2016东方维也纳2016年整合传播方案

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1、东方维也纳东方维也纳 20162016营销整合传播提案营销整合传播提案 整体汇报脉络 壹：市场调研 贰：货量盘点 叁：营销目标 肆：营销策略 伍：费用预算 Part 1 竞品分析 市场研判 竞争市场分析竞争市场分析竞争区域锁定竞争区域锁定 本案主要的竞争本案主要的竞争项目（住宅、公寓）分布项目（住宅、公寓）分布在东南板块、城东在东南板块、城东板块、城中板块。板块、城中板块。与本案面积段重叠与本案面积段重叠及产品类同的主要竞争对手有及产品类同的主要竞争对手有加州公馆加州公馆、恒、恒大城、绿地城、上东国际、丽港城等大城、绿地城、上东国际、丽港城等等等1111个竞品个竞品项目项目 主要竞争项目的分布

2、主要竞争项目的分布 本本案案 加州加州公馆公馆 恒大恒大城城 中交中交上东上东 丽港丽港城城 鹏欣鹏欣金游金游城城 绿地绿地城城 海亮海亮微米微米 金宇金宇新天新天地地 永泰永泰城城 金隅金隅环球环球中心中心 新华联新华联雅园雅园 东南板块东南板块 城中板块城中板块 城东板块城东板块 绿地城中高端社区、保持高姿态高价格、主打绿化 规模 占地 34万，建筑面积 55万 容积率 1.60 地理位置 海拉尔东街与科尔沁路交汇处向北300米 物业类型 多层、小高层、 开盘时间 2015.9.27 目前均价 62006200 推广情况 各大分销网站，派单，户外围挡，条幅 销售情况 一期现房售空，二期准现

3、房去化50% 户型面积 花园洋房：179-160 小高层：85-126 产品风格 宜居生态地产 项目配套 自有商圈、东火车站交通枢纽 健身器材、景观花园 项目主要卖点 法式贵族生活，绿化法式贵族生活，绿化 发展商 绿地集团 绿地香树花城 交1000元抵10000元 2013.6.27 一次性优惠两个点、按揭优惠一个点 2014.3.26 排号交3000享特价优惠 2015.9.27 绿地香树花城二期住宅和花园洋房准现房在售，将法兰西浪漫国度原版移植至如意湖畔，再现法式贵族生活情境，属于中高端小区。价钱高、品牌口碑、主打质量与小区绿化。 现房已基本去化掉，在售房为准现房，没有大力度的折扣与推广，

4、每月最高成交10-20套左右。 小高层85、96、120平米刚需比较热销、购买者大部分为改善偏多。普遍认为价格偏高，望而却步。 （打过售楼部或分销网站电话后、随后会收到置业顾问短信：项目地址、置业顾问电话等信息） 营销策略 推广策略 派单、围挡、条幅、各大分销网站（每个月可售一套左右） 中交上东国际公寓先行、市场引流 规模 占地面积万 建筑面积 万 容积率 2.49 地理位置 新城区海拉尔东路和科尔沁北路交汇处东南角，火车东站向北600米 物业类型 普通住宅 公寓 产权式商铺 开盘时间 2015年09月20日 目前均价 54005400元元/ / 推广情况 阶段性出租车顶灯、地产网络媒体、小蜜

5、蜂派单、电商、外联公司 销售情况 现在售一期部分住宅（1#-4#）截至目前1#、2#、4#基本已售罄，去化约85%，现主推3#住宅 户型面积 8-1，在售100-130 产品风格 美式建筑风格 项目配套 学校：名族小学、名族中学 商业：自身配套商业 项目主要卖点 呼市首个科技示范项目 中交地产 发展商 中交地产（呼和浩特）有限公司 营销策略 中交上东国际2014年8月份亮相，2015年后边年销售代理公司接手以来取得了较比开发商自持较好的成绩，截止目前住宅部分（1#-4#），1#、2#、4#基本已售罄，现主推3#住宅（100-130），预计明年将推售（5#-7#）公寓及商业部分。 中交上东国际，

6、2015年后半年首轮推广以途家精装公寓面市，在打开市场后住宅部分开始推售。 营销策略 推广策略 中交上东国际 阶段性出租车顶灯、地产网络媒体、桥体广告、小蜜蜂派单 辅以中交品牌效应+低首付政策+全民营销（外拓+外联公司） 辅以周周小型暖场活动维系新老客户 公寓先行、市场引流 住宅市场 序号 项目名称 面积区间 产品形式 成交均价 装修标准 工程进度 五证情况 营销政策 1 中交.上东国际 80-130 高层住宅 5400元/ 毛坯,公共部分精装修 预计16年6月底交房 五证齐全 首付分期、电商冲抵、六千抵六万 2 绿地城（香树花城） 84-231 小高层 、 高层、花园洋房 6200元/ 毛坯

7、,公共部分精装修 预计216年5月31日交房 五证齐全 付款优惠，全款98按揭99 3 加州公馆 90-260 花园洋房、高层 高层毛坯5546元/、高层精装7000元/、洋房精装8000元/ 毛坯/精装 准现房，高层；期房，洋房 五证齐全 首付分期、迅速开盘 4 金隅丽港城 135-148 高层 6300元/ 毛坯 现房 五证齐全 电商(一万抵三万) 5 新华联雅苑 88-260 高层 6800元/ 毛坯 现房 五证齐全 买房送车位（实施此策略后单价每平米拉高100元） 6 恒大城 80-210 高层 7600元/ 精装（每平米1800元） 期房 五证齐全 首付分期，买房送家私，看房送冰泉

8、住宅重点个案住宅重点个案分析分析 竞品项目工程进度分析 项目名称 工程进度 中交.上东国际 期房 绿地城（香树花城） 期房 加州公馆 准现房 金隅丽港城 现房 新华联雅苑 现房 恒大城 期房 本案 现房 竞品项目工程进度除金隅丽港城、新华联雅园和本案为现房状态，其他竞品均为期房状态；竞品项目成交均价集中在二个价格区间段，分别为：5400-5500元/和 6200-6800元/。 竞品项目五证情况分析 项目名称 五证 中交.上东国际 齐全 绿地城（香树花城） 齐全 加州公馆 齐全 金隅丽港城 齐全 新华联雅苑 齐全 恒大城 齐全 本案 齐全 竞品项目产品形式分析 项目名称 产品形式 中交.上东国

9、际 高层 绿地城（香树花城） 小高层 、 高层、花园洋房 加州公馆 花园洋房、高层 金隅丽港城 高层 新华联雅苑 高层 恒大城 高层 本案 小高层、多层 竞品项目产品形式主要集中在高层住宅，其中加州公馆、绿地城和本案产品形式较多样化、客户选择自由度较高。 竞品项目装修标准分析 项目名称 五证 中交.上东国际 毛坯 绿地城（香树花城） 毛坯 加州公馆 毛坯、精装 金隅丽港城 毛坯 新华联雅苑 毛坯 恒大城 精装（1800元/） 本案 毛坯 竞品项目面积区间分析 项目名称 面积区间 中交.上东国际 100-130 绿地城（香树花城） 85-220 加州公馆 96-260 金隅丽港城 130-148

10、 新华联雅苑 120-160 恒大城 80-210 本案 130-150 竞品项目装修标准除恒大城为精装修标准，其他项目均为毛坯标准。其中加州公馆毛坯、精装修均有；本案面积区间与新华联雅园、金隅丽港城、中交等基本吻合，其他竞品项目面积区间覆盖面较大。 竞品项目月成交量分析 项目名称 月成交量约 中交.上东国际 20-30套 绿地城（香树花城） 15-20套 加州公馆 25-30套 金隅丽港城 20-30套 新华联雅苑 18-20套 恒大城 50-70套 本案 10套-12套 竞品项目剩余货值分析 项目名称 剩余货值 中交.上东国际 1栋住宅及1#、2#、4#尾房 绿地城（香树花城） 约3栋住宅

