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1、【商业地产】上海鹏欣城市经典二期项目阶段性销售推广提报 城市经典二期阶段性销售推广提报2024/7/202第一篇近阶段市场分析2024/7/203第一部分：上海市宏第一部分：上海市宏观市市场分析分析 上海楼市在宏上海楼市在宏观政策以及政策以及调控的影响下，已控的影响下，已经出出现连续4个月的成交量萎个月的成交量萎缩的的现象，象，虽然在然在4、5两月的一度两月的一度过激反激反应后，后，6月份成交量略有回升，但市月份成交量略有回升，但市场的成交的成交结构构已已经发生了很大生了很大变化，化，卖方市方市场向向买方市方市场转变已是不已是不争的事争的事实。楼。楼盘价价值与价格已与价格已经呈呈现严重重对冲的
2、格局！冲的格局！ 从市从市场实际成交价格来看，各楼成交价格来看，各楼盘的成交均价也有的成交均价也有了下滑，且程度异常明了下滑，且程度异常明显，价格回落，价格回落25%以上的楼以上的楼盘增增多，降价多，降价现象开始普遍，且象开始普遍，且该趋势有有继续加加剧的的现象条象条件存在。在件存在。在这种市种市场背景下，如何在价格上打背景下，如何在价格上打动购房者房者以以顺利去化房源将是利去化房源将是卖方占得先机的首要条件。方占得先机的首要条件。2024/7/2041、上海、上海1-7月份住宅成交量比月份住宅成交量比较数据来源：网上房地数据来源：网上房地产自今年3月以来，一系列调控政策新盘市场最明显直接反应
3、便是商品房成交量骤减。从3月份的224万m2一降至4月份的142万m2，在将至5月份的78万m2，可谓逐月递减，且减幅非常明显。6月份成交量略有回升迹象，但依然没有超过100万m2，7月份上海整体成交量仅为76万m2，市场成交疲软现象依旧延续。单位：m2单位：套2024/7/2052、上海、上海1-7月份住宅成交均价月份住宅成交均价变化比化比较数据来源：普数据来源：普润地地产数据数据库单位：元/m2上海住宅成交均价与成交量呈正比效应，自3月份以来，成交均价持续走低，6月份仅为7294元/平米。7月份成交情况持续走低，最终仅为6700元/平米上下。成交价的回落说明了价格泡沫正被挤压释放，同时也说
4、明自住客已占据了整体成交市场的重点地位。2024/7/206普普润观点：点：从近月来的上海住宅市从近月来的上海住宅市场成交情况来看，整体需求成交情况来看，整体需求量被控制，部分投机以及投量被控制，部分投机以及投资客已被宏客已被宏观政策敢出市政策敢出市场，自用客已成自用客已成为市市场真正主体。但就近期而言，成交量的真正主体。但就近期而言，成交量的下滑、市下滑、市场疲疲软态势将将继续蔓延，蔓延，观望望态势也会也会继续保保持。持。 但从整个格局而言，但从整个格局而言，现继续保持成交量均属降价楼保持成交量均属降价楼盘，购房者心理已有房者心理已有变化，降价乃至降价幅度已成化，降价乃至降价幅度已成为购房者
5、关注的焦点。而在价格上始房者关注的焦点。而在价格上始终“稳定定”的楼的楼盘，市，市场已已经证明，背离市明，背离市场需求的事物市需求的事物市场接受程度将会是接受程度将会是非常有限的。非常有限的。2024/7/2073、市、市场动态变化化“停停销部分部分”近期全市商品房交易惨淡已是不争的事近期全市商品房交易惨淡已是不争的事实，自，自3月以来，月以来，无交易的楼无交易的楼盘更是更是剧增。增。根据网上成交数据，本报告截取部分典型案例，以个案今年上半年最后一次成交纪录为始，得出了个盘连续无成交的总天数，以此来说明现今上海房地产市场的严峻形势，需需要明确的是，以下零成交的各楼要明确的是，以下零成交的各楼盘
