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1、有的放矢的做促销推有的放矢的做促销推广活动广活动我们为什么要做促销活动我们为什么要做促销活动引起消费者的注意引起消费者的注意产生购买行为产生购买行为让市场动起来让市场动起来让产品活起来让产品活起来让品牌和消费者之间让品牌和消费者之间建立联系建立联系2问题：促销和推广的区别是什么？问题：促销和推广的区别是什么？促销促销以提升销量为目的以提升销量为目的推广推广以提升品牌为目的以提升品牌为目的 目的不同，活动的内容、方式及评估的标准都不同目的不同，活动的内容、方式及评估的标准都不同3下个定义，什么是促销？下个定义，什么是促销？4美国市场营销协会（美国市场营销协会（AMA）促销是人员推销、广告和公共关
2、系以外的用以增促销是人员推销、广告和公共关系以外的用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如：陈列、进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如：陈列、抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力5国际营销大师国际营销大师Philip Kotler促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的手段，包含了各种短期的促买某一特定产品的手段，包含了各种短期的促销工具销工具6促销的发展促销的发展据美国唐纳利公司据美国唐纳利公司1986年的市场调查显示：年的市场调查显示：全美促销费用高达全美促销费用高达1020亿美元，是广告费用的亿
3、美元，是广告费用的1.8倍倍美国全年散发的折价优惠券有美国全年散发的折价优惠券有900多亿张，足以绕地球多亿张，足以绕地球50圈圈1991年日本经济新闻统计：年日本经济新闻统计：日本全国的日本全国的SP费用是广告费用的费用是广告费用的2.5倍倍7为什么？为什么？内在：内在：高层管理人肯定高层管理人肯定SP的效果；的效果；产品经理有能力运用产品经理有能力运用SP工具；工具；有立竿见影的销售效果。有立竿见影的销售效果。8为什么？为什么？外在：外在：竞争品牌日增竞争品牌日增商品同质性高商品同质性高竞争者使用频度增高竞争者使用频度增高消费者愈来愈精明，要求更多优惠消费者愈来愈精明，要求更多优惠通路要求
4、提供更多优惠通路要求提供更多优惠媒体效率下降媒体效率下降9我们希望促销能解决什么问题？我们希望促销能解决什么问题？10促销是万能的吗？促销是万能的吗？一个针对一个针对2500名速溶咖啡购买者的研究结论名速溶咖啡购买者的研究结论：促销在销售中能产生更快和更多可衡量的反映促销在销售中能产生更快和更多可衡量的反映在成熟市场上，销售促进并不能产生新的长期购买在成熟市场上，销售促进并不能产生新的长期购买者，因为它主要吸引那些购买时有优惠倾向性的消者，因为它主要吸引那些购买时有优惠倾向性的消费者费者忠诚的品牌购买者并不因竞争性促销改变他们的购忠诚的品牌购买者并不因竞争性促销改变他们的购买模式买模式广告显得
5、能增强某种品牌的广告显得能增强某种品牌的“基本品牌偏好基本品牌偏好”11值得注意值得注意广告提供了购买的理由，而促销提供了购买刺激广告提供了购买的理由，而促销提供了购买刺激促销是短期的战术性活动，不能解决长远的战略问题促销是短期的战术性活动，不能解决长远的战略问题促销可以吸引品牌转换者，但不大可能使他们成为品促销可以吸引品牌转换者，但不大可能使他们成为品牌忠诚使用者牌忠诚使用者在品牌相似程度不高的市场，促销能长久的改变市场在品牌相似程度不高的市场，促销能长久的改变市场分额分额在品牌高度相似的市场上运用促销措施，短期看能有在品牌高度相似的市场上运用促销措施，短期看能有较高的销售反映，但长期内几乎
