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1、来源：马喜千著面谈师 面谈师在面谈的过程中，常常遇到面谈师在面谈的过程中，常常遇到一些棘手的问题，在此我们提炼出一一些棘手的问题，在此我们提炼出一些以不变应万变的常用之策些以不变应万变的常用之策点金点金之术。之术。面谈师：可以这么说，你适合做的工作很多面谈师：可以这么说，你适合做的工作很多问问题是对我们普通人来说，很多人已经失去了挑三拣四题是对我们普通人来说，很多人已经失去了挑三拣四的权利，我们要想以普通人之力，做出不普通之事，的权利，我们要想以普通人之力，做出不普通之事，或者是赚到不普通之钱，我们就要做那些别人不做、或者是赚到不普通之钱，我们就要做那些别人不做、不敢做、不愿做的事情不敢做、不
2、愿做的事情0101新员：你帮我看看做什么合适？新员：你帮我看看做什么合适？面谈师：人们总是认为做销售要性格外向，而事实面谈师：人们总是认为做销售要性格外向，而事实恰恰相反，那些做得好的、做得时间长的往往是性格恰恰相反，那些做得好的、做得时间长的往往是性格比较内向的比较内向的为什么是这样呢？因为性格内向的人为什么是这样呢？因为性格内向的人给人一种诚实可靠稳重的感觉给人一种诚实可靠稳重的感觉你看我们公司里谁你看我们公司里谁业绩最好，做了业绩最好，做了1010年了，说话能力还是很一般。年了，说话能力还是很一般。0202新员：我性格内向不适合。新员：我性格内向不适合。面谈师：这要分两种情况，一种是老公
3、很普通，家庭也很普面谈师：这要分两种情况，一种是老公很普通，家庭也很普通；另一种是老公很能通；另一种是老公很能如果家庭经济状况一般，你就说，如果家庭经济状况一般，你就说，你和老公商量几十年了，商量出什么来了呢？除了商量出来一你和老公商量几十年了，商量出什么来了呢？除了商量出来一儿一女，商量出大房子来了吗？商量出好车子来了吗？没有。儿一女，商量出大房子来了吗？商量出好车子来了吗？没有。为什么没有？因为你们总是两口子商量，而很少和那些成功人为什么没有？因为你们总是两口子商量，而很少和那些成功人士商量。成功其实很简单，赚钱其实也很简单，要想成功，就士商量。成功其实很简单，赚钱其实也很简单，要想成功，
4、就要多与成功人士商量，要想赚钱就多与有钱人商量要多与成功人士商量，要想赚钱就多与有钱人商量如果老如果老公很能，你就说当然要与老公商量，可以你凡是总要得到老公公很能，你就说当然要与老公商量，可以你凡是总要得到老公批准，长此以往你就成了老公的附属品了；你就给自己做一回批准，长此以往你就成了老公的附属品了；你就给自己做一回主，然后回家再与老公商量主，然后回家再与老公商量0303新员：我回家和老公商量商量。新员：我回家和老公商量商量。面谈师：这要分两种情况，一种情况是家庭条件比较好，这面谈师：这要分两种情况，一种情况是家庭条件比较好，这种情况如果你已经出尽了招数，就让她考虑去吧。如果家庭情种情况如果你
5、已经出尽了招数，就让她考虑去吧。如果家庭情况一般，你就说，你已经考虑了几十年了，考虑出什么来了呢况一般，你就说，你已经考虑了几十年了，考虑出什么来了呢？考虑出车子还是房子来了？你的问题呀，就是凡事都要考虑？考虑出车子还是房子来了？你的问题呀，就是凡事都要考虑考虑，考虑得太多，行动太少了，否则你早发达了考虑，考虑得太多，行动太少了，否则你早发达了听我一听我一句话，以后遇到机会少点考虑，多点行动，否则你这一生啊很句话，以后遇到机会少点考虑，多点行动，否则你这一生啊很难发达了难发达了0404新员：我要回家考虑考虑。新员：我要回家考虑考虑。面谈师：面谈师：“是啊，你看各行各业都有成功者也都有是啊，你看
6、各行各业都有成功者也都有失败者，而我们眼睛里看到什么，往往就会得到什么。失败者，而我们眼睛里看到什么，往往就会得到什么。”（如果对方的事业和财务状况一般，你就接着说）（如果对方的事业和财务状况一般，你就接着说）老兄，恕我直言，有些人论能力比你差得很远，为什老兄，恕我直言，有些人论能力比你差得很远，为什么人家取得的成就远远大于你呢？问题就出在你看问么人家取得的成就远远大于你呢？问题就出在你看问题，总是先看到悲观的一面题，总是先看到悲观的一面0505新员：某某某谁谁谁没做好就走了。新员：某某某谁谁谁没做好就走了。面谈师：你愿意做什么呢面谈师：你愿意做什么呢可以这么说，世界很可以这么说，世界很精彩，
