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1、1单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式大商道大品牌安信地板区域市场如何做大做强地板经销商成功经营法则地板经销商成功经营法则此培训仅供客户交流使用。未经许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 2011年01月26大系统建设是成为一线建材家居品牌的成功路径大系统建设是成为一线建材家居品牌的成功路径传统的建材品牌运营模式已经被颠覆传统的建材品牌运营模式已经被颠覆建材家居品牌成功运营建材家居品牌成功运营6系统建设模型系统建设模型产品产品系统系统招商招商系统系统一线品一线品牌牌6大系大系统统品牌品牌系统系统123465概念炒作概念炒作代言人代言人央视广告央视广告终端提升终端提升_说明：单一
2、的运作已经不能解决建材家居品牌提升的系统问题，现代品牌的竞争是系统的竞争，6大系统建设成功的解决了建材家居品牌的成长基础，我们将通过案例展示的方式来和大家分享这些成功品牌是如何完成系统提升建设的。3写在前面写在前面从从2004年开始，和君咨询启动一项历时年开始，和君咨询启动一项历时6年针对全国优秀代理商经营成功法则的调研，涉及年针对全国优秀代理商经营成功法则的调研，涉及到到30多个一线建材家居品牌，包括皇朝家私、全友家私、圣象地板、大自然地板、生活家地多个一线建材家居品牌，包括皇朝家私、全友家私、圣象地板、大自然地板、生活家地板、菲林格尔、板、菲林格尔、TATA建材、诺贝尔陶瓷、斯米克陶瓷、箭
3、牌卫浴、建材、诺贝尔陶瓷、斯米克陶瓷、箭牌卫浴、TOTO卫浴、浪鲸卫浴、卫浴、浪鲸卫浴、东鹏陶瓷、鹰牌陶瓷、马可波罗、鹰卫浴、慕思床垫、利豪沙发、科宝博诺尼、索菲亚衣柜、东鹏陶瓷、鹰牌陶瓷、马可波罗、鹰卫浴、慕思床垫、利豪沙发、科宝博诺尼、索菲亚衣柜、罗莱家纺、柔然壁纸、欧普照明、立邦漆等，其中实地访问近罗莱家纺、柔然壁纸、欧普照明、立邦漆等，其中实地访问近200家各类型城市，家各类型城市，3000多家多家终端专卖店，总结了近终端专卖店，总结了近100位顶级代理商的成功运作经验。位顶级代理商的成功运作经验。这这100位代理商的特点是，平均的营业规模达到位代理商的特点是，平均的营业规模达到200
4、0万以上，均是所代理品牌的万以上，均是所代理品牌的A+类代理商，类代理商，在当地属于领导地位，并且占据了最优质的广告资源、卖场资源及良好的人脉关系。在当地属于领导地位，并且占据了最优质的广告资源、卖场资源及良好的人脉关系。为了配合这项研究，我先后与上百家上游企业、为了配合这项研究，我先后与上百家上游企业、30家连锁卖场、家连锁卖场、20家行业网站及杂志、行业家行业网站及杂志、行业协会、以及近协会、以及近500位普通代理商，了解他们是如何选择和看待代理商，为什么大多少经销商位普通代理商，了解他们是如何选择和看待代理商，为什么大多少经销商最终还是平庸。经销商的竞争已经进入现代的营销竞争，只有跟上时
5、代的才能够成就事业。最终还是平庸。经销商的竞争已经进入现代的营销竞争，只有跟上时代的才能够成就事业。今天的讲课就是和大家分享我在调研过程中所获得和学习到的这今天的讲课就是和大家分享我在调研过程中所获得和学习到的这100位顶级代理商品牌运作位顶级代理商品牌运作的成功经验，他们是如何代理一家品牌，通过何种运作方法获得业绩上的提升，并且怎样形的成功经验，他们是如何代理一家品牌，通过何种运作方法获得业绩上的提升，并且怎样形成一个强大的运作团队，获得了上千万、甚至上亿的营业规模。他们成功的法则是什么？他成一个强大的运作团队，获得了上千万、甚至上亿的营业规模。他们成功的法则是什么？他们通过何种方法步入到大
