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1、 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司健力宝营销体系健力宝营销体系中央计划系统流程中央计划系统流程天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司背景：饮料行业的迅速发展，经济环境发生了变化、供求关系发生了变化、流通体系发生了变化、消费市场发生了变化，对营销体系提出了更高的要求；营于思而销于行；健力宝销售公司于2002年4月重组后：强调中央计划系统的分析能力和计划能力；强调行销业务系统的执行能力和规范性；强调服务支持系统的服务能力和管理水平；目标：以系统化运作、科学化分工和规范化执行，推行整合营销，实现企业生意的
2、可持续发展。背景与目标背景与目标 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销体系组成营销体系组成销售公司销售公司行销业务系统行销业务系统服务支持系统服务支持系统中央计划系统中央计划系统 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销体系组成营销体系组成中央计划系统中央计划系统营销规划部营销规划部渠道管理部渠道管理部广告管理部广告管理部营销战略营销战略品牌推广品牌推广重点零售重点零售深度分销深度分销公关活动公关活动媒体规划媒体规划广告表现广告表现市场信息市场信息 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销体系组成营销体系组成服务支持系统服务支持系统行销服务部行销服务部客户服务部客户服务部财务核算部财
3、务核算部人事行政部人事行政部培训发展部培训发展部订单处理订单处理物流协调物流协调销售信息销售信息客诉处理客诉处理质量服务质量服务市场监察市场监察费用核算费用核算销售核算销售核算人力资源管理人力资源管理行政管理行政管理营销培训营销培训营销咨询营销咨询职涯发展职涯发展绩效考核管理绩效考核管理 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销体系组成营销体系组成行销业务系统行销业务系统华北华北营销总部营销总部西北西北营销总部营销总部西南西南营销总部营销总部华东华东营销总部营销总部华中华中营销总部营销总部华南华南营销总部营销总部KA总部总部北京北京销售分公司销售分公司山西山西销售分公司销售分公司四川四川销售
4、分公司销售分公司山东山东销售分公司销售分公司河南河南销售分公司销售分公司广州广州销售分公司销售分公司广州广州KA部部河北河北销售分公司销售分公司辽吉辽吉销售分公司销售分公司黑龙江黑龙江销售分公司销售分公司陕西陕西销售分公司销售分公司甘宁甘宁销售分公司销售分公司新疆新疆销售分公司销售分公司青藏青藏销售分公司销售分公司重庆重庆销售分公司销售分公司云贵云贵销售分公司销售分公司江苏江苏销售分公司销售分公司安徽安徽销售分公司销售分公司浙江浙江销售分公司销售分公司湖北湖北销售分公司销售分公司江西江西销售分公司销售分公司湖南湖南销售分公司销售分公司粤东粤东销售分公司销售分公司粤西粤西销售分公司销售分公司广西
5、广西销售分公司销售分公司福建福建销售分公司销售分公司海南海南销售分公司销售分公司深圳深圳KA部部北京北京KA部部上海上海KA一部一部上海上海KA二部二部 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销体系组成营销体系组成行销业务系统行销业务系统大区营销总部大区营销总部KA总部总部省级销售分公司省级销售分公司营销管理处营销管理处业务代表处业务代表处KA组组KA管理员管理员KA专员专员 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司中央计划体系中央计划体系年度生意回顾年度生意回顾年度营销预算年度营销预算重重点点零零售售年年度度计计划划深深度度分分销销年年度度计计划划公公关关活活动动年年度度计计划划媒媒体体投投
6、放放年年度度计计划划物物料料采采购购年年度度计计划划市市场场信信息息年年度度计计划划年度营销计划年度营销计划主品牌推广年度计划主品牌推广年度计划延伸品牌推广年度计划延伸品牌推广年度计划 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司中央计划体系中央计划体系行销业务系统行销业务系统重点零售客户部重点零售客户部大区营销总部大区营销总部A A类类重重点点零零售售客客户户B B类类重重点点零零售售客客户户C C类类重重点点零零售售客客户户D D类类零零售售客客户户品品牌牌旗旗舰舰店店品品牌牌模模范范店店零零售售小小店店分分销销商商地区重点零售部地区重点零售部省级销售分公司省级销售分公司深度分销中央计划深度分销
