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1、- 1 - 认知篇1、 零售终端有哪些形式？现代销售渠道所包括的业态及其特点1大卖场：自行服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用。售卖电器包括电视机、洗衣机、电冰箱和生鲜产品。营业面积至少 6000 平方米。至少带有 30 个收银机的出口。是连锁集团的成员店。有空调设备。有产品在冷冻设备里陈列。产品价格标在产品或货架上。产品陈列在过道上。2超级市场自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用。营业面积至少 1000 平方米。出口有收银机。有产品在冷冻设备里陈列。产品价格标在产品或货架上。产品陈列在过道上。3小型超市精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - -
2、 - - -第 1 页，共 41 页- 2 - 自选服务形式，并提供购物车或购物蓝给顾客使用。营业面积不超过1000 平方米。出口有收银机。有产品在冷冻设备里陈列。产品价格标在产品或货架上。产品陈列在过道上或货架上。4便利店自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用。营业面积不超过500平方米。出口有收银机。是连锁集团的成员店，例如：711 便利店。有产品在冷冻设备里陈列。产品价格标在产品或货架上。产品陈列在过道上。营业时间一般为24 小时。5百货店经营范围广，产品种类繁多，包括衣服、玩具、电器包括电视机、洗衣机、电冰箱和化装品。不提供购物车或购物篮给顾客使用。可以在多个专柜里结账。传统销售
3、渠道所包括的业态及特点：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 41 页- 3 - （1） 食杂店不提供购物车或购物蓝给顾客使用。售卖至少一种食品。售卖香烟、酒或碳酸饮料。可能售卖雪糕、日用品或个人护理品。（2） 售货亭有固定的营业场所。在建筑物外。在路边。营业面积少于 20 平方米。不包括仅售卖报纸和杂志的售货亭。（3） 化装品商店仅售卖个人护理品，例如护发品和护肤品。（4） 日用品店不提供购物蓝或购物车给顾客使用。至少售卖以下一种：个人护理品、日用品、碳酸饮料、酒、雪糕或香烟。不售卖其它的任何食品。也售卖日用商品，例如清洁设
4、备或烹饪工具。（5） 理发店理发店里有售卖个人护理品的柜台，例如护发品和护肤品。（6） 香烟专卖店精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 41 页- 4 - 主要售卖香烟和烟草产品。（7） 酒类专卖店主要售卖酒精类饮料。（8） 甜品专卖店主要售卖饮料和雪糕。有固定的营业场所，不是在路边。2、 大卖场盈利模式的特点是什么？企业的直接目的是盈利， 只有实现利润的增长和积累才有企业的发展和扩张。零售企业，其利润来源一般来源于两个方面，即传统的商品毛利顺差毛利和后台毛利其他收入 。商品毛利又称顺差毛利， 也就是以获取商品批发、 零售之间
5、的差价为主。这种单一的利润结构模式以沃尔玛为典型的代表。后台毛利则是各类营业费用和非营业费用的总和，包括了年底退佣金、上架费用、促销费用等。后台费用有家乐福道创。“营采合一”是指门店劳动部门对厂商、商品以及费用、陈列有一定的控制权的一种营运模式， 如果这些权利被采购部门所控制，而门店只是执行却无控制权，则是“营运别离”模式。后台收费模式又被称为家乐福模式，其费用可谓五花八门， 各项费用的总和一般能到达总销售额的20% 30% 之间，有的甚至更多。零售商的内部分工职责： 采购部门的基本职责是负责对供给商及其提供的商品的选择，包括谈判、绩效评估等流程。营运部的基本职能则精选学习资料 - - - -
6、 - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 41 页- 5 - 是将商品销售给顾客， 在合理毛利的前提下通过销售过程获得最大的营业额，主要包括订货、进货、陈列管理、库存管理、损耗管理、人员管理等职能。 营运的核心职能是做好商品管理和客户服务，保证商品以最正确状态满足客户需求。采购和营运两者之间是相互依存的关系，共同为企业经营带来利润。3、 采购的权利有多大？采购其实就是零售商设置的一个门槛，他决定着商品能否进场销售，在进场后的销售过程将会给予厂家和商品怎样的支持。要走近采购，仅仅知道他是卖场的关键人物是不够的，供给商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营
7、环节发生威力以：（1） 影响商品在卖场的进入。采购的重要权利之一在于他在某种程度上决定商品能否在卖场销售，采购人员几乎每天都要就各种商品的进场、维护等问题与供给商谈判。如果沟通不利则会影响产品在卖场的销售，严重的情况下会使已入场的产品下架。（2） 决定供给商投入卖场的费用额。卖场给采购定下的场地费、 促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内， 采购主管可以直接决定厂家在卖场投入费用包括进场费用、促销费用、年节管理费用等的多少。所以良好的沟通关系及减少费用及更快的使产品入场。（3） 控制卖场的陈列。商品的陈列会直接影响到销售量， 尽管卖场的陈列一般按既有的规则精选学习资料 - - - -
8、- - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 41 页- 6 - 执行，但是还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购人员控制甚至决定着卖场陈列。如正常排面的陈列和促销区的陈列尤其是促销区的陈列， 因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定， 很多时候是由采购人员来决定的，也就是说采购人员的意志决定促销的陈列，从而影响销量。（4） 掌握对供给商付款的权力货款是关系到供给商生死存亡的重要因素，大部分供给商考核业务人员能力的重要因素之一就是回款的多少。一般情况下采购不会无帮拖久供给商的货款，但如果遇到特殊的情况如资金紧张或是供给商与采购的矛盾激化等
9、均可能会冻结供给商的货款，如果供给商与采购人员正处于良好的沟通阶段， 即使此时客观原因导致卖场无法正常结款，采购人员也会积极寻找解决方法及时将货款结算并支付。4、 条码是怎么回事？条码又叫条形码，是由一组宽窄不同、黑白或彩色相间的平等线条代表相应的字符， 并依据一定的规则排列组合而成的图像，商品的条码对于商品而言，就像人的身份证号，是商品身份区分的依据。条码分为 13 位的标准版和 8 位的缩短版。13 位码中前 2 位或 3 位是国别代码或前缀码 ，用于识别商品来源的国家或地区，由国际物品编码协会分配管理。国别代码的后5位或 4 位数字用于标识生产企业或批发公司，又称制造商代码。 由国际物品
