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1、筑美巨野商贸城项目招商规划一、任务与目标在项目的大肆宣传推广后，市场品牌已在目标群中第一品牌形象已经树立,在目标群众有较大影响力,引起全城居民 , 投资者、商户、公众、政府和媒体的高度关注与参与，项目开始正式招商, 采用 20% 带动 80% 的营销原理、通过首先签约知名公司或知名品牌、巨头商业机构、以及本地较有知名品牌商户的进驻以及本地名人或商界有影响力的人物购买本市场商铺的报道与炒作, 掀起前期的租售第一次高潮。1、招商的启动时间如按 2009 年 6 月 18日开业计划， 按一般同规模的商业项目， 至少应提前 8个月进行招商，因种种原因，现距开业之日仅剩下6 个月时间，时间紧迫。2、招商
2、的目标1)、确保在 2009 年 5 月底前项目整体招商完成80% ；2009 年 6 月 18 日项目开业前整体招商完成90% ，以保障项目能如期顺利开业。距明年项目开业只剩下半年时间（2008年 12 月 1 日2009年 6 月 18 日） ，除去春节一个月的时间， 实际剩下的时间只有5 个月，因此对完成 90% 的招商计划有一定的难度和压力。2） 、在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到6% 以上，以稳定业主的投资信心。根据城区商铺租赁价格的调查分析和商业行业基准收益率，一年的投资回报在 6% 左右，投资回报的高与低对投资者信心和保障市场的永续经营至关重要。3） 、确保整个市场形象统
3、一和经营稳定。对 5 条街区按现行功能分区进行统一招商，来保证整个市场整体定位符合巨野商圈需求，来保证市场长远经营稳定。二、招商范围与本案产品定位与关的五金建材类产品生产者，经营者等相关行业。三、招商途径以外地为主本地为辅。外地商户以菏泽、郑州、临沂、江浙粤各大型建材生产商、品牌流通商为主，逐步向周围地区转移。1、外地和江浙粤的商户主要招商途径为在当地发展招商代理商、和组织推广为主，宣传和活动为辅。2、本地的商户主要靠媒体吸引和促销活动，以及人员拜访为主要招商手段。四、招商策略1、广告招商名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -
4、- - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 常规招商最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资者对项目产生兴趣。对于招商团队不健全或者相关经验尚不到位的情况下，这种招商方式是比较合适的，并能快速地开发市场。广告招商的费用较高，对于商业项目初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于消费者在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新新项目缺乏信心，因此广告招商的效果不是很明显。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多招商人
5、员无法找到的潜在投资者。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。建议采用以下几点：A媒体诱导点、手机短信B卖点宣传、 DM宣传单页，住房公积金对账单C简报、出版和编辑自办简报，通过邮局投递或人员发放D户外广告牌2、活动招商招商新闻发布会品牌厂商招商交流洽谈会进驻商户恳谈会知名公司和名人签约仪式名优产品展示交易会3、点对点招商根据现有的招商区块规划和具体业态体量现状，进行有针对性、有目标的专向招商。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，可专心致志地与客户进行深入交流，效果理想，绩效明显，成功率高。4、通过人脉关系招商可以利用现有的关系网络
6、和人际关系，进行有针对性的招商，虽然圈子和招商面小，但成功率高。5、以大带小、以老带新、以商引商对已签约客户兑现基础设施供应和服务承诺，做好服务工作，协助其获得生意上的成功，有助于这一项目带动其上游产品的供应商和下游产品的客户，这样，不但能产生以商引商的群体效应，还能建立信誉和口碑。五、招商政策招商工作成功与否，将直接影响商铺的销售成交进度，招商工作做得好，可以吸引不少知名品牌店或特色产品的经销商签约，必能让投资者增强投资信心。由于市场竞争激烈，资金回笼的压力越来越大，商用物业发展商的职能已发生明显变化，原来只负责项目的开发建设，为了加速销售，迫使发展商在商名师资料总结 - - -精品资料欢迎
7、下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 铺销售过程中，兼顾了商场管理方的职责招商。1、提前制定招商优惠的招商政策根拒商户的规模 , 签约周期 , 租赁位臵 , 租赁规模等制定不同的政策，例如：对于知名品牌给于半年的租金免除对于签租 3 年以上的商户给于半年租金免除对于 3 套以上的商户给于签约3 年给于 1 套免租的免租金优惠 . 2、有意识选择商户市场经营是否成功，很大程度取决于商户的构成，但不是所有想来的商家都给他来，不同规模、不同定位的商场有不同的商
8、户结构，进不进不是由市场、也不是由商户自主决定的，而是由发展商和策划师预先“策划”决定的，想来的不一定让他来，没想过要来却与商场定位相符的商户，我们要千方百计请他进来。2.1 商户选择两大原则经营商品或服务要合理搭配，让进驻商户有足够经营空间商品或服务合理搭配可以有效营造市场的“品种齐全气氛”， 如果过于重叠，商户在经营上会造成竞争的激烈化，无谓的竞争只会促使在同一个有限空间内的商家们只求生存、难有发展，最终导致商场难以为继。商户的选择要保证有稳定的租金收入，让投资者能快速回收资金长期稳定和有实力的商户往往需要较大面积的商铺，但付出的租金相对较低，与业主快速回收的愿望相抵触；而对于一些小商户虽
