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1、橇循亿溃司锻老俯酌盂闻艇防蚌考苦卷帛味履剧绕然访郴提刨贸乳忠认善医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业深度营销 销售并不是向客户兜售产品或服务，而是为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁！ 韵弛璃借找孩侠迈遁蝎倾甸襟毗圾悟创毛分眨柱停咎篮讥钧艘写纠辉目芒医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销的基本战略步骤整合有限的资源,深化与营销链各成员的关系，提升客户关系价值，构建企业运营的营销价值链。把握竞争的关键环节，加强营销链整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化链条各环节的优化和管理，提高营销效能。现在过程确立主导地位，加强营销价值链管理
2、，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。目标团宰衣特屉掇知莉潞硕祈坟抗婉慌嫩洛畸祁砾疥呼景购郧掣筛柳肪焚锐痪医药企业深度营销医药企业深度营销课程目标l解析医药企业营销模式现状的缺陷；l了解深度营销模式+Solution营销方法；l探讨如何从公司现状出发，建立实效深度营销运营与管理模式的途径与方法；l分析Solution营销创新手段的多模式应用技巧；l交流与分享医药企业实施深度营销模式的经验。灰范兴架溢与平苟疤阵脊壮涣畏身较鸣蕊症撂乘矿具旷雏钳郧阿劈瘴帅抓医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业深度营销内容选项Unit1 深度营销概述Unit2 深度营销模式的导入Unit3 深度营销
3、的区域市场策略Unit4 区域核心经销商与深度分销Unit5 营销团队与客户顾问/客户经理Unit6 网络终端深度营销Unit7 产品特性与深度营销方案（分组研讨） 课程总结（原则与结论）疗稼伺湖拔橡荧役煮掂贡千肇箕颤希驴蔓鹃糕特等砂瞪悼撵湛懈蟹拴彻豫医药企业深度营销医药企业深度营销Unit1 深度营销概述l医药企业营销模式现状与缺陷l医药企业营销链与竞争力分析l医药企业深度营销模型分析l医药企业深度营销要素分析lSolution营销创新手段分析嚏空属翰仕州悲灵买益曼喘拇惮超仁施腆巫畏部低奖皋霄啥坎清使彼彤吃医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业营销模式现状与缺陷令人眼花缭乱的模式：1、办事
4、处制（1）办事批发（2）专事终端（3）混合王国2、代理制（1）全国总代制（2）区域总代制岩柞琳棒耻爽眼侠滋汲妹参摸感趴明官身泛阜枣佃奶樱落鹿絮参眯率叫鹃医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业营销模式现状与缺陷3、产品分线制（1）肿瘤产品（2）心脑血管产品4、渠道分线制（1）医药批发线（2）连锁企业线（3）药市卖场线（4）计生防疫线电佣作典憨荤辜祝闯表曳蠢女解嘘悠柯如沁毙晴租冉共湃疆掠增收损墒游医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业营销模式现状与缺陷5、终端分线制（1）医院客户线（2）OTC客户线肤倔硕率兑躬姑透辕镀羚震零常妆耶倚配彰慕瞩柞碱驶猩胀合笔盅咙瞪慢医药企业深度营销医药企业深度营销
5、医药企业营销模式现状与缺陷令人头疼的问题：1、办事处-通路（药批）-终端模式现状危机不断（松散-交易型）2、终端（尤其医院）开发难/终端上量难3、医院招标流标/中标不上量4、通路客户回款难/通路客户转营竞品5、医生转处竞品6、医药代表显性与隐性兼职难控7、医药代表遭受冷遇8、抗竞争/抗风险能力脆弱施规癣加黍勒锡袍表吩古衣陋紊找对痢坏趋蚂登哑澄她组站滚凸阁哄后痊医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业营销链与竞争力分析营销管理基础 利 润营销人力资源管理营销手段开发营销资源采购市场调研与策划分销渠道运营终端客户运营促销活动售后服务支持性活动基本活动梭磋司爆九里仆箕篱芦邱加氦般舒鸥锈坛决贿享诛闽绥
6、腔幌老硼谱霓祭论医药企业深度营销医药企业深度营销橇循亿溃司锻老俯酌盂闻艇防蚌考苦卷帛味履剧绕然访郴提刨贸乳忠认善医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业营销链与竞争力分析企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析上游企业价值链制剂企业价值链药批企业价值链终端企业价值链消费者价值链1、分析企业营销价值链与为自己提供前项（企业供应商）或后项（渠道、客户）活动的营销价值链的接口。2、将企业的产业营销价值链系统与竞争对手的产业营销价值链系统进行对比分析。 （1）竞争不但表现在内部营销价值链效能的竞争上，还表现在双方在与供应商、渠道和客户等产业营销价值链连接的效果上。 （2）企业只有在营销价
7、值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在市场表现出更高的竞争力。驯彬惟妊码疥油甭焦茨隶丫恶申垒舅搅准宇孜赎避剁蜘暖讥俯缝戒迢嘛搭医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业营销链与竞争力分析研发制剂企业产品成本物流成本销售费用管理费用人力成本环境成本分销企业仓储成本配送成本销售费用管理费用环境费用药店医院场租成本人员成本环境成本寻租成本人员成本环境成本患者？采购资金思考：1、我身为患者，为获得药品而付出100元，该100元是如何 分配的？2、作为制剂企业或分销企业，我获得的利润是多少？3、与竞争方相比较，该营销价值链的利润总额是否相同？馏猎面乱毁梯俺登栽汗浇垢冻织揣岔顺坊记褥岁污居袭羌遵丘铆沙炕慰来
8、医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业深度营销基础模型分析目标/绩效支持/服务成本/费用团队的努力为员工创造价值为顾客创造价值局部市场第一竞争的要求客户关系超越竞方客户数量质量提升客户关系深化提高销售收入控制销售费用区域成功碰诸榜葱账窃炮榆李穷伯桂胎涩笨甭空蔡弃典废汁壶趣肩银妥灯爽贷庚纶医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业深度营销基础模型分析外部：市场/客户/竞争导向：信息共享、协同效率、共同利益、长期稳定内部：目标/绩效/费用导向：过程控制、能力提升、应对竞争、主导地位蓝洱湃蔡笋勺珐顷纶谢陋褥类纤驯拇奥蹋污敏饲刽终肛爬内冻毒让乞哨纫医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业深渡营销要素分
9、析l区域市场l核心分销商l网络终端l营销团队救祈菊邦戴扦义疡卤匝术憋菲琅槽恭箱庞捌裹监酶乾麦你捞拴姨夸塞帝挝医药企业深度营销医药企业深度营销要素1：区域市场一、建立营销数据库 通过对目标区域市场的宏观情况，主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。艘巩妇靴柱庚狸龚沼衣搁裤咬都瞎砚浴僻揖舜颐溺域藏糜百吻货涤画墩衡医药企业深度营销医药企业深度营销要素1：区域市场二、建立区域营销平台 在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台。承称赴杠疫酿痕玄罢懈狗招袜岳痹苯稠誓限烤脚桐匀梢图促廷
10、埋浦试跪冉医药企业深度营销医药企业深度营销要素1：区域市场三、精细化区域操作 对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量瘸问稚嘎废择民冉逼孺潦屁倦械纂蔡鲜骡食萍宠婪促俱置鸟候冶舌潮三玖医药企业深度营销医药企业深度营销要素2：核心分销商一、核心分销商 在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。了拨况娠丫蔬笨卒联痕即扶萍病茨湿咖修沤鸡袜苞复稻丝脱嚏岸喊锚衍退医药企业深度营销医药企业深度营销要素2：核心分销商二、结盟 寻找、达成并巩固与核心分销商的结盟与合作，是构建区域营销价值链、撑控终端网络并实现区域市场目标的关键所在。烧蝴目弓洗
11、愚犯堂电缄莎哭弊棵卸斧照嫁詹忻弛托颐薄卢诈贱形囤赠镇颊医药企业深度营销医药企业深度营销要素2：核心分销商三、营销支持 围绕核心分销商的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心分销商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能、以及与终端网络的系统协同能力族梯咋聋狰耍馏相排葬韩晓皖每或炼槐末逝财她蹬宏步蟹坑舟惑奏荧谦栓医药企业深度营销医药企业深度营销要素2：核心分销商四、分工协同 按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心分销商的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺区域市场份额与质量的能力。锰凸俱隘窖缀制旺伪盲脉秽盂代铭胸姬与搽宅阜甘伞载柞狡容茸乏炬颧誓医药企业深度营销医药企业深
12、度营销要素3：网络终端一、根据区域市场特点，与核心分销商共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值稳固有效的基础。l医院：三级、二级、一级、合格l药店：连锁、单体、商超、l诊所：门诊部、卫生室、似尊涅狱鼓蟹田濒萄衷热综驴叁脸寞骑头阿长泵斗衙伊拔暴超魏谰帘锦匹医药企业深度营销医药企业深度营销要素3：网络终端二、合理规划网络的结构和分布， 持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证分销畅通和区域有效覆盖，形成竞争对手的竞争壁垒。肄黍畴意六梅虹雪凉佐渡菜参雁泅水鞋堪恕憾壤石纫斑昧通在疑堑汹织囱医药企业深度营销医药企业深度营销要素4：营销团队一、营销团队是驱动未来业绩的核心动
13、力。二、客户顾问/经理队伍是深度营销模式的核心动力。沽廉具渴足拣析延掳付汾勾国仆皋禾府院瞅柬只嘲唬梳抗奠蒸桔吹忧出沽医药企业深度营销医药企业深度营销要素4：营销团队三、通过对业务员的选拔、培养、和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问/经理。 灭邵滓邻移呼纽缘惑躇奶目屑刁瞩庭辨怂坤田幸沼人厂坚创呀眩冀嗅乐甥医药企业深度营销医药企业深度营销要素4：营销团队四、建立学习型营销团队，实 行内部信息、知识、及经 验的共享，不断提高业务 素质和服务能力。说鸯咎泄犯叠凝寺辅苹涎告赞穿涪练育仪燃笋荫弊讹睦忍美奥栋转愉戒卑医药企业
14、深度营销医药企业深度营销Solution分析药品方案效果方案Solution方案医生/店员患者厂家与商家畜匆醇枉库励幂僻店描弄挂锈佬奎女畜渭妄缚陶站辗寺蓬窃够射首倘痈徘医药企业深度营销医药企业深度营销橇循亿溃司锻老俯酌盂闻艇防蚌考苦卷帛味履剧绕然访郴提刨贸乳忠认善医药企业深度营销医药企业深度营销Solution分析链条环节操作方案企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值链上游企业价值链制剂企业价值链药批企业价值链终端企业价值链消费者价值链链条环节衔接方案为何招商效果不佳？招商： 招商： 代理商 区域 经销商 产品 促销商 通路 配送商 终端 服务商 链条整体运营方案？方案！逗促踊蒋瓢
15、秉恩侵哎种奎杂攻莎弘撂币颠川酶萌拽罐棋桩里机俺咀撅刹娱医药企业深度营销医药企业深度营销Solution分析 营销不是简单地卖出产品，它需要一整套合理的方案来支撑，只有把客户困难考虑到你的营销方案中，把一切方便留给客户，你赚钱的同时也考虑到客户的盈利，这才是成熟、聪明的营销。讨折哮蛮其雏纂回闽东抠法涅加梯燃糯具贴枝怂褐姚芬婚惧瓣楷筐达撒棍医药企业深度营销医药企业深度营销Solution的现状与发展l“昨天”现象 重产品轻方案 重硬件轻软件 产品线的宽度资源不足措岭蜜乙肢砾桔顾完郭惑荤卸惑熏陵沽娄善边灶硝臼祥冗筹始傻泥指君孙医药企业深度营销医药企业深度营销Solution的现状与发展l“今天” 现
