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1、Slide 1媒体式销售管理媒体式销售管理Slide 2媒体广告销售人员营销理念演变Slide 3n供需法则供需法则n自由竞争自由竞争市场经济的两个基本法则市场经济的两个基本法则Slide 4n创造客户创造客户n保留客户保留客户保留一个老客户的成本是开拓一个新保留一个老客户的成本是开拓一个新客户的成本的客户的成本的20%企业生存的本质企业生存的本质Slide 5n社会营销社会营销n营销营销n推销推销n产品产品n生产生产经营观念的革命经营观念的革命Slide 6营销与推销的区别营销与推销的区别出发点出发点方法方法目的目的产品产品推销与促销推销与促销获利获利消费者需求消费者需求整合营销整合营销在顾
2、客的满意中在顾客的满意中获利获利A推销观念B市场营销观念Slide 7营销的本质营销的本质顾客顾客企业企业产品信息资金信息研究、反馈、分析Slide 8我不要我不要! !我要我要! !计算机计算机高速的运算能力与现代化的观念高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄保险储蓄寻求安全，避免损失寻求安全，避免损失豪华轿车豪华轿车舒适，地位显赫舒适，地位显赫洗衣机洗衣机更多的闲暇更多的闲暇电动剃须刀电动剃须刀整洁的面貌，严谨的生活作风整洁的面貌，严谨的生活作风化妆品化妆品秀丽的风姿秀丽的风姿万宝路万宝路威猛，粗犷，豪放的牛仔精神威猛，粗犷，豪放的牛仔精神555高贵，富有高贵，富有Slide 9不是推销不是
3、推销! !而是推销而是推销! !家具家具和谐的家庭气氛和谐的家庭气氛洗发水洗发水如丝如绵的秀发如丝如绵的秀发服装服装合体、时髦的装束带来的自信合体、时髦的装束带来的自信彩电彩电闲瑕时的欢乐闲瑕时的欢乐手机手机联系与成功联系与成功书籍书籍智慧与思想智慧与思想Slide 10我不要我不要! !我不要！我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一偶；我不要我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一偶；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；的唱片，我要醉人
4、的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！福！Slide 11客户客户立场的分析立场的分析对手对手公司公司Slide 12销售观念的革命销售观念的革命了解需求了解需求说明产品说明产品处理客户异议处理客户异议结束销售结束销售10%20%30%40%Slide 13销售观念的革命销售观念的革命处理异议处理异议处理异议处理异议与成交与成交与成交与成交说明产品说明产品澄清需求澄清需求建立信赖建立信赖10%20%30%40%Slide 14关键要研
5、究你的鱼塘n传统钓鱼传统钓鱼n现代钓鱼现代钓鱼Slide 15现有营销策略分析现有营销策略分析推广策略推广策略覆盖策略覆盖策略专业服务营销专业服务营销会议营销会议营销季节、节假日营销季节、节假日营销价格营销价格营销 区域营销区域营销2/82/8营销营销Slide 16推广策略推广策略n整体推广策略整体推广策略n节目推广策略节目推广策略n业务推广策略业务推广策略Slide 17覆盖策略覆盖策略n政治重点区域政治重点区域n客户重点区域客户重点区域n连续成片连续成片n省会省会n广告客户投放广告的一级、二级、三级地区广告客户投放广告的一级、二级、三级地区Slide 18专业服务营销专业服务营销n专业人
