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1、促销员管理技巧促销员管理技巧 打造精英促销员团队打造精英促销员团队目目 录录 促销员角色认知促销员角色认知 促销员管理要点促销员管理要点 常见问题分析常见问题分析 促销员管理方法促销员管理方法 课程目的课程目的一个训练有素、充满激情的促销员，往往比更好的陈列位置、更大的促销力度起到更好的作用。那么如何选择、培养一名优秀的促销员？又如何管理这些卖场里的活跃分子？本堂课程的目的：通过本次培训，让参训学员能够掌握促销管理的一些基本理念和方法，提高促销员管理能力，让促销员真正成为办事处高销量的保证，成为办事处经理的得力助手，成为信息搜集汇总的高效渠道课程目的课程目的 促销员岗位分析促销员岗位分析促销员
2、角色认知促销员角色认知 促销员特点分析促销员特点分析 促销员需求分析促销员需求分析促销员岗位分析促销员岗位分析促销员角色定位：促销员角色定位：l 企业形象代言人l 企业与顾客之间沟通的桥梁l 产品推销员，企业终端业绩的直接推动者l 消费者的专业顾问l 售后服务大使促销员的重要性：促销员的重要性：l当代营销，终端为上，促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数l促销员从人数上看，是销售型公司营销队伍的主体，如何调动他们的积极性是公司发展的关键因素之一l任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。 结论 l任何终端上的突破都会导致销量上的突破促
3、销员岗位分析促销员岗位分析岗位职责：岗位职责：l产品销售完成每月既定销售目标，逐步提升店内销售占比为消费者提供良好的售前咨询、售中介绍、售后服务维护公司产品在门店内的价格体系l终端陈列根据公司规定的陈列规范进行终端陈列抢占店内有利陈列位置，提升公司产品终端露出度l信息搜集上报搜集门店库存、促销、人员变动等各类基础信息及相关数据搜集竞品销售信息、市场策略、价格变动等数据信息及时上报公司要求的各类终端销售数据l店内客情关系建立维护l售后服务及时妥善地处理顾客投诉等售后问题，向公司反馈密集型问题或故障弱势群体自卑思想单纯势利现实活泼开朗热情大方被动就业流动性强比较脆弱三大特点促销员特点分析促销员特点
4、分析我为什么要做促销员？做促销员能得到什么？我为什么一定要给酷人做促销员？我需要知道什么？我要做什么？我有什么可用的资源？我该怎么和顾客说话？我该怎么和卖场里的人打交道？促销员心中的疑问：促销员心中的疑问：促销员特点分析促销员特点分析我我，行行吗吗？通讯行业的促销员多为80后、90后的年轻人，他们有很多共同的特点：l普遍受过完整的基础教育l独生子女比例较高l以自我为中心，自信十足l没有义务(责任)意识，权利意识却很强l较不认同所谓的权威l没有指示就不会有行动l纪律性较差l情绪化较为严重l注重休闲活动甚于重视工作促销员特点分析促销员特点分析被尊重，被同等对待归属感能满足个体免于身体与心理危害恐惧
5、的一切需要能满足个体生存所必须的一切需要尊重需要社交需要安全需要生存需要自我实现需要满足个体把各种潜能都发挥出来的一种需要马斯洛需求理论马斯洛需求理论促销员需求分析促销员需求分析正确的辅导方式营造愉快的工作氛围，打造团队文化长期合作的机会，稳定的薪资尊重需要社交需要安全需要生存需要自我实现需要清晰的晋升机会学习、提升的机会促销员需求分析促销员需求分析促销员需要什么？促销员需要什么？做为基层的促销员管理者，在管理促销员团队的过程中，会发现很多问题，一些比较多的问题包括促销员团队向心力不足、合作精神不强、缺少亲和力、积极性不高、薪金待遇有反对意见、填写虚假报表、惰性很强、只顾眼前利益等等，如何分类
6、？产生的原因？解决办法？课堂小讨论课堂小讨论 管理者的疑惑管理者的疑惑常见问题分析常见问题分析 促销员的疑惑促销员的疑惑一、促销员的工作和我有什么关系？一、促销员的工作和我有什么关系？产生原因：对促销员管理重视不够 表现症状： 1、一周以上不过问促销员 2、一月以上不清楚促销员情况 3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整 解决方案： 1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注 2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流 3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。管理者的疑惑管理者的疑惑二、为什么别人的促销网点比我的好？二、为什么别人的促销网点比我的好？产
7、生原因：增设促销员网点过于仓促，没有进行全面的数据分析及考察 表现症状： 1、前期没有对网点进行深度症状，就仓促上促销员 2、设置促销员的网点，渠道下货不全不及时3、设置促销员的网点，物料资源到位不及时或数量过少4、门店给予的销售政策支持很少，甚至完全不给支持 解决方案： 1、要对促销网点进行深入研究的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上 2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具3、重点保障促销员店面的货品充足度管理者的疑惑管理者的疑惑三、感觉终端资源永远不够用？三、感觉终端资源永远不够用？产生原因：对终端门店了解不够，对市场资源进行平均分配 表现症
8、状： 1、永远觉得促销员数量不够 2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场 3、没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场 解决方案： 1、平均分配资源只能导致平庸的业绩，伤其十指不如断其一指2、合理利用、分配资源，努力营造优势卖场3、优先为高产能的促销员门店提供促销资源管理者的疑惑管理者的疑惑四、那么多的事情，我管哪样？好像哪样都管不过来四、那么多的事情，我管哪样？好像哪样都管不过来产生原因：管理内容过多、跨度过大 表现症状： 1、没时间、没精力管理促销员 2、促销员管理失控，不知道促销员在干什么，干得怎么样 解决方案： 1、建立合理的促销管理架构，或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给
9、业务员 2、按照方便管理的原则，预先制定管理方案：包括区域划分、检查方法管理者的疑惑管理者的疑惑五、管理促销员到底应该干些什么？五、管理促销员到底应该干些什么？产生原因：促销主管职责不清，管理不力 表现症状： 1、促销主管不知道自己该干什么 2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量 3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理 解决方案： 1、对促销主管的作用重新认识 2、编定岗位说明书，规范其职责 3、用合适的人，优化人力知识结构 4、对促销主管进行绩效考核管理者的疑惑管理者的疑惑六、为什么别人的促销总是比我的聪明？为什么我的促销员素质六、为什么别人的促销总是比我的聪明？为什么我的促销员
10、素质这么低？这么低？产生原因： 1、对促销员是公司第一形象的理解不够 2、对促销员的招聘关把关不严3、对人员流动估计、控制不足4、培训不够表现症状： 1、促销员没有自学能力 2、促销员不能领会公司的活动政策 3、语言表达能力差4、与商场、同场促销员等关系不好 解决方案： 1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧 2、对促销员宁缺毋滥 3、加强对促销员的日常培训、案例讲解4、利用例会，正确引导促销员进行相互讨论管理者的疑惑管理者的疑惑七、为什么我总是最后一个知道？七、为什么我总是最后一个知道？产生原因：1、促销监督不系统、方式单一、效率低 2、对监督方式认识不清； 3、监督方法使用不当； 表现症状： 1、
11、促销员说：上有政策下有对策 2、促销员劳动纪律不强 3、促销员兼职竞争对手促销员 4、促销员不按要求执行终端陈列 5、促销没效果或效果甚微 解决方案： 1、保持促销主管、业务员两级检查 2、日常监督与随机监督相结合 3、持续保持对促销主管的管理压力 4、设计出促销人员检查表管理者的疑惑管理者的疑惑八、为什么促销员就是没有工作的积极主动性？八、为什么促销员就是没有工作的积极主动性？ 产生原因： 1、激励机制没有建立和落实 2、对优秀的人员没有及时鼓励 3、工作无对比，干好干坏一个样 4、没晋升空间表现症状： 1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变 2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的
