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1、增增 员员 面面 谈谈 技技 巧巧增员的流程增员的流程计划活动增员市场开拓增员市场开拓增员电话约访增员电话约访初次增员面谈初次增员面谈（增员资料收集、增员需求点分（增员资料收集、增员需求点分（增员资料收集、增员需求点分（增员资料收集、增员需求点分析）析）析）析） 邀约促成邀约促成再次增员面谈再次增员面谈（激发增员者兴趣、异议（激发增员者兴趣、异议（激发增员者兴趣、异议（激发增员者兴趣、异议处理、处理、处理、处理、CDACDACDACDA测试）测试）测试）测试）面谈的过程是 甄选的过程增员面谈的流程增员资料收集增员资料收集激发兴趣激发兴趣异议处理异议处理增员需求点分析增员需求点分析收集准增员对象
2、资料缘故增员：日常收集介绍增员：推荐人介绍陌生增员：新人推荐表增员需求增员需求点分析点分析收集准增收集准增员对象资员对象资料料分析准增分析准增员对象工员对象工作动机作动机沟通随意式沟通随意式沟通 点头式沟通点头式沟通深层次沟通深层次沟通收集资料的方法 获得完整准确的答案控制面谈局面收集资料的原则倾听内容内容话话 -术术目前目前工作工作状况状况收集收集对工对工作的作的不满不满之处之处目前的工作做了多久目前的工作做了多久？以前从事过几种职业以前从事过几种职业有何收获、启示？有何收获、启示？ 目前的经济状况，对你的行业目前的经济状况，对你的行业是否有影响是否有影响 看你工作的状态还不错，老看你工作的
3、状态还不错，老板有没有给你出国、板有没有给你出国、 进修的机会进修的机会 你工作能力很强，有无晋你工作能力很强，有无晋升？升？ 你们公司晋升的渠道是否公平你们公司晋升的渠道是否公平？收集背景资讯内容内容话话 术术目前目前工作工作状况状况收集收集对工对工作的作的不满不满之处之处目前的工作做了多久？目前的工作做了多久？以前从事过几种职业以前从事过几种职业最有成就的是什么事？有何收获、启示？最有成就的是什么事？有何收获、启示？目前的经济状况，对你的行业是否有影目前的经济状况，对你的行业是否有影响响看你工作的状态还不错，老板有没有给看你工作的状态还不错，老板有没有给你出国、你出国、 进修的机会进修的机
4、会 你们公司晋升的渠道是否公平？你们公司晋升的渠道是否公平？增员面谈技巧 60-5了解其工作情况了解其工作情况了解其上进心了解其上进心内容内容询问话术询问话术生活生活 对事业对事业你认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧，你认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧，你比较喜欢哪一种？为什么？你比较喜欢哪一种？为什么？你认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？你认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？肯定吗？你想工作到多少岁？你想工作到多少岁？你满意目前的生活品质吗？你满意目前的生活品质吗？ 收入对你而言很重要吗？收入对你而言很重要吗？ 你希望你每月收入多少钱？你希望你每月收入多少钱？你认为你退休前应收入
5、多少？你认为你退休前应收入多少？ 了解其销售市场了解其销售市场 下班后，通常怎么安排时间？下班后，通常怎么安排时间？ 周末、假日如何度过？周末、假日如何度过？平时与同学、朋友常联络吗？平时与同学、朋友常联络吗？你们都在哪儿供职？你们都在哪儿供职？ 了解其性了解其性格格你有哪些专长、爱好？你有哪些专长、爱好？以往得过哪些奖项？以往得过哪些奖项？什么事让你最快乐、最满足？什么事让你最快乐、最满足？你对捐血的看法是什么？你对捐血的看法是什么？ 询问话术：判断其行业认知判断其行业认知 你如何理财？你如何理财？你有买保险吗？为什么？你有买保险吗？为什么？你认为保险业有前途吗？为什么你认为保险业有前途吗？
