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1、终端店面管理研讨大纲研讨大纲第一篇:终端模式第二篇:终端建设第三篇:终端实战第四篇:信用管理终端店面管理第一篇第一篇: :终端管理模式终端管理模式终端店面管理 导导 语语n 很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。n 很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。n 他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，我们一起探求一个适合于你自己的营销模式吧?第 3页终端店面管理你找新方法的目的是什么？你找新方法的目的是什么？ 准确目标
2、+ 努力 = 总体业绩我们时常这样反问客户：您找新方法的目的是什么？ 客户企业唯一的回答都是类似于“提高业绩、增加回款”等说辞。 大多数的营销模式不是在实验室里成功的，而是要在市场上反复论证、调整的。一种营销模式之下，还连带了很多的支持手段和保障手段：管理方面的、培训方面的、实施技巧方面的甚至规章制度方面的等等。 并不是每一种营销模式都可以拿过来就用，一效仿就灵的。否则，这样的营销模式会在瞬间失去核心竞争力的地位，很快就变成了真正没有用的营销模式。那不是营销模式，而是“点子”，是一捅就破的窗户纸，当大家都在拿来使用时，它就失去了使用价值。 顾客企业之所以频繁变换着新的营销模式，多数的企业是将市
3、场上现有的营销模式当作“点子”在使用。好像拿过来就可以论证它的有效性，“营销模式点子论”这种误区是对客户企业有很大的危害性的。 第 5页终端店面管理哪种适合你？哪种适合你？n 广告营销：目前在市场上的主体营销模式，分为“细致型”和 “粗放型”两种。细致型的主要代表品牌是初中期的脑白金，它的广告特点是从文案策划到媒体投放等都有很细致的策划和要求，比如：一组系列广告的投放时间、版面、顺序、广告周边的外框等都有很细致的要求，甚至连全国各地的媒体价格都是统一要求的，比如，报纸广告的价格必须在40%以下，是典型的以质量取胜的广告营销类型。n 而粗放型广告则是以量取胜的，最为典型的是我们业内称之的“内蒙派
4、”。早期的内蒙派是以量为侧重点，在单一媒体上进行广告轰炸，反复的传送产品信息。他们常用的广告手段是“我在某某媒体上投放几百万的广告，不信砸不开市场”。但是，随着市场环境的变化和消费者群体的理性化之后，细致型与粗放型开始相互转换，脑白金在后期广告策略上也多采用了反复多次、高压强化的礼品诉求，而目前大多数成功的内蒙派也借鉴了细致型广告手段。n 从广告内容上看，目前的广告形式也呈现多元化，除了软文宣传还是最常见的手段之外，漫画广告、新闻广告、通知广告甚至笑话广告等屡见不鲜。第 12页终端店面管理哪种适合你？哪种适合你？n 人际营销：是业界比较新型的营销模式，它主要包括了“会议营销”、“旅游营销”、“
5、服务营销”、“体验营销”、“会员制营销”、“传播营销”等等，主要特点是人与人之间在交际过程中的一对一宣传，有时候是一个人对一个人宣传、有时候则是一个团体对一个团体宣传，从而达到：n “产品宣传信息接受购买产品再次宣传反复购买”的效果n 人际营销模式涉及了大量的组织管理技能、推销技能、培训技能等，而且主管部门对其营销方式的态度尚处于不明朗状态。所以，中小型企业不是高价位产品，这种营销模式也不太适合。第 13页终端店面管理 哪种适合你？哪种适合你？n 拦截营销，是一种应对性战术，主要靠竞品份额市场的拦截、广告产品份额市场的拦截及售场客流量的拦截，续而树立推销对象加以宣传，最终达到购买目标。n 竞品
6、份额市场拦截：分析竞品薄弱环节并进行有力攻击，以拼抢其原有的市场份额。比如：黄金搭档在广告中反复强调的“成分适合中国人，磷铜不超标”等等的诉求，就是针对竞品的薄弱环节切入竞争圈子，打压竞品并拼抢其原有的份额。n 广告产品份额市场拦截：主要针对同类产品的战术，进行应战式的打击，并以此来拦截（拼抢）竞品的客源市场，如：在糖尿病市场上，有几个广告产品并拥有着各自的固定客源，而一个糖尿病新品杀入竞争圈子之后，以低价高质服务和奖品等地面活动对广告产品进行弱点打击（一般广告产品给终端的利润比较少，零售价较高，服务质量较差），争取其市场份额。n 售场客流量拦截：一般这类战术者只是在终端店（药店或商超店等）里
7、重兵把守，来一个拿一个，来两个拿一双，终端店越大拦截量越高，是典型的依靠店方的客流量拦截生存的一种营销模式。 第 14页终端店面管理 哪种适合你？哪种适合你？n 拦截类营销模式是目前市场上比较典型的营销模式中的其一，也是最适合中小型农药企业的营销。其原因如下：n 1、拦截营销模式属于基本功类型的战术，其他营销模式的倍增效率是建立在此模式做精之后的基础上的，与任何营销模式对接，并有增益作用。 ；n 2、不但有利于比较少的风险成本基础上，完成企业的原始资金积累，而且能快速提高企业销售业绩并扩大经营规模。n 3、从营销模式的风险、成本、效率、涉及智能等角度上看，拦截类营销模式不但能够快速切入市场，而
8、且利于管理、便于实施n 4、拦截营销模式是平台式营销模式，一旦平台搭建起来，可以向其输入多种产品，而且营销模式平台的成本不但不增加，而且还会相对减半，广告营销则不能如此。中小型企业选择中小型企业选择中小型企业选择中小型企业选择 “ “拦截营销模式拦截营销模式拦截营销模式拦截营销模式” ” 的四大理由的四大理由的四大理由的四大理由第 15页终端店面管理拦截模式的第一程序拦截模式的第一程序n 建设二八工程的【五法则程序】n1、目测法 2、客流量n3、打探法 4、类比法n5、试验法n 建设二八工程的【五要素预警系统程序】n1、促销因素 2、购买因素n3、流动因素 4、竞争因素n5、店情因素 提高效率
9、与减少损耗是提高效率与减少损耗是二八工程二八工程的全方位可控性保障的全方位可控性保障第 21页终端店面管理派员驻店，红灯停、绿灯行派员驻店，红灯停、绿灯行 评估依据评 估 结 论状态调 整促 销 员素质能力中等水平以下红灯加紧监控培训的同时筹备撤换促销员售区流量日接待在30人次以下红灯加强区外拦截及政策吸引无效时撤店售场流量小于同等规模店的流量的2/3红灯加强店总流量拦截无效时撤店店前流量小于同等规模店的流量2/3红灯无特殊意义的撤店第 23页终端店面管理第二篇第二篇: :终端建设终端建设终端店面管理1 1销售管理平台搭建销售管理平台搭建各项管理制度各项管理制度关键业绩考核标准关键业绩考核标准
10、统统一一的的服服务务充充分分的的人人员员培培训训销售业务开展市场开拓品牌建设资金回款销售平台销售平台销售统一的制度和标准:经销网点的开发与管理制度业务流程与操作方法业绩考核标准操作指导书培训管理市场负责制定:市场活动策略标准培训材料市场活动信息搜集反馈标准物流保障商流保障财务与费用控制网点开发率销量产品结构品牌建设水平业绩衡量指标业绩衡量指标终端店面管理2 2 2 2、细化分解流程，设计程序与方法，对人员充分培训、细化分解流程，设计程序与方法，对人员充分培训、细化分解流程，设计程序与方法，对人员充分培训、细化分解流程，设计程序与方法，对人员充分培训n业务员职责v终端开发与维护q客户拜访在地图上
11、确定顾客及准顾客对顾客编号用线把顾客联结起来确定旅行距离，计量旅行时间确定访问路线明确资源：明确用于终端建设的总体费用和人力资源数量目标终端数：确定红塔不同级别终端维护的目标店数及占所有终端的比率（覆盖率）协销员负担目标终端数：确定每个人终端拜访和维护的任务量将协销员分组，指定或者竞聘组长，即市场督导，每组负责一个区域将本地区分成几个区域，然后分区域覆盖定量定面定人定时定线根据终端数量和区域分布，制定协销员的拜访线路按周、月、季、年，限定每个终端人员的终端拜访任务业务员终端客户拜访的方法与程序业务员终端客户拜访的方法与程序终端店面管理3. 3.营销团队管理与销售技能培训营销团队管理与销售技能培
12、训团队意识团队作风团队目标团队协调团队结构团队激励企业背景与文化认同企业背景与文化认同品牌知识与品牌意识品牌知识与品牌意识业务技能与操作方法业务技能与操作方法产品知识产品知识营销工作开展方法营销工作开展方法态度态度销售团队管理销售团队管理销售人员技能提升销售人员技能提升未经训练的人员是费用，经过培训的人是资源和财富终端店面管理4. 4.终端管理的方法与目标终端管理的方法与目标三大目标终端管理五方法塑造品牌 提高上柜率与动销率 建立终端关系，取得终端支持 终端建档搜集了解终端总体信息按标准进行分级然后分级建档终端激励针对各级终端采取不同的激励措施终端服务分析和满足零售终端的服务需求终端规划明确资
13、源划分等级确定标准制订计划终端信息搜集在终端搜集营销信息终端店面管理店面店面POPPOP地面地面POPPOP壁面壁面POPPOP悬挂悬挂POPPOP货架货架POPPOP指示指示POPPOP视听视听POPPOPv店面POP好比店铺的面部表情，包括招牌、橱窗、标识物等。它常常以商品实物或象征物传达零售店的个性特色以及季节感等。v在店面POP不但可以向入店购买的烟民沟通，而且可以向过往的行人宣传v利用店内有效视觉效应空间，设置的商品陈列台、展示架、立体形象版、商品资料台等。大致与顾客视线水平，是吸引顾客注意力的焦点。v利用墙壁、玻璃门窗、柜台等可应用的立面，粘贴商品海报、招贴传单等。以美化壁面、商品
14、告知为主要功能，重视装饰效果和渲染气氛。v从天花板垂吊下来的展示，高度适中。如：商品标志旗、服务承诺语、吉祥物、吊旗等。微风拂动，造成各种动感，从各个角度，都能直接促使v利用商品货架的有效空隙，设置小巧的POP，如：价目卡、商品宣传册、精致传单、小吉祥物等。近距离阅读，“强制”顾客接收商品信息。v箭形和或者其他形状的指示标志是含有引发注意、指示方向、诱导等涵义的视觉传达要素。如：区隔商品销售域的指示牌，还有服务咨询台、导购图示、导购小姐等。以方便顾客购买为主要目的。v在店内视野较为开阔领域放置电视录像或大型彩色屏幕，播放商品广告、店面形象广告、本店商品介绍等，或利用店内广播系统传达商品信息。以
15、动态画面和听觉抓住顾客的注意力。 5.5.现场销售促进现场销售促进动起来、响起来、亮起来，缔造终端影响力！终端店面管理第三篇第三篇: :终端实战终端实战终端店面管理胜负在货架！胜负在货架！n一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去终端店面管理1 1、建立有计划的客户拜访、建立有计划的客户拜访n调查终端店面管理1 1、建立有计划的客户拜访、建立有计划的客户拜访分级终端店面管理1 1、建立有计划的客户拜访、建立有计划的客户拜访n计划终端店面管理1 1、建立有计划的客户拜访、建立有计划的客户
16、拜访n计划v划定区域，分配人员终端店面管理1 1、建立有计划的客户拜访、建立有计划的客户拜访n计划v确定拜访路线q列出每日拜访表q划出每日路线图终端店面管理1 1、建立有计划的客户拜访、建立有计划的客户拜访n拜访内容终端店面管理重点客户管理重点客户管理80/20销量规则行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户这20%的客户就是我们的重点客户终端店面管理重点客户管理重点客户管理n为什么要加强对重点客户的管理v销量v目标消费者的选择v最佳的展示地点v与竞争对手的主要战场终端店面管理重点客户管理重点客户管理n审慎谈判价格与重点客户价格谈判的结果将会对公司的盈利状况起到决定性的作用!终端店面管理重
17、点客户管理重点客户管理n良好的开端非常重要终端店面管理重点客户管理重点客户管理n增加拜访频率v要比一般客户多花1.5-2倍的时间q勤拜访，争取客户更多的配合q勤拜访，在商品陈列上保持最好q勤拜访，以最快的速度获取反馈q勤拜访，把投诉的危害降到最小终端店面管理重点客户管理重点客户管理n提供优先服务v优先供货v优先开展促销v优先处理投诉终端店面管理重点客户管理重点客户管理n抢夺每一寸空间v每一寸空间都意味着销量v不是你的，就是竞争对手的货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄本色？终端店面管理重点客户管理重点客户管理n注意控制转售
18、价格终端店面管理店面广告店面广告n专柜n灯箱、霓虹灯n橱窗广告终端店面管理2 2、店务管理、店务管理2-1、店面广告管理终端店面管理POPnPointofPurchase，售点广告v引起注意v辅助品牌形象v传播信息（促销、价格）对销售产生直接的影响每一寸空间都存在放置POP的机会终端店面管理的种类常用n主题海报、促销海报、空白海n镜框海报，海报镶以镜框，用于较高档场所长期放置n挂旗n推拉不干胶门贴n价格牌用于零售店头，最上是LOGOLOGO，第一行写本产品价格，以下可写其它商品的价格。终端店面管理的种类常用POPPOPn价格卡贴在货架上，近产品处，标示价格。n跳跳卡贴在货架上，近产品处，用于吸
19、引注意力。n柜台贴长条形，连串贴在柜台边角上。终端店面管理的种类n欢迎光临、现已打烊挂牌。n写真立牌 通常是一个真人，手持产品的形象，硬纸版，有支架，多用于超市，配合产品的特别陈列。n横幅 多用于现场促销活动。n太阳伞 某种意义上的户外广告。n单张架 放在柜台上或货架上，盛放宣传单张用终端店面管理2 2、店务管理、店务管理2-2、POP管理n是否被合适地陈列？v永久性陈列好吗？v促销性陈列好吗？v辅助性陈列好吗？n竞争对手有什么新的吗？n采取相应的行动终端店面管理2 2、店务管理、店务管理2-3、产品管理n商品陈列达到要求吗？n存货方面达到要求吗？n产品质量方面达到要求吗？n采取相应行动终端店
20、面管理2-3-12-3-1、商品陈列、商品陈列n终端店面管理2-3-22-3-2、存货管理、存货管理n同类产品中最大的存货量n达到安全存货标准v1.5倍法v多订一天法终端店面管理2-3-32-3-3、质量管理、质量管理n产品及其包装无污损n货架上的产品不能有明显质量问题，及时维修有问题的产品n无假货n是否本区域产品，如果不是，及时报上级处理终端店面管理2 2、店务管理、店务管理2-4、价格管理n是否有标价？n是否看得见？n标价应靠近产品n标价是否符合公司规定？n采取相应措施终端店面管理第四篇第四篇: :信用管理终端店面管理销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理一个缺乏信用管理的企业就
21、象一支没有守门员的球队，再优异的销售业绩都无法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！终端店面管理销售过程中的全程信用管理销售过程中的全程信用管理现代市场经济本质是信用经济信用管理是现代企业管理的核心内容提高信用风险的防范能力是企业发展的关键终端店面管理回款技巧n理直气壮理直气壮n额小为妙额小为妙n条件明确条件明确n事前催收事前催收n提早上门提早上门n直切主题直切主题n耐心守候耐心守候n以牙还牙以牙还牙n不为所动不为所动n缠缠 缠缠 缠缠 n求全责备求全责备n辞旧迎新辞旧迎新n无款无货无款无货n诉诸法律诉诸法律n功成速退功成速退终端店面管理20082008年年- -恭喜发财恭喜发财! !谢谢谢谢! !终端店面管理