12、欲望 3、工作不动脑筋 4、无学习欲望 解决方案： 1、运用“抓两头，促中间”的方法 2、树立榜样 3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚） 4、合理晋升管理者的疑惑管理者的疑惑九、个人的促销管理能力提高速度很慢九、个人的促销管理能力提高速度很慢产生原因： 1、对待问题麻木、熟视无睹、缺乏管理的敏感性 2、对促销队伍的重视不够 ，与促销员之间缺乏有效的互动信息沟通平台3、缺乏对终端销售效果的有效解读能力 4、缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制5、对促销管理缺乏系统的总结过程 表现症状： 1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析 2、对促销活动及促销员信息没有进行有意识的搜集 3、对
13、促销过程中出现的大量问题听之任之 4、不深入促销一线、不同促销员沟通，不帮促销员解决实际困难解决方案： 1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案 2、每周必须有一次深入促销第一线 3、每月开一次促销员会议 4、每周必须解决一个促销员的实际困难管理者的疑惑管理者的疑惑十：为什么我招不到优秀的促销？十：为什么我招不到优秀的促销？产生原因： 1、对促销员的选择方式不了解 2、对促销员选择标准不科学 3、对促销员的来源不清楚4、无法判断促销员的优劣表现症状： 1、促销员学习能力差、销量低、完成率低 2、促销员离职率高解决方案： 1、对促销员的能力结构深入研究 2、拓宽促销员招聘渠道：广告招聘、人
14、员介绍、中介机构推荐 3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性 4、多培训、多提高管理者的疑惑管理者的疑惑十一：为什么留不住优秀促销员？十一：为什么留不住优秀促销员？ 产生原因： 1、薪酬、驻点安排、提成方案不合理，没有市场竞争性 2、没有提供晋升空间和成就感 3、关心不够，有“孤儿感” 表现症状： 1、促销员流失率过大 2、好的促销员总是被人挖走 3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由 4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到原本可以避免人员流失 解决方案： 1、建立合理的薪酬提成方案2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感4、多多关心、
15、注意培养、合理晋升管理者的疑惑管理者的疑惑一、我的陈列为什么就是不合格？一、我的陈列为什么就是不合格？ 产生原因： 1、管理不够细化 2、缺乏专业培训3、促销员责任心不强4、业务员巡店不够及时表现症状： 1、品牌形象不鲜明，商场品项不齐全、不齐全 2、陈列面不够、牌面位置不佳 3、陈列凌乱 4、POP、折页等管理混乱 5、未按终端陈列标准陈列 解决方案 1、建立促销员与业务员的即时沟通制度，规范业务员巡店2、加强对终端陈列标准的培训 3、利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心促销员的疑惑促销员的疑惑二、卖场和公司，我到底改听谁的？二、卖场和公司，我到底改听谁的？产生原因： 1、业务员与促销员
16、及商场相关领导沟通不够 2、促销员本司销售任务压力较小 3、促销管理人员有时过于软弱 4、促销员没有酷人一员的意识表现症状： 1、促销员不知到底为谁工作，成为“大众仆人” 2、促销员的日常工作内容，甚至是每日的销售任务均被商场指派 3、有效工作日内，促销员为公司产品进行销售、服务的时间较少解决方案： 1、加强与商场有关领导的沟通 2、给促销员适度的工作压力 3、和商场建立正常的关系，有时不得不对商场的无理要求说：NO 4、培训促销员沟通技巧， 5、视促销员为我们销售队伍的一部分促销员的疑惑促销员的疑惑三、谁能给我这些信息：成熟的促销技巧、企业、产品、品牌？三、谁能给我这些信息：成熟的促销技巧、
17、企业、产品、品牌？ 产生原因： 1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足 2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究，导致培训效果不佳 3、培训的准备不足表现症状： 1、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策2、终端陈列不佳，不符合公司陈列标准3、促销员不知道如何更加有效、高效地推动公司产品销售,无法应对竞争对手的恶意打击4、采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段 解决方案： 1、加强培训，从精神、物质上鼓励学习，鼓励学以致用2、多深入现场，及时发现问题 3、开发灵活的培训技术，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析促销员的疑惑促销员的疑惑促销员管理要点促销员管理
18、要点促销员管理要点促销员管理要点1、要培养促销员团队的集体荣誉感要培养促销员团队的集体荣誉感l同一个目标、同一条战线、同一种语言l个人强，团队强2 2、处理好个人与团队的关系、处理好个人与团队的关系l个人不用心，影响的是团队利益3 3、营造、营造“家家”的感觉的感觉l弱化层级观，放下架子来沟通l推心置腹，设身处地4 4、绩效考核：公平公正公开、绩效考核：公平公正公开l一切朝钱看，一切以钱为衡量指标l任务合理，奖惩明确l充分民主，开放透明促销员管理要点促销员管理要点5 5、精神与物质结合、精神与物质结合l学习、培训、团队活动6 6、培养良好心态与敬业奉献精神、培养良好心态与敬业奉献精神 你可以买
19、到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。弗朗西斯（C. Francis）招聘管理招聘管理促销员管理方法促销员管理方法培训管理培训管理会议管理会议管理考核与激励考核与激励最佳管理方式最佳管理方式招聘核心：德与能招聘核心：德与能 在招聘过程中，应聘者往往会夸大自己的实际能力，隐藏缺陷，如果对应聘者的“德与能”把握不准，就会招过来一些不能满足公司需要的人员。任何一个员工的离职，对企业都是一个不可忽视的损失，其离职成本将会很大，因此最理想的人才应是“德”、“能”兼备。 如果两者非取其
20、一的话，应以“德”为先，“能”为后。 招聘来源：招聘来源：l零售店内优秀营业员l竞争对手优秀促销员 l他人推荐l其他行业的优秀促销员l无经验但有潜质的社会人员招聘管理招聘管理基本招聘条件：基本招聘条件：l身材匀称，相貌端正 l亲和力强 l吃苦耐劳，敬业爱岗 l积极主动，活泼大方 l思维敏捷，反应迅速 l独立性强，协调能力好 l语言表达能力强，口齿清晰招聘惯例：招聘惯例：l年龄1822岁 想法不多，方便管理l住处离公司近 加班方便，替她省钱l本市户口 这样才能利用他的关系l填写招聘表格认真仔细 负责任的态度招聘管理招聘管理以更加专业的眼光判断适合的人选！酷人促销员基本招聘条件：酷人促销员基本招聘
21、条件：1、年龄：新招聘促销员年龄要求18-28岁之间；对于特别优秀的超龄促销员可不受此条件限制；2、身高：因销售服务窗口，人员的身高不可过低；3、学历：高中（或同等）以上学历；4、容貌：端庄、健康有朝气；5、亲和力：性格开朗坦率，大方热情，讨人喜欢具亲和力；6、谈吐文雅，音量足够，语言表达能力强，具有与陌生人沟通的能力；7、仪态：动作优雅、气质佳；8、优先招聘有智能手机或电脑销售经验人员；9、可招聘其他优秀的高档快速消费品销售人员，不硬性要求有手机销售经验。招聘管理招聘管理招聘技巧和细节：招聘技巧和细节：l双向沟通 主试方简单介绍公司的基本情况主试方向被试方提出自己想知道的问题被试方提出自己的
22、疑问 l从个人履历着手提问，采开放式的问题,让应聘者自由发挥l以被试者为中心 l采用“二对一”或“多对一”的形式l消除应聘者紧张的五个方法：目光柔和以微笑面对与应聘者握手闲谈一会儿点头鼓励应聘者 招聘管理招聘管理招聘技巧和细节：招聘技巧和细节：l根据经验，不同级别的促销员，从表面上看其日常行为，有以下共通性：优秀的促销员：主要表现为“攻击性强”、“敢说敢做”及“风格泼辣”中等的促销员：主要表现为“死缠硬磨”、“穷追不舍”等方面低等的促销员：主要表现为“性格懦弱”、“声细如丝”等方面招聘管理招聘管理冲击与影响力成就倾向资讯收集主动性自我控制招聘管理招聘管理优秀促销人员的十大才能：优秀促销人员的十
23、大才能：人际理解能力顾客服务倾向关系建立自信心组织意识通过进阶辅导任职资格考核，晋级通过在岗辅导进柜销售，以老带新通过入职培训入模参加管理培训晋升培训管理培训管理培训管理的三大要点：培训管理的三大要点：1、心态培训：l促销员在销售促进的过程中，往往面对很多的拒绝和挫折，培养其良好的心态至关重要l心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、乐观、吃苦耐劳、敬业等等心态l通过心态培训，鼓足其挑战困难的勇气，强化其坚韧的心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难2、产品知识：l死记硬背产品知识和导购技巧变通的基础l迅速的让她讲给其他人听转变为生产力l现场演示大家来打分l口
24、头表扬加小奖品激励有面子，还有奖品l长期的销售现场培训全员参与培训管理培训管理培训管理培训管理培训管理的三大要点：培训管理的三大要点：3、技能培训：终端促销是需要与消费者一对一、面对面开展促销工作的，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。但促销员需要什么样的技能培训呢？l沟通能力促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品l推销能力即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买l异议处理能力即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理
25、的能力会议目的：会议目的： l最重要的一点：让促销员找到归属感！l及时掌握销售状况，了解竞争对手信息l掌握经销商的经营观念及与竞争对手的关系l经验交流、技能培训，不断提高人员素质l内部沟通，促进团队建设，保持队伍的激情与活力l反馈顾客对本产品功能的反对意见会议类型：会议类型： l周例会l月例会会议管理会议管理周例会：周例会：l主持人：办事处经理、办事处市场主任/主管、办事处销售主管等，可以经常轮换l周会内容：宣导并传达公司最近的通知及规定办事处上周销售情况、任务达成、内部排名情况通报促销员任务完成情况、销售前后几名点名通报本周促销活动、主推机型、销售目标通告促销员信息反馈（卖场管理、竞品动态、
26、货源等）工作问题讨论解决，给出解决时间表（货源、物料、礼品）主题销售技巧、产品卖点提升培训物料领用 会议管理会议管理会议管理会议管理月例会：月例会：l主持人：办事处经理主持，其他人协助l月会内容：办事处上月销售情况、任务达成、内部排名情况通报促销员上月销售任务完成情况、销售前后几名点名通报促销员月度培训考核促销员升级、降级、淘汰评估促销员考核：促销员考核：l考核目的 优胜劣汰，通过科学的考核及淘汰机制，打造一支充满战斗力的专职促销员队伍。l考核内容考勤终端形象维护仪容仪表销售技巧客情关系报表l销售考核任务达成率排名增长率排名总销量排名考核与激励考核与激励促销员激励：促销员激励：l激励目的促销员愿意付出高水平的努力去实现组织的目标l激励原理需求理论边际效益递减规律非物质激励的作用l激励的方式 竞赛 荣誉颁发 分级晋升 团队活动 慰问祝福 宣传表扬考核与激励考核与激励1、职 业 规 划 给他画饼2、培 训 制 度 能力提升3、制 定 死 亡 线 给他压力4、日常管理规则 一视同仁5、考 核 激 励 公平公开6、报 表 管 理 信息收集7、例 会 制 度 家的感觉最佳管理方式最佳管理方式1、世上无难事，只怕有心人-毛泽东2、兵无常势，水无常形-孙子3、不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫-邓小平结束语结束语THANK YOU!THANK YOU!
