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1、 商务沟通：原理与技巧商务沟通：原理与技巧作者：作者：第第5章章 口头沟通和面谈技巧口头沟通和面谈技巧n学习目标n掌握口头沟通的特点、基本要求和种类；n理解和掌握口头表达技巧和语言艺术的要点；n理解和掌握面谈沟通的基本技能；n理解和掌握常见面谈类型的要求和实施技巧。阅读本章引例后n你认为案例的口头沟通中存在哪些障碍？n产生这些沟通障碍的原因是什么？n应当如何克服这些障碍？n这个案例对于口头沟通有何启发和借鉴作用？5.1口头沟通概论n5.1.1口头沟通的特点和基本要求n1口头沟通的特点n（1）口头沟通的优点n1）可以综合运用多种手段和媒体，适合于复杂问题的沟通n2）可以迅速获得对方的反馈n3）口
2、头沟通有利于培养感情，建立友好关系n（2）口头沟通的缺点n1）口头沟通对时间和地点要求较高，有时也较费时间n2）口头沟通不利于掩饰和控制情绪2口头沟通的基本要求n（1）准备要充分n（2）主题要明确n（3）语言要简洁生动，语气语调要恰到好处n（4）口头沟通要谨慎和留有余地n（5）要善于倾听5.1.2口头沟通的种类n1面谈n2发言n3演讲5.2口头表达的技巧和艺术n5.2.1口头表达的技巧n1保持良好的说话神态n（1）外表形象应干净整洁和适合环境。n（2）良好的姿势。n（3）保持礼貌、友好和自然的态度。n（4）保持机敏和愉快的情绪，要富有激情。n（5）保持目光接触和交流。n2提高声音质量n声音质量
3、主要包括：音调、音量、语速和语调等四个方面。n3确保语言清晰和准确5.2.2口头表达中的语言艺术n1直言不讳n2委婉n3模糊n4反语n5沉默n6自言自语n7幽默n8含蓄n9比喻5.3面谈沟通的基本技能n5.3.1面谈的特点及其应用n1面谈的特点n目的性、计划性、控制性、双向性和即时性。n2面谈沟通的应用n（1）面谈不同于通常的闲聊。n（2）面谈需要制订计划和策略。n（3）面谈与书面沟通相比，对沟通技巧要求更高。5.3.2面谈的计划和实施n1面谈的计划n（1）确定面谈目的n（2）面谈问题设计和信息准备n（3）面谈结构安排n安排议题顺序的最常见两种方法是“漏斗型顺序”和“倒漏斗顺序”。n（4）面谈
4、环境的选择2面谈的实施n（1）面谈开始n1）面谈开始应传递的信息n2）面谈开始的方式和技巧n开诚布公。n从概述对方或自己所面临的问题开始。n以提出惊人或引人注目的消息或事实开始。n不谈问题本身，而从探讨问题背景、原因或起因开始。n从对方曾经提出过的对特别问题的看法开始。n从说出派你与对方面谈的人或组织的名称开始。（2）面谈主体阶段n以深究为目的的，最常用提问方式：n1）深入性提问。n2）澄清式提问。n3）相关性提问。n4）激励性提问。n5）征询性提问。n6）假设性提问。n7）重复性提问。（3）面谈结束n结束面谈阶段的核心是得出结论。面谈者应当总结一下所得出的结论，以便进一步得到对方的认可。n此
5、外，就要让对方知道接下来他应当采取什么行动。n最后是感谢对方的合作，确保继续保持你们双方之间建立起来的良好关系。5.3.3面谈中的禁忌和面谈技巧n1面谈中的禁忌n（1）随便议论别人的短处或隐私n（2）处处与人争辩n（3）独占面谈时间或一味谈论自己的事n（4）采用质问式语气或用生硬口气批评别人错误n（5）自吹自擂n（6）故意刁难别人2面谈的技巧n（1）针对具体人的问候效果更好n（2）态度要主动，并保持热情n（3）要诚实而坦率n（4）要善于整理归纳，学会清楚表达n（5）要根据面谈双方的关系调整面谈姿态5.4常见的面谈类型和实施技巧n5.4.1信息收集面谈n1收集背景信息n2确定面谈目标和问题n3选
