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1、二手车研究资料二手车研究资料 MVC-Consulting 麦威咨询麦威咨询北京朝阳区朝阳北路103号金泰国益大厦6层Tel:8Post code:100025致：上海大众销售有限公司致：上海大众销售有限公司LayoutAnalysisMVC2中国二手车市场现状分析中国二手车市场现状分析品牌二手车经营现状及问题品牌二手车经营现状及问题案例分析：上海通用案例分析：上海通用“诚新诚新”二手车品牌案例分析二手车品牌案例分析MVC3车辆拥有者和使用者基本上是政府机关和企业，汽车保有量不大，市场上可以选择的车型少，车价高，而大多数单位有一定的维修保养力量。在这段时间里，基本上一辆车是开到报废为止私车逐渐
2、成为汽车消费的主体，汽车开始进入家庭并快速增长。一些人在经济能力发生变化以后可能就会考虑更换车辆，二手车市场就应需求而生1998年以前年以前1999年年-2001年年2002年年-2004年年2006年年-2006年年2007年年-?年年12345上海通用、上海大众、一汽奥迪等主流车厂，以4S店为业务平台，相续开展二手车收购、置换、认证等二手车业务新二手车流通管理办法、二手车交易规范等法规的相续实施，改善了交易环境，有力的促进了二手车市场的规范发展专家预计，2008年我国二手车交易量将达到530万辆，而当年新车交易量为600万辆导入期成长期成熟期？随着中国汽车市场的迅速发展，二手车市场也已进入
3、快速成长期随着中国汽车市场的迅速发展，二手车市场也已进入快速成长期中国二手车市场历年交易量中国二手车市场历年交易量 单位：万辆MVC4中国二手车市场近年增长迅猛，但远低于国际平均水平，其市场前景为中国二手车市场近年增长迅猛，但远低于国际平均水平，其市场前景为众多汽车企业看好众多汽车企业看好二手车交易量新车交易量中国国际水平美国 2006年全国二手车交易量143.67万辆，比04年同期增长7.21%。2006年上半年，全国累计交易二手车86.37万辆，同比增长30.62%，增幅比国产新车销量高出3.91个百分点。尽管如此，也只是占到当年新车销量的26，大大低于75%的国际平均水平。MVC5高二手
4、车交易份额低低购车者信任度高二手车拍卖公司二手车经纪公司二手车经营公司二手车买卖双方直接交易二手车连锁经营公司汽车厂家品牌二手车中国二手车交易主体经营状况中国二手车交易主体经营状况目前中国的二手车交易依然以设立在二手车交易市场的二手车经营公司、经纪公司为主体。规模小、诚信差、缺乏管理是其主要特征汽车厂家的品牌二手车及二手车连锁公司做为新兴的经营业态，尽管目前交易量较小，但代表了未来的发展趋势中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主，这给品牌二手车中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主，这给品牌二手车提供了机会提供了机会MVC6中国二手车市场现状分析中国二手车市场现状分析品牌二
5、手车经营现状品牌二手车经营现状案例分析：上海通用案例分析：上海通用“诚新诚新”二手车品牌案例分析二手车品牌案例分析MVC7随着二手车市场环境的逐渐成熟，国内汽车生产企业纷纷将二手车经营随着二手车市场环境的逐渐成熟，国内汽车生产企业纷纷将二手车经营视为新的利润增长点，相续开展品牌二手车业务视为新的利润增长点，相续开展品牌二手车业务2002年9月正式开展二手车业务，2004年8月将二手车品牌全面升级，原来的“别克诚新二手车”升级为“上海通用汽车诚新二手车”目前通用已有80家经销商运营二手车,每年业务量近2万辆2000年8月成立二手车销售公司，2004年7月正式开展品牌二手车“上海大众特选二手车”认
6、证业务2004年8月从其遍布全国的347家特许经销商中选择了13个城市的16家经销商成为首批开业的“一汽-大众认证二手车”样板店上海大众一汽大众上海通用2004年9月开始开展全球统一标准的奥迪“AAA”二手车业务一汽奥迪东风悦达起亚2006年6月东风悦达起亚授权全国31家经销商，开展“起亚至诚二手车”业务MVC8通过置换服务，尤其是多品牌置换服务，促进新车销售，扩大市场份额延伸服务价值链，为客户提供增值服务，提高企业公众形象二手车业务本身能给销售服务网点带来较高的利润提高产品的二手车市场残值（保值率），增强客户购买本品牌新车的信心，促进新车销售二手车业务对厂商带来多方面收益二手车业务对厂商带来