6、很难得到多少市场分较高的销售反映，但长期内几乎很难得到多少市场分额额把广告列在促销后面是危险的把广告列在促销后面是危险的12值得注意值得注意价格促销不能长久建立整个市场容量，它们只能建立价格促销不能长久建立整个市场容量，它们只能建立一种能维持的短期市场容量一种能维持的短期市场容量小品牌在寻求扩大市场分额时常进行价格竞争，但对小品牌在寻求扩大市场分额时常进行价格竞争，但对于一个依靠整个产品类的扩展才能增长的产品类领导于一个依靠整个产品类的扩展才能增长的产品类领导者来说，这是缺乏效率的者来说，这是缺乏效率的优势品牌应偶尔提供折扣，因为这只是对现有使用者优势品牌应偶尔提供折扣，因为这只是对现有使用者
7、的津贴的津贴与电视广告结合使用的促销能多产生与电视广告结合使用的促销能多产生15%的销量的销量13消费者中间商销售队伍促销的目标对象促销的目标对象促销的主要目的就在于刺激销售业绩，所以它主促销的主要目的就在于刺激销售业绩，所以它主要作用与影响业绩的三个重要环节：要作用与影响业绩的三个重要环节：14消费者促销和通路促销的关系消费者促销和通路促销的关系消费者促销和通路促销并不是两个完全独立的主题消费者促销和通路促销并不是两个完全独立的主题各类促销的主要目的就在于影响消费者在零售店的各类促销的主要目的就在于影响消费者在零售店的购买行为购买行为要让消费者能购买到你的产品，健全的配销网是首要让消费者能购
8、买到你的产品，健全的配销网是首要的目标要的目标花钱在通路上，目的不在通路本身，而是欲有效达成花钱在通路上，目的不在通路本身，而是欲有效达成消费者购买的目的消费者购买的目的15对消费者促销工具对消费者促销工具1. 样品样品2. 优惠券优惠券3. 现金折扣（折让）现金折扣（折让）4. 赠奖赠奖5. 竞赛（竞赛、抽奖、游戏）竞赛（竞赛、抽奖、游戏）6. 惠顾回报惠顾回报7. 免费试用免费试用8. 产品保证产品保证9. 连带促销连带促销10. 购买现场（购买现场（POP）陈列和示）陈列和示范表演范表演16对经销商促销工具对经销商促销工具购买折扣购买折扣津贴津贴免费商品免费商品销售竞赛销售竞赛令人惊奇的
9、是：促销的预算更多地花在经销商身上令人惊奇的是：促销的预算更多地花在经销商身上（58%），而不是消费者方面（），而不是消费者方面（42%）17对销售队伍的促销工具对销售队伍的促销工具红利红利竞赛竞赛销售会销售会18如何拟订促销计划？如何拟订促销计划？19促销策划的步骤促销策划的步骤确定促销目标选择促销工具预先测试方案制定促销方案实施和控制促销方案评估促销结果计划阶段计划阶段执行阶段执行阶段评估阶段评估阶段20如何确定如何确定SP的目标的目标问题：请列出你要做促销活动的理由问题：请列出你要做促销活动的理由我要提高品牌知名度我要提高品牌知名度我要让消费者认同我的品牌主张我要让消费者认同我的品牌主张
10、我要告知新产品上市我要告知新产品上市我要提高业绩我要提高业绩我要给竞争品牌的新品上市形成压力我要给竞争品牌的新品上市形成压力我要提高铺货率我要提高铺货率我要、我要我要、我要我有我有100个理由要做促销活动个理由要做促销活动21确定促销目标确定促销目标为促销确定的具体目标因目标市场的不同而各异为促销确定的具体目标因目标市场的不同而各异对消费者而言对消费者而言鼓励大批量的购买鼓励大批量的购买争取未使用者的试用和从品牌竞争者手中夺走品争取未使用者的试用和从品牌竞争者手中夺走品牌转换者牌转换者22确定促销目标确定促销目标对零售商而言对零售商而言鼓励经营新产品和较高水平的存货鼓励经营新产品和较高水平的存
