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1、第三节 接近客户一、接近客户的原则 二、接近客户的方法 一、接近客户的原则 以不同的方式接近不同的客户群体3 1必须做好各种心理准备3 2必须减轻客户的压力3 3二、接近客户的方法二、接近客户的方法表演接近法表演接近法好奇接近法好奇接近法问题接近法问题接近法直陈接近法直陈接近法赞美接近法赞美接近法馈赠接近法馈赠接近法求教接近法求教接近法调查接近法调查接近法聊天接近法聊天接近法123489101112576利益利益接近法接近法产品产品接近法接近法介绍介绍接近法接近法馈赠接近法馈赠接近法注意点注意点1234慎重选礼产品联想 不可恩赐轻重有度注意内容要具体内容要具体注意注意点点力度要不断加强力度要不
2、断加强不要吝惜语言不要吝惜语言切合实际切合实际态度诚恳态度诚恳爱憎分明爱憎分明赞美接近法注意点赞美接近法注意点赞美技巧赞美技巧12312 31 21234选择合适的赞美对象与内容得意的事兴趣爱好心爱人物选择合适的赞美角度客户的确实自我欣赏的事有缺陷客户的长处客户没有想到之处从细节之处开始赞美采用似否定实际是肯定的方式5赞美客户比自己或比某人强赞美客户比自己强赞美客户比某人强实训：赞美训练实训内容：为同宿舍的同学或亲密朋友写上一句赞美的话，并在合适的时机向其表达，让其感到愉悦实训步骤：1、教师介绍各种赞美的技巧；2、学生为同宿舍的同学或亲密朋友写上一句赞美的话；3、在合适的时机向其同宿舍的同学或
3、亲密朋友表达。第四节 介绍产品一、发现顾客的购买理由 二、向顾客推荐产品一、发现顾客的购买理由12顾客的购买理由发现顾客购买理由的技巧（一）顾客的购买理由便利整体印象安全、安心兴趣、嗜好系统化价格服务成长欲购买理由（二）发现顾客购买理由的技巧漫谈式漫谈式探寻探寻式式提示式确认式注意力集中适当发问听出“弦外之音”二、向顾客推荐产品二、向顾客推荐产品（一）（一）n产品推荐步骤产品推荐步骤（三）（三）n转换产品独特卖转换产品独特卖点点（二）（二）n挖掘产品独特卖挖掘产品独特卖点点USP（四）（四）n产品展示产品展示（一）产品推荐步骤（一）产品推荐步骤12354确认需要表明Feature属性与特征说明
4、Advantage功能、作用与优点明确Benefit益处出示Evident证明6演示产品（二）挖掘（二）挖掘产品独特品独特卖点点USP原则步骤途径USP1、挖掘、挖掘产品独特品独特卖点的原点的原则 v确有其确有其特特途途人人/需需实实2、挖掘、挖掘产品独特品独特卖点的途径点的途径3、挖掘、挖掘产品独特品独特卖点的步点的步骤挖掘产品独特卖点的步骤（三）（三）转换产品独特品独特卖点点卖方卖方USPUBV买方买方特性利益优点价值（四）（四）产品展示品展示准备展示方法话语1、产品展示的准备、产品展示的准备（1）产品的准备产品符合标准安装条件具备备用品的准备检查展示用品是否备齐（2）现场的准备欢迎看板友好人士致辞仪容仪表事前掌握客户的需求演练展示说辞配合技术专家2、产品展示方法、产品展示方法戏剧法体验法产品展示通俗法举例法逐利法视觉法（1）（6）（5）（4）（3）（2）3、产品展示话语、产品展示话语231找出客户的问题点列出产品的特性及优点找出客户最期望改善地方或最希望被满足的需求564依优先顺序组合特性、优点及利益点依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益总结7要求订单