7、多方面收益贡贡 献献MVC9客户二手车出售需求鉴定估价二手车收购二手车收购二手车置换二手车置换符合基本认证条件的车型销售到二手车交易市场二手车认证二手车认证不符合基本认证条件的车型其他车型符合认证条件车型不符合认证条件车型经销商展厅销售有无置换需求不符合基本认证条件的车型其他车型挑选有资质经销商设立独立的二手车销售展厅是运作的主要形式二手车业务一般包括二手车收购、二手车置换、二手车认证三方面，其中以二手车置换业务居多对于收购的质量较好本品牌二手车，进行维修、检测后，提供一定范围的质保，即认证二手车业务二手车销售展厅一般销售本品牌且车况较好的二手车，对于收购、置换来的其他品牌车及事故车，一般通过
8、批发给二手车交易市场的经纪公司或经营公司处理典型品牌二手车业务基本流程典型品牌二手车业务基本流程MVC10中国二手车市场现状分析中国二手车市场现状分析品牌二手车经营现状品牌二手车经营现状案例分析：上海通用案例分析：上海通用“诚新诚新”二手车品牌案例分析二手车品牌案例分析MVC11上海通用诚新二手车从中国经济中心城市开始导入，逐步向区域中心城上海通用诚新二手车从中国经济中心城市开始导入，逐步向区域中心城市、二级城市拓展，目前已进入二手车业务的快车道。市、二级城市拓展，目前已进入二手车业务的快车道。 试点阶段（2002年）推广阶段（2003年2004年8月）快速发展阶段（2004年8月）2002年
9、9月开始在上海永达、北京达世行、广州安骅、深圳标远4家经销商试点，年底共授权经销商20家。此阶段以相关人员培训，流程体系搭建、规范为主。 2003年，授权经销商增加到50家，开展地区逐步拓展至全国，全年置换二手车约1,000辆。2004年8月“别克诚新二手车”更名为“上海通用诚新二手车”，是其发展的里程碑。 更名后，诚新二手车步入发展的快车道， 04年经销商达到80家，全年置换二手车5,800辆，其中诚新二手车1,000辆左右。2006年开展区域向二级城市延伸，授权经销商年底计划增加到120家，全年二手车置换计划达到15,000辆。 MVC12关键点关键点二手车业务网点数量远远超过对手，网络覆
10、盖率很高核心业务流程技术支持评估及认证售后服务销售网络销售网络上海通用上海通用销售二手车业务总监近100家上海通用4S店4S店总经理销售财务客服二手车人事销售顾问业务助理业务主任整备员售后职责和分工职责和分工新车制造制定二手车市场策略管理和控制业务管理和实施标准的二手车部门由6人组成（最基本为4人）必须全职且至少有2人是国家认证的评估师核心战略提高品牌价值和用户满意度核心战略提高品牌价值和用户满意度MVC13预估成交几率业务助理/估价员接待客户估价员纪录客户资料/车辆资料绕车检查路试纪录车况，预估维修金额预估收购价格33项坚定估价确定成交价核实车辆历史数据并确定其合法性确认33项鉴定估价表签订
11、买卖合同完成收购有确定成交价Y诚新二手车客户需求表顾客资料归档无成交意向N合同归档N上海通用为了协助代理商上海通用为了协助代理商“收到车、收好车收到车、收好车”制定了严格而又细致的收制定了严格而又细致的收购二手车流程购二手车流程MVC14置换需求车辆评估置换客户经销商收购车辆SGM审核客户购买新车完成置换1客户提出置换要求2客户就车评估及收购3二手车部协助置换客户完诚新车购买，客户如符合置换优惠方案的条件，业务助理为客户提出申请4SGM审批置换申请5SGM将审批结果通知授权经销商31245上海通用允许用户用上海通用品牌汽车或其它品牌汽车置换上海通用新上海通用允许用户用上海通用品牌汽车或其它品牌
12、汽车置换上海通用新车，这种置换业务分为置换优惠和非置换优惠两种形式车，这种置换业务分为置换优惠和非置换优惠两种形式MVC15非认证车销售SGM经销商展示诚新二手车诚新二手车客户销售反馈Yes销售质保手册准备认证申请材料维修站验收YesNo通用品牌车辆106项检验维修站整修判断NoNoYes诚新二手车认证是上海通用的最大特色，这是全国第一家对售出的认证诚新二手车认证是上海通用的最大特色，这是全国第一家对售出的认证二手车提供售后质量保证的厂商二手车提供售后质量保证的厂商MVC16综述经销商考评日常管理基本业务流程岗位设置上海通用为确保二手车业务的成功，高薪聘请了第三方专业二手车资讯上海通用为确保二手车业务的成功，高薪聘请了第三方专业二手车资讯机构，针对中国汽车市场特点，制定了机构，针对中国汽车市场特点，制定了“上海通用汽车诚新二手车业务上海通用汽车诚新二手车业务运作手册运作手册”MVC17Thanks
