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1、世界上最伟大的职业销售销售的定义1.前瞻地了解他人的需要和疑难问题；2.应用诚恳的说服艺术突出可能的解决问题的方法；3.最后鼓励他人相信你说的话，从而将他们的钱和时间投入你所推荐的产品；销售人员自我定位1.引导期：了解情况，工具和资源，引入正常轨道，36个月 2.养成期：实践和练习；建立正确和稳定的心态；积极主动，有计划 3.发挥期：开始有更多的空间发挥潜能 4.发展期：提升的机会 取得销售成功最普遍的障碍被拒绝并不是“失败”，而是这个职业的一部分。销售领域的日常工作中需要有不断的被拒绝甚至对那些超级明星也是如此。怕被拒绝成功的销售人员需要什么？激情自信知识专业精神销售人员的专业精神表里如一知
2、识丰富善于沟通关于销售人员个人的“个性”和“魅力”的神秘的奇妙的作用。专业精神表里如一诚实。在与上司、同事、客户的交往中，我是否绝对诚实？我是否遵守诺言？如果我所承诺的事不能实现，我是否对此负责？正直。我是否是个正派人 ？为自己和合作者从长远的观点考虑问题？我在所有情况下的行为都符合职业道德标准吗？专业精神表里如一如果诚实意味着今天要失去一个买主的话，那就让他去吧。你永远都可以杀个回马枪，而当你杀回来时，人们会把你作为一个正直的人记住。表里如一（续）关心他人。我是否真正有同情心？是否认真听别人的述说？是否在对人或事下结论前考虑对方的处境？尊重他人。我的行为是坦率还是挑战性的？别人能否接近我？与
3、他人的交谈中，我是否不带任何偏见？专业精神表里如一（键盘的故事）知识丰富你是产品专家！我们所讨论的不是学历问题，问题是能够精确了解、记住、背出产品的特点和好处。了解你的产品，就向了解你最心爱的东西一样；从头到尾了解、使用你的产品。能熟练地向客户演示如何充分利用你的产品。专业精神知识丰富善于沟通能够正确、清楚地把你要告诉客户的意思表达出来建立人际关系，让人们喜欢你专业精神善于沟通自愿互利销售一个简单的想法：你不能强迫任何人买东西。你只能让客户买他想买的东西，当他想买的时候。专业精神直面拒绝客户要么接受，要么拒绝。无论在什么情况下人们拒绝的不是你，而是你的产品每次碰到拒绝，我都耐心听他们把话讲完，
4、然后进行分析，看是否我的方法需要改进，但不能把他们的拒绝看作是我缺乏能力，也不能看作我的失败 你也不能。你永远都没有被客户拒绝。你只是在不合适的时候用不合适的方式把不合适的东西推销给了不合适的人。专业精神（跳舞的经历）销售人员的表现特征L.O/H.R大使H.O/H.R推销员L.O/L.ROrder takerH.O/L.R推土机建立关系的欲望获取订单的欲望1234改善方向改善方向:1. 缓和一些，多关心，尊缓和一些，多关心，尊重对方重对方2. 采取更多的主动，积极，采取更多的主动，积极，计划计划3. 建立更清楚的目标，的建立更清楚的目标，的到更多的承诺，并多注意到更多的承诺，并多注意成本，效益
5、成本，效益4. 保持和改进，追求成长保持和改进，追求成长内 容 回 顾销售人员个人的魅力来自于表里如一，知识丰富和善于沟通三方面；你不能强迫任何人买他不需要的东西；拒绝发生在肯定的回答之前，是销售过程自然的一部分，不是对你个人的人身攻击。专业精神销售人员的知识设立目标，安排时间学会说不同的语言猎取你的客户告别“菜鸟”销售员知 识设立目标 安排时间调查研究一次次证明，在个人职业和社会方面取得引人注目成就的人都有一个共同特点：他们将目标写下来。圣雄甘地如此；托马斯爱迪生如此；亨利福特如此；你也应该如此。（波音747SP400飞机的故事）（目标与梦想的分别）长期目标和短期目标你要到哪儿去？你现在在哪
