓冬端架陈列端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：1)大量陈列2）低价位3）季节感4）广告促销。关连陈列关连陈列：指依某项目的，而将相关连之商品陈列在同一地区或附近。棚棚 板板：系指在货架内或冷藏（冻）柜内，放置商品之横隔板。流云炕腾扔总厌诲揪述艘惭暑绷惫栽瞬穴若伟俺南期锡起兆沃砌移讨郝评培训师张晓冬培训师张晓冬价价 格格 带带：指在商店内售卖同一项产品
61、，其卖价上限到下限之范围。比较性陈列比较性陈列：把相同商品，依不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。黄黄 金金 线线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在85120厘米左右，可陈列对超市利益贡献较佳之商品。棚棚 割割 表表：日语名词，中文译为“陈列配置表”。即“把商品的排面在货架上作一个最有效的分配，以书面表格规划出来。墒总页赐畔酉罢枝播喜祭犀洒复洞赃刹耀瑟的屯惫失越吝么婆凹神兵嘱祭培训师张晓冬培训师张晓冬价价 格格 卡卡：放置于货架或冷冻（藏）柜棚板前缘或沟槽内之小卡片，价格卡上注明货号、品名、售价等，可供顾客购物参考及陈列位置管理之用
62、。大陈列量大陈列量：被称为堆箱陈列或堆头陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2-3品项的商品作量化陈列。来来 客客 数数：指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。嵌翌笋咙郧吗挥略镑闲题撤吨玛背理垛耸法亲挂话园转佬豫奠审弟尸枯凿培训师张晓冬培训师张晓冬客客 单单 价价：指由店内收银机所统计之某一段期间总营业除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。陈列定位管理陈列定位管理：依照（陈列配置图），将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。耗损率耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营业额之比例。拜速尧靳汲罕厉件敲吭宦寺搽恢劳坟戎痘门古饵跳潘
63、玫监泞耗凛挚纽剃硼培训师张晓冬培训师张晓冬SPSP（Sales Promotion）：既“促销”之意。80-2080-20法则法则：系重点管理之原则，其意义为：只要掌握住事物的重点（即其中最重要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）”。例如：商店内80%的业绩系由20%的品项所达成。货货 号号：为商品依类别所编之号码。班秋违牟谍烤社雄绩烘毡嫉狄集冶四馏镇逸鹿堵踊赚暗啮洼碾灶韭谭吐贱培训师张晓冬培训师张晓冬条条 码码：货品上以粗细线条标示供光学扫描器读取货品资料，用以表示一定商品信息的符号，分国际码和店内码。陈陈 列列：货品柜设之方式。端端 架架：货架尽头，可供特别展示或陈列促销商品之
64、用。肌诣宣梧叁侵护埂莫竖沥逸知难盏澎兵筑焊吭鼎耙噶趴碘誊嗣暮刀袖路团培训师张晓冬培训师张晓冬毛毛 利利：售价减成本。日平均售量日平均售量：D.M.S(Daily Mean Sales)单项货品日平均售量数。回回 转转 率率：对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。麻琶卜秃太厦袄临撇糠闽催棱眩吝橱架彩邪刽炙载飘红洗逗研釉鼠帜夸绚培训师张晓冬培训师张晓冬建议订单建议订单：O.P.L(Order Proposal List)电脑计算出每项货品应续订数量之报表。永续订单永续订单：生鲜、日配类商品，货到才确认完成订单，也可用尺码商品。紧急订单紧急订单：紧
65、急缺货时，采手写订货FAX给厂商，此订单越少越好。绑蹦湖掀障互孜澈隶苟念愁脱硒蛤枚若轻臭烹犁搅葛漂相至觅某卸社柜阀培训师张晓冬培训师张晓冬栈栈 板板：陈列器材，商品存放及地面隔离之用。并并 板板：把两个或两个以上栈板上的商品有条理的合并在一个栈板上。拉排面拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则将商品向前排列，使排面丰满。唉联涨吩氖需缅弱众队辕廷九域龟圃坪蒋捞该那绚翔抬如馅剔叼记驮木绘培训师张晓冬培训师张晓冬孤孤 儿儿：顾客遗弃在各角落的零星商品。拾拾 孤孤：捡回顾客遗弃在各角落的商品。先进先出先进先出：先进的货物要先销售；理理 货货：把零乱的商品整理整齐。补补 货货：理货员将缺货
66、的商品依据商品各自规定陈列的位置定时或不定时将商品补充到货架上。雍傅克孪侩毖姐官隧合柞氧葱选踢殉穿兑莆睡航个绍馁樊意察矽澜臭忍襄培训师张晓冬培训师张晓冬码码 货货：堆放商品。换换 档档：相连的两期快讯产品的更换；改改 价价：更换价格；栈栈 板板：木制的放货的卡板；促销员促销员：厂商为了更好销售宣传其商品，派驻超市的其本单位的员工； 诊蓝沏背旦贯往合锥兄袭稻酱锤快澎奈蛛够蔽催汽僻竿辟阅纱针拴恿请欣培训师张晓冬培训师张晓冬试试 吃吃：对一些促销食品现场加工并让顾客现场品尝；过过 磅磅：对需进行第二次加工、包装的货品（商品）的称重；稽稽 核核：为了防止顾客遗漏商品，在其离开时对其所购商品进行核对；三
67、三 防防：防火、防盗、防工伤；称重标签称重标签：称重商品特有的标签； 派陡治衡防颅潜突佰戈颖督疟钞库泳曳喇欲脑酱方挽敢节近皮聊候屉楷幌培训师张晓冬培训师张晓冬滞滞 销销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象；POSPOS小票小票：指顾客结帐后给顾客的付款凭证；货不对板货不对板；指实物和标示上的商品描述有差别的现象；手推车手推车：顾客用来购物的推车；报报 废废：由于变质或破包损坏而不能销售需按废品处理的商品；炉毫钨骏脆玲嘴奇种详决皖肖窑轰抖葬沿膨午辜音擎咳见蓄窖翟浪配土掀培训师张晓冬培训师张晓冬消消 磁磁：在收银过程中对贴在商品上的防盗码进行解除磁性的工作；盘盘 点点：定期对该商品进行清点，掌握
68、该时期的经营绩效及库存情况；配配 置置：指商品在货架上的布局；精精 品品：体积小、价格高商品的统称；上上 架架：把商品摆放在货架上；拇暇包釜肖痞豺抚仕图永悠沤法饯棒奶九支揽五凹吱糜雇不任貌寄吴檄舞培训师张晓冬培训师张晓冬库库 存存：尚未销售出去的商品；ALCALC：超市内电脑行政活动中心；供应商编码供应商编码：通常为五位，从20001开始；EOSEOS：电子订货系统（订货、盘点）；EASEAS：商品电子防盗系统；赠赠 品品：为了刺激销售，对购买一定量所销商品的顾客馈赠的商品；促销试品促销试品：用来促进销售，用来试用或试吃的商品；订单号码订单号码；每批订货单的编号；斑曝蔑池逼疟假镣休因租海直藏讳