6、均是在市均是在市场中无明中无明显降价降价或或调价措施的楼价措施的楼盘。2024/7/208区域区域楼盘楼盘零成交零成交天数天数零成交起零成交起始日期始日期截至日可截至日可售套数售套数目前报价目前报价调价措施调价措施松江新理想花园1094月7日1086700无浦东中星海上景庭1044月12日5614800无徐汇鼎园934月24日76236000无浦东爱法小天地874月29日16718000无普陀苏堤春晓名苑795月8日5122000无浦东大华锦绣华城764月23日3049300无卢湾伊时代公寓755月12日15820000无普陀祥和星宇花园675月20日21411000无长宁天山河畔花园665月
7、21日16421000无以下数据截止到以下数据截止到8月月15日日 以上便是普以上便是普润列列举的部分背离市的部分背离市场现状的楼状的楼盘最近市最近市场的反的反应。2024/7/209从上表从上表总结的的观点如下：点如下： 从可售套数来看，个案从可售套数来看，个案现今都仍有一定的体量，今都仍有一定的体量，说明不是没明不是没货可可卖，从，从“零零”成交的起始成交的起始时间上看，均都上看，均都发生在生在4、5月份，可月份，可见宏宏观调控控对其的影响明其的影响明显。 从区域分布上看，主要集中在市区的西南地区以及从区域分布上看，主要集中在市区的西南地区以及整个浦整个浦东区域，尤以定价高于或略高于区域的
8、中高档楼区域，尤以定价高于或略高于区域的中高档楼盘为主。主。 需要提示的是，在以上列需要提示的是，在以上列举的楼的楼盘中，中，仅有浦有浦东的的大大华锦绣华城在城在8月月15日开始有成交日开始有成交纪录，且，且为1套套预定房源，其他楼定房源，其他楼盘至今均未有交易。与此相至今均未有交易。与此相对应的是，的是，以上各楼以上各楼盘上半年与下半年的上半年与下半年的报价，除了大价，除了大华锦绣华城城的新房源的新房源报价价远低于上半年的低于上半年的13500元外，其他楼元外，其他楼盘的的价格都未价格都未见任何回落。任何回落。2024/7/2010根据上述市根据上述市场表表现，普，普润由此研判：由此研判：价
9、格无效高挂，是成交情况价格无效高挂，是成交情况“白板白板”的主要原因。的主要原因。2024/7/20113、市、市场动态变化化“畅销部分部分”在宏观调控以来的几个月里，上海整体市场商品房交易急剧萎缩，一方面，价格纹丝不动的楼盘持续“零”成交；另一方面，已有相当数量的楼盘已经取得了数十套、甚至上百套成交的可喜业绩，分析其原因，不少楼盘纷纷以明折暗扣的方式开始了降价策略，部分楼盘的价格已回归去年上半年的报价。从目前的从目前的销售情况看，降价使交易放量已是无庸置疑的事售情况看，降价使交易放量已是无庸置疑的事实！2024/7/2012区域区域楼盘楼盘降价起始降价起始日日目前报价目前报价降价幅度降价幅度
10、降价后成降价后成交套数交套数浦东证大家园6月中旬850030%30%46浦东中邦风雅颂6月下旬1200025%25%21普陀万里雅筑6月30日850047%47%153普陀达安春之声7月20日820034%34%56杨浦珠江香樟园7月初860028%28%21徐汇徐汇新城6月中旬920030%30%23闸北康悦亚洲花园6月20日670025%25%45闸北临盼名城6月中旬820016%16%23闸北翠临星苑6月下旬790014%14%22部分降价楼部分降价楼盘表表现（表（表1）以上数据来自于以上数据来自于实地地调研或房地研或房地产网站网站2024/7/2013部分降价楼部分降价楼盘表表现（表（
11、表2）楼盘楼盘原始价格原始价格现今报价现今报价降价程度降价程度降幅降幅瑞虹新城2200014000800037%37%国际丽都城3200024000800025%25%中远两湾城1900014000500026%26%淡水湾花园3000024000600020%20%颐和华城130008500450034%34%水岸蓝桥130008500450034%34%愉景华庭 13000 9000400030%30%佳龙花园1300010000300023%23%以上数据来自于以上数据来自于实地地调研或房地研或房地产网站网站2024/7/2014根据上述市根据上述市场表表现，普，普润由此研判：由此研判：
