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1、销售人员基本素质销售人员基本素质培训教材培训教材销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有诚实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影响他人敏锐机智有效管理数理能力正确思考基本素质基本素质1 诚实正直诚实正直销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实
2、正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有诚实正直是我们心胸坦荡；诚实正直是我们心胸坦荡；诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法；诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法；诚实正直让你获得最大的长期利益。诚实正直让你获得最大的长期利益。三个理由解释为什么要诚实正直三个理由解释为什么要诚实正直销售技巧销售技巧不等于不等于歪曲事实歪曲事实用真诚赢得客户的心 销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做 到“三个注意三个注意”、“四要四要”、“四不要四不要”。“ 三个注意三个注意”把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户
3、提供户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。故和怎么样。公开实事真相，销售人员应当在洽谈过程中公开实事真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。命所在。“ 四要四要”自己真诚自己真诚三思而后言三思而后言考虑另一种表达方式考虑另一种表达方式用仁慈来调和实事
4、用仁慈来调和实事“ 四不要四不要”不夸大不夸大不为别人掩饰不为别人掩饰不要求别人为你掩饰不要求别人为你掩饰不说不说“无害的小谎无害的小谎”基本素质基本素质2 雄心壮志雄心壮志销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有行动管理表行动管理表现现 状状勇勇气气 + 行行动动清楚你的现状清楚你的现状发掘内心的愿望发掘内心的愿望清出你的经验清出你的经验/知识知识/特点特点个人使命书个人使命书目目 标标以下这些问题可以帮助
5、你明确你的目标以下这些问题可以帮助你明确你的目标现状描述现状描述你的答案你的答案你现在所做的工作是你喜欢的吗？你现在所做的工作是你喜欢的吗？你的工作经常受到嘉奖还是批评？你的工作经常受到嘉奖还是批评？你获得过哪些成功？原因？你获得过哪些成功？原因？你犯了些什么错误？原因？你犯了些什么错误？原因？你觉得你愿意改变自己，让你的工作你觉得你愿意改变自己，让你的工作做得更好吗？做得更好吗？你周围的环境支持你做出这种改变吗你周围的环境支持你做出这种改变吗？自我评估自我评估你的答案你的答案1.你有什么样的特殊才干和天分？你有什么样的特殊才干和天分？2.你最擅长的是什么？你最擅长的是什么？3.你过去的经历有
6、什么可取之处？你过去的经历有什么可取之处？4.你过去的经历，有哪些现在正可以派你过去的经历，有哪些现在正可以派 上用场？上用场？5.在你交往的已有成就的朋友中，他们在你交往的已有成就的朋友中，他们 的经验可以作为借鉴吗？的经验可以作为借鉴吗？6.你能力的极限何在？你了解自己的上你能力的极限何在？你了解自己的上 限吗？限吗？7.你认为你已经充分发挥了自己的潜能你认为你已经充分发挥了自己的潜能 了吗？了吗？8.你认为自己最大的缺点是什么？你认为自己最大的缺点是什么？发掘内心的愿望发掘内心的愿望你的答案你的答案1.你选择的职业适合你自己吗？你选择的职业适合你自己吗？2.你本来想从事什么职业？你本来想
7、从事什么职业？3.你现在觉得哪一类工作，什么性质的你现在觉得哪一类工作，什么性质的 工作吸引你？工作吸引你？4.你为什么经常参加那些让自己舒服、你为什么经常参加那些让自己舒服、 快乐的活动？快乐的活动？5.你快乐和喜悦的源泉是什么？你快乐和喜悦的源泉是什么？6.你常常梦想自己成为怎样的人？你常常梦想自己成为怎样的人？7.你希望过怎样的生活？你希望过怎样的生活？个人使命承诺书个人使命承诺书个人使命承诺书个人使命承诺书项目项目项目项目具体内容具体内容具体内容具体内容我是个父亲我是个父亲 我要做一个积极的人及一个好榜样我要做一个积极的人及一个好榜样 我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运
8、行之道我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道我会做个好人我会做个好人 在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人 如果我做得到，我回答应；如果做不到，我会拒绝如果我做得到，我回答应；如果做不到，我会拒绝 我会做个朋友们心目中得好朋友我会做个朋友们心目中得好朋友 当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿我要追求企业领导地位我要追求企业领导地位 我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业
9、顾问等方 面的领袖楷模面的领袖楷模我的专业知识与科技运用我的专业知识与科技运用能力会帮我能力会帮我 以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议、售后服务来关照我的客户以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议、售后服务来关照我的客户 我会努力与客户建立高品质的长期关系我会努力与客户建立高品质的长期关系 与所有我遇见的人和公司，进行公平、诚实的生意往来与所有我遇见的人和公司，进行公平、诚实的生意往来 我会竭尽所能提高我对客户与项目的服务品质我会竭尽所能提高我对客户与项目的服务品质我会协助我的客户找出最我会协助我的客户找出最佳解决方案佳解决方案 以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他
10、们达成行销、开发市场，以及管理上以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达成行销、开发市场，以及管理上的需求的需求我会服务社区我会服务社区 以反映我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区所给予我的支持和帮助，以反映我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区所给予我的支持和帮助，表达感激之意表达感激之意我会好好为自己过日子，我会好好为自己过日子，如此我才有办法帮助他人如此我才有办法帮助他人 我会热心从事所有我做的事我会热心从事所有我做的事 我会尽力去维持我的健康我会尽力去维持我的健康 我会试着每天学习新事物我会试着每天学习新事物 我会天天生活得很愉快我会天天生活得很愉快 我会天天抱着积极
11、的态度我会天天抱着积极的态度 签名：签名： 年年 月月 日日目标分解图目标分解图总总目目标标目目标标要要素素阶阶段段目目标标年年目目标标月月目目标标周周目目标标日日目目标标基本素质基本素质3 满怀信心满怀信心销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有这种这种“形象形象”的树立建立在对这个人的价值、的树立建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上。基础上。
12、每个人心目中都有一个每个人心目中都有一个“自我形象自我形象”每个人在别人心目中也都会有一个每个人在别人心目中也都会有一个“形象形象” 建立真实的建立真实的“自我形象自我形象”告诉自己我做得到告诉自己我做得到不断更新你的自我形象不断更新你的自我形象基本素质基本素质4 持之以恒持之以恒销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有越过越过“断线层断线层”定义： 那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的 时刻，那些让你觉得
13、你正在做着一些徒劳无功的事 而立成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断并会 摧垮你的意志。培养恒心和毅力培养恒心和毅力目标确定目标确定自强自立自强自立计划确定计划确定正确的知识正确的知识合作合作习惯习惯 意意 志志 力力 自自 我我 强强 化化 法法主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式多可供习惯力量遵循的模式制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量量和
14、使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。的。切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实直处在这种强烈欲望的状态的
15、话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。质的利益。利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。潜意识上。切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能是你偏离要达到的目标。切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能是你偏离要达到的目标。基本素质基本素质5
16、 积极进取积极进取销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有 做一只做一只“聋蛤蟆聋蛤蟆” 当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。推论推论1：具有积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推具有积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推 销员更能成
17、功地进行推销；销员更能成功地进行推销；推论推论2：在选择新的乐观推销员时，具有积极心态的推销员，特在选择新的乐观推销员时，具有积极心态的推销员，特别是乐观的推销员比消极的推销员更有成功的保障；别是乐观的推销员比消极的推销员更有成功的保障；推论推论3：对于消极悲观的推销员，只要对他们进行有效的改进，对于消极悲观的推销员，只要对他们进行有效的改进，他们也能变的积极而乐观。他们也能变的积极而乐观。培养积极的心态培养积极的心态七种积极情绪七种积极情绪渴望渴望信心信心爱爱性性热情热情浪漫情怀浪漫情怀希望希望2.确定自己对失败的诠释确定自己对失败的诠释3.思考自己这些诠释的负面影响思考自己这些诠释的负面影
18、响4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会5.建议自己立即抛弃最初出现的消极念头建议自己立即抛弃最初出现的消极念头 6.从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估 7.抵制消极思想抵制消极思想 8.明白必须及早做出反应明白必须及早做出反应 9.创造自身的能量源泉创造自身的能量源泉10.自觉地反省过去，了解目前的处境自觉地反省过去，了解目前的处境增强推销员乐观情绪的十种实践方法增强推销员乐观情绪的十种实践方法1.了解失败后自己的思想状况了解失败后自己的思想状况培养你的学习能力培养你的学习能力寻寻寻寻找找找找一一一一
19、切切切切机机机机会会会会向客户学习向客户学习向别的销售员学习向别的销售员学习向你自己学习向你自己学习即学即用即学即用即学即用即学即用不断进取不断进取 积极心态自我培养法积极心态自我培养法有事情出错时，要记住那不是别人的错，而是你的错有事情出错时，要记住那不是别人的错，而是你的错你一直都有选择的机会你一直都有选择的机会如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系不要理会那些垃圾新闻不要理会那些垃圾新闻做值得做的事、定计划做值得做的事、定计划,或者做任何可以提高生活品质的事或者做任何可以提高生活品质的事在一年的
20、时间内，只读积极正面的书籍和消息在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息面对障碍或事情除了差错时，从中寻找机会面对障碍或事情除了差错时，从中寻找机会听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程不要理会那些说你不要理会那些说你“做不到做不到”或企图让你灰心丧气的人或企图让你灰心丧气的人反省你的语言反省你的语言你说是半满还是半空你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗？避免说为什么、我不行和我说部分有云还是部分晴朗？避免说为什么、我不行和我不会不会谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈
21、你为什么不喜欢毫不考虑就帮助他人毫不考虑就帮助他人拜访儿童医院或残障的人拜访儿童医院或残障的人你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病每天要想起客庆幸的事每天要想起客庆幸的事基本素质基本素质6 影响他人影响他人销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有影影 响响 力力影响力类型影响力类型来源来源特点特点权力影响力权力影响力 职务职务 地位地位 权力权力 强制性强制性
22、外在性外在性 不可抗拒性不可抗拒性非权力影响力非权力影响力 品格品格 知识知识 才能才能 气质气质 业绩业绩 自然性自然性 内在性内在性 扩张性扩张性语语 言言 表表 现现 力力表现一表现二表现三表现四表现五清清晰晰简简洁洁说说服服力力语语言言感感染染力力得得体体的的身身体体语语言言有有效效的的方方式式善善 于于 理理 解解 他他 人人理解客户的10个关键要素 1. 仔细倾听客户所说的话仔细倾听客户所说的话 2. 回忆客户过去说过的内容回忆客户过去说过的内容 3. 假定客户都是为了自我利益而活动假定客户都是为了自我利益而活动 4. 表现出言行一致表现出言行一致 5. 通过热忱与激情表现你的信念
23、通过热忱与激情表现你的信念 6. 喜欢你的客户喜欢你的客户 7. 要开放而坦率要开放而坦率 8. 不要批评和评论不要批评和评论 9. 尊重隐私尊重隐私 10. 平和自然地交流信息平和自然地交流信息影响他人的四种武器影响他人的四种武器表里一致的可信度表里一致的可信度打动人心的说服力打动人心的说服力双赢的谈判技巧双赢的谈判技巧情非得已时，果敢地做出决定情非得已时，果敢地做出决定基本素质基本素质7 敏锐机智敏锐机智销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志
24、雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有捕捕捉捉和和诠诠释释信信息息透透过过表表象象看看本本质质敏锐的洞察力敏锐的洞察力应变能力应变能力应变能力应变能力发发散散和和逆逆向向思思维维自自信信的的心心态态有有准准备备的的头头脑脑发散和逆向思维发散和逆向思维基本素质基本素质8 有效管理有效管理销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有重要而且重要而且紧急紧急不重要但不重要但紧要紧要重要但不重要但不紧要紧要不重要也不重
25、要也不紧要不紧要重要性重要性非常重要非常重要不重要不重要紧紧要要不不紧紧要要时时间间性性分出工作的优先顺序列出一年重点实施日程表列出一年重点实施日程表列出一年重点实施日程表列出一年重点实施日程表主题主题上半期执行上半期执行可可 否否下半期执行下半期执行可可 否否标语标语 最大目标最大目标 最应强化事项最应强化事项 最大课题最大课题 最大缺点的克服最大缺点的克服 最大案例最大案例 最重要的自我启发最重要的自我启发 检讨检讨列出列出列出列出你最近要处理的工作你最近要处理的工作/事件事件最近要处理的工作最近要处理的工作/事件事件 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 工作工作/事件事件3待处理
26、工作待处理工作/事件的类型事件的类型待处理工作待处理工作/事件事件处理的日期处理的日期处理的时间处理的时间备注备注重要而且紧急重要而且紧急 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 重要但不仅要重要但不仅要 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不重要但紧要不重要但紧要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不重要也不紧要不重要也不紧要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 确定每日最重要的重点确定每日最重要的重点确定每日最重要的重点确定每日最重要的重点今日最重要的重点今日最重要的重点 今天最重要的业务今天最重要的业务 今天最严重的问题点今天最严重的问题点 今天最应注意的地方今
27、天最应注意的地方 今天最重要的指示命令今天最重要的指示命令 今天最好的构想今天最好的构想 今天最该反省的事今天最该反省的事 明天最重要的课题明天最重要的课题今日备忘重点今日备忘重点月 日时间管理技能（一）时间管理技能（一）时间管理技能（一）时间管理技能（一）-销售人员时间分配销售人员时间分配 用于销售的时间用于销售的时间55%： 30%用来与顾客面对面交流用来与顾客面对面交流 25%用于电话推销用于电话推销 用于处理一些其他事务用于处理一些其他事务45%： 18%用于旅行和等待用于旅行和等待 15%用于管理工作用于管理工作 12%用于服务性访问用于服务性访问 时间管理技能（一）时间管理技能（一
28、）时间管理技能（一）时间管理技能（一）-时间管理中的时间管理中的80/20原则原则 20%的顾客能给你带来的顾客能给你带来80%的销售额，的销售额， 而其他而其他80%的客户只能给你带来的客户只能给你带来20%的销售额。的销售额。 基本素质基本素质9 数理能力数理能力销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有 数理逻辑能力数理逻辑能力主要是指：主要是指： 数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，数学逻辑思维能
29、力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力能力 销售中的常用数学销售中的常用数学 贡献毛利贡献毛利 成本成本盈亏平衡点盈亏平衡点利润目标利润目标 市场占有率市场占有率 资本支出资本支出基本素质基本素质10 正确思考正确思考销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品性品性满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有 归纳与演绎推理能力归纳与演绎推理能力归纳归纳这是从部分导向全部，从
30、特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。演绎演绎以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。 运用你的归纳与演绎推理能力运用你的归纳与演绎推理能力客户必须具备的四大要素客户必须具备的四大要素购买欲望购买欲望购买能力购买能力购买决策权购买决策权购买资格购买资格学会正确的思考学会正确的思考正确思正确思考的两考的两大基础大基础正确思正确思考的两考的两大步骤大步骤正确思正确思考的两考的两大误区大误区正确思考的两大基础正确思考的两大基础以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理正确思考的两大步骤正确思考的两大步骤步骤步骤1：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开步骤步骤2：把实事分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实正确思考的两大误区正确思考的两大误区一、轻信一、轻信 二、不相信自己不了解的事物二、不相信自己不了解的事物