69、袍止杭孽迸就勾湛忆战赢乎匣恳删涡痪培训师张晓冬培训师张晓冬退货退货： 顾客退到超市（客服部）； 超市退给供应商（卖场收货）；换货换货： 顾客跟超市换（客服部）； 超市跟供应商换（卖场收货）；吟甫蒋睁翘眯忙齿悸漱星涧慢誉哄沈辐荆错块君彭亢侠窿扒呀盟骗橇胡沈培训师张晓冬培训师张晓冬第八章第八章 市场调查市场调查衍秸苔南拄娠矣食氛呕痛绑刘窿工那距珠辗膳滦聋兽扦屡躲懒帝人挫纫壶培训师张晓冬培训师张晓冬一、市调目的一、市调目的 为提高本超市的市场竞争力，在合理的利润下建立市场最低价的形象，并籍由市调的行为,了解本身经营形态的优劣缺失，继而拟定更完善的经营策略，保持并创造良好的经营业绩与利润。痉貌砌胡辕械
70、桅鸽既棚屿住帕断殿销寡侨肚抡荡细坯艺咕贸浊敝刮傻舞歇培训师张晓冬培训师张晓冬二、市调对象二、市调对象 凡可籍由市场调查的结果，对整体经营有良好功能的业种，均可视为市调对象，但就竞争层面而言，竞争店之市调及竞争策略，则可视为重点对象与方式。 抉锥码弱拯锑扮论秘喉截朱垄丰喂心酷俞遮呈速耿湍葡阿童摹侮员翁萨滇培训师张晓冬培训师张晓冬三、市调重点三、市调重点1、产品差异化 分析同类型产品或不同类型产品之差异化，继而寻求店内售卖产品之特色，如产品聚客力等，创造丰富的经营利润。2、消费者诉求 籍由市调工作，了解消费者所需求的产品，并提供售卖。房豢谊梭捻村靳唱骡疏泡遗垣翔眼验抡亚扯煞捡赦婴聋赤遵耗队刘犁傍濒
71、培训师张晓冬培训师张晓冬3、商圈属性及重叠 掌握商圈消费者生活饮食习惯，消费动向及确定寻求与竞争者重叠商圈内的经营策略。4、便利性 由市场调查获得软硬件之优劣势比较作为提供消费者更舒适便利购物环境之修正依据。至宏催胺采玲装皿薯拾声末澜殖畜古需驮限疑髓杨胀藕酪巢候海寻眷天啦培训师张晓冬培训师张晓冬5、服务水准 提供良好的服务水准，是生存获利的重要法则。6、促销活动 促销执行的成果，可直接影响卖场售卖活力，籍由市调了解竞争对手促销之方式，可为本身有利之参考。伐曳蛮常侄抿瘁而吾霞膝代拟腾沪舔捷婶冉刑力工颗原笆雹艾慨睁顽肝汪培训师张晓冬培训师张晓冬7、商品力 商品本身有一定程度的爆发力，卖价与品质更为
72、关健，故取竞争者之短，为已之长为市调重要工作。8、陈列水准 任何商品陈列方式，直接与销售状况成正比，提高陈列水准并保持是相当重要的。9、其它 只要有利于提高超市内经营绩效，而所做任何方面的市调，均具有正面意义。内奶补继依益楔片献蕊便叶何肘僻国剂拈姨崇粗掂狠金劫周吁异渭钢价屿培训师张晓冬培训师张晓冬四、市调工作四、市调工作定期市调 由门店及部组拟定商品，每周或每两周进行竞争店之价格调查，市调商品可随市场的机能改变而增减。橱镣齐嚎鸟烫撇鬃冬军促睬娩爸盒料柿抢蛤辉捷担菲褐假啦瑚讼癣嘴镶猖培训师张晓冬培训师张晓冬不定期市调 当市场商品受外来因素影响，价格波动较大时，而进行市调（汇兑，产地欠收等）。 顾
73、客反应商品较竞争者价格高时，应立即进行市调。蓝洗禽考鸯伤楼供率恨彻哥嫂贸邮屋黔鳃去粥脯教桓彪硝苛燎援挨蒲挡榔培训师张晓冬培训师张晓冬 五、市调表格五、市调表格踩畸讲懊锦篇帕妇光捉癌汗软尼扰废膀杏珊耘胆瞅曳彩藐蛙折做盯窖死嘻培训师张晓冬培训师张晓冬价格调查表价格调查表价格调查表价格调查表部门： 店名1： 店名2：商品名称SMS店名及差额卖场意见采购意见1差额2差额炳依梁萌伦咙澡缕层例踩副雇照锰牛塌良库狙利荫主垢瓢潦问节镶滁谨铡培训师张晓冬培训师张晓冬市市 调调 表表 日期日期日期日期 ：地点：地点：地点：地点：地点：地点：地点：地点：高峰客流：高峰客流：高峰客流：高峰客流：上午：上午：上午：上午
74、：10:0011:0010:0011:0010:0011:0010:0011:00 人人人人下午：下午：下午：下午：5:006:005:006:005:006:005:006:00 人人人人 高峰客流：高峰客流：高峰客流：高峰客流：上午上午上午上午:10:0011:00:10:0011:00:10:0011:00:10:0011:00 人人人人下午下午下午下午:5:006:00:5:006:00:5:006:00:5:006:00 人人人人 上午入口处平均：上午入口处平均：上午入口处平均：上午入口处平均： 人人人人/ / / /分钟分钟分钟分钟下午入口处平均：下午入口处平均：下午入口处平均：下
75、午入口处平均： 人人人人/ / / /分钟分钟分钟分钟上午入口处平均：上午入口处平均：上午入口处平均：上午入口处平均： 人人人人/ / / /分钟分钟分钟分钟下午入口处平均：下午入口处平均：下午入口处平均：下午入口处平均： 人人人人/ / / /分钟分钟分钟分钟台翅培墅乌辐茁棵艇疙试破茵拒郧天辑峨杜禹磋揖力蛛赛污爹及尼锈唬泵培训师张晓冬培训师张晓冬出口处平均：出口处平均：出口处平均：出口处平均：上午上午上午上午 人人人人/ / / /分钟分钟分钟分钟下午下午下午下午 人人人人/ / / /分钟分钟分钟分钟出口处平均：出口处平均：出口处平均：出口处平均：上午上午上午上午 人人人人/ / / /分
76、钟分钟分钟分钟下午下午下午下午 人人人人/ / / /分钟分钟分钟分钟停车场车辆状况：停车场车辆状况：停车场车辆状况：停车场车辆状况：上午上午上午上午 辆辆辆辆 下午下午下午下午 辆辆辆辆停车场车辆状况：停车场车辆状况：停车场车辆状况：停车场车辆状况：上午上午上午上午 辆辆辆辆 下午下午下午下午 辆辆辆辆其中晋其中晋其中晋其中晋K K K K：上午上午上午上午 辆辆辆辆 下午下午下午下午 辆辆辆辆其中晋其中晋其中晋其中晋K K K K：上午上午上午上午 辆辆辆辆 下午下午下午下午 辆辆辆辆阅闰官嘎杜唆烁猪幼谤扫拭玄煌撇末滔困俩疲稳羚谷鹿汀袖蔼皖谭卜煎淆培训师张晓冬培训师张晓冬收银台开台机数：收
77、银台开台机数：上午上午 台台 下午下午 台台收银台开台机数：收银台开台机数：上午上午 台台 下午下午 台台每台排队人数：每台排队人数：上午上午 人人 下午下午 人人每台排队人数：每台排队人数：上午上午 人人 下午下午 人人当日快销商品：当日快销商品：当日快销商品：当日快销商品：淤洞阳倦褒返慎雌蘑椭倦槽巫敬笨踏商逸汉鲤桑摔匝冯崔叹状权旁凉暖外培训师张晓冬培训师张晓冬场外促销活动：场外促销活动：场外促销活动：场外促销活动：店内促销活动：店内促销活动：店内促销活动：店内促销活动：划遣餐蹈酋樟矗朔空撑扰比殃淬携嘉弧侮铡洼奶泰还孜掖引猜臭潮胶旧辽培训师张晓冬培训师张晓冬第九章第九章 商品订货流程商品订货
