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1、五大人群增员锦囊1学习课堂为什么要增员？你为什么非增员不可？你为什么非增员不可？2学习课堂你为什么非增员不可？你为什么非增员不可？3学习课堂4学习课堂5学习课堂增员人群分析：增员人群分析：其他销售人员其他销售人员普通上班族普通上班族家庭主妇家庭主妇新时代年轻人新时代年轻人中小企业主中小企业主6学习课堂如何开口谈增员：如何开口谈增员：动摇话术动摇话术寒暄赞美寒暄赞美7学习课堂准增员对象的心态了解研讨：研讨：请各小组研讨家庭主请各小组研讨家庭主妇的心态，并发表妇的心态，并发表时间：时间：15分钟分钟8学习课堂2 2、女人有六怕：一怕自己会变老；二怕老公跟人跑；三怕孩子教不好、女人有六怕：一怕自己会
2、变老；二怕老公跟人跑；三怕孩子教不好 四怕公婆处不好；五怕手里钱太少；六怕地位太渺小四怕公婆处不好；五怕手里钱太少；六怕地位太渺小1 1、不安于现状，想改变，却缺乏改变的勇气、不安于现状，想改变，却缺乏改变的勇气22岁岁 30岁岁40岁岁60岁岁男人事业线男人事业线女人魅力线女人魅力线3 3、据、据LIMRALIMRA统计，亚太地区成功的保险代理人统计，亚太地区成功的保险代理人50%50%来自家庭主妇来自家庭主妇9学习课堂 目的是打破准增员对象目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。氛，开始交谈。 寒暄赞美寒暄赞美10学习课堂家庭主妇寒暄赞美话术：背诵
3、经验：由外到内，由本人到家庭、孩子背诵经验：由外到内，由本人到家庭、孩子1、您看起来雍容华贵雍容华贵，一看就知道不是一般人不是一般人。2、您看上去容光焕发容光焕发，只是养颜有术养颜有术啊！有什么秘诀吗？3、哇，象您这么漂亮漂亮的妈妈真是少见少见，难怪连我家的小孩都常常跟我提起您呢！气质外表4、您这么有气质有气质，一看就是很有内涵有内涵的人。5、瞧，您这衣服穿得多有品味有品味啊！家庭6、您家里收拾得这么干净、整齐干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干贤惠能干。7、您看上去真是温柔体贴温柔体贴，您先生好有福气有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系！孩子8、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您
4、真是教子有方教子有方啊！11学习课堂把把握握增增员员点点理理想想与与现现实实差差距距对对寿寿险险工工作作产产生生兴兴趣趣挖挖掘掘工工作作困困惑惑挖挖掘掘经经济济困困惑惑动摇话术动摇话术12学习课堂家庭主妇挖掘工作需求话术：背诵经验：地位不高、靠先生、如何解决背诵经验：地位不高、靠先生、如何解决1、觉得像您这么高高的学历学历，现在只是在家相夫教子相夫教子，是不是觉得有点大材小用大材小用呢？2、您难道打算一辈子一辈子就这样呆在家里呆在家里，每天操心一些油盐酱醋油盐酱醋的小事？3、您每天在家忙家务忙家务，会不会觉得自己越来越渺小越来越渺小了？靠先生地位4、您有没有想过，这样一辈子一辈子靠在老公这棵大
5、树上，是不是永远靠得住永远靠得住？5、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？解决方案6、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上经济上、精神上独立独立的好工作呢？7、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那是您该怎么办？您已经脱离社会太久脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！13学习课堂话术背诵、通关话术背诵、通关 14学习课堂话术通关规则话术通关规则规则规则： 以以小小组组为为单单位位，所所有有成成员员均均需需通通过过寒寒喧喧赞赞美美、挖挖掘掘工工作作需求二大关，先通过的小组为胜。需求二大关，
6、先通过的小组为胜。 通关标准：通关标准： 以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点， 语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。方算通关成功。 通关准备：通关准备： 通关护照、背诵通关护照、背诵15学习课堂增员人群分析：增员人群分析：其他销售人员其他销售人员普通上班族普通上班族家庭主妇家庭主妇新时代年轻人新时代年轻人中小企业主中小企业主16学习课堂如何开口谈增员：如何开口谈增员：动摇话术动摇话术寒暄赞美寒暄赞美17学习课堂准增员对象的心态了解研讨：研讨：请各小组研讨普通上请各小组研讨普通
7、上班族的心态，并发表班族的心态，并发表时间：时间：15分钟分钟18学习课堂2 2、人际关系复杂，晋升靠关系、人际关系复杂，晋升靠关系1 1、做三年看一生，希望改变现状，但不敢行动，承受风险的能力低、做三年看一生，希望改变现状，但不敢行动，承受风险的能力低3 3、机械重复的工作，没有成就感，一旦面临下岗将很难再就业、机械重复的工作，没有成就感，一旦面临下岗将很难再就业4 4、习惯规律性的生活，钱不多，但有一定空闲，喜欢参加一些团体、习惯规律性的生活，钱不多，但有一定空闲，喜欢参加一些团体的活动，可以通过这些团体的活动跟他们拉近关系的活动，可以通过这些团体的活动跟他们拉近关系19学习课堂 目的是打
8、破准增员对象目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。氛，开始交谈。 寒暄赞美寒暄赞美20学习课堂普通上班族寒暄赞美话术：背诵经验：由外到内，由本人到家庭、才干背诵经验：由外到内，由本人到家庭、才干1、您这套西服一看就知道质感很好质感很好，和您的气质非常相称！非常相称！家庭孩子外表2、杨先生，这是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮真漂亮！您的小孩（男孩）长得眉清目秀眉清目秀的，真想您。（您女儿的眼睛长得又大又圆，真漂亮，想必像妈妈吧。）您真是好福气啊！3、您真是一个细心细心的爸爸，这么为小孩着想。4、您小孩教育得教育得这么好好，您是怎么教的，能不能给我介绍一下
9、？才干5、您实在很不简单很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处过人之处！6、我最欣赏最欣赏的就是像您这样的人！21学习课堂把把握握增增员员点点理理想想与与现现实实差差距距对对寿寿险险工工作作产产生生兴兴趣趣挖挖掘掘工工作作困困惑惑挖挖掘掘经经济济困困惑惑动摇话术动摇话术22学习课堂普通上班族挖掘工作需求话术：背诵经验：工作满意背诵经验：工作满意提供品质生活提供品质生活晋升、成功晋升、成功1、您对目前的工作满意满意吗？能提供品质生活吗工作满意吗2、依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活高品质的生活吗？晋升成功3、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力升职只要靠自己的努力就行，不
10、是依靠关系呢？4、有什么行业能够让您比较快地获得成功比较快地获得成功呢？您现在三年的薪水，也许用一年的时间就可以赚到了？23学习课堂话术背诵、通关话术背诵、通关 24学习课堂话术通关规则话术通关规则规则规则： 以以小小组组为为单单位位，所所有有成成员员均均需需通通过过寒寒喧喧赞赞美美、挖挖掘掘工工作作需求二大关，先通过的小组为胜。需求二大关，先通过的小组为胜。 通关标准：通关标准： 以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点， 语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。方算通关成功。 通关
11、准备：通关准备： 通关护照、背诵通关护照、背诵25学习课堂增员人群分析：增员人群分析：其他销售人员其他销售人员普通上班族普通上班族家庭主妇家庭主妇新时代年轻人新时代年轻人中小企业主中小企业主26学习课堂如何开口谈增员：如何开口谈增员：动摇话术动摇话术寒暄赞美寒暄赞美27学习课堂准增员对象的心态了解研讨：研讨：请各小组研讨其他销请各小组研讨其他销售人员的心态，并发售人员的心态，并发表表时间：时间：15分钟分钟28学习课堂2 2、需要频繁出差，甚至派往外地常驻、需要频繁出差，甚至派往外地常驻1 1、销售产品受季节、市场、政策的影响较大、销售产品受季节、市场、政策的影响较大3 3、晋升不完全靠业绩和
12、自身努力，仍然需要复杂的人际关系、晋升不完全靠业绩和自身努力，仍然需要复杂的人际关系4 4、有一定的销售经验和文化层次，只要善于学习，在新华的训练体、有一定的销售经验和文化层次，只要善于学习，在新华的训练体系下能够很快成长为合格的保险代理人。系下能够很快成长为合格的保险代理人。29学习课堂 目的是打破准增员对象目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。氛，开始交谈。 寒暄赞美寒暄赞美30学习课堂其他销售人员寒暄赞美话术：背诵经验：细心、专业水平背诵经验：细心、专业水平1、您真是一个非常细心非常细心的人，在您这儿买东西，我很放心我很放心。2、您真是一个非常