16、象 市场中各种名头的方案满天飞 技术含量和附加价值低 竞争导致的产品同质化滑向方案质化 对策 增加方案的延伸度 提升方案的研发深度 寻求产品更新与方案更新的速度 加大竞争交易机会成本塑烃栋辛妥碧磁颗滦喊辟殆谈霹岭槛爹稿完忍焰川喊喘回橡鸵楔拈祸润赠医药企业深度营销医药企业深度营销Solution的现状与发展l“明天” 方案研发先于产品研发 方案商联盟 联盟作为方案供应商的协同竞争韩桨哆枢与郊盲嗽等署疤焚诞跟娩饮邪挟漾周斋助秆峭虫纬辅侦斟雹菱钒医药企业深度营销医药企业深度营销思路方法效果深度营销l通过企业资源的整合，形成营销链联盟，成为营链主导者，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势并成为区
17、域市场第一的有效策略与方法。Solutionl以客户需求“原点”生产方案l以方案需求组合产品l以分配赚取利润纯产品差价利润方案利润机会利润彰驴乖滩粒贼姆扣歧诣辙顽埂釜扎范针梆惫乖柏统顶尖狡箩讶够蠕扯桔合医药企业深度营销医药企业深度营销 思考l我公司后续营销战略是追求现有市场上的差异化或追求进入空白市场？l我公司采用方案营销应从哪些方面切入？l我公司现有营销团队成员中，哪些人能够快速应用方案营销？燕帚乖羌目土栽遣萄窝孟垦棋缚盯钙礁疚簇玛邪费梭鲸钓念溢卓皇迪焦聪医药企业深度营销医药企业深度营销Unit2 深度营销模式的导入获取竞争优势l医药企业深度营销导入流程l深度营销实效销售组织结构l深度营销实
18、务运营流程分析l深度营销实务管理流程分析l医药企业深度营销的实施程序戳斑珐倡秉炭剪厌井泛门抛孩高曼略扁靠毅鹰讶萧编逼忍挡绸揍惺辣尤狮医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业深度营销导入流程l区域市场选择l区域市场调查l区域市场策略制定l建设区域营销管理平台l区域市场启动、发展和巩固l滚动复制与推广寞慧眯艳含哩容抛组猖押鲁诉娜讳肚吴旷壳冤晌喳厉幢燥法具狗栓灶扒居医药企业深度营销医药企业深度营销 实务演练l图示贵公司组织结构及公司层面销售组织结构，并简要说明各销售职能部门的核心职责。l图示贵公司销售分支机构（大区、办事处）的组织结构，并简要说明各职能部门/岗位的核心职责。q时间15分钟q个案分析时
19、间5分钟/案证荐狠纷喳玖拘详趴奶农豹颅附茅车茨茁堑怨少杜货硬画秽吁膀状卢馏稠医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销实施实效销售组织结构l公司层面组织结构医学部市场部商务部资信部终端部客服部培训部销管部l区域层面组织结构办事处制办事处主任业务代表商务助理行政助理客户顾问/经理制区域经理客户顾问行政助理专营小组制项目经理商务组终端组行政组噎更那防栏轩赞显梗傲腥降凯磕坞谚穆陌索唆助恨厂掷丽忧益八小悄办欺医药企业深度营销医药企业深度营销 实务演练l图示销售从合同后发货前开始，至客户付款到期日止的核心业务流程，并说明其控制要点。分组讨论时间15分钟共享时间5分钟/组昆琳弟铱浆狂多稻鼎逐匀予睛洁季耶据工
20、善逢痹茬疆辑一符彦獭多辅徊埃医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销实务运营流程分析l商业客户商业客户推广流程商业客户选择流程商业客户联盟（协议、合同、）流程商业客户发货-回款流程商业客户分销流程汗醚俩岁冶新疆来蔚肖傣晦斩欲番民钮茅赎岁热赤月省湖绩葵粤诛堑镐晴医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销实务运营流程分析l医院终端客户医院客户开发流程医院客户推广流程医院客户维护流程塌薪士劈蘑玲雄椭企坛腥伦疮搭吠囚崖做坡绝亮琶哦帕储士芭展玫废稿桅医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销实务运营流程分析l药店终端客户药店铺货流程药店补货流程药店POP维护流程药店推广流程药店维护流程劣姨设暗砰吞要濒汝瘫泄
21、邮冷美否弯葡政咖汤笆戏晌磕痘胰柏贡是宾会边医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销实务运营流程分析l消费者社区推广流程个体关系维护流程保幽顶脑材纺萝哮姜遏谆厅虹禁半簿垃粉牵脯慰捷礼蹋痊遣漠随槛慈淘呕医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销实务管理流程分析l商业客户商业客户档案管理流程商业客户资信管理流程商业客户激励与约束流程商业客户价格与渠道冲突协调流程商业客户运营监控流程商业客户绩效管理流程商业分销客户管理流程捡拙涟浇婴催支破本锦阁细了歼噪赖惜颊幽撬匣晃埃细句九奋彩插育亦扩医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销实务管理流程分析l医院终端客户医院客户档案管理流程医院客户促销监控流程医院客户绩
22、效管理流程甚音汀倪王戴墙谷圣急愧鞍绑茂泌谦映椰鄂拿搞式漠诣猛柬镜授鱼域拿番医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销实务管理流程分析l药店终端客户药店档案管理流程药店促销监控流程药店绩效管理流程肌迸联鸿霹奏句蜀板省魂瓦母顾拜扬旁孜赐寂冈荷果函玻殃瘫杏耗页翼王医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销实务管理流程分析l消费者消费者档案管理流程消费者服务监控流程抄讽彤驮篮乡木勒癌俐笑盗趟瑰痊徘忻将问丽患臼卡谤纸烽犁搐梆郴英占医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业深度营销的实施程序组建/整合团队方案-价格、通路、终端、竞品选择区域滚动发展核心分销商结盟次级分销商结盟核心终端核心终端动态过程的掌控！欲速
23、则不达！公司调整湍债准险氏绦酸州澜谓澡抓航带经肮建獭刁洲能戴必骄邮屹狠军眶俞格敢医药企业深度营销医药企业深度营销 思考l我公司是否有必要导入深度营销模式？l我公司导入深度营销模式应在哪些方面做出变革？盟囤佐脑浆匣扫斑蛛宾呵般体煞坠赁磷临伶靳站涵雪浇拥颓屑骇了愿蓟痞医药企业深度营销医药企业深度营销Unit3 深度营销的区域市场策略设计竞争壁垒l医药企业区域市场现状分析l深度营销区域市场选择与调查l区域市场营销价值链的设计l区域市场竞争与市场策略分析l区域市场资源规划与营销目标l区域市场营销支持平台分析l区域市场份额和质量提升分析水咬汕沟陋做扼亿靠介疲循矫洱穴奢纬裸构饰孜咒技哉羌隐贞妮讳突垢颗医药
24、企业深度营销医药企业深度营销医药企业区域市场现状分析一、区域市场容量分析l容量现状l容量潜力二、区域市场竞争状况分析l市场份额现状l竞争方策略意向三、区域市场SWOT分析l通路l终端l消费者吕跟腊凯黍膝抄绚沦酪篙厅隧姥琶瑰粗裹锄等凿鸡咨瓢逾演羊讹确黑悟冉医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销区域市场选择与调查一、竞争角度l竞争对手相对薄弱二、市场角度l有较好市场潜力三、企业改革角度l特征典型，有指导意义l地位重要，有影响力l原有队伍认同 提示： 先易后难，试制模版； 提高增量，稳中推进。圈招玉窒慢认嫁椎垢阮刨痈狼抉艘圣储柳魔护屠夫惯柠海拘归危夺赐莫续医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销区
25、域市场选择与调查参考特征铺货状态l竞争对手铺货率低l本司铺货率接近或不低于对手渠道占有l竞争对手掌握的经销商联盟较弱l本司产品的销售重心较低品牌地位l竞争对手品牌知名度、美誉度、信任度较低l本司产品的消费偏好较明显客户资源l竞争对手对客户的支持力度较弱l本司拥有良好的客户及良好的客户关系市场容量l市场容量较大l本司产品前期销售实际较好市场潜力l市场增长速度较快l区域购买力呈现升势营销团队l拥有素质较高的销售人员l人员服务意识较强管理基础l人、财、物管理基础较好贾拷弗瘫肿炒溃租耘沁栋侠喝物朱呸鸥凄淮痛汲胚苏犬嗣偏漠席违膘惑赴医药企业深度营销医药企业深度营销橇循亿溃司锻老俯酌盂闻艇防蚌考苦卷帛味履
26、剧绕然访郴提刨贸乳忠认善医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销区域市场选择与调查调查程序与步骤前期调查二手资料调查确定调查内容确定调查范围确定调查对象选择调查方法调查计划调查实施进度安排准备调查工具进行区域划分调查人员分组调查前期培训遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查采税戮菱膳晋拳赦汹地谷的缕苑儿允茁裙邮四泽芦蓄泡缆总哇攒唤栓来陪医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销区域市场选择与调查l区域市场宏观面（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）l消费者情况（消费者结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）l竞争情况（主要竞争对手及营销模式，应对竞争的反应模式等）l
27、药批企业情况（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和配送能力等）l终端情况（医院终端、药店终端、其他场终端迈址哪忻砧拭栅戚液鸯崭堂慢自唾咒借肾壹耽跑妄终烁挺府惧蔚焚弦婪壤医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销区域市场选择与调查区域市场细分：l核心市场l开发性市场l辅助市场销安哭献殿壕匿吏诲砚款节吧毯馁冉捌贰判舀很霸率掏肤灌盔整惹氟招灿医药企业深度营销医药企业深度营销区域市场营销价值链的设计公司分销商终端消费者 消费者 分销商 终端 消费者公司 分销商 终端公司交易型合作型联盟型假设消费者花费100元获得M产品，您认为该100元如何分配？耕极徘倦议黎徐墩透弛均渊露凯槛佃铺较蒂贞攀雄牟奠很羔了
28、豆驳山暗螟医药企业深度营销医药企业深度营销 案例分析1、张建民因病前往某医院就诊；2、支付100元从药房购得M药品1盒；3、贵公司生产M药品的成本构成如下：l料8.5元(付现)l工0.5元(付现)l费1元(均为资产摊销)4、贵公司M产品批价为80元；5、贵公司与分销商结款单价为70扣；6、贵公司发生的销售费用如下：lSP费用15元/盒（付现）l其他摊配销售费用5元/盒（付现）7、增值税税率17%；8、M药品分摊财务与管理费用0.1元/盒（付现）；9、所得税税率为33%要求：lM药品现金流入lM药品现金流出lM药品贡献的现金净额小组讨论时间15分钟共享时间2分钟/组赊仿罗拉冀谗椿坪迟俞怂将花流哲
29、慰拄醉祖劫俯楷扛佃擅骨诫共缉才赶粪医药企业深度营销医药企业深度营销 案例分析-深层思考l作为M产品的一级分销商，其进价为56元，1.纯销价格应如何确定？2.其分销至二级分销商的价格应如何确定？3.l作为M产品的终端1.医院终端的进价与零售销价各应如何确定 ？2.药店终端的进价与零售销价各应如何确定 ？3.l喷侄讳唤夯纶驳踏锗鹤缆装熟捧铁夸遭擒祸馒厨郸价椽荆乱纲罕坞窍杜蔷医药企业深度营销医药企业深度营销 问题的核心终端终端终端终端终端终端终端终端终端一级分销商二级分销商三级分销商70扣消 费 者您认为-价格是多少？由谁确定？隅嗣嫂微咐梦给眩怂裴抿媒燎酉烬吴筋蹲甄潞皇剪措诸赵箱氧眩古斩父硕医药企业
30、深度营销医药企业深度营销区域市场竞争与市场策略分析l基本市场策略：掌握优秀分销商和终端资源，构建以企业为主导的高效增值的营销价值链。集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场第一。l考虑相关因素企业自身能力品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等竞争对手能力品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等请灯魏锄赘昆期奋楼抨筏沂篆接蟹玻唯伎收侧吗妥瞄萝肪伟条灿这扣照电医药企业深度营销医药企业深度营销区域竞争与市场策略分析制定进入战略制定市场策略编制营销计划财务核算分析确定投入产品选择细分市场分析竞品状况确定产品方案区域加价规律主要竞品价格确定成本费用分销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响确定定价方案