7、中央计划重点零售中央计划重点零售中央计划 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销体系整体运作营销体系整体运作行销业务系统行销业务系统重点零售客户部重点零售客户部大区营销总部大区营销总部A A类类重重点点零零售售客客户户B B类类重重点点零零售售客客户户C C类类重重点点零零售售客客户户D D类类零零售售客客户户品品牌牌旗旗舰舰店店品品牌牌模模范范店店零零售售小小店店分分销销商商地区重点零售部地区重点零售部省级销售分公司省级销售分公司合作伙伴合作伙伴物流直供物流直供 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销体系整体运作营销体系整体运作 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销规划部营销规
8、划部 - 营销战略组营销战略组1.进行年度生意回顾，制定年度预算及营销计划并进行年度生意回顾，制定年度预算及营销计划并进行季度与月度的分解进行季度与月度的分解2.进行阶段性的生意回顾与制定阶段性市场政策进行阶段性的生意回顾与制定阶段性市场政策 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司分析后得出战略及分析后得出战略及预测销量目标预测销量目标预测会议：解释所制定的预测会议：解释所制定的战略与目标销量及其依据战略与目标销量及其依据上报集团并解释依据上报集团并解释依据制定具体年度营销计划：制定具体年度营销计划：战略、销量、推广、预算战略、销量、推广、预算年度营销计划提交年度营销计划提交信息组：信息组：*
9、 * 各业务单元的业绩回顾各业务单元的业绩回顾* * 品牌推广计划实施回顾品牌推广计划实施回顾* * 市场竞争状况回顾市场竞争状况回顾 品牌组：品牌组：提供品牌推广方案提供品牌推广方案渠道部渠道部/ /财务部：财务部：协助制定费用预算协助制定费用预算集团财务集团财务/ /饮料事业部：饮料事业部：备案备案渠道管理部：成文下发渠道管理部：成文下发否否决决否否决决否否决决总裁办公会总裁办公会总经理办公会总经理办公会营销战略组营销战略组其他其他批批准准批准批准计计 划划 阶阶 段段实施阶段年度营销计划的制定年度营销计划的制定集团品管中心：集团品管中心：品牌发展战略品牌发展战略营销规划部营销规划部 -
10、营销战略组营销战略组 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司阶段性市场工作回顾阶段性市场工作回顾阶段市场工作总结阶段市场工作总结信息组：内部销售信息组：内部销售数据分析数据分析总经理办公会总经理办公会营销战略组营销战略组其他其他信息组：终端市场信息组：终端市场情况情况品牌组：竞争对手品牌组：竞争对手活动分析及预测活动分析及预测阶段市场工作总结提交阶段市场工作总结提交修修改改批批准准抄送抄送渠道部：下发渠道部：下发渠道部：本月销量达渠道部：本月销量达成、下月提货预测成、下月提货预测调研公司：第三方数据（包调研公司：第三方数据（包括零研数据）括零研数据）渠道部：竞争对手市场渠道部：竞争对手市场活动
11、及效果活动及效果渠道部：促销效果分析渠道部：促销效果分析广告部：公关活动效果分析广告部：公关活动效果分析公司内部管理信息公司内部管理信息回回 顾顾 阶阶 段段营销规划部营销规划部 - 营销战略组营销战略组营销规划部营销规划部 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司制定下阶段销售计制定下阶段销售计划及市场政策划及市场政策市场政策商议：规划部市场政策商议：规划部 VS VS 渠道部渠道部渠道部：成文下发渠道部：成文下发总经理办公会总经理办公会营销战略组营销战略组其他其他下阶段销售计划及下阶段销售计划及市场政策初稿市场政策初稿修修改改批批准准信息组：本月销量达成、终端表信息组：本月销量达成、终端表现
12、、渠道库存等现、渠道库存等品牌组：本月推广达成及效果、品牌组：本月推广达成及效果、品牌竞争情况、下阶段推广计划品牌竞争情况、下阶段推广计划方案提交方案提交计计 划划 阶阶 段段阶段性市场政策的制定阶段性市场政策的制定营销规划部营销规划部 - 营销战略组营销战略组 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销规划部营销规划部 - 品牌推广组品牌推广组1.品牌发展战略在行销系统的落地，制定品牌推广品牌发展战略在行销系统的落地，制定品牌推广活动的框架活动的框架2.进行阶段性的品牌表现回顾并调整阶段性品牌推进行阶段性的品牌表现回顾并调整阶段性品牌推广策略广策略 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司年度
