区域市场营销策论的八大核心安徽江淮卡车

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1、区域市场营销策论的八区域市场营销策论的八大核心大核心-安徽江淮卡车安徽江淮卡车课程大纲一、行业分析与市场机会一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业解决方案的推广技巧八.解决方案营销的工具“九阴真经”轿车客车本报告是根据以下产品分类为框架来组织的卡车分报告中国汽车市场大客(长度 10米)中客(10米长度 7米)轻客(长度 14 吨)中卡(6 吨 总重 14 吨)轻卡(总重 2.6升)中高档(排量2.3升)中档(1.6升排量2.3升)中低档(1.3升排量1.8升)

2、低档(排量1.3升)中国市场环境变化趋势市场透明度目前状况-15混沌状态略微透明半透明半透明基本透明完全透明-10- 50+5+10+15时间行业分析与市场机会行业发展的前景与趋势行业分析与需求挖掘行业需求切入的机会点行业经理的角色定位世界经济的周期性波动传统行业的周期性波动行业波动的小周期（一年或行业的一个平均的营运周期）决定行业成长周期的最终决定因素是整个国家乃至世界经济的周期性波动规律行业发展的前景与趋势竞争环境- 综合分析细分细分市场市场主要竞争对手的主要竞争对手的市场份额市场份额市场集中度市场集中度厂商总数厂商总数* *综合评估综合评估产能利用率产能利用率轿车上汽：36%一汽：18%

3、天汽：13%前3家市场份额67%重卡一汽：60%东风：24%前2家市场份额84%中卡一汽：47%东风：47%前2家市场份额94%轻卡北汽：25%跃进：10%前7家市场份额67%大客东风：20%黄海：15%上海客车：12%中客一汽：34%东风：19%亚星：16%前5家市场份额65%约20家3低约20家4中约15家5低约50家4低约40家4中约100家4中轻客前5家市场份额50%约200家4较低微车长安：25%哈飞：23%五菱：21%前4家市场份额85%约15家2中5 竞争环境对东风有利1 竞争环境对东风不利前5家市场份额70%注：指主要的厂商，客车的厂商包括客车改装企业 来源：汽车工业统计年鉴金

4、杯：28.7%跃进：14.8%江淮：12.8%兰德公司是美国最重要的以军事为主的综合性战略研究机构。 被誉为现代智囊的“大脑集中营”、“超级军事学院”，以及世界智囊团的开创者和代言人。它可以说是当今美国乃至世界最负盛名的决策咨询机构 v1950年初的，朝鲜战争到了剑拔弩张、一触即发的时刻。美国政府就发动朝鲜战争中国会否出兵的问题展开了反复的讨论。v用500万美元买一句话，美国人认为简直是发疯，他们一笑置之。v朝鲜停战后，美国才以300万美元有资料为280万元，美国国会开始辩论“究竟出兵朝鲜是否有必要”的时候，才有人想起兰德公司的研究成果-只有7 7个字：个字：“中国将出兵朝鲜。中国将出兵朝鲜。

5、” 案例：“中国将出兵朝鲜”“土豆机”的诞生就以海爾公司為例，這家企業在生產洗衣機的同時，眼睛盯上了洗碗機后來農民洗土豆有難處，海爾就開發出了專供農民用的洗土豆機 东莞市东富实业有限公司东莞市东富实业有限公司 东莞市东富实业有限公司东莞市东富实业有限公司 行业分析行业分析细分行业细分行业及及系统性企系统性企业研究业研究专项分析专项分析产业总体研究，把握产业的运作规律和最新动态，寻找潜在的产业切入点通过对各细分行业中的主要企业、有特征的企业进行系统性的研究，全面搜寻有投资价值、闪光的目标企业通过对已经发现的潜在目标企业的专题研究，分析投资可行性和具体的实施方案以行业宏观分析为切入点以细分性行业和

