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1、营业区部经营手册营业区部经营手册推动介绍推动介绍分公司营销企划部分公司营销企划部2007.122007.12v推广背景推广背景v现阶段推广内容现阶段推广内容v辅导训练系统督导内容简介辅导训练系统督导内容简介总公司对营业区总公司对营业区/ /部经营的评估部经营的评估存在的问题存在的问题过分注重短期的绩效，基础管理动作不扎实或偷工过分注重短期的绩效，基础管理动作不扎实或偷工减料减料凭个人经验推动业绩或增员，凭个人经验推动业绩或增员，“想到什么就做什么想到什么就做什么”，缺乏系统性的思维，缺乏系统性的思维营业区营业区/ /部经理职责定位不清晰，交叉错位现象严重部经理职责定位不清晰，交叉错位现象严重训
2、练辅导能力不足，缺乏追踪和评估训练辅导能力不足，缺乏追踪和评估我所看到的营业区工作现状我所看到的营业区工作现状工作目标清晰，时间安排有条不紊工作目标清晰，时间安排有条不紊工作手忙脚乱，事情风风火火工作手忙脚乱，事情风风火火闲庭信步闲庭信步救火队长救火队长背后的原因背后的原因工作的计划性与系统性的差异工作的计划性与系统性的差异时间的安排和工作把控能力的强弱时间的安排和工作把控能力的强弱营业区营业区/ /部各层级工作分工是否清晰部各层级工作分工是否清晰营业区营业区/ /部对于业务发展、人力发展和日常管理等经营部对于业务发展、人力发展和日常管理等经营管理的关键环节是否形成标准化的系统和流程管理的关键
3、环节是否形成标准化的系统和流程营业部五大系统营业部五大系统总公司运作的总公司运作的EAM-SSPEAM-SSP推广试点推广试点增增员员系系统统推广试点推广试点杭州、深圳杭州、深圳全面推广营业部运作全面推广营业部运作的五大系统的五大系统首轮推广首轮推广北京、上海、青岛、海北京、上海、青岛、海南南第一波推广主要是两第一波推广主要是两个系统一个部分（增员、个系统一个部分（增员、训练、主顾开拓）训练、主顾开拓）第二轮推广第二轮推广成都、泉州、天津、广成都、泉州、天津、广州州重点推广三个部分重点推广三个部分（增员三三法、（增员三三法、SDPSSDPS、主顾开拓）主顾开拓）营业部功能组建立运作营业部功能组
4、建立运作训训练练系系统统销销售售支支持持日日常常管管理理绩绩效效管管理理03.07-03.07-03.11-03.11-04.06-04.06-围绕建立专业的销售围绕建立专业的销售和增员技能而搭建以和增员技能而搭建以营业部经营为基础的营业部经营为基础的营销管理模式的运作营销管理模式的运作方案方案重点在于抓住两个层重点在于抓住两个层面，营业部层面和机面，营业部层面和机构构/ /区层面区层面提升业务员活动量，提升业务员活动量，提升业务员特别是主提升业务员特别是主管和绩优层的销售技管和绩优层的销售技能能 EAM-SSPEAM-SSP出勤率出勤率早会经营早会经营活动管理活动管理部门例会部门例会推广前推
5、广前推广后推广后基基础础运运作作平平台台经经营营模模式式训练辅导系训练辅导系统统增员系统增员系统功能组功能组60%60%左右左右流程不清晰、内容不丰富；流程不清晰、内容不丰富；大部分小组不能正常召开大部分小组不能正常召开二早二早活动管理无法持续活动管理无法持续流程和内容上都不够清晰流程和内容上都不够清晰85%85%以上以上流程规范；内容更加丰富，部门氛流程规范；内容更加丰富，部门氛围有大的改善，二早能有效的运作围有大的改善，二早能有效的运作业务员能正常填写百分卡及业务员能正常填写百分卡及工作工作日志日志等工具，逐步养成习惯等工具，逐步养成习惯例会能正常运作，会议的有效性增例会能正常运作，会议的
6、有效性增加加没有建立有效的运作模式，没有建立有效的运作模式，主任的辅导意识和技能都主任的辅导意识和技能都不高不高流程不清晰，增员人不明流程不清晰，增员人不明确确多数没有建立，即使有也多数没有建立，即使有也运作得不是很规范，营业运作得不是很规范，营业部经理系统化运作技能较部经理系统化运作技能较低低建立了有效的训练模式，主任的建立了有效的训练模式，主任的辅导意识和动作明显提高辅导意识和动作明显提高明确增员人，增员轮廓，提供了明确增员人，增员轮廓，提供了一套标准化的增员流程和增员工一套标准化的增员流程和增员工具具绝大多数营业部都已建立功能组，绝大多数营业部都已建立功能组，部分功能组能正常运作，营业部
7、部分功能组能正常运作，营业部经理的系统运作能力有不同程度经理的系统运作能力有不同程度的提升的提升总公司对部分机构推广后的评估总公司对部分机构推广后的评估全系统的推广规划全系统的推广规划营业区经营手册督导细则营业区经营手册督导细则 营业部经营手册督导细则营业部经营手册督导细则 营业区经营手册考核方案营业区经营手册考核方案 20062006年年1212月，总公司颁布月，总公司颁布营业区部经营手册督导细则营业区部经营手册督导细则及考核方案及考核方案（平安人寿个险前线管理指导手册平安人寿个险前线管理指导手册：制度篇：制度篇- -机构管理类制度）机构管理类制度） 总公司个管会季度汇报推广现状总公司个管会
8、季度汇报推广现状东区月度汇报推广进程东区月度汇报推广进程区部手册应成为区区部手册应成为区/ /部经理在经营管理过程中部经理在经营管理过程中最好的朋友、最有力的工具最好的朋友、最有力的工具当当召开经营例会时召开经营例会时区部区部手册手册当当制定激励案时制定激励案时当当推动新产品时推动新产品时当当辅导新人时辅导新人时当当使用行销辅助品时使用行销辅助品时当当召开说明会时召开说明会时当当经营早夕会时经营早夕会时区部手册推动的意义在于提升营业区区部手册推动的意义在于提升营业区/ /部的经营部的经营管理平台管理平台, ,建立平安的长期竞争优势建立平安的长期竞争优势建立平安人寿营业区建立平安人寿营业区/ /
9、部的长期竞争优势部的长期竞争优势帮助区帮助区/ /部经理建立起系统的、规范的、部经理建立起系统的、规范的、标准的区部运作体系标准的区部运作体系为区为区/ /部经理的日常经营管理提部经理的日常经营管理提供指导及参考供指导及参考v推广背景推广背景v现阶段推广内容现阶段推广内容v辅导训练系统督导内容简介辅导训练系统督导内容简介 日常管理系统日常管理系统 督导营业部早会管理、活动量、差勤管理 增员系统增员系统 增员计划制定与执行、增员活动运作、增员选择 辅导训练系统辅导训练系统 新人成长步步高集中训练、新人加油站、主管一对一辅导追踪 销售支持系统销售支持系统 激励工作、新产品推动工作、主顾开拓工作 绩
10、效管理系统绩效管理系统 年度计划制定及执行、营业区绩效分析会议营业区经营手册营业区经营手册1414项工作项工作张表格张表格营业区经营手册营业区经营手册面谈评估部分面谈评估部分日常管理系统：日常管理系统：督导营业部早会 检查营业部活动量管理工具增员系统：增员系统：增员方案宣导和追踪 增员技能训练 创说会辅导训练系统：辅导训练系统：新人成长步步高集中训练 新人加油站 主管一对一辅导追踪销售支持系统：销售支持系统：激励方案的宣导执行和追踪 新产品推动成果 主顾开拓活动多层面多形式的支持绩效管理系统：绩效管理系统：营业区绩效分析会议 日常管理系统日常管理系统 差勤管理、早夕会经营、活动工具管理 增员系
11、统增员系统 增员计划的制定、增员人增员活动运作、增员选择 辅导训练系统辅导训练系统 训练功能小组运作、营业组早会、一对一辅导 销售支持系统销售支持系统 营业部主顾开拓、行销工具管理、激励活动的运作 绩效管理系统绩效管理系统 年度经营计划编制、主任绩效会议营业部手册营业部手册1414项工作项工作张表格张表格营业部经营手册营业部经营手册面谈评估部分面谈评估部分日常管理系统：日常管理系统：营业部出勤情况 差勤扣款使用情况 早夕会状况增员选择系统：增员选择系统：增员功能小组的组建和运作 增员计划方案制定和追踪评估辅导训练系统：辅导训练系统：营业组早会 一对一辅导计划制定和目标设定 陪同辅导的运作销售支