6、择合适的面谈对象5.4.2招聘和求职面谈n1招聘面谈n（1）招聘面谈的内容及信息收集途径n雇佣选聘面谈一般会涉及到4类不同的话题：n1）求职者以前的工作经历。n2）求职者的教育和培训背景。n3）求职者的个性特征。n4）求职者参加过的相关活动及兴趣。n获取求职者有关信息的途径（2）招聘面谈的技巧n1）要多涉及具体经历性的问题n2）要保持询问问题的平衡性n3）招聘面谈过程应运用“PEOPLE”原则nP准备；nE建立关系；nO获取对方信息；nP提供自己信息；nL有效结尾；nE结论性评价。2求职面谈n（1）求职面试的准备n1）充分的心理准备n2）了解招聘单位的基本情况和职位要求n任何一次招聘面试都经常
7、会问到的一些问题：n你了解我们单位吗？n你为什么来我们单位应聘？n你为什么来应聘这个职位？n你了解要应聘的职位吗？n假如你被录用后，你准备如何开展你的工作？3）为回答可能遇到问题做准备n面试中最经常问的五种问题：n与求职者受教育背景有关的问题n与求职者工作经历有关的问题n关于求职者职业目标的问题n与求职者性格特点有关的问题n关于求职者对招聘单位和职位了解程度的问题4）形象上的准备n首先，要明确所应聘职业的特点对服饰的特定要求，并按这种要求来选择衣着打扮。n其次，求职者在决定自己的服饰和打扮时，一定要有清醒的自我定位意识。（2）面试中的应对策略n1）正确判断对方提问意图，有针对性地回答n2）诚实
8、、坦率和冷静n3）保持自信和热情n4）要用证据来支持你的回答n5）礼貌得体的提问（3）面试中的禁忌n1）避免不当行为n面试迟到失约。n缺乏准备。n过度表现。n表现欠佳。n2）避免错误态度n目空一切、盛气凌人。n孤芳自赏、态度冷漠。n3）避免不良习惯n4）避免不当用语5.4.3绩效评估面谈n1绩效评估面谈的准备n书面材料的准备n面谈结构的准备n2绩效评估面谈方式的选择n（1）告知说服型面谈n（2）告知倾听型面谈n（3）问题解决型面谈n（4）混合型面谈第第6章章 倾听和非语言沟通倾听和非语言沟通n学习目标n理解倾听的含义、分类及重要性；n理解倾听的过程、障碍和对策；n理解和掌握有效倾听的要点；n理
9、解非语言沟通的主要概念以及成功非语言沟通的要点。6.1倾听的含义、分类及重要性n6.1.1倾听的含义和分类n商务沟通中需要区分“听到”和“倾听”两种不同概念。n根据倾听时投入程度不同，倾听可以分为：随意的倾听、敷衍的倾听、专心的倾听和全神贯注的倾听。n沟通中的倾听是一种能力。要“听懂”别人所说话的意思，需要利用逻辑思维和所掌握的知识对信息进行分析加工，这需要通过学习才能掌握。6.1.2倾听的重要性和作用n1倾听可以获取重要的信息n2倾听能够对对方产生激励n3倾听能给人留下良好的印象n4倾听可以掩饰自己的弱点和不足n5倾听能发现说服对方的关键n6倾听能培养自己积极的沟通态度6.2倾听的过程和障碍
10、n6.2.1倾听的过程n1感知信息n2选择信息n3组织信息n4解释或理解信息n5反应或行动6.2.2倾听的障碍n1环境障碍n2倾听者本身的障碍n（1）倾听者理解能力所造成的障碍n（2）倾听者态度所造成的障碍n1）假装倾听n2）急于发言n3）排斥异议n4）心理定势n5）思维厌倦n6）消极的身体语言n7）生理因素n8）选择和过滤倾向6.2.3克服倾听障碍的策略n1创造良好的倾听环境n（1）适宜的时间n（2）适当的地点n（3）平等的氛围n2克服倾听者本身的倾听障碍n（1）完整、准确地接收信息n（2）正确理解信息n（3）适当提问和及时反馈n（4）注意力不能分散n3提高讲话者的表达技巧6.3有效倾听的要
