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1、市场部内部培训部门名称1市场营销(一)2目录“营”&“销”1“营”2“销”3营销方式33“营”&“销”营名为经营,销则为销售。营:具有不断完善不断完美的一种追求。就像做产品一样,不断追求质量,外观完美。销:就是卖出去,将产品到客户的过程。营销:就是不断的将销售能力提升,将“卖”做为产品来经营,形成好的销售体系。“营”&“销”4“营”&“销”营销是指,企业发现或挖掘准消费者需求,从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,主要是深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品。5“营”&“销”一个人销售做的好不好,不在正常8小时工作时间内,更多的是在工作
2、时间外。有一句话可以很好地概括,“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息的时间”。6“营”&“销”乔吉拉德世界上最伟大的推销员1.平均每天销售6辆车;2.最多一天销售18辆车;3.一个月最多销售174辆车;4.一年最多销售1425辆车;5.在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车唯一一位以汽车销售员的身份跻身入“汽车名人堂”的人7怎样营销250定律:不得罪一个顾客名片满天飞:向每一个人推销建立顾客档案:更多地了解顾客猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客推销产品的味道:让产品吸引顾客诚实:推销的最佳策略每月一卡:真正的销售始于售后。学会自信乔吉拉德的销售秘诀8“营”营销-“营
3、”什么?管理好我们的客户!经营我们的客户!9“营”1.建立好自己的客户资料(基本信息性格喜好家庭情况教育程度)2.将自己的客户分级(客户实力销售量忠诚度)3.制定好自己区域内客户的行程计划(区域内目标分布;出行计划表;老客户拜访周期)4.根据拜访沟通情况进行分析如何管理?如何经营?10“营”uA类:很认可你,也很认可我们的产品;uB类:很认可你,但不认可我们的产品;uC类:彼此略知一二,交往不深;uD类:点头之交,只是认识而已;(比如在酒席上碰到,交换名片)11“营”D类C类B类A类客户客户u把客户从D类一直经营到A类,就是我们的工作u销售工作80%的时间用于准客户类别的转化;u准客户转化的过
4、程就是做人和处事的过程;u所谓做销售能够提高能力的关键之处就在于此;u做不好这个环节,你的专业将无用武之地!经营客户12“营”鱼塘里养着不同大小的鱼,我们在捞大鱼卖的同时,要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼,把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼,如此周而复始,池塘里就有源源不断的鱼,我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。养鱼理论13“营”不断的去喂你的鱼:不断的去喂你的鱼:u经常去找准客户坐坐,聊聊家常,不忘赞美u时不时送一点小礼物,表示关心,欠份人情u拓展你的交际圈,给准客户提供附加值服务u一个当律师的客户生病需住院开刀,你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到
5、揪心事,你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校,你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房,你把房产商介绍给了校长。营销的黄鼠狼理论:没有功利性,只有目的性功利性与目的性:功利少一点,目的性明确一点到上海旅游,买个纪念品给客户客户生日的时候,花买不起总买得起生日卡吧!14“销”营销-销什么?销售任何产品之前首先推销的是你自己,我们就是产品与客户之间的桥梁15“销”假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像三流的,一听你讲的话更像是外行,那么,客户肯
6、定不会跟你谈下去,你的业绩会好吗?16“销”所以!先让自己看起来像一个好的产品!专业高效形象职业素养17“销”我们销售的是什么?观念:观-价值观念-信念(客户认为的事实)4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住:是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。18“销”在过程中顾客要买的是什么?感觉!5、企业、产品、人、环境、语
7、言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。19“销”在销售中卖的是什么?好处!1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处
8、;2、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。20“销”销售过程中客户六大恒久不变的问题!1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?21营销方式现市场上的营销方式层出不穷,如何选择好属于我们自己的营销方式?22营销方式微营销
9、微营销是以营销战略转型为基础,通过企业营销策划、品牌策划、运营策划、销售方法与策略,注重每一个细节的实现。通过传统方式与互联网思维实现营销新突破。微营销是传统营销与现代网络营销的结合体,在互联网使用中存在有线网络和无线网络;无线网络营销即移动互联网营销就是不用通过网线连接,用无线技术连接网络而已。23营销方式案例一微信活动营销“十份魔法装”“我要福利”“两小时”“几万粉丝”关键词:24营销方式案例二客服营销“9:100万”“CRM成本降低”“忠诚度”关键词:25营销方式“饥饿营销”,运用于商品或服务的商业推广,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形
10、象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。26营销方式案例一中国房地产“捂盘”“惜售”“天价房”关键词:27营销方式案例二“拥挤、排队”“五十万台”“零库存”关键词:28营销方式29营销方式盲从心理一般都称为-从众心理。从众心理的特点:从众行为乃是指个人在群体的压力下,会使个人放弃自己的意见,而取和大多数人一致的意见。我们平时所说的“随大流”就是一种从众行为、从众心理。从众心理是一种很普遍的心理活动。因对自己的判断缺乏信心,对后果没有十分的把握,随大流以求心安。 30营销方式案例一“非典”“醋”“口罩”“温度计”关键词:31营销方式案例二5.12“桶装水”“帐篷”“全城避难”关键词:32营销方式视频:33营销方式病毒营销(口碑营销)在众多的营销接触点中,有一点至关重要,那就是来自消费者自己或家人朋友的消费体验。与广告宣传相比,这种消费体验更具有说服力。因此在销售活动中,企业可以争取“口碑领导者”或“意见领袖”的好感,他们可能是行内的专家,可能是媒体从业人员,也可能是明星或知名作家。然后利用他们各自的言论渠道或者诸如论坛、MSN、博客等一些简单的网络上传工具发布消费意见,这被证实为网络时代最有发展的营销利器。34营销方式案例一“海底捞”“服务”“免费”“企业文化”关键词:35营销方式案例二“西施效应”“冒菜西施”“鱿鱼西施”“生意火爆”关键词:“美食公交”36全文毕,谢谢!37