6、企业研究为主要内容以专项分析为重点行业分析与需求挖掘行业分析的基本三个步骤行业基本状况分析行业发展分析行业现状分析行业竞争分析行业地位分析行业价值分析行业前景分析规模最大的企业最有核心竞争力的企业赢利能力最强的企业发展最快的企业最有潜力的企业重点企业分析企业发展分析企业现状分析企业发展潜力分析行业内地位分析企业核心竞争能力分析企业的主要问题及措施行业研究的最终目的行业研究的主要内容是研究行业内最有价值或潜力的企业及产品行业研究的主要内容是研究行业内最有价值或潜力的企业及产品重点及潜力产品领导产品有潜力产品常见产品行业需求切入的机会点集团客户部经理集团客户部经理个人客户部经理个人客户部经理个人客

7、户部经理个人客户部经理产品部经理产品部经理产品部经理产品部经理产品部经理产品部经理产品部经理产品部经理营销总经理营销总经理项目经理项目经理A项目经理项目经理B项目经理项目经理C项目经理项目经理A项目经理项目经理B项目经理项目经理C行业经理的角色定位“200“200万培养一个广告策划，万培养一个广告策划， 2000 2000万培养一个产品经理，万培养一个产品经理，2 2个亿培养一个营销总监，个亿培养一个营销总监，2020个亿培养一个职业经理人个亿培养一个职业经理人”。 发动机480480系列系列485485系列系列4100/41024100/41024102/41054102/410541104

8、110轴距26002600280028002600260028002800320032003800-45003800-450047004700福田2006年1002010020414741478473847364586458159591595944542752007年10732107324636463637083708810281021574145801731增长率7.11%7.11%11.79%11.79%-56.24%-56.24%25.46%25.46%-1.4%2.8%529.5%东风2006年271271216721676224622411012510511672007年118111

9、81760760537353731319167154500增长率335.8%335.8%-64.9%-64.9%-13.7%-13.7%19.8%31.5%285.6%江淮2006年4574457479077907242722427265856585860386032007年353335338459845925123251237424742475527552增长率-22.8%-22.8%6.4%6.4%3.5%3.5%12.7%12.7%-12.2%-12.2%金杯2006年36673667283628365125121418814188245245三赛三赛297529752007年88978

10、897274827485965961325113251221221三赛三赛78377837增长率142.6%142.6%-3.1%-3.1%16.4%16.4%-6.6%-6.6%-9.8%-9.8%163.4%163.4%合计2006年1853241472138313194654311638913020合计2007年2434346361567514071673061894021620增长率31.36%11.79%-26.69%6.65%2.87%15.57%66.05%轻卡轻卡1-61-6月主要产品品种销量对比月主要产品品种销量对比 1、从各厂家合计的销量增长情况来看，增长幅度较大的产品系列

11、有2600轴距配480发动机和4700轴距的产品，增长幅度都在30%以上，但相比江淮同类产品系列增长率分别为-22.8%和-12.2%，下滑趋势较大。 2、 480480级别的轻卡，从东风的小霸（增长级别的轻卡，从东风的小霸（增长339%339%），金），金杯的杯的480 480 （增长（增长143%143%）市场表现来看，低价位轻卡销量增）市场表现来看，低价位轻卡销量增长的重要原因就是，低价位在消费者选择产品过程中起了长的重要原因就是，低价位在消费者选择产品过程中起了很重要的因素。很重要的因素。产品分类总结分析 3、在3308轴距的产品合计销量来看，福田捷运、东风都实现了20%以上的增长率，

12、江淮同类产品系列同比下滑了6%。其主要原因是1045系列产品缺乏有效的卖点来与捷运相抗衡。 4、47004700轴距以上的大轻卡市场今年上半年增长很快，轴距以上的大轻卡市场今年上半年增长很快，其中福田、东风、一汽的三赛系列产品增长率都普遍超过其中福田、东风、一汽的三赛系列产品增长率都普遍超过180%180%以上，以上，而江淮同比还有12%的下滑。主要原因是我们的产品推出较早，竞争对手根据市场需求差异纷纷在我们的产品配置上加以改进，推出自身的产品，而我们新产品推进速度太慢。产品分类总结分析高速重载7月，宣称“让中国的轻卡真正做到高速重载”的北汽福田奥铃捷运轻卡;8月，江淮汽车-推出帅铃808，同

