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1、主讲：任晓松房地产客户分类房地产客户分类客户类型客户类型1.1. 客户应该如果分类？客户应该如果分类？2.2.从哪几个方面分类？从哪几个方面分类？3.3.不同类型应概如何应对？不同类型应概如何应对？客户类型（五大类）客户类型（五大类） 5 5、个性特征分类个性特征分类1 1、目的分类、目的分类2 2、购买动机分类、购买动机分类3 3、社会背景分类、社会背景分类4 4、性别、年龄、家庭分类、性别、年龄、家庭分类业界踩盘型业界踩盘型 意向等级意向等级 C C随意巡视型随意巡视型 意向等级意向等级 B B胸有成竹型胸有成竹型 意向等级意向等级 A A一、按目的分类（三类）一、按目的分类（三类）业界踩
2、盘型业界踩盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。随意巡视随意巡视型型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。胸有成竹型胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。和动机，
3、但不宜有太多的游说，以免引起反感。一、按目的分类一、按目的分类二、按购买动机分类二、按购买动机分类四大购买动机四大购买动机追求合理型追求合理型强调产品价值与价格强调产品价值与价格健康舒适型健康舒适型强调环境与配套强调环境与配套表现自我型表现自我型强调档次与市场形象强调档次与市场形象求美求美/ /求新型求新型强调超前的个性与品味强调超前的个性与品味富有阶层与工薪阶层富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型粗俗型与文化型不同地域型不同地域型南方人南方人/ /北方人北方人/ /本地人本地人不同职业不同职业公务员公务员/ /技术员技术员/ /商人商人三、按社会背景分类三、按社会背景分类v男人与女人男人与女人v
4、老年人、中年人、年轻人老年人、中年人、年轻人v单身单身/ /两人世界两人世界/ /三口之家三口之家/ /几世同堂几世同堂三大类：三大类：四、按性别、年龄、家庭分类四、按性别、年龄、家庭分类五、按个性特征分类五、按个性特征分类1 1、冲动型、冲动型 2 2、沉着稳健型、沉着稳健型 3 3、多疑谨慎型、多疑谨慎型 4 4、犹豫型犹豫型 5 5、果断型、果断型 6 6、无知型无知型 7 7、挑剔型挑剔型 8 8、高傲型高傲型 9 9、从众型从众型 1010、贪贪小便宜型小便宜型 1111、女士当家型女士当家型 1212、男、男士当家型士当家型 1 1、冲动型、冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，
5、性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定常因一时之冲动而下决定 客客户户特征特征五、按个性特征分类五、按个性特征分类平平心心静静气气地地透透视视并并判判断断其其心心理理反反应应。销销售售语语言言明明快快，避避免免唠唠叨叨，要要注注重重谈谈判气氛及综合感染力，控制好节奏。判气氛及综合感染力，控制好节奏。1 1、冲动型、冲动型 要领要领五、按个性特征分类五、按个性特征分类通常有丰富的购房知识，对房屋本通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。考虑周到。 客客户户特征特
6、征 2 2、沉着稳健型、沉着稳健型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类要要领领 不不厌厌其其烦烦的的就就房房屋屋的的特特点点、质质量量、发发展展商商实实力力等等作作详详细细说说明明，耐耐心心提提供供客客观观资资料料与与证证明明，有有依依有有据据，以以获取客户的信任。获取客户的信任。2 2、沉着稳健型、沉着稳健型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类疑疑问较问较多，外表多，外表严肃严肃，反，反应应冷漠，冷漠，对对楼楼书书及售楼及售楼资资料反复料反复阅读阅读，出言，出言谨谨慎，不易慎，不易获获取信任取信任。 客客户户特征特征 3 3、多疑谨慎型、多疑谨慎型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类要
7、要领领 实实事事求求是是的的讲讲解解楼楼盘盘。以以亲亲切切、诚诚恳恳的的态态度度打打动动他他，与与其其闲闲话话家家常常，了了解解其其经经济济状状况况及及购购房房原原因因，拉拉近近与与其其距距离离，适适当当的的反反问问，令令其其放放下下介心。介心。 3 3、多疑谨慎型、多疑谨慎型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类精神与精神与动动作作飘飘忽不定，忽不定，难难以捉摸，以捉摸，对对楼楼盘盘等等彻彻底了解之后，底了解之后，对对房屋已房屋已产产生生兴兴趣，仍拿不定主趣，仍拿不定主间间是是买还买还是是不不买买，买买高高层层好好还还是低是低层层好等；好等；说说话时话时，视线视线不断移不断移动动。 客客户户
8、特征特征 4 4、犹豫型犹豫型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类要要领领 以以房房地地产产专专家家的的姿姿态态，朋朋友友的的角角度度替替他他选选择择，在在不不伤伤害害他他自自尊尊心心的的前前提提下下帮帮他他出出最最佳佳决决定定，切切忌忌让让客客户户二二选选一。一。4 4、犹豫型犹豫型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类动动作作积积极，眼光直极，眼光直视视有力，声有力，声调调宏宏亮清晰，表情丰富，作亮清晰，表情丰富，作风风充充满满自信自信与与坚坚决。决。 客客户户特征特征 5 5、果断型、果断型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类要要领领 认认真真倾倾听听，掌掌握握了了客客户户的的兴兴趣