13、照顾客户感受非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功非常成功的。专业水平细心3、和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高专业水平真的很高。4、您的知识知识真是丰富丰富，讲解得也非常清楚，我很满意。5、您的口才口才真的非常好非常好，很多专业的术语让您这么一解释我就清楚多了。31学习课堂把把握握增增员员点点理理想想与与现现实实差差距距对对寿寿险险工工作作产产生生兴兴趣趣挖挖掘掘工工作作困困惑惑挖挖掘掘经经济济困困惑惑动摇话术动摇话术32学习课堂其他销售人员挖掘工作需求话术：背诵经验：对现阶段工作的动摇背诵经验：对现阶段工作的动摇收入、晋升收入、晋升创业创业1、您觉得这份销售工
14、作能够让您做一辈子做一辈子吗？2、您觉得自己的能力能力在现在的工作中能得到充分体现充分体现吗？收入晋升对现状动摇3、您难道不希望找到一份客户源源不断、收入没有上限客户源源不断、收入没有上限的工作吗？4、您难道不希望自己的晋升完全由自己掌握晋升完全由自己掌握，不受其它因素的影响吗？创业5、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建组建自己的团队团队一起开创一开创一番事业番事业吗？6、您难道不想自己当老板自己当老板，开创自己的事业吗？33学习课堂话术背诵、通关话术背诵、通关 34学习课堂话术通关规则话术通关规则规则规则： 以以小小组组为为单单位位，所所有有成成员员均均需需通通过过寒寒喧喧赞赞美美、挖
15、挖掘掘工工作作需求二大关，先通过的小组为胜。需求二大关，先通过的小组为胜。 通关标准：通关标准： 以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点， 语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。方算通关成功。 通关准备：通关准备： 通关护照、背诵通关护照、背诵35学习课堂增员人群分析：增员人群分析：其他销售人员其他销售人员普通上班族普通上班族家庭主妇家庭主妇新时代年轻人新时代年轻人中小企业主中小企业主36学习课堂如何开口谈增员：如何开口谈增员：动摇话术动摇话术寒暄赞美寒暄赞美37学习课堂准增员对象
16、的心态了解研讨：研讨：请各小组研讨新时代请各小组研讨新时代年轻人的心态，并发年轻人的心态，并发表表时间：时间：15分钟分钟38学习课堂2 2、对工作收入、环境、晋升制度等容易产生不满，对自己前途、对工作收入、环境、晋升制度等容易产生不满，对自己前途比较迷茫，希望有人指点迷津比较迷茫，希望有人指点迷津1 1、希望得到别人的肯定，渴望成功，希望挑战，容易接受新事物、希望得到别人的肯定，渴望成功，希望挑战，容易接受新事物3 3、喜欢自由，学习能力、意愿强、喜欢自由，学习能力、意愿强4 4、目标明确，渴望致富，但行动力不够强，忽略了追求成功的过程，、目标明确，渴望致富，但行动力不够强，忽略了追求成功的
17、过程，抗压力、挫折的能力不够强抗压力、挫折的能力不够强39学习课堂 目的是打破准增员对象目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。氛，开始交谈。 寒暄赞美寒暄赞美40学习课堂新时代年轻人寒暄赞美话术：背诵经验：由外而内，外表、气质背诵经验：由外而内，外表、气质才干才干1、刘小姐，您真是模特儿的身材模特儿的身材，穿什么都好看。您看我，天天喊着减肥，却越减越肥。您有什么保持身材苗条得好诀窍呀？2、刘小姐，不知道为什么，每次跟您见面我都有一种与众不同的感觉与众不同的感觉，您的气质很吸引人。气质很吸引人。才干外表气质3、您看起来一表人材一表人材，想必工作上肯定是
18、很受上司器重受上司器重的人。4、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智非常睿智的人。您这么年轻年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划好的规划，和您聊天对我启发启发了不少啊。5、杨先生，您真是年轻有为年轻有为呀，像我们这样刚刚出来工作的人，很少有您这种成就的。41学习课堂把把握握增增员员点点理理想想与与现现实实差差距距对对寿寿险险工工作作产产生生兴兴趣趣挖挖掘掘工工作作困困惑惑挖挖掘掘经经济济困困惑惑动摇话术动摇话术42学习课堂新时代年轻人挖掘工作需求话术：背诵经验：发展前景背诵经验：发展前景生活改善生活改善创业创业1、您觉的您现在的工作长远来看，成长和发展的空
