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2、互技巧台台面面展展示示台台下下努努力力信息收集与整合信息收集与整合个人形象定位个人形象定位行业知识积累行业知识积累交流前期准备交流前期准备项目整体策划项目整体策划听众透析分析听众透析分析个个人人积积淀淀个人底蕴个人底蕴成功思维模式成功思维模式认真负责态度认真负责态度着装与礼仪常识着装与礼仪常识应变能力应变能力总结提炼总结提炼快速学习快速学习为什么？为什么？售前工作的三个层面干系人干系人竞争对手竞争对手相对优劣势相对优劣势售售前前项项目目整整体体策策划划售前售前定位定位售前售前策略策略交流交流（1）项目项目总结总结知识知识管理管理交流交流（2）交流交流（N）售售前前准准备备信息信息收集收集分析分
3、析听众听众确定确定主题主题准备准备材料材料售前售前交流交流交流交流总结总结售售前前交交流流开场开场场面控制场面控制收尾收尾问题呈现问题呈现内容呈现内容呈现售前“境界”我们 设法凸现强调我们的优势 淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手 设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势 凸现强调竞争对手的劣势目标 击败竞争对手，赢取销售项目 为下一次击败对手作准备售前在项目各阶段的使命和作用商机商机判断判断需求需求分析分析交流交流（1）商务商务谈判谈判合同合同签订签订交流交流（2）交流交流（N）u项目了解项目了解u客户了解客户了解u公司介绍公司介绍u竞争分析竞争分析u商机判断商机判断u行业趋势行业趋势u需求
4、引导需求引导u痛点分析痛点分析u产品分析产品分析u方案概貌方案概貌u项目策划项目策划u方案准备方案准备u技术交流技术交流u投标准备投标准备u讲标呈现讲标呈现u答疑答疑u商务协助商务协助u技术谈判技术谈判u澄清答疑澄清答疑u商务细则商务细则u技术复案技术复案u风险评审风险评审u实施交接实施交接售前项目整体策划项目分析项目分析商机定位商机定位整体竞争策略整体竞争策略l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点阶段阶段4阶段阶段1l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点l阶段竞争重
5、点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点阶段阶段2阶段阶段3动态调整、优化动态调整、优化项目背景分析 客户分析 项目背景分析 业务领域分析 项目干系人分析竞争状况分析 分析项目的全部参与者 识别主要竞争对手售前项目整体策划项目分析售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项售前项目SWOT分析方法优势（优势（Strength）机会（机会（Opportunity）劣势（劣势（Weakness）威胁（威胁（Threat
6、）商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料售前项目整体策划商机定位售前项目整体策划整体策略输入售前项目六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本项目总体竞争策略售前阶段划分竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务售前项目整体策划竞争策略竞争阶段划分的主要依据招标项目的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和
7、加分目标售前项目整体策划竞争阶段欲速欲速则不达！布局决定不达！布局决定结局！局！售前项目整体策划动态调整商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争/联合竞争积极参与/不积极参与竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段项项目目目目竞竞争状况千争状况千争状况千争状况千变变万化，随万化，随万化，随万化，随时时要要要要动态调动态调整整整整售前信息收集与准备“五步法”准备材料准备材料修改定稿修改定稿演练演练确定主题确定主题分析听众分析听众信息收集信息收集1、信息收集讲标时境时间地点境况前几次讲标情况整体策略调整处于优势时处于劣势时情况不明时竞争策略调整目标客户阶段需求发展阶段方案交
8、流阶段商务谈判阶段合同签订阶段售前人员的职责：售前人员的职责：售前人员的职责：售前人员的职责：宏观把握整个项目宏观把握整个项目宏观把握整个项目宏观把握整个项目脚踏实地工作脚踏实地工作脚踏实地工作脚踏实地工作客户情况（网站、客户年报）-重点客户所在行业的特点和发展趋势项目背景-基础项目干系人项目竞争策略公司竞争策略售前信息收集的几方面2、分析听众听众的基本情况听众知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力（重点）听众可能的疑虑3、售前内容准备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常重要！有效！）例：公司介绍方法讲清公司业务
9、（做什么）公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公司讲明公司优势从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍不利的部分弱化讲透公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖深入交流需求（你懂）探讨行业发展趋势（你懂）寻求认同感（值得信赖）借鉴成功案例经验（你行）可行性解决方案（你行）项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何
10、可靠实施从客户角度阐述本项目的关键成功因素例：技术交流方法4、售前演练演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接演练方法自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布）模拟试讲5、售前修改定稿准备材料修改根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到合适定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力售前呈现、交互、场面控制表达表达场面控制场面控制售前交互售前交互内容呈现内容呈现呈现流程呈现流程呈现准备呈现准备语言语言身体语言身体语言正式呈现前注意：熟悉环境回顾主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间（时间变化、与原来的差异）确认交流内容和方式（提问交流的方式
11、）深呼吸售前呈现、交互、场面控制42法则听听众众认认识识（交（交换换名名片）片）开开场场白白场场 面面 控控 制制主主体体内内容容呈呈现现交交互互问问题题结结束束语语正式呈现中注意：听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制售前语言：内容（详略、关键观点）语言方式：专业VS通俗过渡（无用词、语言与PPT的配合）说服力（理论、模型、表达方式）生动性（比喻、例证、小故事）每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）讲话时与手势、眼神、移动等的配合表达方式：特色功能优点效益提高、增加满意度、效率、速度、质量降低、减少成本、损失、风险、压力达成、满足信息安全、信
12、息完整性保持、维持客户满意度、竞争力售前表达：表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）停顿售前表达：表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）停顿售前身体语言：表情表情站姿站姿移动移动手势手势眼神眼神外观外观售前交互技巧售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧售前交互：回答提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题售前场面
13、控制问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理售前场面控制技巧：对提问者表示赞赏，决定是否重复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处理并不支持你的人二选一的问题反对者难以理解的问题自己一时无法回答的问题傻乎乎的问题多是不懂的人提问，可对问题进行延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题下来单独讨论售前总结的三个层次售前总结一次售前交
14、流的总结一次售前项目的总结售前部门定期总结总结时机：在每一次与客户正式交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方式：售前自己写一个总结文档，产生售前交流记录，统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结售前项目总结总结时机：在一个售前项目结束（成功或
15、失败）后总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生售前项目总结报告，统一放入售前知识库总结内容本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建议和提示点前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库售前
16、部门总结总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨总结方式：售前部门会议、产生售前部门交流总结纪要，统一放入售前知识库总结内容售前部门领导回顾本阶段主要售前项目售前部门领导点评各项目的主要得失本阶段主要售前项目历次交流回顾售前相互提问、售前体会交流本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理下阶段售前工作重点、工作安排本次售前部门阶段会议总结前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织氛围、售前建立知识库项目管理目管理
17、什么是项目管理？什么是项目管理？什么是项目管理？什么是项目管理？ 项目管理就是在一个项目管理就是在一个确定确定的时间范围内的时间范围内，为了完成，为了完成一个一个既定的目标既定的目标，通过特殊形式的，通过特殊形式的临时性临时性组织运行机制，并通过组织运行机制，并通过有效的计划、组织、领导与控有效的计划、组织、领导与控制，充分利用既定制，充分利用既定有限资源有限资源的的一种系统管理方法。一种系统管理方法。项目制约要素质量量成本范围进度（ISO9000）项目生命期和项目过程组收尾收尾计划计划启动启动执行执行监控监控启动启动计划计划执行执行监控监控收尾收尾项目管理模式 - PDCAPLANDOCHE
18、CKACTIVE计划书，过程程序，文档计划书，过程程序，文档Do what you said,Record what you have done.稽查，统计和分析稽查，统计和分析发现真正的问题发现真正的问题纠正和预防纠正和预防项目管理人员应具备的知识项目管理知识通用的管理知识专业知识环境适应能力触类旁通领悟能力举一反三学习能力人际交往能力沟通合作管理谈判问题解决冲突管理项目管理-沟通管理你有两个耳朵，而只有一张嘴。做一个有效的倾听者。不要打断别人讲话换位思考引导提问复述确认怎样提高沟通的有效性？创建沟通平台知识背景价值观念动机愿望理顺沟通渠道恰当的沟通方式把握沟通时机场合提高沟通技巧改善沟通气氛语言的驾驭能力非语言的表达谢谢大家！大家！