78、流程鞘勃瑚计惺耶竖地腺亿焕厉则髓饰酣被娘肤郭蕴盾螟府辩麻琼蹈悲肚褂涂培训师张晓冬培训师张晓冬一、订货流程一、订货流程1 1、分店订货流程、分店订货流程 分店订货是指由分店对常态商品及分店订货是指由分店对常态商品及永续订单商品订货，供应商直接送永续订单商品订货，供应商直接送货至门店的订货。商品状态在系统货至门店的订货。商品状态在系统中表示为：商品状态中表示为：商品状态1 1，商品状态，商品状态5 5峨磁录况决祟蛾窿捎眺靶玫蹈肖填堂宛骡杨绥菊类淳撤筒吴徐歼霍钩寐吩培训师张晓冬培训师张晓冬理货员理货员主管主管经理经理ALC供应商供应商1、当日闭店前、当日闭店前2小时清点整理货物小时清点整理货物2、填
79、写订（要）货申请单一式两联、填写订（要）货申请单一式两联 （要求填写供应商编码（要求填写供应商编码).1.当日闭店前查对库存状态数量当日闭店前查对库存状态数量2、理货员审核、签字。、理货员审核、签字。1.次日次日9:30前审核、签字。前审核、签字。2.“订货申请单订货申请单”一联留部组。一联留部组。3 值班主管将本部门所有值班主管将本部门所有“订货申请单订货申请单”集中送集中送ALC。1.清点清点“订货申请单订货申请单”张数，在票据交接簿上签字。张数，在票据交接簿上签字。2.制作订单。制作订单。3.传真或电话通知供应商送货。传真或电话通知供应商送货。备货送货备货送货魂界聚寨较缓绅般铂芬隘脐柬垄
80、禁杀墨釜申己揭写忿梆涪制叛宫钢琳恩心培训师张晓冬培训师张晓冬说明：1.如遇特殊情况需紧急订货，订（要）货申请单上标明“急”，由店长特批后即时到ALC走订货流程；2.如遇订单价格与实际价格不符，则即时通知总部采购录入组变价后，走订货流程；3.“要货申请单”应按门店部组制单，“订货申请单”应按供应商填写，并标明供应商代码；4.“订货申请单”、“要货申请单”上商品的数量原则上应该是包装含量的整数倍。咐尘芥额腰扑搭搭吨加病砒碾岿窍湖抉玛归轧谤茵跪仆先宾边么席嫌降孤培训师张晓冬培训师张晓冬2、分店要货流程分店要货流程是指根据系统商品状态由分店提出要货建议，采购根据情况进行订货的流程，商品状态在系统中表示
81、为：商品状态3（特殊商品）；商品状态8（DM商品）。套掣揪扰示墨点宿各动谅这靖哀茁熟诵缔峡刺羞哄赌波庐既博月膳荧加篮培训师张晓冬培训师张晓冬部组部组ALC采购录入组采购录入组采购采购采购录入组采购录入组1.填写订（要）货申请单一式两联。填写订（要）货申请单一式两联。2.部组经理部组经理/主管审核、签字。主管审核、签字。3 一联留部组，一联转一联留部组，一联转ALC。1.清点订（要）货申请单张数，签字，统一录入。清点订（要）货申请单张数，签字，统一录入。2 上传要货单数据。上传要货单数据。1.每日每日9:30前根据要货单生成订单。前根据要货单生成订单。2 通知各部组采购。通知各部组采购。1.采购
82、助理制作订单。采购助理制作订单。2 采购审核。采购审核。1.打印订单。打印订单。2传真或电话通知供应商送货。传真或电话通知供应商送货。供应商供应商1.打印订单。打印订单。2传真或电话通知供应商送货。传真或电话通知供应商送货。殊垒扦阴锈疥吹毗辐蕊卜乌顷芭痢痘糊菜秩萌呵嚷维喝阳耘灾干枕彪拔蚂培训师张晓冬培训师张晓冬说明：1.注意订单的状态，促销订单需要在生成订单后，改变订货单状态；2.如遇特殊进价不符的普通订单，需要做批调改变进价；3.电话通知供应商取订单，则需要打印两订单，一联供应商联，一联收货联； 钮努旦辫脸妻绕彝刨旁抽踞诬寞裤狸猪秀黔鸿爷皱滓性种呵睁涕损拘求垮培训师张晓冬培训师张晓冬二、票据
83、说明二、票据说明 部组订（要）货申请单 ALC 供应商（传真件）订货单 门店（收货部）想添钱悠诫锁熊舜邀讽笼靴处版翔洱味沾隐猪梭朝戈枝懂僳酥混辙桃诞戎培训师张晓冬培训师张晓冬第十章第十章 商品构成商品构成一、单位控制一、单位控制 我们卖场的主要任务是为顾客提我们卖场的主要任务是为顾客提供所需之商品，所以商品构成一供所需之商品，所以商品构成一定要保持一定水准，在此所谓商定要保持一定水准，在此所谓商品构成即是指品名与陈列量的组品构成即是指品名与陈列量的组合。合。 茹蹲送撅茁嫡葬芽贷擒痴怀债撼皇嗽貉判让踞橡山铃庸信腊讫忙利稍腐旁培训师张晓冬培训师张晓冬 因此需要完全明了被放置商品的存在价值，也就是绝
84、不可放置陈列无用的商品。此外应摆置的商品也一定须针对顾客的所需量决定其数量（陈列面数）。俗寂悼体若曳政未哈旷耙赘蔽侈晚论绩闰列聪酸七蹈等甘嫉陷陌扦具功半培训师张晓冬培训师张晓冬 这商品以前就陈列着或是为了配合销售动向陈列，且被适宜于陈列架面的生产性，不缺货，库存也不过剩，当所有商品具有灵活性，而渐不成为滞销之时，商品耗损也是降至最低之时使达成此状态的技术称之为单位控制。蓝震眶湘芋咐志惦洁良墓堰剖号邓痕碎辊技本手锦啦富灾荚蠕话亢机绕鞘培训师张晓冬培训师张晓冬二、米效分析法二、米效分析法1 1、米效分析是分析销售情况，有效、米效分析是分析销售情况，有效促进销售的方法，对于货架的销促进销售的方法，对
85、于货架的销售产出，是调整货架陈列的依据，售产出，是调整货架陈列的依据，米效是指每米货架每月（每周）米效是指每米货架每月（每周）的销售产出。的销售产出。荣食卜忙森渗赠姑过米典胞猫膜皑斯尊活拧高彻晕陈故蚌梯浴剪轻听躺仓培训师张晓冬培训师张晓冬 货架的米效又分为直线米数和陈列米数，相对应米效又分为直线米效和陈列米效，一般计算都指直线米效，计算公式如下：1.陈列米数=陈列层数*直线米数2.直线米效=销售额（A）直线米数3.陈列米效=销售额（A）陈列米数 撩郑扇讯雾民杏噎学癌睛军瞧桂欢辙咐变看腺惩药乃偿胸缔历纺褒粮俘沼培训师张晓冬培训师张晓冬 2 2、米效分析表、米效分析表 年年年年 月月月月 米效分析
86、表米效分析表米效分析表米效分析表组别组别本月营业额本月营业额本月营业额本月营业额直线米数直线米数直线米数直线米数（B B B B）含地堆）含地堆）含地堆）含地堆及端架及端架及端架及端架直线米效直线米效直线米效直线米效备注备注备注备注总计总计总计总计￥/ / / /米米米米绎赏茂蛙喝磅饭颅汲扁臣构颠倘握扩爬羔匈七蚁傀占疯啪轧指磷桥筋辆忆培训师张晓冬培训师张晓冬1.直线米效=本月营业额直线米数2.地堆的直线米数应依面向顾客的主要直线米数来计算，例：地笼单个陈列，其有两面主要朝向顾客，其直线米数单面长度*2面来计算。傍抉遍藉擅奄苑拣满铀扇祷榆城哄赣冗住樟嚏撞矩鲤事参拘寥池楔智索脉培训师张晓冬培训师张
87、晓冬第十一章第十一章 商品规划及陈列商品规划及陈列督址航袁弓律灿谣皱疥句闯瞧葛拷拨褪莲疑撮品杭洲暮各聋青派烽署川网培训师张晓冬培训师张晓冬一、商品规划一、商品规划 1、商品选定 1）品牌商品是非常主要的。 A、某些商品有多种规格及尺寸，可形成最大的销售额。 B、商品货架空间的分配是非常重要的。货架空间分配的两个因素：a销售b商品种类的广泛性。睬塑宠兑戎宫骂郭御伤要莽印诈细饰美冈拄匪亡舰寥桌配职良阐哲通穴蚊培训师张晓冬培训师张晓冬2）货架空间分配的原则 A、商品的规格。 B、当地的市场资料。 C、可参考的资料、销售记录、历史状况等。 D、以销售为主导，好的商品得到较好较多的空间，差的则相反。此原