11、货竞争性促销竞争性促销建立零售商品牌忠诚度，提高铺货率建立零售商品牌忠诚度，提高铺货率对销售队伍而言对销售队伍而言鼓励对新产品的支持鼓励对新产品的支持鼓励寻找更多潜在顾客鼓励寻找更多潜在顾客刺激过季商品销售刺激过季商品销售23回归原点思考回归原点思考目标目标：促销目标是从开发产品的最基本的市场营销目标中促销目标是从开发产品的最基本的市场营销目标中分离出来的分离出来的要清楚、明确、可被评估要清楚、明确、可被评估24对促销目标的描述对促销目标的描述例：例：配合新产品上市，我们要做配合新产品上市，我们要做提高产品竞争力，我们要提高产品竞争力，我们要提高品牌忠诚度，我们要提高品牌忠诚度，我们要配合总部
12、的计划，我们要配合总部的计划，我们要这些是不合格的促销目标，无法评估的促销目标这些是不合格的促销目标，无法评估的促销目标25对促销目标的描述对促销目标的描述例：统一高能量运动饮料促销目标例：统一高能量运动饮料促销目标消费者消费者在加强现有及偶尔购买者的品牌忠诚度及持续购在加强现有及偶尔购买者的品牌忠诚度及持续购买，以增加销量买，以增加销量通路通路长期目标：提高零售店的铺货率及加强货架陈长期目标：提高零售店的铺货率及加强货架陈 列位置的争取列位置的争取短期目标：透过各式方案以改善产品的铺货率短期目标：透过各式方案以改善产品的铺货率 当以上目标量化后，即为合格的，可被实现并当以上目标量化后，即为合
13、格的，可被实现并评估的目标评估的目标26案例分析案例分析例例1：鲜橙多：鲜橙多“魅力魅力C射射”的目标是什么？的目标是什么？例例2：陈列竞赛的目标是什么，在什么时间使：陈列竞赛的目标是什么，在什么时间使用是有效的？用是有效的？27如何拟订策略？如何拟订策略？4PProduct 产品产品Price 价格价格Place 通路通路Promotion 促销促销发现关键问题发现关键问题4CConsumer 顾客顾客Cost 成本成本Convenience 便利便利Communication 沟通沟通找到沟通途径找到沟通途径SWOT分析分析针对目标的分析将贯穿于整个策略的制定针对目标的分析将贯穿于整个策略
14、的制定28拟订促销策略拟订促销策略拟订策略时的基本考虑要素：拟订策略时的基本考虑要素：产品：它的基本特性、利益点及缺点、外观、形式等产品：它的基本特性、利益点及缺点、外观、形式等竞争态势：竞争品牌的本质，销售表现，以及提供什竞争态势：竞争品牌的本质，销售表现，以及提供什 么利益点给消费者么利益点给消费者品牌与市场分析：本品牌及其竞争品牌过去促销活动品牌与市场分析：本品牌及其竞争品牌过去促销活动 的成果分析的成果分析销售人员的态度：销售人员的态度及信心如何销售人员的态度：销售人员的态度及信心如何消费者调查的资料消费者调查的资料29促销策略应包含的内容促销策略应包含的内容促销的时机和频率促销的时机
15、和频率产品的大小或形式产品的大小或形式目标消费群及通路目标消费群及通路试用或连续性使用试用或连续性使用经费的季节性变动经费的季节性变动经费的区域性变动经费的区域性变动理论依据理论依据30找到关键问题了，找到关键问题了，现在现在我们需要一个我们需要一个“点子点子”31促销冲击力促销冲击力核心点子核心点子促销活动多数都属于短期作战，核心点子促销活动多数都属于短期作战，核心点子是促销活动是促销活动变得有价值的关键因素变得有价值的关键因素促销活动非常容易有相似之处，所以核心点子变得异促销活动非常容易有相似之处，所以核心点子变得异常重要。常重要。32促销冲击力促销冲击力核心点子核心点子评估一个核心点子的