6、为什么现在，该轮到你了。 尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉（ 女女32岁，医院护士，有小孩）面谈；岁，医院护士，有小孩）面谈；增员面谈的流程增员资料收集增员资料收集激发兴趣激发兴趣异议处理异议处理增员需求点分析增员需求点分析增员面谈的指导思想您需要一张地图作指南-增员需求点增员需求点: :准增员对象的人生目标 在你还不了解对方脑海中在你还不了解对方脑海中的的“地图地图”时，就推荐你的所时，就推荐你的所能提供的能提供的“所谓的所谓的”机会机会是一件容易让人反感甚至是危是一件容易让人反感甚至是危险的事。险的事。增员点分析 业务员争取面谈机会不容业务员争取面谈机会
7、不容易。但是，如果找不到正确的易。但是，如果找不到正确的增员点，盲目出击，你说的东增员点，盲目出击，你说的东西并不是他想要的，往往会错西并不是他想要的，往往会错失良机。失良机。 工作动机表工作动机表可以帮助你可以帮助你找到准增员对象的增员点，有找到准增员对象的增员点，有的放矢，提高面谈成功率。的放矢，提高面谈成功率。排序排序 成成 果果 描描 述述独立自主独立自主按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。表扬表扬实质的奖励或公开表彰。实质的奖励或公开表彰。成就感成就感成功地完成工作的感觉，成就目标。成功地完成工作的感觉，成就目标。休闲时间休闲时间可以依
8、自己的意愿安排非工作时间的程度。可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。权力权力能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。觉。声誉声誉获得尊敬，别人对你的感觉程度。获得尊敬，别人对你的感觉程度。金钱金钱工作带给个人收入的多寡。工作带给个人收入的多寡。压力压力不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。自尊自尊对自我价值的看法，在群体中的出众程度。对自我价值的看法，在群体中的出众程度。家庭生活家庭生活与家人相处生活的时间品质。与家人相处生活的时间品质。安全感安全感维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。维持现有工
9、作的稳定性，明天会更好的感觉。个人成长个人成长个人成长空间，能变得更有能力个人成长空间，能变得更有能力/ /效率效率/ /更优秀的感觉。更优秀的感觉。工作动机表工作动机表 使用说明让增员对象根据成果和描述排序后填写此表。根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员话术，并进行前程规划引导。保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化.背景背景业务员小亮在上周六早上碰到小学同学徐小姐。徐小姐听说小亮业务员小亮在上周六早上碰到小学同学徐小姐。徐小姐听说小亮在保险公司工作时，提到可以介绍认识她的朋友黄先生。黄先生在保险公司工作时，提到可以介绍认识她的朋友黄先生。黄先生从外省回来已
10、经半年，一直没有找到合适的工作。第二天，小亮从外省回来已经半年，一直没有找到合适的工作。第二天，小亮随徐小姐前去拜访黄先生，并向黄先生介绍了泰康公司，特别提随徐小姐前去拜访黄先生，并向黄先生介绍了泰康公司，特别提到寿险营销可以带来较高的收入。到寿险营销可以带来较高的收入。遇到的遇到的问题问题黄先生对小亮谈的内容并不感兴趣，令小亮十分失望，不知道自黄先生对小亮谈的内容并不感兴趣，令小亮十分失望，不知道自己的谈话有什么问题。己的谈话有什么问题。有效的有效的解决解决办法办法蔡主任与小亮沟通后，辅导小亮如何使用工作动机表，并按那天蔡主任与小亮沟通后，辅导小亮如何使用工作动机表，并按那天的场景进行了演练