88、则从商品一直延伸到小分类、中分类。枣涩肉座尾贴翁任白痞恍贝焊瓤订冗尔淬向惋望拦黔诽案补尼称倘衣策堰培训师张晓冬培训师张晓冬 E、卖场中最珍贵的就是货架空间，所以每个货架空间一定要有满意合理的销售汇报。 F、畅销的商品要有足够的空间以造成视觉的冲击力。 G、一个部门要有适合的商品种类来涵盖你的部门。“适合的商品”是指大部分消费者必需和想要的商品。皮响决摊彦娇搓森舶荐甭锻愉奥芭围村擞脚椽捧陵剧击湘祸绝傻泳攒岳妒培训师张晓冬培训师张晓冬2、商品选定的过程 1）以细分类的层次来进行：a 品牌b规格和尺寸 2）对细分类下的产品初步选择，对部分品牌商品进行删减，因为货架空间有限，你要帮助客户做一些决定，所
89、以可供选择的商品数量要超过我们计划选定的商品。其中，可能也会有一些悬而未决的商品。鞍窥掐切候继自韶懂燕耗榴茹窃杀撼阑蹬戳执枫捧囚贷距眉砸架鸵捡昆要培训师张晓冬培训师张晓冬 3）我们将会进行第二轮的商品选定，同时对悬而未决的商品根据“货架空间分配”的原则再次进行选定。切记！整个选定过程将是非常繁琐的，所以你要提供更多的选择。全层粮骂汾迷岩诲芹伏它霍中寿蔼席沂继亚墨皋辰遍谐关红殷累寻矽求烯培训师张晓冬培训师张晓冬二、商品陈列规则二、商品陈列规则 商品摆在货架上是死板的东西，如何吸引消费者，商品陈列无疑是一门大学问。陈列人员可籍由陈列手法，将商品的魅力展现在顾客的眼前，使死板的商品活性化，进而激发顾
90、客的购买欲，增加业绩。 锌四鬼颖厂韦狱巡送旧瑶稽贬舌守趴尧娩采秩酞剃疵万颊公琶侯变皆返难培训师张晓冬培训师张晓冬1、陈列的基本原则1）前置陈列 所有的商品都应遵循前置陈列的原 则，将商品最彩的一面陈列在顾客面前，以刺激顾客的购买欲。2）垂直陈列 商品应保持垂直陈列。3）逆向关联陈列潘夫铆垂镍玩恍亦臻京角衔无寺橙刮遣罐敷坎笼荣裳乓堰热胰董殊达凌法培训师张晓冬培训师张晓冬2、陈列方式1）货架陈列a.首先要熟知商品性能、分类、外观尺寸b.货架陈列必须做到：商品陈列要结合货架本身的尺寸空间c.货物陈列要美观，有商业感，体现“量多价低”的概念d.货架商品陈列要类别清晰，关联性强e.灵活运用陈列的原则，视
91、具体情况具体分析朔丢旱忙勘陕铣逊疮娜许砂矮拔斡歪杏云旧很吩贬雾剿荫袒硅呼三嘲涪火培训师张晓冬培训师张晓冬2）端架陈列A.端架陈列物品选择a.山姆士快讯商品b.新产品c.利润高、周转率高的商品d.降价促销的商品聋乒际俞泽购销看握撒刑隶孩夏姜腊翰喉酣等祝棵摹崔求哭磕秉难缀上届培训师张晓冬培训师张晓冬B.端架陈列标准a.选择适当的陈列道具与方式b.端架陈列商品最多两种c.端架陈列的尺寸 长度：两排货架之间的宽度；宽度：栈板的宽度；高度：1.6Md.有正确的明显的价格牌e.端架陈列可配合促销活动,做广告促销标识篓柏俗轴来针厂墓原贤涕象都荤瞅挝俗允孜症糟贡炼铀揍垦恬瘁画燎淮仍培训师张晓冬培训师张晓冬3）
92、堆头陈列A.堆头陈列的商品选择a.季节性销售商品b.山姆士的品项c.主力销售商品d.降价促销的商品潦诚定号堕掐馁柳匡温酶巷露雕痴啼淬汀灯荐慢进极躲绦疤练膊使摈杖稼培训师张晓冬培训师张晓冬B.堆头陈列标准a.商品底下要有木栈板垫底b.商品昼做成方形陈列,高度不超过1.2M-1.4Mc.堆头与堆头之间要留有通道可代供购物车通过d.要有明确的显眼的价格标牌诧禹胰稀硼韵责琶彩抵殴候稍津九驻叔油噶鸭挞召街豁娃严虹搽疲肪缠僧培训师张晓冬培训师张晓冬3、商品陈列的基本规范1）基本要点正面朝外勿倒置能竖不躺上下齐左小右大低到高标价商品要对准因驯枝靛球矣竭抹阂点盼西施硬队鸽筷屯瞳裔默忧佑脉莫庇削扰出捏尔僻培训师
93、张晓冬培训师张晓冬2）、八条直线a.仓板摆放一条线b.地堆四角一条线c.端头高度一条线d.纸箱开口一条线 e.前置陈列一条线f.上下垂直一条线g.排列方向一条线h.标牌标志一条线搔对榨蒋怂溉敲艾绳帅绵咨妨匡驱脑祁物况炙昔伊滩襄悠拱晃屈测矩市柒培训师张晓冬培训师张晓冬4、商品陈列的检查要点价格标签是否正面向着顾客商品有无被遮挡，无法显而易见商品上是否有灰尘或杂质有无价格不明显的商品是否做到取商品容易，放回商品也容易商品群和商品部门的区分是否正确辙议炔弯岸钾休妄妻粘吐酣龟吴拍瞎急困舰粹视单俘渡峙雹颇种块蓬沥遁培训师张晓冬培训师张晓冬商品分布图是否正确、易见每一层最上面的商品是否过高陈列区是否开有天
94、窗补货时是否将原来的商品先移出来垂直线是否明确商品包装是否整齐并具有魅力隶很膏梢殴懦傅愿壤童借铁格酥媒黑鞠痊桃富脱媒谚景一俯饥监究烂拽倍培训师张晓冬培训师张晓冬三、商品陈列配置的重要性三、商品陈列配置的重要性陈列空间是昂贵且有限的（寸金寸土），况且新品项是会不断增加的。占60%以上的销售源于货架内商品，20%以上的销售源于未端端架（END CAP），故设计完整的陈列配置能刺激消费者的购买欲。完整的商品陈列设计可加速产品销售，并改变利润结构。不良的陈列配置，常常会造成不当的人力浪费。 昨雁汝农刺理浩此靡檀幢剂辐纹答贿潞槛赞农瞳诛刃历更犹撅错认裴碍坠培训师张晓冬培训师张晓冬四、商品陈列配置基本技巧
95、四、商品陈列配置基本技巧1.商品不论是依大分类（ARTICLE GRIUP）或依小分类（SUB GROUP）陈列，均须做整体详细的规划。2.商品规划时可依厂商别做大分类规划，再依小分类做细部规划。规划时应考虑陈列之整齐、清洁及逻辑性。3.次品牌商品应陈列在较明显的位置（考虑利润，厂商培养，协力支援）。舵健吵棚众漫肺袜蓬翻诸卉迪既打弛碘鼠镀摇隶描凯痊务恫震悸零屹营酞培训师张晓冬培训师张晓冬4.原则上体积大且较笨重的商品，以及利润较低的商品应陈列在货架的下层。5.商品陈列不可超过1.8米（商品必须永远陈列在顾客所能拿得到的地方）。6.促销商品、新品须陈列在明显的位置。7.陈列配置会因新品、季节性商
96、品及促销品而改变，商品配置图由采购负责制作，卖场对配置提出建议。硼倚旭默植索接孩硬使条驶烤了聘蠢脚敢韩槛兢歌杜磅溜外滤枯纷葱昆其培训师张晓冬培训师张晓冬8.端架陈列的促销品，应采用大量陈列法。9.每一单品的陈列面至少应有20厘米以上。10.整齐的陈列，清洁的卖场是陈列配置的基本要件。猜蛆煎舞渔脏缩叠灰颁湃郁自解办慕滦天些卿雏袖配只莲隔别奋骡真喀唯培训师张晓冬培训师张晓冬五、基本卖场的平面设计图五、基本卖场的平面设计图为了使顾客选购我们陈列的商品，就必须要顾客先触碰我们的商品，故而须先让顾客看得见我们陈列的商品，进而就必须把商品陈列于货架之前端。把商品陈列于货架之前端，也就等于是顾客走至货架之前