9、然可以支付较高的租金，却缺乏长期而稳定的保障。因此，商户的选择必须处理好长期收益与短期收益的问题，保证租金收入持续和稳定。2.2 商户进驻三大要求知名或连锁商户知名品牌商户的进驻能有效提升市场的品位，吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多品牌商户进驻，商场形象越佳。知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成强大的吸引力；另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化，在主力商家的进驻中得到充分体现。个性鲜明的特色商户不同的商户会带来不同的消费群，某些商户个性鲜明形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。能吸引人流量的商户有一些商户不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金
10、，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物增长，对这些商户要重点引进，如娱乐场所美食广场等，对商场吸引人流量有重大贡献。六、招商具体工作流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 1、进行市场调研和目标客户分析；2、选定目标客户，考察企业实力、品牌、产品价格、销售渠道、经营资格。3、进行客户招商月计划实施；4、招商主管制定客户招商周计划；5、对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；6、招商主管进行目标客户开发、先电话接洽，达成
11、意向后邀请来访或前去拜访。7、进行客户分类、确定重点后将重点客户信息归档。8、招商 -客户填写招商意向表；9、对客户资格考察、评估核准，报分管营销总监审批10、营销部、财务部、客户三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；11、招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可；12、招商主管经分管营销总监同意后，填写铺位租赁申请表，经总经理同意后，与客户双方正式签定招商租赁协议并交租金。13、协议正本交办公室存档，信息录入招商信息。营销部和物业留复印件。14、客户提供装修方案及电脑效果图；15、物业提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证；16、客户进场装修、备货、上柜、营业；七、招商人
12、员的制度招商人员外出招商期间，必须每天一次向招商部汇报招商动态。对信息实行记分考核，并设计明确的标准。招商人员实行招商日记制度，每月进行考核。为了使招商部的工作有条理和有计划性，必须要贯彻问责任制。1、招商日记制度招商人员实行招商日记制度，由招商主管每星期进行一至两次的抽查，每月进行一次考核。2、招商首问责任制招商首问责任制中规定的首问责任人是第一位接受采访、来电的招商人员，负责具体办理解答事项的招商人员。首问责任制是招商人员职、权、责明确的一项重要内容，为了使招商工作有条理和有计划性，使招商有良好的跟进服务制度，在招商工作中不出现或少出现办事推委，条理不清的现象，就必须要贯彻首问责任制。八、
13、考核与奖励1、业绩考核原则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 所谓业绩考核，就是指对招商人员的奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。1.1 招商人员业绩考核硬指标：每人每月完成实际招商套数10 套1.2 招商人员业绩考核软指标：1）招商人员月度工作重点完成质量2）包括月度工作项目数量、工作难度，完成月度工作的及时性、准确性
14、、完整性等软性的工作指标，其中特别需要提出招商人员的创新工作精神，招商人员针对具有一定难度和挑战性的工作，不是墨守成规，而是充分发扬创新精神，直至成功的一种精神，是招商人员特别需要鼓励和发扬的一种精神3）招商人员跟进工作的质量和效率4）月度工作计划的完成率等2、奖励：因为公司营销部将销售与招商人员合二为一，资源互补，根据公司招商政策，按照运作难度和行业惯例，建议在实现招商业绩后，以签定3 年以上的租赁合同及缴纳定金或保证金为准，奖励1 个月标准租金的奖金，每月兑现，以确保持续招商及管理工作的进行。九、招商费用招商需要产生大量的费用，而且有很多的费用又将是不可预期的费用，盲目招商，花费巨大，收效
15、不佳，这是许多商业地产开发商担心的问题。因此，在招商工作中需要对招商的费用进行控制，并对招商费用进行科学的评估。招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、广告及招商活动费用等。为了有效控制招商费用，在招商费用的使用上应坚持以下原则：1、招商任务指标分解到人、成本分解到人2、关键性招商集中使用，避免零打碎敲3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理4、重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜十、投资业主、自营业主和开发商三方风险分析1、投资业主风险分析1.1 商铺不能及时租赁出去；1.2 商铺租赁的价格比较低；1.3 商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。2、自营业主（租赁户）风险分析2