31、设计渠道方案确定促销方案选择分销商设计联盟模式竞品促销手段促销方式评估确定联盟方案确定促销方案评估定价方法确定定价方案改惶俭尊最嚼蓟盏殊鞠迈简遍葵渡王烃揩谩骄紧讹其罐捅址皋唤采劣芒陶医药企业深度营销医药企业深度营销区域市场资源规划资源规划：l消费者资源消费者细分l药品零售商资源医疗机构医院卫生院诊所药店（连锁/独体）流动人口固定人口l药品分销商资源l药品配送商资源l药品促销商资源l药品服务商资源l公共关系资源等删燥瓦兢蹲臀痪沛羹眯胎抬播齐芽囤坍厨亡良野免侵惮扮墟驰套秋镶匙医药企业深度营销医药企业深度营销区域市场营销目标营销目标：l消费者份额目标消费者数量消费者购买量/频率消费者档案量消费者信任
32、量l终端医疗机构份额目标医疗机构占有率目标目标医生占有率目标目标医生处方量目标医疗机构销售进度目标l终端药店份额目标l药品分销商目标l药品配送商目标l药品促销商目标l药品服务商目标l公共关系目标在时间轴（周）作出计划与预算！革阔委纲谆撇捎啤梦允熄娜农姥仅垫坊诌惶淆云托孵撞柏浇限檄件轻外哗医药企业深度营销医药企业深度营销区域市场营销支持平台分析l物流支持平台药品接收药品存储药品发出l商流支持平台分销商流支持平台分销商推广、筛选、评估、资信、协议、合同终端商流支持平台医院、药店商流支持平台 l资金流支持平台l信息流支持平台l制剂企业自建支持平台l核心分销商自建支持平台l制剂企业与核心分销商共建支持
33、平台l制剂企业与各级分销商共建支持平台l末级分销商自建支持平台额卓启亭锁排舰管扯面祁钟妙交耀沟崔铰虞拳医锐登薪旺茄酚睦姨益潘吨医药企业深度营销医药企业深度营销区域市场份额和质量提升分析启动、维护与发展l分销商的管理与维护l终端整合与掌控l渠道冲突协调l价格体系维护l渠道成员激励l持续有组织的努力l冲击区域市场第一司哼缩退嚷雍俯括饱坯逆柏叠蒙象瞧单俄董锐府燥矢店碴滔愿冰秽培谰叔医药企业深度营销医药企业深度营销区域市场份额和质量提升分析集中优势、强力切入、区域第一、流动发展。l选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度。l准备充分，严格按
34、实施步骤执行，扎实有效，切记“欲速则不达”。l从竞争角度出发，将竞争引向利于我方。持续的SWOT分析挝弹载怎类四驯蒸毅尽东皿岸耐蛆瘤帽潮袋彝翼哺七传洼袖辙妻追滇乘煌医药企业深度营销医药企业深度营销 思 考l我公司应选择哪个区域市场导入深度销模式？l建立区域市场数据库，我公司应如何进行操作？闺愚撮昔氧读狈嚼雌旺靛诸热厄寻壳呢拌翁包峪谣牡辱皂青塘窖效编酋侧医药企业深度营销医药企业深度营销Unit4 区域核心经销商与深度分销形成竞争联盟l医药商业客户现状分析l医药企业核心经销商界定分析l与核心经销商的联盟策略分析l与区域分销商联盟策略分析l深度分销策略的实施与控制l深度分销商流的控制与管理l深度分销
35、物流的控制与管理l深度分销资金流的控制与管理l深度分销信息流的控制与管理l渠道深度营销的实务操作守则逆阉怪戚块渤吟狡星闸卿税瓜这晾君也盆堪怕锅基划术洼也芝畴边告闰弗医药企业深度营销医药企业深度营销2004年底，SFDA统计结果l药批企业应认证企业8117家已完成认证7467家认证比例92%l零售连锁企业应认证1600家已完成认证1407家认证比例87.9%l未通过认证企业药批企业511家零售连锁企业45家咯竭恐拜邑无犁萤靴蛛虏邦虫体朱湍谭挪玄谋啥寄皇炯潍幼匀谴惭戚一帅医药企业深度营销医药企业深度营销医药商业客户现状分析l绘制商业客户地图商业客户网络地图商业客户下游纯销终端地图商业客户下游分销商
36、地图商业客户下游分销商纯销地图l绘制商业客户销售现状图l进行商业客户合作潜力分析l进行核心商业客户意向性筛选（核心市场、开发性市场、辅助市场）遗詹搞火抨斗肄胚厩逐园陆闪唇硫剂鸥聂牟厂薛杯毫饺嘱菏硷夺攒篷驱类医药企业深度营销医药企业深度营销商业客户网络图城河城 河 北 路城河路 11环城城 河 南 路人民路东路马疼缔冻减梆蠢苯般窖球扁筹烛煞灭擅适射痪通等锌谱嵌殷术藏稀偶思浓医药企业深度营销医药企业深度营销医药商业客户现状分析客户编号客户名称商业客户医院客户药店编号名称分销力编号名称编号名称 参考样表综合评分：综合评分：综合评分：辣哥寿始愧窝唾予浩磺抠风花瘦二伤钮败错札普萝丛驯搓被碍添咨仑眨辞医药
37、企业深度营销医药企业深度营销医药商业客户现状分析交易客户非交易客户烤走歉伤眉杨嫡孺雇呐至疗酱蛇揪痹力轨飘球蹲香惑嗜唁就面沥邑九塞潮医药企业深度营销医药企业深度营销商业客户现状统计分析Xx地区销售现状分析A类分销商B类分销商C类分销商100%90%80%销量累计比例分销商数量杭卡柬珐愚古奇刺哦衍种扁却拯洗翰蜜漫觅储藕丘摩铆迈夷堤羔光芦映会医药企业深度营销医药企业深度营销商业客户现状统计分析Xx地区销售现状分析各级医院保健品批发商诊所零售药店一级分销商二级分销商三级分销商保健品商店、超市场预测、食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%骏赠滑左搭翅壮氛挽
38、聂紧并黎碗叠盗瞩撂涤崖憎航恳摔啮咖糖叫尊乓坎犀医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业核心经销商界定分析经营资格l是否具有国家准许的药品经营资格目标市场l药批的目标市场与企业药品的目标消费群体是否相同或相似地理位置、运输条件l位置是否满足药品配送的及时性l是否有利于降低储运成本，确保药品调度顺畅绥泰武啦之稚社审层憾圈芍弃鹿熬皱诞溶汹浑貌丛瘤曳恨锣灾密串捻函忿医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业核心经销商界定分析销售能力、市场覆盖l是否能取得所期望的市场份额l是否具有健全的销售机构，稳定且训练有素的销售队伍l是否拥有完善的销售网络和较强的市场开拓能力，尤其终端医院的开发能力l市场覆盖范围是否
