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1、报告人：业务运营总部日 期：2007年11月15日商务谈判基础实务与技巧1P2 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司n 基本理论基本理论n 准备阶段准备阶段n 正式阶段正式阶段n 结束阶段结束阶段 提纲提纲P3 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司临门一脚临门一脚, ,决定成败？决定成败？商机确认商机确认商机确认商机确认销售五环价值链销售五环价值链销售五环价值链销售五环价值链需求调研需求调研需求调研需求调研方案论证方案论证方案论证方案论证商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判销售成交销售成交销售成交销售成交P4 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公
2、司它能为您快速增值它能为您快速增值高超的谈判能力助您进攻破门高超的谈判能力助您进攻破门娴熟的谈判技能让您轻松增收娴熟的谈判技能让您轻松增收10%10%P5 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司其实你早就有此潜能？其实你早就有此潜能？n n孩子：孩子：孩子：孩子： n明白自己的要求明白自己的要求 n知道如何去得到它知道如何去得到它n为一己之欲可以冷酷无情为一己之欲可以冷酷无情 三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而妈妈则认为吃卷心菜对平三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而妈妈则认为吃卷心菜对平三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。
3、而妈妈则认为吃卷心菜对平三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而妈妈则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。 孩子尽管眼
4、里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝
5、，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“ “好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。菜，妈妈给你盛冰淇淋。菜，妈妈给你盛冰淇淋。菜，妈妈给你盛冰淇淋。” ”然而思思把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。然而思思把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。然而思思把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。然而思思把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了
6、。妈妈想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然妈妈想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然妈妈想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然妈妈想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：不屈服。她只好再次让步：不屈服。她只好再次让步：不屈服。她只好再次让步：“ “好吧，只要你再吃两勺好吧，只要你再吃两勺好吧，只要你再吃两勺好吧，只要你再吃两勺!”!”孩子还是不吃。妈妈把盘子推回孩子还是不吃。妈妈把盘子推回孩子还是不吃。妈妈把盘子推回孩子还是不吃。妈妈把
7、盘子推回思思跟前，简直在求孩子了：思思跟前，简直在求孩子了：思思跟前，简直在求孩子了：思思跟前，简直在求孩子了：“ “吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。” ” 孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。 妈妈没辙了，叹了口气说：妈妈没辙了，叹了口气说：妈妈没辙了，叹了口气说：妈妈没辙
8、了，叹了口气说：“ “真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗!”!” 类似的谈判，你经历过或是看到过吗？照你看，这次谈判谁是赢家？类似的谈判，你经历过或是看到过吗？照你看，这次谈判谁是赢家？类似的谈判，你经历过或是看到过吗？照你看，这次谈判谁是赢家？类似的谈判，你经历过或是看到过吗？照你看，这次谈判谁是赢家？n n妈妈：妈妈：妈妈：妈妈： n无尽无休的给予无尽无休的给予n温情脉脉温情脉脉n爱作长远打算爱作长远打算P6 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司现在的你还是高手吗