6、员营销专业人员营销n数据营销数据营销n专业手段营销专业手段营销n细分化专业营销细分化专业营销n重点客户专业营销重点客户专业营销n重点区域专业营销重点区域专业营销Slide 19会议营销会议营销n招标会招标会n客户联谊会客户联谊会n栏目推广会栏目推广会n经销商联谊会经销商联谊会Slide 20季节、节假日营销季节、节假日营销n淡季促销淡季促销n台庆营销台庆营销n节假日营销节假日营销Slide 21价格营销价格营销n以销定价以销定价n让利促销让利促销n淡季优惠促销淡季优惠促销n重点客户折扣优惠重点客户折扣优惠n特定客户、特殊政策特定客户、特殊政策n时段区别政策时段区别政策Slide 22区域营销区
7、域营销n办事处办事处n重点区域集中开发重点区域集中开发n重点区域集中推广重点区域集中推广n重点区域重点扶持重点区域重点扶持Slide 232/8营销营销n客户比例客户比例n投放量比例投放量比例n服务人员比例服务人员比例Slide 24社会公益营销社会公益营销n3。15n希望工程希望工程Slide 25n射击射击瞄准瞄准准备准备n瞄准瞄准准备准备射击射击常见的错误常见的错误Slide 26不知不知知知想一想想一想喜欢喜欢回顾回顾买啦买啦选，货比三家选，货比三家客户是如何购买东西客户是如何购买东西Slide 27发现事实发现事实探询探询促使同意行动促使同意行动成交成交推荐推荐影响影响回访回访卖方是
8、如何推动的卖方是如何推动的Slide 28n准备准备n接近接近n调查调查n介绍介绍n演示演示n签约签约n回访回访传统销售的传统销售的7步骤步骤Slide 29n如何让别人接受自己如何让别人接受自己n如何把自己的建议变成别人的决定如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点行销的难点Slide 30n协助客户解决问题协助客户解决问题n帮助客户满足需求帮助客户满足需求n教育客户教育客户以医生帮助病人的要领解决问题以医生帮助病人的要领解决问题Slide 31n了解需求了解需求n建立信赖建立信赖n区分效益与特色区分效益与特色n提供解决方案提供解决方案解决之道解决之道Slide 32顾问式销售顾问式销售7步
9、骤步骤Slide 33n职业职业n职业职业n职业职业客户的需求分析（例）客户的需求分析（例）n需求需求n需求需求n需求需求Slide 34正面：渴望拥有正面：渴望拥有n业务需求业务需求n安全感安全感n尊重尊重n自我实现自我实现客户心理客户心理负面：害怕做错决定负面：害怕做错决定n买错买错n买贵买贵n没有用，效果差没有用，效果差n增加管理难度增加管理难度n影响前途影响前途Slide 35n自信法则自信法则n递增原则递增原则n友谊与喜欢的原则友谊与喜欢的原则n分寸原则分寸原则n权威法则权威法则n缺少法则缺少法则如何建立客户的信赖如何建立客户的信赖Slide 36n特色：产品与服务的特性特色：产品与
10、服务的特性n效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者足需求者Whatisinitforme?重新认知我们的产品重新认知我们的产品Slide 37n什么问题什么问题n他有什么需求他有什么需求n能帮他改变什么观点能帮他改变什么观点n帮他做什么帮他做什么瞄瞄准准Slide 38可以从含率拟订的策略可以从含率拟订的策略人数人数拜访频率拜访频率客户介绍介绍客户客户介绍介绍客户DM电话电话信函信函展示会展示会人际人际广告广告促销活动促销活动Slide 39n5%自动购买者自动购买者n20%容易接触，讲解清楚即可进行容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作
11、下一步合作n20%绝对不要绝对不要n55%是不稳定的中间派是不稳定的中间派直面你的客户直面你的客户Slide 40n以最短的时间接触最多的人以最短的时间接触最多的人n不以任何一次成败定标准，一切是不以任何一次成败定标准，一切是在变化的在变化的n不要与少数人不要与少数人“磨磨”很久很久销售策略销售策略Slide 41可以从胜率拟订的策略可以从胜率拟订的策略%制定出色的销售过程策略制定出色的销售过程策略%实现业务人员表现管理实现业务人员表现管理%实现公司绩效管理功能实现公司绩效管理功能%形成公司销售业绩日常管理系统形成公司销售业绩日常管理系统Slide 42外部投入外部投入绩效绩效=内部投入内部投
12、入业绩倍增的核心动力业绩倍增的核心动力Slide 43销售管理的关键影响因素销售管理的关键影响因素MFR-MFR-公司经营战略规划公司经营战略规划公司经营战略规划公司经营战略规划MFR-MFR-业务流程设计业务流程设计业务流程设计业务流程设计MFR-MFR-组织设计组织设计组织设计组织设计MFR-MFR-运营（绩效）管理系统运营（绩效）管理系统运营（绩效）管理系统运营（绩效）管理系统MFR-MFR-人力资源管理人力资源管理人力资源管理人力资源管理MFR-MFR-销售业绩日常管理销售业绩日常管理销售业绩日常管理销售业绩日常管理Slide 44（广告）产品的赢利模式（广告）产品的赢利模式良好的广告
13、收益良好的广告收益满足广告客户的满足广告客户的需求需求更多的广告客户更多的广告客户有效的客户需求有效的客户需求解决方案解决方案内部销售与服务的内部销售与服务的管理管理广告销售服务广告销售服务的管理的管理客户需求的客户需求的调研与策划调研与策划Slide 45赢利空间赢利空间软件软件（提供给客户的价值）（提供给客户的价值）管理平台管理平台（有效的运作方法）（有效的运作方法）硬件硬件（所提供价值的载体）（所提供价值的载体）（广告）产品的赢利模式（广告）产品的赢利模式广告客户的需求广告客户的需求广告节目时段广告节目时段销售管理平台销售管理平台Slide 46本次销售管理的顾问目标一、一、一、一、建立
14、销售部人员建立销售部人员建立销售部人员建立销售部人员销售技巧标准销售技巧标准销售技巧标准销售技巧标准，以提高个人与部门销售绩效。，以提高个人与部门销售绩效。，以提高个人与部门销售绩效。，以提高个人与部门销售绩效。二、二、二、二、 建立销售人员建立销售人员建立销售人员建立销售人员销售绩效标准销售绩效标准销售绩效标准销售绩效标准：包括销售技巧标准、广告专业知识：包括销售技巧标准、广告专业知识：包括销售技巧标准、广告专业知识：包括销售技巧标准、广告专业知识 标准、区域工作标准与工作态度标准。标准、区域工作标准与工作态度标准。标准、区域工作标准与工作态度标准。标准、区域工作标准与工作态度标准。三、三、
15、三、三、 在销售表现标准的基础上，建立销售人员的在销售表现标准的基础上，建立销售人员的在销售表现标准的基础上，建立销售人员的在销售表现标准的基础上，建立销售人员的绩效考核系统绩效考核系统绩效考核系统绩效考核系统。四、四、四、四、 围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容 建立建立建立建立销售经理考核制度销售经理考核制度销售经理考核制度销售经理考核制度。五、五、五、五、 建立科学的建立科学的建立科学的建立科学的报表
16、管理系统报表管理系统报表管理系统报表管理系统，使报表系统既支持一线业务员，又，使报表系统既支持一线业务员，又，使报表系统既支持一线业务员，又，使报表系统既支持一线业务员，又 为司各级管理者提供市场生产力分析数据，便于高层做决策。为司各级管理者提供市场生产力分析数据，便于高层做决策。为司各级管理者提供市场生产力分析数据，便于高层做决策。为司各级管理者提供市场生产力分析数据，便于高层做决策。六、六、六、六、 提供销售部门提供销售部门提供销售部门提供销售部门奖金系统建议奖金系统建议奖金系统建议奖金系统建议，以配合新的管理制度执行。，以配合新的管理制度执行。，以配合新的管理制度执行。，以配合新的管理制
17、度执行。七、七、七、七、 建立建立建立建立销售管理流程销售管理流程销售管理流程销售管理流程与与与与销售预算管理销售预算管理销售预算管理销售预算管理制度，使销售管理工作进入规制度，使销售管理工作进入规制度，使销售管理工作进入规制度，使销售管理工作进入规 化操作。化操作。化操作。化操作。 目标指导方针：透过对销售人员行为管理方法的设计与实施，提高金网目标指导方针：透过对销售人员行为管理方法的设计与实施，提高金网目标指导方针：透过对销售人员行为管理方法的设计与实施，提高金网目标指导方针：透过对销售人员行为管理方法的设计与实施，提高金网 广告公司在郑州、济南电视台的广告销售业绩。广告公司在郑州、济南电
18、视台的广告销售业绩。广告公司在郑州、济南电视台的广告销售业绩。广告公司在郑州、济南电视台的广告销售业绩。具体目标：具体目标：具体目标：具体目标：Slide 47销售管理顾问内容销售管理顾问内容一、销售技巧标准建立一、销售技巧标准建立 销销售售技技巧巧是是销销售售人人员员开开展展销销售售活活动动的的准准则则与与技技能能，远远博博顾顾问问将将协协助助销销售售部部建建立立以以客客户户为为中中心心的的广广告告业业“顾顾问问式式销销售售技技巧巧标标准准”，这这个个技技巧巧要要充充分分结结合合广广告告客客户户的的购购买买需需求求与与购购买买心心理理，融融合合广广告告部部成成功功经经验验，结结合合远远博博顾
19、顾问问销销售售专专家家的的丰丰富富销销售售经经验验制制定定。一一旦旦此此标标准准建建立立后后，所所有有销销售售人人员员都都要要经经过过专专业业培培训训掌掌握握技技能能，同同时时广广告告部部将将配配以以管管理理制制度度、考考核核、激激励励等等手手段段促促进进销销售售人人员员按按照照销销售售技技巧巧的标准开展销售活动，以达成提升整个销售队伍的职业水准。的标准开展销售活动，以达成提升整个销售队伍的职业水准。Slide 48二、销售代表绩效表现系统设计二、销售代表绩效表现系统设计 销销售售代代表表一一对对一一开开展展销销售售活活动动仅仅仅仅是是其其销销售售绩绩效效表表现现的的一一部部分分内内容容，作作
20、为为公公司司一一名名专专业业销销售售人人员员，销销售售人人员员还还需需要要掌掌握握广广告告知知识识、支支持持公公司司区区域域管管理理、支支持持公公司司整整体体销销售售运运作作系系统统，同同样样，公公司司还还需需要要对对其其工工作作态态度度进进行行评评价价，以以上上内内容容将将结结合合广广告告部部文文化化与与经经营营特特点点，综综合合成成为为销销售售人人员员绩绩效效表表现现的的内内容容，这这些些要要求求将将成成为为广广告告部部考考核核评评价价一一名名销销售售人人员员是是否否达达标标、杰杰出出的的重重要要指指标标。绩绩效效表表现现内内容容的的丰丰富富将将大大大大促促进进广广告告部部销售人员综合素质
21、的提高，同时也为销售人员的考核与激励打下基础。销售人员综合素质的提高，同时也为销售人员的考核与激励打下基础。Slide 49三、销售代表考核系统设计三、销售代表考核系统设计考考核核是是销销售售部部门门经经营营成成功功的的重重要要保保障障，考考核核就就是是全全面面客客观观评评价价一一名名销销售售人人员员综综合合表表现现的的手手段段，从从而而对对其其优优异异表表现现给给予予激激励励，对对其其不不足足之之处处给给予予改进，持续有序的提升销售队伍的作战能力。改进，持续有序的提升销售队伍的作战能力。考考核核系系统统是是一一个个科科学学而而严严肃肃的的体体系系，考考核核内内容容是是什什么么、如如何何保保证
22、证考考核核内内容容全全面面与与科科学学、什什么么时时间间考考核核、谁谁来来考考核核、考考核核结结果果如如何何应应用用于于激激励励、晋晋升升、培培训训与与奖奖金金、如如何何根根据据考考核核结结果果制制订订绩绩效效改改进进计计划划等等等等。如如果果前前面面两两个个系系统统（销销售售技技巧巧标标准准与与销销售售绩绩效效表表现现标标准准）设设计计的的科科学学、细细致致，考考核核系统的设计与执行将十分高效。系统的设计与执行将十分高效。Slide 50四、销售管理标准建立与销售管理者考核设计四、销售管理标准建立与销售管理者考核设计一一旦旦销销售售人人员员的的工工作作标标准准设设计计完完成成，如如何何确确保