13、品牌推广计划年度品牌推广计划品管主任品管主任品管主任品管主任总经理办公会总经理办公会总经理办公会总经理办公会/ /品管中心品管中心/ /规划部规划部营销规划营销规划部部市场信息组市场信息组接受销售公司的接受销售公司的指标和方向指标和方向各部门归总资料的分析各部门归总资料的分析市场信息的市场信息的收集与汇总收集与汇总广告部广告部广告管理部广告管理部全年度品牌推广计划全年度品牌推广计划推广计划可行性分析推广计划可行性分析制定制定/ / 分析各项推广分析各项推广方案方案形成执行案形成执行案审核审核渠道部渠道部渠道管理部渠道管理部其他其他其他其他广告公司：广告公司：提交推广方案初稿提交推广方案初稿通路
14、促销预算通路促销预算及广宣品统计及广宣品统计促销方案实施前准备促销方案实施前准备相关广宣相关广宣品制作品制作活动过程监控活动过程监控活动情况反馈活动情况反馈活动总结分析活动总结分析调整制定下阶段工作调整制定下阶段工作递交总结报告递交总结报告市调组市调组行销服务行销服务部：产品库存情况部：产品库存情况市调公司：市调公司：品牌健康检测品牌健康检测否决否决批准批准行销服务部：资源配送行销服务部：资源配送财务部：预算到位财务部：预算到位业务单员：卖场卖入业务单员：卖场卖入分通路分通路执行执行计计 划划 阶阶 段段实实 施施 阶阶 段段 回顾阶段营销规划部营销规划部 - 品牌推广组品牌推广组 中央计划系
15、统流程广东健力宝集团销售公司品管主任品管主任品管主任品管主任/ /品品管中心管中心 / /营销规划营销规划部部市调组市调组广告部广告部接受品管中心和外接受品管中心和外脑提出的活动方案脑提出的活动方案就方案与各执行部门沟通执行细节就方案与各执行部门沟通执行细节广告部广告部渠道部渠道部制定活动开展的宗旨和制定活动开展的宗旨和活动预算活动预算形成执行案形成执行案最终审批最终审批渠道部渠道部其他相关部门其他相关部门其他其他总经理办公会总经理办公会提交活动所提交活动所需的信息需的信息活动方案实施前准备活动方案实施前准备相关广宣相关广宣品制作品制作分通路执行分通路执行活动过程监控活动过程监控活动情况反馈活
16、动情况反馈活动总结分析活动总结分析调整制定下阶段工作调整制定下阶段工作总结报告总结报告否决否决批准批准奥美奥美/ /品管中心品管中心行销服务部：行销服务部：资源配送资源配送财务部：财务部：费用计划费用计划业务单元：业务单元：卖场卖入卖场卖入品牌促销计划品牌促销计划计计 划划 阶阶 段段实实 施施 阶阶 段段 回顾阶段营销规划部营销规划部 - 品牌推广组品牌推广组 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司营销规划部营销规划部 - 市场信息组市场信息组1.建立销售公司全网的市场内外数据信息库建立销售公司全网的市场内外数据信息库2. 进行市场调研，为决策层与相关部门提供可靠的进行市场调研，为决策层与相
17、关部门提供可靠的决策依据决策依据 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司回顾阶段营销规划部信息组营销规划部信息组领导领导其他部门其他部门分析并确定信息来源分析并确定信息来源市场信息需求市场信息需求数据购买申请数据购买申请审批审批与调研公司询价、与调研公司询价、筛选并确定调研公司筛选并确定调研公司调研公司：执行并调研公司：执行并提交调研报告提交调研报告市场信息需求部门市场信息需求部门监控项目执行质量监控项目执行质量调研报告调研报告归归 档档批批准准提交提交否否决决通知通知计计 划划 阶阶 段段执执 行行 阶阶 段段第三方数据购买第三方数据购买结合内部情况整理并形成报告结合内部情况整理并形成报告营
18、销规划部营销规划部 - 市场信息组市场信息组 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司回顾阶段内部调研内部调研营销规划部信息组营销规划部信息组领导领导渠道部渠道部其他部门其他部门分析并确定信息来源分析并确定信息来源市场信息需求市场信息需求提交执行案提交执行案审批审批下发问卷并下发问卷并通知填写说明通知填写说明批批准准否否决决通知通知计计 划划 阶阶 段段执执 行行 阶阶 段段转递执行案转递执行案各业务单元：各业务单元：执行执行汇总信息汇总信息分析信息并生成报告分析信息并生成报告各业务单元：各业务单元：信息反馈信息反馈市场信息需求部门市场信息需求部门提交提交归归 档档营销规划部营销规划部 - 市场
