成交攻略1找对客户课件

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1、成交攻略1找对客户找对客户成交攻略1找对客户课件 找对客户找对客户找寻潜在客户找寻潜在客户是一种习惯，是一种习惯，重在用心和坚重在用心和坚持！持！成交攻略1找对客户课件 找对客户找对客户市场是最大的教市场是最大的教室，学习别人找室，学习别人找客户的方法！客户的方法！向竞争对手学习；向供应商、向竞争对手学习；向供应商、代理商学习；向公司内顶尖销代理商学习；向公司内顶尖销售学习；向行业内销售冠军学售学习；向行业内销售冠军学习；向著名销售精英学习；从习；向著名销售精英学习；从客户那里学习。客户那里学习。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 知客户所知客户所“需需”（现实需求）（现实需求）+知客知客

2、户之户之“心心”（偏好（偏好与潜在需求）与潜在需求）成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 准客户来自潜准客户来自潜在客户在客户成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户寻找潜在客户寻找潜在客户的方法的方法人脉；人脉；客户转介绍；客户转介绍；陌生拜访；陌生拜访；DMDM（宣传资料）；（宣传资料）；团购。团购。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户不缺客户，但不缺客户，但缺发现客户的缺发现客户的眼睛眼睛只要愿意找，客户只要愿意找，客户无处不在。无处不在。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户客户不是等上客户不是等上门的，是主动门的，是主动找来的找来的成交攻略1找对客户课件小故事小故事买过我汽车的顾客

3、都会帮我推销买过我汽车的顾客都会帮我推销 在生意成交之后，乔吉拉德总是把一叠名片和在生意成交之后，乔吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划猎犬计划”的说明书的说明书交给顾客。说明书告诉顾客。如果他介绍别人来买车。成交之后每辆车交给顾客。说明书告诉顾客。如果他介绍别人来买车。成交之后每辆车他会得到他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠美元的酬劳。几天之后，乔吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片。以后至少每年客户会收到乔的一封附有名片。以后至少每年客户会收到乔的一封附有“猎犬计划猎犬计划”的信件，提的信件，提醒他乔吉拉德的承诺仍然有效。如果乔吉拉德发现顾客是一位领导人物，醒他乔吉拉

4、德的承诺仍然有效。如果乔吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么乔吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为其他人会听他的话，那么乔吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬猎犬”。 实施实施“猎犬计划猎犬计划”的关键是守信用的关键是守信用一定要付给顾客一定要付给顾客25美元。乔吉美元。乔吉拉德的原则是：宁可错付拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，年，猎犬计划为乔带来了猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出1400美元的美元的“猎犬费用猎犬费用”，收获了，收获了

5、75000美元的佣金。美元的佣金。启示：启示：通过已定客户的转介绍是个有效的成交方法，遵守对客户的承诺，对转通过已定客户的转介绍是个有效的成交方法，遵守对客户的承诺，对转介绍的感谢，并且时刻提醒客户帮忙转介绍。介绍的感谢，并且时刻提醒客户帮忙转介绍。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户到有鱼的地方到有鱼的地方钓鱼，在目标钓鱼，在目标客户最集中的客户最集中的地方寻找客户地方寻找客户成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户销售没有限制销售没有限制地点，只要有地点，只要有机会，都可以机会，都可以找到要找的准找到要找的准客户客户成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户短时间接触大量短时间接触大量潜在客户

6、的方法：潜在客户的方法：参加展会参加展会有规模和影响的展会、交易会、行有规模和影响的展会、交易会、行业里的会议、活动都是很好的销售业里的会议、活动都是很好的销售机会，参加活动的都是有相应需求机会，参加活动的都是有相应需求的准客户，还有大量潜在客户，对的准客户，还有大量潜在客户，对于重点客户是重点关注。于重点客户是重点关注。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户直击目标客户直击目标客户的方法的方法要事要事新闻中找客户新闻中找客户保持最新新闻、时事的保持最新新闻、时事的信息跟进，通过新闻直信息跟进，通过新闻直接找到目标客户，并锁接找到目标客户，并锁定决策人。定决策人。成交攻略1找对客户课件找对客户