9、？现在的你还是高手吗？“ “面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。您的选择：您的选择：您的选择：您的选择： 对对对对 错错错错你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑
10、，于是想去登广告某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。你将会：你将会：你将会：你将会： 您的选择：您的选择：您的选择：您的选择： 1 1、立即成交、立即成交、立即成交、立即成交 2 2、再讨价还价、再讨价还价、再讨价还价、再讨价还价 3 3、请他等广告刊出后再谈、请他等广告刊出后再谈、请他等广告刊出后再谈、请他等广告刊出后再谈你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要
11、求将租金提你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提2020。那么你将：。那么你将：。那么你将：。那么你将：您的选择：您的选择：您的选择：您的选择： 1 1、主动提出加、主动提出加、主动提出加、主动提出加10% 210% 2、要求对方降低租金、要求对方降低租金、要求对方降低租金、要求对方降低租金 3 3、罗列房屋的、罗列房屋的、罗列房屋的、罗列房屋的需要修补和改善之处需要修补和改善之处需要修补和改善之处需要修补和改善之处 盖温盖温.肯尼迪的八字真
12、言肯尼迪的八字真言:寸步不让寸步不让寸步不让寸步不让 除非交换除非交换除非交换除非交换P7 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司看看你偏向哪一类？看看你偏向哪一类？优点：富于谋略，对谈判的发展优点：富于谋略，对谈判的发展优点：富于谋略，对谈判的发展优点：富于谋略，对谈判的发展具有洞察力具有洞察力具有洞察力具有洞察力; ; ; ;缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置圈套，有时欺软怕硬，不择手段，圈套，有时欺软怕硬，不择手段，圈套，有时欺软怕硬，不择手段，圈套，有时欺软怕硬，不择手段，为达到目的无所不用其
13、极。为达到目的无所不用其极。为达到目的无所不用其极。为达到目的无所不用其极。狐狐狐狐枭枭枭枭羊羊羊羊驴驴驴驴优点：善于理解对方，易于接收优点：善于理解对方，易于接收优点：善于理解对方，易于接收优点：善于理解对方，易于接收新的事务；新的事务；新的事务；新的事务；缺点：行事没有主见，有时过于缺点：行事没有主见，有时过于缺点：行事没有主见，有时过于缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对幻想，经常的屈从，唯恐得罪对幻想，经常的屈从，唯恐得罪对幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身方，甚至任人左右，缺乏为自身方，甚至任人左右，缺乏为自身方，甚至任人左右，缺乏为自身利益
14、而斗争的意识。利益而斗争的意识。利益而斗争的意识。利益而斗争的意识。优点：具有长远目光，重在建立优点：具有长远目光，重在建立优点：具有长远目光，重在建立优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到真诚的关系，以此求取想要得到真诚的关系，以此求取想要得到真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变的东西；面对威胁和机遇能处变的东西；面对威胁和机遇能处变的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行不惊，从容应付，以自己的言行不惊，从容应付，以自己的言行不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；赢得对方的尊敬；赢得对方的尊敬；赢得对方的尊敬；缺点：费时间，高成本
15、。缺点：费时间，高成本。缺点：费时间，高成本。缺点：费时间，高成本。优点：坚持原则，不怕威胁，坚优点：坚持原则，不怕威胁，坚优点：坚持原则，不怕威胁，坚优点：坚持原则，不怕威胁，坚忍不拔；忍不拔；忍不拔；忍不拔；缺点：不动脑筋，轻率反应，对缺点：不动脑筋，轻率反应，对缺点：不动脑筋，轻率反应，对缺点：不动脑筋，轻率反应，对可能性不敏感，明知不对还顽固可能性不敏感，明知不对还顽固可能性不敏感，明知不对还顽固可能性不敏感，明知不对还顽固坚持所谓坚持所谓坚持所谓坚持所谓“原则原则原则原则”。 没有衡量，你就无法进步没有衡量，你就无法进步没有衡量，你就无法进步没有衡量，你就无法进步P8 版权所有 19
16、93-2006 金蝶软件(中国)有限公司谈判八问谈判八问 作为一个谈判者最不该做的事是什么？作为一个谈判者最不该做的事是什么？ 打破谈判僵局最有效的策略是什么？打破谈判僵局最有效的策略是什么？ 面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？ 当双方价格还有一定差距时，你提出这种方案是否妥帖？当双方价格还有一定差距时，你提出这种方案是否妥帖？ 对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？ 你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？你想反悔之前的出价或
