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1、销售人员的自我销售人员的自我管理与提升管理与提升 李宝顺李宝顺1金石营销销售工作其实真的不错：销售工作其实真的不错：n n具有挑战性具有挑战性n n对自己的提升对自己的提升n n丰厚的收入丰厚的收入n n潇洒的生活潇洒的生活2金石营销思考题：你心目中成功的销售思考题：你心目中成功的销售人是怎样的？人是怎样的？n n充满自信充满自信n n收入丰厚收入丰厚n n攻关力强攻关力强n n运筹帷幄运筹帷幄n n人际关系人际关系3金石营销第一篇第一篇 心志篇心志篇成功的销售成功的销售= =心态心态+ +技巧技巧+ +人脉人脉4金石营销小故事小故事 大启示大启示你是在建大教堂吗？你是在建大教堂吗？ 有一个人
2、某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他问其中一些人他们正在做什么？问其中一些人他们正在做什么？问其中一些人他们正在做什么？问其中一些人他们正在做什么？ 这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能这人回答：
3、我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能平稳的把它放在另外的石头上。平稳的把它放在另外的石头上。平稳的把它放在另外的石头上。平稳的把它放在另外的石头上。 过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回第而个人好象也在做着同样
4、的工作，但是他却点了点头，并回第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回答说：答说：答说：答说：“ “我正在筑一面墙我正在筑一面墙我正在筑一面墙我正在筑一面墙” ”。说完后，立刻把注意力又集中在。说完后，立刻把注意力又集中在。说完后，立刻把注意力又集中在。说完后，立刻把注意力又集中在切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个石头上。石头上。石头上。石头上。 没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前没
5、多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正在做什么啊？在做什么啊？在做什么啊？在做什么啊？ 第三个人立刻站起来，骄傲的说：第三个人立刻站起来，骄傲的说：第三个人立刻站起来，骄傲的说：第三个人立刻站起来，骄傲的说：“ “我正在建一个大教堂！我正在建一个大教堂！我正在建一个大
6、教堂！我正在建一个大教堂！” ”5金石营销一、成败在于心态一、成败在于心态n n成功人士的首要标志，在于他的心态。成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。（卖鞋子的经典故事）成功了一半。（卖鞋子的经典故事）n n我们必须面对这样一个客观现实：在这我们必须面对这样一个客观现实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。失
7、败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。6金石营销一、成败在于心态一、成败在于心态n n坚定的自信心：坚定的自信心：有信心才会赢，没有信有信心才会赢，没有信心一定会输心一定会输.信心会给你克服困难带来动信心会给你克服困难带来动力力.相信能做成的事，一定能够成功。反相信能做成的事，一定能够成功。反之，不相信能做成的事，那就决不会成之，不相信能做成的事，那就决不会成功功。（营销学中的二八法则）。（营销学中的二八法则）n n具有积极心态的人：总是怀着较高的目具有积极心态的人：总是怀着较高的目标，不断地奋斗，以达到自己的目标。标，不断地奋斗，以达到自己的目标。7金石营销二、改变消极的心态二、改变消极的心态n n
8、反位思考反位思考n n创造自己的成功因子创造自己的成功因子n n暂时隔离消极因素暂时隔离消极因素n n交流倾诉交流倾诉n n改变自己的形象改变自己的形象n n保持良好的身体状态保持良好的身体状态n n增强自己的使命感增强自己的使命感8金石营销三、三、突破自我的设限突破自我的设限跳蚤的故事：跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其身高的即跳起跳的高度在其身高的100100倍以上，堪称世界上跳的最倍以上，堪称世界上跳的最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次跳蚤碰到了
9、玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤爬蚤”了。了。9金石营销我们经常听到的自我设限的语我们经常听到的自我设限的语言吗？言吗？n n我不适合做
10、销售工作！我不适合做销售工作！n n销售人员到一定年龄就做不了这行了！销售人员到一定年龄就做不了这行了！n n我们做市场也就几年黄金时间！我们做市场也就几年黄金时间！n n再努力，也不过是打工！再努力，也不过是打工！n n你自我设限了吗？怎么去突破？你自我设限了吗？怎么去突破？10金石营销想一想：如何突破自我设限？想一想：如何突破自我设限？n n设立并明确自己的发展目标。设立并明确自己的发展目标。n n经常反省自己，找出自己的设限。经常反省自己，找出自己的设限。n n经常与发展顺利的朋友交流。经常与发展顺利的朋友交流。n n加强自己的修养知识的积累加强自己的修养知识的积累。11金石营销四、确立
11、四、确立“我一定能的坚定我一定能的坚定信念信念”n n成功有成功有“种种”-”-那就是那就是“我能，我一我能，我一定能！定能！”n n列举成功的欲望列举成功的欲望n n寻找榜样寻找榜样-榜样的力量是无穷的。榜样的力量是无穷的。n n与成功的人接近交朋友与成功的人接近交朋友-近朱者赤近朱者赤n n从小事做起，养成成功的习惯从小事做起，养成成功的习惯12金石营销l有兴趣才会有动力有兴趣才会有动力, ,你首先应培养工作兴你首先应培养工作兴趣趣, ,营销不但是你的工作营销不但是你的工作, ,更应当成事业更应当成事业的追求的追求. .l有信心有信心, ,才会有工作热情才会有工作热情, ,才能全力投入才能
12、全力投入, ,你的言行才会有感染力你的言行才会有感染力. .13金石营销坚定的信心来自于坚定的信心来自于: :l深厚系统的营销理论和行业知识深厚系统的营销理论和行业知识. .l对公司经营理念的认同和充分的理解对公司经营理念的认同和充分的理解. .l对公司产品深刻的理解和认同对公司产品深刻的理解和认同. .l不断的自我提升不断的自我提升, ,对自我能力的坚定信心对自我能力的坚定信心. .14金石营销五、克服借口五、克服借口n n年龄年龄n n经历经历n n学历学历n n身体身体15金石营销六、知行合一六、知行合一-积极行动积极行动n n制订详细可行的行动计划并马上行动制订详细可行的行动计划并马上
13、行动n n不断强化愿望，不断检测自己的差距，不断强化愿望，不断检测自己的差距，及时修正自己的计划。及时修正自己的计划。n n持续的学习完交流，提升自己，不断寻持续的学习完交流，提升自己，不断寻找成功的新方法。找成功的新方法。16金石营销 知行合一知行合一-做行动的巨人做行动的巨人n n得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问他雄辩术的首要之点是什么？他说：他雄辩术的首要之点是什么？他说：“是行动是行动”。第二点呢？。第二点呢？“行动。行动。”第三第三点呢？点呢？“还是行动还是行动”。n n人有两种能力，思维能力和行动能力，人有两种能力，思维能力和行动能力，没有达到自
14、己的目标，往往不是思维能没有达到自己的目标，往往不是思维能力，而是因为行动能力。力，而是因为行动能力。17金石营销 如果想法改变、态度就会改变如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行动就会改变如果态度改变、行动就会改变 如果行动改变、习惯就会改变如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变如果命运改变、人生就会改变18金石营销第二篇第二篇 基础知识篇基础知识篇19金石营销一、销售的基本职责一、销售的基本职责l什么是销售？什么是销售？l关于销售的几个不全面的说法关于销售的几个
15、不全面的说法： -卖货的卖货的 -收钱的收钱的 -送货的送货的 -陪伴经销商的陪伴经销商的 -做促销的做促销的 -贴宣传画的贴宣传画的 -开演示会的开演示会的 20金石营销销售的基本职责销售的基本职责销售销售: :将产品卖到该卖的地方将产品卖到该卖的地方, ,将货款在规定将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门提出建议的人或部门. . 销售的核心销售的核心: :执行并反馈执行并反馈21金石营销销售的基本职责销售的基本职责如何实现我的销量目标如何实现我的销量目标? 分销分销( (渗透率渗透率) )陈列陈列定价定价助销助销 坚持四项基本
16、原则坚持四项基本原则!22金石营销1. 1. 什么是什么是什么是什么是“ “营销营销营销营销” ”？ 字义辩析：字义辩析：Marketing-Market的动名词，代表整个过程。的动名词，代表整个过程。 历史沿革：生产历史沿革：生产-产品产品-销售销售-市场导向。市场导向。 分析角度：地域分析角度：地域.行业行业.方式方式.营销人营销人营销人营销人（MarketerMarketer) )的概念的概念的概念的概念: :营销是发现市场、开发市场、占领市场的全过程营销是发现市场、开发市场、占领市场的全过程二、营销概念与思维：二、营销概念与思维：23金石营销二、营销概念与思维：二、营销概念与思维：2
17、2、什么是、什么是、什么是、什么是“ “市场市场市场市场” ”？ 分组练习：写一个定义，举一个例子，告诉三个理由。分组练习：写一个定义，举一个例子，告诉三个理由。（10分钟完成）分钟完成）营销人（营销人（营销人（营销人（Marketer)Marketer)的定义：的定义：的定义：的定义：有持续赢利可能及规模的人类需求。有持续赢利可能及规模的人类需求。24金石营销3 3、什么是人类需求？、什么是人类需求？、什么是人类需求？、什么是人类需求？请大家回答两个问题：请大家回答两个问题： 你为什么活着！你为什么活着！ 你活着为什么！你活着为什么！二、营销概念与思维：二、营销概念与思维：25金石营销3 3
18、、什么是人类需求？、什么是人类需求？、什么是人类需求？、什么是人类需求？马斯洛的一个答案：马斯洛的一个答案：生理的需要生理的需要安全的需求安全的需求归属的需求归属的需求认同的需求认同的需求自我实现自我实现二、营销概念与思维：二、营销概念与思维：26金石营销4 4、营销思维的建立、营销思维的建立、营销思维的建立、营销思维的建立-探索人类需求。探索人类需求。探索人类需求。探索人类需求。某电影对白：某电影对白：“出来吧！出来吧！.葡萄葡萄” “我不是想监视你我不是想监视你, 我只不过是想研究一下人与我只不过是想研究一下人与人之间的一些微妙的感情人之间的一些微妙的感情.:”营销人营销人营销人营销人(
19、(Marketer)Marketer)思维思维思维思维: :从人类(消费者)需求出发, 再回到人类(消费者)需求。二、营销概念与思维：二、营销概念与思维：27金石营销三、营销管理组合：三、营销管理组合：1 1、如何满足人类需求？、如何满足人类需求？、如何满足人类需求？、如何满足人类需求？营销人营销人(Marketer)的方法：的方法：创造满足人类需求的产品或服务（创造满足人类需求的产品或服务（Product);Product);确定提供产品确定提供产品/ /服务的地点、场所和途径服务的地点、场所和途径( (Place);Place);根据需求情况，订立交换的条件或规则根据需求情况，订立交换的条
20、件或规则( (Pricing);Pricing);扩大产品扩大产品/ /服务的规模，以开发、占领市场服务的规模，以开发、占领市场( (Promotion)Promotion)。4Ps 4Ps 4Ps 4Ps 营销组合。营销组合。营销组合。营销组合。28金石营销三、营销管理组合：三、营销管理组合：2、产品概念练习：练习：以你所负责产品为例，列举一个产品所能包含的全部要素。（五分钟）营销人（Marketer）的核心产品要素：1）产品概念；（消费者洞察/产品利益点/理由）2）产品外观；（包装/形状/色彩/质感）3）商标；4）条码；5）质量标准；29金石营销三、营销管理组合：三、营销管理组合：3、分销
21、分析练习： 练习：以可口可乐为例，分析其可能分销的地方有哪些？（八分钟）营销人（Marketer）的提醒：几个关于分销的概念：通路/客户/渠道； 铺货/陈列/分销。30金石营销三、营销管理组合：三、营销管理组合：4、定价策略练习： 请介绍你所负责产品在其分销通路中的定价梯度（五分钟）备注：价值=价格/效用营销人（Marketer）的几个常用公式：1）加价幅度=（卖价-买价）/买价；2）毛利=（卖价-买价）/卖价3）产品出厂价=固定成本+变动成本+毛利 =直接成本+间接成本+毛利4）利润=毛利-税5）销售额=销售收入=销量*净卖价。31金石营销三、营销管理组合：三、营销管理组合：5、促销理解练习
22、：、促销理解练习： 请给出你所理解的促销的定义，并举例证明。请给出你所理解的促销的定义，并举例证明。（五分钟）（五分钟）营销人（Marketer）的提醒：不要把促销手段与促销混为一谈。32金石营销6、营销管理组合圈：、营销管理组合圈：三、营销管理组合：三、营销管理组合：需求需求产品产品分销分销定价定价促销促销33金石营销四、销售的五个步骤四、销售的五个步骤34金石营销五、销售工作中的推与拉五、销售工作中的推与拉n n消费者和经销商活动对影响消费者行为和完成销售目标起着重要的作用。消费者和经销商活动对影响消费者行为和完成销售目标起着重要的作用。消费者和经销商活动对影响消费者行为和完成销售目标起着
23、重要的作用。消费者和经销商活动对影响消费者行为和完成销售目标起着重要的作用。n n强有力的促销计划必须综合考虑消费者和经销商的因素，以便达到最大的促销影强有力的促销计划必须综合考虑消费者和经销商的因素，以便达到最大的促销影强有力的促销计划必须综合考虑消费者和经销商的因素，以便达到最大的促销影强有力的促销计划必须综合考虑消费者和经销商的因素，以便达到最大的促销影响力。响力。响力。响力。消费者促销消费者促销消费者促销消费者促销（“ “拉拉拉拉” ”的方法）的方法）的方法）的方法）针对消费者努力针对消费者努力针对消费者努力针对消费者努力开展促销，刺激开展促销，刺激开展促销，刺激开展促销，刺激他们购买
24、产品。他们购买产品。他们购买产品。他们购买产品。例如：消费者在一定期例如：消费者在一定期例如：消费者在一定期例如：消费者在一定期限内购买美涂士产品，限内购买美涂士产品，限内购买美涂士产品，限内购买美涂士产品，可以半价获得另一种产品。可以半价获得另一种产品。可以半价获得另一种产品。可以半价获得另一种产品。这就吸引消费者为了减少这就吸引消费者为了减少这就吸引消费者为了减少这就吸引消费者为了减少消费而购买我们的产品，消费而购买我们的产品，消费而购买我们的产品，消费而购买我们的产品，取代购买其他品牌。取代购买其他品牌。取代购买其他品牌。取代购买其他品牌。消费者促销消费者促销客户促销客户促销零售商店零售
25、商店批发商批发商平衡：平衡：使厂商和客户能有更高的销售量，使厂商和客户能有更高的销售量，但又不能使零售商积压或缺货。但又不能使零售商积压或缺货。刺激产刺激产刺激产刺激产品的购买品的购买品的购买品的购买提高销售提高销售提高销售提高销售渠道的货量渠道的货量渠道的货量渠道的货量经销商促销经销商促销（“推推”的方法的方法)针对经销商努力开针对经销商努力开展促销，推动产品展促销，推动产品的铺货并让消费者的铺货并让消费者可购买到。可购买到。例如：零售商在一例如：零售商在一定期限内购买定期限内购买20箱箱产品，为了额外的产品，为了额外的产品或奖品，零售产品或奖品，零售商会乐意尽快销售商会乐意尽快销售美涂士的
26、产品并用美涂士的产品并用更多的空间作特别更多的空间作特别的展示。的展示。35金石营销消费者消费者“拉拉”和经销商和经销商“推推”的平衡的平衡n n单方面操作或单方面操作或单方面操作或单方面操作或不均衡使用不均衡使用不均衡使用不均衡使用的促销方法对消费者或经销商活动都会的促销方法对消费者或经销商活动都会的促销方法对消费者或经销商活动都会的促销方法对消费者或经销商活动都会成为无效的计划。没有双方推成为无效的计划。没有双方推成为无效的计划。没有双方推成为无效的计划。没有双方推/ /拉的配合会造成产品库存不足，无拉的配合会造成产品库存不足，无拉的配合会造成产品库存不足，无拉的配合会造成产品库存不足，无
27、法满足消费者购买欲望或不能满足全部欲望，或使零售商造成库法满足消费者购买欲望或不能满足全部欲望，或使零售商造成库法满足消费者购买欲望或不能满足全部欲望，或使零售商造成库法满足消费者购买欲望或不能满足全部欲望，或使零售商造成库存过多（过期、产品质量低劣）。存过多（过期、产品质量低劣）。存过多（过期、产品质量低劣）。存过多（过期、产品质量低劣）。n n消费者和经销商促销之间消费者和经销商促销之间消费者和经销商促销之间消费者和经销商促销之间费用的平衡是关键之举费用的平衡是关键之举费用的平衡是关键之举费用的平衡是关键之举。通常来说，强。通常来说，强。通常来说，强。通常来说，强劲品牌优势，劲品牌优势，劲
28、品牌优势，劲品牌优势， 强烈的消费者需求，可以在经销商活动中少投入一强烈的消费者需求，可以在经销商活动中少投入一强烈的消费者需求，可以在经销商活动中少投入一强烈的消费者需求，可以在经销商活动中少投入一些费用，因为所有的零售商都会主动进货。些费用，因为所有的零售商都会主动进货。些费用，因为所有的零售商都会主动进货。些费用，因为所有的零售商都会主动进货。n n美涂士事业发展模型美涂士事业发展模型美涂士事业发展模型美涂士事业发展模型给不同发展阶段上费用的平衡提供了一个指给不同发展阶段上费用的平衡提供了一个指给不同发展阶段上费用的平衡提供了一个指给不同发展阶段上费用的平衡提供了一个指导。因为市场环境不
29、断地在变化，导。因为市场环境不断地在变化，导。因为市场环境不断地在变化，导。因为市场环境不断地在变化， 每个品牌花费的水平也应不断每个品牌花费的水平也应不断每个品牌花费的水平也应不断每个品牌花费的水平也应不断地重估。地重估。地重估。地重估。36金石营销六、什么是市场营销？六、什么是市场营销？n n 市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会过程。以获得所需所欲之物的一种社会过程。以获得所需所欲之物的一种
30、社会过程。以获得所需所欲之物的一种社会过程。n n 市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程务的过程务的过程务的过程。n n 营销管理菲利普营销管理菲利普营销管理菲利普营销管理菲利普 科特勒科特勒科特
31、勒科特勒37金石营销市场营销的核心概念市场营销的核心概念需要、欲望需要、欲望需求需求产品产品价值、成本价值、成本满足满足交换、交易交换、交易关系关系市场市场市场营销市场营销营销人营销人需要：人类没有的到某些基本满足的感受。需要：人类没有的到某些基本满足的感受。欲望：是想得到这些基本的需要的具体满足物的愿望。欲望：是想得到这些基本的需要的具体满足物的愿望。需求：有能力购买并且愿意购买的某个产品的欲望。需求：有能力购买并且愿意购买的某个产品的欲望。产品：任何能满足人类某种需要或者欲望的东西。产品：任何能满足人类某种需要或者欲望的东西。价值：消费者对产品满足各种需要的能力的评估。价值：消费者对产品满
32、足各种需要的能力的评估。交换交换：获得需要的东西，并同时满足对方，作为回报的行为。获得需要的东西，并同时满足对方，作为回报的行为。交易：就是双方交换价值的过程。交易：就是双方交换价值的过程。市场构成的三个要素：人、购买力、购买动机。市场构成的三个要素：人、购买力、购买动机。38金石营销营销在企业中的地位变化营销在企业中的地位变化生产生产 财务财务营销营销 人事人事生产生产人人事事营销营销财务财务1、营销作为一般的功能。2、营销作为比较重要的功能。3、营销作为主要功能生产生产财务财务营销营销人事人事39金石营销n n1 1、顾客作为核心功能顾客作为核心功能顾客作为核心功能顾客作为核心功能n n2
33、 2、顾客作为核心功能，营销作为整体功能、顾客作为核心功能，营销作为整体功能、顾客作为核心功能，营销作为整体功能、顾客作为核心功能，营销作为整体功能营销在企业中的地位变化营销在企业中的地位变化生产生产人人事事营销营销财财务务顾客顾客生产生产人人营营财财务务销销顾客顾客事事40金石营销第三篇第三篇 销售技巧篇销售技巧篇41金石营销一、销售人员的基本礼仪一、销售人员的基本礼仪42金石营销思考：销售人员应具有什么样思考：销售人员应具有什么样的专业形象？的专业形象？l仪表仪表: :得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆. .l言谈言谈: :和蔼笑声、适中声调、文明语言、适
34、当和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语专业术语. .l举止举止: :幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态姿态. .l修养修养: :内涵内涵( (缘于你丰富的知识缘于你丰富的知识, ,广阔的咨询广阔的咨询).).43金石营销理想销售人员的标准及条件？理想销售人员的标准及条件？l自信自信l精力充沛精力充沛l追求金钱的热诚追求金钱的热诚l具有良好习惯具有良好习惯l视反对及障碍为一种挑战视反对及障碍为一种挑战l具有极大追求的欲念具有极大追求的欲念l同同理理心心（EMPATHY），一一种种能能为为顾顾客客设设身身着想的能力着想的能力l自我推动力，一种要完成交易的
35、强烈欲念自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念44金石营销二、合理完善的工作计划与执行二、合理完善的工作计划与执行善于计划善于计划+善于执行善于执行=善于工作善于工作45金石营销合理完善的工作计划是必合理完善的工作计划是必要的：要的：n n合理完善的工作计划，是你行动的合理完善的工作计划，是你行动的依据，它能够使你的工作更有效率，依据，它能够使你的工作更有效率，据统计具有合理完善计划的工作效据统计具有合理完善计划的工作效率比没有计划可提高率比没有计划可提高500%500%。n n合理完善的计划包括：合理的目标，合理完善的计划包括：合理的目标，详细的执行排期。详细的执行排期。46金石营销计划的重要
36、性计划的重要性n n计划计划:为达成为达成目标目标,事先事先凝聚相关人员的智凝聚相关人员的智能能,预估预估未来情事的演变未来情事的演变,以决定必要的以决定必要的方方案与程序案与程序.n n因为因为有了计划有了计划,所以所以:A,有明确的指引方向有明确的指引方向 B可以做好事先的准备可以做好事先的准备.C.打下打下团队团队工工作的基础作的基础. 孙子兵法的智能孙子兵法的智能孙子兵法的智能孙子兵法的智能 夫未战而庙算胜者夫未战而庙算胜者夫未战而庙算胜者夫未战而庙算胜者, ,得算多也得算多也得算多也得算多也; ;未战而庙算不胜者未战而庙算不胜者未战而庙算不胜者未战而庙算不胜者, ,得算少也得算少也得
37、算少也得算少也; ;多算胜多算胜多算胜多算胜, ,少算不胜少算不胜少算不胜少算不胜, ,而况于无算乎而况于无算乎而况于无算乎而况于无算乎! !吾以吾以吾以吾以此观之此观之此观之此观之, ,胜负见矣胜负见矣胜负见矣胜负见矣. .47金石营销拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的系统的科学方法科学方法(程序程序)n n目标的重要性目标的重要性目标的重要性目标的重要性 - -工作的依据工作的依据工作的依据工作的依据 - -安定的力量安定的力量安定的力量安定的力量 - -潜能的激发潜能的激发潜能的激发潜能的激发 - -团队的共识团队的共识团队的共识团队的共识 - -绩效的标的绩效的标的绩效的标
38、的绩效的标的n n目标的目标的目标的目标的SMARTSMART原则原则原则原则 Specific-Specific-明确性明确性明确性明确性 Measurable-Measurable-可测量可测量可测量可测量的的的的 Attainable-Attainable-可达成的可达成的可达成的可达成的 Realistic-Realistic-合于现实的合于现实的合于现实的合于现实的 Timely-Timely-及时的及时的及时的及时的1.目标明确目标明确48金石营销拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的系统的科学方法科学方法(程序程序)n n确定达成目标的要素确定达成目标的要素确定达成目标的
39、要素确定达成目标的要素 - -广泛从各种角度思考广泛从各种角度思考广泛从各种角度思考广泛从各种角度思考 - -从点到面的思考从点到面的思考从点到面的思考从点到面的思考 - -前瞻性的思考前瞻性的思考前瞻性的思考前瞻性的思考 - -系统性系统性系统性系统性( (层级化层级化层级化层级化) )的思的思的思的思考考考考n n将将将将各种要素一一列出各种要素一一列出各种要素一一列出各种要素一一列出n n针对各种要素收集相针对各种要素收集相针对各种要素收集相针对各种要素收集相关资料关资料关资料关资料n n集思广益集思广益集思广益集思广益, ,凝聚众人的凝聚众人的凝聚众人的凝聚众人的智慧与经验智慧与经验智
40、慧与经验智慧与经验n n善用工具资源善用工具资源善用工具资源善用工具资源2.掌握各项事实掌握各项事实信息信息49金石营销.拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的科学方系统的科学方法法(程序程序)&.&.是否有所遗漏是否有所遗漏 &. &.彼此间的关联性彼此间的关联性&.&.考虑因果关系考虑因果关系 &. &.以前瞻性的眼光思考以前瞻性的眼光思考&.&.选择适当的分析方法选择适当的分析方法 &. &.综合归纳分析综合归纳分析3.根据事实加以分析思考根据事实加以分析思考 孙子兵法的智慧孙子兵法的智慧孙子兵法的智慧孙子兵法的智慧 兵者国之大事兵者国之大事兵者国之大事兵者国之大事, ,死生之地
41、死生之地死生之地死生之地, ,存亡之道存亡之道存亡之道存亡之道, ,不可不察也不可不察也不可不察也不可不察也. . 故经之以五事故经之以五事故经之以五事故经之以五事, ,校之以计校之以计校之以计校之以计, ,而索其情而索其情而索其情而索其情. .一曰道一曰道一曰道一曰道, ,二曰天二曰天二曰天二曰天, ,三曰地三曰地三曰地三曰地, ,四四四四曰将曰将曰将曰将, ,五曰法五曰法五曰法五曰法. . 道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也；天道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也；天道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也；天道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，
42、而不畏危也；天者，阴阳，寒署，时制也；地者，远近，险易，广狭，死生也；者，阴阳，寒署，时制也；地者，远近，险易，广狭，死生也；者，阴阳，寒署，时制也；地者，远近，险易，广狭，死生也；者，阴阳，寒署，时制也；地者，远近，险易，广狭，死生也；将者，智，信，仁，勇，严也；法者，曲制，官道，主用也。将者，智，信，仁，勇，严也；法者，曲制，官道，主用也。将者，智，信，仁，勇，严也；法者，曲制，官道，主用也。将者，智，信，仁，勇，严也；法者，曲制，官道，主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。凡此五者，将莫不闻，
43、知之者胜，不知者不胜。50金石营销拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的系统的科学方法科学方法(程序程序)4. 4.拟订具体可行方案拟订具体可行方案拟订具体可行方案拟订具体可行方案 - -创造力的发挥创造力的发挥创造力的发挥创造力的发挥 - -具体明确具体明确具体明确具体明确 - -确认工作程序确认工作程序确认工作程序确认工作程序 - -参考相关者的建议参考相关者的建议参考相关者的建议参考相关者的建议- -让部属共同参与让部属共同参与让部属共同参与让部属共同参与- -从执行者的立场考虑从执行者的立场考虑从执行者的立场考虑从执行者的立场考虑- -将计划实行日程列出将计划实行日程列出将计划
44、实行日程列出将计划实行日程列出时间表时间表时间表时间表5.健全的判断健全的判断 -是否符合目标是否符合目标 -就有效的角度分析就有效的角度分析 -相关者及单位可否配合相关者及单位可否配合 -时机是否恰当时机是否恰当直觉直觉经验经验事实事实理念理念计划计划 执行执行=结果结果?善于计划善于计划+善于实行善于实行=善于工作善于工作51金石营销制定工作执行排期制定工作执行排期n n再好的计划没有良好执行也是空谈再好的计划没有良好执行也是空谈. .善于善于计划而又精于执行的人才是会工作的人计划而又精于执行的人才是会工作的人. .n n根据我们的目标和工作计划制定工作进根据我们的目标和工作计划制定工作进
45、度和执行计划表是做好工作的基础度和执行计划表是做好工作的基础. .什么时候你应该走哪步什么时候你应该走哪步? ?52金石营销销售人员工作计划书销售人员工作计划书销售工作目标销售工作目标销售工作目标销售工作目标( ( ( (年年年年/ / / /季季季季/ / / /月月月月/ / / /周周周周) ) ) )销售回款目标销售回款目标销售回款目标销售回款目标/ / / /新产品推广新产品推广新产品推广新产品推广目标目标目标目标/ / / /网络开拓目标网络开拓目标网络开拓目标网络开拓目标阶段性工作的方阶段性工作的方阶段性工作的方阶段性工作的方向和重点向和重点向和重点向和重点明确阶段性工作的方向和
46、思明确阶段性工作的方向和思明确阶段性工作的方向和思明确阶段性工作的方向和思路路路路工作安排计划表工作安排计划表工作安排计划表工作安排计划表工作的行程安排工作的行程安排工作的行程安排工作的行程安排/ / / /责任人责任人责任人责任人/ / / /工工工工作任务作任务作任务作任务/ / / /完成时间要求完成时间要求完成时间要求完成时间要求需要公司其他部需要公司其他部需要公司其他部需要公司其他部门的配合和支持门的配合和支持门的配合和支持门的配合和支持以便协调工作以便协调工作以便协调工作以便协调工作. . . .费用预算及预估费用预算及预估费用预算及预估费用预算及预估可能出现的问题可能出现的问题可
47、能出现的问题可能出现的问题合理安排资源合理安排资源合理安排资源合理安排资源做好意外事件应付的准备做好意外事件应付的准备做好意外事件应付的准备做好意外事件应付的准备. . . .53金石营销阶段工作执行排期表阶段工作执行排期表项目项目项目项目 执行时间执行时间执行时间执行时间执行说明执行说明执行说明执行说明 负责人负责人负责人负责人备注备注备注备注54金石营销二、完美的洽谈技巧二、完美的洽谈技巧55金石营销成功的谈判成功的谈判= =声明声明+ +特征特征+ +利益利益+ +敲敲定定l如何介绍？如何介绍？完善的产品推介完善的产品推介= =产品特征产品特征+ +利益利益+ + 利益故事利益故事56金
48、石营销态度对销售表现的影响态度对销售表现的影响:有关研究说有关研究说,销售人员能够把他的销售效力整整提销售人员能够把他的销售效力整整提高一倍高一倍.l拥有一个能够操作的销售体系可以提高拥有一个能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收益的销售效果和净收益.l遵循销售方案或程序能够提高遵循销售方案或程序能够提高20%的销的销售效果和净收益售效果和净收益.l保持积极的情绪或态度对你的观点和个保持积极的情绪或态度对你的观点和个性影响最大性影响最大,而且还能影响你而且还能影响你50%的销售的销售效果和净收益效果和净收益.57金石营销练习题：请你根据你对要推广练习题：请你根据你对要推广产品的理解写
49、一篇介绍套词产品的理解写一篇介绍套词n n要求在要求在1010分钟内能够清晰地表达出：分钟内能够清晰地表达出：自我介绍，产品的卖点，销售政策，自我介绍，产品的卖点，销售政策，促销支持及简单列举客户的利益点。促销支持及简单列举客户的利益点。58金石营销洽谈的基本步骤洽谈的基本步骤选择目选择目标客户标客户洽谈前洽谈前准备准备约见约见洽谈洽谈争议争议产品产品推介推介敲定敲定59金石营销目标客户的评估目标客户的评估l依据你的区域规划依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重给出你对关键指标的权重,如如: 美容院的环境美容院的环境客群客群:25% 单次收费单次收费:15% 专业性专业性:15% 服务人员数
50、量及素质服务人员数量及素质:20% 竞争产品的经营比重竞争产品的经营比重:10% 合作意向合作意向:15%将侯客户将侯客户美容院在个关键指标的得分美容院在个关键指标的得分(0-5)乘以乘以权重计算侯美容院的总分权重计算侯美容院的总分.给侯选美容院排序给侯选美容院排序.60金石营销寻找拜访的时机和倾谈对象寻找拜访的时机和倾谈对象n n选择时机选择时机: 时间时间时间时间-注意客户的作息习惯注意客户的作息习惯注意客户的作息习惯注意客户的作息习惯 地点地点地点地点-良好的谈话环境良好的谈话环境良好的谈话环境良好的谈话环境 气氛气氛气氛气氛-创造愉快的氛围创造愉快的氛围创造愉快的氛围创造愉快的氛围n
51、n倾谈的对象倾谈的对象:寻找及认知负责人老板寻找及认知负责人老板-从言谈举止、衣着气质等方面来判断从言谈举止、衣着气质等方面来判断. 例例:戴戴“百爵百爵”的前台小姐和热情的美的前台小姐和热情的美容师容师.61金石营销洽谈前的准备工作洽谈前的准备工作n n熟悉公司熟悉公司. .n n认识产品认识产品. .n n了解客户与市场了解客户与市场. .n n识别客户心理识别客户心理销售人员时刻站在客户销售人员时刻站在客户立场为他们着想立场为他们着想, ,找出他们的需要找出他们的需要. .并提并提供良好的产品去满足客户供良好的产品去满足客户. .n n审视自我审视自我: :自己的仪表、实践、信心自己的仪
52、表、实践、信心. .62金石营销谈判的过程谈判的过程-推销技巧推销技巧n问问:用引导方式了解美容院的现状、了用引导方式了解美容院的现状、了解对方在营运中需要的支持解对方在营运中需要的支持.n n听听:信息的来源、销售信号和拒绝理由的信息的来源、销售信号和拒绝理由的突破突破.n n推推:客户最需要或最缺乏支持的关键点客户最需要或最缺乏支持的关键点,有的放矢有的放矢,以点带面突破拒绝以点带面突破拒绝.63金石营销如何处理客户异议？如何处理客户异议？n n敢于面对，俗话说敢于面对，俗话说“嫌货的才是买货人嫌货的才是买货人”，有异议证明客户已经对你的产品产，有异议证明客户已经对你的产品产生了兴趣，有了
53、进一步了解的需求。生了兴趣，有了进一步了解的需求。n n学会分析理解客户提出异议的真实意图，学会分析理解客户提出异议的真实意图，从而分解异议，根据实际情况作出答复，从而分解异议，根据实际情况作出答复，为交易的达成提供条件。为交易的达成提供条件。64金石营销回答异议前应准备的工作回答异议前应准备的工作: :n n不不不不需要为每个异议找出答案需要为每个异议找出答案需要为每个异议找出答案需要为每个异议找出答案( (认同、听、找出认同、听、找出认同、听、找出认同、听、找出问题问题问题问题). ).n n只需要提供客户只需要提供客户只需要提供客户只需要提供客户“ “利益利益利益利益” ”的方法的方法的
54、方法的方法. .n n要有勇气面对要有勇气面对要有勇气面对要有勇气面对, ,沉着应付沉着应付沉着应付沉着应付. .n n了解市场了解市场了解市场了解市场-知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼, ,百站百胜百站百胜百站百胜百站百胜. .n n对每一个异议做到心中有底对每一个异议做到心中有底对每一个异议做到心中有底对每一个异议做到心中有底. .n n找出最好的答案对付客户找出最好的答案对付客户找出最好的答案对付客户找出最好的答案对付客户. .n n多多思考多多思考多多思考多多思考, ,灵活解答灵活解答灵活解答灵活解答. .65金石营销克服最终达成交易的障碍克服最终达成交易的障碍n n敢于发出成交的信号
55、，及时踢好临门一脚敢于发出成交的信号，及时踢好临门一脚 n n掌握成交的时机，及时达成交易掌握成交的时机，及时达成交易n n及时跟进，拥有一个完美的结局及时跟进，拥有一个完美的结局66金石营销如何拥有一个完美的结束？如何拥有一个完美的结束？n n及时跟进，使谈判达成的协议及时实施。及时跟进，使谈判达成的协议及时实施。n n与客户进一步探讨下一步的工作。与客户进一步探讨下一步的工作。n n注意签定协议及下单的技巧。注意签定协议及下单的技巧。n n及时总结和评估。及时总结和评估。67金石营销三、销售工作中的沟通技巧三、销售工作中的沟通技巧68金石营销销售工作中沟通的重要性：销售工作中沟通的重要性：
56、n n提高工作效率提高工作效率n n减少误会，有助于及时的协调和解决问减少误会，有助于及时的协调和解决问题。题。n n争取支持，充分利用资源争取支持，充分利用资源n n增强团队意识增强团队意识69金石营销沟通时应掌握的原则与技巧沟通时应掌握的原则与技巧1 1、企业内部沟通的准企业内部沟通的准企业内部沟通的准企业内部沟通的准则则则则: : 迅速的迅速的迅速的迅速的 正确的正确的正确的正确的 容易了解容易了解容易了解容易了解2 2、应有的态度与作为应有的态度与作为应有的态度与作为应有的态度与作为: : 信任别人信任别人信任别人信任别人, ,不怀疑他人诚意不怀疑他人诚意不怀疑他人诚意不怀疑他人诚意与
57、健全心智与健全心智与健全心智与健全心智 关心并珍惜彼此关系关心并珍惜彼此关系关心并珍惜彼此关系关心并珍惜彼此关系, ,对观对观对观对观念上的差异愿意沟通念上的差异愿意沟通念上的差异愿意沟通念上的差异愿意沟通 接纳外来影响接纳外来影响接纳外来影响接纳外来影响, ,并愿意改变并愿意改变并愿意改变并愿意改变自己自己自己自己 运用运用运用运用“ “倾听倾听倾听倾听” ”来了解他人来了解他人来了解他人来了解他人 运用运用运用运用“ “倾诉倾诉倾诉倾诉” ”而被人了解而被人了解而被人了解而被人了解 从双方共同点开始沟通从双方共同点开始沟通从双方共同点开始沟通从双方共同点开始沟通, ,再再再再慢慢解决歧见慢
58、慢解决歧见慢慢解决歧见慢慢解决歧见. .70金石营销n n清楚表达思想和意见清楚表达思想和意见清楚表达思想和意见清楚表达思想和意见-以简明加强效率以简明加强效率以简明加强效率以简明加强效率-运用运用运用运用5 5 5 5W2HW2HW2HW2H-清楚、明白、具体、清楚、明白、具体、清楚、明白、具体、清楚、明白、具体、简单、正确简单、正确简单、正确简单、正确-善用声音与表情善用声音与表情善用声音与表情善用声音与表情-运用自己的特色运用自己的特色运用自己的特色运用自己的特色n n言语表达的要决：言语表达的要决：言语表达的要决：言语表达的要决：-多用正面词句多用正面词句多用正面词句多用正面词句-语言
59、表达要真诚语言表达要真诚语言表达要真诚语言表达要真诚-说话时不要带不良说话时不要带不良说话时不要带不良说话时不要带不良的口头禅的口头禅的口头禅的口头禅-常用礼貌用语常用礼貌用语常用礼貌用语常用礼貌用语-不要乱用不要乱用不要乱用不要乱用 术语术语术语术语 -要用对方的话要用对方的话要用对方的话要用对方的话3.表达的技巧表达的技巧71金石营销4.倾听的艺术倾听的艺术:听话的禁忌听话的禁忌-自己讲完话后休息自己讲完话后休息-嗣机打断别人讲话嗣机打断别人讲话-找别人话中漏洞找别人话中漏洞-自以为是自以为是,中途打岔中途打岔-滔滔不绝滔滔不绝,不留机会给别人不留机会给别人倾听时应倾听时应-全神贯注全神贯
60、注-能听出话中话能听出话中话-能鼓舞说者畅所欲言能鼓舞说者畅所欲言-排除外界干扰排除外界干扰-控制情绪控制情绪听的层次听的层次-我在我在:安排一个好的环境安排一个好的环境-我在听我在听:鼓励对方说话、保鼓励对方说话、保持适当沉默、表示同感持适当沉默、表示同感-我在用心听我在用心听:说出自己内心说出自己内心感受、反映事实感受、反映事实,表示了解表示了解用心点用心点72金石营销工作协调的要领工作协调的要领1. 1.协调时的沟通要领协调时的沟通要领协调时的沟通要领协调时的沟通要领: :- -用建言代替直言用建言代替直言用建言代替直言用建言代替直言- -提问题代替批评提问题代替批评提问题代替批评提问题
61、代替批评- -让对方说出期望让对方说出期望让对方说出期望让对方说出期望- -诉求共同的利益诉求共同的利益诉求共同的利益诉求共同的利益- -顾及别人的自主自顾及别人的自主自顾及别人的自主自顾及别人的自主自尊尊尊尊- -2. 2.工作协调的要领工作协调的要领工作协调的要领工作协调的要领- -了解双方立场与优先级了解双方立场与优先级了解双方立场与优先级了解双方立场与优先级- -权衡双方优先级找出共同权衡双方优先级找出共同权衡双方优先级找出共同权衡双方优先级找出共同目标目标目标目标- -站在更高层次的立场站在更高层次的立场站在更高层次的立场站在更高层次的立场- -充分发表意见及要求再行充分发表意见及要
62、求再行充分发表意见及要求再行充分发表意见及要求再行检讨评估检讨评估检讨评估检讨评估- -针对双方要求加以分析、针对双方要求加以分析、针对双方要求加以分析、针对双方要求加以分析、整合整合整合整合, ,创造双方认同的解决创造双方认同的解决创造双方认同的解决创造双方认同的解决之道之道之道之道- -避免脱离现实避免脱离现实避免脱离现实避免脱离现实- -预估可能反应预估可能反应预估可能反应预估可能反应- -要为结果共同负责要为结果共同负责要为结果共同负责要为结果共同负责73金石营销销售中的沟通方式销售中的沟通方式n n内部沟通：计划书，工作报告，工内部沟通：计划书，工作报告，工作会议，培训会，工作谈话。
63、作会议，培训会，工作谈话。n n与客户沟通：产品发布会，市场策与客户沟通：产品发布会，市场策划书，交流会，洽谈等。划书，交流会，洽谈等。n n与消费者的沟通：广告，产品宣传，与消费者的沟通：广告，产品宣传， 促销活动，人员促销推介等。促销活动，人员促销推介等。74金石营销四、科学的客户管理与维护四、科学的客户管理与维护75金石营销客户管理维护的重要性：客户管理维护的重要性：l客客户户管管理理就就是是企企业业通通过过对对客客户户的的培培养养、辅辅导导和和支支持持，以以确确保保客客户户与与企企业业共共同同成成长长，共共同同进进步步。企企业业有有责责任任努努力力使使客客户户与与企企业业共共同同发发展
64、，建立长期的业务伙伴关系。展，建立长期的业务伙伴关系。76金石营销使你的拜访更有效使你的拜访更有效合理安排合理安排时间时间成果成果20%20%80%20%80%重要客户的维护重要客户的维护拓展、维护、改善拓展、维护、改善经过努力经过努力不断将一不断将一些次要客些次要客户变成重户变成重要客户要客户77金石营销客户管理的原则：客户管理的原则：l真正尊重客户真正尊重客户：围绕客户开展工作是客户管：围绕客户开展工作是客户管理的基石。理的基石。l长久合作长久合作：客户管理一定要有长远眼光，而：客户管理一定要有长远眼光，而不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销售稳定的
65、基础，客户群体的稳定对于销售政售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的客户给公司带来的利益远大于经常变动的客客户给公司带来的利益远大于经常变动的客户。户。l日常性工作：日常性工作：客户管理需要常抓不懈，搞突客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有效果的。击是没有效果的。l确保经销商的利益确保经销商的利益78金石营销1 1、客户档案的建立、客户档案的建立n n客户档案的建立，是我们以后客户服务客户档案的建立，是我们以后客户服务和管理维护的依据，它不仅仅是资料的和管理维护的依据，它不仅仅是资料的堆积，而是你的劳动成果，不断用心去堆
66、积，而是你的劳动成果，不断用心去领悟和体会，你会感到，你正在不断走领悟和体会，你会感到，你正在不断走向成功。向成功。79金石营销客户挡案的建立客户挡案的建立客户名称客户名称客户名称客户名称地址地址地址地址负责人负责人负责人负责人电话电话电话电话经营性质经营性质经营性质经营性质国营国营国营国营/ /私营私营私营私营/ /股份股份股份股份外资外资外资外资/ /专营店专营店专营店专营店客户类别客户类别客户类别客户类别经销商经销商经销商经销商/ /美容院美容院美容院美容院连锁店连锁店连锁店连锁店/ /学校学校学校学校经营基本经营基本经营基本经营基本情况情况情况情况环境评估：环境评估：环境评估：环境评估