16、三个主轴：评估一个核心点子的三个主轴： (1)符合行销目的上的需要符合行销目的上的需要 (2)为什么目标对象会被打动为什么目标对象会被打动 (3)我们有能力做得到我们有能力做得到另外有一个附加价值：促销活动的核心点子是否有多另外有一个附加价值：促销活动的核心点子是否有多元价值。元价值。33立基点：消费者立基点：消费者形成方案的主轴形成方案的主轴假设你是消费者，为什么参加，为什么不参加？假设你是消费者，为什么参加，为什么不参加？1.为什么能够吸引消费者为什么能够吸引消费者2.消费者如何知道我们的促销活动消费者如何知道我们的促销活动3.消费者要如何参加我们的活动消费者要如何参加我们的活动4.扩散效
17、应要如何发生扩散效应要如何发生5.事先建立评估促销活动效果的标准和过程管理的事先建立评估促销活动效果的标准和过程管理的 检查点检查点34预先测试促销方案预先测试促销方案即使促销方案是在经验的基础上制定的，仍需进行预即使促销方案是在经验的基础上制定的，仍需进行预先测试以判断选用工具是否合适先测试以判断选用工具是否合适消费者促销可以邀请消费者对不同的优惠办法进行评消费者促销可以邀请消费者对不同的优惠办法进行评估和排序，或在有限的地区范围内进行使用测试估和排序，或在有限的地区范围内进行使用测试35案例：案例：花小钱，办大事花小钱，办大事卡迪那重金悬赏卡迪那重金悬赏雅莱减肥，一元开始雅莱减肥，一元开始
18、36促销吸引力促销吸引力赠品赠品为什么可口可乐的赠品，加钱换购也不在乎？为什么可口可乐的赠品，加钱换购也不在乎？赠品不仅是诱惑赠品不仅是诱惑赠品同样可以传播品牌主张，展示品牌个性赠品同样可以传播品牌主张，展示品牌个性赠品也是可以与消费者深度沟通的舞台赠品也是可以与消费者深度沟通的舞台例：可口可乐与百事可乐的例：可口可乐与百事可乐的VCD37活动成功的关键活动成功的关键协调管理协调管理1.销售单位对于活动的理解与作业配合销售单位对于活动的理解与作业配合2.生产单位需要做的调整生产单位需要做的调整3.宣传相对单位的负责工作内容宣传相对单位的负责工作内容4.政府管理部门的协调政府管理部门的协调5.实
19、际执行人员的管理实际执行人员的管理38面面俱到，考虑每一个细节面面俱到，考虑每一个细节确定活动执行的项目负责人、时间、地点、场地面确定活动执行的项目负责人、时间、地点、场地面积积参加活动执行的人员（数量、职责分配）参加活动执行的人员（数量、职责分配）活动中所需的道具及其他材料活动中所需的道具及其他材料所需产品的数量及配货方式所需产品的数量及配货方式所需赠品的数量及配货方式所需赠品的数量及配货方式确定监督、评估和奖励办法确定监督、评估和奖励办法确定工作流程、活动执行时间表确定工作流程、活动执行时间表相关部门的报备和审批（公证、交管、城管）相关部门的报备和审批（公证、交管、城管）39危机公关危机公
20、关亡羊补牢，化解危机亡羊补牢，化解危机案例：案例：卡迪那重金悬赏卡迪那重金悬赏好利来月饼的保险风波好利来月饼的保险风波40费用分析费用分析效果预估效果预估我们经常抱怨预算不够，但我们是否应该更多的思考我们经常抱怨预算不够，但我们是否应该更多的思考公司为什么要给予这样的支持？公司为什么要给予这样的支持？不只是要花多少钱，更需要知道为什么要花这些钱不只是要花多少钱，更需要知道为什么要花这些钱花钱会得到什么效果，效果预期标准是要有共识的花钱会得到什么效果，效果预期标准是要有共识的效果的评估要有明确的可测度性效果的评估要有明确的可测度性41一切尽在掌握一切尽在掌握时间管理时间管理以时间为横轴，工作配合
