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1、 销售渠道建设和管理销售渠道建设和管理 市场营销计划市场营销计划1销售渠道销售渠道建设建设& &管理管理Channel Channel Building & Management Building & Management 2你你你的客户你的客户你的竞争对手你的竞争对手你、客户和竞争对手的关系你、客户和竞争对手的关系你的问题你的问题3狮子来了，快跑！不准跑，你们能跑不准跑，你们能跑得过狮子吗？得过狮子吗？我们不要跑得比狮子快，只要跑得比你快就行了！目前客户竞争策略目前客户竞争策略你客户客户4目录目录q销售渠道现状与变化q销售渠道建立q销售渠道管理5销售流通环节中存在的主要问题销售流通环节中存在
2、的主要问题q产品销售很好，但没利润或利润很低q销售商之间为了保护自己的客户相互降价q产品的窜货q 6销售渠道现状销售渠道现状AMPC/PPS/SF 中央中央AMPC / PPS / SF 省级省级AMPC / PPS / Veg. Co. 市级市级销售公司销售公司AMPC / PPS / Veg Co. 县级县级Farmers 村级村级7渠道重组渠道重组qAMPC改制重组qPPS和PPC分开q农药个体户增加q合资公司的产生q国内厂家和经销商的联盟q连锁店、农资超市的兴起q8什么叫销售渠道？什么叫销售渠道？q产品（服务）从生产厂家（公司）到代理商、到经销商、分销商、零售店、最终用户，这一流程称销
3、售渠道9连接产品和客户的销售渠道连接产品和客户的销售渠道低低高高因特网电话营销零售商店分销商商业伙伴销售队伍直接营销渠道间接销售渠道直接销售渠道每笔交易成本销售附加值10销售渠道基本要素销售渠道基本要素q人力 - 管理q物力 - 产品q财力 - 利润11一、销售渠道建立一、销售渠道建立12建立原则建立原则q以产品 - - 市场为中心q渠道 - - 客户购买行为相匹配q产品对渠道选择的影响(销售量)q渠道选择的经济学(利润)13渠道渠道建立流程建立流程渠道管渠道管理目理目标标环环境境分析分析确定确定层层次次结结构构界定界定等等级级成成员评员评定定确定合确定合作关系作关系确定成确定成员职责员职责选
4、择选择渠渠道成道成员员14渠道渠道建立目标建立目标q 销售顺畅q 增加销量q 提高市场占有率q 开拓新的市场q 方便客户q 扩大品牌知名度q 经济性q 控制渠道15环境分析环境分析q 渠道建立面临的机会与威胁q 宏观环境分析q 消费者分析q 渠道控制能力分析q 竞争者分析16确定渠道层次结构确定渠道层次结构q 长渠道与短渠道q 宽渠道与窄渠道(独家分销、密集型分销、选择型分销)17界定渠道等级结构界定渠道等级结构q渠道领袖q渠道核心成员q渠道主要成员q非渠道固定成员q挑战者18确定渠道成员职责确定渠道成员职责q销售q推广q规则(包括奖惩)19选择渠道成员选择渠道成员20经营规模经营规模21资金
5、实力资金实力22市场声望市场声望23信息沟通信息沟通24客户流量及地理位置客户流量及地理位置25二、销售渠道管理二、销售渠道管理26目的目的 - -人力、物力和材力的集中人力、物力和材力的集中渠道成员能力高低公司对渠道成员的吸引力(合作意向)低高27销售人员管理销售人员管理 - - - - 建立杠杆型的销售队伍建立杠杆型的销售队伍建立杠杆型的销售队伍建立杠杆型的销售队伍q以大型客户为中心q以提供解决问题方案为中心q以效果为中心q以合作伙伴为中心q建立良好的奖惩制度28渠道成员管理渠道成员管理 生意性质生意性质生意性质生意性质q买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处q讨论的不是订单，而是
6、投资q交易是公司与公司之间交易，而不是个人与个人之间交易29q利润高q库存低q周转快q风险小q价格好渠道成员管理渠道成员管理 客户需求客户需求客户需求客户需求30q基本资料q财务情况q竞争产品情况q历史情况q新的需求q推广能力q合作诚意q敏感事项q.渠道成员管理渠道成员管理 建立客户档案资料建立客户档案资料31q可行性q挑战性q具体性渠道成员管理渠道成员管理 制定每个成员销售目标制定每个成员销售目标制定每个成员销售目标制定每个成员销售目标32qWhat - 什么事情qWho - 谁负责qWhen- 什么时候完成渠道成员管理渠道成员管理 行动计划行动计划行动计划行动计划33q销量 VS 库存量q库存量 VS 使用季节货源管理货源管理34价格管理价格管理q产品合理定价策略q销售渠道各级利差策略35渠道冲突渠道冲突管理管理q渠道冲突，一般可分：恶性冲突自然冲突良性冲突36窜货原因窜货原因q供货价格差异导致销售价格不平衡q客户相互竞争，降价销售q销售人员利用公司推广资源作销售补贴q错过销售季节，降价处理库存进入其他市场q.37解决方案解决方案q控制货源q库存调控q销售人员的管理q销售价格相对平衡q树立客户信心q建立奖惩制度 .q恶性冲突永远根除不了，只能转化或化解38
