《经销商喜欢的业务员ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经销商喜欢的业务员ppt课件（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、最受经销商喜欢的业务员到市场探望经销商时，经常听到他们跟我说，XX业务员“对经销商和市场不担任任、“从不顾客户的感受、“一直站在厂家的一边、“不老实、不可靠、“老是拖延不处理问题、“高高在上、“过多插手等等这方面的埋怨。很多业务员做了七、八年，也不知道经销商喜欢哪一类业务员，那确实是够悲痛的。从业务员这一层面说，我看到的也是很少业务员真正去研讨怎样样做才干令经销商称心，让公司业务开展得一帆风顺。笔者以为，要做一个冠军业务员或者说是做一个受经销商喜欢乃至拥护的业务员确实是我们要研讨和清楚的。究竟哪些业务员是经销商喜欢的呢？主题的背景一、顾问型业务员顾问型业务员普通都是知识比较广博，阅历丰富，擅长
2、总结的人；他们对行业有较深的了解，具备深沉的营销知识和管理知识，对市场的运作有较多实操阅历。我估计，如今市场上有80%以上的经销商其操作方式和管理方法都是跟不上现代超市卖场要求的，比厂家的运作也落后。作为业务员就很有空间以顾问的方式跟这些经销商做出指点和培训。主要在以下方面指点和培训：主题的分析1.1.看他的看他的组织组织构造运构造运转转方式能否合理，能否符合市方式能否合理，能否符合市场场要求，能否符合要求，能否符合专业专业化分工。化分工。 2.2.绩绩效考核能否只需效考核能否只需销销量考核量考核还还是有定性和定量是有定性和定量进进展考核，考核工程合不展考核，考核工程合不合理。合理。 3.3.
3、组织组织技技艺艺能否能否满满足市足市场场要求，要求，销销售售经经理才干能否到达理才干能否到达业务业务要求。要求。 4.4.各各项项任任务务有没有制度化、流程化、有没有制度化、流程化、规规范化。如：范化。如：业务员业务员例会怎例会怎样样开，能开，能否否认时认时开，每天开，每天谈谈什么内容。什么内容。 5.5.财务财务管理有没有管理有没有进销进销存存账账本；出本；出纳纳、会、会计计分工能否明确；分工能否明确；对现对现金管理、金管理、应应收收账账款管理和存款管理和存货货管理有没有明确的制度和流程。管理有没有明确的制度和流程。 6.6.办办公室和公室和仓库仓库有没有按有没有按“5S“5S要求要求执执行
4、。行。 7.7.仓库仓库管理有没有管理有没有规规范和制度。如范和制度。如“先先进进先出、先出、“日清月日清月结结、“防雨、防雨、防火、防雷、防潮、防防火、防雷、防潮、防偷偷，标标示能否明确，能否按划示能否明确，能否按划线标线标示示摆摆放等等；放等等；对对每天的每天的进货进货、出、出货货有没有明有没有明细细台台账账，做到，做到账账物一致。物一致。 主题的分析8.8.跟单、开单流程能否明晰；有没有售后效力规范。跟单、开单流程能否明晰；有没有售后效力规范。 9.9.客户访问能否线路化、规范化。客户访问能否线路化、规范化。 10.10.对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合不合理，产品构造关对产品的选
5、择、厂家的选择、品牌的选择合不合理，产品构造关乎经销商的盈利方式。乎经销商的盈利方式。 11.11.对超市和二批的加价率能否合理，这也关系到盈利和市场占有率对超市和二批的加价率能否合理，这也关系到盈利和市场占有率和竞争力问题。和竞争力问题。 12.12.怎样样开发市场，先开发那些市场，怎样样管理二批，怎样样做怎样样开发市场，先开发那些市场，怎样样管理二批，怎样样做客户档案，怎样样跟零售终端买手谈判，怎样样做促销活动等等。客户档案，怎样样跟零售终端买手谈判，怎样样做促销活动等等。 主题的分析主题的分析以上内容我们都可以以顾问方式进展讨论，提出本人的看法和建以上内容我们都可以以顾问方式进展讨论，提
6、出本人的看法和建议，让客户改良议，让客户改良 ，使客户在他的指点下生长和开展。还可以，使客户在他的指点下生长和开展。还可以针对客户需求对客户的人员做一些培训。这样做他无形中就成针对客户需求对客户的人员做一些培训。这样做他无形中就成了经销商的教师，而他也在讨论中收获很多本质性东西；他的了经销商的教师，而他也在讨论中收获很多本质性东西；他的生意就更不用愁了，难道学生还不听教师的话吗？生意就更不用愁了，难道学生还不听教师的话吗？ 主题的分析二、能争取利益型业务员大部分经销商都是“利益驱动型经销商。没有利益他就是产品再好、厂家再有出路，就是500强企业这与他们都没有关系。依我看对经销商还是要“动之以利