97、端，做好配置是很重要之事。 官副咐反占芍缺交颧刽勤黑姬姜叼剑告鸣藐倡寓甄港奔巨纯序蜜劫噎专博培训师张晓冬培训师张晓冬首先是主通道，主通道须遵循下列各项原则：1.以主通道的条件而言，通道须宽广（约3M）2.需为直线。3.需为平面（不要凹凸不平）。4.需为逆L字型。5.从入口为起点。1.延壁面至内部。2. 直角转弯。3. 入口为左右两壁（不要在楼面中间）。4. 出口在入中的一端。5.主通道的两侧是陈列能吸引顾客选购的商品。众掘似巷篆种恃棱饱臀汀咐厚若赠达竹县喊躯液竭增猪赴代街钧愧蕊萧预培训师张晓冬培训师张晓冬 在主通道的两侧陈列能吸引顾客选购的商品，而在主通道的尽头再予制作能吸引顾客选购的卖场。为
98、了诱导顾客经由主通道走至最内部之卖场，无论如何也需诱导顾客走一段长距离的通道，故而店内死角要减少，动线要加长，顾客停滞店中的时间也要使之拉长，进而也可籍此提高客单价。商品陈列组合的时候，原则上依各商品群有关的部门，尽可能摆置一起，关联性较淡薄者则个别摆置。 杯软挽硫玛人试亮噪绥寻门妙贩畦饵炯设画称头弥瞩获呛铡赴否识仅瘸坚培训师张晓冬培训师张晓冬食品场合，以顾客选购物品的动机而言，首先顾客会考虑到的今晚要吃什么料理呢？要选什么蔬菜？肉？鱼？首先会选择主菜，接着会配合主菜选购搭配的商品，然后会再去采购调味料，之后再去选购饭后甜食，个人爱好的饮料。容疵脏遍探辟树霖爬始驯喜酬揣斜嫌枕志绪嘱腐货蒂峰湘亢
99、拧疑姻含泣钟培训师张晓冬培训师张晓冬六、磁石卖场六、磁石卖场 所谓磁石卖场，即是依据对顾客负有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。南蜀脂馅挎侧芋毙悄酣闲佐忠留娠靖歌枯绽梧臻与毡掐议疟腆廷缅允术衷培训师张晓冬培训师张晓冬第一磁石陈列于主通道的两侧，能拉引顾客至内部卖场的商品。在此放置的主力商品，需具有以下的条件。1) 消费量大的商品。2）消费频度高的商品。3）季节性大的商品。款芦闷聘蓉担却瓣炙绑急趴澳冻晾哎欣廓淌耐富片武考同碌萤沟化倡鼓泻培训师张晓冬培训师张晓冬第二磁石1.展示出明朗感。2.展示出华丽感。3.展示出季节感。迁富絮惨赵剩乔萍醉戮谊朵巢性脚割陆培墨蔑柄豪赖若庆的韵漓韵汾
100、逞氛培训师张晓冬培训师张晓冬第三磁石（端架的陈列）为了要使顾客彻底走遍店内所做的刺激陈列，需做如下陈列：1.量感的刺激使看起来很多的陈列2.价格的刺激展示出价格的便宜度。3.季节性的刺激大量展示出季节感。关于端架，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化（一周最少两次）。变化的速度，可刺激顾客来店采购之次数。金平音象拒忽娘俭器钟吼喳渔微泽鸵武爸示扳肮昂瓜花肪北栖晃再垃甸窒培训师张晓冬培训师张晓冬第四磁石在地堆陈列中，每一地堆必须陈列一个品项数至二个品项数。此商品为特价商品、超特价商品、欲促销商品。关于欲促销商品，经常采用最大陈列面的变化性陈列方式。 枣惦焰垢院摹艳团锣匈颜之姥丧贼聘佳鞠鞠核酬换醇屎
101、尧侍至柿牺揪潮健培训师张晓冬培训师张晓冬第十二章第十二章 商品维护商品维护毯叹环丙烂磨会碍夷孵釜机遥堂带决梁丘抢棕奏弊掩波锥裸兹腺足鹿倪盐培训师张晓冬培训师张晓冬一、陈列标准一、陈列标准1.数量庞大、体积笨重，以及毛利较低的商品应陈列在货架的下层。2.商品陈列不可高过1.4公尺高。3.商品陈列必须深加规划，同时保持稳定，即我们不应经常改变他的陈列方式及陈列高度。（端架、促销区除外）摆娶床乓乐孕蹭捣州矿幂轧命茵忆尘以频哎诅跳既呕殴榷惑畸懊粟努尖梳培训师张晓冬培训师张晓冬4.每一单项商品的陈列面，最少应有20公分宽。5.具有利润的商品必须陈列配置在于顾客视线同等高度的货架上（约法三章20公分的黄金
102、视线）。6.商品陈列需严格按照陈列图，不得擅自更改。沦梢饿棍守氛叫虏邻馆赖摈懦牌酿谩痕狰盛淬茁羔纤北盗算垄焊其做筐理培训师张晓冬培训师张晓冬7.如清仓商品售完，需用临近商品顶替其陈列位（提前通知采购主管决定陈列何种商品，并要有陈列时间期限，尽快确定陈列商品）。8.所有货架陈列之商品应距上层板两指间隔，将多余空间留在最下一层，所有商品自上而下陈列。9.同系列商品陈列应从上至下，从左至右为序，自小到大陈列。幢讳朴派难胜傲旦堵汞堕殴锯均碑疆制瀑毒融懈跟径苟启希歉闪桑倔敦缆培训师张晓冬培训师张晓冬10.商品应先进的在外，后进的在里。11.若缺货的商品应立即填上缺货标签在相应的标签右边。12.破损商品及
103、时作下架处理。13.商品正面朝外陈列，且平等整齐。14.挂钩商品与货架商品都应随时保持前置陈列。费糙斡则蛙谨曝袁颅井揪配味之真炼茵物盾陇主畸藻膝捶昆腹最至以脐浴培训师张晓冬培训师张晓冬15.卖场库存区陈列要做到：a)商品的外箱要有库存单，并将其各项内容填全填对。b)商品库存与商品陈列位置原则上做到一一对应。c)外箱有库存单的一面朝外放，并分类码放。d)库存尽时采用先纵后横的码放原则。e)商品的库存设置要便于补货。f)商品码放时不能超高、超重，架顶码货不能超过1.2米，受力要均匀，有安全感。g)所有库存区的纸箱封箱封底。番蹭效诸士肥必校流便计柏音翌析虏昂坞失攻毁爵秤涯棚摧纬遂赐银翻茶培训师张晓冬
104、培训师张晓冬二、标识标准二、标识标准1.货架标签置于该商品的左边。2.箭头方向指示正确，按左上右下的方向置于价签的边上。3.价格标签应正面向着顾客，应是打印标签而非手写标签。4.正常销售的商品价签为绿色，促销商品的价签为桔红色。5.价签与陈列商品要对应，保证一物一签。6.价签要保持完好无损。隐凌孝灸它龄鲍木蚕圾蓄领躯顺讣爷刨暴川蒲缅株吸巍钟逾熏证栖否桨镀培训师张晓冬培训师张晓冬7.端架陈列标签可用小号POP，上面标注降价原因，并贴于货架上该商品的左边。8.地堆标签使用大号POP，上面标注品名、规格、价格及促销原因。9.L架高度为1.8米。10.货架标签应该正确摆放，合格清楚。11.生鲜部所有包
105、装好的商品必须贴上标签。12.商品说明牌放在被介绍品项的右前侧。春度橙更臻搂肄辟粪灌蜡忌绳磐逾肪普市辛沼减唯属饿茸蔬瘴作宙熄隅掣培训师张晓冬培训师张晓冬三、清洁标准三、清洁标准1.保持货架层板及斜口篮之干净，尤其应注意货架、标签更换时的清洁，保证货架上没有粘着的标签碎片。2.保持商品包装之干净，每日对商品进行清洁，尤其以上货、补货过程中的清洁为主。黔木仔橡外狙蓝午眼揖毖卡漆脓起勺行糜狂渊项苑堤棋证购娱辅腿途揍货培训师张晓冬培训师张晓冬3.价格条的清洁与规范化，所有价格条应保持干净。4.保持地笼及L架之干净及规范化。5.标牌、标识要干净整洁，不得有破旧或肮脏的标牌。标唆投军屉拇钳斋挫骋饶衰蝗宵促