11、。第二天，小亮又约了黄先生面谈。通过面谈的场景进行了演练。第二天，小亮又约了黄先生面谈。通过面谈前请黄先生填写工作动机表，发现黄先生真正感兴趣的原来是自前请黄先生填写工作动机表，发现黄先生真正感兴趣的原来是自由安排时间。这不正符合保险行业由安排时间。这不正符合保险行业“又有钱、又有闲又有钱、又有闲”的特性吗的特性吗？小亮与他谈了这方面的话题，黄先生很感兴趣？小亮与他谈了这方面的话题，黄先生很感兴趣 。结果结果不久后，黄先生参加了小亮所在营销服务部举办的创业说明会。不久后，黄先生参加了小亮所在营销服务部举办的创业说明会。增增员员点点分分析析案案例例：工工作作动动机机表表的的使使用用依据准增员依据
12、准增员工作动机表工作动机表重要顺序进行提问重要顺序进行提问金钱：金钱：1 1、你觉得未来生活的压力主要在哪里、你觉得未来生活的压力主要在哪里?(?(往医疗、教往医疗、教 育、养老、住房消费方面引导，引发其金钱危机育、养老、住房消费方面引导，引发其金钱危机感感) )2 2、您目前的收入是否能保证以上的生活消费呢？、您目前的收入是否能保证以上的生活消费呢？3 3、现阶段，你认为多少收入是比较满意的？你目、现阶段，你认为多少收入是比较满意的？你目前前 的工作能达到这个收入水平吗？的工作能达到这个收入水平吗？动摇话术：动摇话术：动摇话术：动摇话术：1、你的家人希望你从事一份什么样的工作？、你的家人希望
13、你从事一份什么样的工作？2、你的家人和朋友对你现在的工作认可吗？、你的家人和朋友对你现在的工作认可吗？ 3、“假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您 会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？”自尊、声誉：自尊、声誉：动摇话术：动摇话术：1 1、看得出你是一个非常有责任心的人，你认为美好、看得出你是一个非常有责任心的人，你认为美好的的 家庭生活是怎样的呢？家庭生活是怎样的呢？2 2、根据、根据1 1的回答内容，沟通泰康的生活观：收入、健的回答内容，沟通泰康的生活观：收入、健 康、休闲等康、休闲等3 3、根据其回答的内容，进行相对应
14、的动摇话术、根据其回答的内容，进行相对应的动摇话术家庭生活：家庭生活：动摇话术：动摇话术：1 1、 “当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样 的工作吗？的工作吗？”2 2、如果有一种工作，能够让您在不久的将来带领、如果有一种工作，能够让您在不久的将来带领1010 人、人、2020人、人、3030人，甚至更多，您是否愿意尝试人，甚至更多，您是否愿意尝试 呢？呢？ 权力、成就感：权力、成就感：1 1、您是否希望从事的行业，能够帮助您的能力快速的提、您是否希望从事的行业，能够帮助您的能力快速的提 升（知识、沟通、经营、管理能力）？升（知识、沟通、经营、管理能
15、力）？2 2、寿险行业的培训体系和发展速度能够帮助你达成、寿险行业的培训体系和发展速度能够帮助你达成 （具体阐述）（具体阐述）动摇话术：动摇话术：个人成长：个人成长：1 1、“您想过尝试自己做老板吗？您想过尝试自己做老板吗？”2 2、您尝试过自己做自己的老板，充分施展自己的能力，、您尝试过自己做自己的老板，充分施展自己的能力， 自己掌握收入呢自己掌握收入呢 动摇话术：动摇话术：独立自主：独立自主：动摇话术：动摇话术：安全感：安全感：1 1、你觉得你目前单位的效益如何？、你觉得你目前单位的效益如何？2 2、你有没有把握未来、你有没有把握未来1010年、年、2020年，你单位仍有良好年，你单位仍有
16、良好 的效益？的效益？3 3、你考虑过下岗或失业的问题吗？、你考虑过下岗或失业的问题吗？动摇话术后可能的回答是的是的不是不是你为什么问这个你为什么问这个 问题？问题？不关你的事不关你的事等等等等不管他为什么如此说不管他为什么如此说你说：你说：“我理解，但让我告诉您我理解，但让我告诉您我为什么要问那个问题我为什么要问那个问题”。现在，该轮到你了。 尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉（ 女女32岁，医院护士，有小孩）面谈；岁，医院护士，有小孩）面谈；增员面谈的流程增员资料收集增员资料收集激发兴趣激发兴趣异议处理异议处理增员需求点分析增员需求点分析五年前，我曾面临一
17、个工作机会五年前，我曾面临一个工作机会（成功展示）：（成功展示）：能让我挣到很多钱能让我挣到很多钱能帮助人们达到他们的能帮助人们达到他们的财务目标财务目标同时也能发展自己同时也能发展自己现在，我是泰康人寿现在，我是泰康人寿*营销服务部的营销服务部的一名业务主任。我正在寻找一位合格一名业务主任。我正在寻找一位合格的人，一位对从事寿险营销这样一个的人，一位对从事寿险营销这样一个工作机会工作机会工作机会工作机会很感兴趣的人。很感兴趣的人。您现在能抽出十五分钟的时间让您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午今天下午3 3点钟更方便？点钟更方便？面谈的
18、时间若不充分，可进行邀约；面谈的时间若不充分，可进行邀约；面谈进行良好，可继续面谈。面谈进行良好，可继续面谈。请不要询问您的邻座。请不要询问您的邻座。对于这个问题有很多答案对于这个问题有很多答案现在，请列出您为什么进入泰康的三个原因被增员者需要了解的四个被增员者需要了解的四个问题问题要回答4个基本问题1寿险是一个什么样的行业？2泰康是什么样的公司？3我的工作是什么？4我会得到哪些帮助 ？深入面谈、呈现深入面谈、呈现深入面谈、呈现深入面谈、呈现寿险是什么样的行业？这是个充满爱心的事业这是个充满爱心的事业 “我为人人，人人为我我为人人，人人为我”的爱心事业的爱心事业 这是个播种希望的事业这是个播种
19、希望的事业 满足人们对寿险产品的需求就是满满足人们对寿险产品的需求就是满 足他们对希足他们对希望的需求。望的需求。 这是个共赢共荣的事业这是个共赢共荣的事业 有心致力这个事业的人，都会赢得一片属于自有心致力这个事业的人，都会赢得一片属于自己的天空。己的天空。 这是个重用自己的事业这是个重用自己的事业 事业上的成功，积极人生带来的无穷乐趣。事业上的成功，积极人生带来的无穷乐趣。 （以上见参考话术）（以上见参考话术）泰康是什么样的公司？优势优势培训培训晋升的机会晋升的机会成就成就（以上见参考话术）（以上见参考话术）泰康人寿保险公司是全国性的人寿保险公泰康人寿保险公司是全国性的人寿保险公司之一，现有
20、司之一，现有3535家分公司，家分公司，247247家中心支公家中心支公司，由良质的中外资股东构成。司，由良质的中外资股东构成。被评定为被评定为AAA-AAA-信用企业。全系统全面通过信用企业。全系统全面通过ISO9001ISO9001：20002000国际标准质量体系认证；国际标准质量体系认证；五个最好：五个最好：（1 1）最好的产品：）最好的产品：“一张保单保全家一张保单保全家”-爱家爱家之约。之约。（2 2）最好的制度：）最好的制度：基本法基本法恒久利益。新入司恒久利益。新入司伙伴佣金与同业比较，具有伙伴佣金与同业比较，具有“不打八折，并可享不打八折，并可享受长达受长达1212个月的责任
21、底薪个月的责任底薪”的强大优势。的强大优势。（3 3）最好的服务：首创）最好的服务：首创100%100%新契约电话回访，每新契约电话回访，每季度的客户专刊的派送。季度的客户专刊的派送。 （4 4）最好的培训：各层阶的培训，包括新人的岗）最好的培训：各层阶的培训，包括新人的岗前培训、代理人培训、衔接教育、转正培训及各前培训、代理人培训、衔接教育、转正培训及各阶晋升培训。阶晋升培训。（5 5）最好的效益：公司连续）最好的效益：公司连续8 8年的投资收益率名年的投资收益率名列同业前茅。列同业前茅。我应该做些什么？每日准时参加早会每日准时参加早会参加相应的培训，为成功参加相应的培训，为成功作准备作准备
22、会见客户，建立良好的关会见客户，建立良好的关系系帮助客户，建立家庭保障帮助客户，建立家庭保障为客户做好服务，以赢得为客户做好服务，以赢得更多客户的认同和支持。更多客户的认同和支持。我能得到哪些帮助？公司为你提供及时的培训；公司为你提供及时的培训；向你展示一个成功的工作模向你展示一个成功的工作模式对于您需要了解和做的事式对于您需要了解和做的事情进行培训；情进行培训；业务主管为你提供业务的指业务主管为你提供业务的指导；导；公司的后援系统保障你更好公司的后援系统保障你更好地服务客户。地服务客户。导入增员性向测试1 1、双向选择，公司帮助您做出科学的判断依、双向选择，公司帮助您做出科学的判断依据据2
23、2可节省双方时间，并做正确的决定可节省双方时间，并做正确的决定 3 3可测出从事寿险事业成功机会的大小可测出从事寿险事业成功机会的大小 ，未，未来成为营销主管的可能性来成为营销主管的可能性4 4测验结果与智测验结果与智商无关商无关 5 5使你更了解自己的个性，有助于确定今后使你更了解自己的个性，有助于确定今后的发展方向。的发展方向。 我们有一连串的教育训练，可以系统的来辅导我们有一连串的教育训练，可以系统的来辅导你，协助你，让你掌握专业的知识和推销技巧。像你，协助你，让你掌握专业的知识和推销技巧。像“创业说明会创业说明会”，就是专为新人做的简要报告，大，就是专为新人做的简要报告，大概需要两个小
24、时的时间，我们公司会请专业的讲师概需要两个小时的时间，我们公司会请专业的讲师来做报告，让你了解为何我们公司的作法和别家不来做报告，让你了解为何我们公司的作法和别家不一样，为什么在别家公司做得并不怎么样的人，到一样，为什么在别家公司做得并不怎么样的人，到我们这边来以后，他的潜力完全发挥出来？我想二我们这边来以后，他的潜力完全发挥出来？我想二个小时是值得投资的。下个礼拜六我们刚好有一场个小时是值得投资的。下个礼拜六我们刚好有一场创业说明会，在晚上七点钟，希望你能抽时间来参创业说明会，在晚上七点钟，希望你能抽时间来参加。加。 导入创业说明会邀约导入创业说明会邀约 你可以参加我们公司的衔接教育，教你各
25、方面你可以参加我们公司的衔接教育，教你各方面有关的知识。而且当我在卖保单时，你也可以参与有关的知识。而且当我在卖保单时，你也可以参与见习，利用你的空余时间，比如礼拜六礼拜天，或见习，利用你的空余时间，比如礼拜六礼拜天，或是晚上的时间，和我一起去拜访客户，了解一些实是晚上的时间，和我一起去拜访客户，了解一些实务上的作业与技巧，也可以多交一些朋友；总之，务上的作业与技巧，也可以多交一些朋友；总之，看车不一定要买车吧？是不是这样？这一段时间你看车不一定要买车吧？是不是这样？这一段时间你可以借机评估自己的能力，也不错啊可以借机评估自己的能力，也不错啊! !而且也不是而且也不是很难的事情。回来之后，可以
26、接受我们公司的职前很难的事情。回来之后，可以接受我们公司的职前训练，因为如果没有扎实地训练的话，你就不会讲训练，因为如果没有扎实地训练的话，你就不会讲得像我这样流畅，对不对？我相信你一定会比我做得像我这样流畅，对不对？我相信你一定会比我做得更好。得更好。 带动法邀约现在，该轮到你了。 尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉（ 女女32岁，医院护士，有小孩）面谈；岁，医院护士，有小孩）面谈；场景训练场景训练场景一：在职者的增员场景一：在职者的增员 以前单位的同事小张（以前单位的同事小张（3232岁），现在她在书店卖计岁），现在她在书店卖计算机软件。算机软件。 真正的铁饭碗是拥有真本事市场潜力无限，永远不担心失业福利制度完善比现在更保险摆脱朝九晚五、三点一线的束缚，充分享受自由人生低成本的创业机会场景二：对于从事个体经营者的增员场景二：对于从事个体经营者的增员勿需成本的投入不存在商品的积压没有与工商及税务接触的烦恼不存在个体在经营上孤独无助、尔虞我诈的困惑不同于个体福利待遇自行解决单打独斗，没有必要的学习及训练 张老板，男，张老板，男，3535岁左右。小商店老板，经营小百货。岁左右。小商店老板，经营小百货。转介绍认识，觉得很适合。转介绍认识，觉得很适合。