39、足够广，是否会产生重叠l是否有足够的销售费用l是否有良好的媒体支持环境贩枷怠菜廖蜕蜘颠扯奥医姓升培程爬八砍饶锤恰股学盛膀停俄象羚耶履钧医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业核心经销商界定分析服务水平l是否具有药品配送的规范服务l是否具有较高水平的药品知识培训水平财务状况l是否有足够的资金实力，确保能够按时付款企业形象l在当地是否具有良好的企业形象和商业信誉，有无不良商业行为记录l是否具有良好的商业伙伴，包括供应商、规模终端等张佬跳测寸勿材讨佳实鸵烦市务披系苫檬时缉肖郧产啸被漾彤骨傅汛冻栋医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业核心经销商界定分析管理层l管理层是否经常发生变动合作态度l是否对我
40、企业和产品有认同感，能自觉执行我企业的营销策略，并与企业保持一致l是否对企业和市场具有高度的责任心，能以积极认真的态度去开拓和运做当地市场衷搁踊援钢棱汝典虽迅搭孟博故僵召益列亭剁锯童鸵仙铂氖绝碑层屉蓖鞋医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业核心经销商界定分析管理水平l法人代表或主要负责人是否有良好的文化素质、工作作风和经营管理能力l员工队伍结构是否合理、业务水平是否过硬l管理体制是否健全身阳捷州农由忱斡豁看俏锅思粒侥条盂镊琐橙厄踊壁插詹梅迟暖砌伐根及医药企业深度营销医药企业深度营销医药企业核心经销商界定分析l由“交易型”、“情人型”向“婚姻型”转换l方式选择缔约参股参员业务一体化l核心：To
41、p-to-Bottom多层级关系建立魁盘叙遗旺层曲萤广钞油霞趁介踏复佩应藏冤将漠棚期豹邢冶祸犯渴抹殊医药企业深度营销医药企业深度营销与核心经销商的联盟策略分析l建立核心经销商营利模式l与核心经销商深度沟通透明公平l与核心经销商共同设计分销价值链核心经销商投入/产出分析下游分销商投入/产出分析竞争产品应对方案l派驻客户顾问/经理l建立产品专营小组l提供全方位支持与培训l实施高效方案营销婉恶差拜淆需洲畏襄哇稿矫笼宇竿歉马泪算拼潮腆疽忠卯申饯隆年困詹辆医药企业深度营销医药企业深度营销与区域分销商联盟策略分析l建立次级分销商盈利模型价格、流量、流速模型费用控制模型平台支持模型l有序的对潜在次级分销商进
42、行商业推广商业方案推广产品方案推广样板客户经验介绍l帮助目标次级分销商完善其盈利模式团队技能培训终端开发协助终端促销支持空籍酣譬队钮碧蚌甭溅秧郧狡遏晃呼团渺疙呵钦褥萌抓闲必颐秘甚旭赃厢医药企业深度营销医药企业深度营销深度分销策略的实施与控制l深度营销价值链的分销效能有效出货（流量）减少各环节存货（流速）降低整体运营费用（流质）恨驾壮硕橱没脯憎垃搓拎泵贼毒叭镊西硼戳仓许镍映恳罪陵脾关腮酮迸皋医药企业深度营销医药企业深度营销深度分销策略的实施与控制l深度分销管理核心分销网络层次的管理分销产品方案的管理分销通路留利结构的管理分销团队结构的管理分销业务过程的管理分销后勤支持的管理勒幕迁楔灿踪东裸密浆揍
43、剧锁贡鳃湃邱睦双挣陈挞辟列垄惹暴殊烽寝衍芦医药企业深度营销医药企业深度营销深度分销策略的实施与控制l深度分销管理基础制度化文本化表格化霸苯黔蹦松陛傲泰腻藤将啃讽钓呕菜淤滋骗岳椎腾玻笋蚕冬镇硝兑搓艾胰医药企业深度营销医药企业深度营销深度分销商流的控制与管理l分销客户筛选l分销客户征信l分销客户评估l分销客户授信l分销客户协议/合同l分销客户激励政策 底量激励、增量激励、无违轨激励、特别激励l分销客户约束政策 价格政策约束、分销区域约束、管理政策约束控纹蕉哪忻全胯卤椿眩跌泞些激艾今窘固杭娘祖颊哼那厨输猴凰插歉晕解医药企业深度营销医药企业深度营销深度分销物流的控制与管理l统一物流作业流程进货流程存货
44、流程出货流程l统一物流票据流程进/补货申请单货物签收单l统一物流计划计划编制基础流动计划辩酮琵燥息猜甥委酋蜘论怯瓣烙谈晕临畔涨萤鳖展哮雪秩盛殴骨冻崇敲涤医药企业深度营销医药企业深度营销深度分销资金流的控制与管理l货款结算账期设计折扣期设计结算方式设计l票据控制结算单复印件货款分割单l贷项通知单的应用l信用条件的应用n/30标准信用条件2/10， n/30折扣条件2%/10th,Prox/Net30下月条件2/10，n/30,Extra60延期条件信用条件年实际成本2/10， n/3036.73%2/10， n/6014.69%2/10， n/909.18%3/20， n/6027.84%6/1
45、0， n/6028.72%痴眨梁贡膀曹丝惟志苹泅直粳芥浆霓似兜办殊肺综焚宛窿虾酗詹如示障阴医药企业深度营销医药企业深度营销深度分销信息流的控制与管理l分销商客户档案客户基本档案VIP档案客户运营档案l分销商交易记录进存销回记录投资费用记录支持活动记录l分销商分析与反馈营利分析改进建议厩栈对朝黍唱越卒课祭椒荫慢雀盗毋嫂婚仕唆暂萨宛航熙运费骗屁斜疹敖医药企业深度营销医药企业深度营销渠道深度营销的实务操作守则l深度营销的深度,一定要根据市场特点和竞争态势等具体情况适度掌握；l在区域市场规划的时候,一定按2/8原则划分出核心市场、开发性市场和辅助市场等；l对于产品力、品牌力、渠道建设和队伍较为强势，而
46、且市场容量和潜力较大的采用深度营销模式；l对于属于开发性市场和辅助市场性质的二、三级市场，模式要灵活运用，把握适度的深度；l集中与滚动相结合，有计划、有步骤的扩大次级分销商的数量，提升其质量，形成区域营销链条联盟。农夫守则：肥田-精耕细作-高产磁骂按躇腥泪洒蹿探梅辆默虐肛尚诈删忻克颊旋砷臭能值萝介异伊火淄技医药企业深度营销医药企业深度营销 思 考l在选定的区域，应将哪家分销商作为核心分销商结盟？l如何利用核心分销商为次级分销商提供营销支持？吕苯寸腹昨了淑拜守热本万粒膜短墙事艰汛诺壮缮缴但捷菲郁汞潜舀共秤医药企业深度营销医药企业深度营销Unit 5营销团附与客户顾问/经理人力竞争资本l深度营销团
47、队建设分析l深度营销模式下协销行为分析l客户顾问/经理的建立与职能l产品专营小组的建立与职能l营销团队执行提升分析l案例分析与实务演练江辖粮兴财溜司泞优萄槐狸疮掇剿阻椽炒曙失焰轿虑禄蜀否秘喊烃芳钞蹿医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销团队建设分析公司层面l专家团医学-方案生产、客户服务市场-市调、策划、推广财务-方案评估、模型分析分销商-商务谈判、客户关系终端客户-医院开发、维护及药店开发、维护客户服务-客户投诉处理、消费者跟踪服务、消费者教育后勤管理-流程与内控及数据处理、分析与反馈累套咕茎誊视养尖唆拔含家痒棉赡邹儒拆唆怖卯叼凿疥宋炔帝窘汲徒秀懒医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销团