16、.1 项目招商在开业前不能完成85% 以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；2.2 由于招商工作的疏漏，导致市场内经营无序、鱼龙混杂；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 2.3 没有统一的物管或物业管理费用比较高；2.4 生意不是很理想或经营惨淡；2.5 开发商卖完后走人。3、开发商风险分析3.1 投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；3.2 “先租后卖”，若招商不理想，今后的经营或销售
17、会很困难；3.3 项目不能如期开业，业主闹事；3.4 项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的后期开发。3.5 项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事；十一、招商中存在的主要问题及规避方法问题一：招商时间紧迫、任务量较大。如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约 6 个月左右的时间， 总共有约 56000m2 、近 300 个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。规避方法：尽快确定整体招商执行方案，指派专人负责开始工作，组织责任到人，加大招商力度。问题二：对购买商铺的业主要求自营或自行转租，可先前没有签定相关协议，对其难以制约规避方法：建议成立市场管理委员会，协助开发商做好业主方面的
18、种种工作，以保证项目能如期开业。问题三：引入大型租赁户后，可能导致租金达不到6% ，利润降低。引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。规避方法：开发商合理确定优惠措施，但鱼与熊掌不能兼得。问题四：自营铺位与大客户租赁铺位重叠规避方法：1、谈大型包租客的同时，尽量给投资业主商铺面积占比比较多的商铺群给其选择；2、对大型包租客包租商铺中的自营业主，可帮其调整到位臵相对较好的委托出租商铺中经营，期间发生的租金差额可酌情给予补偿。问题五： 2009年 6
19、 月 16 日前招商任务完不成90% ，影响开业名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，如免费创业一年等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证开业率达90以上。十二、计划招商方式一期共有商铺 290个，现阶段已售商铺个( 截止 2008 年 12 月 1 日
20、)，真正意义上的整体招商仍未规划和启动，如按前述招商设想：五条街区统一招商，如按 2009 年 6 月 18 日开业计划，招商率达90% 以上将有较大困难。1、时间已来不及。从12 月初开始计算，到明年5 月底，仅仅剩下个6 个月的时间，之间还有春节将延误一个月时间，加上具体方案的确定，人员的招聘或培训磨合，招商广告的策划等等，至少将需要15-20 天时间。也就是说四个月的时间要招满29090% （开业率） 260 多个商铺，平均每月要招出65 户，每天要招出2 户，将非常困难，任何地方都没有类似速度，所以从时间上来来说已远远不够。2、一般商业项目，如考虑到以后的商业形象和稳定，招商工作启动时
21、间略早于销售或与销售同步，就目前来说，因招商启动时间较晚，没有事先策划，招商过程中可能出现的困难或工作的不可操作性，将随时影响招商工作的效果，影响市场的整体形象和开业时间，如盲目启动，到时将进退两难。针对以上种种情况分析，如果要保证2009 年 6 月整体 90% 以上开业，建议目前启动招商时，采取以下办法：1、统一外地招大型主力店、品牌店（加大优惠）2、协调政府加大城区商户搬迁本市场，（要求加大市场外建材、五金、农化小商品经营户的税收，动员政府进行对麟州商场的集体搬迁进入本市场）3、委托租赁机构（例：房产中介） ，利用其丰富的客户资源4、政府优惠和开发商招商优惠政策出台、落实5、各乡镇设立招
22、商代理处，只要有招商代理处人员组织客户来市场参观考察的，公司可派车接送进行参观。6、县区内各主要繁华商业街道设立招商咨询处，只要有咨询参观的随时与售楼处联系，带客户看房洽谈业务。7、公司对外招商提供建材、五金机电、农化、生资、小商品等多种品牌的总经销、总代理，经营成熟后转交给商户来经营加以指导，想办法培养、培育。8、 对外招商在本市场阶段性举办商品展销会，烘托人气，刺激当地客户。9、对周边所辐射到的县区市进行单页扫街式广告宣传，设立定点招商广告位。先将本地区的商户资源招进来，降低成本，只有本地资源消化透，了解空缺有多大，再从外地补充。10、先熟后生，通过找熟人、朋友、亲戚来带动，进行客户搜索。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 11、放水养鱼，只有给客户一个配套齐全、良好的经营场所及丰厚的市场优惠政策，才能招商、养商、留商、经商。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -
