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1、风云沃尔玛风云沃尔玛 -沃尔玛零售方法听说过吗？躺在床上能和外教一对一练英语口语！适合职场中的你！免费体验史上最牛英语口语学习，太平洋英语1沃尔玛传奇沃尔玛营销方法2沃尔玛传奇u半世风云-沃尔玛光辉历程u平民富豪-总裁山姆沃顿u尽善尽美-沃尔玛的企业文化 返回3w(一)60年代:开辟小镇零售市场w(二)70年代:高速扩张的十年w(三)80年代:多角化业态经营w(四)90年代:推进国际化战略4w(一)60年代:开辟小镇零售市场第一家折扣店(Wal-Mart) 于1962年7月出现在美国中西部阿肯色州的边远地区罗杰斯城的本顿威尔镇(Bentonville).小镇策略: 多数情况下沃尔玛店是周围几十
2、公里内最大的综合性商店,在社区内占据统治地位,因此不仅吸引了小镇上的顾客,而且吸引了周围广大地区的顾客.此外,在小镇建店还有其它优势,如土地建筑成本 、租金和其他营运费用较低、员工队伍稳定且更具献身精神等。小镇策略还推动了公司组建自己的库存-配送系统. 560年代的扩张策略波浪型跳跃型660年代初,山姆只有十几家小杂货店,到1970年,店铺总数增至32家,包括14家杂货店和18家沃尔玛折扣店,销售收入从300万美元增至3000万美元,纯收入也从十几万美元增至124万美元,增长了近十倍.不过沃尔玛的整体规模及其分店均集中在阿肯色西北部本顿威尔周围百里以内的小镇上,这使沃尔玛被嘲笑为”美国南部山区
3、的乡下店”.但是，在此后十年,沃尔玛的发展使这些嘲笑者闭上了嘴巴。 7w(二)70年代:高速扩张的十年70年代,为了达到竞争和开辟新市场的目标,大型零售公司也开始进入较小的城市,折扣百货业的所有企业都在拼命地扩张自己，沃尔玛也不例外。为筹措资金，1970年10月1日公司股票上市,沃尔玛正式成为上市公司。为加速扩张，公司开始尝试通过购并经营不善的公司,扩大自身.公司70年代末采取的另一项措施是将原来出租给外面公司进店经营的那些柜台收回.整个70年代,沃尔玛的销售收入和纯收入以每年40%的速度增长。截止1980年，沃尔玛分店已达276家，年营业收入12.48亿美元,纯收入4100万美元,分别是十年
4、前的40倍和35倍.这些成就使沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收入超过10亿美元的零售公司. 8w(三)80年代:多角化业态经营小杂货店(small grocery)折扣百货店(discount store)折扣百货店（discountstore）仓储式批发俱乐部（warehouseclub）折扣价药店（discountmedicinestore）工艺品商店（artandgaftstore）特级市场（hypermarket）超级商店（superstore）折扣店仓储俱乐部超级中心910年，沃尔玛被财富杂志评为全美十大最卓越公司之一，排名第九该排名经由全美位企业家经理选出年，沃尔玛在该排名中的位
5、置升至第五年升至第四，同时在管理质量方面被评为第一。这是沃尔玛走向巨人的十年，它成为全美著名的大公司，但继续保持的年增长速度，和不断下降的经营成本追上老牌零售巨人，坐上全美零售业第一把交椅已指日可待11（四）年代：推进国际化战略全球化是美国零售业的发展趋势美国零售业已过度饱和，目前美国人均零售面积平方米，实际大约只能需要它的一半或三分之二，美国消费者也变得极具价格意识，不象他们在年代和年代收入高增长期那样自由的消费此外，大型连锁企业集团已实现了国际化的大规模采购进化，连锁企业的规模化经营使其在全球范围内处于有利的交易地位，可以选择那些商品物美价廉的供应商进货。为保持增长，公司必须加大进入国际市