17、避免对方一味杀价，最好的策略是什么？ 当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？ 谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？P9 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司什么是谈判什么是谈判 谈判，是一个通过不断调整各自的谈判，是一个通过不断调整各自的需求需求，最终，最终是相关方的需求得以是相关方的需求得以调和调和，相互接近，从而达成，相互接近，从而达成一致意见的一致意见的过程过程。 简单地理解：简单地理解：谈判谈判=交换利益的过程交换利益的过程
18、赢者不全赢，输者不全输赢者不全赢，输者不全输!P10 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司商务谈判的三个特征商务谈判的三个特征 以经济利益为谈判目的以经济利益为谈判目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格为谈判的核心以价格为谈判的核心 P11 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司成功谈判者应具备的素质成功谈判者应具备的素质图11 谈判高手的判高手的12项基本才能基本才能P12 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司谈判的类型谈判的类型( (谈判发展的四个历史阶段谈判发展的四个历史阶段) )n竞争式谈判(传统谈
19、判)n合作式谈判(理性谈判)阶段阶段名称名称特点特点第一阶段第一阶段零和谈判（零和谈判（ ）要就要全部，要么就不要，即要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就不是你活，就是我死是我死”。谈判过程非常激烈。谈判过程非常激烈。第二阶段第二阶段双赢谈判（）双赢谈判（）知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。都能生存。第三阶段第三阶段加值谈判（加值谈判（）如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满
20、足对那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大将饼做大”。但是遇到但是遇到“硬碰硬硬碰硬”的情况时，还需使用双赢的情况时，还需使用双赢谈判的方式。谈判的方式。第四阶段第四阶段竞合谈判（竞合谈判（）加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。这种谈判是又竞争又合作的谈判。P13 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司理性谈判目标理性谈判目标双赢双赢我输你赢我输你赢我赢你输我赢你输我输你也输我输你也输赢赢输输赢赢输输我我你你P14 版权所有 1993-2
21、006 金蝶软件(中国)有限公司双赢谈判金三角双赢谈判金三角3. 3. 共同基础共同基础1.1.自身需求自身需求2.2.对方需求对方需求P15 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司谈判三要素谈判三要素3. 3. 权势权势1.1.信息信息2.2.时间时间P16 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司商务谈判的过程商务谈判的过程正式谈判结束谈判准备谈判P17 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司商务谈判不同阶段的不同问题商务谈判不同阶段的不同问题1 1、我该怎样开始谈、我该怎样开始谈判判2 2、我怎样利用已建、我怎样利用已建立的良好关系立的良好关
22、系? ?3 3、我怎样控制谈判、我怎样控制谈判的进程的进程? ? 正式正式谈判谈判结束结束谈判谈判准备准备谈判谈判1 1、我该问些什么问题、我该问些什么问题? ? 2 2、他们可能会问些什么问题、他们可能会问些什么问题? ? 3 3、我该如何处理这些问题、我该如何处理这些问题? ? 4 4、我该使用什么信号来暗示进、我该使用什么信号来暗示进展的机会展的机会? ? 5 5、我该怎样提出建议、我该怎样提出建议? ? 6 6、我该怎样处理断然的、我该怎样处理断然的 不不? ? 7 7、谈判不同阶段的不同问题、谈判不同阶段的不同问题( (续续) ) 在哪里可能出现矛盾在哪里可能出现矛盾? ? 9 9、
23、我该怎样处理这些矛盾、我该怎样处理这些矛盾? ? 1010、我想做哪些让步、我想做哪些让步? ? 1111、我通过让步想得到什么、我通过让步想得到什么? ? 1212、我怎样包装那些让步、我怎样包装那些让步? ? 1 1、对方非常希望我做出的、对方非常希望我做出的 ? ? 2 2、而且我也能轻易做出的让、而且我也能轻易做出的让步有哪些步有哪些3 3、我怎样让他们能轻易地做、我怎样让他们能轻易地做出让步出让步? ? 4 4、我想怎样来结束这场谈判、我想怎样来结束这场谈判? ? 5 5、我能运用哪些结束谈判的、我能运用哪些结束谈判的手法手法? ? 6 6、协议将如何被记录下来、协议将如何被记录下来
