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1、市场营销专业商务谈判本章学习内容： 单元单元1 1 商务谈判让步技巧商务谈判让步技巧1 单元单元2 2 商务谈判促成策略商务谈判促成策略2 单元单元3 3 商务谈判签约与合同商务谈判签约与合同3模块五商务谈判促成情景导入按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。（素材资源案例引入案例）思考：分析思考：分析“1 1个农夫个农夫”谈判最后取胜
2、的原因。谈判最后取胜的原因。 单元单元2 2 商务谈判促成策略商务谈判促成策略5.2商务谈判的促成策略商务谈判的商务谈判的最后环节最后环节谈判双方落实谈判成果及确定谈判双方落实谈判成果及确定最终利益分最终利益分配配方案的关键环节方案的关键环节 优选促成策略优选促成策略，以增加谈判获利的可能性，以增加谈判获利的可能性 5.2.1商务谈判的促成1.均衡条件2.优势条件3.劣势条件谈判形势类型？1、均衡条件下的促成商务谈判的均衡条件商务谈判的均衡条件：是指谈判双方势均力敌，主要指双方经济实力及谈判实力差别不大，在谈判中呈均势状态。此形势下双方对共同利益的理解较为一致，表现为：1.双方均期望维持现有的
3、均衡格局以合理分割利益。2.双方均期望并认可能通过本次谈判获取预期的合理收益。3.双方均期望维持良好的、长期的合作关系。 思考：均衡格局是否会被打破？2、优势条件下的促成商务谈判的优势条件商务谈判的优势条件：是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，以我方占有相对优势，主导着谈判的发展方向为主要特征。“为我为主”的优势谈判注意事项为了保证优势谈判的理想收益，处于优势一方仍需注意下述问题：1.明确本次谈判的目标，并为实现利益适时调整交易立场。2.兼顾谈判对手的合理利益，以确保实现交易。3.引导谈判对手走进我方预设的目标谈判轨道。3、劣势条件下的促成商务谈判的劣势条件商务谈判的劣势条件：是指
4、商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，但以我方处于相对劣势，以对方主导比悬殊，但以我方处于相对劣势，以对方主导谈判发展为主要特征。谈判发展为主要特征。 相对别动相对别动的谈判境地的谈判境地同步思考：哪些原因可能导致谈判劣势？ 自身原因？外部原因？突发原因？自身原因？外部原因？突发原因？改变劣势正视并改变谈判劣势，应注意下述问题：1.坚定谈判目标，稳定谈判步伐。2.明确我方处于劣势的原因，寻求应对。3.强调并利用我方优势以试图扭转局面。商务谈判促成策略结合分析促成策略及当前结合分析促成策略及当前谈判形势谈判形势 提高促成提高促成策略选择策略选择的准确
5、性的准确性提高提高策略实施策略实施的效果的效果思考：促成谈判的关键思考：促成谈判的关键是什么？是什么？商务谈判促成策略折中调和策略折中调和策略1一揽子交易策略一揽子交易策略2优惠劝导策略优惠劝导策略3期限策略期限策略4最后出价策略最后出价策略31、折中调和策略折中调和策略是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距，取中间条件作为双方妥协的标准，以解决残余议题谈判，促使谈判成交。攻守平衡平等互利适用范围折中调和策略有利于相对公平地分割利益有利于满足双方需求适用范围：均势条件下2、一揽子交易策略一揽子交易策略是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条件已达成共识，己方不失时机提出余下议题的完整成交方案
6、，以促使谈判成交。 “乘热打铁”通盘考虑 适用范围一揽子交易策略适用于：均势谈判优势谈判劣势谈判关键在于不同谈判形势下“一揽子”交易所包含的内容有所侧重，以合理体现谈判双方的谈判地位及利益。同步案例雅虎和阿里巴巴的并购案（素材资源案例一揽子交易策略）思考：雅虎所用的“一揽子的交易”策略是否合适？为什么？3、优惠劝导策略优惠劝导策略是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种特殊的优惠条件，以促使对方尽快签订合约。妥协与退让以特定的优惠条件促成交易适用范围优惠劝导策略通过承诺给予对方特定的优惠条件，并强调我方让步后对方将获得的可观收益来消除对方疑虑，提高对方成交的欲望，加快签约的步骤。优惠劝导策
7、略更适用于：劣势条件均势条件同步案例品牌电脑销售谈判（素材资源案例 优惠劝导策略）优惠方案：“采购数量是200200台电脑的情况下，把价格降至最低，则31503150元，并承诺配套完整、便捷的售后服务，包括电脑安装与调试，正版系统级应用软件安装，定期检查、维护与更新，以及上门维修等，并将整机保修时间延长至3 3年。” ” 思考：如何评价案例中某品牌电脑经销商所采用的优惠劝导策略？4、期限策略期限策略是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，声称若超过这一期限，将单方面退出谈判，以此向对方施加压力，迫使对方尽快做出决断。谈判终结的时间期限：战术向对方施加压力以迫使对方妥协一定的风险。 适用范围为
8、了规避风险，提高策略实施的成功率，使用该策略应为我方是谈判主导方时，或至少与对方实力相当时。期限策略更适合于：优势条件均势条件5、最后出价策略最后出价策略是指谈判一方给出最后出价，并声明若对方接受就在此价格上成交，若不接受，己方将退出谈判，以此迫使对方让步。威胁与强迫极强硬的形象易引起对方的敌意具有较高的风险最后通牒博弈两人分一笔总数固定的钱，比如100100元。方法是：A A提出方案，B B表决。如果后者同意，则按照方案分，如果后者反对，则两人将一无所获。A A在提方案时要猜测B B的反应，此时理性的A A所提出的方案应该是留给B B一点点比如一分，而自己得99.9999.99元。B B接收
9、了能得到一分钱，如果拒绝什么都得不到。 适用范围最后出价策略以退出谈判迫使对方接受我方的最后出价条件，易引起对方的敌意，甚至最终导致谈判破裂，具有较高的风险。最后出价策略更适合于：优势条件同步思考：最后出价策略要成功，关键是什么？实力？谈判力？最后出价内容？实力？谈判力？最后出价内容？课后作业1.1.区分商务谈判促成阶段三种态势的关键是什么? ?2.2.根据以下案例中谈判双方公司的背景，你认为在谈判促成阶段A A公司适合选用哪些促成策略？为什么？案例背景：A公司是一家生产及销售电脑主板的公司，公司建立不到2年，在同行中声望并不高，但产品质量和价格颇具吸引力，也得到不少客户的认可。但由于行业竞争越来越激烈，A公司迫切希望能通过与知名企业的合作来提升本公司的综合实力。B公司是全球知名的品牌电脑生产商，公司实力和声誉在行业中都是颇负盛名的。由于业务发展需要，B公司计划对外采购或合作生产一定数量的某型号电脑主板。目前，A公司在面临众多竞争对手的情况下，争取到了与B公司的电脑主板供应洽谈机会。