6、场的力度.1993年，沃尔玛公司国际部成立,以促进集团国际业务的发展,并投入总额达200亿美元的资金,用于在国外开设新店,主要是建将食品和杂货综合在一起的超级中心.12国际化进程:北美自由贸易区(墨西哥 加拿大) 1991年南美洲 (巴西 阿根廷) 1995年亚洲 (中国 韩国) 1996年欧洲 (德国) 1998年13141998年,在财富杂志一年一度的世界五百强企业排行榜上，沃尔玛1997年的销售业绩以1193亿跃居全球第八大公司，是前三十强中唯一的零售公司。2000年，经过38年的努力，成立于1962年的沃尔玛，以1913亿的销售额荣膺世界经济五百强前列，甚至超过美国通用汽车公司，仅次于
7、埃克森美孚石油，位居世界第二，世界经济第一次进入了零售为王的年份。这样高的销售额，沃尔玛仍保持着年平均超过13%的高速增长率。2002年，沃尔玛公司终于登上了财富杂志五百强企业排行榜首位。40年苦心经营，沃尔玛人终于造就了全球最大的商业帝国。目前，沃尔玛在国内外所经营的分店包括折扣商店、购物广场、山姆会员店、家居商店四种业态，全部由该公司控股，实行连锁经营。沃尔玛的全球销售网络为其带来了每年约2000亿美元的销售总额。15今天，沃尔玛仍然保持着每年200家店的扩张速度，这个精彩的故事还将继续下去.161918年,山姆沃顿出生于美国阿肯色州1950年,山姆沃顿开设了第一家特价店1962年,山姆沃
8、顿以:”Wal-Mart”为名在阿肯色州拉杰斯市开办了第一家沃尔玛平价商店1970年,沃尔玛建成第一个配送中心,集中购买、配送货物1972年，沃尔玛公司在纽约上市股票，其价值在以后的17年间（到1989年）翻了100倍1979年，沃尔玛总销售额首次突破十亿美元171987年，在德州加仑市开设了第一家综合型百货商店，并建立起美国最大的私人卫星通信系统之一，将下属分店与总部连接起来1988年，在密苏里州华盛顿市成立了第一家沃尔玛平价购物广场1992年，山姆沃顿荣获”总统自由勋章“，同年逝世，将其股份分给家属1985年，美国著名财经杂志福布斯把沃顿列为全美首富1983年，沃尔玛购买休斯公司商业卫星，
9、开始全球定位销售；同年，成功开设了山姆会员商店18山姆有着极强的竞争意识和冒险精神，他意识到，沃尔玛要想获得成功，除了为顾客提供低价位的商品之外，还必须超越顾客对优质服务的期望。山姆倾其毕生精力为此理念而不懈努力。他激励并鼓舞员工，并身体力行地实践他所倡导的一切。山姆一直以勤奋、诚实、友善、节俭的原则要求自己。虽然他已在1992年去世，但随着沃尔玛业务的扩展，这些精神依然在不同的国家和文化中得以体现。19在现代商战角逐中，构筑丰厚的企业文化底蕴，已成为做大做强企业的关键一环。众所周知，沃尔玛公司有三条脍炙人口的口号:“顾客是上帝”、“尊重每一个员工”、“每天追求卓越”。这正反映了沃玛公司文化的
10、精髓，也可以说是沃尔玛的三项基本理念。19681978的十年间，沃尔玛公司纯收入增长了600%以上，而在19871997的十年间，其业绩平均增长速度高达26%，这一速度在世界大公司实属罕见，它无疑是全球增长最快的公司之一。在这一增长过程中，沃尔玛的独特企业文化发挥了相当大的作用。20四大原则：（一）日落原则（一）日落原则（二）比满意更满意的服务原则（二）比满意更满意的服务原则（三）十英尺原则（三）十英尺原则（四）薄利多销原则（四）薄利多销原则21“所有同事都是在为购买我们商品的顾客工作。事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其它地方去花钱，就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要的标
11、准就是看我们让顾客我们的老板满意的程度。让我们都来支持盛情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百地满意而归。”山姆沃尔顿 “毋庸置疑，沃尔玛的成功是基于这样一种坚强的信念： 让每一位员工实现个人的价值，我们的员工不应只是被视作会用双手干活的工具，而更应该被视为一种丰富智慧的源泉。 我们的同事创造非凡。”唐索德奎斯 沃尔玛百货有限公司 高级副主席22productpriceplacepromotion23Product：（一）商品结构特点（二） 商品结构优化组合241、宽广度、中深度的商品组合2、重视商品的高周转性3、以便利品为主，适当配售选购品4、以中档商品为主，适当兼顾高档和低档商品25通常