9、趣点点后后，有有针针对对性性的的作作重重点点推推介介，注注意意作作楼楼盘盘房房型型、价价格格等等方方面面的的比比较，适当的认可客户。较，适当的认可客户。5 5、果断型、果断型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类对购对购房一无所知，房一无所知，问题问题多而多而杂杂，甚至甚至问问到很多与到很多与购购房无关的房无关的问题问题，善善倾倾听。听。 客客户户特征特征 6 6、无知型无知型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类要要领领 主主控控谈谈判判现现场场，尽尽量量详详细细解解答答其其所所提提问问题题，并并说说明明楼楼盘盘的的畅畅销销程程度度。并并提提出出可可信信有有力力的的销销售售业业绩绩，质质量量
10、保保证证等等，态态度度友友善善诚诚恳恳，不不要让其产生压迫感。要让其产生压迫感。6 6、无知型无知型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类主主观观性性强强，心思，心思细细密，喜密，喜欢欢挑毛挑毛病，常病，常对对于建筑材料、于建筑材料、规规划、划、环环境、房型、座向、公共境、房型、座向、公共设设施等表施等表达主达主观观意意见见。 客客户户特征特征 7 7、挑剔型挑剔型 五、按个性特征分类、按个性特征分类要要领领 谈谈判中要多判中要多问问“为为什么呢？什么呢？”，以，以便更多了解他的想法，便更多了解他的想法，对对症下症下药药。给给予适当的恭予适当的恭维维，切莫与其争，切莫与其争论论，用用词词一定要
11、一定要严谨严谨，强强调调房屋的房屋的优优惠，付款方式惠，付款方式优优惠等。惠等。7 7、挑剔型挑剔型 五五、按个性特征分类、按个性特征分类趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人于千里之外，不悄不顾，常拒人于千里之外，不悄不顾，举止高傲。举止高傲。客客户户特征特征 8 8、高傲型高傲型 五五、按个性特征分类、按个性特征分类要要领领 诚诚恳恳谦谦逊逊，亲亲切切明明朗朗，面面带带笑笑容容，不不能能表表现现出出不不耐耐烦烦甚甚至至讨讨厌厌，以以楼楼盘盘的的质质素素品品味味，特特定定说说明明对对客客户户地地位位、身身份份的的突突显显，或或衬衬托托其其尊尊荣荣，以以刺刺激激其其
12、虚虚荣荣心心，从从而而引引发购买欲。发购买欲。8 8、高傲型高傲型 五五、按个性特征分类、按个性特征分类从从众众心心理理相相当当重重，常常问问房房子子是是否否好好卖卖，卖卖了了多多少少，什什么么人人买买的的多多，还还有有多多少少房房子子，非非常常留留意意现现场场成成交情况。交情况。 客客户户特征特征 9 9、从众型从众型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类要要领领 有有选选择择的的推推介介楼楼盘盘的的优优势势，同同事事帮帮忙忙营营造造非非常常忙忙碌碌，客客户户非非常常多多，而而房房源源有有限限的的气气氛氛，亦亦可可暗暗示示升升价在即，机不可失。价在即，机不可失。 9 9、从众型从众型 五、按
13、个性特征分类五、按个性特征分类对对一一些些鸡鸡毛毛蒜蒜皮皮之之事事看看得得很很重重，对对于于一一分分几几毫毫能能省省就就省省，关关心心有有无折扣，有无优惠，有无赠品等。无折扣，有无优惠，有无赠品等。客户特征客户特征 1010、贪小便宜型、贪小便宜型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类要领要领 如如有有折折扣扣或或赠赠品品，则则取取其其小小部部分分以以诱诱之之，切切不不可可将将优优惠惠全全盘盘托托出出。如如无无折折扣扣或或赠赠品品，则则以以楼楼盘盘的的性性价价比比说说明明其其物物超超所所值值，并并说说明明增增值值可可能能巨大，姿态稍高些。巨大，姿态稍高些。1010、贪小便宜型、贪小便宜型 五、
14、按个性特征分类五、按个性特征分类购购房房决决定定权权在在女女方方，女女性性言言多多，并并处处主主导导地地位位，而而男男方方往往往往是是沉沉默默不不言或附和女方。言或附和女方。 客户特征客户特征 1111、女士当家型、女士当家型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类要领要领 多多谈谈家家庭庭和和舒舒适适度度，而而且且言言语语间间要要留留意意客客户户的的喜喜好好，创创造造“共共同同语语言言”让让其其对对你你产产生生好好感感，进进行行对对你你所所言言深深信信不不疑疑。如如果果老老公公在在旁旁边边，则则要注意说话的分寸。要注意说话的分寸。1111、女士当家型、女士当家型 五、按个性特征分类五、按个性特
15、征分类与与“女女士士当当家家型型”正正好好相相反反，一一切切以以男男方方为为核核心心，女女方方沉沉默默或或附附合。合。1212、男士当家型男士当家型 客户特征客户特征 五、按个性特征分类五、按个性特征分类要领要领 多多谈谈房房子子的的性性价价比比和和升升值值空空间间，但但切切记记女女销销售售人人员员不不可可有有意意无无间间注注视视男男方方，甚甚至至“放放电电”，以以免免引引起起不不必必要要的的误误会会，要要用用专专业业，不不卑卑不不亢亢的态度对侍他。的态度对侍他。1212、男士当家型、男士当家型 五、按个性特征分类五、按个性特征分类谢谢各位！谢谢各位！ 任晓松任晓松五、按个性特征分类五、按个性特征分类
