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1、销售绩效的呈现技巧 二二O O一六年一月二十一日一六年一月二十一日 无谓无谓2016-1-212016-1-21三句话您好！您真棒！Presentation Skillsv呈现，也叫简报、公众演讲、陈述技巧、展示呈现，也叫简报、公众演讲、陈述技巧、展示技巧等。技巧等。v销售呈售呈现就是用完整的一段就是用完整的一段话向客向客户介介绍 、介、介绍 。 2016-1-21通通过该培培训，帮助您：，帮助您：学学习呈呈现的关的关键步步骤掌握呈掌握呈现过程中的控程中的控场技技术了解有助呈了解有助呈现的的辅助工具助工具增增强呈呈现自信，并持自信，并持续改改进2016-1-21呈呈现前的准前的准备开始呈开始呈
2、现呈呈现的主体的主体结束呈束呈现2016-1-21界定自己的目标界定自己的目标设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现从紧张到自然从紧张到自然首善首善乐从乐从通觉通觉对接对接控场基础控场基础常见视觉辅助工常见视觉辅助工具具总结总结正确地收尾正确地收尾持续改进持续改进2016-1-211.呈现前的准备2016-1-21界定自己的目标界定自己的目标界定自己的目标界定自己的目标设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现从紧张到自然从紧张到自然从紧张到自然从紧张到自然“求求你告求求你告诉我，从我，从这里我里我该走哪条路？走哪条路？”“这完全得看完全得看。”路易路易
3、丝.卡洛卡洛尔爱丽丝漫游仙境漫游仙境2016-1-211.1.确定行确定行动2.2.界定自己的听众界定自己的听众3.3.通通过头脑风暴确定需要暴确定需要4.4.把把这些需要集中些需要集中为目目标5.5.在内心在内心测试自己的目自己的目标2016-1-21结果=2016-1-21 在在销销售售呈呈现现之之前前，销销售售人人员员心心中中要要有有 ，充充分分的的做做好好 ，从从客客户户角角度度着着想想，以以 为为中心中心去进行销售呈现，才能获得成功。去进行销售呈现，才能获得成功。2016-1-21界定自己的目标界定自己的目标界定自己的目标界定自己的目标设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现设计并演
4、练自己的呈现设计并演练自己的呈现从紧张到自然从紧张到自然从紧张到自然从紧张到自然2016-1-21呈呈现现的的设设计计者者呈呈现现内内容容的的表表达达者者呈呈现现的的组组织织者者2016-1-21已经确定的已经确定的3-43-4个首要目标个首要目标呈现将围绕这些目标建立呈现将围绕这些目标建立2016-1-21非常满意非常满意不好不坏不好不坏不满意不满意满意程度满意程度DelightersPerformanceMust be2016-1-21我有我有“多少多少”时间准备？时间准备？我有我有“多长多长”时间发言？时间发言？我将在我将在“什么什么”样的场所发言样的场所发言？我有我有“多少多少”预算？
5、预算？我可以借助我可以借助“什么什么”设备设备？2016-1-21呈现的题目：呈现的题目：呈现的目标：呈现的目标：A、B、C时间时间内容内容目的目的方法方法工具工具5分钟分钟欢迎欢迎放松放松交谈交谈7分钟分钟放映开场放映开场DV变化呈现的变化呈现的媒体媒体多媒体多媒体放映放映DVD，大屏幕大屏幕1010分钟分钟破冰活动破冰活动兴奋兴奋游戏游戏A4A4纸、纸、水彩笔水彩笔2016-1-21常用的顺序如下：常用的顺序如下：先讲过去，再讲现在先讲过去，再讲现在先讲过去，再讲现在先讲过去，再讲现在按重点次序（各主题的相对重要性）按重点次序（各主题的相对重要性）按重点次序（各主题的相对重要性）按重点次序
6、（各主题的相对重要性）先讲痛苦，再讲快乐先讲痛苦，再讲快乐先讲痛苦，再讲快乐先讲痛苦，再讲快乐按类别按类别按类别按类别通过比较和对照通过比较和对照通过比较和对照通过比较和对照按优缺点按优缺点按优缺点按优缺点理想与现实对照理想与现实对照理想与现实对照理想与现实对照2016-1-21大纲大纲内容内容精简保证保证说明说明听懂听懂记住记住2016-1-212016-1-21演练呈现的演练呈现的7 7个简单步骤：个简单步骤：1.利用五条线索矩阵，在脑中演习自己的呈现；利用五条线索矩阵，在脑中演习自己的呈现；2.运用运用3*5卡片记下要点、时间和方向；卡片记下要点、时间和方向；3.对练习片段进行录音或录象
7、，进行演练。研究自己对练习片段进行录音或录象，进行演练。研究自己的表情和语调；的表情和语调；4.在别人面前演练；在别人面前演练；5.用自己将使用的设备演练；用自己将使用的设备演练；6.了解自己将呈现的场所；了解自己将呈现的场所；7.坐在听众席上，感受房间氛围。坐在听众席上，感受房间氛围。2016-1-21界定自己的目标界定自己的目标界定自己的目标界定自己的目标设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现设计并演练自己的呈现从紧张到自然从紧张到自然从紧张到自然从紧张到自然2016-1-21怕怕丢面子丢面子怕怕出错出错怕怕控场控场怕怕不被接纳和认可不被接纳和认可怕怕2016-1-2
8、1三个准备三个准备2016-1-21每个人都会紧张。每个人都会紧张。听众们听众们“希望希望”你成功。你成功。充分准备是减少紧张的关键。充分准备是减少紧张的关键。运用正面的运用正面的“自我暗示自我暗示”缓解心理紧张。缓解心理紧张。运用恰当的缓解压力的练习来减轻生理紧张。运用恰当的缓解压力的练习来减轻生理紧张。团结顾客，把紧张转变成热情。让听众马上投入。团结顾客，把紧张转变成热情。让听众马上投入。练习感到自信，你就会自信起来。永远不要让听众看见你冒汗。练习感到自信，你就会自信起来。永远不要让听众看见你冒汗。当我意识到，自己并不是地球上当我意识到，自己并不是地球上唯一害怕的人时，一切都改变了。唯一害
9、怕的人时，一切都改变了。其他人也是如此。其他人也是如此。 斯坦斯坦.戴尔戴尔2016-1-212.开始呈现2016-1-21首首首首 善善善善乐从、通觉、对接乐从、通觉、对接乐从、通觉、对接乐从、通觉、对接“只有只有120秒秒钟时间听众是不知道你深浅的，听众是不知道你深浅的，过了了那个那个时间，他，他们就会用就会用头两分两分钟的印象来判断的印象来判断你你说的每一句的每一句话。”大大卫.皮皮颇斯斯2016-1-212016-1-21首善体现对听众：首善体现对听众：尊重尊重亲和亲和乐趣乐趣如何表示对听众的尊重？如何表示对听众的尊重？怎么表现对听众的亲善？怎么表现对听众的亲善？什么能带给听众乐趣？什
10、么能带给听众乐趣？2016-1-21时间时间面子面子感受感受被接纳的第一印象被接纳的第一印象准时开始准时开始请他们界定自己的期望请他们界定自己的期望表明自己是有备而来表明自己是有备而来外表：外表：衣着和外表秩序：秩序：房间布置、材料东道主素质：东道主素质：是否让听众舒适威信：威信：专业素质和演讲能力你是谁？你是谁？给呈现安排了多长时间？给呈现安排了多长时间？多长时间休息一次？多长时间休息一次？能从呈现中获得利益？能从呈现中获得利益？洗手间、电话、吸烟区在哪里洗手间、电话、吸烟区在哪里？2016-1-21 “嗯嗯大家好，我是今天的演讲者，李大家好，我是今天的演讲者，李，我今天要给大家讲的是，吃哪
11、些食物可以减少，我今天要给大家讲的是，吃哪些食物可以减少疾病和缓解紧张。疾病和缓解紧张。” “女士们、先生们：首先请允许我问大家一个女士们、先生们：首先请允许我问大家一个问题，您愿意再增加问题，您愿意再增加2020年的寿命吗？如果愿意，年的寿命吗？如果愿意，那么请您在伸手去拿咸盐瓶之前三思。我是李那么请您在伸手去拿咸盐瓶之前三思。我是李，今天我将与大家共同探讨，今天我将与大家共同探讨1010个非常简单而个非常简单而且已经被证明了的能够使您增加且已经被证明了的能够使您增加2020年寿命的方法。年寿命的方法。” 2016-1-211. 1. 奇闻奇闻“我刚才走在街上时受到一个持枪人的攻击，现在我问
12、大家我刚才走在街上时受到一个持枪人的攻击，现在我问大家.”2. 2. 引用，语录引用，语录“女士们先生们，富兰克林女士们先生们，富兰克林. .罗斯福说过罗斯福说过.”3. 3. 提问提问“在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑.”2016-1-214. 4. 直述论题直述论题“我坚信通过使用我坚信通过使用.杂草将会被从田里全部清除杂草将会被从田里全部清除”5. 5. 使人惊奇的表述使人惊奇的表述“你知不知到有你知不知到有40004000多种方式来烹饪豆腐？多种方式来烹饪豆腐？”6. 6. 直陈相反观点直陈相反观点 “比尔比尔. .盖茨曾说：微软的目录服务领
13、先于任何厂家，盖茨曾说：微软的目录服务领先于任何厂家，我今天将在这里向您证明这不是真的。我今天将在这里向您证明这不是真的。”2016-1-217. 7. 论题的历史论题的历史 “19861986年一台年一台1MIPS1MIPS的机器要卖的机器要卖2020万美元，今天是怎样万美元，今天是怎样的情况？的情况？”8. 8. 不寻常的事实不寻常的事实“俄军是通过蜂窝电话信号找到杜达耶夫并用导弹击毙俄军是通过蜂窝电话信号找到杜达耶夫并用导弹击毙他他. .” 9. 9. 状态假设状态假设“假如和大家的意见相反，世界是平坦的假如和大家的意见相反，世界是平坦的”2016-1-2110.10.标题解释标题解释“
14、全民上网全民上网”是一篇关于是一篇关于.的文章的文章11.11.术语定义术语定义12.12.直陈需求或问题直陈需求或问题“情况是这样的情况是这样的.”13.13.感叹或要求感叹或要求2016-1-21亲善亲善关系关系建立建立谁都不会穷到给不出一个谁都不会穷到给不出一个微笑微笑；谁都不会富得连谁都不会富得连微笑微笑都不需要！都不需要！2016-1-21令人愉快的气氛令人愉快的气氛不太令人愉快的气氛不太令人愉快的气氛2016-1-21听众喜欢的特质听众喜欢的特质听众讨厌的特质听众讨厌的特质2016-1-21幽默幽默/笑话笑话/趣闻趣闻/故事故事/音乐音乐/小品小品游戏游戏/活动活动/有奖问答有奖问
15、答鲜花鲜花/免费赠品免费赠品欢声欢声笑语笑语2016-1-21首首首首 善善善善乐从、通觉、对接乐从、通觉、对接乐从、通觉、对接乐从、通觉、对接从而有乐，乐于跟从从而有乐，乐于跟从“有道理有道理”2016-1-21沟通感觉真性情真性情平常话平常话身边事身边事2016-1-212016-1-21n内容内容n过程过程n眼神眼神2016-1-213.呈现的主体2016-1-21控场基础控场基础控场基础控场基础常用视觉辅助工具常用视觉辅助工具常用视觉辅助工具常用视觉辅助工具2016-1-212016-1-21呈现者呈现者2016-1-21交流交流激励激励指明指明拒绝拒绝区分区分制止制止2016-1-2
16、1n音量音量n语速语速n语调语调n词语词语n重心重心n停顿停顿2016-1-21n音量要足音量要足n咬字清晰（吞音咬字清晰（吞音/ /口头禅）口头禅）n调节音高（变换调节音高（变换/ /调节）调节）n发音纯正（主重音发音纯正（主重音/ /核对难词核对难词/ /防止词语误用）防止词语误用）n阐述准确（突出音节）阐述准确（突出音节）n适当重复（以不同声音反复强调关键词组）适当重复（以不同声音反复强调关键词组）n控制速度（利用速度掌握听众）控制速度（利用速度掌握听众）自鸣得意型自鸣得意型指挥动作，手舞足蹈自恋自爱型自恋自爱型调整领带，整理头发自说自话型自说自话型白日梦话、来回溜达没精打采型没精打采型
17、依靠式、懒洋洋式、手脚漫不经心地晃动胆怯紧张型胆怯紧张型紧张的小动作，不自信自高自大型自高自大型IBM式，以下巴示人，尖物指人2016-1-212016-1-212016-1-21n空台登场空台登场n静场起音静场起音n从容不迫从容不迫n启动注意启动注意n专注全场专注全场n享受掌声享受掌声n再次致礼再次致礼下下 场场上上 场场2016-1-21控场基础控场基础控场基础控场基础常用视觉辅助工具常用视觉辅助工具常用视觉辅助工具常用视觉辅助工具2016-1-212016-1-212016-1-214.结束呈现2016-1-21总总总总 结结结结正确地收尾正确地收尾正确地收尾正确地收尾持续改进持续改进持
18、续改进持续改进2016-1-21你应该：你应该：1.让听众告诉你让听众告诉你 。2.让听众告诉你让听众告诉你 。最后，也是最重要的一步：最后，也是最重要的一步：让听众告诉你让听众告诉你 ！2016-1-211.整个整个 都要作总结。都要作总结。2.开始收尾前，要总结开始收尾前，要总结 ，把整个呈现归，把整个呈现归纳起来。纳起来。3.证明你实现了证明你实现了 以及你以及你 。4.在正式结束前，就要开始收尾。在正式结束前，就要开始收尾。5.提炼呈现的中心思想。提炼呈现的中心思想。6.保持总结保持总结 。2016-1-21总总总总 结结结结正确地收尾正确地收尾正确地收尾正确地收尾持续改进持续改进持续
19、改进持续改进2016-1-21正确的收尾正确的收尾1.在收尾中运用在收尾中运用 。2.始终要包含始终要包含 的呼吁。的呼吁。3.尽力引用尽力引用 的挑战。的挑战。4.简述简述 。糟糕的收尾糟糕的收尾问答活动问答活动道歉道歉承认自己讲漏了什么承认自己讲漏了什么省略总结省略总结信口闲谈信口闲谈2016-1-21诉求与情感。诉求与情感。听众用理性头脑思考，但根据情感行动。听众用理性头脑思考，但根据情感行动。保持简短。保持简短。结尾不超过结尾不超过2分钟，否则情感力量显得多愁善感。分钟，否则情感力量显得多愁善感。正面。正面。切勿讨论负面的东西。切勿讨论负面的东西。激励。激励。让听众确信，他们的行动事关
20、重大。让听众确信，他们的行动事关重大。有活力。有活力。听众将受到呈现者的火力感染，并决心行动。听众将受到呈现者的火力感染，并决心行动。2016-1-21在呈现结束时，务必要做三件事：在呈现结束时，务必要做三件事：1.感谢听众的时间与参与。感谢听众的时间与参与。2.说说“再见！再见！”3.听众全部离开后再走。听众全部离开后再走。2016-1-21总总总总 结结结结正确地收尾正确地收尾正确地收尾正确地收尾持续改进持续改进持续改进持续改进2016-1-21 是是任何努力通向真正成功的道路。任何努力通向真正成功的道路。2016-1-21跨越自己，跨越自己，即便一小步，也有新高度！即便一小步，也有新高度！