11、点和技巧n6.3.1培养积极倾听的习惯n1积极的倾听者常常会用自己的话复述对方的内容。n2积极的倾听者在倾听对方陈述内容的同时，也会注意探测对方的情感和情绪。n3积极的倾听者会描绘自己的情感。n4积极的倾听者会询问信息和澄清问题。n5积极的倾听者会表达与对方共同解决问题的意愿。6.3.2有效倾听的要点n1要保持良好的精神状态和集中注意力n2建立对对方的基本信任n3以积极的态度关注对方n4保持开放的心态n5培养倾听的兴趣6.3.3有效倾听的技巧n1倾听主要观点n2使用开放性的动作n3及时用动作和表情给予呼应n4适当记录，有效反馈6.3.4倾听中适当提问和有效反馈n1适时适度的提问n（1）提出的问
12、题要明确n（2）所提的问题要少而精n（3）提出的问题应紧扣主题n（4）提问应注意把握时机n（5）提问的方式要委婉和礼貌2有效的反馈n（1）反馈语言要明确具体n（2）反馈的态度应当是支持性的和坦诚的n（3）营造开放的氛围，避免引起防卫性反馈n（4）把握适宜的反馈时机n（5）反馈必须适度6.4非语言沟通n6.4.1非语言沟通概述n1非语言沟通的含义和重要性n根据国外心理学家对不同信息载体在传递信息中作用的研究，语言在传递全部信息中的作用只占7%左右，声音的作用也只占约38%，而非语言沟通所起的作用最大，占到了约55%。n（1）非语言沟通能够提供比语言更丰富的信息n（2）非语言沟通能更真实地提供人们
13、情感和态度的信息2非语言沟通的类型n（1）身体语言沟通就是利用身体特征或身体动作来传递信息。n（2）音调语言是指人们所发出的有声，但又无固定语义的辅助性语言，如音质、音调、音量和语速，以及诸如停顿、叹息或嘟嚷的声音。n（3）环境语言就是通过环境因素来实现信息的传递与交流。6.4.2身体语言沟通n1肢体语言n肢体语言主要是指四肢动作所传递的信息，包括手部语言、头部语言、腿部语言和肩部语言等。我们这里主要介绍手部语言。n手部语言中最主要的是：手势语言和握手姿态。（1）手势语言n手掌朝上：表示真诚或顺从，不带任何强制性和威胁性；手掌朝下：表明压抑或控制，带有强制性和支配性。n不断搓手掌：表示情绪紧张
14、不安，急切期待着某件事情的心情。n紧握其余手指，伸出食指指向对方：表示不满对方的所作所为而教训对方，带有很大的威胁性。n两手手指相互交叉，两个拇指相互搓动：表示闲极无聊、紧张不安或烦躁不安等情绪。n两手手指架成耸立的塔形：一般用于发号施令和发表意见，而倒立的尖塔形通常用于听取别人的意见。（2）握手姿态n握手中一方所使用的力量、姿势和时间长短都传递不同的信息。n1）支配性与谦恭性握手。n2）直臂式握手。n3）死鱼式的握手。n4）双握式握手。n5）折骨式握手。n6）蜻蜓点水式握手。2面部表情n（1）眼神n1）目光接触。n2）视线交流。n视线交流可以表达多种态度和情感：第一是爱憎。第二是威吓。第三是
15、暗示。第四是显示地位。n（2）笑容n笑容也是所有身体语言中受主观意识控制最弱的一种形式，没有人能够控制自己的笑容。笑容是识别和窥探一个人内心世界的非常有效的手段。笑容也是最直观、最有感染力的身体语言。n3姿态语言n（1）坐姿n（2）站姿n（3）身体接触n4着装打扮6.4.3环境语言沟通n1空间语言n（1）亲密距离n（2）私人距离n（3）社交距离n（4）公众距离n2时间环境n所谓的时间环境实际上是指沟通双方的时间观念。第第7章章 书面沟通书面沟通n学习目标n理解书面沟通的要求、撰写过程和技巧；n理解和掌握商务信函的特点、种类和撰写方法；n理解和掌握常用报告的撰写方法。7.1书面沟通概论n7.1.