10、编码协会在各国地区的分支机构分配管理。制造厂商代码后的 5 位数字，用于标识商品的特征或属性， 由厂商按一定的规则自精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 41 页- 7 - 行编制。条形码的最后一位叫检验码，用于检验代码输入的正确性，根据一定的运算规则由以上三部分数字计算得出。8 位码又称店内码，第一位为前缀码，一般为2,最后一位为检验码，中间 6 位为让内分配的代码，检验码也是根据前两部分计算得出的。5、 大卖场商品陈列的原则有哪些？现代零售渠道对陈列管理所下的定义是：一个由供给商和零售商共同合作的过程， 将高为经营策略的模
11、块之一，通过优化分类商品的空间分配，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。陈列管理的目标： 致力于用合理的货架替代现有的混乱陈列，以使顾客的购物过程更加便捷， 提高顾客满意度， 同时促进卖场商品的整体销售和盈利。这正是零售商和供给商努力的方向。卖场的十大主要陈列原则：从类别上划分为：大类、中类、小类、细类、品牌、单品。在杂货区，放置规则遵循包装规格上的“上小下大”原则。部分摆放的商品在走道入口。价格陈列由下到上依照商品价格由廉价到贵。冲动性购买的商品放置于面向顾客主要动线的货架。位于货架上方的库存品应适时向下移动以防止产品过期。以销售状况来决定单品的陈列数、面及摆放位置。将品牌忠诚度高的
12、商品摆放在接近走道入口处。人气旺的商品及大量广告商品应摆放于黄金区。货架上库存区商品应与正下方的陈列商品一致。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 41 页- 8 - （1） 相关联商品搭配陈列。相关联性陈列无形中刺激了顾客的购买欲望，可以形成连续销售。（2） 季节性商品突出陈列一方面集中陈列可以渲染卖场的气氛，另一方面也刺激了顾客的购买欲望。因为季节性商品一般都属于冲动性消费商品，陈列于最醒目的位置就更容易吸引顾客注意，从而增加了机率。陈列的最终目的是为了更好的辅助商品销售，刺激顾客购买欲望。 成功的陈列一定是从顾客的需求出
13、发，在正确、全面了解顾客心理的基础上完成的，不仅从外观美观大方，更要方便顾客购买，是否推动了所陈列商品的销售，是检验陈列是否成功的重要标准。6、 与大卖场谈判的要点和技巧有哪些? 与大卖场打交道， 邮电局令供给商最困惑的问题，这是由于一些问题上的信息不对称，理解不对称。当然，还需要掌握一定的技巧，下面了解一下与大卖场谈判的要点及技巧。（1） 了解与大卖场谈判的主要项目。年度合同的谈判 付款条件、 年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等。促销谈判。端架陈列、货架位置的谈判。正常商品的进、售价。销售业绩的跟踪。新品引进、旧品淘汰。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 -
14、 - - - - - -第 8 页，共 41 页- 9 - 滞销品、高库存商品的追踪及解决。相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判。买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。（2） 与大卖场谈判前必须充分准备。拟定谈判计划，并收集资讯。确认共同利益，包括双方有哪些短、中、长期利益。定义目标，包括预期目标及最低目标。评估零售商可能采取的策略，并分析谈判中可能被询问的问题。确定我方策略，并将我方占优势的资讯进行归整。准备好替代的解决方案。记录需要询问的问题，并记录在准备过程中发现的所有问题，以备谈判的查看。（3） 与大卖场谈判需要注意的技巧。说明对共同利益的看法。依据所收集的资讯进行提问，引导对
15、方做相应的发言。谈判过程中及时衡量，评估策略正确与否，灵活调整。只有在条件相对就的情况下才可让步，以补偿让步的相对损失，不然可以拒绝让步或继续就让步的条件进行商榷。倒对方没有信心继续坚持固有的观点。假设对方强硬坚持，则采取对持态度； 不是保持沉默， 而是交换意见时不透露自己的看法，不急于作出反应。及时总结，重申协议中提到的条件。确定双方对协议的解释均相精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 41 页- 10 - 同。双方做书面确认，防止遗漏某些尚未明晰的论点，并及时声明。善于提问，了解对方所提供方案的原因与执行的方式。了解对方提
16、出方案的理由、标准是什么，包括重要性的排序。防止过多地透露资讯。合作篇7、 供给商需要了解大卖场的哪些方面？知己知彼才能百战不殆。 成为大卖场供给商的第一步就是对你要进入的大卖场进行调查研究。(1) 、了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况。投资来源方面是指的卖场的投资方，了解此方面主要是保证合作的安全， 特别是货款的安全。 经销商送货后卖场一夜倒闭的现象也很多， 导致供给商蒙受巨大损失。 大卖场分店的情况包括：分店数量、分店布局区域、分店面积等。了解此类情况的一个关键指标就是考察大卖场的经营绩效。了解这些信息的方法主要是通过与卖场采购人员沟通， 也可以通过市场
17、调查的方式。另外也可以通过专场客流量、 顾客购买情况、 收银台结账情况及卖场商品陈列是否丰富等情况来判断经营业绩。(2) 、了解大卖场对供给商的要求。通常卖场会关心供给商性质是生产商还是授权经销商 ，卖场较为喜欢直供商，一方面考虑到供给商的经济实力，一方面是为了有效防止人为缺货等现象给卖场造成不精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 41 页- 11 - 必要的损失。 卖场需要的是具有专业化程度的供给商，相互间专业化的沟通能够有效的减少不必要的摩擦，简化双方合作环节， 使合作简洁、顺畅。(3) 、了解卖场的商品结构。大卖场现阶
18、段的商品结构，包括品牌、单品、价格带、促销等，供给商需要确定哪些商品是重点商品，哪些是配套性产品，以确定自己的商品定位，同时，了解申报新品流程与要求，然后就可以在充分了解大卖场商品结构的基础上，确定自己所提供商品的结构。(4) 、了解需要提供的证件要求。证件主要包括营业执照、税务登记等，但有些卖场要求会更为细，像一些法人身份证复印件、业务员委托书等，提前了解不至于被动。同时尽量第一时间提交你的证件，这样不至于延误合作时间。(5) 、重点了解你的谈判对手。在与卖场采购人员谈判前一定要事先了解对方的喜好、做事的风格，包括弱点。不同的人有不同的应对方法和相处之道， 必须在了解的基础上才能进行有效的沟
19、通。有人说了怎样才能了解对手呢。其实方式多种多样，通过场内人员、促销员、其它供给商、网络等都可以了解。8、 供给商如何利用卖场收集信息？在商场上及时有效的情报系统向来是至关重要的，尤其是商业竞争越来越激烈的情势下， 更需要知已知彼。 现在一个行业的介入者越来越多，那么如何保护自己呢，那就是不断的研究宏观环境和行业动态，准确判断竞争对手的弱点， 这就需要情报系统的有力支持。 以前是 “大精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 41 页- 12 - 鱼吃小鱼”而现在更多的是“快鱼吃慢鱼”。那么在这个情报系统的作用在哪里？简单的说可