12、 楼楼盘降价已成降价已成为楼市消楼市消费者共同的市者共同的市场心心声，只有迎合市声，只有迎合市场，才能占据主，才能占据主动地位。地位。2024/7/2015第二部分：浦第二部分：浦东房地房地产市市场分析分析5月6月7月当年累计49.5428.828.1273.28注：全市最大，占注：全市最大，占25%供应：新批准预售商品房面积7月31日6月30日330.06万方288.71万方注：注：7月份供求比月份供求比1：0.25，持，持续续4个月逐月递减个月逐月递减供应比：累计可售商品房面积5月6月7月当年累计15.415.39.71205.5注：注：7月份成交量同比下降月份成交量同比下降42.4%成交
13、：商品房网上签约面积5月6月7月7月涨跌1061110324891715.7%注：跌幅仅次于闸北、普陀，列注：跌幅仅次于闸北、普陀，列全市跌幅第三位全市跌幅第三位成交价格：住宅各月成交价格2024/7/2016分析：分析： 从上表可以明显看到，浦浦东现今商品房成交情况是今商品房成交情况是很惨淡的，很惨淡的，成交量同比下降42.4%、成交价格同比下降15.7%，分别列在全市降幅的第二、第三位。 而与此同而与此同时，越来越多的楼，越来越多的楼盘开始了降价的策略，开始了降价的策略，上南翡翠苑新一期6月26日开盘报价下调近2000元/平方、东晶公寓推出最后一个单元的小户型房源，开盘价低于先前5000元
14、之多，即使是大即使是大华、万科等大型知名房地、万科等大型知名房地产企企业的楼的楼盘现今也已今也已经加入到了降价的加入到了降价的队伍中。伍中。2024/7/2017浦浦东7月月热销楼楼盘汇总楼盘楼盘成交量成交量现今成交价格现今成交价格降价幅度降价幅度上南翡翠苑5938908512%12%东晶公寓33332305424%24%陆家嘴中央公寓26801567517%17%仁恒滨江城19151245110%10%晓园17451401015%15%世茂滨江花园16932689032%32%以上数据来自于网上房地产及普润研展系统2024/7/2018分析：分析： 以上楼盘为浦东7月份热销楼盘前6位，可以看
15、到，其销售量的良好与降价因素是密切不可分的。从上表的降价幅度与现今的成交价格上看，我们发现一个明显的规律，价格越高则降价幅度就越大，这也表明了楼也表明了楼盘真真实价价值与价格的与价格的统一将是宏一将是宏观调控的控的目的所在，而抛弃目的所在，而抛弃这一因素的直接市一因素的直接市场表表现便是楼便是楼盘的滞的滞销。2024/7/2019根据上述市根据上述市场表表现，普，普润由此研判：由此研判： 浦浦东整体市整体市场成交量与成交均价双双下滑，成交量与成交均价双双下滑，市市场态势严峻，未降价楼峻，未降价楼盘少有成交出少有成交出现。2024/7/2020第二部分：区域市第二部分：区域市场分析分析张江区域市
16、场受浦东大市场影响，各楼各楼盘承受承受压力力剧增，部分增，部分楼楼盘已开始采取已开始采取“降价降价”这一一现今市今市场普遍的普遍的销售策略，售策略，效果比较显著，但但张江乃至周江乃至周边区域的区域的别墅市墅市场现今并未有非常明今并未有非常明显的降价的降价措施出措施出现，观望望态势比比较明明显。而从整体。而从整体别墅市墅市场来看，成交量也来看，成交量也并未有明并未有明显的回落，而整体市的回落，而整体市场成交均价下滑比成交均价下滑比较显著。著。这一一现象象说明：明：别墅消墅消费者者现今把目光已今把目光已锁定在定在“经济型型”联体或叠加体或叠加别墅上，那些面墅上，那些面积较小、小、总价价较低的低的别