7、找对客户通过网络搜索通过网络搜索客户客户利用关键字搜索利用关键字搜索通过行业网站、论坛通过行业网站、论坛目标地的工商网站、目录目标地的工商网站、目录客户数据库客户数据库展会、展商的网站展会、展商的网站成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户重新抓住流失的重新抓住流失的客户客户 从流失的客户那里赢得生从流失的客户那里赢得生意要比从新的潜在客户那里意要比从新的潜在客户那里赢得生意更容易，因为他们赢得生意更容易，因为他们曾经使用过产品或服务。虽曾经使用过产品或服务。虽然挽留客户并非易事，但是然挽留客户并非易事，但是能产生巨大的收益，查明客能产生巨大的收益，查明客户流失的原因，不断改进方户流失的原因，不

8、断改进方法。法。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户与同行合作，与同行合作，交换资源交换资源 与同行业中目标客户不同与同行业中目标客户不同的企业销售做朋友，可以交的企业销售做朋友，可以交换资源，相互引荐，各自寻换资源，相互引荐，各自寻找目标客户群体，包括自己找目标客户群体，包括自己无法成交的客户也可以成为无法成交的客户也可以成为销售朋友的订单，反之亦然。销售朋友的订单，反之亦然。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户利用供应链上、利用供应链上、下游拓展客户下游拓展客户 利用上游供应商，利用上游供应商，他们的客户也许可以成他们的客户也许可以成为你的客户，同样经销为你的客户，同样经销商的商的“上

9、下游上下游”也可成也可成为你的客户来源，充分为你的客户来源，充分利用供应链中各环节的利用供应链中各环节的客户资源。客户资源。成交攻略1找对客户课件小故事小故事锁定客户就不怕困难锁定客户就不怕困难 有个大客户的招标会已有内定的网络设备供应商，但是有个大客户的招标会已有内定的网络设备供应商，但是流程上需要进行流程上需要进行3-53-5家客户的投标。招标会上，主持人宣布家客户的投标。招标会上，主持人宣布结束，此时结束，此时IBMIBM的销售顾问站起来说：的销售顾问站起来说：“能否给我能否给我2 2分钟分钟”，话筒接到顾问手里。话筒接到顾问手里。 顾问沉着的说：顾问沉着的说：“贵公司是我锁定已久深入研

10、究的客户，贵公司是我锁定已久深入研究的客户，能参加这个项目很荣幸。理论上当介绍完产品，没有中标，能参加这个项目很荣幸。理论上当介绍完产品，没有中标，我的销售任务已经完成了，因为采购决策是你们老总的事。我的销售任务已经完成了，因为采购决策是你们老总的事。但是作为一个专业顾问，客观地从贵公司的角度来考虑，就但是作为一个专业顾问，客观地从贵公司的角度来考虑，就实用性和质量可靠性来说，这个招标结果经不起考验、推敲实用性和质量可靠性来说，这个招标结果经不起考验、推敲和历史检验，因为和历史检验，因为IBMIBM在行业中是公认的标准，在市场上领在行业中是公认的标准，在市场上领先，我的话说完了。先，我的话说完

11、了。”结果招标委员会重新审核，发现其中结果招标委员会重新审核，发现其中的确存在不正当的竞争，最后的确存在不正当的竞争，最后IBMIBM得到了这个项目。应该失得到了这个项目。应该失败的结果，在败的结果，在IBMIBM的坚持下，就这样扭转了。的坚持下，就这样扭转了。启示：启示：只要锁定客户，确定要拿下这家客户，就不怕任何问题，无只要锁定客户，确定要拿下这家客户，就不怕任何问题，无论是否有内定，困难都要尽力去尝试，任何不力局面都可能因你的努力论是否有内定，困难都要尽力去尝试，任何不力局面都可能因你的努力而改变。而改变。 成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户借助专业人士、借助专业人士、机构获得客户资

12、机构获得客户资源源刚进入新行业、新地区，资刚进入新行业、新地区，资源有限的情况下可以请教行源有限的情况下可以请教行业中的专家、公司里有经验业中的专家、公司里有经验的销售，甚至可以委托相关的销售，甚至可以委托相关调查公司、资料公司、广告调查公司、资料公司、广告代理公司，帮助获得客户资代理公司，帮助获得客户资源。源。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 建立顾客档案，建立顾客档案，分析整理客户来分析整理客户来源源把已成交的客户资料根据不把已成交的客户资料根据不同的类别、区域来进行划分，同的类别、区域来进行划分，找到优势客户来源，以此作找到优势客户来源，以此作为开发客户的依据，在相同为开发客户的依

13、据，在相同的类别、区域去开发相应的的类别、区域去开发相应的客户。客户。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 准客户包括新准客户包括新客户、老客户、客户、老客户、现有客户，老客现有客户，老客户是最好的新客户是最好的新客户户成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户持续保持持续保持20%20%的新的新客户客户 不能局限在原有的客户资不能局限在原有的客户资源，要不断开拓新客户资源，源，要不断开拓新客户资源，通常保持通常保持20%20%的新客户或潜在的新客户或潜在客户数目的增加，给自己设客户数目的增加，给自己设定每天认识新朋友、接触新定每天认识新朋友、接触新客户的目标，长期坚持，把客户的目标，长期坚持，

14、把75%75%的时间花在你不认识的人的时间花在你不认识的人身上。身上。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户用人脉拓展客户用人脉拓展客户 你的朋友也许不是你的客你的朋友也许不是你的客户，但是你朋友的人脉里也户，但是你朋友的人脉里也许能有你的客户来源，不断许能有你的客户来源，不断去认识朋友并维持关系，发去认识朋友并维持关系，发展优质人脉，赢得在销售中展优质人脉，赢得在销售中起决定作用的人的青睐，最起决定作用的人的青睐，最终能够从中发掘到更多潜在终能够从中发掘到更多潜在客户客户成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 让让“名人名人”成为成为你的客户你的客户在某特定客户开发区域内选在某特定客户开发区

15、域内选择有影响力的人或企业成为择有影响力的人或企业成为自己的客户，通过其成交，自己的客户，通过其成交，影响该范围内其他潜在客户。影响该范围内其他潜在客户。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 让更多人认让更多人认识你识你 参加讲座、公益活动、参加讲座、公益活动、比赛、演讲，写比赛、演讲，写BLOGBLOG、文章，尽量提高自己的文章，尽量提高自己的曝光度，通过这些公共曝光度，通过这些公共活动增加知名度，让别活动增加知名度，让别人认可和接受你，其中人认可和接受你，其中会包括你的潜在客户。会包括你的潜在客户。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 客户销售优先客户销售优先排序排序理想的销售对象：有

16、实际理想的销售对象：有实际需求、有购买能力、有决需求、有购买能力、有决策能力；策能力；优先发展的销售对象：无优先发展的销售对象：无实际需求、有购买能力、实际需求、有购买能力、有决策能力；有决策能力；可发展的销售对象：有实可发展的销售对象：有实际需求、无购买能力际需求、无购买能力 、有、有决策能力；决策能力；可利用的销售对象：三者可利用的销售对象：三者中只要有任何一点。中只要有任何一点。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 产品、服务的产品、服务的性质决定客户性质决定客户的来源的来源查找客户的方法取决于查找客户的方法取决于销售的产品和服务，根销售的产品和服务，根据产品的功能、对应的据产品的功能

17、、对应的需求来划分目标群体并需求来划分目标群体并细分以找到客户。细分以找到客户。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 只有部分人会只有部分人会成为目标客户成为目标客户每个人都可能成为潜在客户，每个人都可能成为潜在客户，对待非客户和客户要一视同对待非客户和客户要一视同仁，但是目标客户只是潜在仁，但是目标客户只是潜在客户中的一部分，只有锁定客户中的一部分，只有锁定目标客户才能帮助达成销售。目标客户才能帮助达成销售。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 及时更新客及时更新客户资料户资料 与客户保持定期的联与客户保持定期的联系，确保客户资料的准系，确保客户资料的准确，随着时间的变动而确，随着时间的

18、变动而更新，同时要保证客户更新，同时要保证客户资料的安全，不因流失资料的安全，不因流失而给客户带来影响和麻而给客户带来影响和麻烦。烦。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 了解客户与了解客户与了解产品一样了解产品一样重要重要成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 客户客户分析分析是是将潜在客户转将潜在客户转为真正客户的为真正客户的关键环节关键环节成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 产品销售成产品销售成功的几率，取功的几率，取决于消费者的决于消费者的需求和产品的需求和产品的结合程度结合程度成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 说服别人之说服别人之前，要先说服前，要先说服自己。自己。成交攻

19、略1找对客户课件找对客户找对客户 销售的不仅销售的不仅是产品，更是是产品，更是自己自己成交攻略1找对客户课件选择有价值的客户选择有价值的客户 场景一：医院门口，一人拿着药，另一人拿着脸盆，两人同时要车，场景一：医院门口，一人拿着药，另一人拿着脸盆，两人同时要车，应该选择哪一位客人？应该选择哪一位客人？ 答案是：选择拿盆的那个客人。因为拿着脸盆在门口等车的是出院答案是：选择拿盆的那个客人。因为拿着脸盆在门口等车的是出院的病人，出院的病人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意的病人，出院的病人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义义健康才最重要，因此他不会因为省一点车钱而选择打车去附

20、近的健康才最重要，因此他不会因为省一点车钱而选择打车去附近的地铁站，而后换乘地铁回家。而拿药的那位，很可能只是小病小痛，就地铁站，而后换乘地铁回家。而拿药的那位，很可能只是小病小痛，就近选择不远的医院看病的，所以打车的距离不会很远。近选择不远的医院看病的，所以打车的距离不会很远。 场景二：人民广场，中午场景二：人民广场，中午12:4512:45，三个人在前面招手。一个年轻女子，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是里穿衬衫、外套羽绒服的男子，拿着笔记本包。应该选择哪一位客人是

21、里穿衬衫、外套羽绒服的男子，拿着笔记本包。应该选择哪一位客人？ 答案是：选择拿笔记本包的那位客人，因为在这个时刻拿着笔记本答案是：选择拿笔记本包的那位客人，因为在这个时刻拿着笔记本包出去的是公务拜访，很可能约的客户是下午两点见面，车程约一小时，包出去的是公务拜访，很可能约的客户是下午两点见面，车程约一小时，而那个年轻女子是利用午饭后的时间溜出来买东西的，估计公司很近，而那个年轻女子是利用午饭后的时间溜出来买东西的，估计公司很近，赶着一点钟回到公司上班。那对年轻男女手上没什么东西，很可能是游赶着一点钟回到公司上班。那对年轻男女手上没什么东西，很可能是游客，也不会太远。客，也不会太远。启示：启示：

22、出租车司机的故事是典型的选择客户成交的故事，在不同的场景下分出租车司机的故事是典型的选择客户成交的故事，在不同的场景下分析客户的潜在需求，最后选择客户，对于所有销售也是如此，当无法满足所有客析客户的潜在需求，最后选择客户，对于所有销售也是如此，当无法满足所有客户时，就选择满足能创造最大价值的客户。户时，就选择满足能创造最大价值的客户。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 充分收集客户充分收集客户的方法的方法走访调查、电话询问、走访调查、电话询问、 问卷调查、小组访谈问卷调查、小组访谈建立销售数据库建立销售数据库购买调研资料购买调研资料成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 从信息分析中从信息

23、分析中找到规律找到规律 尽可能分析所有已成交的尽可能分析所有已成交的客户来源，从以往的成交记客户来源，从以往的成交记录、销售记录、包括公司客录、销售记录、包括公司客户服务那里得到的资料进行户服务那里得到的资料进行整合，分析成交的规律、成整合，分析成交的规律、成交客户的类型、区域，用数交客户的类型、区域，用数据帮助找到规律。据帮助找到规律。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 用工具找到客用工具找到客户资讯户资讯 充分利用各种工具得到客充分利用各种工具得到客户的最初资讯，如报纸、杂户的最初资讯，如报纸、杂志、志、BLOGBLOG、交友渠道、新闻、交友渠道、新闻、行业协会通讯录、各种学习行业协会

24、通讯录、各种学习进修班等得到客户的初步资进修班等得到客户的初步资料，可用网络搜索的方式进料，可用网络搜索的方式进一步了解以及其公司网站，一步了解以及其公司网站，作为身份信息核实以及沟通作为身份信息核实以及沟通的初步要素使用。的初步要素使用。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 关键不是你认关键不是你认识谁，而是谁认识谁，而是谁认识你识你 不要闷头工作，要活用不要闷头工作，要活用人际关系网人际关系网成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 根据对销售的影根据对销售的影响识别客户响识别客户购买者关注价格、付款方式、供购买者关注价格、付款方式、供货人信誉、商店的名气、供货时间货人信誉、商店的名气、供

25、货时间和方式等方面。和方式等方面。影响者会提出各方面自己曾经的影响者会提出各方面自己曾经的使用经验或参考，对决策者影响。使用经验或参考，对决策者影响。决策者是真正的购买者。决策者是真正的购买者。使用者是实际消费或使用所购商使用者是实际消费或使用所购商品或服务的人，关注消费的使用性、品或服务的人，关注消费的使用性、有效性等。有效性等。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 客户购买动机客户购买动机分析分析 来意、购买目的、购买角来意、购买目的、购买角色、购买重点、顾客类型。色、购买重点、顾客类型。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 是销售员更是是销售员更是调查员调查员 在成为一个优秀的销售代

26、在成为一个优秀的销售代表之前，要成为一个优秀的表之前，要成为一个优秀的调查员，必须去发现、追踪、调查员，必须去发现、追踪、调查，直到摸准客户的信息，调查，直到摸准客户的信息，才能使销售准确而精准。才能使销售准确而精准。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 销售目标对才销售目标对才会成功会成功 选择目标群体要考虑产选择目标群体要考虑产品本身的特点、竞争对手情品本身的特点、竞争对手情况以及行业消费状况，不是况以及行业消费状况，不是财务状况越好就是好的客户，财务状况越好就是好的客户，也不是说普通人、一般企业也不是说普通人、一般企业就不能成为好的客户。就不能成为好的客户。成交攻略1找对客户课件找对客

27、户找对客户 发现需求比满发现需求比满足需求更重要足需求更重要 有需求财才能销售，必须有需求财才能销售，必须要了解客户的需求，没有需要了解客户的需求，没有需求就创造需求。这样才有后求就创造需求。这样才有后续的满足需求、抢占需求续的满足需求、抢占需求。成交攻略1找对客户课件锁定目标客户锁定目标客户 2020世纪世纪7070年代，索尼电器在日本大为畅销，但在美国却遭年代，索尼电器在日本大为畅销，但在美国却遭遇冷遇。索尼打进美国市场的唯一产品索尼彩电，被当作遇冷遇。索尼打进美国市场的唯一产品索尼彩电，被当作“杂牌货杂牌货”而无人问津。索尼公司派往美国搞促销活动的负责而无人问津。索尼公司派往美国搞促销活

28、动的负责人，一个个无功而返。人，一个个无功而返。 经过一番调查，发现原来为打开市场而接连地削价销售经过一番调查，发现原来为打开市场而接连地削价销售索尼彩电，导致在当地消费者心中形成次品的糟糕印象，甚索尼彩电，导致在当地消费者心中形成次品的糟糕印象，甚至对索尼公司的形象也造成不良影响。索尼海外部负责人卯至对索尼公司的形象也造成不良影响。索尼海外部负责人卯木肇决定放弃原先木肇决定放弃原先“遍地撒网遍地撒网”的销售模式，转而采取的销售模式，转而采取“擒擒贼擒王贼擒王”的销售策略：先集中全部力量，攻克影响力最大的的销售策略：先集中全部力量，攻克影响力最大的客户客户马希利尔公司，耗费心力终于拿下这家客户

29、。随着马希利尔公司，耗费心力终于拿下这家客户。随着共同推广索尼彩电大获利市，在美国市场的家电销售旺季里，共同推广索尼彩电大获利市，在美国市场的家电销售旺季里，索尼彩电一个月内竟卖出索尼彩电一个月内竟卖出700700余台，引发芝加哥市的上百家余台，引发芝加哥市的上百家商店也争相销售索尼彩电。不到三年，索尼彩电占据了芝加商店也争相销售索尼彩电。不到三年，索尼彩电占据了芝加哥市电器市场份额的哥市电器市场份额的30%30%。从此，索尼彩电在美国其他城市。从此，索尼彩电在美国其他城市的局面也迅速打开。的局面也迅速打开。启示：启示：选择最重要最有影响力的客户，集中优势选择最重要最有影响力的客户，集中优势“

30、兵力兵力”拿下通过拿下通过影响其他客户决策一并成为客户。影响其他客户决策一并成为客户。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 客户信息来自客户信息来自第一接触和日常第一接触和日常观察观察成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 找到客户后要找到客户后要进行销售计划分进行销售计划分析，把时间和资析，把时间和资源花在对的客户源花在对的客户上上成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 （销售方）有对（销售方）有对应的产品和方案应的产品和方案吗？吗？客户内部有销售机会吗？客户内部有销售机会吗？能赢得销售吗？能赢得销售吗？值得得到订单吗？值得得到订单吗？成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 挖掘深层需求，

31、挖掘深层需求，找到直接购买的找到直接购买的原因原因客户要买的产品是表面需求，客户要买的产品是表面需求，遇到的问题才是深层次的潜遇到的问题才是深层次的潜在需求，才是导致直接购买在需求，才是导致直接购买付款的最终原因。付款的最终原因。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 客户信息的来客户信息的来源渠道源渠道其他客户、供应商、往来其他客户、供应商、往来银行、内部资料库、同事、银行、内部资料库、同事、传统媒体传统媒体互联网资料库、综合媒体、互联网资料库、综合媒体、金融、商业媒体、协会、金融、商业媒体、协会、商会、俱乐部、特别报告、商会、俱乐部、特别报告、助理、客户公司的接待人助理、客户公司的接待人员

32、员。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 设定情报部门设定情报部门搜集客户信息搜集客户信息 企业内专人专职（市场部、企业内专人专职（市场部、情报科）情报科）； 小蜜蜂（客户企业内可获得小蜜蜂（客户企业内可获得目标客户信息的联系人）目标客户信息的联系人）； “收买收买”关键人物（影响目标关键人物（影响目标客户判断的家人、朋友）客户判断的家人、朋友）； 专业公司（市场调查公司）专业公司（市场调查公司）。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户分析自己的数据分析自己的数据分布情况：不同地区、时段分布情况：不同地区、时段购买情况购买情况行为习惯分析：购买习惯、行为习惯分析：购买习惯、方式、客户类型分析

33、方式、客户类型分析客户意见分析：整理自己客客户意见分析：整理自己客户的评价以及意见户的评价以及意见业绩波动分析：分析影响自业绩波动分析：分析影响自己业绩的主要原因己业绩的主要原因成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 销售成功的关键销售成功的关键 找对人、说对话、做找对人、说对话、做对事；找对客户比培养对事；找对客户比培养客户更重要客户更重要成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 时刻关注业绩，时刻关注业绩，及时反省检讨及时反省检讨 销售要时刻注意比较个销售要时刻注意比较个人每年能每月的业绩波动，人每年能每月的业绩波动，并进行反省、检讨，分析找并进行反省、检讨，分析找出业绩波动的症结所在，是出

34、业绩波动的症结所在，是人为因素还是市场因素？是人为因素还是市场因素？是竞争者的策略因素，还是公竞争者的策略因素，还是公司政策变化？必须掌握时机司政策变化？必须掌握时机状况，才能寻找有效对策。状况，才能寻找有效对策。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 要有信息意识，要有信息意识，提高信息质量，提高信息质量，挖掘数据深层含挖掘数据深层含义义成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 从特殊事件中从特殊事件中找征兆、倾向性找征兆、倾向性从数据中找普遍规律从数据中找普遍规律从经验中总结经验从经验中总结经验成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 客户内部的客户内部的人永远是掌握人永远是掌握客户资料最多客

35、户资料最多的的成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 判虚实情况，辨判虚实情况，辨真假购买真假购买 可以通过交谈（面谈、电话、可以通过交谈（面谈、电话、传真、传真、EMAIL）来辨别客户的真）来辨别客户的真假，通过提问关键性的问题，如对假，通过提问关键性的问题，如对方的业务、在当地的规模、生产产方的业务、在当地的规模、生产产品情况等，了解对方是行家好还是品情况等，了解对方是行家好还是生手？是纯属试探还是有意购买？生手？是纯属试探还是有意购买？成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户用名片判断实力用名片判断实力 从客户提供的名片可从客户提供的名片可判断客户的实力，如：判断客户的实力，如：公司所处该

36、城市的地段，公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线、有几条电话线、传真线、有没有自己的网站、公有没有自己的网站、公司的邮箱、企业司的邮箱、企业LOGO等。等。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 多方面搜集同多方面搜集同一客户的信息，一客户的信息，多用心注同一行多用心注同一行业的资讯业的资讯成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 搜集目标大客搜集目标大客户的资料并进行户的资料并进行分析分析财务能力分析；财务能力分析；购买习惯购买习惯/过程分析；过程分析；影响购买因素分析；影响购买因素分析；分析以往成交记录；分析以往成交记录；竞争对手分析；竞争对手分析；费用、销售预测分析费用、销售预测分析

37、成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 了解客户的工了解客户的工作占成功销售的作占成功销售的70，销售签单，销售签单的工作占的工作占30成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户重点销售重点销售客户分类客户分类得到较大潜在客得到较大潜在客户群体户群体分析筛选分析筛选挑选最有可能的挑选最有可能的购买者购买者目标客户目标客户重点销售重点销售成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 深入了解客户深入了解客户需求的途径需求的途径直接与客户接触直接与客户接触其他员工与客户接触其他员工与客户接触收集客户反馈收集客户反馈成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 企业只为一小企业只为一小部分客户提供服部分客户提供服务

38、务 无限满足客户需求，企业无限满足客户需求，企业会破产，任何产品、服务都会破产，任何产品、服务都是有针对性地在一些目标客是有针对性地在一些目标客户上。户上。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 选择客户，衡选择客户，衡量购买意愿与能量购买意愿与能力，不浪费在犹力，不浪费在犹豫不决的人身上豫不决的人身上成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 有动机、有购买有动机、有购买能力才是目标客户能力才是目标客户如果客户没有购买动机，或即使有如果客户没有购买动机，或即使有购买动机也没有购买能力，那么与购买动机也没有购买能力，那么与这样的客户建立深厚的交情并相互这样的客户建立深厚的交情并相互信任，对销售毫无

39、作用，那仅仅是信任，对销售毫无作用，那仅仅是一种关系而已。一种关系而已。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 要做好销售就要要做好销售就要拒绝掉不好的客户拒绝掉不好的客户 砍掉小客户、不赚钱的砍掉小客户、不赚钱的 客户、侮辱员工的客户、客户、侮辱员工的客户、欠款不讲信誉的客户欠款不讲信誉的客户成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 顶尖的销售关注顶尖的销售关注大客户大客户抓住那些能给你带来大利润抓住那些能给你带来大利润的的20的关键客户的关键客户所有人都可能是销售对象，所有人都可能是销售对象，顶尖的销售关注产生最大价顶尖的销售关注产生最大价值的客户。值的客户。成交攻略1找对客户课件找对客户找

40、对客户 投资大客户，投资大客户，就是投资未来就是投资未来成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 大客户的交易大客户的交易是负责人对负责是负责人对负责人的交易人的交易成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 开发潜在大客开发潜在大客户的三大阶段户的三大阶段 有目的搜索目标客户有目的搜索目标客户有效筛选客户，有针对有效筛选客户，有针对性地开发客户性地开发客户成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 不是所有客户不是所有客户都是都是“上帝上帝” 只有准客户、核只有准客户、核心客户才是心客户才是“上帝上帝”成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户核心客户的特征核心客户的特征重复购买公司的产品和服务重复购买公

41、司的产品和服务信任公司品牌、产品、服务并信任公司品牌、产品、服务并帮助推广帮助推广提出合理的要求、有帮助的建提出合理的要求、有帮助的建议议帮助实现销售、公司的战略、帮助实现销售、公司的战略、计划计划成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户大客户定义大客户定义创造利润大创造利润大对企业目标实现有重对企业目标实现有重大影响大影响损失该客户将严重影损失该客户将严重影响业绩响业绩与企业关系长期且稳与企业关系长期且稳定定对未来的业务拓展有对未来的业务拓展有巨大潜力巨大潜力成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 大客户的规则大客户的规则由企业来制定由企业来制定 每个企业的规模不同，每个企业的规模不同，对大客

42、户设定的条件不对大客户设定的条件不同，所有大客户的规则同，所有大客户的规则都是企业自己根据企业都是企业自己根据企业的情况开设定的的情况开设定的成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户大客户是动态的大客户是动态的 大客户的情况会动大客户的情况会动态变化，去年的大客户态变化，去年的大客户未必在明年仍然是大客未必在明年仍然是大客户，原来的小客户也会户，原来的小客户也会因企业规模和业务拓展因企业规模和业务拓展而成为大客户，要定期而成为大客户，要定期分类和筛选，及时更新分类和筛选，及时更新大客户数据库。大客户数据库。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户找到高端客户找到高端客户筛选客户筛选客户分类客户分类

43、客户聚焦高端聚焦高端锁定大锁定大客户客户成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户找对过程中的关键人找对过程中的关键人： 客户有购买需求后依然客户有购买需求后依然要找到决策人，可以通过要找到决策人，可以通过直接问直接问“是否还有其他人是否还有其他人参与参与”之类的话来判断所之类的话来判断所接触的是否是有决定权，接触的是否是有决定权，有事务管辖权的人物。有事务管辖权的人物。成交攻略1找对客户课件找对客户找对客户 寻找合适的联寻找合适的联盟伙伴盟伙伴 开发大客户资源、增加大客户开发大客户资源、增加大客户数量会耗费大量精力和时间，同数量会耗费大量精力和时间，同时需要一定资金的投入，但仍不时需要一定资金的

44、投入，但仍不能保证大客户成交，联盟伙伴是能保证大客户成交，联盟伙伴是最有效的途径，能够帮助开拓大最有效的途径，能够帮助开拓大客户并维护大客户关系。客户并维护大客户关系。成交攻略1找对客户课件主动出击，客户到处都在主动出击，客户到处都在 保保险公司小原打算货比三家后买件礼物给女朋友，正好在险公司小原打算货比三家后买件礼物给女朋友，正好在1家水晶店看中一件吊坠，正巧家水晶店看中一件吊坠，正巧旁边的一位先生也在问这件水晶的价格。女售货员很礼貌，旁边的一位先生也在问这件水晶的价格。女售货员很礼貌，“600元元”，“好，你给我包起好，你给我包起来来”，先生未太多思考就付款买走了水晶吊坠。小原觉得这位先生

45、的消费能力一定能够为，先生未太多思考就付款买走了水晶吊坠。小原觉得这位先生的消费能力一定能够为他创造业绩，于是他就跟随这位先生进入了旁边的大楼，保安主任还与这位先生打招呼，他创造业绩，于是他就跟随这位先生进入了旁边的大楼，保安主任还与这位先生打招呼，等先生进入电梯后，小原就问保安主任，刚才那位和他打招呼的人是谁，保安主任问：等先生进入电梯后，小原就问保安主任，刚才那位和他打招呼的人是谁，保安主任问：“你是什么人？你是什么人？” “是这样的，刚才在商场我掉了钱包，他帮捡起来却不告诉我名字，我想写封信表示是这样的，刚才在商场我掉了钱包，他帮捡起来却不告诉我名字，我想写封信表示感谢。感谢。” “哦，他可是好人呢，是哦，他可是好人呢，是AA公司的总经理呢，为人很好。公司的总经理呢，为人很好。” 第二天，小原来拜访这位经理，几次沟通后，总经理给自己和家人没买了好几份保险，第二天，小原来拜访这位经理，几次沟通后，总经理给自己和家人没买了好几份保险，还推荐给员工，因为总经理推荐的，自然员工也买了不少。还推荐给员工，因为总经理推荐的，自然员工也买了不少。启示：启示：优秀的销售人员随时都在寻找潜在客户，不放弃任何一个可以找到客户的机会，总优秀的销售人员随时都在寻找潜在客户，不放弃任何一个可以找到客户的机会，总是主动出击。是主动出击。成交攻略1找对客户课件