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2、现蓝海发现蓝海商务活动频商务活动频繁繁旅游市场大旅游市场大众化众化如家定位如家定位v2002年年6月，携程联手首旅出资成立了如家月，携程联手首旅出资成立了如家 v如家将自己定位于既有巨大发展潜力、又不存在如家将自己定位于既有巨大发展潜力、又不存在强劲竞争对手的强劲竞争对手的中低端经济型中低端经济型酒店市场，主要是酒店市场，主要是为普通的商务、公务和休闲旅行客人提供为普通的商务、公务和休闲旅行客人提供“干净、干净、温馨温馨”的酒店产品，倡导的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在适度生活，自然自在”的生活理念。的生活理念。文章结构文章结构准确的市场定位准确的市场定位“地板缝里的小强地板缝里的小强”1
3、连锁经营连锁经营规模效应规模效应2 酒店市场现状分析酒店市场现状分析 如家定位如家定位 强强联合强强联合 借力资本借力资本 跑马圈地，占领市场跑马圈地，占领市场内部管理内部管理3 企业文化建立企业文化建立 树立品牌形象，加强品牌管理树立品牌形象，加强品牌管理 成本管理成本管理 管理工具管理工具强强联合强强联合在投资资金与营销渠道这两个关键领域，与同类经在投资资金与营销渠道这两个关键领域，与同类经济型酒店相比占有重要优势。济型酒店相比占有重要优势。如家如家首都旅游国际酒店集团首都旅游国际酒店集团（中国资产最大的酒店集团）（中国资产最大的酒店集团）携程旅行服务公司携程旅行服务公司（中国最大的酒店分
4、销商）（中国最大的酒店分销商）借力资本借力资本v最早引入风险投资最早引入风险投资v （IDG、SIG、AsiaStar IT ）v2006 年年10 月月26 日，如家快捷酒店在美国纳斯日，如家快捷酒店在美国纳斯达克成功上市，融资约达克成功上市，融资约1.09亿美元。亿美元。 跑马圈地，占领市场跑马圈地，占领市场v坚持直营、特许经营、坚持直营、特许经营、加盟和委托管理四种加盟和委托管理四种模式发展，不断扩充模式发展，不断扩充如家经济型酒店的规如家经济型酒店的规模和数量。模和数量。文章结构文章结构准确的市场定位准确的市场定位“地板缝里的小强地板缝里的小强”1连锁经营连锁经营规模效应规模效应2 酒
5、店市场现状分析酒店市场现状分析 如家定位如家定位 强强联合强强联合 借力资本借力资本 跑马圈地，占领市场跑马圈地，占领市场内部管理内部管理3 企业文化建立企业文化建立 树立品牌形象，加强品牌管理树立品牌形象，加强品牌管理 成本管理成本管理 管理工具管理工具企业文化企业文化v“洁净似月，温馨如家洁净似月，温馨如家”v不同的城市，一样的家不同的城市，一样的家 v突出突出“家家”的概念，整洁干净，自由自在。的概念，整洁干净，自由自在。v表现形式：表现形式：v店面设计：视觉上温馨，有很强的亲和力。店面设计：视觉上温馨，有很强的亲和力。v员工风貌：员工风貌：“三步微笑三步微笑”树立品牌形象，加强品牌管理
6、树立品牌形象，加强品牌管理v如家非常重视品牌，宁可控制连锁酒店的如家非常重视品牌，宁可控制连锁酒店的数量也不降低如家的品质。数量也不降低如家的品质。 （扩张模式）（扩张模式）v“特许经营九大服务支持特许经营九大服务支持”（品牌支持、销售支持、利润维护、标准手册等内容）（品牌支持、销售支持、利润维护、标准手册等内容）v员工统一培训、一致的经营理念、统一的员工统一培训、一致的经营理念、统一的管理标准。管理标准。 成本管理成本管理设施设备设施设备控制固定资产投入控制固定资产投入客房设施简单化客房设施简单化员工员工减缩管理层减缩管理层（店长、值班经理、员工）（店长、值班经理、员工）控制员工数量控制员工