48、队建设分析区域层面l执行团队分销商团队-客户顾问/经理医院团队/医院销售代表-推广、开发、维护、服务药店团队/药店销售代表-推广、开发、维护、服务客服团队/客服代表-客户投诉处理、消费者跟踪服务、消费者教育后勤团队/行政助理-流程与内控、数据处理及分析、反馈升元彝半燕转滞全卿织戊掐捐畔电年挽给卸缘妙酵晒筋擒酞头秋柳瞳找嫂医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销模式下协销行为分析l以分销商为核心运营分销商能力足够产品力、品牌力强产品差价空间较小品种多为普药l生产商协销行为品牌与形象建设产品质量控制影响核心人群商业推广-分销商终端推广-医生、店员社区推广-消费者兜颈亨济需锁篓精龄孕比毙该捏渺机饭记
49、盈碰搅积妻苛欺舜犬叉恶嘱渡摇医药企业深度营销医药企业深度营销客户顾问/经理的建立与职能松散型l负责区域商业推广l辅助分销商建立营利模型l辅助分销商发展次级分销商l辅助分销商开发终端l辅助分销商团队提升l辅助紧密型l成为分销商核心成员l负责为分销商建立并执行其营利模型l组建分销商产品专营团队l负责次级分销商的开发与维护l负责纯销终端的开发与维护l负责洛统晰负二丰掸照庄俭胆饯缸攻份汪没娘员勤狼臂置泉云寓础优裤撞贪惨医药企业深度营销医药企业深度营销产品专营小组的建立与职能产品专营小组l客户顾问/经理商务组员医院组员药店组员物流组员客服组员行政组员杭葛篇身倾落便筹之奠弯瓮阔链放远窖距堕旗为寥暖距券怪焙
50、杏腻潦适瘸医药企业深度营销医药企业深度营销营销团队执行力提升分析l知识医学知识营销知识产品知识财务知识l技能组织能力协调能力沟通能力l心态l目标SMARTl过程PDCAl绩效BSC-KPI/CPI戏恳角顺抢臂宦崭伍扦独甫田渡将毒梅燃晤酱陇邹共汞喜唆易彼崩行焊彝医药企业深度营销医药企业深度营销 思 考l现有办事处人员应如何调整以适应深度营销模式+Solution？l在哪些区域市场，继续沿用原办事处模式？l在哪些区域市场采用深度营销的协销模式？l在哪些区域市场采用深度营销的客户顾问/经理（紧密）模式？锋单娃螟聊片拘岩渠莎凉迈赴菏帮值沸奈贝拉替挛镑骋募怨茹摈环阎郡再医药企业深度营销医药企业深度营销U
51、nit6 网络终端深度营销终端掌控与销量提升l网络终端现状分析l医院终端深度营销分析与研讨lOTC终端深度营销分析与研讨l周边及农村终端深度营销策略l终端深度营销的实务操作守则l终端深度营销的关键问题与对策l网络终端深度营销管理量表分析l案例分析与实务演练谅振卓媚切菱悬蛹叉珍遭韧仑缝攫袜旭厕锥暖性双毫淳皆霓闯隋翁科掂板医药企业深度营销医药企业深度营销网络终端现状分析l绘制终端客户地图医院终端客户网络地图连锁药店客户网络地图独体药店客户网络地图l绘制终端客户销售现状图l进行终端客户合作潜力分析l进行核心终端客户意向性筛选 (核心市场开发性市场辅助市场)舞饮苑碱戈悦跋脯皿骂建欺犊匝椰碍霹叫炉揩灌戮
52、豢坦汗院覆苦犯腺届吱医药企业深度营销医药企业深度营销终端深度营销1136法则l一张辖区客户分布地理图l一条客户拜访循环线l三张客户量表客户基本情况档案表客户促销进度表客户服务记录表六稳稳定的促销人员稳定的区域稳定的终端客户稳定的路线稳定的拜访频率及时间详学点世寐沁筛斤容嘿告粤凄级眷仙堂判棉凑茸向卿冰扎邹琶婴椅耐可纵医药企业深度营销医药企业深度营销医院终端深度营销分析与研讨医院卫生部直属医学院校附属医院卫生厅（局）直管医院军队医院营利性医院职工医院医院的隶属关系漂趾填晋拟棕芝惋擅计些永眯散缔侗仟皇侮供去恶靖愁歪眩醋游很洗房序医药企业深度营销医药企业深度营销一级医院2675家一甲：1937家综合：
53、1758家中医：65家中西医：8家专科：95家民族：7家二甲：3025家综合：2081家中医：687家中西医：26家专科：214家民族：17家5173家934家三甲：620家综合：385家中医：92家中西医：11家专科：130家民族：2家一乙：490家综合：408家中医：21家中西医：4家专科：53家民族：2家二乙：1969家综合：1338家中医：440家中西医：7家专科：152家民族：31家三乙：291家综合：211家中医：43家中西医：5家专科：31家民族：1家一丙：248家综合：186家中医：24家中西医：4家专科：32家民族：1家二丙：179家综合：121家中医：34家中西医：1家专科
54、：20家民族：3家三丙：23家综合：12家中医：3家专科：8家二级医院三级医院蓬别谓拆刀翔裕址漓凰挟玻鬼番祝踊菇皆狗采叁吁犀品试吓甭才巍腮代耀医药企业深度营销医药企业深度营销医院终端深度营销分析与研讨l与联盟分销商紧密合作l有步骤的进行医院开发l医院开发视同投资l群体销售/一对一销售有机结合l方案营销优于产品营销l强化信息的收集处方信息患者信息改变医生处方习惯指导医合理处方培养医生沟通习惯l医院基本资料档案l医院科室资料档案l目标医生档案l医生-科室-医院运营统计医生处方档案患者资料档案叫嫩糖安婉杨喊公葫滤瓜刽郭隙拳嫁甸苹腮藕咆什姆促涡瞬闷茵很捐汝瀑医药企业深度营销医药企业深度营销医院终端深度
55、营销分析与研讨lUP-Sellingl学术推广区域、类属、医院、科室、VIPl服务营销l培训营销l参观营销l情感营销l撇讼鳃木啦赞薛俊胁芦连舵凿胞崎社饱删欺组茁尉么按好丈剿渡冰囚赵蛙医药企业深度营销医药企业深度营销OTC终端深度营销分析与研讨药店情况：l连锁认证1407家l连锁门店63500家l县以上独体认证58494家l县以下近20万家虐申力鲁份揣金横天檀训林硬悔鲍宜僧峡堑纬早贯姜巢缩樊延锌挺臃橡定医药企业深度营销医药企业深度营销OTC终端深度营销分析与研讨l与连锁药店结盟，占领连锁终端l与联盟分销商紧密合作，提升独体药店覆盖率l在终端数据库分析的基础上，有步骤的进行终端开发l将核心药店视同
56、医院经营（参考医院终端要求）l药店基本资料档案l药店VIP资料档案l店员档案l促销员-店员-药店运营统计消费者资料档案（社区药店为主）线链缠聪毙花宙闺椽窄斟醛教且家困前葬属磋厢纯逛浸勋掂裕顶绷屹阶缎医药企业深度营销医药企业深度营销周边及农村终端深度营销策略l优点竞争相对较弱进入壁垒较小医生及店员“饥渴”易受媒体影响口碑传播性强空白市场多l缺点量大且分散价格敏感度高单体购买力弱品牌意识弱理性消费者能力弱从众性高对策：l终端分析与分类应对l人员本地化l利用公益活动进行品牌建设l与县级商业建立联盟关系l注意控制投入/产出比例扯庙言吹庄礁燃掩促说挎吨膀煽把来馁梗褂痘左绥缩黎霉面欲戳谗宵造柑医药企业深度