20、以归纳为以下几个方面：及时了解竞争对手的计划， 快速作出反应， 及时自我保护并采取相应躲避措施。及时了解行业发展动向，及时调整战略和市场策略。及时了解竞争对手在产品及市场策略方面的创新及调整，以便及时做出应对。那么收集信息的渠道又有哪几个方面呢：1 、采购人员。厂家的产品需要领先零售终端来产生更大的价值，尤其是大卖场， 当然采购就是重中之重， 前面咱们已经讲过了采购的权力，这里就不重复了，维护好的客情关系，采购人员可以将一些掌握的信息告诉你。2 、门店人员。具体的执行工作其实是门店人员在做，如果与门店的主管、职工保持良好关系及时沟通， 将是一种直接获得有用资讯的方法。3 、收银人员。外资卖场对
21、收银员设置都比较合理，布局均衡。与一两名收银员保持稳定的沟通，稍加计算， 即可得出该卖场各阶段的实际销售情况。4 、促销员。通过促销员深入卖场内部，主动接触卖场营业员、柜组长、财务、仓管人员等，以谈话、进行盘库、核对提成等时机收集更多的信息。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 41 页- 13 - 5 、卖场仓库的管理人员。 一般这些人在卖场的职务并不高，但他掌握着最准确的实际进货数、库存数、退货等相关数据，一臂之力些人沟通很容易获得相关数据。6 、卖场的企划美工人员。 他们是促销活动的最终实施者，他一下知道促销的内容、主
22、题、商品、价格等相关信息，主动沟通有利于收集所需要的数据和资讯。9、 供给商如何争取大卖场的支持？我们现在已经知道， 争取大卖场对供给商的支持是十分的重要，哪么大卖场能为供给商提供哪些资源呢？我们必须详细了解，才能准确切入，有效的开展工作。通常讲，大卖场可以为合作良好的供给商提供以下几个方面的资源：1) 账期的优惠和结账的优先。在合同谈判方面没有绝对的标准，也就是说，在一定的区间内是浮动的，看双方的合作情况，如果合作好则账期短，相反则账期长；同样在货款的结算方面，有限的资金如何结算给众多的供给商，就看供给商怎么争取了。2) 新品申报的绿色通道。卖场每天都会接到大量的新品申报单，尤其是快速消费品
23、， 如果一旦被批准了， 那就是看谁的产品线深、广，谁的业绩大了。在报批过程中，卖场如何权衡呢？自然是合作的好的供给商的新品批的快，优先满足重点供给商的要求是卖场供给商管理的一个基本原则。3) 优先的促销安排。在卖场的销售过程中30% 的销售业务来源精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 41 页- 14 - 于促销，促销形式包括： DM 海报、店内促销、端架促销、主题活动等，拥有更多的促销时机就等于拥有更多创造业绩的时机。当然这样的时机卖场一般会给合作关系比较好的供给商，如果客情一般那就要付出更多的努力。4) 良好的排面陈列。
24、 这里的排布陈列是指货架的基本陈列面，其指标有：处于动线的哪一端？处于货架的哪几层？有几个排面等。阴阳面，按顾客走的方向，顾客的直视方向为阳面，因此销售的机率高。另外货架 1.2为黄金区，是回转最快的区域。这些陈列的最优位置是可以调配的，通常也是厂家的必抢之地，给谁结果可想而知。5) 促销员的设置。 对于专业性强或是冲动购买强的产品，促销员对销售的影响是很重要的。如保健品或乳品等。6) 价格体系的保护。 大卖场违背供给商的意愿低价销售的事情已经屡见不鲜了，怎么办？其实大卖场完全是可以和供给商一起来探讨方法的。 甚至可以由供给商来支招解决，这就要看供给商的争取了。那么我们如何获得这些支持呢？1)
25、 优化商品组合强势商品、特色商品、结构性商品。大卖场与供给商的本质关系是基于商品的销售行为，所以要围绕着商品来想方法。这是最基本的条件之一。如利润、销售业绩等都是卖场所关心的。 利润高业绩好的产品是卖场最为关心的。如果你的商品对卖场的商品形象有弥补和帮助，卖场也会欢送。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 41 页- 15 - 2) 与采购人员的良性沟通。 大家都知道了采购的权力， 那么有些事就是事在人为了， 加强与采购的沟通能够有效的解决一些问题。3) 当地的特殊关系和资源的提供者。现在国内的市场化、 标准化管理还不透明，
26、不健全，中国式的人情威力很大，有执行权利的职能部门， 大卖场都是有所顾及的， 如果能有效利用这种关系那将对解决问题起到很大的作用。10、 供给商申报新品的注意事项和技巧有哪些？任何事情没有捷径但有一定的方法，同样，供给商申报新品要顺利快速的获得批准也是有方法的，具体有以下几个方面的内容：1) 资料的完整性。厂商提供的资料包括：报价单、新商品介绍、市场分析、推广计划等；资料越完整越能表达出新商品的特性和优势，使卖场人员以最短的时间接受新商品。很多时候，报新品不顺利是因为资料不全，耽误了采购人员上报新品的时间，反复、拖拉的作风会让采购人员烦躁。2) 业务人员的专业素质。 通常厂商推广一个新品， 都
27、有其新的卖点，在申报过程中，如果业务员不能专业、清楚的将产品的卖点介绍给采购人员，连业务人员自己都掌握不了产品的优势和卖点，那么新品的申报将带来人为的阴力。3) 新品上市的推广计划。卖场对任何新品都会持疑心态度，其对新品的销售兴趣通常在新品进场一个月内形成，一份详细的促销计划可以消除卖场的疑虑，增加其信心。只有让卖场建立起对所提精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 41 页- 16 - 供新商品的信息，申报成功的时机就非常大。4) 学会适当的制作紧迫感。尚未进店的新商品只属于厂商的，因此应该建立一个形象店，使其它店看到他的销
28、售理及利润，这样，新进的卖场为了得到利润及业绩就会产生一种紧迫感，这样你申报的新品就会有希望快速的获批了。5) 及时跟进。新品的申报是一个连续的过程，如果认为递交了资料打几个就大功告成的话， 那就陷入了误区。 采购人员不是为你一个新品准备的，他有大量的工作，那么你的持续追踪，加深对方的印象，这样你的新品才会更快的获得通过。申报新品是一个琐碎细致的活儿，一方面要了解卖场引进新品的要求，另一方面要有耐心，运用一些策略和技巧，不断追踪卖场对新品审核工作的进展，才能获得预期的结果。11、 供给商在合同谈判中存在的问题有哪些？合同的谈判是一年中至关重要的一项内容，在账期、返佣金、赞助金、折扣等方面的谈判
29、结果是合作双方在年度中各种交易行为的准则和依据。要解决问题要先了解问题， 我们就先来看看目前在合同谈判中供给商的现状及面临的一些问题。1) 、合同文本表达单方面利益。目前在同零售商签订的合同当中，用的都是零售商的合同文本，其中到处表达的都是维护零售商的利益，对于违约责任就是没有提及，对供给商的规定大多是约束和罚款，这些不公平条约写在合同当中，供给商想改都没有方法，哪么我们如何个问题呢？大家一般都忽略了重要的一栏，在合同精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 41 页- 17 - 的最后一般会有空白栏，一般填写的是合同的未尽事宜
30、，供给商要有效的利用这一点，弥补合同中的不足，弥补供给商的权益。可事实上供给商大多放弃了这个时机，让这一栏空白了。2) 合同版本不统一。在同零售商签定的合同中，由于各个零售商的合同不尽相同，虽然大致不会相关很多，但内容也是五花八门，一个供给商面临着我个不同的合同版本及不同条款。有时供给商或业务就不懂了，让采购解释，采购怎么说业务就怎么信，这样很大程度上损害了供给商的利益，因此供给商必须认真对待每份合同，不能让采购人员欺骗供给商还显得顺理成章。3) 对合同内容需谨慎对待。在与零售商签定合同时，面对不同的合同版本，再加上合同的复杂性，供给商出于人力、态度、素质、时间等原因在没有将合同全部看明白的情