6、儿？怎么去？短期目标的作用：1.提供达到长期目标的基准；2.及时获得进展情况的反馈；3.让你知道计划中出现的问题；4.使你确认长期目标有效，并给你机会作必要修改。知 识设立目标时间安排目标必须驱动你每天的时间表你不能抓住时间，你不能使时间停止，你不能使时间加速。你也不能把时间节省起来。你和地球上所有的人一样，只能使用它。要学会说不。知 识时间安排时间安排的窍门做一个工作日记，并进行分析优化；尽可能将销售工作分类（打电话、拜访、解决问题）；将管理方面的书面工作降到最低；利用先进技术设备；当有人请你为无助于你销售的活动放弃你的销售时间，学会用“不”这个字；列一张每日“要做”的单子；了解自己状态最佳
7、的时间，用于最需智慧的工作知 识时间安排销售漏斗知 识时间安排潜在客户潜在客户准客户准客户客户客户客户的分类潜在客户：指那些潜在的个人或公司客户，但目前同公司还没有任何联系；准客户：指曾同你联系过，存在着将来生意交往的潜力；客户：已经决定购买你所提供的产品的人；生意伙伴：这类人不仅购买你的产品，而且开始依赖你。生意伙伴依赖你的资源来使自己发展繁荣。知 识时间安排销售漏斗（续）知 识时间安排潜在客户潜在客户准客户准客户客户客户打冷不防电话打冷不防电话拜访拜访筛选筛选成交成交A公司、公司、B公司、公司、C公司、公司、D公司、公司、E公司公司A公司、公司、B公司、公司、C公司、公司、D公司公司A公司
8、、公司、B公司、公司、C公司公司A公司、公司、B公司公司B公司公司看漏斗底部。采取必要步骤使目前在漏斗底部的客户做出承诺。看漏斗顶部。采取必要步骤将尽可能多的潜在客户变成准客户。看漏斗中部。采取必要步骤将准客户移下或移出漏斗。内 容 回 顾目标的建立至少有两个至关重要的方面：知道你现在在哪里，知道你想到哪里；目标要指导你的日常安排，就像飞机的自动驾驶装置；确定你的客户在销售漏斗里落入什么位置，然后每天以底部、顶部、中部的顺序观察研究。知 识时间安排学会说不同的语言你如何才能向客户表明你对他的关注呢？这就要看你对你的产品是否足够了解恰如其分地说明你的产品功能。某人如何使用你的产品？你的客户在用了
9、你的产品之后，与他们现在相比，会有改变吗？如何改变？特点。你产品的组成部分是什么？每部分的特点是什么？优势。你将如何对你的产品进行改变以适应客户的要求？你所提供的产品与竞争对手相比有哪些优势？好处。某人使用你的产品后会有什么好事发生？客户所能感受到的改变是什么？这种改变什么时候能发生？知 识学会说不同的语言例子：新蓝电脑功能：可以运行世面上能找到的决大多数软件。产品质量稳定，不容易死机。外形美观大方，与家庭环境更加协调一致。特点：它采用的大容量256M内存足以对付当今任何复杂的应用程序，在运行大型程序时不会因内存不足而影响机器的性能。而采用256M的内存用于快速的P4CPU上，解决了由于内存的
10、不足而造成的整个系统瓶颈。采用的40G海量硬盘无需担心存储的容量问题，更不用担心被淘汰，使您的电脑得到超值发挥。 优势：它的设计理念完全与其它低价位的品牌不同，采用的主流配置相比同类产品来说配置更高，价格更低。 同时能够根据客户的需要进行特配生产，更加灵活。在郑州市提供软件上门服务。好处：产品质量稳定可靠，同时提供了优质的上门服务。使客户因系统停机而造成的损失减小到最低，减少用户维修的各种花费，进而大大降低了用户的“总拥有成本”。知 识学会说不同的语言谁应该知道 知道什么？领导。可以依赖此人改变其他人的想法，推翻任何决定，使用任意数目的钱。他们是决策人。经理。负责按时完成领导的目标、计划和宗旨