6、商之道？在此抛砖引玉，希望给大家的经营产生少许改变！们通过何种方法步入到大商之道？在此抛砖引玉，希望给大家的经营产生少许改变！提问：做建材经销商能做多大？4第一章：建材家居行第一章：建材家居行业业特点与本特点与本质质房地产发展趋势、建材行业特点、建材行业本质、第二章：第二章：经销经销商的多渠道运作体系商的多渠道运作体系专卖店运作策略、设计师、小区等运作技巧第三章：第三章：经销经销商的推广与市商的推广与市场动场动作作广告运作、促销活动的开展、售后口碑营销第四章：第四章：经销经销商的公司化运商的公司化运营营经销商公司运营体系、经销商的标准模块目目 录录5建材行业的特点是什么？本质是什么？建材行业的
7、特点是什么？本质是什么？特点：特点：n_本质：本质：n建材行业具有两大本质建材行业具有两大本质n_n_讨论：认清行业本质意味着什么？讨论：认清行业本质意味着什么？6建材家居行业的经销商能发展多大，他们为什么能发展这么大？建材家居行业的经销商能发展多大，他们为什么能发展这么大？世界上最大的建材家居经销商是世界上最大的建材家居经销商是宜家家居。宜家家居。宜家能够成功的关键点：宜家能够成功的关键点：n_7专卖店提升策略专卖店提升策略短期策略：短期策略：n_； _； _； _； _；长期策略：长期策略： _； _； _； _； _； 8浪鲸卫浴专卖店建设的启发。浪鲸卫浴专卖店建设的启发。浪鲸卫浴案例：
8、浪鲸卫浴案例：n_9建材行业把店面建好的重要性建材行业把店面建好的重要性建材销售的五个一工程：建材销售的五个一工程：_前辈们的成功经验里面有前辈们的成功经验里面有60%是谈店面，课件店面建设在建材行业的重是谈店面，课件店面建设在建材行业的重要性。要性。由于建材行业的本质决定：建设第一的店面就是第一的品牌；顾客需要由于建材行业的本质决定：建设第一的店面就是第一的品牌；顾客需要更好的店面体验；顾客需要从店面里面联想到家里的装修风格。更好的店面体验；顾客需要从店面里面联想到家里的装修风格。10系统的店面建设系统的店面建设店外店外硬装饰硬装饰软装饰软装饰氛围渲染氛围渲染助销物料助销物料功能区规划功能区
9、规划天花板天花板地面地面墙面墙面厕所厕所其他硬件其他硬件橱窗橱窗窗帘窗帘绿化绿化饰品饰品员工形象员工形象音乐音乐气味气味灯光灯光人际人际小样板小样板价目表价目表易拉宝易拉宝证书证书pop电视电视已安装客已安装客户照片户照片手提带手提带门铃门铃停车位停车位门外地面门外地面车辆车辆门头门头橱窗橱窗户外广告户外广告布局布局动线动线接待台接待台洽谈区洽谈区设计区设计区办公区办公区卫生间卫生间仓库仓库店外店内人人卖点卖点陈列（陈列（71.9%)价格价格定位定位组合组合产品产品形象形象举止举止神情神情态度态度状态状态礼仪礼仪11专卖店建设可以说是个系统工程，要做起来的确不容易，专卖店装修也是有技专卖店建设
10、可以说是个系统工程，要做起来的确不容易，专卖店装修也是有技巧可言的，只要把关键因素做好，也可以达到立竿见影的效果。专卖店设计及巧可言的，只要把关键因素做好，也可以达到立竿见影的效果。专卖店设计及装修的关键要素装修的关键要素专卖店设计关键八要素专卖店设计关键八要素门头门头_产品出样产品出样文化植入文化植入_橱窗展示橱窗展示天花、吊顶及灯光天花、吊顶及灯光_其中，专卖店设计及装修最为关键的要素是：其中，专卖店设计及装修最为关键的要素是：_四大要素，它决定了专卖店设计成败的关键四大要素，它决定了专卖店设计成败的关键12装修中的动线陈列法则：提高装修中的动线陈列法则：提高160倍成交机会的装修小技巧倍