12、，沃尔玛选购的新品要经过以下几道程序几道程序：1、新产品复审。为慎重起见，通常经采购部门初审商品，还必须由公司的采购委员会对商品进行逐一的评定筛选，筛选中除初评项目外，还需针对其口味、包装、售价以及市场性做复审，以防止不合乎标准的商品流入门店销售。2、新产品试销。冒然将新产品引进所有门店销售，风险很大。沃尔玛连锁店通常针对不同商圈选择几个有代表性的门店进行试销，再由试销 结果决定是否推广到所有门店。3、更新卖场商品陈列表。新商品若试卖效果良好，则采购人员配合进货，确定新商品的陈列位置，更新原有的商品陈列配置表。4、全面引进。新商品全面引进门店前，事先以电脑连网方式告知门店，并给予前置时间，执行
13、新产品引进及滞销产品退换作业，再如期变更商品陈列配置。26新商品引进与开发的控制体系：事前控制事前控制：商品采购前的市场调查、与厂商进行的商务洽谈、以及对厂商及 其产品的评估阶段事中控制事中控制：产品在商场的试销阶段事后控制事后控制：过了试销阶段，商品的正常销售阶段27Place：u山姆俱乐部商圈特点u沃尔玛店的选址策略（选址原则、选址调查方法）28何谓”商圈“？商圈，又称商业圈或商势圈，是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简言之，就是该商店吸引消费者的地理区域。不同的零售店由于所在地区经营规模、经营方式、经营品种、经营条件的不同，使其在商圈的规模和形态
14、上存在很大差别。同样，某一零售店在不同的经营时期受到不同因素的干扰和影响，商圈也不是一成不变，时大时小，其形态多表现为各种不规则的多角形，但一般将商圈视为以零售店为中心的同心圆。29商圈范围的层次：外层商圈（tertiary zone）次要商圈（secondary zone）主要商圈（Primary zone）301、商圈的超大性： 大型综合超市买场 1520公里 标准食品超市 5公里 传统食品超市 1-3公里 大型百货商店 20-30公里 沃尔玛山姆俱乐部 50公里312、商圈的交叉性： 由于山姆俱乐部的商圈很大，有的甚至覆盖整个城市，而一个城市中会有相当数量的大中型零售店，这些零售店会与仓
15、储式超市的商圈发生交叉甚至重叠，由此引发竞争。323、商圈的复合性：批发商圈：购买商品用于二次贩卖的中小零售店、宾馆、医院等。零售商圈：购买商品用于直接消费的日常消费者、社会团体。 33选址原则：1、选择经济发达的城镇2、连锁发展计划3、独立调置门店4、选择城乡结合部34选址调查方法：1、地区调查城镇类型、经济发展水平、交通条件、消费者因素、城镇的商业发展程度、当地政府对新建仓储超市的关心和支持程度2、区域调查人口与购买力调查分析、家庭人口及收入水平、人口密度、客流量、竞争商店的调查分析、店铺硬件调查、店铺运营管理调查3、地点调查可见度、适用性、交通便利性35rice“每天对所有的商品要提供最
16、低价。” -山姆沃顿采购策略-全力压价价格策略-低价优势36低价策略是沃尔玛自始至终一以贯之的经营方针。沃尔玛的原则是“从供货者那里为顾客争取利益”。采购环节是沃尔玛低价策略得以实施的最为关键的因素。沃尔玛要求采购员态度强硬，尽力压低供货商价格。公司向采购员灌输这样的观念：“你不是在为沃尔玛公司讨价还价，而是在为你的顾客谈判。顾客理应获得你所能得到的最好价格。”在细则谈判中，沃尔玛不断向其供应商施加压力，如对供应商的劳动力成本、生产场所、存货控制及管理工作进行质询，以便他们能够降低成本。沃尔玛迫使其供应商进行流程改造，使他们同沃尔玛一样致力于降低成本的运作。37 低价形象策略381、先入为主在
17、开业的最初一段时间，把商品价格定得很低，并充分利用店堂招贴、特价提示、集中陈列等方法，营造商品价格特别低廉的卖场氛围，当人们形成“便宜”印象之后再有计划的提高某些商品价格。392、攻心为上运用攻心战术、实施心理价格战略，制定能拨动消费者心弦的价格，并调用一切手段，大肆渲染低价气氛，降低价形象深深根植在消费者心中，从而激发消费者经常光顾的心理需求。在沃尔玛购物广场，所有的价格牌都是一种广告宣传媒介。广告语有：“天天平价”、“我们所作的一切都是为您省钱”。连沃尔玛开出的电脑小票上也写着：“沃尔玛始终为您省钱”。403、精心挑选“磁石”商品沃尔玛连锁店每天都要选择一些易消耗、需求量大、周转快、购买频