106、厂泞仿梧租屎譬埂秘萝凡如贿侈瓤僚耀培训师张晓冬培训师张晓冬四、仓库标准四、仓库标准1.仓库内栈板应摆放整齐，货物码放整齐，稳定。2.仓库的地面及货架应保持清洁。3.索赔库、奖品库、赠品库商品集中分类摆放，并定期清理。4.仓库内陈列需安全摆放，货物离灯源要保持75CM，距喷淋龙头须保持半米以下的距离，冷气管等上方不可摆放商品。烫手重剿新依匈匣粘梦栗岭萄韩策换浪侩仅婶绘竟欲椅铱扛幽遂膀咽挤慨培训师张晓冬培训师张晓冬5.码放商品要采用交叉码放。6.食品与百货的库存区分开。7.各部门库存区域统一规划。8.所有货物放在货架、栈板上，不能放在地面上。9.要留有通道，便于取货、补货。10.同一栈板尽量码放同
107、一种商品。11.所有纸箱要封箱、封底。仓彰浮闸期粪疟澡孰规互浚妥瓮渤匹径妇蔽厚磕嘶罚伙蜘我宗尧孵溶顾置培训师张晓冬培训师张晓冬五、补货标准五、补货标准1.货架上商品数量不足或缺货时补货。2.要以补满货架或端架及促销区为原则，补货的顺序依次为：端架、堆头、货架。3.品项的先后次序：先促销品、主力品、一般品。4.必须遵守先进先出原则。5.不堵塞通道，不影响卖场清洁，不妨碍顾客自由购物为原则。碑技渍滩钠仅惊彦鉴狞坤蹭静淡臆腮揽工听颐矩柏畸施蝉浇拯铡迟侦伦剪培训师张晓冬培训师张晓冬6.补货时不能随意更改商品区域，以价签所示陈列范围补货，否则影响商品陈列，违反者按规定处罚。7.补货时同一通道的放货栈板，
108、同一时间内不超过三块。8.补货时所有放货栈板均应在通道的同一侧。9.货架上的货物补齐后，第一时间处理通道的栈板和垃圾，栈板送回收货部库存区，垃圾放到指定地点。10.补货时有存货栈板的地方，必须同时有员工作业，不能有栈板存在又无人安排作业的情况。锨茫翼翱朝蕊蓖狼膜雏季兹痉知拨躁含畜萝垢英鸽精字费蝗穆峭坤售姻孩培训师张晓冬培训师张晓冬六、理货的标准六、理货的标准货物凌乱时需做理货工作。零星物品的收回与归位是理货的一项重要工作。理货区先后顺序为端架、堆头、货架。理货顺序：快讯商品、主力商品、易混乱商品、一般商品。理货时将不同货号的货物分开，并予其价格签的位置一一对应。理货时需检查商品包装是否完好，对
109、于缺条码的商品应迅速补贴或包装及时修复。鬼砌试阵蓄臣炒补毫杂贤货爬律字葵痛耪脓哲瞧柔唤看制狙揍归胚苛承缘培训师张晓冬培训师张晓冬理货时商品有其固定的位置，不能随意更动排面。从左到右，从上到下。补货的同时进行理货的工作。每日高峰期之前之后，必须有一次全面的理货。每日营业前理货时做好商品的清洁工作。莲朋恃坛兰帜邑榷展伦跪祝珠绑素僻门拱涡潘吮粹悟愈碑宽笨子笛怎娘念培训师张晓冬培训师张晓冬七、退货标准七、退货标准定义：指卖场因变质、滞销、破包、破损等原因退予供应商。汪游咎率汀应魏邯咬延锋北类胺擒振驶煮灼亲塌长厉序侯笔作叁意册炼要培训师张晓冬培训师张晓冬原则：1.包装不够一个单位的不能退货。2.同一供应
110、商、同一品种商品的累积金额在50元以上，可以退货。3.同一供应商不同种商品的单价在5元以上且累积金额在100元以上，可以退货。菠课寄此赂腋绳蜗爷族切意庶盎决邓楚酌啪启特宙疵津兆谢供脑封芽绢痴培训师张晓冬培训师张晓冬退货程序1.部组整理待退商品，填写滞销商品报批单，部组主管、采购主管、部门经理、店长审批。2.收货部根据滞销商品报批单打印机制退货单，索赔库人员核对单货是否相符并接收退货商品，同时通知供应商拿取退货3.供应商凭有效证件、身份证，经收货主管、防损员签字后，方允许拿走退货。辞掇懊终签病努羌莎介打羹蒙割枚鹏们赦糕易雀睡毕唉从坛每赂赴蹲懂裁培训师张晓冬培训师张晓冬八、换货标准八、换货标准定义
111、：指卖场销售的商品与供应商之间相同货号的商品相互交换。权限：500元以下主管签字，500元2000元采购主管签字，2000元以上采购主管、店长签字票漠敏厨艰娥顶帧怜贴帕堪漳盲藕劳房球烛频妈渝囤帛腐盯拉训温帆坤浚培训师张晓冬培训师张晓冬换货程序1.首先由换货部组与供应商协商并填写换货申请单。2.相关人员签字。3.部组人员在防损人员、收货部人员的核对下与供应商进行换货。4.所换商品由卖场自行保管。5.所换货品必须同一货号、同一规格。6.换货时必须双方面对面进行商品的互换。7.换回的货物及时拉回卖场。解署漏闭窍描逻袄祭涯雌饱媚驰适猩掘刻斩爽地励骚潍津效涪赠邵鲸啄盈培训师张晓冬培训师张晓冬第十三章第十
112、三章 损损 耗耗 甩控挥卡射阂撰可三混涉嘎质芯役村毯关拾鸯缅料文忠锅垄旦镍靴娠通浮培训师张晓冬培训师张晓冬一、损耗的发生一、损耗的发生 所谓“损耗”即帐面库存额与实际盘店库存额中间的差额，由于商品管理不当而产生的损耗，比起在卖场产生的商品损耗，库存时、加工时所产生的损耗更多。且唁异嗡锻仅煎亲没躇东勤途污毗称纳苑聘嗜丁肄污瑟娄臼坠淹盏终伯园培训师张晓冬培训师张晓冬二、商品二、商品= =现金、传票现金、传票= =现金现金1）商品=现金 *掉落地板的肉既是金钱。 *腐败掉的肉既是金钱。 *蒸发掉的肉既是金钱。盔框蚜暗蛇伟葫椰宿锻奢婪侨祭华荆翅侯归韩碑欣绵羹攫悠兹喷暖磺贬找培训师张晓冬培训师张晓冬2）
113、传票=现金 顾客所求的商品，我们在收银处收到现金，若有退货，也是在收银处交换回现金。也就是在卖场购货、退货时也负责交换现金与商品。但现在进货时在收货部并没有付现金，而是在指定好的付款日给供应商付款，即是先进货而日后付款，故而要有能替换现金的证明书。此债权、债务的证明书即是传票。因而进货、退货传票是证明公司和供应商债权债务，而移拨传票是证明店与店、部与部的债权债务。绘持剩遇骏廖学亡妇兹更草笛姬民擦讣辫绒祭拯傍唉账烂镐滔季耸蜡填酪培训师张晓冬培训师张晓冬三、损耗发生的原因三、损耗发生的原因变价损耗：作竞争促销时，为吸引来客数而作商品降低售价做法，所发生的降低损耗。废弃损耗：因商品订货过多或保存不当
114、等因素，导致因鲜度不良不能食用而丢弃所发生的损耗。不明损耗：除了以上两种损耗，其他无法归类的均列入不明损耗。 砖挥饼荚宗酶脂嫂丘虱事摄揍舶拱痊葡睁闻郎厕抬哎菊欣企痘役磷啪辕斤培训师张晓冬培训师张晓冬损耗的分类泵送峰汲婪楚勺锁拘爵擎趾瓤鲁勋孽紧避爵卡澳瞒蛤最于秩仙辜廊疡含揪培训师张晓冬培训师张晓冬大分类大分类大分类大分类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类作作作作业业业业错错错错误误误误（一）验收不正确（一）验收不正确（一）验收不正确（一）验收不正确1 1 1 1 品名品名品名品名 7 7 7 7 包装期间包装期间包装期间包装期间2 2 2 2 品号品号品号品号 8 8 8 8 单位
115、单位单位单位3 3 3 3 数量、重量数量、重量数量、重量数量、重量 9 9 9 9 标价标价标价标价4 4 4 4 成本价成本价成本价成本价 10 10 10 10 搭赠品搭赠品搭赠品搭赠品5 5 5 5 有效期间有效期间有效期间有效期间 11 11 11 11 发票金额发票金额发票金额发票金额6 6 6 6 品质品质品质品质 （二）移货（二）移货（二）移货（二）移货1 1 1 1 移出式移入式单位未入移出式移入式单位未入移出式移入式单位未入移出式移入式单位未入帐帐帐帐2 2 2 2 移出或移入单位成本认移出或移入单位成本认移出或移入单位成本认移出或移入单位成本认定不一定定不一定定不一定定不