19、信息组市场信息组 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司通通过过分分解解公公司司的的战战略略指指标标，制制订订具具体体的的KAKA营营销销战战略略、费费用用预预算算、促促销销活活动动计计划划，并并对对其其在在终终端端落落实实执执行行进进行行监监控控和和总结。总结。渠道管理部渠道管理部 - KA 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司1 1、年度、年度KAKA费用明细计划的制定费用明细计划的制定审审批批阶阶段段计计划划阶阶段段营销规划部营销规划部零售管理经理零售管理经理零售管理助理零售管理助理其他相关部门其他相关部门总经理总经理开始开始制定制定KAKA总预算总预算及及KAKA单位预算单位预算相关
20、业务单相关业务单元费用计划元费用计划审核审核 预算预算否决否决审批审批否决否决结束结束批准批准批批准准渠道管理部渠道管理部 - KA 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司A AB B类类 卖卖 场场 统统 一一 促促 销销 方方 案案营营销销规规划划部部零售管理经理助理零售管理经理助理相相关关协协作作部部门门总总经经理理制定促销方案的初稿制定促销方案的初稿审审 批批否决否决初初 稿稿审批审批具具 体体 方方 案案批准批准活动总结分析活动总结分析归档归档计计划划阶阶段段实实施施阶阶段段回回顾顾阶阶段段零售管理经理零售管理经理形成形成KAKA的战略指标的战略指标广告部：广告部：广宣品的报价广宣品
21、的报价形成执行案形成执行案广告部：广告部：平面效果平面效果批准批准促销前的准备促销前的准备广告部：广宣品制作广告部：广宣品制作行销服务部：行销服务部：资源配送资源配送财务部：资金到位财务部：资金到位活动过程监控活动过程监控业务单元：卖场卖入业务单元：卖场卖入KAKA经理：活动总结经理：活动总结材料归档材料归档费用核销费用核销渠道管理部渠道管理部 - KA 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司A A B B 类类 卖卖 场场 促促 销销 专专 案案 计计 划划 流流 程程相相 关关 协协 作作 部部 门门总总 经经 理理KAKA经理：根据需求经理：根据需求提出促销申请提出促销申请否决否决促销申
22、请书促销申请书批准批准审批审批促销前准备促销前准备审批审批计计划划阶阶段段实实 施施 阶阶 段段 回回顾顾阶阶段段零售管理经理助理零售管理经理助理零售管理经理零售管理经理批准批准活动过程监控活动过程监控活动效果总结活动效果总结材料归档材料归档费用核销费用核销KAKA经理：活动总结经理：活动总结广告部：广宣品制作广告部：广宣品制作行销服务部：行销服务部：资源配送资源配送财务部：资金到位财务部：资金到位业务单元：卖场卖入业务单元：卖场卖入渠道管理部渠道管理部 - KA 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司C C 类类 卖卖 场场 统统 一一 促促 销销 方方 案案 流流 程程营营 销销 规规 划
23、划 部部相相 关关 协协 作作 部部 门门总总 经经 理理制定促销方案初稿制定促销方案初稿审批审批初稿初稿审批审批具具体体方方案案归档归档零售管理经理助理零售管理经理助理零售管理经理零售管理经理广告部：广告部：广宣品的报价广宣品的报价形成形成KAKA的战略指标的战略指标计计 划划 阶阶 段段实实 施施 阶阶 段段 回顾阶段否决否决批准批准批准批准否决否决形成执行案形成执行案广告部：广告部：平面效果平面效果广告部：广宣品制作广告部：广宣品制作行销服务部：行销服务部：资源配送资源配送财务部：资金到位财务部：资金到位特渠业代：卖场卖入特渠业代：卖场卖入特渠业代：特渠业代：活动总结活动总结材料归档材料
24、归档费用核销费用核销活动过程监控活动过程监控活动效果总结活动效果总结促销前的准备促销前的准备渠道管理部渠道管理部 - KA 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司C C 类类 卖卖 场场 促促 销销 专专 案案 计计 划划 流流 程程相相 关关 协协 作作 部部 门门总总 经经 理理特渠专员根据需求特渠专员根据需求提出促销申请提出促销申请审批审批促销前准备促销前准备计计 划划 阶阶 段段实实 施施 阶阶 段段 回顾阶段零售管理经理助理零售管理经理助理零售管理经理零售管理经理批准批准批准批准审批审批否决否决广告部：广宣品制作广告部：广宣品制作行销服务部：行销服务部：资源配送资源配送财务部：资金到
25、位财务部：资金到位特渠业代：卖场卖入特渠业代：卖场卖入特渠业代：特渠业代：活动总结活动总结材料归档材料归档费用核销费用核销活动过程监控活动过程监控活动效果总结活动效果总结渠道管理部渠道管理部 - KA 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司K K A A卖卖 场场 表表 现现 策策 略略 计计 划划营营销销 规规 划划 部部零零 售售 管管 理理 经经理理零零 售售 管管理理 助助 理理其其 他他 相相 关关 部部门门总总 经经 理理开开始始KAKA店头陈列方案店头陈列方案审审批批批准批准否决否决否决否决审核审核批准批准形成执行案形成执行案广告部：相关平面广告部：相关平面制作及道具报价制作及道
26、具报价促销前准备促销前准备广告部：道具制作广告部：道具制作行销服务部：行销服务部：资源配送资源配送财务部：资金到位财务部：资金到位业务单元：卖场卖入业务单元：卖场卖入计计 划划 阶阶 段段实实 施施 阶阶 段段 渠道管理部渠道管理部 - KA 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司K K A A 渠渠 道道 政政 策策 计计 划划 ( ( 扣扣 点点 、 按按 季季 度度 ）营营 销销 规规 划划 部部零零 售售 管管 理理 经经 理理零零 售售 管管 理理 助助 理理其其 他他 相相 关关 部部 门门总总 经经 理理KAKA卖场渠道策略方案初稿卖场渠道策略方案初稿审批审批财务部财务部/ /行
27、销服务部：行销服务部：相关价格调整相关价格调整相相关关业业务务单单元元实实施施开开始始计计 划划 阶阶 段段实实 施施 阶阶 段段 批准批准否决否决执行前准备执行前准备形成执行案形成执行案审批审批否决否决批准批准渠道管理部渠道管理部 - KA 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司8 8、 K KA A费费 用用 核核 销销 流流 程程零零售售管管理理经经理理零零售售管管理理助助理理财财务务部部业业务务单单位位总总经经理理费用核销费用核销资料准备资料准备审审 核核问题报告问题报告费用核销费用核销总结报告总结报告财务核销财务核销归档归档否决否决资料汇总及费用复印件资料汇总及费用复印件整理核销凭证
28、整理核销凭证渠道管理部渠道管理部 - KA 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司1、分销管理：分销管理：深度分销计划的制定、审核、实施监控、总结深度分销计划的制定、审核、实施监控、总结2 2、促销管理：、促销管理：促销计划的制定、审核、实施监控、总结。促销计划的制定、审核、实施监控、总结。渠道管理部渠道管理部 - 深度分销组深度分销组 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司渠道管理部渠道管理部 - 深度分销组深度分销组 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司渠道管理部渠道管理部 - 深度分销组深度分销组 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司渠道管理部渠道管理部 - 深度分销组深度分销组 中
29、央计划系统流程广东健力宝集团销售公司渠道管理部渠道管理部 - 深度分销组深度分销组 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司根据公司战略规划根据公司战略规划, ,及营销规划部关于品牌表现的策略指导，及营销规划部关于品牌表现的策略指导，为市场提供为市场提供形象传播的表现与传播形象传播的表现与传播，经由渠道管理部对终，经由渠道管理部对终端进行执行和实施；具体包括：端进行执行和实施；具体包括：公关企划：策划和指导实施公关活动，根据需求采购并管公关企划：策划和指导实施公关活动，根据需求采购并管理广宣品。理广宣品。媒体计划：进行媒体研究，设计媒体投放计划，实施媒体媒体计划：进行媒体研究，设计媒体投放计划，
30、实施媒体投放的监督和评估。投放的监督和评估。广告表现：跟踪企业广告表现：跟踪企业VIVI系统，设计和指导市场活动中形象系统，设计和指导市场活动中形象传播的广告表现。传播的广告表现。广告管理部广告管理部 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司广告管理部广告管理部 - 公关策划公关策划 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司广告管理部广告管理部 - 媒体规划媒体规划 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司广告管理部广告管理部 - 广告表现广告表现 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司打样广告管理部广告管理部 - 广宣品制作广宣品制作 中央计划系统流程广东健力宝集团销售公司 依托于高效、系统的营销体系，通过合作伙伴制业务系统的贯彻，健力宝公司和合作伙伴将不断发展双方的生意，取得共赢。展望展望谢谢！