17、墅市墅市场需求依旧存需求依旧存在，而大面在，而大面积、高、高总价价别墅墅则成成为了宏了宏观控控调的直接的直接牺牲品！牲品！2024/7/2021重点楼重点楼盘观察察楼楼盘背景：背景： 7月29日，张江汤臣豪园二期开盘。开盘当天售出154套，创下了自宏观调控以来，上海新盘单日销售套数之最。分析其原因：分析其原因： 由于该案的开开盘单价比价比预报价底了价底了10001000多元，以起价多元，以起价68686868元元/ /平方米，均价平方米，均价79007900元元/ /平方米的震撼价格推出，另外小复平方米的震撼价格推出，另外小复式房型也是一大亮点式房型也是一大亮点，令不少自住购房者喜出望外。截止
18、8月15日，该案已售出331套，去化了本批房源总数的70%。 2024/7/2022别墅市墅市场分析分析楼盘名称形态房型面积（）价格（万元/）花园面积（）6月至今成交情况欧泊圣堡独幢180320300400万元/套303001圣马丽诺.桥独幢3104196401300万元/套3009000汤臣高尔夫别墅（八期）独幢42046014001600万元/套70015000东源丽晶独幢300左右2340012001巨峰家苑联体192约250万元/套无10枫涧美墅双拼216219320350万元/套10012金枫豪苑联体192267均价0.95无8涵合园联体1501701.61.7无12以上以上别墅楼墅
19、楼盘据据调研研结果表明，均未有明果表明，均未有明显的降价或促的降价或促销行行为出出现。2024/7/2023背景：背景：上表表明，独幢别墅近月来成交情况非常惨淡，但可以看到，联排与叠加别墅近阶段成交情况还是相对较好的。分析其原因：分析其原因： 可以看到可以看到联排与叠加排与叠加别墅的市墅的市场需求依旧存在，但从需求依旧存在，但从上表的上表的显示表明，示表明，该类别墅相墅相对面面积均均较少，同少，同时总价相价相应也也较小，市小，市场接受程度比接受程度比较大，而面大，而面积较大的大的别墅从墅从单价上也同价上也同时相相应的控制，最的控制，最终达到达到总价上的平衡！价上的平衡！ 可以可以预见：如果一味
20、的追求价格，忽：如果一味的追求价格，忽视了价了价值与市与市场，最最终的的结果果势必将会出必将会出现住宅或独幢住宅或独幢别墅相同的窘境！墅相同的窘境！2024/7/2024第二篇下阶段营销策略2024/7/2025城市经典二期核心问题分析价格无效高挂，销售无限拉长城市经典二期的销售已经有一年多的时间（15个月），进入2005年后，长达半年多的时间里，别墅基本处于无人问津的状态，如果长期这样以“无效高挂”，深入分析原因，产生不利影响如下：势必无限期的拉长销售周期，销售基本不会有进展。同时，将影响到城市经典三、四期的推出以及销售。对鹏欣地产资金回笼以及滚动开发不利，销售停滞对鹏欣品牌也不利。在当前大
21、势之下，形成价格堡垒后，销售就会出现僵局，后期的策略调整将无从下手。2024/7/2026下阶段销售与推广策略危机营销，现金为王； 主动清盘，高枕无忧。快跑一步，“跑”为上计。在当前市场出现空前冷淡，价格出现高位下滑的状况下，与其被动等待，或者遮遮掩掩，犹犹豫豫，不如以多项优惠来吸引客户，以实在的做法，主动启动市场快跑一步，赢得客户。我们在定价上，一定要切合市场发展态势，根据自住需求定价会损失一些利润，但是能够启动这部分需求，开发商也能避免长期僵持带来的风险，可以全力投入新的开发项目。2024/7/2027下阶段调价策略与推广实施打破价格坚冰，启动楼盘销售 超值优惠附送送50M2地下双车库或地
22、下室。超高性价比现房别墅，超值优惠。在限定的日期内购买，送地下双车库或者送地下室，面积均为50平方米左右，另行有2-3%的谈判优惠空间，总体的优惠幅度为15%，总体的价格回归至2004年年底的理性价格。以38号别墅为例：别墅号总面积地下面积地上面积所送地下室（或双车库）总价38号400.26 M2总共约140 M2，地下室50M2，双车库50 M2+其他40 M2（保姆房储藏室卫生间）260 M2668200元2024/7/2028对比单套总价地上单价格（不包括地下面积）总体单价格（包括地下面积）调整前5345705元20560元/平方米13364元/平方米调整后4677505元17990元/