12、持系统：销售支持系统：营业部主顾开拓方案多层面多形式的支持 行销工具管理 激励方案制定和有效推进绩效管理系统：绩效管理系统：主任绩效分析会议各系统主要工作、关联指标和辅助工具：各系统主要工作、关联指标和辅助工具：日常管理日常管理增员选择增员选择销售支持销售支持辅导训练辅导训练绩效管理绩效管理差勤管理差勤管理早会经营早会经营活动管理活动管理增员计划制定增员计划制定增员技能训练增员技能训练增员活动组织增员活动组织功能组运作功能组运作 新人成长步步高新人成长步步高新人加油站新人加油站训练功能组运作训练功能组运作主管辅导和组早会主管辅导和组早会 激励活动组织激励活动组织产品推动产品推动主顾开拓主顾开拓
13、行销工具管理行销工具管理 年度计划制定年度计划制定周月度经营例会周月度经营例会内勤定期工作会内勤定期工作会定期指导部门例会定期指导部门例会 主主要要工工作作早会验收表早会验收表考勤表考勤表早会行事历早会行事历活动量工具活动量工具 季度人力发展季度人力发展计划及重点举计划及重点举措措个人增员计划个人增员计划表表 主管周辅导计划主管周辅导计划新人成长步步高考新人成长步步高考勤表和总结报告勤表和总结报告激励活动方案激励活动方案竞赛案设计模竞赛案设计模版版季度经营目标与重季度经营目标与重点工作表点工作表月度工作总结计划月度工作总结计划表表 辅辅助助工工具具出勤率出勤率活动率活动率增员率增员率人力成长率
14、人力成长率留存率留存率转正率转正率激励达成率激励达成率钻石占比钻石占比计划达成率计划达成率指指标标日常管理日常管理增员选择增员选择辅导训练辅导训练销售支持销售支持绩效管理绩效管理督导营业督导营业部、组早部、组早会会检查活动检查活动量量差勤差勤增员计划制增员计划制定、执行方定、执行方案的宣导和案的宣导和与追踪与追踪增员技能训增员技能训练练创业说明会创业说明会LASSLASS选择面选择面谈谈新人成长新人成长步步高集步步高集中训练中训练新人加油新人加油站站激励竞赛方激励竞赛方案的宣导、案的宣导、执行与追踪执行与追踪新产品推动新产品推动成果成果主顾开拓支主顾开拓支持持行销工具支行销工具支持与管理持与管
15、理 年度计划编制年度计划编制区各类绩效会区各类绩效会议议指导部各类绩指导部各类绩效追踪会议效追踪会议 早夕会经营早夕会经营早会功能小早会功能小组运作组运作活动量管理活动量管理差勤管理差勤管理职场管理职场管理增员计划制增员计划制定与执行定与执行增员活动运增员活动运作作选择面谈选择面谈训练功能组训练功能组组早会组早会一对一辅导一对一辅导陪同辅导陪同辅导 主顾开拓主顾开拓 行销工具行销工具 激励活动激励活动年度计划年度计划主任绩效会主任绩效会议议绩效追踪与绩效追踪与反馈反馈 营营业业区区营营业业部部营业区与营业部五大系统运作关键重点工作的衔营业区与营业部五大系统运作关键重点工作的衔接对应，不同系统运
16、作各有侧重点接对应，不同系统运作各有侧重点v推广背景推广背景v现阶段推广内容现阶段推广内容v辅导训练系统督导内容简介辅导训练系统督导内容简介转下页转下页转下页转下页（接上页）（接上页）两个思考的话题两个思考的话题营业部自主经营与营业区经营营业部自主经营与营业区经营专业与敬业专业与敬业几点认识几点认识检查与评分不是目的，对结果的考核也不是最终目的检查与评分不是目的，对结果的考核也不是最终目的营业区部经营手册不是营业区部系统经营的全面的、完整营业区部经营手册不是营业区部系统经营的全面的、完整的经典手册，不是营业区部的经营大全的经典手册，不是营业区部的经营大全营业区部经营手册为营业区部的日常经营和管理提供指导营业区部经营手册为营业区部的日常经营和管理提供指导与参考与参考帮助营业区部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化帮助营业区部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业区部运作体系的营业区部运作体系有助于营业区工作的系统梳理和总结，帮助新人快速进入有助于营业区工作的系统梳理和总结，帮助新人快速进入工作状态工作状态谢谢大家谢谢大家! !