24、? ? P18 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司进入商务谈判阶段的前提进入商务谈判阶段的前提决定项目的关键人物已经确定决定项目的关键人物已经确定项目的解决方案得到了客户关键人物的确认项目的解决方案得到了客户关键人物的确认项目的启动时间和完成时间已经确认项目的启动时间和完成时间已经确认客户已经确定了谈判的方式客户已经确定了谈判的方式通过招标已经确定我们一家入围；通过招标已经确定我们一家入围；通过招标已经确定我们一家入围；通过招标已经确定我们一家入围；没有招标，同时确定了二家供应商先后谈判没有招标，同时确定了二家供应商先后谈判没有招标，同时确定了二家供应商先后谈判没有招标，同
25、时确定了二家供应商先后谈判P19 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司确定谈判目标确定谈判目标 知己知己确定谈判目标确定谈判目标价格价格付款条款付款条款产品的可交付程度产品的可交付程度实施的难易程度实施的难易程度在不同项目上的谈判目标有不同在不同项目上的谈判目标有不同的优先级的优先级- -先易后难原则先易后难原则确定价格范围并要求合同审批确定价格范围并要求合同审批 - -设定三种报价方案（明确底线）设定三种报价方案（明确底线）对于非标准的合同文本应该咨询对于非标准的合同文本应该咨询法律部和总部有关部门的意见法律部和总部有关部门的意见确定谈判人员确定谈判人员- -团队配合团队配
26、合确定谈判策略确定谈判策略( (让步路线让步路线 权时知权时知组合运用组合运用) )竞争对手动态分析竞争对手动态分析明确客户的需求及预算明确客户的需求及预算“ “ 知彼知已知彼知已, ,百战不殆百战不殆; ; 不知彼而知已不知彼而知已, , 一胜一负一胜一负; ; 不知彼不知彼, , 不知已不知已, , 每战必殆每战必殆.”.”- - 孙子兵法孙子兵法 - - P20 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司评估我们的谈判对方评估我们的谈判对方 - 知知彼彼一定要有一张客户谈判代表分析表一定要有一张客户谈判代表分析表对方的角色分配对方的角色分配每个角色的利益所在每个角色的利益所在
27、客户以往的谈判习惯客户以往的谈判习惯对方在谈判中的强项和弱项对方在谈判中的强项和弱项摸清对方的价格和付款条款的底线摸清对方的价格和付款条款的底线客户最后的成交、时间期限客户最后的成交、时间期限客户上线的背景、关键人性格客户上线的背景、关键人性格内线运用内线运用P21 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 谈判前的信息收集的重点及方法谈判前的信息收集的重点及方法P22 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司比如比如:卖皮包时进行的价格谈判卖皮包时进行的价格谈判【举例】【举例】老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙
28、两老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式：人与丙的不同谈判方式：情景情景11丙与甲丙与甲丙：这个包多少钱？丙：这个包多少钱？甲：你报个价吧？甲：你报个价吧？丙：你原来的报价是多少？丙：你原来的报价是多少？甲：大一点的甲：大一点的150150，就给你算，就给你算100100吧。吧。丙：丙：100100太贵了，我走了。太贵了，我走了。甲：那算甲：那算9090吧。吧。丙：还是太贵，我走了。丙：还是太贵，我走了。最后一直降到最后一直降到5050，顾客丙还是没有购买。，顾客丙还是没有购买。 情景情景22丙与乙丙与乙丙：这个包多少钱？
29、丙：这个包多少钱？乙：谢谢你喜欢这个包。这个包的样式你喜欢吗？乙：谢谢你喜欢这个包。这个包的样式你喜欢吗？丙：喜欢。丙：喜欢。乙：材质喜欢吗？乙：材质喜欢吗？丙：喜欢。丙：喜欢。乙：背起来合适吗？乙：背起来合适吗？丙：还可以。丙：还可以。乙：那你开个价钱吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。乙：那你开个价钱吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。丙：丙：100100。乙：看你很实在，我就乙：看你很实在，我就8080卖给你了。卖给你了。丙：那多谢了。丙：那多谢了。P23 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司在谈判过程中角色的明确在谈判过程中角色的明确角色角色责任责任首
30、席代表首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。是小组中职位最高的人。指挥谈判，需要时召集他人。指挥谈判，需要时召集他人。裁决与专业知识有关的事裁决与专业知识有关的事例如，决定是否有足例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。够的财力来支持公司并购的投标。精心安排小组中的其他人。精心安排小组中的其他人。白脸白脸由被对方大多数人认同的人担当。由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。对方非常希望仅与白脸打交道。对对方的观点表示同情和理解。对对方的观点表示同情和理解。看
31、起来要做出让步。看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。给对方安全的假象，使他们放松警惕。红脸红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。比较容易达成一致。需要时中止谈判。需要时中止谈判。削弱对方提出的任何观点和论据。削弱对方提出的任何观点和论据。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。使问题复杂化，并要其他组员服从。用延时战术来阻挠谈判进程。用延时战术来阻挠