67、： 代理品牌：代理品牌：代理品牌：代理品牌：负责人的经营负责人的经营负责人的经营负责人的经营理念理念理念理念管理：管理：管理：管理： 发展：发展：发展：发展：产品：产品：产品：产品： 对我公司及产品的评价：对我公司及产品的评价：对我公司及产品的评价：对我公司及产品的评价：个人评价：个人评价：个人评价：个人评价： 机会点：机会点：机会点：机会点：区域：区域： 编号：编号：80金石营销1.1.客户资料的收集整理客户资料的收集整理: : 客户现有多少客源客户现有多少客源? ?是谁是谁? ?在哪里在哪里? ?主要是什么主要是什么层次层次 主要销售什么产品主要销售什么产品? ?销量如何销量如何? ? 区
68、域内有多少竞争对手区域内有多少竞争对手? ?在哪里在哪里? ? 2.2.拜访频率的确定拜访频率的确定: : 各类客户多长间隔拜访一次为宜各类客户多长间隔拜访一次为宜? ? 2、计划拜访制度的建立、计划拜访制度的建立81金石营销3.在各类客户处的访问时间在各类客户处的访问时间: 拜访客户时做些什么拜访客户时做些什么? 4.周（月）拜访计划周（月）拜访计划? 每周（月）的报告与分析每周（月）的报告与分析5.拜访计划的执行和调整拜访计划的执行和调整6.客户拜访卡客户拜访卡计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立82金石营销有效客户拜访七步曲：有效客户拜访七步曲：1.重温拜访计划重温拜访计划2.商店检查商
69、店检查3.建议定单建议定单4.交货和收款交货和收款5.助销助销6.记录和访问记录和访问7.访问回顾访问回顾83金石营销销售人员拜访工作报告销售人员拜访工作报告客户名称客户名称客户名称客户名称: :地址地址地址地址/ /联系人联系人联系人联系人电话电话电话电话: :客户情况客户情况客户情况客户情况床位床位床位床位/ /美容师数美容师数美容师数美容师数/ /主销产品主销产品主销产品主销产品/ /收费价格收费价格收费价格收费价格销售销售销售销售小结小结小结小结拜访拜访拜访拜访的评的评的评的评估分估分估分估分析析析析业务员业务员:日期日期:84金石营销4.客户的管理客户的管理 管什么？管什么？（一）（
70、一） 客户的培训和支持客户的培训和支持1 1、公司的策略、产品的创意及相关知识的培训、辅导。、公司的策略、产品的创意及相关知识的培训、辅导。2 2，营营销销知知识识、经经营营素素质质的的辅辅导导与与提提升升，强强化化其其销销售售能能力力。如如提提供供同同业业动动向向、厂厂商商动动态态等等信信息息，对对市市场场调调查查与与分分析析的的指指导导与与协协助助，帮帮助助培培训训销销售售人人员员，协协助开发新客户，指导改善顾客管理等。助开发新客户，指导改善顾客管理等。3 3、广广告告、公公关关方方面面的的支支持持指指导导：如如支支持持宣宣传传单单及及DMDM，支支持持经经销销商商所所举举办办的的活活动动
71、，在在电电视视、广广告告上上提提及及经经销销商商，允允许许经经销销商商使使用用厂厂家家制制作作的的广广告告，支支援援、协协助经销商召开产品发布会、演示会等。助经销商召开产品发布会、演示会等。4 4、指导经销商商店铺面装修、商品陈列设计。、指导经销商商店铺面装修、商品陈列设计。5 5、 拟定并推动与促销活动有关的节目。拟定并推动与促销活动有关的节目。85金石营销4.客户的管理客户的管理 管什么？管什么？l（二二） 客客情情关关系系：既既然然销销售售是是人人和和人人的的沟沟通通，因因此此，感感情情关关系系就就成成了了客客户户管管理理的的重重点点手手段段。感感情情关系可以弥补利益不足之处。关系可以弥
72、补利益不足之处。 客情关系的本质就是企业与客户之间如何用客情关系的本质就是企业与客户之间如何用需求的满足来处理需求的满足来处理“利利”，实现，实现“利利”，发展，发展“利利”的问题。企业与客户的关系就是为利益而形的问题。企业与客户的关系就是为利益而形成的共同体，厂方代表就是与客户沟通的桥梁，成的共同体，厂方代表就是与客户沟通的桥梁，正确协调正确协调“利利”与与“情情”的关系是客情关系的实的关系是客情关系的实质。质。 86金石营销4.4.客户的管理客户的管理 管什么？管什么？l（三三） 风风险险控控制制：经经销销商商与与厂厂家家有有自自己己不不同同的的经经济济利利益益，因因此此，经经销销商商有有
73、可可能能会会为为追追求求一一己己私私利利而而置置厂厂家家利利益益于于不不顾顾，从从而而给给企企业业带带来来风风险险。如如窜窜货货引引起起的的价价格格混混乱乱、低低价价热热销销冲冲击击市市场场、拖拖欠欠货货款款造造成成资资金金风风险险等等。企企业业必必须须利利用用合合同同和和法法律律的的方方法法、利利益益方方法法和客情关系加强风险控制。和客情关系加强风险控制。87金石营销5.5.管理客户，怎样管？管理客户，怎样管？-专家力专家力l专家力专家力:作为厂家代表，既然身肩开发作为厂家代表，既然身肩开发管理市场的重任，自身对市场的理解，管理市场的重任，自身对市场的理解，相应的业务水平应该比客户更深刻更全
74、相应的业务水平应该比客户更深刻更全面。通过不断的沟通接触，从而在客户面。通过不断的沟通接触，从而在客户心目中树立心目中树立“销售专家销售专家”的形象。一旦的形象。一旦“专家专家”形象树立，自然而然，许多定形象树立，自然而然，许多定单销售，客户会放心让厂家代表去管理。单销售，客户会放心让厂家代表去管理。应为厂家代表的专家力已经让客户相信应为厂家代表的专家力已经让客户相信“会比自己做的更好会比自己做的更好”。88金石营销5.5.管理客户，怎样管？管理客户，怎样管？-威慑力威慑力l威慑力：经销商的选择权和货源控制权威慑力：经销商的选择权和货源控制权是一些厂方代表手中的两张王牌。在客是一些厂方代表手中
75、的两张王牌。在客户管理实务中，如果厂商双方因期望偏户管理实务中，如果厂商双方因期望偏差，目标错位，而在资金价格网点促销差，目标错位，而在资金价格网点促销等方面达不成一致意见时，厂方代表常等方面达不成一致意见时，厂方代表常以以“增设分销商，断绝客户关系，不给增设分销商，断绝客户关系，不给供货供货来威胁客户，关键时刻威慑力常来威胁客户，关键时刻威慑力常会产生意想不到的效果。当然威慑力不会产生意想不到的效果。当然威慑力不能滥用，否则必然导致客户关系的僵化，能滥用，否则必然导致客户关系的僵化，使合作中断。使合作中断。89金石营销5.5.管理客户，怎样管？管理客户，怎样管？-奖惩力奖惩力l奖惩力：充分利
76、用公司赋予的奖惩力，奖惩力：充分利用公司赋予的奖惩力，是厂方代表客户管理事务中常见的的控是厂方代表客户管理事务中常见的的控制手段。如果客户遵循公司政策，厂方制手段。如果客户遵循公司政策，厂方代表则以代表则以“申请更多的人员促销支持，申请更多的人员促销支持，申请特别奖励申请特别奖励”等办法奖励客户。如果等办法奖励客户。如果客户不遵循公司，厂方则可以客户不遵循公司，厂方则可以“控制发控制发货，转为现金客户，撤消人员支持，没货，转为现金客户，撤消人员支持，没收保证金，取消年底奖励收保证金，取消年底奖励”等方式惩罚等方式惩罚客户。客户。90金石营销6.6.填写报表系统及信息的收集沟通填写报表系统及信息
77、的收集沟通l行街报表的填写的好处行街报表的填写的好处-问题准确、信息及问题准确、信息及时、目标完成率时、目标完成率. .l客户资料的准确性客户资料的准确性( (名片附录名片附录).).l流行资讯流行资讯: :市场产品价格走势市场产品价格走势, ,美容运作美容运作, ,经营经营手法交流手法交流, ,美容潮流、操作心得等美容潮流、操作心得等. .91金石营销善于应用管理系统的工具善于应用管理系统的工具 公司的表格管理系统是管理的有效工具公司的表格管理系统是管理的有效工具. .也也是你提升自己是你提升自己, ,把握方向把握方向, ,与公司沟通的有效与公司沟通的有效武器武器. . 你应该也必须去善用,
78、认真对待! 它不是你的负担!是你的工具! 磨刀不误砍材工的道理,你应该清楚!92金石营销综合技巧综合技巧n n员工素质员工素质员工素质员工素质 他们善于他们善于他们善于他们善于 计划和准备计划和准备计划和准备计划和准备 他们先进行内部他们先进行内部他们先进行内部他们先进行内部“ “谈判谈判谈判谈判” ” 他们富有创造性他们富有创造性他们富有创造性他们富有创造性他们甘于承担合理他们甘于承担合理他们甘于承担合理他们甘于承担合理的风险的风险的风险的风险n n工作技巧工作技巧工作技巧工作技巧 倾听倾听倾听倾听 照顾客户的尊严照顾客户的尊严照顾客户的尊严照顾客户的尊严 保持耐心保持耐心保持耐心保持耐心
79、维持让步曲线维持让步曲线维持让步曲线维持让步曲线93金石营销概括概括: :成功的销售来自于为客户解成功的销售来自于为客户解决问题的能力决问题的能力. .有规律计划的销售有规律计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良访问可以使销售人员与客户保持良好的关系好的关系, ,更好了解客户需求更好了解客户需求, ,提供提供优质的客户服务优质的客户服务. .94金石营销六、充分利用营销资源六、充分利用营销资源95金石营销我们可以利用的资源：我们可以利用的资源：n n行业资源：充分了解行业知识，为自己行业资源：充分了解行业知识，为自己的销售工作服务。的销售工作服务。n n公司资源：全面理解公司的产品和营销公司