13、样是一款能够“高速重载”的高档轻型卡车 ; 东风裕隆 的”东风之星”; 庆铃重庆 据权威部门调查统计:相对于日系轻卡每百公里910的油耗，欧马可发动机的百公里油耗仅为7 7升升，是所有高档轻卡中最省油的。而且欧马可具有双宽车身和超低货台。双宽车身可以使欧马可合法乘坐三人合法乘坐三人，比日系轻卡多装1515体积的货物。超低货台，在为装卸提供方便的同时，也使得欧马可在行使时更加稳定、安全 高速重载与竞品相比用户关注点项目东风江铃凯运奥铃江淮帅铃庆铃优劣势DFA1040JX1043DL2BJ1049HFC1045K8KR55LLAC动力性发动机CYQD32T4JB(JX493ZQ3)BJ493ZLQ

14、BJ493ZLQ1HFC4DA1-1CYQD32T4JB1-T优势发动机马力1109292.5、108.892、110999优势额定扭矩221205202221205最高车速120100100120100安全性碰撞试验国际ECE R29无无无无优势承载性轮胎规格6.5R167.00-156.50-16,6.50R157.00R156.50-167.00R157.00-15-8PR(后双胎）优势操控性动力转向有无选装有无中控门锁有有选装有无电动窗有有选装有无舒适性空调有有有有有课程大纲一、行业分析与市场机会二二. .行业营销的行业营销的SWOTSWOT分析及战略执行分析及战略执行三.市场细分与目

15、标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业解决方案的推广技巧八.解决方案营销的工具“九阴真经”SWOT分析工具SWOT分析的定义：SWOTSWOT分析是分析一个组织及其所面对环境的工具。分析是分析一个组织及其所面对环境的工具。为什么要进行SWOT分析？运用运用SWOTSWOT分析可确定你所具备的分析可确定你所具备的强项（强项（StrengthsStrengths）弱项弱项(Weaknesses)(Weaknesses)面对的机会面对的机会(Opportunities)(Opportunities)威胁威胁(Threats)(Threat

16、s)。SWOTSWOT分析还可帮助制定战略规划分析还可帮助制定战略规划SWOT的内容Strength/Weakness: Strength/Weakness: 强项强项/ /弱项：弱项：是内部因素内部因素通常包括组织内部的：组织功能。拥有完善的销售网络是一个典型的强项。没有引进分销管理系统的软件是一个弱项。内部外部Opportunity/Threat: Opportunity/Threat: 机会机会/ / 威胁威胁: :是外部因素外部因素通常包括组织外部的：外部环境与行业环境。本地乡镇城市化的趋势越来越明显是一个机会。市场上同类产品竞争日趋激烈是一个威胁。我们的问题是.1、在你的区域，目前主

17、要的竞争对手是谁？2、 “小霸王”产品与竞争对手同档次产品的优劣势？3、你感觉，面对竞争对手经常有的问题？（重要的问题打*）20052005年主要竞争对手销售走势图年主要竞争对手销售走势图2001200120052005年年DFACDFAC与主要竞争对手底盘销售对比图与主要竞争对手底盘销售对比图底盘分析底盘分析国内轻卡市场“肉搏战”国内轻卡市场“肉搏战”动力不足动力不足. .马力小马力小承载能力低承载能力低 提速慢提速慢客户响应慢客户响应慢时间长时间长拉货少拉货少养路费多养路费多客户忠诚低客户忠诚低油耗多油耗多成本增加成本增加利润减少利润减少那那 会会 导导 致致. . 产产生生.严严重重后后

18、果？果？产产生生影影响响？又又意意味味着着？案例分享：案例分享：动力不足，马力小引申的痛苦点动力不足，马力小引申的痛苦点： 项 目目东 风江江 淮淮对 比比车 型DFA1040TZ51D3-460 江淮康铃2经济性价格（万元）4.6564.58相当相当油耗百公里9升百公里10升百公里优势动力性发动机功率（KW) CY4100Q66CY4100Q66实用性变速箱A88（525）LG5-20优势制动方式气制动气制动大梁188铆接170铆接优势车箱宽4200188040041801770400优势前/ 后桥2/3T1.5/3T优势板簧8/9+511/9+7相当相当板簧宽度(mm)7568蓄电池免维护

19、普通优势天窗无有劣劣势前下视镜有无优势工具箱无有劣劣势保险杠全金属金属骨架塑料蒙皮优势舒适性点烟器有无优势方向盘可调可调不可调优势综合对比优势区别东风轻卡A系列江淮轻卡-B系列优势 原装一体化的车 地盘稳定性好（*） 大梁比较宽（*） 马力比较大（*） 油 耗 低（*） 厢子比较长（*） 军工产品，质量有保障 市场口碑好 驾驶室比较宽敞、豪华 油漆有光质，不容易生锈 外观饱满、美观大方 配件价格比较低“独特卖点”，USP是英文Unique Selling Proposition or Point序号产品或服务的特征帮助客户解决的问题1地盘稳定性好（*）可以帮助用户提高行驶过程中的安全性，拉货可

20、以适当多，同时时间可以节省了，就相当于省油，成本低，实现多拉快跑，提高效率，降低成本。2马力比较大（*） 可以协助用户提速比较快，在路面上行驶，特别是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力强，安全性提高，同时拉货可以适当超载，节省时间，降低油耗。3.StrengthsStrengths强项强项: :你的优势是什么？ 你做得好的方面有哪些?和竞争对手相比，你做得好的地方是什么？WeaknessesWeaknesses弱项弱项: : 你在哪些方面可以提高？你在哪些方面做得不好？哪些方面你应该尽量避免？ 竞争对手在哪些方面做得比你好？OpportunitiesOpportunities机会机会: :你所面

21、临的好机会在那里？ 你能意识到的发展趋势是什么？ThreatsThreats威胁威胁: : 你所面临的障碍是什么? 你的竞争对手正在做什么?积极因素积极因素消极因素消极因素内内部部外外部部发挥发挥利用利用提高提高避免避免怎样运用怎样运用SWOTSWOT分析？分析？运用SWOT分析的最简单方法是回答以下的一些问题：课程大纲一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三三. .市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业解决方案的推广技巧八.解决方案营销的工具“九阴真经”A、市场细分、市场细分C

22、、市场定位、市场定位B、目标群体选择、目标群体选择三个步骤： 从市场细分到目标市场选择品牌战略品牌战略心智资源标准心智资源标准的建立与增强的建立与增强品牌反竞争定位品牌反竞争定位品牌系统整合品牌系统整合品牌战略品牌战略品牌定位品牌定位东风小霸王东风小霸王东风小霸王东风小霸王多利卡多利卡多利卡多利卡东风之星东风之星东风之星东风之星东风金刚东风金刚东风金刚东风金刚原装车原装车中长途货运中长途货运高级轻卡新标准高级轻卡新标准原装车原装车A、明确客户，细分市场“企业只为部分人服务企业只为部分人服务”非目标客户目标客户用户是上帝！用户是上帝！用户是伙伴用户是? 市场市场 / / 需求需求 市场细分市场细

23、分Market / Needs Market / Needs SegmentationSegmentation市场细分的模式市场细分的模式市场细分的模式市场细分的模式案例分析：英航的目标消费者细分英国航空公司 British Airway家庭度假Family Holidays商务旅行Business Travel背包客Backpackers顾客细分Segment纯粹商务目的纯粹商务目的 被认可、显示地位 明确的商务目的 要求便捷、舒适休闲、美好的回忆休闲、美好的回忆 享受家庭的快乐 方便的一条龙服务 安全体验、成本体验、成本 享受旅途中的体验 低成本 有趣的目的地顾客特征Profile 送、接

24、机服务 优先Check In 座位上设有PC接口 舒适的大床 美食和按摩服务 知名的旅游目的地 负担得起的包价 详细的旅行日程安排 著名、可靠的品牌 低价航班 特别的旅行目的地 无需附加服务 无需支付任何无谓的服务费用顾客需求Needs英国航空公司 British Airway家庭度假Family Holidays商务旅行Business Travel背包客Backpackers顾客细分Segment重点经销商经理重点经销商经理公司内部销售人员旅行代理公司旅行代理公司代理商Internet Internet 互联网渠道Channel 个人送、接机服务 优先Check In通道 座位上设有PC接

25、口 舒适的大床 美食和按摩服务 旅游线路及日程安排 一站式套餐定价 提供儿童特别服务 家庭旅行保险 附加行李托运服务 夜间低价航班 特别的旅行目的地 网上信息、订票和支付渠道支持ChannelOffers案例分析：英航的渠道设计卡车细分需求共性问题共性问题个性问题个性问题车型车型质量、售后均有保障。承载6-8吨，城市间，省内运输，300公里以上，康明斯发动机，经济发达地区适合，有卧铺，中高端个体户、企业、物流公司适合。-质量、售后均有保障。承载3吨左右，个体运输，物流，小企业，车厢长宽均匀，适合短途运输，省油。-质量、售后均有保障。承载4-5吨，室内100-300公里之间，车厢容量大，经济发达

26、地区，特种改装厢式货车可以。-质量、售后均有保障。承载2-3吨，物流公司，企业、政府运输，100-300公里内，配置好，高档豪华，有气派。-B B、目标市场选择、目标市场选择P1 1P2 2P3 3市场集中化市场集中化完全市场覆盖完全市场覆盖产品专业化产品专业化市场专业化市场专业化选择专业化选择专业化 在今天的中国，IT信息化的硬件基础上已经饱和了，用户的主要关注点向软件和服务转移。软件、服务占总体IT信息化投入中的比例将由2004年的37%上升到2007年43%。C C、行业产品的市场定位、行业产品的市场定位 C C、市场定位、市场定位高价值高价值低价格低价格高价格高价格低价值低价值A AE

27、 ED DC CB B课程大纲一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四四. .针对行业进行有效的市场拓展针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业解决方案的推广技巧八.解决方案营销的工具“九阴真经”市场竞争策略的四种类型高高品质品质低低大大 数量数量 小小领导者领导者（LeaderLeader）差异化差异化差异化差异化（NicherNicher）挑战者（Challenge）跟进者跟进者（FollowFollow）竞争竞争地位地位领导者领导者（LeaderLeader）挑战者挑战者（ChallengeCha

28、llenge）差异化差异化（NicherNicher）跟进者跟进者（FollowFollow）基本基本策略策略名声利润市场占有率市场占有率名声利润利润市场市场目标目标全方位化差别化集中化模式化市场市场范围范围所有市场选择性差异化所有市场需求的特定化焦点市场低层次的市场方法方法周边需要扩大同质化非价格对应左例以外的差别方法特点市场内的领袖低价格对应 渠道选择-Place我们的渠道如何选择？我们选择加盟连锁吗？什么时间开始实施？如何实施加盟连锁的有效管理？我们选择现有流通渠道还是创新？如何实施？如何培育与控制渠道商高效推介我们的产品？市场推广策略-promotion 如何启动市场？什么地方是切入点

29、？如何赢造成热点？通路中如何实施推广以保证大力销售我们的产品？如何运作加盟连锁（当然，此种方式还值得验证）？如何实施终端的推广？市场营销策略与实施- 4P产品策略-Product如何导入产品品牌的意识？如何将品牌与产品有效的结合？如何逐步建立品牌？以品牌为中心的各项业务如何有效结合？ 价格策略-Price我们的价格定位如何？通路价格政策如何设定？如何防止价格的恶性竞争？如何设定扣点以控制通路成员维护好价格秩序？promotion -常见促销工具人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。最重要的促销方式，应采取多层次的，包括技术人员、服务人员、企业领导在内的，立体的推销方式

30、，分工协作，促成交易。 1、销售人员推销：2、服务人员推销：3、技术人员推销:4、高级负责人推销：1-人员推销promotion -常见促销工具1、试用：可分无条件试用与有条件试用。2、产品保证：更长的质保期，可以退款、退货、换货等等。3、信用赊销：4、租赁： 5、以旧换新：6、培训班：7、演示会：8、展示会：9、会员制：10、互惠购买：11、赠送：采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供应商2-销售促进裕隆之通路管理優勢通路管理硬體建設系統人力資源發展系統促銷管理系統業績管理系統顧客管理系統車輛管理系統經營管理系統據點發展 系統硬體 基準教育訓練系統業代管理系統資訊管理系統DBSBMDOMDLR

31、PLAN結構比契約台數來店管理有望顧客餘程管理 顧客滿意度地區主任室運作promotion -常见促销工具公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案，对于复杂、昂贵、风险大的产品购买，企业形象好的更易获得订单。 1 1、新闻发布会：、新闻发布会：2 2、研讨会：、研讨会：3 3、交流会：、交流会：4 4、展览会：、展览会：5 5、企业峰会：、企业峰会：6 6、行业宣言：、行业宣言：7 7、意见领袖：、意见领袖：8 8、顾问用户：、顾问用户：请影响力大的用户为顾问9 9、创造新闻：、创造新闻：创造有利于企业的新闻1010、公众服务活动：、公众服务活动：树立美好的形象1212、服务巡礼：

32、、服务巡礼：1313、客户关怀：、客户关怀：3-3-公关公关promotion -常见促销工具1 1、大众媒体、大众媒体: : 适合大型企业做形象广告 2 2、行业期刊广告：、行业期刊广告：最常采用的、最有效地达到目标用户 3 3、宣传手册：、宣传手册：4 4、视听材料：、视听材料：5 5、网上宣传：、网上宣传：6 6、标志图形：、标志图形：7 7、工业企业、工业企业POPPOP：如整洁的厂区，有序的生产，认真的员工等，4-广告5 5 5 5、子弹、子弹、子弹、子弹1 1 1 1、飞机、飞机、飞机、飞机电视广告中央电视台地方台广播电台2 2 2 2、大炮、大炮、大炮、大炮期刊报纸广告全国性报纸

33、地方性报纸杂志期刊3 3 3 3、手榴弹、手榴弹、手榴弹、手榴弹新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件4 4 4 4、步兵、步兵、步兵、步兵促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销活动宣传品产品单页促销单页大小小海报产品样机促销礼品产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持6 6 6 6、刺刀、刺刀、刺刀、刺刀产品常见问题答复促销员实用问答十问十答7 7 7 7、匕首、匕首、匕首、匕首综合综合- -七种促销方式七种促销方式课程大纲一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五五. .针对行业营销的组织架构针

34、对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业解决方案的推广技巧八.解决方案营销的工具“九阴真经”制定营销目标SMARTSMART1、具体的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可达到的(Attainable)4、相关的(Relevant)5、有时限的(Time-based)公司的目标公司的目标：明年要实现净利润200万，目标利润率为10%营销目标营销目标：1、销售量为100万单位的产品2、它占预期的市场份额5% 3、产品品牌的知名度要从15%上升到30%4、扩增10%的分销网点5、预计实现20元的平均价格 建立团队，分工合作总经理总经理营销中心总经理支持中心总经

35、理 后勤保障总经理市场部业务开发部方案设计部客户服务部IT咨询部IT技术实施部品质管理部财务管理部人力资源部综合管理部总经理助理政政政政府府府府行行行行业业业业方案支持方案支持A A方案支持方案支持B B方案支持方案支持C C项目实施项目实施A A项目实施项目实施B B项目实施项目实施C C资深顾问资深顾问A A资深顾问资深顾问B B资深顾问资深顾问C C项目经理项目经理A A项目经理项目经理B B项目经理项目经理C C课程大纲一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六六. .行业解决方案的六个

36、系统行业解决方案的六个系统七.行业解决方案的推广技巧八.解决方案营销的工具“九阴真经”解决方案式的项目管理工作辅助流程客户内部职能分析客户内部采购流程解决方案销售流程销售里程碑与标准销售成交管理系统基础建设工作任务工作方向工作目的分析需求客户内部采购流程解决方案销售流程客户内部职能分工销售里程碑与标准销售成交管理系统工作辅助流程解决方案式的项目管理体系管理中越到的问题及困惑经销商掌握经销商掌握公司的大客户，怎办？公司的大客户，怎办？靠销售天才还是平靠销售天才还是平凡的技工？凡的技工？项目销售团队的分工，项目销售团队的分工，靠艺术还是科学？靠艺术还是科学？销售管理的诊断销售管理的诊断与市场预测？

37、与市场预测？运营支撑平 台大客户让客户满意，提升大客户价值市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划体系（总裁室）人力资源行政服务信息化系统 项目型销售流程的管理体系（品质管理部）研发过程（研发部）质量保证体系（品质管理部）业务、产品与技术规划（总裁室）大客户项目开发中心经销商管理中心技术支持与服务（技术支持中心）功能性产品定制化解决方案项目实施（ 技术集成部）系统性产品标准化项目实施（项目支持部）客户发展与维护过程（客户服务部）采购集成与招商（采购与商务部）市场营销活动（市场部） 以大客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图一般客户发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目

38、立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程管理天龙八部G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）解决方案式销售流程解决方案式销售流程客户规划客户规划电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访提交初步方案提交初步方案技术交流技术交流框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）销售里程碑与成交

39、流程系统有兴趣找对找对经手经手人士人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）电话邀约客户拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交销售辅助工具销售辅助工具公司提供-辅助工具电话DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊标准化的模板投影仪简报小精灵技术简报PPT合同模块协议附件协议书销售顾问-辅助工具客户基本信息表（登录EIS）营销活动表明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度不断了解客户的需求建立客户关系评估分析图强化客户关系计划表客户化

40、初步方案完善“客户基本资料问卷”售前接口表（对售前技术人员反馈表）交流过程中“会议纪要”需求调研表关键决策人基本信息表迈凯66项目评估表竞争对手优势分析表影响因素分析表强化客户关系计划表项目总结客户服务 异常客户信息售前技术初步方案初步方案的模块设的模块设计计技术交流支技术交流支持分析表持分析表需求调研表需求调研表方案设计的方案设计的模块模块备忘录备忘录10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组

41、建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约项目性销售与管理项目性销售与管理模型模型客户内部采购流程管理解决方案式流程管理销售辅助工具项目销售成交系统3课程大纲一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七七. .行业解决方案的推广技巧行业解决方案的推广技巧八.解决方案营销的工具“九阴真经”整体解决方案的六步系统分析法竞争优竞争优势势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现现状状（提问了解目前的现状）P-问题问题（针对现状，发现客户的不满意）I-

42、痛苦痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FAB（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好需求回报型问题（需求回报型问题（N N）( Need-pay off Question) ( Need-pay off Question) 收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)( Situation ( Situation Question)Question)难点型问题（难

43、点型问题（P P）（ Problem Problem QuestionQuestion）内含型问题（内含型问题（I I）( Implication Queation)( Implication Queation)利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针针对对难难点点、. .困困难难、不满不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义SPINSPIN需求调查需求调查SPINSPIN标准话术标准话术-1-1S-现状P-问题I-痛苦N-快乐目前，你个人的收入怎样？目前，你个人的收入怎样？对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？收入低收入低,对你家庭生

44、活对你家庭生活.小孩的教育会有什么影响呢？小孩的教育会有什么影响呢？提高收入的话，对你有什么帮助吗？提高收入的话，对你有什么帮助吗？赚钱赚钱课程大纲一、行业分析与市场机会二.行业营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对行业营销的组织架构六.行业解决方案的六个系统七.行业解决方案的推广技巧八八. .解决方案营销的工具解决方案营销的工具“九阴真经九阴真经”常见的推广方式：九阴真经 销售活动销售活动高层主管高层主管使用部门管理使用部门管理层层使用者使用者技术部门管理技术部门管理层层技术工程师技术工程师采购和财务采购和财务展会技术交流电话拜访登门拜访

45、测试样品赠品商务活动参观考察 客户俱乐部一展会是公司形象的体现展展会会当销售队伍进入一个新的市场时，最常用的办法就是展会。销售代表应该定期与市场部开会来了解市场活动的安排，看看市场部有什么计划可以配合销售的进展。“搭乡村音乐风卖卡车搭乡村音乐风卖卡车” 事实上，这并不是丰田首次通过乡村音乐的途径来进行品牌营销。早在2001年，丰田就已经对澳大利亚丰田就已经对澳大利亚TamworthTamworth州久负盛名的乡村音乐节提供资州久负盛名的乡村音乐节提供资助。这次音乐节估计有助。这次音乐节估计有26002600场现场表演场现场表演，分布于120个场地。丰田对其中的多个小型现场音乐会以及颁奖典礼的多