31、况下就签定了，以为只是把账期、费用、扣点等弄清就没事了，实际上许多文字条款等也是相当重要的，当事情发生后，运到零售商的强制行为时你才明白是合同条款中规定的，到时候也是哑巴吃黄连有口难言了。因此对合同内容必须认真对待，逐条审阅，对于不懂的要及时和零售商沟通，保证合同对责、权、利方面的约定是清楚的。这样才能更好的保证自己的权益，防止合作中出现的不必要的麻烦。4) 对合同条款缺乏法律意识。合同是具有法律效应的，是发生纠纷时的公正依据。因此必须有一定的法律观念，要严肃认真的对待合同，否则就会在合同中处于被动地位。商业合作是一个动态行为， 不同阶段有不同的特点和侧重点。随着供精选学习资料 - - - -
32、 - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 41 页- 18 - 零合作中相关法规的出台， 一些条款会对供给商有利， 那么应及时的修整合同，保护供给商的权益。12、 与大卖场首次谈判中存在的问题有哪些？要进入大卖场，必然要经过辛苦的谈判，而第一次谈判至关重要，能否进入卖场和第一次谈判有着至关重要的关联，因此在第一次谈判中我们应该注意以下事项：1) 、事先做好周密的准备。准备工作大致分为以下几个方面：了解该卖场的基本情况和工作流程，了解该卖场的商品构成；了解该卖场对证件、文件的要求；了解该卖场的结算体系等。这里的结算体系就是结款的账期，合作的根本是为了盈利，如
33、果款都结不回来哪还有盈利可谈呢。因此在第一次的谈判中就要确认合同结算方面究竟是如何约定的。2) 首次谈判是关键，需要高度重视。谈判人员要具有相应的素质，才能担当重任，适当的谈判根据程度确定谈判人员，首次谈判要有一定权限的人来谈，而不是业务员，因为业务员的权限有限，只能做传声筒，采购人员并不喜欢和“传声筒”打交道。3) 对细节的把握通常关系到全盘的输赢。一是预约；预约非常的重要，一般采购都有自己的工作安排，不会轻易打乱次序，为了效率、有成果你必须事先预约，态度要诚恳，要想尽方法接触采购人员，否则无法谈判。二是守时；以致是职场大忌，也许你错过时间就错过了谈判的时机。当然你的准时赴约不一定能准时见到
34、采购，他也许上一个谈判还没有完成，因此不要催促不要着急。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 41 页- 19 - 切记：你可以等采购人员，不可以让采购人员等你。不然会被动，给对方留下不好的印象。 三是注重个人仪容， 表现出应有的素质。给对方留下一个好印象，进行良好的沟通，为以后的合作争取时机。四是沟通要有重点。一般来说第一次接触主要是让采购人员了解你公司的情况、资金实力、操作方法和产品特点，别忘了拿出报价单。说出你产品的卖点及销售计划、促销计划等，点到为止，为下次谈判留下空间。五是再次预约；结束第一次谈判后要向采购人员表示
35、感谢，并适时提出再次约见的意愿。如果你沟通是成功的一般会获得采购人员的同意，这样就可以进一步实施进场邮递员计划了。首次谈判和第二次谈判的内容不同，当然注意的方向也不同， 第一次谈判不看重结果，重要目的是认识对方，留下一个好印象，为以后的实质性谈判打下基础。13、 与大卖场采购人员的沟通技巧有哪些？方法总比困难多， 作为供给商的业务人员， 尽管在与卖场采购人员沟通中存在诸多障碍， 但学是可以通过自身努力找到消除这些障碍的沟通技巧。一般来说与采购人员形成良好的沟通需要进行以下几个方面的修炼：1) 提高自身基本素质。 一些大的供给商对业务人员的素质要求很好，而且在招聘业务时都把沟通能力作为重要条件之
36、一。因此一些面试时， “过五关斩六将”才得以上岗的业务员，总觉得自己的基本素质高、沟通能力强，不需要再提高了。其实不然，因为你所需精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 41 页- 20 - 要的素质不是由你自己而是由你的沟通对手采购人员的素质决定的。采购人员每天与不同的供给商打交道，眼界和经验都非一般业务可比。业务人员只有不断提高自身素质，才不会在采购人员的伶牙俐齿面前示弱。2) 培养良好的职业习惯和礼仪。要注意仪容仪表的整洁，这是对公司形象的展示也是对采购人员的尊重。要制订有规律的客户拜访计划，提前预约，并遵守时间，让采购
37、人员做好充分的准备，增强沟通的效果。切忌贸然造访，在匆忙之间采购人员只会采取应付的态度。3) 保持冷静，明辨利弊。在充分了解卖场要求的基础上，判断采购人员所提要求是否合理，如果不合理且违背公司政策，应说明自己的立场，坚持原则，将人与事分开，防止与采购人员发生不必要的冲突。千万不要翻脸，将事情搞僵，在最恶劣的时候也要记得给采购人员面子，这也是为自己留后路。4) 懂得换位思考。设身处地的为采购人员考虑，在公司能够承受的范围内尽力为采购人员着想，其实，好的业务人同应该懂得怎样在为卖场提供支持的同时争取更多的资源。只有你给予的支持是采购人员所需要的，才是有效的付出，如果你立足于为采购人员解决困难，就更
38、容易博得采购人员的依赖和好感。当然就会获得更多资源。5) 成为行业内的专家， 指导采购人员的工作。 业务人员有三个层次，第一个层次是与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 41 页- 21 - 的目标；第二个层次就是与采购人员成为朋友，借由感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家，帮助采购人员提升，从而在深层次上取得采购人员的认可和信任。有时卖场的东西太多，你不可能都专业，但只要对自己做的这一方面足够的专业也就可以了。14、 大卖场不欢送怎样的业务员？在供给商和卖场的合作中
39、，最重要的人不是老板、经理和主管，而是最基层的业务人员。 供给商和卖场的合作关系一旦确定，其日常的业务行为都是由业务人员进行的，从某种意义上讲， 一个供给商与卖场合作是否愉快， 业务员起着极为重要的作用， 甚至比老板和管理层的意义更大。一个受卖场欢送的业务人员懂得怎样让公司和卖场合作愉快，一个受卖场欢送的业务员也会在合作中享受到许多优待。那么什么样的业务员不会受卖场的欢送呢？1) 没有素质的业务员不受欢送。谁都喜欢和有素质、有修养的人打交道，人需要相互尊重。业务员懂礼貌、知礼仪是最基本的素质，否则谈不上受欢送。2) 没有专业知识的业务员不受欢送。卖场的采购人员，他所管辖的供给商、商品是比较宽泛
40、的，不太可能对每一类商品很了解因他与厂商交往的过程中，也是他自身学习的过程，他希望能从业务员那里了解更多的专业商品知识。3) 没有任何权限的业务员不通欢送。谈判的人都希望对方是可以做决定的人，对一个无法做决定的人，没有人愿意花时间、花精力精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页，共 41 页- 22 - 去与他做无谓的沟通，这就要求业务人员的计划性及内部沟通能力、流程的熟悉程度都要到位。同时，公司或厂家的老板也要给业务员以合理的授权，不然，你的业务员就是个跑腿的“理货员”而不是真正的“业务员”4) 没有效率的业务人员不受欢送。卖场采