19、间够大吗成长和发展的空间够大吗？2、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业创立属于自己的事业，过上理想的生活过上理想的生活呢？3、作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战性，赚钱多有挑战性，赚钱多的工作吗？4、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？生活改善发展前景5、您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活打游击的租房生活吗？学习成长6、您公司是否能给您提供完善培训完善培训的机会？如果不能，再过两
20、年您还能适应目前的工作吗？43学习课堂话术背诵、通关话术背诵、通关 44学习课堂话术通关规则话术通关规则规则规则： 以以小小组组为为单单位位，所所有有成成员员均均需需通通过过寒寒喧喧赞赞美美、挖挖掘掘工工作作需求二大关，先通过的小组为胜。需求二大关，先通过的小组为胜。 通关标准：通关标准： 以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点， 语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。方算通关成功。 通关准备：通关准备： 通关护照、背诵通关护照、背诵45学习课堂增员人群分析：增员人群分析：其他销售
21、人员其他销售人员普通上班族普通上班族家庭主妇家庭主妇新时代年轻人新时代年轻人中小企业主中小企业主46学习课堂如何开口谈增员：如何开口谈增员：动摇话术动摇话术寒暄赞美寒暄赞美47学习课堂准增员对象的心态了解研讨：研讨：请各小组研讨中小企请各小组研讨中小企业主的心态，并发表业主的心态，并发表时间：时间：15分钟分钟48学习课堂2 2、资金流转不灵活，常常面临资金流的窘迫。、资金流转不灵活，常常面临资金流的窘迫。1 1、创业难，守业更难！、创业难，守业更难！3 3、从家族企业开始，发展后希望寻求优秀人才加盟，但、从家族企业开始，发展后希望寻求优秀人才加盟，但民营企业的机制又限制了优秀人才的发展，对企
22、业的长远民营企业的机制又限制了优秀人才的发展，对企业的长远发展有影响发展有影响4 4、生意不好做，而且需要打点很多环节，在企业内很有面子，可对、生意不好做，而且需要打点很多环节，在企业内很有面子，可对外也需要拉低脸面。外也需要拉低脸面。5 5、疲于应酬，身心疲惫！、疲于应酬，身心疲惫！49学习课堂 目的是打破准增员对象目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。氛，开始交谈。 寒暄赞美寒暄赞美50学习课堂中小企业主寒暄赞美话术：背诵经验：气质背诵经验：气质请教请教1、您看起来气宇不凡气宇不凡，一看就是干大事业干大事业的人。请教气质2、您的家庭装修很有特色有
23、特色，看得出您是一个很有品位有品位的人，我家马上也要准备搞装修了，正好可以向您请教请教3、老同学，您是不是在炒股啊，不知您对最近的股市行情怎么看啊？51学习课堂把把握握增增员员点点理理想想与与现现实实差差距距对对寿寿险险工工作作产产生生兴兴趣趣挖挖掘掘工工作作困困惑惑挖挖掘掘经经济济困困惑惑动摇话术动摇话术52学习课堂中小企业主挖掘工作需求话术：背诵经验：动摇对现在事业的信心背诵经验：动摇对现在事业的信心美好前景描述美好前景描述1、您觉得做现在的工作能够给您成就感成就感吗？2、您将来愿意愿意自己的孩子子承父业子承父业吗？美好前景动摇信心3、您想创办一份有爱心又受人尊敬有爱心又受人尊敬的事业吗？
24、4、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？5、有没有想过什么行业可以让您有了高收入高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲有钱又有闲”的老板呢？53学习课堂话术背诵、通关话术背诵、通关 54学习课堂话术通关规则话术通关规则规则规则： 以以小小组组为为单单位位，所所有有成成员员均均需需通通过过寒寒喧喧赞赞美美、挖挖掘掘工工作作需求二大关，先通过的小组为胜。需求二大关，先通过的小组为胜。 通关标准：通关标准： 以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点，以随堂讲义话术为标准，一定要掌握黑体重点， 语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。方算通关成功。 通关准备：通关准备： 通关护照、背诵通关护照、背诵55学习课堂
