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1、1、 手机终端陈列技巧根据零售卖场的经验及数据统计，商品的销售量与商品的陈列位置有着极强的联系，借鉴零售商品的陈列经验有助于营业厅提高产品推广与销售。1） 陈列的六项基本原则客流往来情况： 卖场：产生购买行为必然经过收银台，在此周围布置效果较好；普通营业厅在门口或客户休息区附近陈列较好；有利位置：客户停留多的位置，靠近柜台；离营业人员最近的位置；面向光源的位置，光线充足；第一眼看到的位置；与视线相平的位置；收款台和自发性购买：这一区域有利于那些未计划购买的产品的销售。纯冲动购买、促销产品以及打折产品适合在营业柜台附近单独陈列；多面陈列：零售业的实践经验证明，多面陈列有利于销售额的增长。应尽可能
2、把每一个产品放在多面进行陈列；视平线陈列：产品陈列的最佳位置应与消费者的视线持平。一般人视线总是在上 10 度下 20 度之间。另外，中国人的身高平均是1. 7米左右，一个合理的陈列位置应该是在人的膝盖以上视平线以下，这个区域的位置是最方便消费者注意和获取商品的位置。即从地平面向上0.7 米到 1.7 米是开放式销售环境里陈列货品的最佳位置；同时，以中心位置为热点，越往两边越不易被注意；保障陈列空间：货品与营业厅规模相称，保障足够的陈列空间。2） 陈列的技巧A基础陈列技巧位于店外的品牌展示机会应优先考虑，如在营业厅门口的海报、模型等；同等空间内，单位展示面积越大，形成的视觉冲击越强；陈列的整齐
3、摆放；有创意的新奇的陈列方式；中间永远比两边好；左边永远比右边好。B辅助陈列技巧POP ：主要包括海报、宣传单页、台卡、地贴、吊旗、气球、产品模型、产品袋、促销人员制服的利用；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 二次陈列：包括柜台、背架、开放货架、橱窗、独立陈列、收银台、灯箱等。3） 陈列的注意事项先进先出：优先陈列公司的主推业务、阶段性促销；记录销售较差的产品，分析是否与陈列有关；保持产品、 POP 、各式货架整洁
4、干净；不摆放过期宣传品、产品；产品陈列应作到便于客户拿取，不被海报或其他陈列品所遮掩，分类摆放，易被看到；产品包装等正面向顾客；避免嘈杂、黑暗、不清洁的地方。4） 终端 / 礼品陈列实务A不同的陈列位置=不同的销售量：最上端 =10%，眼睛平视 40%，身手高度 25%，高于地板 25%。B终端展架陈列的黄金位置以消费者视线为中心来决定基准：中国人的平均身高（男性170CM ，女性 160CM ）最佳视线距离：离货架3050CM 最佳视线范围：视线下20 度为中心，向上10 度和向下20 度之间的区间最佳拿取高度：80130CM 最佳陈列高度：85120CM 陈列高度极限：上方150170CM
5、 ，下方在3060CM C最佳陈列原则：最佳陈列位置：新产品、热销产品、主推促销产品、进销差价高产品陈列架上层：需销售员推荐促销的产品陈列架下层：进入衰退期的产品5） 陈列的维护定期检查陈列，确保陈列完整、品种齐全、货源充足；确保干净、整洁、无污损；检查陈列是否过期、是否凌乱、是否混杂/ 不易被客户找到。2、 手机终端销售技巧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - A技巧一（ AIDA 法则） ：根据 AIDA法则，客户
6、购买行为通常包括这样几个环节和步骤，即：引起注意（A） 、产生兴趣 (I)、激发欲望 (D)、采取行动 (A) 。对应的是，店面外的立牌和海报的作用是“ 引起注意 ” ，吸引客户进入营业厅；厅内的海报和宣传资料使得客户产生兴趣；柜台的陈列使得客户产生欲望；最后在销售人员的推销下，客户采取行动。首先是针对“引起注意（A） ”的营业厅厅外布置：厅店门头悬挂活动横幅，玻璃外墙可以张贴海报， 门口外侧摆放展架或易拉宝等宣传画报，条件许可还可以安排人员派发宣传单页。其次是针对“产生兴趣(I) ”的厅内环境设计：在不影响服务区域正常业务受理和宣传的前提下，可利用在手机销售专区（专柜）的区域摆放易拉宝、X
7、展架，悬挂、张贴促销海报，墙壁、柱体张贴海报，专区内心机标识背景板制作，柜台处粘不干胶贴，区域上部空间悬挂吊旗等多种形式烘托营业厅手机销售区域的氛围。宣传物料不仅限于使用移动公司设计的移动心机系列，可以有选择的增加使用手机厂家热销机型、创意良好的手机宣传物料。然后是针对“激发欲望(D)”的柜台布置：规范手机销售柜台区域VI 标识。通过柜台正面粘贴心机标识、内衬板心机标识包装、心机小展架设计、桌面可变式灯箱、配备宣传单页等方式，凸现移动心机的形象。通过手机产品的品牌陈列、价格陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等不同陈列方式，体现出柜台陈列的生动化，吸引客户注意力，有效引导客户购买需求。对于手机来
8、说，柜台就是一个小世界，不同产品可以用不同风格进行陈列。下面简要介绍几种不同的陈列风格，可以供我们在做陈列设计时参考。海洋型的方式： 对于一些外壳色彩清新素雅、偏蓝色的手机， 柜台陈列时可以用蓝色的绒布作为手机的衬底，用贝壳、 模型鱼作为装饰品，用罩着蓝色玻璃纸的射灯照射它，介绍它的时候可以说：“ 这是个可爱的蓝精灵，很漂亮的。” 这样的陈列方式完全突出了产品的特点。沙漠型的方式： 可以用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子， 旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一棵小树，树下面是一个摇椅，上面是一个银灰色的手机。这样的柜台陈列适合于大手机，突出粗旷