11、的人。他们是一种顾问。有影响力的人。经理的下级，参谋，建议者。他们是一种顾问消费者。直接使用产品的人。他们是一种顾问知 识学会说不同的语言谁应该知道 知道什么？（续）领导想看到好处。他们想看到你提供的产品究竟如何会使他们更接近目标。经理想看到优势。他们想看到究竟为什么你的产品比其他的好。或有何不同。有影响力的人想看到特点。技术细节、使用手册、数据资料等等消费者想看到功能。他们想知道你的产品对他们的工作会产生什么影响。知 识学会说不同的语言例子爸爸妈妈带着儿子买一台新蓝电脑爸爸需要的（有影响力的顾问）妈妈需要的（权威决策人）儿子需要的（消费者）知 识学会说不同的语言知己知彼作为一个一流的销售人员
12、，意味着你对你的产品有彻底的了解对你的竞争对手的东西也要有同样全面的了解。注意。不要故意恶意攻击竞争对手。知 识学会说不同的语言客户为什么购买？客户由于自己的原因购买（不是我们的原因）：朝向一个目标；离开一种恐惧。情绪对作出购买决定有很强的影响，逻辑对作出购买决定并非总有主要的影响。你的目的不是证明，而是说服。你购买者了解得越多，他就可能越谨慎。出于必须而购买的人做出购买决定，比出于想买而购买的人要快。知 识学会说不同的语言销售工具箱“太贵了”。应对办法：“客户先生，你能给我出个价吗？”“我有一个更便宜的选择”。对应办法：“准客户先生，我们和您情况类似的许多客户都告诉过我，他们现在所享受的免费
13、软硬件上门服务和技术培训他们感到非常满意。这些东西从不体现在发票上，所以我觉得可以说，我们的顾客不为免费的软硬件技术上门和培训付钱，但他们确实享受到了这些额外的利益，您认为我所提及的这些特色对您有意义吗？”（让客户感觉他确实是在将苹果与橘子进行比较。）知 识学会说不同的语言销售工具箱（续）“我要再考虑一下”。应对办法：“客户先生，我们目前正在进行有时间限制的折扣活动/畅销机型存货有限”看着想推迟决定者的眼睛，对他说：“准客户先生，如果你非得现在就我们的生意做决定的话，那会是怎样的呢？”如果同这个人没有做生意的实际可能性，你想很快知道这一点，这样你可以找漏斗中的别人来谈知 识学会说不同的语言内
14、容 回 顾领导者想见到好处；经理想见到优势；有影响力的人物想见到特点；消费者想见到功能；人们因为自己的原因购买，而不是你的；驱动人的动机：走近目标；离开恐惧；建立自己对应客户问题的“销售工具箱”知 识学会说不同的语言猎取你的客户接触前的准备走进门去并呆下来开场白与客户会面接触前的准备我第一次接销售电话的经历任何时候都要将最新的营销材料和价格表放在手头。你不知道什么时候会用到。前瞻性的销售通常要比滞后性销售更容易；总要先回答别人向你提出的直接问题，直到你这样做了才可能提出你自己的问题。知 识猎取你的客户收集数据公司的性质、成立时间、所在地点你的任务公司目前每天、每月、每年的销售情况你的产品是什么
15、，用于什么，怎么用？产品的功能、特点、优势和好处你其他客户的名称你客户的具体数目及你能帮他们做什么？知 识猎取你的客户接触前的准备收集数据（续）那些买你东西的人有多少种其他选择。那些供选择东西的价格。从定货到交货的时间、运送方式等。谁是竞争对手，及你的优势知 识猎取你的客户接触前的准备针对潜在客户的准备工作有关你公司目前的特价、样品、试用、有限时间促销方案；使这位潜在客户变成客户还需要做什么。有限制条件吗？你需要从潜在客户那儿得到的信息资料关于你帮助类似这个客户情况的人或机构解决问题的典型例子知 识猎取你的客户接触前的准备针对准客户的准备工作下一步你和你的准客户应该做什么？你建议做什么？产品演