32、谈判进程。允许他人撤回已提出的未确定的报价。允许他人撤回已提出的未确定的报价。观察并记录谈判的进程。观察并记录谈判的进程。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。清道夫清道夫这个人将所有的观点集中，作为一这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。个整体提出来。设法使谈判走出僵局。设法使谈判走出僵局。防止讨论偏离主题太远。防止讨论偏离主题太远。指出对方论据中自相矛盾的地方。指出对方论据中自相矛盾的地方。P24 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司在谈判过程中角色的就座在谈判过程中角色的就座安排谈判小组就座的排位战术安排谈判小组就座的排位战术除非相当
33、正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。面对除非相当正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。面对面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。在座的每一面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。红脸坐在桌尾，与其他队员分开红脸坐在桌尾，与其他队员分开白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟首席代表坐在中间，团结所有队友首席代表坐在中间，团结所有队友强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充
34、清道夫可以从桌尾看见对方的反应清道夫可以从桌尾看见对方的反应小提示：让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。让客队中最好小提示：让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表斗的成员紧挨着主队首席代表小提示：椅子之间的相互距离要相等。小提示：椅子之间的相互距离要相等。小提示：一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉小提示：一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。缺乏眼神接触会使察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。缺乏眼神接触会使人失去方向感，为对手安排座位时可利用这点。人失去方向
35、感，为对手安排座位时可利用这点。P25 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司谈判地点的类型谈判地点的类型位置位置考虑因素考虑因素主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见。中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。P26 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国
36、)有限公司谈判中要注意的事项谈判中要注意的事项注意把握好谈判的气氛注意把握好谈判的气氛提出建议和回应提议最好用问话的方式提出建议和回应提议最好用问话的方式识别计谋和对付计谋要本着友好的态度识别计谋和对付计谋要本着友好的态度要全面使用听、看、问、说的技巧要全面使用听、看、问、说的技巧要能够看懂对方的身体语言要能够看懂对方的身体语言给予谈判对手面子给予谈判对手面子避免使用绝对的语言，防止谈判破裂避免使用绝对的语言，防止谈判破裂发生僵局时建议暂停谈判发生僵局时建议暂停谈判P27 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司领会身体语言领会身体语言向后靠和交叉手臂意味着怀疑和敌意他的表情和姿
37、态表示他有兴趣和关注手支下巴和直视表示在沉思和思考心不在焉和把玩东西说明她并不在意他的双臂和眼神表示愿意讨论但还没有决定P28 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司影响谈判进程的主要障碍与困难影响谈判进程的主要障碍与困难n认为价格太贵认为价格太贵n认为付款方式不好认为付款方式不好n怕上线失败怕上线失败P29 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 价格太贵之处理技巧价格太贵之处理技巧n做乘法n管理创新 信息平台n品牌力量 n新闻事件n做加法n计算投资回报率ROIn同行样板客户效益分析n做减法n整体规划、分步实施、分步应用n屏蔽需求法n做除法n如：10万/365
38、天=273元n若使用5年：273/5=54元价格价格太贵太贵P30 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 付款方式之处理技巧付款方式之处理技巧234行业规则行业规则询问缔结询问缔结成本计算成本计算组合促销组合促销n诚恳讲解对所有客户都是一样n品牌公司是值得信赖n这也是行业规则，如在超市购物一样n您认为多少才合适呢？n是否我们满足您这付款条件，您就能签？n给客户计算行业平均毛利率n公司研发人员及成本、前期投入n结合回款额促销n业绩冲刺让给予支持n长期合作与样板效应1P31 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 怕上线失败之处理技巧怕上线失败之处理技巧样板力量样
39、板力量n样板客户实施过程与效益分析样板客户实施过程与效益分析n样板客户参观与体验样板客户参观与体验1高层重视高层重视n公司高层与客户高层交流增强信心公司高层与客户高层交流增强信心n客户高层表态客户高层表态2实施保障实施保障n实施方法论生动讲解实施方法论生动讲解n实施团队资深经验实施团队资深经验3产品适合产品适合n我们的产品主打行业我们的产品主打行业n产品有大量的成功案例产品有大量的成功案例nBOS平台支持您的个性化需求平台支持您的个性化需求4失败影响失败影响n您的失败给我们带来的负面影响您的失败给我们带来的负面影响n告知避免失败的有效方法告知避免失败的有效方法5P32 版权所有 1993-20
40、06 金蝶软件(中国)有限公司让价的目的让价的目的 降降 低低 客客 户户 的的 心心 理理 期期 望，望， 让让 客客 户户 珍珍 视视 你你 的的 让让 步步 价价 值。值。P33 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 让步路线让步路线 第第第第 一一一一 种：种：种：种：15 15 15 15 元元元元13 13 13 13 元元元元10 10 10 10 元元元元5 5 5 5 元元元元 第第第第 二二二二 种：种：种：种：15 15 15 15 元元元元12 12 12 12 元元元元9 9 9 9 元元元元6 6 6 6 元元元元 第第第第 三三三三 种：种：种：
41、种：15 15 15 15 元元元元11.5 11.5 11.5 11.5 元元元元10 10 10 10 元元元元9.37 9.37 9.37 9.37 元元元元P34 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 让步策略让步策略切记：每一次的让价或让步一定要有所回报。一般让步交换回报方式切记：每一次的让价或让步一定要有所回报。一般让步交换回报方式n推荐潜在客户推荐潜在客户N N家家n成为样板客户当典范成为样板客户当典范n价格少点但付款增加价格少点但付款增加n模块或站点减少模块或站点减少n另签长期合作战略协议另签长期合作战略协议n部分易货方式部分易货方式n实施顾问差旅等费用客户负
42、担实施顾问差旅等费用客户负担n只提供几次培训服务只提供几次培训服务P35 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司促成话术促成话术n适当时机要主动提出成交请求（如适当时机要主动提出成交请求（如“您计划三个月后就要使用软件了，您计划三个月后就要使用软件了，但实际上现在就要开始整理基本数据和做需求调研了，故现在正是确定但实际上现在就要开始整理基本数据和做需求调研了，故现在正是确定下来的时候下来的时候”。“忙是最佳的时机。忙是最佳的时机。”，“淡季也是最佳的上线时机淡季也是最佳的上线时机”）n不断给客户暗示，必要时施加适当的压力（不断给客户暗示，必要时施加适当的压力（“为贵公司配备的实
43、施顾问为贵公司配备的实施顾问我们已经准备就绪了，下周就可以过来我们已经准备就绪了，下周就可以过来”）n您看，我们一年只有一次优惠期，机会不可失，那就尽快决定吧！您看，我们一年只有一次优惠期，机会不可失，那就尽快决定吧！n您现在对我们还有什么担心的吗？如果没有，那我们就定下来吧！您现在对我们还有什么担心的吗？如果没有，那我们就定下来吧！n张总，您是一个非常敢于决策的人。这一点，让我受益良多呀！张总，您是一个非常敢于决策的人。这一点，让我受益良多呀！n张总，您看，我们和您公司谈恋爱都有三年了，现在也是时候领结婚证张总，您看，我们和您公司谈恋爱都有三年了，现在也是时候领结婚证了吧？了吧？n张总，很快
44、我们新的版本将会出来了，如果您再不决定，可不要怪我没张总，很快我们新的版本将会出来了，如果您再不决定，可不要怪我没有提醒你以后的价格就不是这样的了哟！有提醒你以后的价格就不是这样的了哟！n张总，您看，您的某某同行他们都在使用我们的张总，您看，您的某某同行他们都在使用我们的ERPERP系统。自从用了系统。自从用了ERPERP后，他们后，他们。通过我们的调研，您公司确实到了上系统的时候了。通过我们的调研，您公司确实到了上系统的时候了。n张总，您看，我们光通过张总，您看，我们光通过ERPERP系统帮您解决您公司这一项管理问题，您系统帮您解决您公司这一项管理问题，您的投资成本早就回来了。您现在还有什么要犹豫的呢？的投资成本早就回来了。您现在还有什么要犹豫的呢？n水到渠成！等等水到渠成！等等P36 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 签约签约盖了章盖了章 , , 拿了合同及订金拿了合同及订金, , 检查无误检查无误 , ,找借口告辞找借口告辞 , , 头也不回立刻走人头也不回立刻走人 ! ! P37 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司交流时间交流时间金蝶软件（中国）有限公司金蝶软件（中国）有限公司总部总部. .运营管理部运营管理部 龚德智龚德智9-6259谢谢！谢谢！