41、购人员从事的是高速繁忙而紧张的工作，每天都要面对很多供给商，处理大大小小的一堆事情，在与供给商交往中，他们希望与业务员员做“简单、清楚、明了”的沟通，业务人员要言简意赅地表达目标和主题。所以，千万不要做一个啰嗦的没有效率的业务员5) 缺乏程序观念的业务员不受欢送。有些业务员甚至老板动不动就直接找卖场的采购经理，根据不把普通的采购人员放在眼里，其实采购经理很多时候不会插手具体事情，最明智的业务员就是按照程序，不管你有多大牌，道理都一样，做个有工作程序观念的业务员会比较讨人喜欢。6) 把账算的过精的业务人员不受欢送。把账目处理的清清楚楚的同是采购人员所认同的，但是如果把账算的过精，稍有过失就找采购
42、人员理论，那就可能把采购人员逼翻脸。其实，采购人员手里是有很多的资源用来弥补这个差价，员完全可以换一种遮藏同对这种情况，用你有限的让步获得更多的收益。不要把账算的过精，适当的时候装点糊涂反而会更好。业务人员说起来是很基础的岗位，做的也是很基础的工作，但是一个好的业务员却是公司珍贵的财富，因为他懂得在卖场和公司之间如何平衡，用合理的方法精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页，共 41 页- 23 - 为公司创造效益，同时获得卖场的认同。15、 供给商如何成功操办节日促销？促销对销售有着极其重要的作用， 一次成功的促销不仅可以大幅度地
43、提高销售业绩，同时在品牌推广与品牌竞争方面直到积极的作用。 “节假日经济效应” 营造的消费高潮是大卖场商品销售的黄金时期，一般来讲，节假日的销售业绩是平常的23 倍，假设逢传统的端午、中秋、春节以及重大的节假日的黄金周，销售业绩更是有数倍、数十倍的增长，所以供给商和大卖场也是越来越重视节假日促销活动了。于是，如何取得节假日的促销时机并成功操作，成为每个供给商都非常关心的问题。我们可以从人、地、时、事、物等几个方面来介绍一些操作方法，有助于供给商更有效了取得节假日促销权，事半功倍地操作节日促销活动。1) 选择时机，掌握主动。一般来讲，KA 卖场都有年度促销计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广
44、告推广、行销活动等方面做了详细的。会在某个节假日来临的前两个月就着手谈判准备了。供给商假设是有意取得这一时期的促销权，就必须了解KA 卖场的促销计划，并尽早与采购人员联系，通常最先谈节日促销的供给商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了，不然等你觉得假日快来的再去谈，就已经来不及了，白白丧失销售的好时机。所以，你的促销计划一定要跟着KA 卖场的计划走，而且你的计划还要比它的更提前， 并且积极主动地推进谈判过程。2) 选择地点和位置。地点包括：什么卖场、什么地理位置。你如果精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页，共 41
45、页- 24 - 没有足够的费用和资源来做所有的大卖场，就一定要根据自己的实际情况，在配送、费用、销售、合作关系等方面做好仔细的测算。尽快确定要做促销的卖场，并进行谈判，如果谈判不顺利，还来的及更换卖场，要是犹豫不决，拖延时间，最后可能一个卖场也做不了。因为对手也在抢占促销的时机。另一方面，确定了卖场以后，在谈判中要确定你所需要的是什么位置的促销区，是货架，是货架端头还是地堆的陈列形式。不同的商品摆在不同的地方，用不同的陈列方式，很可能销售的结果有很大的差异，而且费用要求也是不一样的。要用最少的钱拿到最好的位置，这就要花功夫谈判了。3) 选择商品和销售方式。节假日的特点在于它通常是有季节性和主题
46、性的。比方春节是年货、情人节就是巧克力和糖果等。所以节假日的销售一定要推出贴合其特点为的商品，供给商要合理运用促销费用和促销资源，不然岂不是吃力不讨好。另外，如何在竞争中获得优势而使大卖场选择你的产品进行促销，很关键的一点就是销售要有特色，要跳出降价、买赠的老套做法，越有新意越有时机。聪明的厂方会征求卖场的意见，与卖场共同策划，让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的，即使你投入的费用比其它的竞争者少，但由于你所采取促销的方式的独特性，卖场最终还是会选择你的产品进行促销。一般来说采购人员喜欢资源独享，这样能青蛙自己的能力并且积累资源，供给商为何不能从这方面动脑筋呢？充分利用沟通、反馈的这些管理工具
47、，与采购人员积精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页，共 41 页- 25 - 极互动，让他参与你的促销方案，不失是一咱明智的做法。4) 选择相应的推广活动。节假日的时候，卖场通常地花功夫策划行销方案，做一些推广的活动，并针对节假日的促销主题做整体布置，营造喜庆的销售氛围，吸引更多的顾客，这是个值得厂方借力的好时机，因为宣传是免费的，广告是免费的，旺盛的人气是求之不得的，你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了。是路演、免品、抽奖等。如果能跟卖场联合起来进行活动那是最好不过的，所有的采购人员都会欢送，因为行销活动是单一产品促
48、销的良好补充，能更好地提升产品促销效果。16、 节日促销的控制点有哪些？从节假日促销准备重点来说，包括人、地、时、事、物等几个方面。在做好基本准备工作的同时， 还要有以下几点注意事项， 这些在一定程度关系着促销执行的实际效果。1) 做好促销的预案。预案包括活动内容、费用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案。于是，在促销谈判的过程中可以根据进度和临时发生的情况随时调整步骤， 采取后备处理方法， 应对各种问题。事实上，谁也不能预料在谈判中会发生什么，可能是卖场的变数，可能是竞争对手的变数，可能是人员的变数等等。要尽量把这些变数所带来的影响减少到最低，将可能的损失降至最低，因此，保证节假日促销的效果，必
49、须做好完整的预案。2) 签订促销协议。当你把节假日促销谈好以后，别忘了签订完整的促销协议书，包括价格，货量、时段、陈列位置、陈列面积、费精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页，共 41 页- 26 - 用多少等条款。这样做的目的一是让促销活动明确化，书面化，另一方面是给自己一个保障，以备必要的时候可以做为合法的凭证维护自己的权利。3) 节假日的人力安排。如果供给商争取到了KA 卖场的节假日促销时机，就一定要在人力上做合理的安排，包括业务员、促销员、司机、会计、发货员等相关岗位的工作人员。尤其是业务员不仅自己要上班，还要监催促销员和
50、其它岗位与这个促销活动有关的人员悉数到岗。以免促销不畅或断货现象的发生。4) 客情关系的维护。良好的客情不是一天形成的，与卖场的感情是长期培养的结果。不要指望平时不登门，节假日就上门谈促销。与采购客情的维护是日积月累形成了，因此平时也要多拜访，同时在采购有困难时帮助一把。这样才能更好的抓住促销时机。节假日促销的重要性是每个供给商都了解的，在具体的操作过程中，却因为这样或那样的原因不一定都能做得很好。既然，为节假日促销投入和花费了那么多的时间和精力，当然希望取得销售、 利润的双丰收。了解 KA 卖场有关节假日促销的操作流程和技巧，能使谈判事半功倍，即节约了时间、人力、资源，同时仍能保证促销的效果