11、 加州公馆 剩余5栋住宅（花园洋房、高层精装、高层毛坯） 金隅丽港城 剩余约3栋住宅 新华联雅苑 4栋住宅 恒大城 预计明年推售10栋住宅，销售任务20亿元 本案 57套住宅+85套T#住宅 竞品项目月成交量平均为20套左右，其中恒大城（本市销冠项目）月成交量约60套左右。剩余货值部分除恒大城预计今年推售10栋住宅， 其他竞品项目预计今年推售三栋住宅左右，市场精装激烈。 住宅小结 1、竞品项目均为品牌地产现阶段成交均价主要集中在二个价格区间段，分别为：5400-5500元/和 6200-6800元/；从营销手法上也是五花八门，首付分期、电商冲抵、买房送车位、买房送家私等； 2、竞品项目装修标准

12、多数为毛坯交房，除恒大城和加州公馆，其中加州公馆推出毛坯和精装修二类房源供客户选择。住宅房源的精装修标准在市场上也逐步风靡； 3、竞品项目的月度成交量受到营销手法、工程进度、装修标准、品牌影响也大有不同，多数项目月度成交量集中在20套左右； 4、竞品项目面积区间多数集中在改善层面，刚需段面积区间竞品项目仅有二个，分别为中交和金隅；在今年推售方面各竞品均有约300套房源的推出，市场竞争激烈。 公寓市场 公寓重点个案公寓重点个案分析分析 序号 项目名称 面积区间 产品形式 成交均价 装修标准 工程进度 五证情况 营销政策 1 中交.上东国际 44-107 平层（40/70年产权） 5500元/ 毛

13、坯 期房，预计2016年6月交房 五证齐全 首付分期 2 金隅环球中心 56-112 复式、平层（40产权） 平层均价6800元/、复式均价7800元/ 精装修（1800元/） 预计2017年6月30日交房 五证齐全 首付分期，电商1万抵3万 3 永泰城 58-72 平层（40年产权） 7800元/ 精装修（1800元/） 预计2016年年底交房 五证齐全 公寓排号1万抵4万 4 金宇新天地 39-68 平层（70年产权） 8200元/（北向） 精装修（1000元/） 准现房 五证齐全 5000抵20000元（定金） 5 鹏欣金游城 40-56 平层（40年产权）6200元/ 精装修（1000

14、元/）、毛坯 现房毛坯、期房精装修 五证齐全 按揭99折、一次性98折 6 海亮微米 39-61 平层（70产权） 8100元/ 精装修（1800元/） 期房，预计2017年9月30日交房 五证齐全 2000抵5000（定金） 竞品项目面积区间分析 项目名称 面积区间 中交.上东国际 44-107 金隅环球中心 56-112 永泰城 58-72 金宇新天地 39-68 鹏欣金游城 40-56 海亮微米 39-61 本案 50-78 竞品项目产权年限分析 项目名称 产权年限 中交.上东国际 平层（40/70年产权） 金隅环球中心 复式、平层（40产权） 永泰城 平层（40年产权） 金宇新天地 平

15、层（70年产权） 鹏欣金游城 平层（40年产权） 海亮微米 平层（70产权） 本案 平层（70产权） 竞品项目面积区间主要集中在40-80 之间，个别项目面积区间覆盖面较大如中交、金隅等；产权年限主要主要分为40年和70年二种类型，其中中交上东国际同时拥有40年和70年二种产权形式公寓。 竞品项目工程进度分析 项目名称 工程进度 中交.上东国际 期房 金隅环球中心 期房 永泰城 期房 金宇新天地 准现房 鹏欣金游城 现房毛坯、期房精装修 海亮微米 期房 本案 现房 竞品项目月成交量分析 项目名称 月度成交量 中交.上东国际 5-7套 金隅环球中心 15-20套 永泰城 金宇新天地 5-8套 鹏

16、欣金游城 8-10套 海亮微米 20-30套 本案 3-8套 竞品项目工程进度多数为期房状态，其中金宇新天地为准现房、鹏欣金游城现房和期房；月度成交量竞品各案平均为10套左右，其中金隅环球中心在市场上首次运用酒店托管、返租的形式销量有所提升。 竞品项目成交均价集中在4900-5500元/之间，其中金宇新天地和海亮微米因其优越的地理位置和自身商业配套，成交均价在6000元/以上；竞品项目装修标准除上东国际和本案为毛坯状态，其他各案均为精装修公寓产品。 竞品项目公寓配套分析 项目名称 配套 中交.上东国际 自有商业配套 金隅环球中心 自有商业配套 永泰城 自有商业、写字楼配套 金宇新天地 自有商业

17、、写字楼配套 鹏欣金游城 自有商业配套 海亮微米 自有商业、写字楼配套 本案 自有商业配套 竞品项目营销方式分析 项目名称 营销方式 中交.上东国际 首付分期 金隅环球中心 首付分期，电商1万抵3万 永泰城 公寓排号1万抵4万 金宇新天地 5000抵20000元（定金） 鹏欣金游城 按揭99折、一次性98折 海亮微米 2000抵5000（定金） 本案 竞品项目配套方面均为自有商业或自有商业、写字楼配套；在营销方式上，中交上东国际和金隅环球中心运用首付分期的营销手法，其他各案表现为付款和交订优惠等等。 公寓小结 1、竞品公寓项目产权年限分为40年和70年二种类型，其中中交.上东国际同时拥有40年

18、和70年二种产权，金隅环球中心同时拥有复式和平层二种产品，剩余各竞品项目全部为平层产品； 2、竞品公寓项目工程进度方面，多数表现为期房。现房及准现房仅为金宇新天地和鹏欣金游城；装修标准除中交上东国际其他各竞品项目均为精装修，装修标准表现为1000-1800元之间； 3、竞品项目毛坯状态下修正成交均价集中在5000-5500元/之间，其中永泰城、海亮微米、金宇新天地因其地段、配套、商业氛围等影响，成交均价集中在6000-6800元/之间； 5、公寓项目的成交量客户群主要集中在投资其次为自住、办公等。故期成交量受地段、配套、成熟度、营销方式的影响。本案竞品项目月度成交量平均为10套左右。 Part

19、 1 竞品分析 市场研判 呼和浩特房地产市场总结 天量库存天量库存 证件不全证件不全 低价变现低价变现 促销、以促销、以价换量价换量 过剩时代过剩时代 Part 2 货量盘点 产品特性 东方维也纳剩余货值统计表2015.12.30 序号 名称 总套数 总面积 剩余套数 剩余面积 预计单价 剩余货值预计销售金额 1 住宅 966 124568.79 57 8316.18 5405 44948953 2 9#-12#公寓 572 37473.38 258 15424.89 南向 41 3186.83 5134 16361185 75311920 北向 217 12238.06 4817 58950

20、735 3 T楼住宅 108 12292.17 85 9594 4500 43173000 4 地下车位 1265 1067 100000 106700000 5 储藏室 1003 14692 12153.64 2700 3284828 6 G楼酒店 178 12210.54 178 12210.54 4000 48842160 住宅及其他合计 1645 322260861 商业部分 1 T地上商业 24 18633.47 13163 10000 131630000 2 G地上商业 6 8335.65 8335.65 10000 83356500 3 T 负一层商业 1 6439.21 643

21、9.21 6000 38635260 4 G负一层商业 1 1989.68 1989.68 6000 11938080 商业合计 35398.01 27937.86 265559840 总合计 587820701 剩余货值成本预估 地上剩余面积 67044.26 成本单价 5386 361100384 516130995 地下剩余面积 61617.89 成本单价 2516 155030611 本案住宅部分可变现物业，总货值322，260，861元 地下车位（10万元/位）因受到大量顶账车位的冲击（8万元/位）难以实现快速去化变现，我司建议案场回收抵账车位，进行统一销售。如：回收单价7万元/一位