16、1采用书面沟通的原因n书面沟通远比非书面沟通要正式得多。给人以一种更认真，更正式的感觉，更能促使对方采取行动。n另外，在下列几种情形下：n想要对沟通情况保留一个长久的记录时；n要传递比较复杂的信息时；n需要把同一内容的信息传达给许多人阅读时。7.1.2良好书面沟通的要求n1要便于阅读n（1）清晰简明。n（2）浅显易懂。n2要适当个性化n3要有创造性7.1.3使商务文稿浅显易懂的技巧n1措辞用词要准确而恰当n2文句组织结构应当紧凑n3段落与连贯性要好7.1.4商务文稿的写作过程n1构思和组织阶段n（1）拟定核心观点。n（2）围绕核心观点列出一批重要观点和下一级的次要观点，建造金字塔形的观点结构图
17、。n（3）对每一组观点按级别高低、时间顺序和逻辑推理关系进行排序。n（4）对观点和素材，论据和结论进行合理的编排。2写作阶段n（1）书写初稿不应断断续续，要力争一气呵成。n（2）不要边写边改。n（3）要用自己的方式来表达。n（4）不要脱离提纲。3修改和编辑阶段n（1）文稿内容、结构和布局n（2）写作风格和语气n（3）措辞和文字7.2商务信函的写作n7.2.1商务信函的特点、要求和种类n1商务信函的特点及要求n商务信函的三个明显特点：内容单一、结构简单和语言简练。n商务信函的要求：n（1）内容清晰而完整n（2）语气友好，态度诚恳n（3）用语讲究，格式规范2商务信函的种类n从形式和内容看分为：通知
18、、公告、工作计划、工作方案和安排、通讯、消息、介绍信、证明信、邀请信、感谢信、慰问信、求职信和留言条等。n从书写目的和采用语气看分为：告知性信函、肯定性信函、负面性信函和劝说性信函等。7.2.2告知性和肯定性商务信函n1书写目的和信函组织n目的：向对方传达某个信息或好消息；让对方阅读、理解并积极地看待该信息；淡化任何负面的内容。n信函应当组织成为：n（1）报告好消息并概括要点。n（2）陈述细节，解释说明，提供背景资料。n（3）尽可能用积极的态度来对待负面因素。n2告知性和肯定性信函的主题行设计n3告知性和肯定性信函中的读者利益n4告知性和肯定性信函的结尾7.2.3负面性商务信函n1负面性信函的
19、书写目的和内容组织n写作主要目的可能是：告知读者某个坏消息；让读者阅读、理解并接受该信息；尽量保持已有的良好信誉。n在不得不书写负面信函时，书写者也要让读者感受到，我们对待他们的态度是认真的；我们的决定也是公平合理的；如果设身处地，他们也会做出同样的决定。（1）给客户和公司以外其他人负面性信函的组织n信函通常组织为：n1）在表示拒绝前，先说明一个能被对方理解和接受负面信息的理由。n2）一次性清楚简洁地表达负面信息。n3）如果有可能，提出其他的可行选择或折衷方案。n4）结尾要积极肯定，着眼于未来。n这种信函的组织模式可以简要地概括为：理由拒绝其他选择良好结尾。（2）给上司的负面信函的组织n信函可
20、以组织为：n1）阐述存在的问题。n2）说明问题的来龙去脉以及导致现状的潜在因素。n3）提出解决问题的几种可行方案，并陈述各自利弊。n4）推荐你认为恰当的解决办法，请求上司批准并采取措施。n这种组织模式可以简要概括为：讨论问题细节其他选择请求采取措施。（2）给同事或下属的负面信函的组织n信函可以组织为：n1）描述存在的问题。n2）如有可能，提出解决问题的可选办法或折衷方案。n3）如有可能，要倾听对方意见或要求他们采取行动，来协助解决问题。n这种信函组织模式可以简要概括为：讨论问题其他选择请求采取措施。2负面性信函主题行的设计n给上司的负面信函中，主题行最好强调问题的解决办法，以体现你的负责精神。
21、n给同事或下属的负面信函中，主题行要说明问题的核心，以期引起对方的重视。n给客户或公司外部人士的负面信函中，为防止对方疏忽，最好主题行中注明所含的负面信息。3负面性信函的措辞n（1）缓冲语句的使用n1）以与信函内容有关的好消息开始。n2）陈述事实或阐明相关事件。n（2）促使对方接受负面信息理由的陈述n如果能提出一个条理清晰，富有说服力的理由，则将大大有助于对方接受负面信息的现实。理由一定要充分，如果没有好的理由，干脆就什么理由都不提，也不要使用一个站不住脚的理由。7.2.4劝说性商务信函n1劝说信函的特点和劝说策略的类型n劝说可以采取两种基本的策略：直接请求模式和间接请求模式。n直接请求n如果
22、有2008年新版的MBA联考辅导材料，请给我寄一套。n间接请求模式：n有没有2008年新版的MBA联考辅导材料？n究竟应当采用哪一种劝说策略，取决于书写者想让对方做什么、对方会有什么反对意见、劝说的力度有多大、以及哪种劝说策略更适合于组织文化。劝说模式的选择n（1）适合于直接请求模式的情形n对方会按你的要求去做，不会有任何抵触。n你只需要那些愿意接受请求的人作出回应。n对方很忙，可能不会读完收到的所有信件。n公司的文化倾向于使用直接请求的模式。n（2）适合于间接请求，或问题解决模式的情形n对方可能会拒绝按你的要求去做。n你需要每个人都做出回应。n你相信对方会读完这封信。n你觉得在做决定时，逻辑
23、比感情更重要。2劝说性信函的组织n（1）直接请求的劝说性信函组织n1）直接提出你的请求。n2）向对方提供实施你请求的建议所需要的所有信息。n3）要求他们做出你所希望的行动。n信函组织模式为：提出请求说明细节请求行动。（2）问题解决式劝说信函的组织n组织顺序：n1）说明双方共同面临的问题，来抓住对方的兴趣。n2）详细说明共同面临问题的细节。n3）阐述问题的解决办法。n4）说明你的办法的积极因素超过负面因素。n5）归纳你的解决办法的其他益处。n6）提出你想要对方采取的行动。n信函组织模式为：提出共有问题细节解决办法利弊对方利益要求行动。n3劝说性信函的主题设计n直接请求式信函，可把请求本身作为主题
24、。例如：n主题：请求更新杀毒软件的版本。n问题解答式信函，为避免遭到对方拒绝，主题栏中的主题应当是引导性的，使自己的观点逐步明朗化。例如，可以是：n主题：关于的建议n主题：.的理由n4常用的劝说性信函类型n订单、催款信、工作业绩评估和推荐信等类型。7.3报告的类型、要求和组织n7.3.1报告的类型和要求n1报告及其类型n仅仅提供信息的信息报告。n不仅提供信息，还给出了分析说明的分析性报告。n推荐了相应的解决办法或措施的建议性报告。n2报告的基本要求n内容围绕一个主题、内容完整并且准确。n论述符合逻辑程序，有层次。n表述方式合理清晰，写作风格简单和精炼。n应该对所有读者都易于理解。7.3.2报告
25、的基本结构n1内容简介n（1）说明报告主题；n（2）报告目的，及必要的背景信息；n（3）简述获取信息所使用方法；n（4）简单说明事实、结论和建议；n（5）说明安排正文结构计划。n2正文部分n正文部分是报告的主体。首先要列出与报告主题有关的所有事实明以及详细解释、调研的整个程序、得到的结果等。n其次，对这些事实进行分析，以引导读者合乎逻辑地去得出报告最后部分中的结论和建议。n3结尾部分n简要、清楚和总结性地提出结论和建议。7.3.3报告的格式和布局n1信函或便笺式n这种格式的报告不一定要设立小标题，但仍然具有上面所述报告的三个基本部分。n2纲要式n把报告的三个基本部分内容进一步细分为更多不同的部
26、分，但基本结构仍然不变，先是简介部分，接着是正文，最后是结尾部分。n整个报告以及每一部分都使用一个标题。n3混合式n整体上是一封信，在正文部分可能会有一些简单的标题。4报告标题设计n（1）标题体系应当反映报告的内在条理性。n（2）避免使用激怒性的标题。n（3）标题应富于启发性，且让人容易理解。n（4）标题应由单词或短语所构成，尽量避免使用句子。n（5）标题应该准确，但又要简洁。n标题体系应保持一致性。常用标题编号方式：n体系1：一，二，三；1，2，3；（1），（2），（3）；1），2），3）；等等。n体系2：A，B，C；1，2，3；(a)，(b)，(c)；等等。n体系3：1，2，3；(a)，(
27、b)，(c)；(i)，(ii)，(iii)；等等。n“数字”编号体系：1，1.1，1.2，2，2.1，2.1.1，2.1.2，3，3.1，3.1.1，3.2；等等。7.3.4长篇正式报告格式n1长篇正式报告的典型格式n（1）开头部分n扉页、授权说明、目录、附表目录与附图目录（如需要）、前言或引言、致谢、摘要n（2）报告正文n开篇介绍n问题背景或历史n分析与讨论n结论与建议n（3）附件部分n参考文献、附录、索引n2扉页n扉页应当说明以下几个问题：n关于什么内容的？（报告的主题）n谁写的？（撰写者是谁）n为谁写的？（要求提交报告的人或团体是谁）n从哪儿来？（报告撰写者所代表机构及通信地址）n什么时
28、间？（报告完成的日期）n扉页中的标题是最重要的部分。n3参考文献n如果在报告中引用了别人的的著作和观点，就应该在报告中予以声明，列入报告后面的参考文献中。7.4报告的撰写n7.4.1报告撰写过程n1明确主题和拟定提纲n（1）明确报告主题n评价报告主题应考虑三个方面：n1）主题合适；2）读者对象合理；3）选题可行。n（2）拟定撰写提纲n长篇正式报告，最好列出一、二、三级标题。n2收集信息资料n二手资料收集和利用、原始资料收集3正式写作阶段n报告正文撰写的核心是资料的分析和讨论。n（1）报告中的数据资料分析n（2）报告中信息的组织和有效表达n1）信息组织的基本形式n比较/对比方式。n问题解决方式。
29、n逐一排除法。n从一般到具体或由具体到一般。n按功能或职能来组织。n按地理或空间位置来组织。n按时间顺序来组织。2）报告写作表达技巧n结构紧凑，文字简洁n条理清晰，逻辑严密n书写规范，表达清楚n前后连贯，标题合理4编辑修改n报告修改技巧：n（1）应把初稿搁置一段时间再修改n（2）要以批判和改进的态度看待初稿n（3）每次修改重点要突出7.4.2常用报告的撰写n1建议书的撰写n一份完整的建议书必须依次回答问题：n（1）建议所要解决的问题是什么？n（2）问题应当怎样解决？n（3）这种解决办法带来的利益是什么？n（4）实施建议的时间表和成本费用清单？2调研报告的撰写n撰写好调研报告的关键有两点：n首先
30、，是要把分析研究贯穿于调研报告撰写的全过程。n其次，强调事实，把观点和材料结合起来说明。n调研报告的结构一般包括标题、正文和落款三个部分。n其中，正文又分为前言、基本事实、分析、对策和建议等部分。3计划报告的撰写n计划报告的整体结构布局一般可分为：明确问题、分析问题和提出解决问题的思路和办法等部分。n公司年度计划报告，整体结构可分为：n对上一年工作的总结和回顾；n提出下一年工作总体思路；n确定下一年工作目标和任务；n明确为实现上述目标和任务应采取的措施。第第8章章 演讲演讲n学习目标n理解演讲特点、类型及结构；n掌握演讲准备工作和演讲结构设计的要点和技巧；n理解演讲表达方式以及视觉辅助工具的设
31、计和使用。8.1演讲概论n8.1.1演讲及其特点n演讲既需要语言艺术，也需要鼓动艺术。成功的演讲需要演与讲之间和谐、有机协调的配合。n成功演讲的特点：n1目的性明确n2说服力强n3富有艺术性n4高度的综合性8.1.2演讲的类型n1告知型向听众传递信息。n2交流型以交流信息为目的。n3劝导型说服听众。n4比较型目的也是传递信息，方法上强调讨论、解释和比较以助于听众做出正确决策。n5分析型通过传递信息，分析相关形势、文件和政策，为制订决策或行动措施提供参考。n6激励型目的是激励听众，鼓励人们采取行动。n7娱乐型目的就是娱乐，通过创造轻松愉快的气氛来影响听众的态度和行为。8.2演讲的准备n8.2.1
32、明确目的，分析听众n1明确演讲目的n2分析演讲听众n（1）分析听众构成n（2）了解听众的观点和意愿要求8.2.2确定主题，准备内容n1确定演讲主题n演讲主题的确定：n首先，主题应当是现实生活中急需回答的问题。n其次，主题应该是演讲者有独创之见的思想观念。n最后，演讲主题要集中，要有重点。2准备演讲内容n（1）收集材料n（2）筛选材料n（3）使用材料n（4）设计和撰写演讲稿（提纲）n（5）视觉辅助工具的准备8.2.3安排演讲时空要素n1演讲环境的准备n2演讲时间安排8.3演讲结构设计和实施n一次完整的演讲包括：开场白、演讲主体和结尾三个部分。n8.3.1演讲开场白n1演讲开场白的目的n（1）吸引
33、听众注意，激起对演讲兴趣。n（2）要自报身份，确立自己的可信地位。n（3）预告自己演讲的主要内容。2开场白的表达方法和技巧n（1）提问。n（2）摆事实。n（3）制造悬念。n（4）引用名人名言。n（5）讲故事。n（6）展示实物。8.3.2演讲主体内容n1演讲主体内容的组织n（1）演讲内容顺序必须与前面预告次序一致。n（2）要限制主要论点的数量。n（3）要注意不同内容和论点之间的过渡、连接和转折。n（4）要做阶段性小结。n（5）准备更多内容是必要的。2演讲主体内容的叙述结构n（1）按时间顺序组织。n（2）按组成结构组织。n（3）按所讨论议题的重要性程度来组织。n（4）按某种标准的结构来组织。8.3
34、.3演讲结尾n演讲结尾要实现三个目标：n一是重温演讲的主要观点；n二是进一步引导听众深思，产生一种意犹未尽的深远效果；n三是提供行动动力，促使行动。n典型的演讲结尾方式：n1提出令人深思的问题。n2总结演讲的主要观点。n3请求或鼓励采取行动。n4用美好意愿进一步增强演讲效果。8.4演讲表达方式和技巧n8.4.1演讲的表达方式n1采用记事本或提纲式的表达方式n2演讲语言的表达方式n（1）准确精炼n（2）形象生动n（3）注重修辞手法的运用n（4）注重声音表达方式n1）注意重音的运用；2）注意语气语调；3）停顿；4）节奏控制。n3有效使用视觉辅助工具8.4.2演讲的表达技巧n1演讲要个性化n（1）直
35、接引用听众或听众周围的事例。n（2）提问。n（3）即时化。n（4）当地化。n2掌握避免怯场的技巧n（1）充分准备n（2）建立自信和积极的自我暗示n（3）忽略任何错误3机智快速地应答听众提问n（1）充分准备可能的提问n（2）仔细聆听听众提问n（3）有效地控制听众提问的场面n（4）掌握回答不同类型问题的技巧n1）要根据提问目的和动机，决定回答方式n2）没有必要回答所有问题或给出全部答案n3）避免用简单的“是”“非”方式来回答问题8.4.3演讲中的仪态n1服饰n2风度n3神态8.5视觉辅助工具设计和使用n8.5.1视觉辅助工具的选择和准备n黑白书写板n实物n模型n文字或图表材料n多媒体工具8.5.2
36、视觉辅助工具的设计n1视觉辅助工具设计的一般技巧n（1）列出演讲内容的议程图表n（2）列出证据支持图表n（3）使用适当的标题说明n（4）做好图片之间的连接n2投影图片的设计原则n简单明了。n字体大，内容逻辑性强。3图片版面的设计n（1）简洁明了n（2）易读易懂n1）要用标题对文字陈述进行概括。n2）要把观点分类，使听众更容易把握演讲的内容结构。n3）尽量避免直接把讲稿文字粘贴到图片上。n4）图片上的字形、字体选择要合适。n5）图片边界应按具体情况和读者要求作适当调整。8.5.3视觉辅助工具的使用n1正确认识视觉辅助工具的作用n2在演讲前要熟悉视觉辅助工具的使用方法n3要把握好视觉辅助工具使用的时机n4要避免过度使用视觉辅助工具n第八章结束！