11、成交机会的装修小技巧动线法则的要点与启发：动线法则的要点与启发：n_13专卖店经营管理系统这么复杂，有十大项，上百小项，我回去如何做专卖店经营管理系统这么复杂，有十大项，上百小项，我回去如何做？其实掌握这套方法很简单，做到两点：其实掌握这套方法很简单，做到两点：第一：提升店面销售技能第一：提升店面销售技能“关键四要素关键四要素” 一流的装修体验一流的装修体验一本老客户案例集一本老客户案例集助销工具助销工具总结客户问题集总结客户问题集14表表 格格沟沟 通通帮帮 带带例例 会会晨会、周会、月度会季度会年度会专项会店内导购帮带业务员帮带随机沟通约定沟通专卖店评估表格工作进度表格信息搜集表格客户档案
12、表店内人员店内人员管理四招管理四招简单提升店员管理店员管理四招简单提升店员管理店员管理四招15经销商小区、设计师运作经销商小区、设计师运作 我回去立即开展的小区、设计师运作方式：我回去立即开展的小区、设计师运作方式：n_16第一章：建材家居行第一章：建材家居行业业特点与本特点与本质质房地产发展趋势、建材行业特点、建材行业本质、第二章：第二章：经销经销商的多渠道运作体系商的多渠道运作体系专卖店运作策略、设计师、小区等运作技巧第三章：第三章：经销经销商的推广与市商的推广与市场动场动作作广告运作、促销活动的开展、售后口碑营销第四章：第四章：经销经销商的公司化运商的公司化运营营经销商公司运营体系、经销
13、商的标准模块目目 录录17广告运作广告运作8原则原则集中化：集中化：集中的时间、集中的地点、集中的媒体投放、集中的渠道攻势_要善于借助力量：要善于借助力量：联合品牌、卖场资源、媒体资源、事件进行结合准备时间充足：需要提前准备时间充足：需要提前_天。促销销售曲线促销销售曲线发现促销需要_天的广告才能告知，销售才能爆发_店面要做好生动化店面要做好生动化费用投入合理化费用投入合理化18推广方式推广方式操作要点操作要点联合促销此处与地板品牌合作，是指利用分布在各卖场的促销员，进行终端推介。但由于在购买完建材之后的一个环节，因此对于专卖店的销量贡献不大。因此地板等品类促销的推介，宣传意义大于销售意义因此
14、长期来说，此项“借势”工作对处于生存期、发展期的专卖店有着重要意义。会议营销会议营销是将各种渠道接触到的意向客户集中到一起进行“临门一脚”集中展示，从而促进销售。会议营销对专卖店的组织能力要求较高，另外潜在客户的邀约也存在困难。可借助小区业主联谊会、装修咨询会等理由召集。各专卖店可要求区域经理进行配合。但会议营销可以弥补业务队伍、导购销售能力不足的缺点，而采用集中方式进行销售。展会展会营销是指利用房交会等销售型展会（即直接面对目标消费者的展会），进行宣传和销售。此推广方式视各地消费者对展会的热衷程度而定。对于处于生存期、发展期的专卖店，展会对于专卖店第一目标是宣传作用，其次才是销量作用。网络推
15、广此处的网络营销对于厨柜来说，更多意义上是在网络上发帖子。其广告宣传的意义大于销售的意义。同时在发贴时要注意“软文化”，即以业主的口吻发贴。促销促销活动是作为小区推广、会议营销、展会营销必须的配合活动。同时在节庆日的促销活动，更多意义是“传播第一，内容第二”。即促销活动的宣传重要性要远远大于促销活动内容的重要性。促销活动要借助店面、橱柜建材商圈人员推广进行传播。联合促销是重点考虑的方式之一。公关签售公关活动主要包括开业、流行趋势发布会等。是一种低成本的宣传推广方式，要充分借助当地媒体记者资源发稿。需要专卖店有一定的组织能力，需要区域经理做好配合。直接投递完全建材完全建材选购选购手册手册的制作，
16、从而进行目标消费者的精确打击。此推广是一种渗透性的，效果显现较慢的推广方式。建材经销商可以选择的促销推广方式建材经销商可以选择的促销推广方式19促销的目的促销的目的1、提高企业知名度，炒作企业品牌：、提高企业知名度，炒作企业品牌：炒作品牌是培养消费群体的一种手段，事件营销或者公益性活动都可以提高企业品牌的知名度，甚至提升品牌美誉度。2、奖励顾客，增加销量：、奖励顾客，增加销量：当市场淡季到来时，我们就要适当考虑通过促销来增加销量，平衡各种因素带来的销售波动，稳定市场销量。3、推动新品上市，吸引消费群体：、推动新品上市，吸引消费群体：新产品刚刚上市，既要进行必要的广告宣传，还要采取有效的手段进行