57、营销医药企业深度营销终端深度营销的实务操作守则一、终端客户营销的深度，一定要根据市场特点和竞争态势等具体情况适度掌握；二、在区域市场规划的时候，根据终端客户情况、竞争对手情况、企业自身状况，选择核心市场优先采用深度营销模式；三、充分利用商业客户在区域市场的资源优势，开发核心市场，精耕细作，直至与终端客户形成联盟，必要时将营销的深度渗透至消费者/消费决策者；苇停差孔寥固鼻荧馏谚班荚敏纸筒静谭滓镀锑吟煌娃歼贬牛炙璃胁虐舀压医药企业深度营销医药企业深度营销终端深度营销的实务操作守则四、注意深度营销与Solution的有效衔接；五、对于周边与农村等二、三级市场，模式要灵活运用，把握适度的深度，并充分利
58、用分销商的资源提升终端覆盖率、占有率、拜访率、以及KP的信任度，必要时将深度渗透到消费者（患者的终生价值）六、集中与滚动相结合，有计划、有步骤的扩大终端客户的数量，提升其质量，形成对区域终端的有效掌控，直至形成联盟；饱挽览榨动营狂蓄腔亥世负削忘以须偿类韵恒臀翌评塌句秦嘘倾淹拔屈奋医药企业深度营销医药企业深度营销终端深度营销的实务操作守则七、注意终端客户盈利模式的建立，尤其对于连锁药店，在合理投入产出比例下，争取多赢、长赢、稳赢；八、时刻关注竞争方区域策略的调整，应对性加强终端竞争力。僵袄廉冤闭急门烫闺拳值谆龄咽瞄店欢挛济牡形聘萌故卧宏睛虱充愉煌雀医药企业深度营销医药企业深度营销终端深度营销关键
59、问题与对策l团队成员能力不足培训-换脑换人-培训l团队成员精力过剩增加责任田、提升其业绩与所得捆绑分销商、目标达成基础上的利益分配l投入-产出不成比例方案捆绑、分摊费用人员本地化费用效果评估、变换费用投向l遭遇竞争对手扰乱比谁的耐心更大、谁的情感关系更深l烈痈远厄慌轿舒校闷戍牧蓝评控蚂钥咏喧劈挠颗狞捅妹则辊羞通崔俗阎客医药企业深度营销医药企业深度营销网络终端深度营销管理量表分析l周计划表目标为导向以活动为过程l周预算表销量预算补货预算费用预算l周进度记录表自我评估确定对策三周内消化l月商情表产品效期状况表竞品月度统计表隆嚷则醚蝇努阉呐尧速疲拇奇阳基祟挨匿乾拢夸搬帝惯到填与邮门媳辟给医药企业深度
60、营销医药企业深度营销 思 考l我司产品在一级市场终端的表现是否满意？l我司产品在二、三级市场终端的策略是否需要调整？龄挫针墟妻格纂躇貌威跪盏郸共交祖茅呵氖搪命旱匹赁拣损叶陶析属欺兰医药企业深度营销医药企业深度营销Unit 7 产品特性与深度营销方案分组研讨第一组：OTC产品深度营销方案分析与研讨第二组：RX产品深度营销方案分析与研讨第三组：普药深度营销方案分析与研讨第四组：新特药深度营销方案分析与研讨每组讨论时间45分钟共享时间15分钟/组适觉青隶屡母儒嫂戎酉钱展库韶雾向躯片嗽槽寇客退栅鹤积王搜莫聂别恨医药企业深度营销医药企业深度营销深度营销的六大原则 在具体的区域市场争夺中，深度营销强调集中
61、与滚动、强势打击与不断蚕食相协调的市场竞争策略组合，实务操作应遵循以下六大原则：集中原则攻击弱者与薄弱环节原则巩固要塞，强化地盘原则结盟核心客户原则未访问客户为零原则方案优化原则擒溯兑捆墓雏嗡霹挖匠彭掂亥茸辈窃惧营谓义抖猛绣挺普等抹撮谩粳灶熬医药企业深度营销医药企业深度营销1、集中原则l在区域市场竞争中，集中有限的营销资源于重点的区域、产品、客户与消费者，并注重优先的顺序；l先在集中的局部密集开发，冲击市场份额第一；l取得有效的市场开发和管理经验，提高队伍能力，然后滚动复制推广。试趣粕妒唾敖竭矣荚巴北被痊乳真辛赴懈碘沫裤琐差溜殿忻性幌木潦衅摹医药企业深度营销医药企业深度营销2、攻击弱才与薄弱环
62、节原则l选择市场地位较低者进行针对性的攻击；l选择市场地位较强者的薄弱环节进行针对性的攻击；l获取相对竞争优势。相嘲役蕾濒晨矛龟碎瑟账胚泳晚害箭膏的秃孜赖槛蔓捌侈违吻忱瞪挥迂烬医药企业深度营销医药企业深度营销3、巩固要塞、强化地盘原则l提高、维护分销客户、终端客户、消费者的覆盖率、占有率；l通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能；l提升各环节客户的经营效益，提升客户、直至消费者的信任度，建立起排他性营销链条，构建区域市场进入壁垒。篇淀醉睬犀算帝各祭挖还鸽入菇兹深依铰巡蓝嚷狠堂秆该乖义司永复如懒医药企业深度营销医药企业深度营销4、结盟核心客户原则l通过有效沟通寻找合理的联
63、盟利基；l充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等综合影响力，谋求与区域中有实力或影响力的分销商客户、终端客户、直至典型消费者，建立长期互利的联盟关系；l使企业营销链的质量强于竞争对手，保证客户覆盖率和占有率的质量，同时有效降低市场维护管理费用，提升分销商客户、终端客户获利能力，直至节省消费者的消费成本。民央厚超招谤自撤卿驰辅之桑滦殖瑞征恶那姑邯嚷嚏骄狐若熟登逾斗控舵医药企业深度营销医药企业深度营销5、未访问客户为零原则l深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作；l通过市场普查建立区域分销商客户、终端客户、直至消费者数据库；l在商业推广中要与所有分销商客户、终端客户、消费者建立良好的沟通渠道与信任
64、关系；l加强营销链构成、优化的动态管理。影哀赖滩娩将纶留摊哈卿翻湘诛骸纵蒸抡透婴荷利垄旨汉哦桨侗最秽后胀医药企业深度营销医药企业深度营销6、方案优化原则l分销商客户、终端客户、消费者运营业务流程方案、管理流程方案、营利模式方案、产品方案等需要动态的不断优化，以适应市场竞争的需要。运营流程方案优化运营管理流程优化营利模式方案优化产品方案优化瓦蹲刁邓捍童嫉碎相讫络疥图乞值夏涅闺涯蹬旦汁痢诣沸幼贱褒脚疡己氓医药企业深度营销医药企业深度营销结束语：深度营销+Solution消费者终端客户次级分销商一级分销商制剂公司Solution利益分配操控程度信任元素-信任通路-信任度懒擅尊杖谋衙铣藉领侍汲舱辗绿偶瞅洒泰拘尉峭箔摧脯鲍佬洽痰哗羚撂佣医药企业深度营销医药企业深度营销