22、，案场实施8万元的销售。 地下地位、储藏室因其电路、交付时间、平面图等问题，均无法快速变现 故本案可变现物业为住宅、9-12#公寓、T#住宅、G#酒店等四部分物业类型，总货值212，276，033元 Part 2 货量盘点 产品特性 1、各产品类型剩余总货值约3.2亿元， 货值主要集中在9-12#公寓部分及地下车位部分占总剩余货值的56%，其他各物业类型剩余货值占比较均匀； 2、因大量顶账房源的冲抵（车位）和个别物业类型的第一次推售，导致本案需对2016年的推售，达到绝对控制，以实现最大回款额。 名称 总套数 总面积 剩余套数 剩余面积 预计单价 剩余货值预计销售金额 住宅 966 12456

23、8.79 57 8316.18 5405 44948953 9#-12#公寓 572 37473.38 258 15424.89 南向 41 3186.83 5134 16361185 75311920 北向 217 12238.06 4817 58950735 T楼住宅 108 12292.17 85 9594 4500 43173000 地下车位 1265 1067 100000 106700000 储藏室 1003 14692 12153.64 2700 3284828 G楼酒店 178 12210.54 178 12210.54 4000 48842160 Part 3 营销目标 月度

24、销售排期 任务完成前提 营销目标 销售目标 品牌目标 120，000，000 实现东方维也纳的良好口碑，为本案商业部分的销售预热 销售为先，保证项目去化速度，快速实现回款 提升品牌，保证项目在市场上的知名度及美誉度 任务 理解 2016年1月8月份15日 200，000，000 2016年1月12月份31日 本案2016年全年销售任务额2亿元，截止到2016年8月15日销售任务额1.2亿元 G#酒店现招商情况：1-3层现招商成功，业态定位为酒店！7-10层开发商自留，办公！ 4-6层现商户（ 1-3层）较感兴趣，可能4-6层全部租用或租用一层，可能4-6层不租用。 故，针对G#酒店现状，我们对

25、可变现物业类型进行二方面得销售任务额分解！ 120，000，000 G#酒店 T#住宅 住宅 9-12#公寓 剩余货值的70%=29516834.2元 剩余货值的70%= 52718344.17元 剩余货值的50%=21586500元 剩余货值的50%=24421080元 G#酒店4-6层全部租用 120，000，000 G#酒店 T#住宅 住宅 9-12#公寓 剩余货值的70%=29516834.2元 剩余货值的75%=56483940.18元 剩余货值的50%=21586500元 剩余货值的40%=19536864元 G#酒店4-6层不做租用 Part 3 营销目标 月度销售排期 任务完成

26、前提 月度 任务金额(万元） 产品 住宅 9-12#公寓 T#住宅 G#住宅 地下车位、储藏室 一月 600 二月 300 三月 1200 四月 1800 五月 2500 六月 2200 七月 2400 八月一日至八月十五日 1000 月度销售任务合计 12000 月度 任务金额(万元） 产品 住宅 9-12#公寓 T#住宅 G#住宅 地下车位、储藏室 八月一日至八月十五日 12000 八月十六日至八月三十日 800 九月 2600 十月 2400 十一月 1200 十二月 1000 月度销售任务合计 20000 Part 3 营销目标 月度销售排期 任务完成前提 工程方面工程方面 事项 完善

27、时间 备注 地下车位、储藏室没有明确交付时间 上述情况务必需尽快落定，以保证销售中心的高速运转，实现快速回款 地下车位有变动需重新出平面图 T#住宅不具备看房和交付条件 G酒店收尾工程不完善，同样也不具备看房、交付条件 社区内部环境的改善（草坪、喷泉、水系等的正常运作） 16年4月初 社区物业的全力配合，如：及时的维修、良好的物业服务 看房通道+样板间的交工使用G#、T#、9-12# T#样板间约6月底, G#、公寓样板间时间不确定 销售方面销售方面 分销机构（如58同城等）、外拓（全民经纪人）的继续进行 分销机构、全民经纪人的佣金（现阶段存在拖欠现象）的及时发放对于 一次性付款客户而言，签约

28、后三天内佣金发放；对于按揭客户而言，签约后发放50%的佣金，银行审批通过再次发放50%的佣金。另：需对2015年分销机构或全民经纪人拖欠的佣金，尽早落实发放 案场销售方面需开发商上级领导对特价房源及各种付款方式和营销方式进行优惠额度的批复 案场成立电销组、派单组 案场看房车的配备（2辆电瓶车看房车） 推广方面推广方面 推广媒体的支持，如户外悬臂等等推广媒体（15年推广渠道严重受限） 营销活动的配合， 2016年1月8月份保持6场活动，每场活动费用控制在3万元左右（具体费用明细后期根据活动内容体现） 地缘性包装及案场包装的完善（以凸显项目商业氛围截留竞品项目客户群） 旗县营销的支持，包括旗县布展

29、、推广等 老客户的回馈（蒙辉、浩翔的绑定回馈，如赠送老客户50元的蒙辉超市优惠券及二道浩翔酒店的招牌菜）注：关于浩翔酒店的招牌菜赠送建议我方赠送一道，浩翔酒店赠送一道）。此类优惠活动也可长期执行！ 2016年全年合作单位（如：媒体、活动、印刷等）及时的招采签约，尽量在2016年2月份签约完毕 Part 4 整体战略 细化强销 阶段工作 年我们干了啥？ 蜕茧成蝶 营销方向的确定 二大战略方向的确定、价值体系的建立、营销政策的确定等！ 还有许多的政策因各种原因而滞后 【清盘、启幕】 【围绕“价值在成长”的系列价值点重塑】 【首付分期、外联、外拓、全民经纪人政策】 推广方向的建立 户型图 社区发放的

30、老带新单页 销售中心展架 楼体巨幅 新销售中心转角大牌 微信红包的发放 15年的东方维也纳经过我司与贵方营销部的齐力合作，现已取得阶段性的成果。但16年面临着更重、更大的销售任务！ 15年的战略导向并不适合16年的回款任务。故，我司根据16年回款任务在营销战略及营销政策上作出调整，以便迅速达到回款任务！ 6年怎么做？ 越快越好快销跑起来 没有淡旺季之分、没有热销期、平稳期之说，全年均维持在较强的销售气势，才能达到我们的销售销售预期。 经验告诉我们：营销市造出来的 因此，年必须全年热销，营销推广不能断，营销动作不能滞! 需上级领导对推广和优惠额度及促销房源进行批复 蒸汽火车之所以能够跑起来，归咎

31、于拥有强大的能量不断的支撑着火车的运行。 蒸汽机的原理：是将燃料的热能转化为机械能！ 在本案中我们把燃料比作传播，把热能比作为策略，把机械能比作房源流通转移至客户手中！ 看回本案，如何拥有足够的燃料、热能是项目下阶段首要解决的问题！ 传播 策略 Part 4 整体战略 细化强销 阶段工作 从二个维度上进行论证！（策略、传播） 维度一维度一策略之推售策略之推售 本案物业类型涵盖住宅、公寓（）、住宅、酒店等，如何进行科学的推售策略？ 项目属于多元化综合性物业类型，不同物业类型的市场客群，形象定位和销售压力均不同，年推广应针对不同产品进行分阶段推广。 年产品分类推售是整个项目运作的关键！ 住宅（清盘

32、） 公寓（清盘） 住宅（启幕） 酒店 面积： 均价：45元 特性：偏向于改善型住宅 总价：万 备注：市场已有一定的知名度，现属自然销售（老带新、全民经纪人占一定的比例） 面积： 均价： 元 特性：偏向于过渡性住宅兼投资、养老 总价：万元 备注：低总价、低首付、年产权 面积： 均价： 元 特性：偏向于刚需型住房 总价：万元 备注：性价比高、配套好、年产权 面积： 均价： 元 特性：偏向于过渡性住宅兼投资、办公 总价：1844万元 备注：低总价、低首付、年产权但短时间内不具备交付及看房条件且客户认知度为零 同类产品 同类产品 本案住宅部分物业类型可以划分为三类产品 住宅（住宅、住宅） 公寓（、酒店