46、个奖项进行了冠名，无疑大大地提高了知名度以及认知度。最重要的是，丰田还在现场展示了几款在澳洲乡村特卖的车型，比如LandCruiser、HiLux等等，即将发售的最新车型也被展示了一次。从卡车不是车而是赚钱的工具 退居百年学府，一杯清茶在手中、一支话筒在胸前，吴瑜章娓娓道来的“18项定理”是献给百年复旦的特殊生日礼物，是独辟蹊径的宣传方式，是理性结晶与智慧升华的交流，也是沃尔沃卡车公司关注中国教育事业的又一次拓展一石数鸟，只有沃尔沃卡车公司做得到，只有吴瑜章想得到 二技术交流是洗脑最好的方式技技术术交交流流 销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产

47、品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。 三电话是筛选目标客户最好的手段电电话话销销售售 直接筛选目标客户，最节省时间与费用的销售方法四登门拜访是最有价值的方法登门登门拜访拜访最常用、最有效的销售办法是最费时间和费用的销售方法达到的目的达到的目的: :挖掘需求：挖掘需求：介绍和引导：介绍和引导： 建立互信：建立互信：五测试和提供样品测试和提供样品

48、如果销售代表决定要依靠测试赢取定单，测试的结果就十分重要。要准备一个成功的测试，销售代表需要让工程师进行充分的准备。准备不一定占用销售代表很多时间，但是要占用工程师很多时间。所以销售代表要与工程师充分沟通，使他们了解测试的重要性，否则可能适得其反。六赠品是客户关系最好的润滑剂 选择礼品并不容易，书籍、是不错的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育比赛和电影也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。此外，公司通常定制的各种各样的礼品。每个公司常常定制一些有特色的礼品给客户，这些礼品都不昂贵，但要别具匠心，也

49、是不错的赠品。 赠品 客户关系润滑剂，选择礼品并不容易，书籍、是不错的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育比赛和电影也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。此外，公司通常定制的各种各样的礼品。每个公司常常定制一些有特色的礼品给客户，这些礼品都不昂贵，但要别具匠心，也是不错的赠品。 手机 对于一个跑长途的卡车司机来说，最好的传播媒介就是带着他身上、维系着自己与外界联系，特别是传递人、车、货安全信息的手机。因此，卡车传播的最好载体，不是报刊、广播、电视、网络，而是建立在手机这个新媒体上的最古老的传播口碑。

50、 七商务活动商务活动 商务活动有很多类型，吃饭和卡拉OK是最原始的，客户现在已经把吃饭和应酬当作负担，因此销售人员应该与客户一起培养一些和谐、健康的共同爱好。另一方面，销售人员天天和客户打交道，如果把这些交往当作工作去应付，销售人员会越来越不开心，从而影响到销售人员的心态。为什么不享受你的工作呢？超级的销售人员是与客户真正交朋友的那些人，他们喜欢和客户在一起，客户也一样喜欢与他交往。因此，商务活动就为销售人员提供了这样一种舞台。 福田与中国卡车大赛签订的是三年整车独家的赞助合同 每年投入千万资金，而在这种投入下福田欧曼卡车从2002年迈入重卡行业的无名小辈，到现在成为国内重卡行业著名品牌之一，

51、销量从2003年的15000辆到2004年的45000辆，2004年每月增长率更是达到190%，2005年在卡车行业销售不景气的影响下仍然达到170%的增长 八参观考察参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。九客户俱乐部是客户关系推荐的助力器 客户俱乐部： 为会员提供更加好的服务。 为将全新的售后服务理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关怀，上海通用汽车推出了6项标准化“关心服务”，包括：1.主动提醒问候服务，主动关心；2.一对一顾问式服务，贴身关心；3.快速保养信道服务，效率关心；4.配件价格、工时透明管理，诚信关心；5.专业技术维修认证服务，专业关心；6.两年或四万公里质量担保，品质关心。 注：电子商务是未来最有潜力的手段注：电子商务是未来最有潜力的手段行业标准模型（de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有规模收益递增性。在规模收益递增的行业，大量的竞争者（从起点的设备制造商，至应用开发商，到用户）被吸入行业标准持有人的“引力场”。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高。于是，随着系统价值的增加，行业标准持有人可以获得更高的回报。