17、促销，从而培养消费者需求。4、主动进攻，打击竞争对手：、主动进攻，打击竞争对手：当然，在市场上不能总是被动性地采取回应措施，有时候就得主动出击。譬如我们在某地区确定了在市场分额要提高5的战略目标。为了达到这个目标，就必须主动出击，采取行动。 5、终端拦截，争夺顾客：、终端拦截，争夺顾客：当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措施予以有力回击。如果主要竞争对手开展大型促销活动，我们就必须针对性地重拳出击，不然客户很可能被竞争品牌抢走。 20建材行业十八种常见促销方法建材行业十八种常见促销方法一、一、 “搭台唱戏搭台唱戏”搞路演搞路演二、二、 团购团购三、三、 有奖问答有奖问答四、
18、四、 _五、五、 联合促销（联盟促销）联合促销（联盟促销）六、六、 赠品（礼品赠品（礼品)销售销售七、七、 折扣销售折扣销售八、八、 制造人气制造人气九、九、 广告造势广告造势十、十、 名人、权威助阵名人、权威助阵十一、十一、 抽奖销售抽奖销售十二、十二、 文体活动文体活动十三、十三、 限制销售限制销售十四、十四、 _十五、十五、 增值服务促销增值服务促销十六、十六、 现场竞卖现场竞卖十七、十七、 免费接送免费接送十八、十八、 VIP会员制度会员制度21签单签单1200万促销运作万促销运作浪鲸卫浴武汉促销运作启发：浪鲸卫浴武汉促销运作启发：n_22我回去立即开展的促销运作方式：我回去立即开展的
19、促销运作方式：n_23经销商售后服务经销商售后服务 海尔售后服务的启发：海尔售后服务的启发：n_24第一章：建材家居行第一章：建材家居行业业特点与本特点与本质质房地产发展趋势、建材行业特点、建材行业本质、第二章：第二章：经销经销商的多渠道运作体系商的多渠道运作体系专卖店运作策略、设计师、小区等运作技巧第三章：第三章：经销经销商的推广与市商的推广与市场动场动作作广告运作、促销活动的开展、售后口碑营销第四章：第四章：经销经销商的公司化运商的公司化运营营经销商公司运营体系、经销商的标准模块目目 录录25看一个陶瓷代理商的发展来看他如何做大看一个陶瓷代理商的发展来看他如何做大东箭、鸿联建材案例分析启发
20、：东箭、鸿联建材案例分析启发：n_26通过通过6年的研究和总结，这些顶级代理商在专卖店运营中的一些经营规律。我年的研究和总结，这些顶级代理商在专卖店运营中的一些经营规律。我把他总结为把他总结为SSC店面经营管理系统。店面经营管理系统。销售过销售过程技巧程技巧外围渠外围渠道拓展道拓展开店流程开店流程推广宣传推广宣传售后服务售后服务销售管理销售管理硬件建设硬件建设店员管理店员管理SSC店面经店面经营管理营管理人员培人员培训体系训体系选址、SI、软饰、销售气氛开店流程开店流程专卖店经营管理专卖店经营管理硬件建设硬件建设销售管理销售管理店员管理店员管理多渠道多渠道推广推广店档案、开店指引内外部工作流程营收分析、预算、台账、计划、信息化销售目标分解、会议、店面日常管理、样品、6S架构、职责、薪酬、照片、形象团购、小区、工程、设计师、网络、会议营销广宣、店庆、联合推广、助销工具、生动化销售技巧销售技巧卖点、9步导购法、成交技巧售后服务售后服务老客户管理、形象、流程、回访制度培训体系培训体系课程规划、培训制度、最佳实践制度、案例分享SSC店面经营管理系统店面经营管理系统27我对公司运营的一些启发与动作我对公司运营的一些启发与动作公司化运营的启发_我准备公司化运作的动作_