23、平方米11693元/平方米折扣幅度12.5%另案场2-3%的谈判优惠空间由上表可以看出，即使折扣之后总价与单价仍然不是很低，因此建议由案场经理掌控2-3%的谈判优惠空间。价格调整前后对比分析2024/7/2029顺水推舟结合尾盘的推广，以促销价清盘。城市经典二期的销售已经有一年多的时间，处于尾盘销售期，与其“无效高挂”，无限期的拉长销售周期，还不如借机促销，可借助清盘作为优惠销售的促销理由。具体促销价格为现在价格的8折-85折，价格回归至2004年年底的理性价格。接着在九月份就可以做城市经典四期的形象广告，附带二期的尾盘房源和价格信息，并在四期的销售过程中推销二期的房源，最终实现全盘的结案。2
24、024/7/2030借助活动营销参与媒体的相关促销活动，既不损形象，又促进销售参与“健康置业”等相关的活动，与上海知名房产企业一起组织活动，以一种群体行为来作为“掩护”，从而使得企业的单纯让利得到很有理由的包装，避免了负面的影响，既不损形象，又能有效促进销售。我司将密切关注媒体组织的相关活动，适时参与。现阶段建议：城市经典参与新民晚报推出的“地标楼盘的评选活动”，借机推出“优惠房”。2024/7/2031相关链接“健康置业”活动2005年健康置业活动正式启动（从7月1日开始，至12月31日结束），倡导理性消费和自住型购房。此活动由上海房协、第一地产和上海方方房产工作室主办，由上海华映文化传播和
25、上海久银房地产经纪承办。参与企业：万科、农工商、建工、经纬置地、静安新城和华江建设等6家企业共同发起。活动效果：所参与的楼盘海尚佳园（两周销售80套）、嘉城（7月新推出组团销售100余套）以及九歌上郡（7月29日开盘，三天内销售近100套）的销售业绩很好，但并没对开发商的品牌有负面影响。注：由于“健康置业”活动对参与活动的楼盘房型面积（140平方米以内）、售价（内外环线之间的楼盘单价不超过10000元）等方面有一定的限制，故本案不适合参与该活动，但该活动对当前的营销有借鉴意义。2024/7/2032白金府邸阶段性销售推广提报2024/7/2033北外北外滩及周及周边区域市区域市场分析分析楼盘楼
26、盘开盘时间开盘时间销售套数销售套数/ /剩余套数剩余套数目前销售均价目前销售均价价格价格变化变化成交动态成交动态中虹明珠苑2005/662 / 264 12624（带装修）开盘后下调20006 6月开盘以月开盘以来销售来销售6262套套浦江名邸2期22005/4162 / 2517759无调价6 6月以来月以来零成交零成交瑞虹新城22004/12548 / 24715675下调8000降价后销降价后销售售149149套套目前在售楼盘情况目前，虹口一手供应量较多，至今达到18.23万m2，但北外滩区域一手在售楼盘非常少，只有中虹明珠苑6月开盘，以及浦江名邸和本项目的少量尾盘。以上数据来自房地网2
27、024/7/2034同类楼盘销售情况楼盘楼盘开盘时间开盘时间销售套数销售套数/ /剩余套数剩余套数目前销售均价目前销售均价成交动态成交动态世茂滨江花园22004/10354 / 9021137近三个月零近三个月零成交成交仁恒滨江园2004/7160 / 19520661近三月销售近三月销售5 5套套盛大金磐2004/6245 / 16029374近三月销售近三月销售1010套套目前沿江高档楼盘皆因价格过高，销售情况十分惨淡，可见宏观调控对高档楼盘的影响十分明显。以上数据来自房地网2024/7/2035区域内和同类高档楼盘降价或低价开盘情况楼盘楼盘原始价格原始价格现今报价现今报价降价降价程度程度