21、单位和工作内容为纵轴，以时间为横轴，工作配合单位和工作内容为纵轴， 发展时间进度表发展时间进度表必须掌握的时间点和可同时进行的工作必须掌握的时间点和可同时进行的工作时间检查点的设立与应变的缓冲时间时间检查点的设立与应变的缓冲时间42促销评估的要素促销评估的要素对消费的影响对消费的影响比较促销前、促销期和促销后市场占有率的变化比较促销前、促销期和促销后市场占有率的变化品品牌牌占占有有率率43促销评估的要素促销评估的要素对销售量的影响对销售量的影响比较促销前、促销期和促销后的销量，并与上年同比较促销前、促销期和促销后的销量，并与上年同期进行比较期进行比较销售部门及通路的接受与支持销售部门及通路的接
22、受与支持可通过商店调查、销售单位意见、调研公司的调查可通过商店调查、销售单位意见、调研公司的调查和相关单位的意见得知和相关单位的意见得知成本成本实际成本与预算比较实际成本与预算比较本案例与其他案例的比较本案例与其他案例的比较44促销评估的要素促销评估的要素竞争的因素竞争的因素哪些活动会影响到促销的成果哪些活动会影响到促销的成果陈列器材陈列器材是否实用？是否实用？是否被有效使用？是否被有效使用？是否带来预期的冲击？是否带来预期的冲击？销售单位的意见和商店调查可获取相关信息销售单位的意见和商店调查可获取相关信息45总结一下：一份促销计划包括总结一下：一份促销计划包括分析市场，找出关键问题在哪里分析
23、市场，找出关键问题在哪里设计目标，确定解决之道，形成促销策略设计目标，确定解决之道，形成促销策略激发核心点子，制定促销计划，完成战术激发核心点子，制定促销计划，完成战术明确各部门分工，各就各位，各司其职明确各部门分工，各就各位，各司其职费用分析，预估效果费用分析，预估效果拟订工作进度表，协调运做，控制整体进程拟订工作进度表，协调运做，控制整体进程46促销十戒1.1.要先确定目标与预算后，才推动促销计划要先确定目标与预算后，才推动促销计划2.2.只有选用正确的促销术，才能达到特定的目标只有选用正确的促销术，才能达到特定的目标3.3.促销对象务必针对目标顾客群促销对象务必针对目标顾客群4.4.促销
24、活动文案不得模棱两可或复杂难懂促销活动文案不得模棱两可或复杂难懂5.5.消费者参加促销活动的购买条件切勿要求太多消费者参加促销活动的购买条件切勿要求太多47促销十戒6.广告若有利于促销推展就应搭配执行广告若有利于促销推展就应搭配执行7.任何新品牌的重大促销活动务必经测试再执行任何新品牌的重大促销活动务必经测试再执行8.举办促销不要到火烧眉睫方做计划举办促销不要到火烧眉睫方做计划9.保持简单易懂的销售理念并务必随时遵循保持简单易懂的销售理念并务必随时遵循10.在规划促销活动时，务必请教促销专家在规划促销活动时，务必请教促销专家48促销技巧对促销目标的贡献促销技巧对促销目标的贡献49讨论题讨论题如
25、果要吸引更多的尝试者，用什么方式更有效？如果要吸引更多的尝试者，用什么方式更有效？某公司推出一种新产品，用某公司推出一种新产品，用“附在包装上的优惠券附在包装上的优惠券”方方式，在式，在6个月内取得个月内取得20%的市场分额，市场渗透率是的市场分额，市场渗透率是40%，再购率是，再购率是10%，如再购率上升到，如再购率上升到50%后，公司后，公司要吸引更多的尝试者，用什么方式更有效？要吸引更多的尝试者，用什么方式更有效？统一冰红茶今年的核心问题是什么？它使用统一冰红茶今年的核心问题是什么？它使用“孙燕姿孙燕姿”后，后，与促销活动应如何配合？与促销活动应如何配合？50谢谢 谢谢 大大 家家 !51