7、数量（1: 0.31: 0.35 ）管理工具管理工具电子商务电子商务管理圣经管理圣经草根培训草根培训 管理工具管理工具考核机制考核机制电子商务电子商务预订系统预订系统CRM系统系统采购系统采购系统内部管理内部管理信息系统信息系统保证客流的关键。保证客流的关键。以互联网和呼叫以互联网和呼叫中心为基础，提中心为基础，提供网络预订服务。供网络预订服务。将近将近70%的客源的客源是来自这一系统。是来自这一系统。发展成为仅次于发展成为仅次于携程和携程和e 龙之类龙之类的国内客房预定的国内客房预定渠道。渠道。从初期装修，从初期装修，到营业之后各到营业之后各种用品的采购，种用品的采购，全部通过采购全部通过采
8、购系统进行采购，系统进行采购，如家总部可以如家总部可以通过该系统，通过该系统，对供货商、采对供货商、采购各个流程以购各个流程以及成本进行控及成本进行控制。制。对客户消费数对客户消费数据库里的信息据库里的信息进行汇总和分进行汇总和分析。析。总部可以根据总部可以根据分析，制定淡分析，制定淡旺季的促销活旺季的促销活动，并根据分动，并根据分析结果，给每析结果，给每个酒店设立指个酒店设立指标，考核各个标，考核各个酒店绩效。酒店绩效。搜集整理客户搜集整理客户信息，获得客信息，获得客户的各种消费户的各种消费习惯。便于我习惯。便于我们针对不同的们针对不同的人群提供不同人群提供不同的服务，开展的服务，开展不同的
9、促销活不同的促销活动。动。v信息系统的建立、完善、规模化，为如家奠定了信息系统的建立、完善、规模化，为如家奠定了管理基础，更为其未来的成长添加了新鲜养料。管理基础，更为其未来的成长添加了新鲜养料。管理圣经管理圣经v16 本标准手册，被誉为酒店的管理圣经。本标准手册，被誉为酒店的管理圣经。 v连锁企业做大的特点就是可复制。可复制必须首连锁企业做大的特点就是可复制。可复制必须首先标准化、简单化和可视化。先标准化、简单化和可视化。 v内容囊括了从服务、管理、硬件到客房等你几乎内容囊括了从服务、管理、硬件到客房等你几乎能想到的一切关于酒店运营的细节标准。能想到的一切关于酒店运营的细节标准。 v品牌小组
10、编写、修正和完善，并监督执行。品牌小组编写、修正和完善，并监督执行。草根培训草根培训v草根式培训草根式培训从做床、刷马桶等学起，充分了解客人需求和感受从做床、刷马桶等学起，充分了解客人需求和感受 v草根会议草根会议 （员工对主管评论的会议（员工对主管评论的会议 ）基层员工直接跟总裁对话，中层管理层不参与。在基层员工直接跟总裁对话，中层管理层不参与。在这个过程当中，可以听到，员工在工作环境中的这个过程当中，可以听到，员工在工作环境中的感受、他的要求、他对未来企业及他自己发展的感受、他的要求、他对未来企业及他自己发展的要求，以及他对工作环境的满意和不满意、他对要求，以及他对工作环境的满意和不满意、
11、他对主管的满意和不满意。主管的满意和不满意。 v如家管理学院：培养符合如家文化的管理人才，如家管理学院：培养符合如家文化的管理人才，为各层次员工设计和规划各自的职业路径等等为各层次员工设计和规划各自的职业路径等等 。考核机制考核机制v员工考核员工考核v店长考核：店长考核：K P I （关键业绩指标）管理（关键业绩指标）管理 通过销售、成本、客源和客源结构考核每个门店店通过销售、成本、客源和客源结构考核每个门店店长的工作长的工作 。v质量和标准的检查评估系统（一场关于自查和互质量和标准的检查评估系统（一场关于自查和互查的全民总动员）查的全民总动员）如家规定，检查部门每半年对各地酒店做一次多达如家规定，检查部门每半年对各地酒店做一次多达460 多项的检查，每三个月会有第三方机构派多项的检查，每三个月会有第三方机构派“神秘顾客神秘顾客”对各个店检查。除此之外，网络上的对各个店检查。除此之外，网络上的顾客反馈系统也是一种顾客反馈系统也是一种“问题发现问题发现”渠道。渠道。 总结总结如家成功如家成功如家成功如家成功找准市场找准市场找准市场找准市场连锁规模连锁规模连锁规模连锁规模重视管理重视管理重视管理重视管理