23、保销销售售人人员员按按照照标标准准去去工工作作，除除了了对对于于销销售售人人员员考考核核系系统统的的支支持持与与监监督督以以外外，销销售售管管理理人人员员的的管管理理工工作作对对于于销销售售人人员员按按标标准准操操作作将将起起到到关关键键作作用用。因因此此，销销售售管管理理人人员员的的管管理理工工作作将将发发生生较较本本质质的的变变化化，销销售售管管理理标标准准用用以以帮帮助助销销售售经经理理掌掌握握如如何何为为每每个个销销售售人人员员制制定定销销售售目目标标、如如何何作作下下属属销销售售绩绩效效规规划划、在在下下属属执执行行中中如如何何作作监监督督、如如何何作作辅辅导导、激激励励，如如何何作
24、作下下属属的的绩绩效效考考核核，如如何何为为下下属属制制订订绩绩效效改改进进计计划划。这这些些管管理理标标准准将将逐逐渐渐帮帮助助销售经理成为销售经理成为“职业化管理者职业化管理者”，带动销售部取得市场经营目标。，带动销售部取得市场经营目标。在管理标准确立的基础上，配合目标管理制度，我们将完成销售在管理标准确立的基础上，配合目标管理制度，我们将完成销售经理的绩效考核方案。经理的绩效考核方案。 Slide 51五、报表系统设计五、报表系统设计报报表表系系统统充充分分反反映映了了销销售售管管理理水水平平的的高高低低，高高品品质质的的报报表表系系统统将将实现以下三大目标：实现以下三大目标：第第一一、
25、方方便便公公司司销销售售人人员员的的销销售售工工作作，通通过过报报表表促促进进其其养养成成职职业化工作习惯。业化工作习惯。第第二二、有有利利于于公公司司对对客客户户的的全全面面管管理理，将将客客户户资资源源掌掌握握在在广广告告部。部。第第三三、有有利利于于公公司司各各级级管管理理者者做做销销售售分分析析，销销售售预预测测、便便于于公公司高层迅速发现市场一线情况，从而作出快速响应。司高层迅速发现市场一线情况，从而作出快速响应。销销售售报报表表是是销销售售人人员员日日常常考考核核与与监监督督系系统统，是是市市场场反反映映的的晴晴雨雨表表，销售报表系统将配合着公司管理平台的提升不断改进。销售报表系统
26、将配合着公司管理平台的提升不断改进。Slide 52六、奖金系统建议六、奖金系统建议奖奖金金是是激激励励系系统统中中重重要要组组成成部部分分，优优异异的的奖奖金金系系统统要要符合以下原则：符合以下原则：1.1.内部公平性：能奖优罚劣，保持内部的一致。内部公平性：能奖优罚劣，保持内部的一致。2.2.奖奖励励统统一一而而一一致致的的贡贡献献：付付出出相相同同努努力力，作作出出相等价值贡献，应得到相同的回报。相等价值贡献，应得到相同的回报。3.3.奖奖金金如如何何激激励励个个人人、大大区区、业业务务部部、广广告告部部四四个层次的绩效。个层次的绩效。4.4.物质激励与精神激励。物质激励与精神激励。由由
27、于于广广告告部部历历史史遗遗留留下下的的一一些些原原因因，因因此此，顾顾问问团团将将提供奖金设计方面的建议，以供公司高层参考。提供奖金设计方面的建议，以供公司高层参考。Slide 53七、销售流程与销售预算制度七、销售流程与销售预算制度 销售管理流程要解决两个层面的问题销售管理流程要解决两个层面的问题1 1、仅仅在销售部门内开展的关键流程、仅仅在销售部门内开展的关键流程2 2、部分跨部门开展的关键工作流程、部分跨部门开展的关键工作流程 流流程程设设计计的的目目地地是是让让一一些些能能给给公公司司创创造造价价值值的的关关键键系系统统工工作作纳纳入入规规范范化化管管理理中中，以以提提高高公公司司弹弹性性与与效效率率，具具体体销售流程的内容需要在以上相关系统设计完成后确认。销售流程的内容需要在以上相关系统设计完成后确认。 销销售售预预算算的的本本质质在在于于销销售售预预测测，根根据据已已完完成成销销售售报报表表系系统统，顾顾问问团团将将配配合合财财务务部部开开展展实实用用有有效效的的销销售售预预算算制制度度设计以加强广告部成本计划管理。设计以加强广告部成本计划管理。