18、率高的商品作为“磁石”商品，制定特别低廉的价格，以招揽顾客。节假日，双休日时，这种商品的价格会大幅下降，做到特价销售常年不断，周期性循环。一方面吸引大量的顾客光顾，同时持续反复的向消费者传送价格低廉的冲击波，形成强烈的低价印象。由于这些特价商品消费者要经常购买，价格耳熟能详，又便于比较，往往成为超市价格特别低廉的标志性商品。414、特价商品，特别陈列沃尔玛连锁店对特价商品实行集中固定陈列，摆放在商店最显眼的地方，如货架两端，人流集中的中央通道，收款台通道旁等，并且用大而独特的字体进行醒目标识，造成强烈的视觉效果，使人们记住了特价商品的特殊价格，而忽略了其他商品正常的甚至稍高的价格。425、商品
19、价格灵活多变沃尔玛连锁店的商品价格是根据影响价格的多种因素的变化和市场需求状况及实调整的，使整体价格保持在较低的水平上。变则显低，这是人们的一种意识习惯。价格的经常调整变动是人们能较准确地反映成本，定价客观合理。同时感到提价后的价格是正常价格，降低的价格是优惠价格，也有助于形成价格低廉的印象。43Promotion :服务策略-顾客至上广告策略-低调投入公关策略-购买国货44售前服务基本内容：1、为顾客准备理想的购物环境。2、为顾客提供“一站式购物”的新模式，即在商品结构上，力争富有变化和特色，以满足顾客的各种需求和喜好。3、与供货商讨价还价。45售中服务（一）为顾客着想，沃尔玛提供了多种服务
20、类型：1）车位服务 2）咨询服务 3）食品服务 4）代理电信服务5）提供商务中心服务（二）沃尔玛的“十英尺距离”的工作标准（三）受款式的温情服务46售后服务沃尔玛所提供的售后服务出了一般性的送货服务及购买后对商品的检修与修理外，最主要的是获悉顾客对商品使用后的感想与意见，为了使顾客再度前来购物，对此反应有必要深入了解，以求向顾客提供更进一步的服务。具体而言，它包括顾客投诉处理、送货上门、品质保证和寄送贺卡等。47（一）少量广告投入据统计，沃尔玛公司的广告投入仅仅是营业额的0.5%，1990年沃尔玛全年的广告费用为1.69亿美元，这是沃尔玛的销售额已是全行业第一。相比之下，排名第二的凯玛特与排名
21、第三的西尔斯都投入巨资进行广告宣传，平均估计，每一美元他们用2.5%和3.8%进行广告宣传。但是从回收看，沃尔玛公司美花一美元广告费，就可以回收192.85美元的营业额，这比凯玛特和西尔斯收获的都多。沃尔玛的广告策略是其低价又适中的一部分，以较低的广告量来压低成本，保持商品低价。另一方面，作为最有效率的零售商，沃尔玛了解顾客需要什么，很少为处理滞销品大幅降价。他经过多年努力创立了每日最低价的形象从而大大减少了广告开支。1993年，它的广告开支仅为销售额的1.5%，而行业内平均为2.1%，0.6%的差额又专为4亿美元的现金.48(二)独特的广告策略沃尔玛在零售业同行中,使广告花费最少的,而销售额
22、却是最大的,真正的收益源泉还在于它的价格是最低同时服务是最好的。所以沃尔玛的广告就是顾客的嘴巴和耳朵依靠口耳相传，达到广告的作用。49购买国货运动1985年3月，山姆向全国3000家制造商发出一封公开信，邀请他们参加“购买国货运动”。整个计划的基本思想是加强公司与制造商之间的合作，重建美国制造产品在价格和品质上的竞争力。这项活动主要是针对美国日益增长的贸易赤字进行的，为了帮助国家解决这个问题，进口货与国产货之间，凡是价钱和质量相差不超过5%的，沃尔玛公司在进货时就会选择国产货。由于沃尔玛公司主动增加国产货的采购量，推动了这些产品行业的发展。有人统计，这创造了将近十万个左右的制造业就业机会，有许多家企业受惠。50该活动的一个意外收获是沃尔玛得到众多蓝领工人的喜爱，因为他们的工作机会得到了保证。“购买国货运动”也受到那些具有强烈爱国主义精神的消费者的拥护。所以该运动是沃尔玛相当成功的一项策略，为他赢得了声誉和人心。51谢谢各位52