16、示/产品说明/签合同你的准客户决定成为客户前，应该知道什么？（被要求一次性定货/交押金）还有哪些人参与决定？（上层经理/财务）准客户如何表示对产品的紧迫要求？让准客户了解到立即行动的好处和拖延做决定对他的损失。知 识猎取你的客户接触前的准备针对客户的准备工作你应该花时间定期同目前的客户联系。为什么？附加销售公开地、无悔愧地问他们：“准客户先生，在这里你认识什么人，我们可能向他提供更好的帮助？能把我介绍给他吗？” 对于大部分与你合作的客户来说，都会很高兴向你提供新准客户的。知 识猎取你的客户接触前的准备走进门并呆下来无论销售方面的新手还是老手，销售人员面对的最大挑战，就是原始的争取“进得门去”。
17、如何才能使对方有足够的兴趣，保证对你提供的东西仔细又不加偏见的看呢？如何最低限度地降低尴尬，烦恼和浪费时间呢？翻到下一页知 识猎取你的客户走进门并呆下来接触的策略开始同一个新人联系前，知道你计划要说什么不喜欢也要做好多听“不”的准备记住在一些场合，任何感兴趣的迹象甚至是疑虑都是一种成功突出与众不同的特点，让别人知道，你并非“只是另一个推销员”无可挑剔的个人着装知 识猎取你的客户走进门并呆下来开场白你决定用电话来做初步的接触你的目的是得到一次你客户机构权威决策人的约会机会，你的目的不是“敲定”而是把一个潜在客户变成准客户知 识猎取你的客户开场白开场白的目标8秒钟限制听起来亲切随便讲话时有信心。不
18、要颤抖/不要罗嗦尽快争取对方的参与知 识猎取你的客户开场白开场白的五部分第一步：介绍你：是王经理吗？准客户：我是祝贺你，你已经获得了王经理的全部注意力。大部分销售员接下来说类似这样的话：我是刘小鹏，是ABC电脑公司。知 识猎取你的客户开场白开场白的五部分（续）第二步：寒暄（不是你的名字）你：是王经理吗？准客户：我是你：您能接电话真是太好了你说出了对方的名字，对方说“我是”，这时你用一句过渡性的话就叫寒暄。这会与众不同，你听上去很高兴，很满足其他常用的话谢谢您接我的电话你的时间宝贵，让我们开门见山吧我有幸读到关于（关于对方的新闻报道）知 识猎取你的客户开场白开场白的五部分（续）知 识猎取你的客户
19、开场白你现在需要记住冷不防电话是彩票赌博，大部分这种电话都会落得“不，谢谢”的结局第三步：圈套领导想知道产品利益经理想知道产品优势顾问想知道产品特点用户想知道产品功能（对领导）你：在不增加技术人员的情况下，我们帮助ABC公司在本季度降低了电脑维护费用的12%。（对经理）你：与其他品牌相比，新蓝电脑提供优质的免费软硬件上门服务和培训课程。您所需要付出的金钱和时间更少（对顾问）你：它采用的大容量256M内存足以对付当今任何复杂的应用程序，在运行大型程序时不会因内存不足而影响机器的性能。而采用256M的内存用于快速的P4CPU上，解决了由于内存的不足而造成的整个系统瓶颈。采用的40G海量硬盘无需担心
20、存储的容量问题，更不用担心被淘汰，使您的电脑得到超值发挥。 （对消费者）你：经常的电脑死机是否另您感到十分困扰，您会喜欢我们提供的系统回复技术，让您自己轻松解决软件问题开场白的五部分（续）第四步：说出名字你：我是刘小鹏，ABC电脑公司的当今电脑行业工作最努力的公司知 识猎取你的客户开场白开场白的五部分（续）第五步：最后的提问您对我刚才所说的感兴趣吗？您现在是怎么想得？您想和我继续讨论这个问题吗？您认为我应该还和谁谈谈关于我的想法呢？您觉得我们应该在下周安排某个时间详细讨论一下吗？当准客户回答“好”时，记下相关信息，确认日期，然后停止。不要试图销售，不要试图说服对方，不要重复，只复核具体内容。知
21、 识猎取你的客户开场白开场白的五部分（续）看起来是这样的客户的名字：是高鹏总经理吗？（你的客户：“有什么事？”）寒暄：读了您公司在洛阳门市重新装修开张的消息真令人高兴。顺便提一下圈套：在研究了我们的另一个代理商的经营后，我们提出了一个利润率高于8%的产品计划。而对贵公司而言，几乎没有什么风险。你的名字：我是刘小鹏，ABC电脑公司的结束问题：如果您对我刚才提的产品计划感兴趣的话，能否抽出一点时间让我为您当面详细解释一下？知 识猎取你的客户开场白不要过于担心被客户拒绝的反应。让对方控制谈话。有时谈话会发展成会面，有时不会。不要劝诱，不要勉强，不要试图改变对方的主意。破浪前进，在适当的时候及时礼貌地
22、结束谈话。内 容 回 顾采取主动会给你带来更多的选择了解有关你的产品的各种信息开场白的前几秒至关重要开场白应包括：客户的名字，寒暄的话，吸引客户的圈套，你的名字和一个结束问题知 识猎取你的客户开场白与客户会面注意你的形象在领导面前要强调利益在经理面前要强调优势在顾问面前要强调特点在用户面前要强调功能如果你不能确定你面对的客户属于哪个类别，使用优势圈套来开始，但如果你面对领导，他感兴趣的是利益。知 识猎取你的客户与客户会面辩论会葬送生意。不要纠缠与准客户讨论问题字面上的正确与错误。你们相互交流的真正“意义”由一些更细微的人际间暗示所支配。客户的类型挑三捡四：分析型讲、讲、讲：唠叨型“你喜欢我”：
23、和蔼型直达目标：驱赶型知 识猎取你的客户与客户会面分析型可能的目标：买主想让他提出的每个问题都得到明确的解决，所以要尊重事实、要沉稳致命部位：严肃的风格导致买主过重地依赖逻辑判断。对很多的问题不满意却又不了解。你的对策：每句话都要有证明，使用数据、权威的研究。你的方案要具体化。知 识猎取你的客户与客户会面唠叨型可能的目标：这种买主想找到证明他自己影响、关系和劝说力的东西。致命部位：易受奉承的影响，以自我为中心的，听不进别人的话。你的对策：在某些问题上妥协。唠叨型的人喜欢获胜。随时准备说这种话“我们通常不这么做”，“我从没见过我们公司给出这样的条件/价钱”知 识猎取你的客户与客户会面和蔼型可能的
24、目标：这种买主想让大家都高兴。不愿意面对激烈的对抗。致命部位：这些买主很容易相信或偏向他人的思维方式。但如果给他们的压力过大，他们会终止讨论，并走开。你的对策：任何讨论都要象友好的讨论。要象对待家人一样对待他们。要信誓旦旦：“我们很在乎您的感受，我们会照顾您的利益。”知 识猎取你的客户与客户会面驱赶型可能的目标：这种客户从不拐弯抹角。赢是他们的目标致命的部位：这些买主往往死扣一个问题而忽视其他所有问题。你的对策：强调利益，发出温和的或掩盖的威胁，你会吃惊这种买主这么快达到底线。知 识猎取你的客户与客户会面不要说“我认为”听起来简单的“我认为”会使客户发誓你告诉了他们一些实际上你没有告诉他们的事在经过了非正确的翻译后。你们的服务计划包括我们这个城市吗？我们在该省的各大城市里都有综合服务机构，我认为它也包括你这一地区。根据消费者协会的统计，在这个行业中，我们的服务质量评价最高实践成为习惯习惯成为技能任何你连续实践二十天左右的事情都可能成为习惯。你可以将积极的习惯融入你的日常生活只是通过每日有意识地重复几个简单步骤的办法。知 识设立目标知识分享的加油站期待与您交流：