51、。17、 如何提升对促销员队伍的管理效果？案例：一促销员推销自己的产品，同时诋毁其它品牌的产品，顾客对此产生反感，将其投诉到卖场经理， 卖场经理严厉的批评了该促销员，但当顾客离开后， 该促销员对其进行了人身攻击，最终顾客将卖场告上法庭，索取巨额赔偿。因此我们可以看出，如果日常管理中严格杜精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页，共 41 页- 27 - 绝恶意竞争， 如果对促销员方式有明确要求，如果注意促销员日常行为、加强素质教育，也行这一事件就可以防止发生。这件事情的根本起因是卖场与供给商对促销员管理不力。那么又如何对促销员进行有
52、效的管理呢？1) 做好促销人员上岗前培训是标准促销员管理的第一步，也是最重要的一步。对促销员来说，在进入该卖场之前，可能在工作技能和对卖管理制度的认知方面是一片空白。等着别人告诉他要做些什么，该怎么做，哪些可以做，哪些不能做，给予他促销的方向和方法。如果说，这时候你给予他的是严格而细致的标准培训，帮助他养成正确的工作习惯和良好的职业道德，那么他就拥有正确的行为方式和思维方式。2) 促销人员的上岗前培训应该由供给商和卖场共同完成。在这个过程中，虽然供给商和卖场培训的重点不同，却负有同样的责任。供给商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，卖场的培训重点是工作纪律和职业道德教育。一般卖培训内容有：职
53、工行为准则、促销员日常行为标准、促销员考勤制度、促销员奖惩制度及相关工作流程等。3) 要到达对促销员管理的良好效果， 需要供给商与卖场的高度配合。在促销员的管理问题上，卖场和供给商必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大限度地调动促销员的积极性，创造最正确的效益。要强调的是，促销员管理要以尊重为前提，他们都有尊严，都有被重精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页，共 41 页- 28 - 视的需要。因此，卖场与供给商联合起来，介入到促销员的考核、薪资发放、职业发展等利益环节，真正实现管理联合
54、体。18、 大卖场合理的商品陈列包括哪些要素？没有任何一家零售商， 能够同时把商品陈列的广度和深度都做得面面俱到，大卖场的陈列只能依靠一般的陈列原则在广义上将商品分门别类的进行陈列，而很难具体照顾到每一支单品或每一个商品品牌的特性。许多供给商恰恰是某些品类陈列的专家，因为他们比卖场更了解自己的产品。 所以说陈列应该是供给商和卖场共同维护的，这并不意味着供给商从此可以在卖场的陈列上随意调整。如何与大卖场共同改善现有的陈列，除了遵照卖场的陈列原则以外，还应该从各个方面，如库存、陈列效果、预期目标等方面做好严格的把关。具有步骤是：1) 谈判阶段。供给商要改变现有陈列，不能用促销员争夺地盘的方式来解决
55、，而是要充分利用各个途径获得的数据，包括同卖场在陈列方面可取的经验及销售数据，应该让你即将进行谈判的这家卖场看以这样的做法所能够取得的预期成果，从而说服卖场调整陈列。2) 陈列道具的选择。新鲜靓丽的东西总能吸引消费者的视线。对于正常货架陈列， 商品的排列组合、 商品颜色的搭配是极其重要的，排列整齐、结构紧凑，让人感觉清新舒适的货架，会让消费者感觉商品者是有生命力的、会说话的，就会不知不觉得放慢脚步，购买商品的机率就会高出很多。3) 后期推进。这是最重要的一步。有了前面的准备步骤，工作就会精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 28 页，共
56、41 页- 29 - 顺利得多，但良好的开端只是成功的一半，要想大功告成，必须做到及时地追踪，推进，包括对库存量的合理控制，促销人员的及时上货补货、陈列面的维护等。陈列管理是一个长期的过程和承诺，而不是一个项目。 市场竞争越来越激烈，不管是供给商还是零售商，谁不在管理上做得比别人更好，谁就将被市场淘汰。 卖场所关注的永远是整体的效益，供给商要想得到业绩的稳定增长，必须依靠自身的管理能力。 但从另一个角度来说，也只有所有的供给商共同关注陈列的管理的问题，才能使大家的业绩都增长，卖场才会取得更好的销售业绩，获得更高的利润。因此，供给商和卖场应该共同做好陈列管理工作，才能获得双赢。19、 如何参与大
57、卖场的陈列管理及库存管理？在供给商与大卖场的合作中，库存管理是其中一项非常困扰人的问题。从整个进、销、存的供给链来讲，库存管理是最难的。如果库存管理出了问题，不管销售有多好，都可能被的损耗全部冲销。面对损耗问题，卖场会相尽方法让供给商来承担责任和损失，供给商无不为各家超市库存管理的不透明而感到困苦。怎样利用各自的资源和经验把库存管理共同做好， 减少不必须的损耗，是供销双方都关心的问题。那么，让我们来看看大卖场库存管理中存在的问题与切入的时机。首先让我们来了解一下， 哪些原因导致大卖场容易发生库存管理方面的问题：1) 零售商内部库存管理混乱。绝大多数的零售同在仓库的管理中没有按分类商品的编码原则
58、存放库存，同时堆放混乱，订单无规律精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 29 页，共 41 页- 30 - 等是现在部分卖场存在的问题，这就导致连营业员自己都搞不清真实的库存是多少，所谓库存管理几乎是形同虚设。因仓库管理不善造成的过期、破损商品发生的退货强行转嫁到供给商头上，要求供给商按原价收回退货，这是令大多数供给商最为头疼的问题之一。不科学的订货造成缺货或大量的库存积压。不科学的订货，导致销售损失和供给商资金周围不畅通，且后期的大量退货也需要大量的人力、物力、进行处理，因此，这是目前库存管理的很大隐患。供给商在面对年节备货的时候尤其要
59、保持冷静的头脑，进行理性分析， 千万不要在厂家和卖场的高压下而放松警惕，不然就有资金链紧张和大量退货的危险。2) 工作人员责任心的冷淡。目前大多库存的管理都是依赖人工进行的。因此责任心直接影响到库存管理的质量，所以对人员的培训、考核是提高和保证库存管理质量的一个重要方面。3) 供给商与零售商缺乏信任与诚意沟通。现实中，供给商与零售商缺乏这种共同价值的认知，相互都对相关的数据保密，各自为政的结果就是只重眼前利益，不为长远考虑。在相互抱怨的时候库存管理的问题却没有得到相应的改善。库存管理的最终目标是减少因库存管理不善带来的业绩损失、损耗增加、资金无投入、 成本和管理费用增加等系列问题，促进利润的最
60、优化，因此对库存管理目标应设定为：防止缺货。缺货是生意的杀手。合理存货，减少资金压力。 防止大量库存占用资金以及降低资精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 30 页，共 41 页- 31 - 金的周转效率。减少人力。库存的合理配置能减少人力资源浪费。优化陈列。使最好的商品放置于最好的陈列位置，明显有序于价值商品。提高销售。提高销售、加快商品周转是降低库存、提高资金周转的最好方法。加大考核力度。 让责任与绩效挂钩， 提高人员的责任心和执行力。要达成这些目标，就必须从各个环节进行控制，尤其是零售商与供给商的密切配合。可以思考一些积极的做法，从
61、细节上入手，提高联合库存管理的成效。1) 确立共同价值， 明确共同管理库存的意义。 从供给商的角度来说，可以要求卖场每月提供一份商品销售量的明细表以及库存清单，以便清楚、及时地了解卖场现在的库存状况。对异常的部分要及时核查，不要把问题累计太久而无从查起。2) 根据 POS 机销售数据掌握销售情况。 通过参考商品的日均销售量及历史销量，依据销售情况来安排送货数量。3) 合理控制库存天数。超市中销售的各类产品一般都有一定的周转率。将产品的库存周转天数控制在合理的范围之内，这也是在决定送货的时候必须要考虑的因素。4) 增加对卖场库存的了解。促销人员是非常好的库存管理员，供给商要善用促销员的作用， 将
62、库存管理列入促销员的考核范围之中。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 31 页，共 41 页- 32 - 5) 与卖场协商以库存管理为目标的奖励基金。如果一年内自己的商品在卖场的退货率、损耗率低于某个比例就返还给卖场一定的点数，用激励的方法来提升卖场控制库存管理的力度。在激烈的竞争状态下， 卖场已经越来越明白与供给商联合管理库存的重要性了，而且联合库存管理能解决供给链各节点上的企业由于相互独立库存动作模式而导致的资源浪费，是提高供给商与卖场间的协同化程度的一种有效方法。抗衡篇20、 为何存在通路费及如何面对高额通路费？通路费用之争是供零
63、矛盾的焦点，但是我们看到： 供给商一方面交纳各种费用、忍气吞声，另一方面却继续给卖场送货。为什么?难道供给商真是傻瓜吗？下面我们来看看到底为什么会存在这种看似矛盾的现象：1) 通路费，厂商自己的选择。卖是产品销售的通路，是市场经济中的稀缺资源，是通路企业花钱培育出来的。在买方市场条件下，超市处于主导和支配地位，供给商则处于被动、屈从的境地。这样一来，供给商就要接受超市收取进场费的交易条件了，因此销售渠道网络是有商业价值的，要想获得渠道网络的使用权，就必须支付相当的交易费用。因此，如果选择与大卖场合作就选择了要交费用这种可能性。通路费用来源用一个简单的等式就可以说明这个问题：商品的售价商品成本供
64、给商的利润零售商的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 32 页，共 41 页- 33 - 利润；而零售商的利润又分为正常的销售毛利和供给商提供的通路费用两大块。2) 通路费，零售商利润的来源。一个供给商一般同时供给多个零售商，为了统一市场价格，不允许各零售商将价格低于各品牌所限定的范围。单一要求降价的谈判是艰难的，在这种情况下，零售商提升利润的方法无疑就着眼于通路费用的收取了。厂商出于对价格的控制，同时又依存于各超市创造的销售业绩，为了缓和与各超市间价格的拉锯战，就倾向于采取交纳通路费进行操作。同时通路费用又具有屏蔽作用。在超市的供给链
65、管理中，对供给商的管理是重中之重。由于超市经营品类繁多，供给商的数量自然也不是小数，而进场费是筛选供给的一道屏障。同时供给商自己对价格和费用的含糊态度也是通路费存在的一个重要前提。通路费用受到诸如营利模式、合作策略等因素的影响，但最终走向只能由供给商和零售商的力量制衡决定。在流通体系中，超市同供给商的矛盾不断发生则说明了其中必定有不合理的因素存在， 供给商绝对不会做赔本的生意。矛盾产生的原因有一点可能是通路费用的收取问题。 那么通路费用比例究竟控制到怎样的一个范围才较为合适呢？面对大卖场层出不穷的各种收费，难道供给商只能有束手就擒的份吗？有什么方法可以去对抗这种局面呢？1) 供给商的结盟有话语
66、权。供给商通过结盟的方式，占据到超市一下的销售量，从而到达话语权的力量。这里我们做一个假设，我们先假设供给商的利润零售商的利润3 块饼；如果零售商将精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 33 页，共 41 页- 34 - 其全部据为已有，则无疑是杀鸡取卵；而如果供给商的利润3块饼，毫无疑问，他奖在卖场丧失立足之地；所以解决争端的方法是：各人先拿一块饼，然后再来争夺有待分配的第三块饼。2) 法规、行规。这里指的是通过相关部门出台相关的法规、行规，对零售商的程序进行规定。供零法规的出台应该会结束供零关系混乱的局面，特别是为合作关系的弱势群体提
67、供政策面和利益面的保障。3) 寻找第三条出路。所谓的第三条出路简单的说就是通过创新增加自己产品的毛利，不做特价，不参与价格战，用高价位带来的高利润维持高额的费用投入。另外就是加大自己产品的品牌力度，强势品牌在与超市的相关谈判费用中会很低，他是超市吸引顾客光临的一种手段。通过以上分析可以看出， 通路费用的存在是必须的， 关键在于这个费用的比例是否合理，是否让供给商能接受。所以作为零售企业，必须更加充分了解自己的供给商， 而供给商也必须做好充分的准备来应对这场通路费用的博弈。21、 如何控制大卖场特价促销的负面影响？说起卖场所进行的特价销售活动，广阔供给商是又爱又恨， 爱的是合理的特价促销可以有效
68、的推动销售；恨的是供给商难以控制管理特价促销。事实上， 一旦发生这类事故，随即采取的紧急处理措施也很难有多大的实效性收益。解决问题的最好方法是预防问题，但是，要想预防问题首先要分析问题的根源所在。首先我们来分析卖场进行突发精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 34 页，共 41 页- 35 - 特价的几个主要构成原因：卖场之间的竞争策略。吸引消费者的策略。打击某产品的供给商。有意识地抗衡当地的传统零售渠道。根据市场调查报告显示某类商品在市场影响力，价格方面处于劣势。缓解卖场销售业绩压力。错误的判断。前面我们已经谈到， 预防问题是解决问题的
69、最正确方式。现在已经大概了解了卖场特价政策出台的流程，那么如何主动的来预防呢？1) 协调与卖场人员的关系。从流程上可以看出，市场调查是导致卖场出现物价的导火索。 因此稳定与市调人员的关系是非常必要的。根据了解一些市调情况，可以采取一些相关措施进行缓解。2) 主动接触卖场高层，防止其下属随意选择你的产品做特价。卖场的采购人员往往站在自己的私利或是部门的利益来考虑问题，但卖场老板绝大多数会站在卖场全局利益上来考虑，因此要摸清卖场老板的心理，给予他正想要的东西。3) 直接亮出底牌。直接或是间接的告诉卖场采购，我们尽量防止其它零售店出现特价，但一旦出现我们也有应急的处理方案，让对方采购做到有信心。面对
70、着一个有经验且具备处理问题能力的供给商，卖场的采购人员一般不会主动招惹。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 35 页，共 41 页- 36 - 与大卖场合作，价格促销是在所难免，协商归协商，很多时候，卖场是不按常理出牌的，供给商要充分地认识到这一点， 做好应对的预案。生意要做，要快乐的做，所以，出现问题不要怕，要积极地应对。22、 如何保证在大卖场的资金安全？卖场开的越多，生意做的越大，供给商却乐不起来，只见货出不见钱入。生意越做越大，可钱越压越多，手里的钱紧巴巴的。充分了解经销商在卖场资金运转不灵的原因之后，我们必须对症下花， 才能药
71、到病除，保障经销自身的利益。那么我们可以从哪些方面着手，去做一些预防和改善，来尽可能地保证在大卖场的资金安全呢？1) 卖场筛选及资信考察。经销商要随时关注卖场动态，一旦出现回款不良就要提高警惕，仔细分析原因，防范其关、停、并、转造成的损失。进一家新的卖场也要对其实力背景、结款信誉、结款流程做详细的了解，全面了解清楚、确认可以合作之后才能放手去做。2) 调整谈判方向，争取账期。利用返点、费用、促销品等方面多拿出一点，来交换较短的账期。其实仔细核算一下，你多付出的那点钱可能还不如你资金占用的银行利息。再有就是将短账期的商品与一般产品的混合谈判，共用一份合同，使一般产品享受特殊商品的有利账期。3)
72、强化财务管理体系。以财务为主导控制出货量，当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。同时，设定每个体系固定的对账日，追踪发出货物的入账情况，跟催卖场财务部门相关人精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 36 页，共 41 页- 37 - 员的进度。当有遗漏或错误时及时解决，以免停滞延时，耽误正常的付款。4) 销售人员的管理、考核。将回款列入考核指标。回款要与销售人员的薪资资金挂钩，促使销售人员跟进商品管理、库存管理、合理进退货，以确保排面正常，库存天数不超标、进价无差异，为财务对账奠定基础。5) 为每个卖场设定放款额度。设定安全额度，及时
73、追缴货款，以保证资金安全。6) 特殊商品争取特殊账期。对于有限的促销资源一定要给结款信誉好的超市，以回笼资金为第一要素。生意还得做，唯有重视资金管理，强化资金管理，才能保证公司不断有足够的新鲜血液循环，才不会患上败血病，才能真正地健康发展，实现生意越做越大，周转越来越快，资金越来越活的良性运转。23、 如何与大卖场进行合同谈判及谈判要准备的事项？零售企业的地位和优势日见突出，他们凭借自己的通路和规模优势，对供给商收取高额的进场费用。 面对零售商们强行收取的各种费用的“霸王条款”，供给商有苦难言。出路在哪里，如何使供给商与大卖场的合作变得轻松起来？这是每一个供给商都应认真思考的问题，从以下几个方
74、面入手，问题并不难解决：1) 知己知彼，了解大卖场的真正需求。首先，谈判前的准备工作要做到知己知彼。要清楚你有多少筹码，知道自己的实力。做一下精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 37 页，共 41 页- 38 - 关于产品、企业的分析，尽可能的罗列出自己的优势，作为谈判的筹码。谈判的焦点不外乎“费用”和“销售额”，根据超市的情况，尽量在两个之间做到一个平衡。根据采购人员的压力做适当的调整，以找到突破口。2) 联合大品牌，借力提高谈判筹码。当然了，这个就不多说了，大品牌比方五粮液、可乐等必须品牌，做到借力的效果。但有时操作起来有一 定的难
75、度。3) 捆绑谈判，批发作价，降低总体费用。一般来讲，新的品牌进入卖场，如果没有支持，就无法站住脚，所谓的捆绑谈判就是将费用打包，让采购人员见到的是一大笔费用，而约定后期可能发生的费用，从而降低整体费用投入。4) 形成筷子效应，成立行业联盟。供给商在对抗大卖场“霸王条款”合同的时候，依然只能更多的依靠自身和行业的力量来与他们相抗衡。 发挥产品和品牌特色， 强化管理，才能为对抗提高自身的免疫力和战斗力。我们上面分析了供给商同零售商签合同中存在的问题，那么我们应该注意哪些问题才可以使在谈判中不至于被动呢？1) 准备详细的数据，特别是指正不合理的支持性数据。现在的市场竞争激烈，价格战频发，已经没有太
76、多的暴利产品了，如果被零售商占据太多的利润，那么供给就没钱赚了，这样不平等的生意不会持续太久。还有的数据就是：品项数、陈列面积、促销安排等你都可以拿出数据，证明自己所受到的不合理待遇。因此在合精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 38 页，共 41 页- 39 - 同谈判中，你提出的要求越多，那么满足要求的时机可能越多。2) 提及合作中出现的问题。这个包括很多方面：如：与采购人员的沟通、与门店的协调、结账、退货等，一切你认为吃亏的地方都提出来，但提出这些问题的态度和方式要合适，正面的现采购谈判，采购人员也会站在提高合作质量的角度来帮你解决
77、问题。同时，某些能在合同中约定的就约定下来，这样则能尽量降低人为推诿或刁难的几率。3) 向卖场传递你在其竞争者中的优势。合同的谈判不是一个简单的过程，涉及的环节很多，在内容、技巧、人力、流程等方面需要有完整的计划并进行精心的准备。每一个点上都要留心，在各个环节的配合上都要到位，从公司高层到一线职工，都要树立对合同高度重视的意识，进行必要的培训、指导，做好充分准备，才有可能为自己赢得合同谈判的胜算。24、 如何把握年度合同的控制点？所有的供给商都想签下理想的合同，那么怎样的合同才算理想呢？我们来看看几个衡量的指标：1) 合同费用与销售比例是否合理。很多供给商在签合同的时候，最关心的就是费用部分，
78、这当然没错，毕竟每一分钱的费用都是自己的成本。但作为交易往来，投入是必不可少的，合同签的好不好，一个重要的指标就是费用与销售的比例是否合理。费用率与销售毛利率的比例通常是：，即费用投入应该占到商品销售毛利率的一半。如果超过这个指标费用就高了，要控制。怎样控精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 39 页，共 41 页- 40 - 制不合理的费用与销售比例呢？首先，供给商一定要有数据观念，要清楚自己商品在卖场的实际经营情况，千万不要打糊涂丈，谈判中要用自己的数据去影响采购人员，不要被采购人员牵着鼻子走。其次，就是要多收集能证明自己费用与销售比
79、例不合理的数据和资料，用事实说话，事实始终比夸夸其谈有用。第三，用其他的资源来替换费用投入，用业绩的成长来平衡费用。2) 合同的履行等式是否符合实际。合同的具体项目都涉及对应的履行形式，比方，你的费用是扣货款还是交支票、现金?你的费用是固定的金额还是扣点，税票的交纳形式等，供给商一定要清楚每一个履行形式的含义，根据自己的实际情况选择合适的形式。很多供给商觉得把数字搞清楚就行了，对其它方面马马虎虎，结果在合作的过程中麻烦不断，所以要慎重选择对自己最有利的合同履行方式。3) 合同的细节是否考虑周全。比方在费用问题上，有固定费用和扣点，自己究竟适合哪种方式，要考虑清楚。在对自己的经营情况合理估算的前
80、题下要认真核算自己的运营成本，然后再签定自己能够负担的条款和形式。4) 合同的权益是否得以维护。谈到合同的权益，供给商基本上是没有什么权益可言，连合同都是卖场定的。其实不要这么消极的看问题，很多事情你不去争就不可能得到，争取了至少还有时机。在合同谈判中关系到供给商权益而又有谈判空间的几点有：退货条件、损耗承担、质量事故、货物交付等。如果是专柜合同，则精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 40 页，共 41 页- 41 - 要在专柜位置、大小、设备安全、商品安全、人员管理等方面着重考虑。面对合同的规定， 供给商不能轻易放弃争取的权利，也不要被采购人员吓倒，合同是死的，人是活的。因为最终的决定权在自己手里，你不签字，合同不成立。要尽量谈判，不到最后不要放弃，能争取到多少就争取多少。 前提是你要对卖场的实际、 合同的内容和自己的实力有正确的判断， 明白自己的实力， 预计自己可以得到最好的结果是什么。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 41 页，共 41 页