33、） 车位（地下车位、储藏室） 分为二类产品进行市场推广：类住宅、类公寓 注：酒店现不具备看房及交房条件且酒店属商业体之上公寓，价值属性较高！若酒店4-6层商户（1-3层）租用则进行返租约的方式进行销售（投资类产品）；若G#酒店4-6岑商户不做租用，则进行自然销售（精装修） A类产品 T#住宅（推售） 住宅 B类产品 公寓（推售） G#酒店 T#住宅带动住宅的销售 公寓带动G#酒店的销售 同时带动住宅的销售 东方维也纳 公寓：首轮公寓（9-12#）先行、市场发声、客户来询、住宅酒店捡漏 住宅：暗中造势、整装待发、同时捡漏、二轮住宅再行、住宅捡漏 年推售思路 力合观点： 东方维也纳推售分为二步进行

34、操作，公寓、住宅！ 公寓先行，住宅（t#）再行 首期先以清盘公寓发声，捕捉市场潜在目标客户群，从而完成公寓剩余货量的去化及酒店、同时住宅一旁捕捉到大量客户基数的同时，捡漏即可！同时继续深化老带新及全民经纪人政策和加强置业顾问CALL客 住宅暗中推广造势，为住宅（住宅）的营销铺路！ 推售 造势 维度一维度一策略之销售策略之销售 推售策略确定之后，我们再来讨论一下阶段的销售策略！ 销售策略让一切皆有可能，销售策略的制定直接影响年度销售任务的完成，在本案中销售策略我司从四大方向进行论证！ 价格策略 促销策略 开盘策略 体验销售 价格策略 低“开”高“走” 本案价格策略建议采用“低开高走”的方式 ，这

35、样既能吸引投资，又能吸引消费。这样既是运用“低价”迅速撬开热销之门，也是作为一种销售策略来执行！ 促销策略 实行有诱惑力的促销政策，是淡市中的王道。相对于直接降价来说，折扣、优惠更具有可操作性，一方面不影响到整体的价格体系，另一方面对老业主也是一个交代。而本案新推的房源，关键在于如何处理好新房源优惠与老业主之间的关系。促销关键在于与项目特性相结合，提高促销杀伤力 【促销策略】 开盘促销：限时签约、开盘优惠等等 特价促销：特价房源、一口价房源 老带新促销：老客户、新客户均享受一个点的优惠策略 折扣优惠：付款方式的不同等等（需上级领导批复） 开盘策略 销售任务的高压，开盘策略的执行可避免客户流失现

36、象的发生，维持项目现场的人气，所谓先旺丁，再旺才，持续的旺场和团队高昂的士气，是项目逆市热销的前提条件 开盘 顺销 蓄客 顺销 体验销售 从房子不愁卖的过去到打折了都不一定有人要的今天，很多客户都意识到开发商提供的服务必须与其出售产品的价值相匹配；与目前市场上的促销战、价格战这种或昙花一现，或两败俱伤的营销方式不同，体验销售重在让顾客的切身感受与实践。 当前市场形势不好，淡市中我们首先要要完成1.2亿元的销售任务，那就必须得让客户了解本案产品的价值、品牌的价值等。 1、着力构建安置社区公共服务体系，坚持设施配套与住宅建设同步进行，对于已建成社区中出现的配套社区不健全情况，由原施工单位进行完善或

37、增加（此费用可从年度营销费用用扣除）；（如社区内部指导系统、宣传栏等等） 附：社区内部整改建议 2、对于房屋损坏与安保问题，应进行及时排除与修理，保障社区中的居民的人生与财产安全； 3、加大宣传社区内部环境问题，促进居民思想进步。充分利用宣传画册与语录，充满整个社区，是居民受大环境的影响而改变自己的理念； （如社区垃圾现象、绿植破坏现状等等） 4、定期组织居民进行活动，如电影节、舞蹈大赛等等，通过多种多样的社区活动，丰富社区生活。 维度一维度一策略之客户策略之客户 销售策略确定之后，我们再来讨论一下阶段的客户策略！ 维系、回馈 老客户介绍新客户是本案客户来源的一大主力；因而老客户的关系营销非常

38、重要。需要长期坚持和维护，下阶段营销中，本案应利用微信平台、暖场活动、客户回馈等等维系客户之间的关系。 老带新 维度一维度一策略之物业策略之物业 推售、销售、客户策略确定之后，我们再来进行各类物业的营销政策讨论！ 公寓 剩余货值统计 北向阴面：套 南向阳面：套 东方维也纳公寓剩余货值，阴面公寓占剩余货值的，总计套 【公寓】 朝北向公寓去化方案 针对现阶段（公寓现状），此部分产品市场过程中承受能力较差，在推售过程初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致客户集中选择素质好的单位，积压大部分较差户型。 销售控制：用剩余好的素质单位拉开差 隐性降价：首付分期，二年分四期，每半年付一次 促销：特价房

39、、甩货 住宅、公寓捆绑销售：客户购买项目住宅后，可获得一定额度的公寓抵用券（可冲抵房款） 销售控制 现阶段南北向公寓差价约300元/，我司建议南向公寓抬高800元/，北向公寓抬高600元/，案场具体表现为：南向公寓低均价为6034元/，北向公寓低均价为5417元/ 在后续操作中：一：北向公寓溢价部分运用于北向精装费用，南向公寓溢价充当销售额；二、南北向公寓同时毛坯销售（南北向公寓差价在600元），客户购买北向公寓还可进行每平米300-500元之间的优惠！ 由于本案公寓年公寓的产权问题，又因现阶段尾盘货值中，公寓存货量较大。所，建议通过首付分期付款的方式，横向扩大目标群基数，也可加快银行按揭资金

40、到账时间，为项目短时间积累一定额度的回款金额。 首付分期操作方式： 公寓首付款（），可分为四期（每半年付一次）二年付清，客户付清公寓首付款的四分之一即可签订合同并办理按揭程序。 首付分期 A客户购买本案公寓产品，若单价为4381元/，面积为50.10。 首付款金额：4381*50.10-（ 4381*50.10）*70%=69488.1元 首付款金额分二年四期付清，每半年付一次 每半年需付首付款的（四分之一）=17372.025元 例：公寓首付分期案例 住宅、公寓捆绑销售 本案住宅和公寓的捆绑销售，我们称之为理财套餐=住宅+公寓购房基金，具体操作方式为即日起购买本案住宅物业均可获得一定额度的公

41、寓购房基金（可冲抵放款），本套餐即可拥有优越的的居住物业，也可获得一套升值潜力巨大的公寓物业。 道具准备：荧光板 每周案场推出2套一口价特价公寓房源，客户先到先得！ 特价房，甩卖 首付分期、单价 舵手 住宅、公寓捆绑销售，促销 船锚 如果说公寓是一艘航行在大海中的帆船，那么它的帆布是什么？ 团购 本案公寓推出3人小团，5人大团的团购优惠策略。小团不低于3人（包含3人），如客户组团购买享受每平米优惠70元的优惠（付款同享按揭和一次性），减免1年物业费；大团不低于5人（包含5人），如客户组团购买享受每平米优惠100的优惠（付款同享按揭和一次性）减免2年物业费。 注：优惠额度暂定 北向公寓送装修 此

42、策略重在去化北向公寓，通过销售的控制南向公寓抬高800元/，北向公寓抬高600元/，北向公寓溢价部分，可操作至室内装修（嫁接装修公司形成团购价）。 如客户购买北向公寓每平米溢价约6元，此部分费用可嫁接装修公司，让购买北向公寓客户得到买房装修的优惠活动。 因本案送装修为后天性质的补装，建议在销售时间，我司建议通过10组客户为一个单位进行装修或赠送一定额度的装修优惠卷（600*50=约3万元）客户自行对接装修公司进行房屋装修事宜。 注：价格体系的提高需与装修挂钩 例：北向公寓装修建议 我司建议北向公寓的精装修部分建议以下几部分的装修 1、卫生间的装修到位铺地、贴砖、马桶、洗脸池、热水器、地漏、排风

43、口等） 2、房屋的铺地（瓷砖铺地） 3、房屋的刮白（所有墙面的刮腻子） 4、半开放厨房的装修（热气化厨房的正常使用） 现本案北向公寓销售均价：817元，南向公寓销售均价34元。通过销售的控制调整完价格体系后南北向销售均价分别为：6034元、5417元 若A客户购买本案北向公寓产品，单价为5417元/，面积为50.10。 首付款金额： 5417 *50.10-（ 5417 *50.10）*70%=2393.7元 首付款金额分二年四期付清，每半年付一次 每半年需付首付款的（四分之一）=598.425元 溢价部分： 5417 *50.10- 817*50.10=31062元 例：北向公寓操作案例 销

44、售控制：用剩余好的素质单位拉开差 隐性降价：首付分期，二年分四期，每半年付一次 住宅、公寓捆绑销售：客户购买项目住宅后，可获得一定额度的公寓抵用券（可冲抵房款） 促销：特价房、甩货 团购：三五成团，抱团销售 北向公寓送装修：利于去化北向大量房源 最终公寓去化方案为 【住宅】 本案住宅部分现剩余套数为套，总货值约万元， 现剩余房源拥有面积大，总价高、人群少等特性 购买本案住宅部分客户，均为社会中层或以上客户群体 故， 在住宅部分我们考虑的是如何增加产品附加价值？ 【住宅去化方案 在住宅部分营销策略上，其实第一时间考虑是车位的问题。但本案车位现状不允许和车位相关的营销策略。故，在住宅部分的附加值体

45、现上考虑的是储藏室和住宅的之间的关系。 首付分期：现案场已实施 附加值： 储藏室和住宅之间的关系关系营销，以增加住宅的附加值 促销：特价房、甩货 住宅、公寓捆绑销售：客户购买项目住宅后，可获得一定额度的公寓抵用券（可冲抵房款） 附加值 北方，由于气候因素（干燥、寒冷、寒季较长、绿色景观期短暂等），实际上而言庭院的用途不大；然，储藏可以存放物品 在寒季犹如天然冰箱，因此对于老百姓而言较受欢迎！ 所，住宅部分的附加值，以储藏室为准。在赠送方面绝对的赠送反而会起到逆反心理（羊毛出在羊身上）故，通过优惠额度和表价控制来实现住宅的附加值增加，客户在购买住宅时只需垫付付一定比例的费用（建议1-万左右）完成

46、实惠储藏室住宅 注：优惠额度的控制需上级领导的批复。 住宅和公寓的捆绑销售 本案住宅和公寓的捆绑销售，我们称之为理财套餐=住宅+公寓购房基金，具体操作方式为即日起购买本案住宅物业均可获得一定额度的公寓购房基金（可冲抵放款），本套餐即可拥有优越的的居住物业，也可获得一套升值潜力巨大的公寓物业。 注：此则策略为捆绑销售，策略重点为：公寓的优惠额度及表均价；我司建议公寓产品在进行销售时，营销部手中最好可以控制一定的优惠额度以来实现此则策略。 促销 价特价房源的推出，此部分房源需上级领导的批复！ “T#住宅” 配套商业 优质教育 潜力区域 自有商业配套 民族小学、中学等等 如意区，富人圈 超高性价比

47、低首付、低均价 购买三期客户可以得到什么 【T#住宅】 T# 目标客户群分析 投资：投资市场凄惨，按现阶段均价来计算的话，一套房子均价约万元，不利投资 办公：配套环境、交通环境、自然环境基本满足 自住：商业配套、优质教育、交通环境、超高性价比 依据项目产品研判三期目标客户群 学区：民族小学、中心、二中分校等 东方维也纳三期住宅目标客户群，自住型客户为主，兼学区、办公 买房自住的需求一直大量存在，然，自住兼投资的混合型住宅在本市市场上并不多见，故案场东方维也纳三期向客户传达的一种理念暨“自住兼投资型住宅” 对于自住型客户购买房源首要考虑的是价格、地段，其次为户型、配套、开发商等等，然而对于本案而

48、言，东方维也纳三期完全满足自住型客户的需求无论是从价格、配套、交通、教育资源等等，可能略微差一些的只有户型结构了！ 规避劣势，放大优势重在引导 【T#去化方案 团购：对于自住型客户而言，他们一般是首次置业人群、青年置业人群、婚房主力人群、异地创业人群等等，东方维也纳送三期采用“团购”化被动为主动，主动购房人为我项目寻找客户群。 首付分期：T#住宅同样运用此类策略 套餐：通过提高表单价的方式，实现多种套餐供客户自行选择 新：找概念，为产品找亮点 销售控制：塔楼，通过销售控制避免好坏销售不均 套餐 T#住宅现低均价4500元/平米，如以过低的销售价格面市，一是会降低项目品质，二是销售结果也不会太过

49、理想。故， 我司建议通过提高表单价（500-800元/）的形式来销售。 T#住宅住房功能可划分为： 自住、学区投资、办公等三大类，根据客户购买用户的不同为客户提供一些息息相关的帮助！ 注：此策略案场在实际操作过程中，应灵活运用，如客户对于三类套餐均没有选取，案场可以通过每平米减免300-500元的方式优惠于客户，但客户需保密。 例：套餐操作案例 自住： 装修、家电等等 办公：办公器材如：打印机、办公座椅等等，部分办公室的装修 投资：水电、物业的减免，养房不用钱！ 销售控制 用剩余好的素质单位拉开差价，避免南向销售好，其他朝向销售差的现象！ 新暨概念 回到产品，找概念创新产品 无穷演绎的空间飘窗

50、 觉得家里的飘窗太鸡肋吗 不如动手改造它，顺势而为 如可以改为：读书厅、ipad室、小卧室、休息室、化妆式等等等或增加一些小物件修改为你喜欢或适合你的 修改方式有很多 【G#酒店】 如图所示： G#酒店为纯粹的酒店式公寓 G#酒店式公寓去化策略， 建议从三方面进行考虑，其一正常销售、其二洽谈大中型公司谈成团购业务、其三依据G#招商情况可能转变为返租形式出售 【G#去化方案 首付分期：G#住宅同样运用此类策略 精装修：通过提高表单价的方式，实现买房送装修的策略 投资产品：4-6层商户租用，采用返租方式进行销售 团购：项目部外拓人员及营销部通过关系网或寻找一些大中型公司形成业务 商业和公寓的捆绑销

51、售：购买本案商业或租用本案商业的商户均可得一定额度的G#公寓抵房券 商业、公寓捆绑销售 G#酒店位于本案商业体之上，具有较高的投资性价值！在商业和公寓的捆绑销售中， 我司建议从二方面进行讨论：方向一，凡购买本案商业部分的客户（通过抬高商业低价的方式来实现），均可得到一定额度的酒店购房券；方向二，在招商部进行招商工作时，绑定酒店。如商户成功进驻本案商业，租用面积，即可得到万元的酒店购房券。 注：此策略需依据商业部分的销售及招商 精装修 通过提高表单价的方式，实现买房送装修的策略，此则策略运用于自然正常销售！ 团购 因酒店具有临街、出入方面、商业配套等特性。故，具有办公特点！所，我司建议通过制定大

52、批团购的方式来快速去化酒店！ 案场外拓部、项目营销部等各种部门通过关系网或寻找一些大中型公司形成业务合作 投资产品 如本案G#酒店4-6层被商户（1-3层）租用，则我司建议采用返租的方式进行销售。 具体执行策略为：通过在G#酒店低价表的基础上，上调单价，抬高返租成本！ 为达到达到此策略快速去化的效果，我司建议针对购买客户提供一些增值性的服务，如A客户购买本案G#酒店产品，可享受超市一定额度的抵用券、酒店一定额度的消费券等等。 注：此策略暂未成熟，需进行讨论。 维度二维度二推广推广 推售策略和各物业营销策略确定之后，我们再来进行本案推广方面的讨论！ 首先我们先看一组数据： 年来访量、销售额比例

53、来电 来访 销售额（万元） 150 830 6000 来访比： 来电比：. 年来访量、销售额比例 来电 来访 销售额（万元） 来访比： 来电比：. 由此在现有基础上加大推广动作、增加推广渠道 依据年数据得出，年如诺完成.亿元的销售任务，来访量、来访量应保持在组、组或大于此数据。所，源于年的推广渠道及媒体上，销售任务是无法完成的。 加料 【加料 推广媒体：立体化营销组合 推广渠道：强调线下的渠道挖掘 互联网思维：迎合消费者需求，积极求变 营销活动：推广寻人，活动杀客 精、准、互动 推广媒体 立体传播 点状布局 现状布局 线上户外、电台、出租车屏、网络、微信等时效媒体配合活动节点投放，立体化传播项

54、目信息，扩大项目影响力。 工地围挡、道旗、楼体巨幅广告线状布局，全面覆盖项目周边客户。 户外大牌、交通牌覆盖重要路口 出租车运营路线不固定，多出入各大商业区、商务金融区、人群居住区、机场、车站等地区，出行、居家、 公务、购物均有机会接触到高频次的广告冲击。 、出租车顶灯 立体传播 受众相对集中，以出租车司机、私家车为主，人群集中。 .电台是本土收视率、欢迎程度最高的一档节目 、广播电台 3、微信公众账号传播 选取本市优越的微信关注账号， 进行项目信息的置顶推送。 如：呼市每日新闻 SO内蒙古城市生活网 呼和浩特生活娱乐圈等等。 在众多的媒体组合中，派单相对来说可能是成本比较低效果比较好的的方式

55、之一。（到达率高） 4、派单 附：派单活动方案 派单目的 挖掘市场潜在客户群体，增加意向客户量，促进成交，冲刺年度销售任务； 同时对对项目进行深入宣传，对下阶段项目的营销铺垫。 派单地点 依据本案下阶段公寓先行的推广策略，首轮对外主推高性价比公寓产品，又因本案公寓产品涵盖投资、学区、自住等特性。故，在派单方面我司建议派单分为二步进行，第一步先以项目周边地缘性客户为区域派发（如：前不塔气、后不塔汽、什兰岱等棚户区及如意区沿街商户等）；第二步以客户地图为主如赛罕区、新城区、玉泉区社区、商业集中区、学校集中区、沿街商户等地进行推广（具体地点详见派单地点） 重点投放区域（前不塔气、后不塔气、什兰岱等项

56、目周边棚户区） 派单形式 每天安排二名置业顾问监督单人员负责查看派单痕迹及上报实际派单数据； 派单团队安排一名督导负责派单人员按要求地点拍发及指路、时刻汇报派单数据； 沿街扫荡，直接派发至商户、商店客户所有人手中，包括路边停靠车辆派发； 社区派发（针对某些高档小区采用门口派发、插车，某些中低端社区确保发送至每家,包括敲门发送、塞入门缝。 区域 日期 时间 数量 派单方式 备注 前不塔气、后不塔气、什兰岱等项目周边棚户区 201/ 9:00-17:00 预计每人发放500张 扫街、插车 置业顾问督报 腾飞路、如意路、刺勒川大街、一纬路至七纬路、前门达路沿街，范围内小街道、车辆、底商、社区 201

57、/ 9:00-17:00 预计每人发放500张 扫街、插车、走商场 置业顾问督报 南鄂尔多斯大街（东至与丰州路交汇处，西至与兴安南路交汇处）、北大学东路（东至与丰州路交汇处，西至与兴安南路交汇处）、东兴安南路（北至与大学东路交汇处，南至与鄂尔多斯大街交汇处）、西丰州路（北至与大学东路交汇处，南至与鄂尔多斯大街交汇处），范围内小街道、社区、底商、社区、集贸市场 201/ 9:00-17:00 预计每人发放500张 扫街、插车、走社区 置业顾问督报 南大学东路（东至与丰州路交汇处，西至与兴安南路交汇处）、北新华大街（东至与丰州路交汇处，西至与兴安南路交汇处）、东兴安南路（北至与新华大街交汇处，南至

58、与大学东路交汇处）、西丰州路（北至与新华大街交汇处，南至与大学路交汇处），范围内小街道、社区、底商、社区、集贸市场 201/ 9:00-17:00 预计每人发放500张 扫街、插车、走社区 置业顾问督报 北至车站西街、南至新华大街、东至通道北路、西至果园西路，范围内小街道、社区、底商、社区、集贸市场 201/ 9:00-17:00 预计每人发放500张 扫街、插车、走社区 置业顾问督报 至海拉尔大街，南至车站西街、东至哲里木路、西至通道北路，范围内小街道、社区、底商、集贸市场、胜利路、包括火车站、长途汽车北站等 201/ 9:00-17:00 预计每人发放500张 扫街、插车、走社区 置业顾问

59、督报 北至新华西街、南至县府街、东至通道南街、西至巴彦淖尔北路，范围内小街道、社区、底商、集贸市场、包括牛街、太平街、阿吉拉沁南路等 201/ 9:00-17:00 预计每人发放500张 扫街、插车、走社区 置业顾问督报 现状布局 、桁架大牌 布置位置： 售楼处门前北侧小广场处 内容更新： 根据项目的销售节点而定，目前正在做形象 数量： 作用：阵地包装重要销售道具，传递项目的及时信息。 、销售中心外墙面条幅布 布置位置： 售楼处外立面柱体悬挂 内容更新： 根据项目的销售节点而定。现无，建议增设 数量：约条 作用：阵地包装重要销售道具，凸显项目商业气氛。 、工地围挡 布置位置： 售楼处北侧工地围

60、挡 内容更新： 根据项目的销售节点而定。现无，建议增设 数量： 作用：阵地包装重要销售道具，传递项目的及时信息。 以南往北228米大围挡效果图 以南往北200米大围挡效果图 、注水道旗 布置位置： 售楼处门前，路两边 内容更新： 根据项目的销售节点而定。现无，建议增设 数量：个 作用：阵地包装重要销售道具，传递项目的及时信息。 、销售中心内部包装建议 选择项目周边、赛罕区、新城区高档小区周边、市区繁华路段投放15-20块，作为项目长期形象和产品、促销信息发布的载体（具体位置根据后续广告公司可调配资源调配） 户外悬臂 点状布局 户外悬臂现有位置图 关于户外悬臂位置的选取， 我司认为应与进出如意区

61、主干道路（如：海尔路乌兰察布街大学路鄂尔多斯大街等）、城中繁华商业区道路、校区集中地、竞品项目出入口（中山路新华大街锡林路呼伦贝尔路兴安南路等）、及城西棚户区集中区和城北住宅集中区少量覆盖！ 推广渠道 、58同城分销 本案与58同城分销机构经过几轮的谈判现已达成分销协议，58同城信息置顶、58同城CALL客、仟佰佳平台现已全部开始推送东方维也纳项目信息。 本轮推广事宜开始之前：我部需和58同城分销接洽进行公寓信息的置换，有效电话信息的购买。 、一手和二手房市场的联动 我司建议下阶段与呼和浩特市二手房门店进行合作事宜，与二手房门店内推送本案项目信息（公寓、住宅），建议接洽呼和浩特市二手房门店负责

62、人进行谈判。 随着市场从买方市场向卖方市场的转变，如何以最快的速度、最低的费用支出、最佳的经济效益，将产品转移到顾客手中，即如何构建一个高效、稳定的营销网络，就成为营销中的核心问题，“渠道为王”之说足以说明分销渠道在现代市场营销中的重要性。对于房地产开发商来说，分销渠道的决策与选择更成为营销活动一个非常重要的问题。 下阶段营销推广中，分销机构的嫁接仍是核心问题！ 、电话营销 案场成立10-20人的电话营销团队，通过购买有效电话资源进行致电。 如邀约到现场的客户成交后，给予电话营销人员与置业顾问同等的佣金奖励，该费用从房款溢价内支付。 、外部拓展 案场成立10-人的外拓团队，外拓人员可发单独作战

63、也可全体出动！机动灵活。 如：派单、大客户谈判、团购业务等等 附：拓客团队组建的目的 、为了顺利实现本案既定销售计划及任务，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现； 、同比嫁接分销、外联团队，拓客团队的组建有费用比的降级、人员易管理、作战思路易把握等等有事； 、针对现阶段项目来电、来访基础少的状况下，组建外拓团队迫在眉睫！ 拓客团队人员配置 经理一名，外拓人员九名 渠道拓展 精准客户锁定 圈层营销 团购洽谈 推介会举办 社区巡展 企事业单位 私营企业 医疗机构 邀约到访 促进成交 、旗县拓展 旗县设计分销点：312月（3月份 启动） 在期限设立分销点，通过看房大巴

64、，短信、海报直投、过街条幅提前宣传，每周六日在薛家湾与集宁主要街道分别设立一辆大巴车，免费接送客户看房。（需前期进行市场摸排，确定外拓地点） 营销活动 每月1个大事件炒作为核心，制造话题，扩大影响力 每月1个小活动营销为辅助，贯穿整个销售节点 建议微信互动红包继续延续，时下低头一族年龄区间集中在20-35岁之间，符合本案公寓目标客户群，建议在本案公寓推售期间，微信互动红包继续发送！ 互联网思维 微信互动红包执行策略 活动周期：2015年1月5日-2月5日 互动红包活动方式： 1、微信平台后台维护人员需对互动红包信息通过链接的形式释放并在编写信息中释放红包发放具体时间、项目信息等内容； 2、客户

65、可凭证链接转发至朋友圈截图至微信平台，获取互动红包参与权； 3、微信公众平台每周评选一名抢红包最多的客户，客户可获得东方维也纳购房基金1万元（此基金可转让） Part 4 整体战略 细化强销 阶段工作 住宅 线上 线中 线下 “互动红包”阶段性 穿插 推广 主题 恭贺 新春 公寓（） 老客户回馈 户外悬臂、.电台、出租车顶灯、派单、微信公众账号 月日 月 月 月 月 月 月 月 玲珑精装小户，首付2万元起 3月20日盛大开盘 生活可以有N种组合方式 6月5日盛大开盘 户外悬臂、.电台、出租车顶灯、派单、 最美爱情故事评选 旗县拓展活动 开盘 劳动节主题活动 开盘 地盘包装画面依据营销节点及时更

66、换 销售 节点 老客户回馈 公寓信息推售 开盘 顺销 信息推售 开盘 顺销（公寓、住宅） 第一阶段 周期：年月日月日 营销重点：老客户回馈、以特价房源进行阶段性促销、公寓开盘、公寓、住宅顺销 推广主题：线上推广为主、以春节慰问结合公寓信息作为推广主题 营销活动：春节回馈、最美爱情故事评选、互动红包 线上 线中 线下 “互动红包”阶段性 穿插 推广 主题 公寓（）信息推售 老客户回馈 户外悬臂、.电台、出租车顶灯、派单 月 月 月 月 最美爱情故事评选 销售 节点 老客户回馈同时以住宅特价房源进行促销 公寓推售 公寓开盘 公寓、住宅顺销 地盘包装画面依据营销节点及时更换 恭贺 新春 玲珑精装小户

67、，首付2万元起 3月20日盛大开盘 第一阶段之老客户回馈 销售策略、推广主题、线上媒体、线下活动 时间：月月日 销售策略 公寓和住宅分别推出套房源， 以特价房房源进行促销 公寓、住宅 顺销 销售策略 每周六日各推出二套特价房源 注：现场包装完毕 推广主题 东方维也纳 玲珑小户 喜贺新春 3302222 悬臂 线上媒体 户外悬臂 注：如项目外拓组组建完毕，建议进行一轮单页派发 线下活动 老客户回馈活动 活动时间：月月日 活动主题：猴年大回馈，乐享全年福 活动人数：人（已成交客户） 活动形式：通过与蒙辉超市、浩翔酒店的合作赠送客户超市抵用券、酒店招牌菜以此来完成回馈活动（酒店招牌菜不做打包赠送，只

68、限浩翔酒店食用） 活动方式：、分别购买：蒙辉超市价值元的抵用券（形成团购价）、浩翔酒店一道招牌菜（形成团购价）因招牌菜不做打包的限制，与浩翔酒店的洽谈中，最好可以让浩翔酒店也赠送一道菜，以此来带动浩翔酒店的人气 、通过短信、电或业主群众释放信息的方式通知新老客户活动详情 、新老客户凭借销售中心盖章出示的“老带新售卡”即可参与此次活动 活动准备：老带新手卡（释放老带新活动内容及项目产品信息） 附：春节氛围布置建议 迎新春，闹新年！ 通过春节氛围的布置，营造一种良好的生活环境。突出企业、物业的人性化管理，同时也是迎合业主对居住环境品质的追求！ 布置方案： 社区主入口悬挂条幅： 恭祝全体业主新春快乐

69、，阖家欢乐 社区各单元门粘贴对联 各主干道次主干道悬挂红灯笼 活动红包活动 活动周期：2015年1月日-2月日 互动红包活动方式： 1、微信平台后台维护人员需对互动红包信息通过链接的形式释放并在编写信息中释放红包发放具体时间、项目信息等内容； 2、客户可凭证链接转发至朋友圈截图至微信平台，获取互动红包参与权； 3、微信公众平台每周评选一名抢红包最多的客户，客户可获得东方维也纳购房基金1万元（此基金可转让） 甲方配合条件 、住宅、酒店满足看房、交付条件 、地下车位平面图出图完毕及地下车位、储藏室需明确交付时间 、月3日之前推广媒体等合作单位完成签约 、月3日电话资源购买完毕 、月日案场外拓部、电

70、销组组建完毕 注：如月日之前酒店看房、交房条件还不具备，案场则不进行蓄客 第一阶段之公寓信息推售 蓄客、开盘、顺销 时间：月月日 蓄客 蓄客政策 销售目标 公寓进行（）蓄客（北向房源与南向房源按：的比例推售）、酒店顺销、住宅进行顺销、 住宅、酒店进行预热 蓄客方式： 交低元（需营销部核实单价） 销售节点 月日月日 推广媒体 东方维也纳 玲珑精装小户 首付2万起(五证现房） 3302222 悬臂 98.5电台 A：最近想投资一套性价比高的房子，最好是周边学校、商业、交通等都也不错的！你认为那里好！ B：房子呀！我听说有个东方维也纳，五证全还是现房，就在如意区东岸国际向东500米那，二中分校、民族

71、小学、中学都在那了。学区房好出租宜投资！社区配备主题音乐园林，环境好宜安居！现在正在全城火爆认筹中， 2000低1000万元! 首付还能分期，大约2万元，而且还是精装修呢，这么好的房子，你还拨打电话3302222赶快咨询哇，再晚就没啦！ 出租车顶灯 如意东方维也纳 50-80玲珑小户 首付分期2万起 五证现房精装小户 全城邀约火爆认筹 维也纳 3302222 旗县拓展活动 活动时间：月月（长期执行） 活动地点：需根据项目客户情况分析及本市周边旗县经济指数确定本案旗县拓展地点，我司建议薛家湾、集宁、和林、土左旗等 活动形式：（为达到最大效果化，我司建议短时间使用旗县最高效率媒体资源） 到达目的后

72、，需提前熟悉当地主流媒体，进行为期7天的广告出街。为达到显著效果，建议使用高效率媒体途径，为后需销售铺垫（除集宁市其他旗县均用广告车+派单进行宣传）； 以一周拓展时间计算，1-5天安排项目策划人员及二名置业顾问带队8名派单人员对全旗县进行重点企事业单位、人流量密集区域地毯式派发海报，另2名派单人员进行当地商业项目竞品拦截，并向客户透露6-7天项目分销点具体地点及有全程免费看房车可直接去往目标地； 以一周拓展时间计算，6-7天，6名置业顾问前往目标地分销点，为当地客户解答项目信息并促成排号；意向客户可统一乘坐免费看房车前往售楼部进行统一接待。 地 点 周 期 主要工作事项 集宁 月日-月日 .1

73、-.日当地主流DM直投媒体三元广告及徳逸轩广告出街及项目策划人员、置业顾问带队派单人员进行当地桥东区、桥东区、新区主要商业街如：中兴广场等及重点企事业单位单页派并发释放项目信息及.-.日接待处地址、免费看房车。 。.-.日派单对带队继续对集宁市进行扫荡！ 和林 月日-月日 .-.日项目策划人员、置业顾问带队派单人员进行当地主要商业街如：万联购物中心广场等及重点企事业单位单页派并安排广告车全县城巡展播放开发商、项目招商、销售动态信息，并释放项目信息及.2-.2日接待处地址、免费看房车。.-.日派单对带队继续对和林市进行扫荡！ 薛家湾 4月日-月日 4.-.日项目策划人员、置业顾问带队派单人员进行

74、当地主要商业街如：银联购物中心广场等及重点企事业单位单页派并安排广告车全县城巡展播放开发商、项目招商、销售动态信息，并释放项目信息及.-.日接待处地址、免费看房车。.-.日派单对带队继续对薛家湾市进行扫荡！ 土左旗 月日-月日 .-.日项目策划人员、置业顾问带队派单人员进行当地主要商业街如：富民广场等及重点企事业单位单页派并安排广告车全县城巡展播放开发商、项目招商、销售动态信息，并释放项目信息及.-.日接待处地址、免费看房车。.-.日派单对带队继续对和林市进行扫荡！ （ 注：以上地点根据市场反应情况适当延长或缩短拓展周期） 开盘 开盘时间 月日 人数、地点 如排号人数大于组，在酒店进行开盘 如

75、排号人数小于组，在销售中心进行排号 活动内容 选房、抽奖、歌舞、领导讲话 开盘政策 推广媒体 出租车顶灯 如意东方维也纳 50-80玲珑小户 3月20日盛大开盘 首付分期2万起 五证齐全精装小户 维也纳 3302222 98.5电台 如意区东方维也纳，五证齐全实景现房！ 50-80平米玲珑精装小户，3月20日盛大开盘！ 首付分期2万元起，即得如意精装小户。现全城火爆认筹中，2000低1000万元！一流名校云集、立体交通网络、自有庞大商业区舒适宜居、财富投资，独此一家供不应求。咨询电话3302222 顺销 销售目标 公寓进行（）、住宅进行、 住宅、酒店顺销 价格策略 公寓（社区）实施开盘之后的价

76、格（涨） 促销策略 每周六日推出二套特价房源 顺销时间 月日月日 销售政策 第二阶段 周期：年月日月日 营销重点：住宅推售、开盘、以特价房源进行阶段性促销、【住宅、公寓顺销】 推广主题：线上推广为主、以住宅概念为支点，价值点为杠杆作为推广主题 营销活动：劳动节主题活动、开盘 住宅 线上 线中 线下 “互动红包”阶段性 穿插 推广 主题 月日 月 月 月 生活可以有N种组合方式 6月5日盛大开盘 户外悬臂、.电台、出租车顶灯、派单、 劳动节主题活动 开盘 地盘包装画面依据营销节点及时更换 销售 节点 信息推售 开盘 顺销（公寓、住宅） 第一阶段T#推售 蓄客、开盘、顺销 时间：5月18月15日

77、蓄客 蓄客政策 销售目标 公寓（）、酒店顺销，住宅蓄客（层）、住宅顺销 蓄客方式： 交低元（需营销部核实单价） 销售节点 月日月日 推广媒体 悬臂 东方维也纳 生活可以可以有N种组合方式 104-130 新派住宅 3302222 出租车顶灯 如意东方维也纳 104-130新派住宅 首付分期2万起 精装、家电任你挑选 五证齐全潮流大宅 维也纳 3302222 98.5电台 如意区东方维也纳，五证齐全实景现房！ 104-130平米新派大宅，全城邀约，火爆认筹1000低1000万元！首付分期2万元起，精装修、家电等等多种套餐任你挑选，如意区尊贵核心地段，首家主题音乐社区美宅，一站式一流教育名校云集，

78、六大公园环绕、汇聚八大银行总部。咨询电话3302222 劳动节主题活动 活动目的： 五一劳动节做为全国法定假期，放假三天，放假时间较短外出旅游时间不够，留着本地的客户较多，项目需要做些促销和暖场活动吸引客户，保证现场氛围，促进销售形象。 活动内容： 套圈、投篮、歌唱等等 开盘 开盘时间 月日 人数、地点 如排号人数大于组，在酒店进行开盘 如排号人数小于组，在销售中心进行排号 活动内容 选房、抽奖、歌舞、领导讲话 开盘政策 推广媒体 出租车顶灯 如意东方维也纳 104-130新派住宅 6月5日盛大开盘 首付分期2万起 精装、家电任你挑选 维也纳 3302222 98.5电台 如意区东方维也纳，五

79、证齐全实景现房！ 104-130平米新派大宅，6月5日盛大开盘！首付分期2万元起，即得如意潮流大宅。精装修、家电等等多种套餐任你挑选，现全城火爆认筹中，1000低1000万元！一流名校云集、立体交通网络、自有庞大商业区舒适宜居、财富投资，独此一家供不应求。咨询电话3302222 顺销 销售目标 公寓进行（）、住宅、 住宅、酒店顺销 价格策略 公寓（社区）、住宅实施开盘之后的价格（涨） 促销策略 每周六日推出二套特价房源 顺销时间 月日月日 销售政策 地盘包装画面依据营销节点及时更换 悬臂 电台 出租车 派单 恭贺新春：1.202.7 玲珑精装小户： 2.8-4.30 生活可以有N种组合方式：5

80、.18.15 阶段性媒体（电台、出租车） 蓄客、开盘等节点释放！每个节点释放5天 派单：长期执行，根据营销节点跟换派发单页 Part 5 费用预算 本项目年度销售任务额为2亿元 营销推广费用按销售总额的3.5%计取2亿元*3.5%=700万元 预算营销费用700万元 由于商业部分的销售、社区内部环境的部分改善均属于销售道具，因此费用应计入营销费用中 阶段划分 媒体 数量、时间 要求、备注 金额（元） 户外 长期媒体 悬臂 悬臂半年*30块 1日30前广告出街 133万 围挡、工地形象、导视系统 1年 1日30前广告出街 30万 阶段性媒体 出租车顶灯 2-4月，5-7月两阶段投放（每阶段释放二

81、次） 80万 98.5电台 2-4月，5-7月两阶段投放（每阶段释放二次） 50万 旗县设分销点 阶段性 参展、布展、道具等 20万 开盘活动+暖场活动 1月-8月份 活动费用 18万 社区阶段性活动 阶段性 活动费用 30万 新型媒体 发布费 20万 老客户回馈 阶段性 蒙辉超市抵用券、浩翔酒店招牌菜的购买 25万 派单 长期执行 1日30前广告出街 10万 阶段划分 媒体 数量、时间 要求、备注 金额（元） 长期销售道具 电瓶车 2辆 看房车（销售中心和社区） 1万 社区内部环境的部分改善（春节期间的挂灯笼、道旗、看房通道） 辅助销售 50万 物料印刷（包含单页、折页等） 根据营销节点释访 30万 礼品、奖品 客户上门、成交等 30万 电话资源、外拓组人员费用 45万 外拓人员拓客费用 全年 20 力合传播 全年 营销策划 66万 商业部分营销活动 30万 不可预估费用 32万 总价 700万 讨论一下吧 我 们 为 您 想 的 更 多 谢谢 THANKS!