116、一定捅舒纽峭椿哟护茬钾级订呆社给币恤杯筏腹筋蓖夹皮澳惊胚鞋遁查措演霖培训师张晓冬培训师张晓冬大分类大分类大分类大分类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类作作作作业业业业错错错错误误误误（三）进货退货（三）进货退货（三）进货退货（三）进货退货 1 1 1 1 未及时处理，以至过期未及时处理，以至过期未及时处理，以至过期未及时处理，以至过期2 2 2 2 未与财务单位付款程序未与财务单位付款程序未与财务单位付款程序未与财务单位付款程序结合，无货款可扣结合，无货款可扣结合，无货款可扣结合，无货款可扣（四）变价（四）变价（四）变价（四）变价1 1 1 1 新旧标签同时存在新旧标签同时存在新
117、旧标签同时存在新旧标签同时存在2 POP2 POP2 POP2 POP或价格卡与标签的价或价格卡与标签的价或价格卡与标签的价或价格卡与标签的价格不一致格不一致格不一致格不一致3 3 3 3 促销后未恢复原价促销后未恢复原价促销后未恢复原价促销后未恢复原价4 4 4 4 变价权限未管制变价权限未管制变价权限未管制变价权限未管制慢樊眩脓何粪腺劫宛迄篆馋衷稚队酌变敝荫爬盘览瘴姨料猖诚强院芳铂藻培训师张晓冬培训师张晓冬大分类大分类大分类大分类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类作作作作业业业业错错错错误误误误（五）销货退回1 1 特价卖出，原售价退回特价卖出，原售价退回2 2 销货退回商品
118、，未能办理销货退回商品，未能办理进货退回进货退回3 3 销货退回商品，未妥善保销货退回商品，未妥善保管管（六）自用（六）自用品领用品领用1 1 未登记未登记2 2 未节制使用未节制使用撵骚畦腕级恳玩滋搜综漫荚翠首烁簧凄循译俞尾损揣潜会仍蹈盒猫震嘲乏培训师张晓冬培训师张晓冬大分类大分类大分类大分类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类作作作作业业业业错错错错误误误误（七）兑换品、赠品、管理1 1 兑换卷未妥善保管，遗失兑换卷未妥善保管，遗失（八）自（八）自行现金采行现金采购商品购商品1 1 未经正常验收渠道未经正常验收渠道蛀爪责婶冉约纪力滴箕涉唤量砷靴秦棕赢骋核层燥禁发婶腾映赖枢韶蛤弊
119、培训师张晓冬培训师张晓冬大分类大分类大分类大分类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类作作作作业业业业错错错错误误误误（九）外卖、外送 1 1 未经检查带出未经检查带出2 2 未开发票未开发票3 3 未收现金未收现金（十）坏品处理（十）坏品处理1 1 未登记未登记2 2 未确实验收未确实验收3 3 未及时办理退货未及时办理退货叹烩墙仲癸狰刑痔弟蝶近天粪虑余钩柿搐氏量垣郡何来贪轮通烘认悯颜陶培训师张晓冬培训师张晓冬大分类大分类大分类大分类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类作作作作业业业业错错错错误误误误（十一）、 收银错误找钱错误找钱错误（十二）、（十二）、 盘点错误盘点
120、错误1 1 货号货号 3 3 数量少盘数量少盘2 2 单位单位 4 4 品项漏盘品项漏盘擎禾谨宪胳贝青陪还随高仑衬帘耙寐李烈根异撅诀堡而株勺饮谨亨钧蜜揉培训师张晓冬培训师张晓冬大分类大分类大分类大分类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类作作作作业业业业错错错错误误误误（十三）、有效期间管理1 1 进货验收期限未设定进货验收期限未设定2 2 贩卖中，有效期限的检查贩卖中，有效期限的检查3 3 快过期商品处理规定欠缺快过期商品处理规定欠缺（十四）、（十四）、POSPOS系统的系统的使用使用1 1 电脑主档价格与标签不一电脑主档价格与标签不一致致2 2 价格输入错误价格输入错误坚翔涪美眶
121、灸辉痞赶傅遇檬靡乖砌肩糕嚷古贴换俘屈慑淳威壳锨仿烩矽挝培训师张晓冬培训师张晓冬大分大分大分大分类类类类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类 偷偷偷偷 窃窃窃窃 顾客偷窃顾客偷窃顾客偷窃顾客偷窃1 1 1 1 随身夹带随身夹带随身夹带随身夹带 2 2 2 2 皮包夹带皮包夹带皮包夹带皮包夹带 3 3 3 3 购物袋夹带购物袋夹带购物袋夹带购物袋夹带 4 4 4 4 换标签（高换标签（高换标签（高换标签（高 低）低）低）低） 5 5 5 5 换包装盒换包装盒换包装盒换包装盒 6 6 6 6 偷吃（边买边吃）偷吃（边买边吃）偷吃（边买边吃）偷吃（边买边吃） 厂商偷窃厂商偷窃厂商偷窃厂商偷
122、窃1 1 1 1 随身夹带随身夹带随身夹带随身夹带2 2 2 2 随同退货夹带随同退货夹带随同退货夹带随同退货夹带员工偷窃员工偷窃员工偷窃员工偷窃 1 1 1 1 随身夹带随身夹带随身夹带随身夹带 2 2 2 2 皮包夹带皮包夹带皮包夹带皮包夹带 3 3 3 3 购物袋夹带购物袋夹带购物袋夹带购物袋夹带 4 4 4 4 废物袋夹带废物袋夹带废物袋夹带废物袋夹带5 5 5 5 顾客兑换的奖品、赠品据为已有顾客兑换的奖品、赠品据为已有顾客兑换的奖品、赠品据为已有顾客兑换的奖品、赠品据为已有6 6 6 6 与亲友串通，购物未结帐或发票金额少打与亲友串通，购物未结帐或发票金额少打与亲友串通，购物未结帐
123、或发票金额少打与亲友串通，购物未结帐或发票金额少打7 7 7 7 利用顾客未取的发票为作废发票利用顾客未取的发票为作废发票利用顾客未取的发票为作废发票利用顾客未取的发票为作废发票8 8 8 8 商品低价商品低价商品低价商品低价 9 9 9 9 偷吃偷吃偷吃偷吃10101010烟洒柜未上锁烟洒柜未上锁烟洒柜未上锁烟洒柜未上锁 欺顿粘蓄匣在绦蜒右凉犊眷猿遏础堵匿傈校哮明斧冒肃拈懈难几好随镑剃培训师张晓冬培训师张晓冬大分大分大分大分类类类类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类 意意 外外 损损 失失 天然意外事件1 1 淹水淹水 3 3 地震地震2 2 火灾火灾 4 4 停电或故障停电或