7、，晓之还是以利。普通厂家都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利、运输补贴这方面的支出，就看他有没有身手去拿，怎样样去拿。我过去手下有一个业务员，很能干，在争取利益上面确实值得一学。他每到一个市场，总是首先物色一个有代表性的经销商，然后发动经销商付出一定代价做好这个市场的陈列、堆头、店内广告、促销、导购等等。往下就约请他的上司到他的市场视察、检查任务、给任务意见；而他那么通知上司说这个店很有代表性，每个月能产出多少，给公司带来多少收获，能带动其他经销商学习。接下来就是要求公司支持费用做好样板街、做好样板市场。作为上司也希望在本人的辖区内有这样的业务员为本人争光。费用嘛，谁用不是用？关键是业
8、绩。作为经销商，面对这样有思想的业务员，本人又能得到利益，何乐而不为？主题的分析三、能处理问题型业务员市场问题几乎每天都有，但很多时候经销商的埋怨就是来源于业务员没有及时地处置市场上出现的问题。日积月累，问题成堆，导致经销商对厂家的看法就越来越深，最后演化成敌对关系。通常有以下问题需求及时处置：主题的分析1.对产质量量的赞扬处置 对产质量量的赞扬必需求在最短时间内处置，特别是对消费者的赞扬，要及时做出反响，做到“先外后内，意思就是说要先稳住经销商和消费者的心情，给一些补偿，平息他们的仇恨，然后再对内部相关人员做出处分。 2.对费用垫付的赞扬处置 我们经常会遇见经销商垫付进场费、条码费、堆头费、
9、店庆节庆费、终端合同费、终端返利、广告宣传费等等的费用支出，但又没有可以及时报销。对费用之类的他一定要言出必行。一个经销商通知我一句经典的话“调查一个人或者一个厂家，看费用能不能及时报销就可以知道他们有没有诚信。 主题的分析3.对窜货的赞扬处置 很多业务员对经销商窜货的处置喜欢拖。作为业务员这个层面，我以为首先是及时向他的上司汇报，汇报窜货的品名、数量、地点、店名、时间、金额，经销商的反响程度，危害程度，对市场的冲击所呵斥的损害。等待上司所做的处置，然后又及时向他的经销商报告处置结果。 4，对退货的赞扬处置 业务员一定要掌握好退货规范、退货流程，以免到了经销商退货时才“临急抱佛脚。超市和经销商
10、退货是很难防止的，只需能及时换货或者是按制度执行就行。 主题的分析当然，市场的问题还有很多，如延迟送货、效力质量不好、财务账单对账不准、少送货、没有按方案促销进展活动等等问题，作为业务员他只需记住“及时、准确、按规范、按流程办理，我置信他就会成为一个会处置问题的优秀业务员。主题的分析四、勤劳任务型业务员能做到上面三类业务员，我想程度还是比较高的，普通都会遭到经销商的喜欢，但很多业务员知识不高、阅历不是很丰富，程度普通，我有一个想法，那就是他必需勤劳，俗语说得好“天道酬勤。勤劳一定不会令人生厌。我见过一个业务员，姓陈，23岁，他刚从学校毕业，做销售不到五个月，分到湖北宜昌。宜昌这个市场对他们厂不
11、断是个难题：三个业务员过去都没有找到经销商来协作；其中有一个准客户，业务员三番四次去求他，都是毫无结果。小陈到了宜昌以后，首先找了一个20元钱一个晚上的小旅馆住下，他不敢住好的，没有业绩。他思来想去终于想去一个方法。然后前往准客户处，问客户招不招工，条件是包三餐，不要工资。那老板想，世界上还有这等好事。小陈看出老板的想法，说可以先试。老板赞同。主题的分析小陈进公司后，很快就跟经销商的业务员打成一块，一同搬货、一同铺货，每天回来还要帮老板点货，结账，清扫卫生，见到什么任务都自动去做。也是事有恰巧，老板的娘病了，要留医在医院没人照顾。小陈自动提出他去照料。一日三餐，打针吃药，小陈把老板的娘照顾的无微不至。甚至是老板的娘还想在医院里面多呆几天。直到这时，老板才想起问小陈为什么不要工资。小陈也才原本来本通知老板，他是XX公司的。老板这才恍然大悟。小陈就是经过本人的勤劳来换取经销商的欣赏。我置信，世界上没有不喜欢勤劳的人的，在本人知识、阅历、程度、学历都不如人的时候，这未必不是一个好方法；总算本人阅历丰富、程度很高，勤劳还是需求的。主题的分析经销商喜欢什么样的业务员，我想他只需了解经销商的需求，多一点站在经销商的角度思想问题，他就会做得很好，他就会成为经销商喜欢的人。其实，能得到经销商的喜欢，他的业务就胜利了一半。总结陈词总结陈词谢谢欣赏Happy New Year