80、资源：全面理解公司的产品和营销政策，做好公司与客户市场的桥梁。政策，做好公司与客户市场的桥梁。n n客户资源：搞好客情关系，利用客户的客户资源：搞好客情关系，利用客户的市场资源。市场资源。96金石营销如何充分利用营销资源？如何充分利用营销资源？n n充分理解公司的产品知识和营销政策。充分理解公司的产品知识和营销政策。n n注意行业知识、营销知识的学习积累。注意行业知识、营销知识的学习积累。n n多与同行交流学习，不断提高自己。多与同行交流学习，不断提高自己。n n提高自己的沟通技巧，争取多方面的理提高自己的沟通技巧，争取多方面的理解和支持。解和支持。97金石营销第四篇第四篇 自我提升篇自我提升
81、篇98金石营销一、自我发展计划的制订一、自我发展计划的制订99金石营销 明确的发展目标明确的发展目标n n没有目标的船，永远遇不上顺风。没有目标的船，永远遇不上顺风。n n人有了目标，内心的力量才会找到方向。人有了目标，内心的力量才会找到方向。满腔的热血、能量（积极的心态）才有满腔的热血、能量（积极的心态）才有着落，才有责任、使命、荣誉，甚至着落，才有责任、使命、荣誉，甚至“健康健康” ” n n西谚有云：只有知道明天干什么，今天西谚有云：只有知道明天干什么，今天活着才有意义。有目标，生活才处于追活着才有意义。有目标，生活才处于追索的状态，才会感到充实，感到快乐。索的状态，才会感到充实，感到快
82、乐。100金石营销制定自己的奋斗计划制定自己的奋斗计划n n我现在什么位置我现在什么位置n n我的目标我的目标n n离目标的距离离目标的距离n n如何达到目标如何达到目标n n努力的方向和计努力的方向和计划划101金石营销练习：试一试制定自己的发展练习：试一试制定自己的发展目标目标102金石营销二、系统的工作方法二、系统的工作方法-PDCAPDCA103金石营销PDCAPDCA管理循环管理循环PLAN:计划DO:执行CHECK:查核ACTION:改善行动A PC D健全的判断健全的判断拟订计划拟订计划方案方案方方针针策策略略目目标标建立建立基准基准解决问题解决问题找出原因找出原因调整差异调整差
83、异发现问题发现问题进行进行控制控制状况状况共有共有交付交付任务任务工作分配工作分配104金石营销经常性的检查和总结提高经常性的检查和总结提高n n及时而经常性的对自己的工作进行评估及时而经常性的对自己的工作进行评估分析分析,不断找出问题和差距并加以解决不断找出问题和差距并加以解决,是你进步和提高的好方法是你进步和提高的好方法.你现在哪里你现在哪里?你的目标是什么你的目标是什么?离目标还有多远离目标还有多远?你有没有偏离目标你有没有偏离目标?下一步该怎么走下一步该怎么走?105金石营销三、团队意识的树立三、团队意识的树立106金石营销1.团队为什么重要？团队为什么重要？集体解决问题产生了一种协助
84、作用，创造的成绩比个人的集体解决问题产生了一种协助作用，创造的成绩比个人的大大或或1 + 1 = 3或或2 + 2 = 5当业务环境变得越来越复杂时当业务环境变得越来越复杂时靠任何一个人来解决所有的问题靠任何一个人来解决所有的问题都变得太困难。都变得太困难。107金石营销通过团队管理每个人都能取胜！通过团队管理每个人都能取胜！因为团队的管理大大增加了成功的可能性，因为团队的管理大大增加了成功的可能性，并产生了许多突破的想法，并产生了许多突破的想法，所以该团队就能获得：所以该团队就能获得：l共同的目的共同的目的l应付复杂工作的能力应付复杂工作的能力l稳定的工作系统稳定的工作系统l因集体的协作而提
85、高工作效率因集体的协作而提高工作效率l适应变化以便顺利完成实施任务适应变化以便顺利完成实施任务108金石营销有效的团队管理有效的团队管理累积木累积木高层领导的支持、高层领导的支持、拥护和参与拥护和参与一项有理有据的、一项有理有据的、有结构的改进计划有结构的改进计划确定团队成员及其确定团队成员及其角色、职责、运作过程角色、职责、运作过程有效地、定期地有效地、定期地培训员工培训员工人与人、部门与部门人与人、部门与部门之间相互支持，产生了之间相互支持，产生了有效的成果有效的成果下放责任、权力下放责任、权力109金石营销树立团队意识：树立团队意识：n n团队成功，个人才能获得成功。团队成功，个人才能获
86、得成功。n n优秀的销售人员善于利用团队的力量。优秀的销售人员善于利用团队的力量。110金石营销通过团队管理每个人都能取胜！通过团队管理每个人都能取胜！因为团队的管理大大增加了成功的可能性，因为团队的管理大大增加了成功的可能性，并产生了许多突破的想法，并产生了许多突破的想法，所以该团队就能获得：所以该团队就能获得：l共同的目的共同的目的l应付复杂工作的能力应付复杂工作的能力l稳定的工作系统稳定的工作系统l因集体的协作而提高工作效率因集体的协作而提高工作效率l适应变化以便顺利完成实施任务适应变化以便顺利完成实施任务111金石营销四、学会制定市场策划书四、学会制定市场策划书策划市场，是销售人员走向
87、更大辉策划市场，是销售人员走向更大辉煌的必备技巧。煌的必备技巧。112金石营销我们以前有过的经历：我们以前有过的经历： n n计划格式五花八门计划格式五花八门计划格式五花八门计划格式五花八门n n夸夸其谈的内容较多夸夸其谈的内容较多夸夸其谈的内容较多夸夸其谈的内容较多n n重点不够突出重点不够突出重点不够突出重点不够突出n n上司不知道他究竟想干什么上司不知道他究竟想干什么上司不知道他究竟想干什么上司不知道他究竟想干什么n n与经销商穿一条裤子与经销商穿一条裤子与经销商穿一条裤子与经销商穿一条裤子n n不具专业性不具专业性不具专业性不具专业性n n无法操作无法操作无法操作无法操作n n无法监控
88、无法监控无法监控无法监控n n无法评估无法评估无法评估无法评估113金石营销一个好的计划应具备的要素一个好的计划应具备的要素 可操作可操作 可监控可监控 可评估可评估114金石营销制订市场营销计划的步骤第一部分：市场状况分析第一部分：市场状况分析第一部分：市场状况分析第一部分：市场状况分析1 1、整个产品市场的规模（包括销售量和销售值）整个产品市场的规模（包括销售量和销售值）整个产品市场的规模（包括销售量和销售值）整个产品市场的规模（包括销售量和销售值）2 2、各竞争品牌在销售渠道的销售量与销售值的比较分析、各竞争品牌在销售渠道的销售量与销售值的比较分析、各竞争品牌在销售渠道的销售量与销售值的
89、比较分析、各竞争品牌在销售渠道的销售量与销售值的比较分析3 3、各竞争品牌市场占有率、铺货率的比较分析、各竞争品牌市场占有率、铺货率的比较分析、各竞争品牌市场占有率、铺货率的比较分析、各竞争品牌市场占有率、铺货率的比较分析4 4、消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入、家庭结构之分析、消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入、家庭结构之分析、消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入、家庭结构之分析、消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入、家庭结构之分析5 5、各竞争品牌产品优缺点的比较分析、各竞争品牌产品优缺点的比较分析、各竞争品牌产品优缺点的比较分析、各竞争品牌产品优缺点的比较分析6 6
90、、各竞争产品市场区隔与产品定位的比较分析、各竞争产品市场区隔与产品定位的比较分析、各竞争产品市场区隔与产品定位的比较分析、各竞争产品市场区隔与产品定位的比较分析7 7、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析8 8、各竞争品牌促销活动的比较分析、各竞争品牌促销活动的比较分析、各竞争品牌促销活动的比较分析、各竞争品牌促销活动的比较分析9 9、各竞争品牌公关活动的比较分析、各竞争品牌公关活动的比较分析、各竞争品牌公关活动的比较分析、各竞争品牌公关活动的比较分析1010、各竞争品牌订
91、价策略的比较分析、各竞争品牌订价策略的比较分析、各竞争品牌订价策略的比较分析、各竞争品牌订价策略的比较分析1111、各竞争品牌销售渠道的比较分析、各竞争品牌销售渠道的比较分析、各竞争品牌销售渠道的比较分析、各竞争品牌销售渠道的比较分析1212、公司的利润结构分析、公司的利润结构分析、公司的利润结构分析、公司的利润结构分析1313、公司过去五年的损益分析、公司过去五年的损益分析、公司过去五年的损益分析、公司过去五年的损益分析115金石营销制订市场营销计划的步骤第二部分：营销计划内容第二部分：营销计划内容第二部分：营销计划内容第二部分：营销计划内容1 1、公司的主要政策、公司的主要政策、公司的主要
92、政策、公司的主要政策 确定目标市场与产品定位确定目标市场与产品定位确定目标市场与产品定位确定目标市场与产品定位 销售目标是扩大市场占有率还是最求利润销售目标是扩大市场占有率还是最求利润销售目标是扩大市场占有率还是最求利润销售目标是扩大市场占有率还是最求利润 价格政策是采用低价、高价，还是追随价格价格政策是采用低价、高价，还是追随价格价格政策是采用低价、高价，还是追随价格价格政策是采用低价、高价，还是追随价格 销售渠道是直销、分销，还是两者同时采用销售渠道是直销、分销，还是两者同时采用销售渠道是直销、分销，还是两者同时采用销售渠道是直销、分销，还是两者同时采用 广告表现与广告预算广告表现与广告预
93、算广告表现与广告预算广告表现与广告预算 促销活动的重点与原则促销活动的重点与原则促销活动的重点与原则促销活动的重点与原则 公关活动的重点与原则公关活动的重点与原则公关活动的重点与原则公关活动的重点与原则 116金石营销制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤2、销售目标、销售目标 销售目标量化后的优点销售目标量化后的优点 A、可作为检讨整个营销计划成败的依据，可作为检讨整个营销计划成败的依据，如目标高或低，预算多或少如目标高或低，预算多或少 B、可作为评估绩效的标准与奖惩的依据可作为评估绩效的标准与奖惩的依据 C、可做为拟订下一个销售目标的基础可做为拟订下一个销售目标的基础117金石营销制
94、订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤3 3、推广计划、推广计划、推广计划、推广计划A A、目标目标目标目标B B、策略策略策略策略 广告表现策略：针对产品的定位与目标消费群，决定广告表现的主广告表现策略：针对产品的定位与目标消费群，决定广告表现的主广告表现策略：针对产品的定位与目标消费群，决定广告表现的主广告表现策略：针对产品的定位与目标消费群，决定广告表现的主题，题，题，题， 广告须依其特定的目的来决定广告主题广告须依其特定的目的来决定广告主题广告须依其特定的目的来决定广告主题广告须依其特定的目的来决定广告主题 媒体运用策略：报纸、电视、杂志、收音机、车身广告、户外广告、媒体运用策略：
95、报纸、电视、杂志、收音机、车身广告、户外广告、媒体运用策略：报纸、电视、杂志、收音机、车身广告、户外广告、媒体运用策略：报纸、电视、杂志、收音机、车身广告、户外广告、海报海报海报海报 促销活动策略：促销对象、促销活动形式及采取各种促销活动所希促销活动策略：促销对象、促销活动形式及采取各种促销活动所希促销活动策略：促销对象、促销活动形式及采取各种促销活动所希促销活动策略：促销对象、促销活动形式及采取各种促销活动所希望到的效果望到的效果望到的效果望到的效果 公关活动策略：公关活动策略：公关活动策略：公关活动策略：118金石营销制订市场营销计划的步骤C、各细节计划各细节计划广告表现计划：广告表现计划
96、：n n报纸类广告稿设计（标题、文案、图案）报纸类广告稿设计（标题、文案、图案）n n电视广告剧本电视广告剧本119金石营销制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤媒体运用计划：媒体运用计划：媒体运用计划：媒体运用计划：n n报纸类广告是选择大众化或专业化，报纸类广告是选择大众化或专业化，报纸类广告是选择大众化或专业化，报纸类广告是选择大众化或专业化，n n刊登日期刊登日期刊登日期刊登日期n n版面大小版面大小版面大小版面大小n n时段时段时段时段n n次数次数次数次数 120金石营销制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤促销活动计划促销活动计划促销活动计划促销活动计划n n产品陈列
97、产品陈列产品陈列产品陈列n n展览展览展览展览n n示范示范示范示范n n赠奖赠奖赠奖赠奖n n抽奖抽奖抽奖抽奖n n送样品送样品送样品送样品n n试用试用试用试用n n折扣折扣折扣折扣n n.121金石营销制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤公关活动计划公关活动计划n n公司消息稿公司消息稿n n内部刊物内部刊物n n员工联谊会员工联谊会n n爱心活动爱心活动n n传媒联系传媒联系122金石营销制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤D、市场调查计划市场调查计划n n目标目标n n策略策略n n细节计划细节计划123金石营销制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤F、销售管理
98、计划销售管理计划n n销售计划销售计划n n推销员的选择与训练推销员的选择与训练n n激励推销员激励推销员n n推销员的薪酬制度推销员的薪酬制度124金石营销制订市场营销计划的步骤制订市场营销计划的步骤G、损益评估损益评估n n销售额销售额n n成本成本n n利润利润n n营销费用营销费用125金石营销五、科学的管理时间五、科学的管理时间126金石营销科学的管理和利用时间科学的管理和利用时间n n二八法则的运用：二八法则的运用：80%的销售业绩往往的销售业绩往往来自于来自于20%的重点区域或客户，将自己的重点区域或客户，将自己主要精力运用到主要产出区。主要精力运用到主要产出区。n n理解工作的
99、重心和症结，抓关键点，按理解工作的重心和症结，抓关键点，按照工作的重要次序进行排期。照工作的重要次序进行排期。n n利用销售人员自由时间比较多的特点，利用销售人员自由时间比较多的特点，合理安排好自我学习和提升。合理安排好自我学习和提升。127金石营销六、你还要具备：六、你还要具备：128金石营销培养人际关系培养人际关系l一个人的成功是人际关系的成功一个人的成功是人际关系的成功发展人际关系发展人际关系 找机会认识重要的人找机会认识重要的人定期与你愿意交往的人联系定期与你愿意交往的人联系科学的人际管理办法科学的人际管理办法自我修炼自我修炼培养自制力培养自制力培养迷人个性培养迷人个性;充满热诚充满热
100、诚建立自信；富有合作精神建立自信；富有合作精神129金石营销良好的习惯良好的习惯l良好的习惯有哪些良好的习惯有哪些？l你有哪些好的习惯你有哪些好的习惯？良好习惯良好习惯学会放松自己学会放松自己良好的工作习惯良好的工作习惯及时休息的习惯及时休息的习惯开阔胸怀的习惯开阔胸怀的习惯勇于纠正自己的错误勇于纠正自己的错误从容不迫的习惯从容不迫的习惯运动的习惯运动的习惯130金石营销稳定的工作心态稳定的工作心态n n请大家留意一下周围的同事请大家留意一下周围的同事, ,有多少频繁有多少频繁跳槽的经理人发展比较好跳槽的经理人发展比较好? ?n n真正的人才应该学会融入和适应，人际真正的人才应该学会融入和适应
101、，人际关系的建立和环境的适应需要时间，频关系的建立和环境的适应需要时间，频繁的跳槽在一定程度表现出一个人适应繁的跳槽在一定程度表现出一个人适应能力和融入能力不够能力和融入能力不够. .131金石营销自我时间管理自我时间管理l养成严守时间的好习惯养成严守时间的好习惯l遵守企业的勤务制度遵守企业的勤务制度l养成良好的作息时间，一切以工作需要为转移养成良好的作息时间，一切以工作需要为转移l在较多的自由支配时间中，合理利用，加强学在较多的自由支配时间中，合理利用，加强学习，提高业务水平。习，提高业务水平。l洽谈前，尽量作好各项准备，事先与客户取得洽谈前，尽量作好各项准备，事先与客户取得联系联系l洽谈中
102、，应掌握时间主动，尽量不使话题脱离洽谈中，应掌握时间主动，尽量不使话题脱离主题主题132金石营销善于沟通善于沟通n n想一想想一想: : 沟通在我们的工作应用在哪些方面沟通在我们的工作应用在哪些方面沟通在我们的工作应用在哪些方面沟通在我们的工作应用在哪些方面? ? 公司内部公司内部公司内部公司内部: :上下级上下级上下级上下级, ,同事同事同事同事. . 行业之间行业之间行业之间行业之间: : 与消费者与消费者与消费者与消费者: : 与客户与客户与客户与客户 沟通有多重要沟通有多重要沟通有多重要沟通有多重要? ? 获取信息获取信息获取信息获取信息 减少误解减少误解减少误解减少误解 提高效率提高
103、效率提高效率提高效率 133金石营销善于沟通善于沟通l三人行三人行 必有我师必有我师:沟通交流是你不断获取新知沟通交流是你不断获取新知识、新信息识、新信息, ,不断提升自己的有效手段不断提升自己的有效手段. .l及时有效的与公司领导的沟通及时有效的与公司领导的沟通, ,你才可能获得你才可能获得和掌握公司最新营销政策和产品信息和掌握公司最新营销政策和产品信息, ,从而更从而更有利于把握工作的方向有利于把握工作的方向. .l经常性的与客户和消费者有效沟通经常性的与客户和消费者有效沟通, ,你才能及你才能及时了解客户的需求时了解客户的需求, ,从而为更好的客户服务及从而为更好的客户服务及工作决策提供
104、依据工作决策提供依据. .134金石营销善于沟通善于沟通l学习掌握沟通的技巧学习掌握沟通的技巧-倾听倾听, ,发问发问, ,分析分析, ,善用有关工具善用有关工具. .l养成经常沟通的习惯养成经常沟通的习惯, ,并能在沟通交流的并能在沟通交流的过程中分析总结提高过程中分析总结提高. .l沟通应有正确的态度沟通应有正确的态度不是报喜不报优不是报喜不报优. . 切记切记: :只有敢于正视自己的不足只有敢于正视自己的不足, ,才能不断进步才能不断进步. .135金石营销优秀的销售人员优秀的销售人员= = 积极的积极的心态心态+ + 熟练的熟练的技巧技巧+ + 良好和良好和人际关系人际关系136金石营销