9、中有品位的概念。家庭型的方式： 用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床， 一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边， 床名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 上是两个手机， 并排躺着。 这样的布置适合女性的目标消费群，突出了温柔的家庭气氛，适合于小巧的手机。另外，手机的相关产品非常多，营业厅可以利用定制终端销售的优势，在多余的柜台把零配件的辅助销售也纳入服务范围，提供用户原
10、厂附件、配件和其他相关衍生产品。如：电池、充电器、适配器、蓝牙耳机、手机贴膜等。最后是针对“采取行动(A) ”的销售人员的推销了。作为流动引导员可以对客户做宣传和销售提醒：“各位客户，目前营业厅正在做活动，优惠购机还送话费，手机比市场价便宜，都是大品牌新机型，最重要的是还送您数额不等的话费呢， 有感兴趣的客户可以了解一下，我这里有宣传单，大家还可以直接到手机销售区去看看，希望大家都能选到一部心爱的手机，自己用或送给家人都很好啊！”B技巧二（揣摩客户需要）：当客户来到柜台前时，销售人员所要做的首要工作不是推荐产品，而是要尽快了解、揣摩客户的需要。因为每个客户的消费需求、消费偏好可能不同，只有明确
11、客户究竟喜欢什么样的商品，这样我们才能推荐最合适的商品，帮助他们做出最明智的选择。揣摩客户需要的方法有：观察法通过观察客户的动作和表情来探测客户的需要。注意观察客户的举止，可以揣摩出他们的心理， 观察顾客的表情，可以看出他们对商品和价格是否满意，但采用观察法，切忌以衣貌取人。推荐商品法假如我们通过观察法并未能准确地把握客户的需求，那么，不妨试一下推荐商品法。通过向客户推荐一至两件商品，观看客户的反应，便可以了解客户的想法了。询问法销售人员可以提出几个经过精心选择的问题询问客户，以求了解他们的真实想法。不过这种询问需要讲究艺术和技巧，它必须有助于我们达到以下目的：能从客户那里得到有用的信息；能密
12、切与客户感情上的联系；能准确的把握客户的购买动机。倾听法优秀的销售人员善于倾听客户的意见，因为听听客户对这件商品有什么看法，对我们了解客户的心理很有帮助。同时客户对那些能认真听取自己意见的销售人员也会比较尊重，这对建立同客户之间融洽的人际关系十分有益。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 要想成为一个好的倾听者，一般应注意以下问题：i.做好 “ 听” 的各种准备： 包括心理准备和业务准备，要预先考虑到客户可能提什么问题
13、，自己应如何回答，以免到时无所适从。ii.给客户以说话的机会：客户为什么要买这件商品而不买那件商品，应由客户来告诉我们。我们可以从客户的话语中了解到许多东西。iii.注意力要集中： 为了赢得客户的信任，销售人员要全神贯注地去倾听，而不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。iv.不要打断客户的话：我们要有耐性，要让客户把话讲完，然后再发表意见。v.给客户以思考的时间：客户在讲话中间有时突然停顿下来，可能这并不是他要讲的话都讲完了，而是想再考虑一下。这时，销售人员最好不要插话，并关切地注视客户，鼓励他考虑好后继续把话说完。vi.对客户的话要有反应：为了让客户知道我们是在认真地听他讲话，仅仅注意力集
14、中是不够的。还应不时地点一下头，或插入这样的话：“ 我明白您的意思” 、“ 哦，不错 ” 等等。了解客户的需求只是销售的一个方面，我们还必须知道的是我们的哪件产品能够刚好满足这样的需求，即做到“卖点”和“买点”的契合。这样，我们才能做到把特定产品同特定客户的特定需求结合，这才是最好的销售。如何掌握各款手机的独有“卖点”呢？其实可从手机的包装盒上得知，一般情况下， 机盒上标明此款手机的特别功能即是此款机的独有“卖点”。当我们清楚知道客户的需求以及某品牌手机的“目标用户群”以及卖点刚好与之契合，那么在销售时就能更有针对性，从而避免盲目的推销。当我们把客户的需求了解了，合适的产品找到了，如何推荐给客
15、户，并让他认同和接受并购买呢？这时就要用到产品说明的技巧了。C技巧三（ FAB法则）：一般来说，我们在推销时可按F（功能） A（优点） B（好处）这样的顺序向客户推荐说明手机，即先介绍此款手机有什么功能，接着说明这些功能的优点，最后介绍这些功能会给客户带来什么好处。FAB说明技巧：Feature功能名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 产品的各种功能特别是与其它产品不同之处。Advantage 优点产品的功能会发挥或提
16、供的作用、优势，又可称为一般利益。Benefit好处产品能够提供的个别或特定消费价值和好处。能协助客户达成目标，满足需求或解决问题，又可称之为特定利益。一般的表述为：因为具有 , （功能），故而有 , （优点），所以对您而言有, （好处）。只要顺着这个顺序向客户介绍手机，就能一步一步引导客户从不认识到熟悉，从浅到深地认识我们所介绍的手机，从而让他对我们所介绍的手机产生兴趣，最后决定购买， 从而顺利达到我们的目标成功销售。根据客户具体需要说明产品的优点和好处时，不妨向客户演示一下产品。演示产品不仅要让客户亲身感到、看到产品， 而且还要演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的机会会更多一些。“目标用户群”、独有“卖点”、“FAB ”以及产品演示，这样的销售方法是大量的手机销售人员在其长期的营销实战中总结出来的经验，具有良好的实际效果。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -
