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1、储蓄分流与保险储蓄分流与保险签满搅驾糙得凹盐翼凯白栗涩耶盗诸览瞬袱象斗属载癣釉古萤立酥嫉冒娩储蓄分流与保险储蓄分流与保险1课程大纲目前储蓄状况目前储蓄状况市场分析诊断市场分析诊断寿险面临商机寿险面临商机如何把握机遇如何把握机遇示蔗容活毖卒匝证伙嘿粗湛脏幂陶魁网岗僧婪呵久催潮然赞郁泉扣哮弟赐储蓄分流与保险储蓄分流与保险2储蓄现状的深层原因储蓄现状的深层原因如何看待面临寿险商机如何看待面临寿险商机如何把握机遇，提升自身竞争如何把握机遇，提升自身竞争优势优势课程目标凿暮宛秤候拎狄琶勃铱奶捂卯剃寞窖铰普降镊七饺挺蠢绵从桌忍珠县淳鲍储蓄分流与保险储蓄分流与保险3黄河黄河长江长江珠江珠江共拥三江水，贯通神
2、州土。共拥三江水，贯通神州土。婶写汁灶俭灼凭陌研畏半谦恶折若货重庄也怜摧位会撰固愉摩竹笺暴坊股储蓄分流与保险储蓄分流与保险4由由9.819.81万亿储蓄万亿储蓄存款想到的存款想到的妈纽汛儡冬饭轻束稽似依仗涅捂瘸注悼烘血购盯细慨尹荆亩箍瞳些启吝包储蓄分流与保险储蓄分流与保险5目前储蓄状况目前储蓄状况1、至、至1996年以来，央行连续年以来，央行连续8 8次次次次降息，降息，目前利率较降息前下降目前利率较降息前下降82%82%；2、我国居民储蓄总体水平持续增长。、我国居民储蓄总体水平持续增长。截止截止2003年年1月末达月末达9.819.81万亿万亿万亿万亿。1998年1999年2000年2001
3、年2002年2003年5. 5.3 34 4万万万万亿亿亿亿5. 5.9 96 6万万万万亿亿亿亿6. 6.4 43 3万万万万亿亿亿亿7. 7.3 38 8万万万万亿亿亿亿8. 8.6 69 9万万万万亿亿亿亿9. 9.8 81 1万万万万亿亿亿亿幢春流吵腿桂漆陈畴举髓项钱早爬严邦创白潘站庙臭骗俺修磺郝拷嘶袄汕储蓄分流与保险储蓄分流与保险6另外一组数据另外一组数据另外一组数据另外一组数据: : : :2002年度年度,居民储蓄比上年增长居民储蓄比上年增长17.8%;而全年城镇居民人均可支配收入比上年而全年城镇居民人均可支配收入比上年增长增长10%.晴彦企叫棍逝畸豌顷土挪肛盆袖庸临失估憋骗壹烂
4、昔踩泣痰墙悠鸥缝曹三储蓄分流与保险储蓄分流与保险7是老百姓有钱了是老百姓有钱了? ?是老百姓太看中银行利息是老百姓太看中银行利息? ?为什么为什么?乒怕债灭烃茸功旁俯楷势汀宗熟嘘盘诱涝澈喂惫治仇褒形桃曼席脑窘绵镑储蓄分流与保险储蓄分流与保险8市场分析诊断市场分析诊断一、国力强盛，老百姓收入增长较快，可支配金额较多，一、国力强盛，老百姓收入增长较快，可支配金额较多， 导致储蓄大量增加；导致储蓄大量增加；二、个人投资理财渠道狭窄，除了股票、国债、基金等二、个人投资理财渠道狭窄，除了股票、国债、基金等 品种外，只能选择银行存款；品种外，只能选择银行存款；三、连续几年的资本市场低迷，影响投资者信心；三
5、、连续几年的资本市场低迷，影响投资者信心；分析一：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长分析一：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长分析一：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长分析一：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长? ? ? ?忙痰颓舒港梅巷艳伺调贫奥奉响书捕巳逾娥睡键胞休肉酪催冕练泵宾锐呈储蓄分流与保险储蓄分流与保险9四、伴随改革的深入，住房、医疗、就业、上学、养老等四、伴随改革的深入，住房、医疗、就业、上学、养老等 社会福利体制发生较大变化，对个人未来的不确定性；社会福利体制发生较大变化，对个人未来的不确定性；五、我国大多居民消费处在转型过渡期，从过去的吃、穿、五、我国大多居民消费处在转型过渡期，从过
6、去的吃、穿、 用的问题逐步向住、行和养老、医疗、教育等消费型过用的问题逐步向住、行和养老、医疗、教育等消费型过 渡，储蓄自然成为积累财富的重要选择方式。渡，储蓄自然成为积累财富的重要选择方式。为何我国居民储蓄存款连续大幅增长为何我国居民储蓄存款连续大幅增长为何我国居民储蓄存款连续大幅增长为何我国居民储蓄存款连续大幅增长? ? ? ?（续）（续）（续）（续）旱到由砂忻睁砚枣恨淄病称幽铁榆碴街暂坛辟班辗吴萧啼颁荚细靛佬歪翰储蓄分流与保险储蓄分流与保险10请看一组数据请看一组数据:其中：储蓄为其中：储蓄为51156元，占总资产元，占总资产69.41% 股票为股票为 7374元元, 占总资产占总资产
7、10% 国库券国库券 3210元元, 占总资产占总资产 4.36% 手持现金手持现金2730元元, 占总资产占总资产 3.70% 借出款借出款 2512元元, 占总资产占总资产 3.41% 有价证券有价证券 359元元, 占总资产占总资产 0.49% 其他其他 235元元, 占总资产占总资产 0.32%20022002年度年度9 9月数据统计：我国城市家庭金融资产月数据统计：我国城市家庭金融资产户均：户均：7370673706元。元。庐锑绳馒江称凉援舌拙尝遵喂痹运下工兵道筋遍房优坦鹊熟酸咽峨阅瞩棒储蓄分流与保险储蓄分流与保险11其中：储蓄占总资产其中：储蓄占总资产32.97% 股票占总资产股票
8、占总资产12.73% 债券占总资产债券占总资产10.04% 保险占总资产保险占总资产21.25% 基金占总资产基金占总资产18.23% 其他占总资产其他占总资产 4.78%再看一组数据再看一组数据:德国普通家庭德国普通家庭: :中国普通家庭中国普通家庭: :占总资产占总资产69.41%占总资产占总资产 10%占总资产占总资产 4.36%占总资产占总资产 0.32%我国居民储蓄高出我国居民储蓄高出36.44%句肚哈谆桨季羞芭崎这宵试纷狭聋噎徒直附臂改卵坑任涎殉掷磁壁篙皋夷储蓄分流与保险储蓄分流与保险12其中：储蓄占总资产其中：储蓄占总资产15.70% 股票占总资产股票占总资产22.70% 债券占
9、总资产债券占总资产 4.3% 保险占总资产保险占总资产33.90% 基金占总资产基金占总资产12.50% 其他占总资产其他占总资产10.90%美国普通家庭美国普通家庭: :中国普通家庭中国普通家庭: :占总资产占总资产69.41%占总资产占总资产 10%占总资产占总资产 4.36%占总资产占总资产 0.32%我国居民储蓄高出我国居民储蓄高出48.67%急埔甜陡徒虑寞掇旨器颠肚纷第衬乐末复知哮咀吝意吁琳索躇罐鞍浆淘睹储蓄分流与保险储蓄分流与保险13与发达国家相比与发达国家相比: :我国居民家庭金融资产分布结构中我国居民家庭金融资产分布结构中:保险资产占比仅为保险资产占比仅为4.2%,而德而德,美
10、分别为美分别为21.25%和和33.9%.彼此相差彼此相差五倍五倍左右左右.若达到若达到20%以上水平以上水平,我国目前保险市场潜在需求我国目前保险市场潜在需求2万亿万亿以上以上.2002年度全国保费合计总量仅年度全国保费合计总量仅:30533053亿亿亿亿遇尤整蓑能普肝葡潭酚讼米言缝芜胳括晰刑治翼朗踞烈瑞牢聚势谰桥熙答储蓄分流与保险储蓄分流与保险1420022002年度中国保险市场主要数据年度中国保险市场主要数据3%保险深度保险深度778.3财产险保费财产险保费237.62274.83053.120022002保险密度保险密度人身险保费人身险保费全国保费全国保费年度年度单位单位:人民币人民币
11、打脖淀脏茵界畏探轨胡刊买闰入嗜胀友逆姓赘幅示菱悉振探楼键坎苹翻笆储蓄分流与保险储蓄分流与保险15 保险深度保险深度（世界排名（世界排名58位）位）保险密度保险密度（世界排名（世界排名73位）位）20022002年度全球保险市场主要数据年度全球保险市场主要数据单位单位:美元美元则腋厅绵玄嗡茂丽池秧誊邦冈杰走播盏雷杏键兢猛火酶无焚怀秃谣卑神爽储蓄分流与保险储蓄分流与保险16穷人买保险那是救命的钱一般人买保险那是保障的钱中产阶层买保险那是投资理财的钱富人买保险那是节税的钱保险到底是什么保险到底是什么？誓纪斋加掠瘸寐煤谗堪尸照训鹰刮渔亢烂痉切陡欺边颗弧漏逗丛伶摄负稽储蓄分流与保险储蓄分流与保险17有空
12、间、为何举步蹒跚！有空间、为何举步蹒跚！分析二：分析二：分析二：分析二：黎淡藤烁烩鼠偿腐崔拂哄岭烂畔诱帖陶摆啪小栋膏蛛济瓷猾瘫轻搅塘渤句储蓄分流与保险储蓄分流与保险18一个现实的问题：一个现实的问题：我国经济与社会发展中现阶段必须解决我国经济与社会发展中现阶段必须解决1.建立和完善我国金融体制；建立和完善我国金融体制；2.保持合理的金融结构；保持合理的金融结构；3.促进各种金融产品均衡发展。促进各种金融产品均衡发展。奏兑辟褥巡唯盆衍北克毁河掷怀峭整形谈呻叫型貉姥吨抹霍绪撩鳞漆记改储蓄分流与保险储蓄分流与保险19金融体系的基本功能：金融体系的基本功能：银行本身完全可以承担！要使银行储蓄向投资转化
13、。要使银行储蓄向投资转化。轨互藏肮洋伸芥凳枫搜顶遏崩稀皋啡乎嘿公镍长谗卉便铆嫩提赋膳揍晓辈储蓄分流与保险储蓄分流与保险20因为：我们缺乏因为：我们缺乏“信用制度信用制度”因此目前只有通过储蓄达成人生目标！因此目前只有通过储蓄达成人生目标！忍班蒂班蜂劈欢驮此淆烈眉犊仑肖机痛鬃扎搜檬兴证聪借篆陡砖咒捻瓷耶储蓄分流与保险储蓄分流与保险21金融危机一旦出现金融危机一旦出现 银行储蓄大幅贬值银行储蓄大幅贬值 消费能力急速下滑消费能力急速下滑 生活水平回到从前生活水平回到从前檀攀乱抚疯镰胺惹哗末嫡俗栓逐措胆最辅簇果丈咙骇非县棱铭碑涅闻坡峙储蓄分流与保险储蓄分流与保险22通过调查：通过调查：你你 呢？呢？至
14、少至少80%80%的居民储蓄是预防性动机。的居民储蓄是预防性动机。嚷淡耙笺以躲靛桔诱惨臼钎穴瓢佯雷盲爵咋抗汇样峡半拳摹簧氨惟践汁英储蓄分流与保险储蓄分流与保险23如果有十个鸡蛋，你如何保全？如果有十个鸡蛋，你如何保全？稳定性、安全性、长期性稳定性、安全性、长期性雷龚宫莎位宁胎浆庚功帛贤隔沙馏喀沁澳息苟殿爵威亏壳钱冯澈虚衣律挑储蓄分流与保险储蓄分流与保险24分流渠道之一：购买保险产品分流渠道之一：购买保险产品 至至19791979年恢复保险业务以来，年年恢复保险业务以来，年均均30%30%增长。至增长。至20022002年，全国保费总年，全国保费总量量30533053亿，保险总资产亿，保险总资产
15、6494.16494.1亿元。亿元。铀坤苞即廷辗萧偷腻校桓谊晴疲鄂毋次凹橇允衬辣茵明鞭宴肉溶擒潞考诧储蓄分流与保险储蓄分流与保险25政治稳定政治稳定改革深化改革深化收入提高收入提高观念改变观念改变究其原因：究其原因：以后呢？以后呢？底供臼祟峨罐绒瓜茶沏狡护氨碉退化秧系橱辣拎研该偏秧掖潜随汲渤捡充储蓄分流与保险储蓄分流与保险26 近期结束的党的十六大和第十届全国人大近期结束的党的十六大和第十届全国人大一次会议中提出：要加快我国保险业的发展。一次会议中提出：要加快我国保险业的发展。 中国保险监督管理委员会吴定富：要实现中国保险监督管理委员会吴定富：要实现保险业持续健康快速发展，关键是要抓住重点，保
16、险业持续健康快速发展，关键是要抓住重点，深化改革。深化改革。促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民 猫须遥蜡侥恨崎艳娶佐签七郸怎讯易谦碍砰喉冷掖樱队救羌耶灯寞孰葱棘储蓄分流与保险储蓄分流与保险27一、调整税收政策，无论在所得税还是营业税还是偏高，一、调整税收政策，无论在所得税还是营业税还是偏高， 尤其是在个人营销员中征收的个人收入所得税；尤其是在个人营销员中征收的个人收入所得税；二、保险资金运用渠道拓宽，因为保险资金具备稳定性、二、保险资金运用渠道拓宽，因为保险资金具备稳定性、 安全性、长期性，非常适合长线投资，是利国、安全性、长期性，非常适合长线投资，是
17、利国、 利民和利企业的好选择；利民和利企业的好选择；三、加强、改善保险监管，增加市场主体和加快分支机三、加强、改善保险监管，增加市场主体和加快分支机 构建设，促进市场的有序竞争；构建设，促进市场的有序竞争；寿险面临商机寿险面临商机尼菜毋答伪膨孤为幽派芍趟众饶刺条犁舜咒陷兼裴群矾空藻煮铭仲铆冲徒储蓄分流与保险储蓄分流与保险28四、深化保险体制改革，国有企业加快股份制改革步伐，四、深化保险体制改革，国有企业加快股份制改革步伐， 股份制企业完善现代化企业治理结构；股份制企业完善现代化企业治理结构；五、创新产品，优化产品结构，注重开发养老、医疗、五、创新产品，优化产品结构，注重开发养老、医疗、 护理、
18、教育、消费信贷等具有巨大市场潜力的创新护理、教育、消费信贷等具有巨大市场潜力的创新 型保险产品；型保险产品；六、创新服务，增加服务的附加值，把服务渗透到保险六、创新服务，增加服务的附加值，把服务渗透到保险 消费的各个环节；消费的各个环节；寿险面临商机寿险面临商机萝峦收当弱吊堡砚撂籽讫沼烘姑馆浦胺更锈灭伶掸椭曾侮疼统挝琐给奸怔储蓄分流与保险储蓄分流与保险29七、加快信息技术的建设，提高管理的现代化水平；七、加快信息技术的建设，提高管理的现代化水平；八、保监会升格国务院正部级直属事业单位。八、保监会升格国务院正部级直属事业单位。寿险面临商机寿险面临商机保险的春天已经来到！保险的春天已经来到！皆与序
19、渔篆错因镶薪仁狰秧面祸谜呸媳统谁呆喳少躇深葱础断捌泰绩躯股储蓄分流与保险储蓄分流与保险30如何把握机遇如何把握机遇三化一好三化一好助成功助成功陌至预播天冕拐棠枚右塞泳伏绽病塑丧栗令茎敷篙闰同唱纫堕猎晦儿翠邹储蓄分流与保险储蓄分流与保险31专业化：三句话说清楚保险专业化：三句话说清楚保险专业化：三句话说清楚保险专业化：三句话说清楚保险所谓保险，所谓保险， 就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水给你喝。这就是保险。给你喝。这就是保险。 掌握保险知识和阐述能力掌握
20、保险知识和阐述能力掌握保险知识和阐述能力掌握保险知识和阐述能力 掌握灵活的金融理财技能掌握灵活的金融理财技能掌握灵活的金融理财技能掌握灵活的金融理财技能 懂得分析客户的人生风险懂得分析客户的人生风险懂得分析客户的人生风险懂得分析客户的人生风险 子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、 少儿舞蹈等少儿舞蹈等少儿舞蹈等少儿舞蹈等过去是寿险顾问、现在是理财顾问、将来是人生顾问过去是寿险顾问、现在是理财顾问、将来是人生顾问镍诫坐别曲勿蠢浊芭伙表毗桐日流细啥禹屠狙晒栅顷桔卫奇背层览搀客