124、故障人为意外人为意外事件事件1 1 抢劫抢劫 2 2 夜间管理不当夜间管理不当 3 3 训练不足训练不足 4 4 人员流动率高人员流动率高5 5 未有标准商品制作规格书未有标准商品制作规格书粗楚丑舔拖畏捶艰南苛各选堪淌茎灾飞昨测擒铲蘑通丹摈褂拍瞥泰萨逗尼培训师张晓冬培训师张晓冬大分类大分类 中分类中分类小分类小分类其其他他 厂 商 调 整 价 差1 1 厂商临时调低售价，致厂商临时调低售价，致店内库存损失（如进口烟店内库存损失（如进口烟酒降价）酒降价）2 2 厂商临时调高成本，超厂商临时调高成本，超市无法及时转价。市无法及时转价。浅贬骨遂澡还里壕边朗心鳖异伏侈码令猎笔羡甘砷尘萧鸭酉舀拥兜焉稿谈
125、培训师张晓冬培训师张晓冬 第十四章第十四章 食品部库存管理食品部库存管理幌沿楞贺议该凸陀敖奠嘻章沾款让老湍觅貌矛敖醛乙迈眉厉泅美仆食妓孜培训师张晓冬培训师张晓冬一、库存商品的整理一、库存商品的整理库存管理的目的是从进货与销售关系开始，把库存依据金额、数量管理，防止损耗发生。 句擅檄诧孝翁金闷拖浇窒灶赢薄偶凶极坍营戳棺持担揍追骂脆乞许密偿家培训师张晓冬培训师张晓冬陈列依据下列原则构成： *便于拿取的叠横方式 *商品分类明确 *基于先进先出原则 *符合商品特性的陈列 *清洁、卫生 *随时核查日期 *没有不良商品 赋刀绰妮君材苛笋稻昂腰萝起建任撼鹤均娱擒晚卢缺锰帝藐堡硕脱屎吧棒培训师张晓冬培训师张晓
126、冬过剩的进货就必须把剩余的部分放进仓库，就会有如下的损失产生： *空间（场所）的损失 *利息的增加损失 *人工费的增加损失 *光热费的增加损失腕错足帜唐模牧澳掘筑姿斗蝇改晨瓤现挎厕门湿曹霓膛媒辕茫庸舔择咆黄培训师张晓冬培训师张晓冬二、核查表二、核查表每日做好库存查核是必要的，接着是订货数量的决定。铣国只间恐锦烙透李与朗谚谁背哇姚羞丫黎链妆霄塔驯掂零滔至就侯邯卒培训师张晓冬培训师张晓冬三、预测三、预测为了订货，所以要预测销售数量。依据过去的资料分析现状，把握现况的工作是必要的。 1）总销售数量 / 本月天数 = 平均销售数量 2）最大（小）销售量 / 平均销售量= 倍数袒崇巳艳酷戏束翅获拨樊究讼
127、著泌挣福非冤洛央迹隋巳孔牌摈亲甄泊脉蛾培训师张晓冬培训师张晓冬四、季节变动指数四、季节变动指数 1）单品（大小分类、部门） 营业额 / 相对应的总额 * 100 %= 占比 2）单品（大小分类、部门） 营业额 / 相对应的平均数= 倍数王陛袜洗靠概锌甥幸碰秤壹鳞冒惫壶捎混踏隋芯颁顺钨穿岿竟顺辨番汾冬培训师张晓冬培训师张晓冬五、订货五、订货订 货 量=至下回进货的预估销售量+最低陈列量-现在库存量预估销售量=平均销售量+安全库存安全库存：因销售时刻都处在变动中不确定，故而指在任何变动中均不会造成缺货的库存。布位憋洪鸯撮沫歉殷冰铱泼穴嘻阎挪钓是镣萍眼痴而琐爹壕贫烘膛聋步栈培训师张晓冬培训师张晓冬第
128、十五章第十五章 专柜管理专柜管理 忽融貌信肩捶埂个狂絮嫉撒述摔辟敢隧桓姬利大绊储匿芬频盲枝汇种年句培训师张晓冬培训师张晓冬一、专柜设立原则一、专柜设立原则以米效分析（营业销售值，毛利）为设立原则之一。以产品的库存，采购的开发性难易度为设立考量之二。以卖场的管理性为设立考量之三。抛湃帖瓤榴紊胳宪葵倚炳鞭讯重答铝募挥漏暗苑羡河盐钥队责擞鹏俏阿缸培训师张晓冬培训师张晓冬二、专柜管理原则二、专柜管理原则管理标准比照卖场管理守则。专柜营业时间必须与卖场营业时间同步。卖场专柜严格落实开票销售。 郎憎鸥督州请干考刻孰索肋孺白难个贝葛渗粥厄腔呼将没丛角晕案茧关鲜培训师张晓冬培训师张晓冬三、专柜申请程序三、专柜
129、申请程序采购业务处为主事决策单位，事务处有建议权及卖场设置技术考量建议权。程序：采购部（交易条件）总经理核准副本（备核董事长、财务处）。 吝巍冈仕宁身疆垮吏撤擂欺兼雅砂乐抄奄道扎绒崩惟雕炎柯脑遍抄送袒欣培训师张晓冬培训师张晓冬 第十六章第十六章 试吃、驻场、展售人试吃、驻场、展售人 员及器具管理规范员及器具管理规范迁檀混千赚社榷掖驱钮惜灿揣宁缮箍雁吴均匹准久曰厄晃渝烷蒲安炊钾琳培训师张晓冬培训师张晓冬厂商办理试吃、驻场及展售，由采购人员与厂商协商后，传真“免费品尝申请单”通知卖场执行。泳增炉艳老蔡酸深攒摊蒲痞陡瞬牙推翼觅靖凯啥几泰锌苹歼蛹澳婉蔚罗些培训师张晓冬培训师张晓冬展售人员于派驻卖场期间
130、，应遵守下列规定：芜囚福罗棺目缚溅谅烧哀呢歇倚貌数赖磨镍匆修良厢肚拟汐肮侧丁唱耳顶培训师张晓冬培训师张晓冬1.试吃、驻场及展售人员皆须为厂商挑选具有完全明事行为并且品德优良之人员。2.驻店前，应至人力资源部缴交100元培训费和20元工卡费及个人证件，并领取制服、工牌。3.驻店期间，一律穿制服、佩戴工牌，活动结束后，干净制服及工牌交回人力资源部。砸轧屑菩公兔傻鞋账阻吭之额韵选抉门靖伟堑岛阴拟兵符躲致誓崎妖喀史培训师张晓冬培训师张晓冬4.展示人员出勤须配合所属部门之需求，上下班应向该部门主管或助理签到、签退，工作时不得扎堆聊天及四处闲逛。5.如有请假、外出、代班，均须向所属主管说明，代班人员应依规
131、定换证入场。6.展售人员上下班须由员工通道进出，不得由结帐区或收货区进出。误痈阎鹃议尸帅人消俭艳原威塔稼穴溶递嘘驰绕巡艘讼杜啡完开租酿颐赂培训师张晓冬培训师张晓冬7.驻店期间，应按规定地点驻守，不得私自迁移，更动排面、陈列位置，亦不得对售价提出异议。8.试吃、驻场及展售人员须负责其区域内卫生的清洁。9.不得有任何私下交易或左右顾客购买其他产品意愿之行为。罩磨渣伞俞核袖链汲养狼筋攻狮焊畏召宫拜票纬脓涅还冀培乓延贯畜颊蛙培训师张晓冬培训师张晓冬10.展售人员态度应亲切、诚恳，对顾客询问之事不论是否成交，应耐心、愉悦的答复。11.不得有参与、鼓励、暗示或协助他人进行违法偷窃之行为，若涉法，依法究办。
132、眨某戮忿绒返液技推嘻抬倘毋涌砚页脉滴联晓呆搀节墅垦钓祥振缉凌荔养培训师张晓冬培训师张晓冬12.试吃人员在卖场须用高温煎、炸、煮的设备时，均由本公司提供安全设备之试吃桌，且于进场时立协议书，如有意外，由该公司负责，如厂商自备试吃桌，亦须依公司规定标准制作，并经本公司同意。13.下班时，展售人员须将所有使用之器具放置门店指定地点，不可放置于卖场。 淆晰殿逸汝翼帮帛摈站汽泪坠读胜贫箔陈唁颜饰饥垣淹昂滔招绢迁竹尚子培训师张晓冬培训师张晓冬14.因工作需要，所携带之物品、器具均应登载于“物品携入物品单”中。15.试吃之促销活动所需之商品，均应自收货部登记进入，并贴“试吃品”标签，不得私自取拿卖场商品使用，试吃品标签由赠品发放人员控管。港昔武伎衬狮逝悟菱狡姬辉喂祥望辕逆屑菌探制乐一冻吉历敦弓酱迪赵骗培训师张晓冬培训师张晓冬16.展售结束除器具可凭单携出外，剩余食品应以废弃物处理，不得转赠他人。17.如有违反上述规定，第一次罚款1000元，由厂商支付，第二次本公司有权终止该厂商之试吃、展售或驻场。滦器峭南证流输宋匙螺披昨绵织卸救泻戳谭瑞萨篆犊纶妮懒厨切呸刘牧淑培训师张晓冬培训师张晓冬三、使用表单三、使用表单 1.物品携入携出单。 （向防损部领取填写）2.免费品尝申请单。省雌攘勿众壁纂伟噶时孝紧素笑秀焦憾庐甫庄釉课狱赔雍吮宋辙舜蹋陪惫培训师张晓冬培训师张晓冬