7、现实很无奈，我们愿意做的，很多人都想做，精彩，现实很无奈，我们愿意做的，很多人都想做，我们一无背景二无关系三无我们一无背景二无关系三无所有我们做不上。我所有我们做不上。我作为研究人力资源的专家，我得出这样一条定律，对作为研究人力资源的专家，我得出这样一条定律，对我们普通人来说，要想成功，就要做那些别人不做、我们普通人来说，要想成功，就要做那些别人不做、不敢做、不愿做的事情不敢做、不愿做的事情0606新员：我不愿意做这一行。新员：我不愿意做这一行。面谈师：你要懂的话，那不把我吓死？你没学你就会，就相面谈师：你要懂的话，那不把我吓死？你没学你就会，就相当于刚出生的娃娃叫一声妈，当于刚出生的娃娃叫一
8、声妈，又又说了一声，妈妈你辛苦了，还说了一声，妈妈你辛苦了，还不把人吓死。还有，你说你不会，我认为你很正常，如果你一不把人吓死。还有，你说你不会，我认为你很正常，如果你一进门就说你什么都懂，那我肯定认为你神经出了毛病，还劝你进门就说你什么都懂，那我肯定认为你神经出了毛病，还劝你做保险，早打发你走了。做保险，早打发你走了。0707新员：我不懂我不会我做不好。新员：我不懂我不会我做不好。面谈师：每天给自己一个起床的理由，每天给自己面谈师：每天给自己一个起床的理由，每天给自己一个打扮的理由，每天给自己一个美丽的理由，每天一个打扮的理由，每天给自己一个美丽的理由，每天给自己一个出门的理由给自己一个出门
9、的理由寿险营销使人年轻，寿险寿险营销使人年轻，寿险营销使人美丽，寿险营销使人长寿营销使人美丽，寿险营销使人长寿0808新员是内退或者年龄大的人员新员是内退或者年龄大的人员面谈师：马氏财富定律面谈师：马氏财富定律你每月收入你每月收入10001000元，她每月收入元，她每月收入30003000元，你知道她是你收入的多少倍？一般人都会认为是元，你知道她是你收入的多少倍？一般人都会认为是3 3倍，倍，实际上大错特错。实际上大错特错。10001000元出了出了日常开销出了打针吃药除了元出了出了日常开销出了打针吃药除了水电气暖除了人情往来除了水电气暖除了人情往来除了还能剩多少？剩下或者还不够，还能剩多少？
10、剩下或者还不够，账就没法算了。就算你每月还剩账就没法算了。就算你每月还剩100100，但人家除去，但人家除去10001000元的成本，元的成本，还剩还剩20002000元，元，20002000元时元时100100元的多少倍？显然是元的多少倍？显然是2020倍嘛。也就是倍嘛。也就是说人家干了一年就顶你说人家干了一年就顶你2020年嘛年嘛何况在保险公司每年收入个何况在保险公司每年收入个十万八万的实在算不了什么。十万八万的实在算不了什么。0909新员是一个低收入者。新员是一个低收入者。面谈师：三年以后你干什么面谈师：三年以后你干什么五年以后你做什么五年以后你做什么即便这样一份工作，到那时你想干人家还
11、不一定即便这样一份工作，到那时你想干人家还不一定用你了呢用你了呢与其是这样一种结果，还不如早下决心，与其是这样一种结果，还不如早下决心，换一份不断升值的工作或者生意呢换一份不断升值的工作或者生意呢保险就是这样保险就是这样一份工作和生意一份工作和生意1010新员：现在的工作无前途不升值。新员：现在的工作无前途不升值。面谈师：请你反问你朋友，你就说，是啊，做什么不好我做面谈师：请你反问你朋友，你就说，是啊，做什么不好我做保险，你看你能否帮我找一份既能挣钱多又不出力的工作，或保险，你看你能否帮我找一份既能挣钱多又不出力的工作，或者帮我介绍一个能赚钱又不赔本的生意者帮我介绍一个能赚钱又不赔本的生意对方
12、的回答肯定是，不要当真，我是和你开玩笑呢，保险挺对方的回答肯定是，不要当真，我是和你开玩笑呢，保险挺好的好的朋友的态度为什么立马就来个朋友的态度为什么立马就来个180180度的大转变呢？度的大转变呢？说话不需要负责的时候谁都可以信口开河随便说，一旦要负说话不需要负责的时候谁都可以信口开河随便说，一旦要负责了，就不敢乱说了。责了，就不敢乱说了。1111新员：我朋友说，做什么不好你做保险。新员：我朋友说，做什么不好你做保险。面谈师：你这一辈子就这样了，面谈师：你这一辈子就这样了，只只能够望子成龙了。能够望子成龙了。你没问一问你儿子望父成什么吗？龙生龙，凤生凤，你没问一问你儿子望父成什么吗？龙生龙，
13、凤生凤，这话当然有点绝对，但是穷人的孩子成龙太难了，而这话当然有点绝对，但是穷人的孩子成龙太难了，而富人的孩子成龙就很容易。如果你不改变，孩子成龙富人的孩子成龙就很容易。如果你不改变，孩子成龙就太难！所以我说就太难！所以我说请你不要介意请你不要介意你没资格望你没资格望子成龙，说得严重一点，咱不配子成龙，说得严重一点，咱不配1212新员：我这一辈就这样了。新员：我这一辈就这样了。寿险营销文化与直销文化是世界上两种姊妹般寿险营销文化与直销文化是世界上两种姊妹般的文化。的文化。两种文化的精髓是一样的，两种制度的本质是两种文化的精髓是一样的，两种制度的本质是相同的。相同的。两种文化、两种制度相同之下又
14、有着八大区别。两种文化、两种制度相同之下又有着八大区别。1313对直销者。对直销者。第一、直销要本钱而寿险营销不要本钱。一般来说，直销你第一、直销要本钱而寿险营销不要本钱。一般来说，直销你要先把产品买下来要先把产品买下来买下来，一旦卖不了，你就有可能赔本；买下来，一旦卖不了，你就有可能赔本；而保险做的是无本生意，不用你先把产品买下来，所以保险做而保险做的是无本生意，不用你先把产品买下来，所以保险做的是不会赔本的买卖。的是不会赔本的买卖。第二、寿险营销有职场而直销没有职场。直销一般没有固定第二、寿险营销有职场而直销没有职场。直销一般没有固定的工作场所，而保险有的工作场所，而保险有有职场，就有单位
15、嘛。直销如果有有职场，就有单位嘛。直销如果有职场，也多是大的领导人自己租赁的，是要自己花钱的，而营职场，也多是大的领导人自己租赁的，是要自己花钱的，而营销的职场是公司的，是供营销人员免费试用的。销的职场是公司的，是供营销人员免费试用的。第三、寿险营销要出勤而直销不要出勤。直销没有上班时间，第三、寿险营销要出勤而直销不要出勤。直销没有上班时间，过于自由，过于自由对自我管理能力差的人来说，就不容易成过于自由，过于自由对自我管理能力差的人来说，就不容易成功，而自我管理能力强的人又往往是少数；然而营销，每天早功，而自我管理能力强的人又往往是少数；然而营销，每天早晨要出勤，有人管理和追踪着自己。多数人需
16、要被管理的。大晨要出勤，有人管理和追踪着自己。多数人需要被管理的。大家看一看，那些在直销中成功的人是不是大都是些自我管理能家看一看，那些在直销中成功的人是不是大都是些自我管理能力很强的人。力很强的人。第四、寿险营销培训常态化而直销培训碎片化。直销也有培第四、寿险营销培训常态化而直销培训碎片化。直销也有培训，那多是团队领导人自己搞的训，那多是团队领导人自己搞的即便自己搞的，也不经常，即便自己搞的，也不经常，并且多是领导人自己出钱或伙伴们凑钱；而保险有专门的培训并且多是领导人自己出钱或伙伴们凑钱；而保险有专门的培训部门、专门的讲师，并且一般不需要主管或者个人出费。人在部门、专门的讲师，并且一般不需
17、要主管或者个人出费。人在培训中容易成功。保险公司的培训不但系统，还常态化，每天培训中容易成功。保险公司的培训不但系统，还常态化，每天早晨都要学习。早晨都要学习。第五、直销与寿险营销分配机制不同。直销和保险分配机制第五、直销与寿险营销分配机制不同。直销和保险分配机制不同。保险做一个单子，可以连发五年的佣金，五年之后还有不同。保险做一个单子，可以连发五年的佣金，五年之后还有终生服务奖等；而直销卖出一份产品就发一次。做保险的收入终生服务奖等；而直销卖出一份产品就发一次。做保险的收入就是滚雪球，直销的收入就是拔萝卜。就是滚雪球，直销的收入就是拔萝卜。第六、做寿险营销有福利而直销没有。做营销有意外保险、
18、第六、做寿险营销有福利而直销没有。做营销有意外保险、意外医疗保险、大病医疗保险、养老保险、公积金等，而直销意外医疗保险、大病医疗保险、养老保险、公积金等，而直销一般没有。一般没有。第七、做寿险营销有责任底薪而做直销没有。做营销有责任第七、做寿险营销有责任底薪而做直销没有。做营销有责任底薪，而做直销一般没有。底薪，而做直销一般没有。第八、直销做团队主要靠自己而寿险营销做团队有人帮助你。第八、直销做团队主要靠自己而寿险营销做团队有人帮助你。直销做团队是靠自己单打独斗；而营销做团队，有讲师，有组直销做团队是靠自己单打独斗；而营销做团队，有讲师，有组训，有内勤，有公司，有上上下下那么多人帮助你，并且都
19、是训，有内勤，有公司，有上上下下那么多人帮助你，并且都是免费的。所以相对来说，普通人做营销团队更容易成功，而做免费的。所以相对来说，普通人做营销团队更容易成功，而做直销团队，领导人需要有特别强的管理能力和领导能力，所以直销团队，领导人需要有特别强的管理能力和领导能力，所以直销团队的领导人多是些厉害角色。直销团队的领导人多是些厉害角色。14、保险公司收入不稳定、保险公司收入不稳定请问您，哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我请问您，哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说您所说的稳定又是指也想干，事实上是没有的，再说您所说的稳定又是指什么呢？是您不会下岗还是单位永远不会
20、倒闭呢？做什么呢？是您不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？15、业绩不稳定、业绩不稳定 如果您的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们有如果您的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们有专业化的销售流程的课程，教您如何从事保险工作，专业化的销售流程的课程，教您如何从事保险工作，如果您真的能努力的投入工作，您的业绩就不会稳定如果您真的能努力的投入工作，您的业绩就不会稳定了，您本来只想赚五万元，结果却赚了十万，比预期了，您本来只想赚五万元，结果却赚了十万，比预
21、期多了一倍，当然不稳定了。总之，业绩是与努力成正多了一倍，当然不稳定了。总之，业绩是与努力成正比的，您付出的越多，赚的也就越多。比的，您付出的越多，赚的也就越多。16、我没有销售经验，不会做保险、我没有销售经验，不会做保险 是的，我当时的想法跟您一样，但您目前的经验是的，我当时的想法跟您一样，但您目前的经验是天生就有的吗？您刚开始做妈妈（爸爸）也没有经是天生就有的吗？您刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好嘛？做任何一件事最直接有效验，现在不也做得很好嘛？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包您会！再说的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包您会！再说我妈公司有非常完
22、善的培训体系，老师会教我们怎么我妈公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会又问题了吧？事实上做保险很简单，只做，这该不会又问题了吧？事实上做保险很简单，只要有爱心，能吃苦都可以做，您的能力并不比我差，要有爱心，能吃苦都可以做，您的能力并不比我差，您一定能做的好！您一定能做的好！17、压力很大，受不了、压力很大，受不了压力，可以让煤炭变成钻石，让沙子变成珍珠！压力，可以让煤炭变成钻石，让沙子变成珍珠！您想大气压力那么大，为什么你还活得好好的您想大气压力那么大，为什么你还活得好好的?做任做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了！对不对？公务员没却不同，当然选择待遇较好的了！对不对？公务员没有压力吗？会计没有压力吗？如果记错帐要赔，老板有压力吗？会计没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假账不也是压力吗？要你做假账不也是压力吗？谢谢收看！谢谢收看！