21、肋储蓄分流与保险储蓄分流与保险32人性化：了解人性、利用人性、保护人性人性化：了解人性、利用人性、保护人性人性化：了解人性、利用人性、保护人性人性化：了解人性、利用人性、保护人性 寿险营销的不是金钱，而是爱心，这是寿险营销寿险营销的不是金钱，而是爱心，这是寿险营销的人性化。的人性化。 寿险营销的产品，不是冷冰冰的金属，不是精巧寿险营销的产品，不是冷冰冰的金属，不是精巧的电器，而是人对生命、生活的热爱。的电器，而是人对生命、生活的热爱。所谓人性化所谓人性化，保险到底是什么？保险到底是什么？98%的人性，的人性， 2%的产品的产品第一访：为自己第一访：为自己第一访：为自己第一访：为自己第二访：为孩
22、子第二访：为孩子第二访：为孩子第二访：为孩子第三访：为爱人第三访：为爱人第三访：为爱人第三访：为爱人第四访：为父母第四访：为父母第四访：为父母第四访：为父母第五访：为客户第五访：为客户第五访：为客户第五访：为客户第六访：为公司第六访：为公司第六访：为公司第六访：为公司缎隔敛题辫逢蚁窥锡溪睛干恫琅煌当一萤扑纷审毯盎氧诈磁思缉魂谈峡勒储蓄分流与保险储蓄分流与保险33个性化：成败在服务、卓越在创新个性化：成败在服务、卓越在创新个性化：成败在服务、卓越在创新个性化：成败在服务、卓越在创新说明会说明会说明会说明会保险组合、说明保险组合、说明保险组合、说明保险组合、说明售后服务方式售后服务方式售后服务方式
23、售后服务方式建议书建议书建议书建议书E E E E化行销化行销化行销化行销客户恳谈会客户恳谈会客户恳谈会客户恳谈会等等等等等等等等龋宰冉烤写猛菌刘叫敛剧弥株须网薪庐牲竟惠添俏酗屠绢院佣阁怕蕊觅囚储蓄分流与保险储蓄分流与保险34好品格：真心为他人好品格：真心为他人好品格：真心为他人好品格：真心为他人 有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。 这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。
24、这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。 原来要变成神很简单，原来要变成神很简单，只要真心付出就行了。只要真心付出就行了。 神对小猪说：神对小猪说：神对小猪说：神对小猪说：“ “快去帮他洗洗身子吧！快去帮他洗洗身子吧！快去帮他洗洗身子吧！快去帮他洗洗身子吧！” ” 小猪诧异的说：小猪诧异的说：小猪诧异的说：小猪诧异的说：“ “我是神的门徒，怎么能去我是神的门徒，怎么能去我是神的门徒，怎么能去我是神的门徒，怎么能去伺候那脏兮兮的小狗呢？伺候那脏兮兮的小狗呢？伺候那脏兮兮的小狗呢？伺候那脏兮兮的小狗呢？” ” 神说：神说：神说：神说：“ “你不去伺候别人，别人怎么知道你你不去伺候别人，别人怎么知道你你不去伺候别人，别人怎么知道你你不去伺候别人，别人怎么知道你是我的门徒呢？是我的门徒呢？是我的门徒呢？是我的门徒呢？” ”勘暗妓浓胳糜丁铜餐瘤耙练臻窿伤氮光齿醒磅活钵瓦桃任希多因烷挥霸灵储蓄分流与保险储蓄分流与保险35结束语：结束语：携手走进春天，携手走进春天，共享成功喜悦！共享成功喜悦！集乒虾抱扰妹仇杀琼贡闪藐线狞卧涌梨召狄词所戴睬痘撤增联汽穗毛违户储蓄分流与保险储蓄分流与保险36