28、降幅降幅对应历史房价对应历史房价降价后销降价后销售套数售套数中虹明珠苑6月开13000（带装修）20042004年年1212月月6262陆家嘴中央公寓6月开156758282盛大金磐40000350005000500012.5%12.5%20052005年年2 2月月瑞虹新城2200014000800037%37%20042004年年1111月月149149华府天地60007000 美金中介7折30%30%8 8耀江花园2300027000（带装修）20052005年年2 2月月2727仁恒河滨花园2500022000300012%12%20052005年年2 2月月国际丽都城32000240
29、00800025%25%20042004年年1212月月1010淡水湾花园4月开盘3000024000600020%20%4 4以上数据来自搜房网2024/7/2036 从上表可见，越来越多的高档楼盘纷纷以明折暗扣的方式加入了降价队伍，降价已经成为高档楼盘促进成交的必要策略，其销售量的好坏与降价幅度也成正比例，价格越高则降价幅度就越大，降价幅度越大，则销售越快，部分楼盘的价格已回归去年第四季度的报价。一些低价新开楼盘，理性的判断市场态势，果断的抓住机会低价突围，在销售上占据了明显的优势。这也表明了楼盘真实价值与价格的统一将是宏观调控的目的所在，而像世茂滨江、浦江名邸、仁恒滨江园等价格纹丝不动，
30、其直接市场表现便是“零成交”。而盛大金磐、仁恒河滨花园的小幅降价，离市场的心理价位仍有差距，所以并无实效，只会加剧购房者的继续观望心态。2024/7/2037同类楼盘中介市场情况楼盘楼盘中介成交价中介成交价相对相对4 4月份降幅月份降幅成交动态成交动态对应历史价格对应历史价格耀江国际广场2100017%成交、挂牌成交、挂牌较少较少20042004年年1111月月浦江名邸160002200030%成交活跃成交活跃20042004年年1212月月名江七星城120001800030%成交活跃成交活跃20042004年年1111月月新外滩花园230003000025%成交活跃成交活跃20042004年
31、年1212月月世茂滨江花园5200003500025%32%挂牌多、成挂牌多、成交少交少20052005年年1 1月月仁恒滨江园2500034000（带装修）20%成交较成交较活跃活跃20042004年年1212月月盛大金磐挂牌280004500015%25%无成交无成交20042004年年1111月月以上数据来自金丰易居网2024/7/2038重点楼盘中介成交个案楼层楼层房型房型面积面积品质品质价格价格11/323/2/2165装修2200024/323/2/2172正江景/毛坯29000新外滩花园楼层楼层房型房型面积面积品质品质价格价格5/323/2/2159装修1550019/283/2
32、/2165装修19000浦江名邸以上数据来自金丰易居网2024/7/2039楼层楼层房型房型面积面积品质品质价格价格2（6号楼）3/2/2166毛坯1600012（3号楼）3/2/2毛坯2200020层以上（4号楼）25000-26000白金府邸中介挂牌情况目前，白金府邸在中介市场上挂盘量较大，且价格比我们现在的报价低20%30%左右，给楼盘的销售造成了很大的冲击。2024/7/2040中介市场的成交价格代表了楼盘可实现的真实价格，也代表了客户所能接受的心理价格。而对比可见，目前同一楼盘在一、二手市场上的价格存在着相当大的差距，这反映了高档楼盘普遍的“价格无效高挂”的情况。整个一手市场的不景气
33、，以及二手市场对一手楼盘的冲击，造成目前一手楼盘只有两条路可走：一是一是继续捂捂盘等待，等待，观望下一望下一阶段市段市场形形势，再做打算，但是就目前情况来看，市，再做打算，但是就目前情况来看，市场出出现明明显好好转可能性不大，反而可能因此可能性不大，反而可能因此错过降价降价时机，二是趁早抓住机会，降价放量！机，二是趁早抓住机会，降价放量！2024/7/2041目前白金府邸客户反映情况近期（7月14日至今）共接待客户26组，其中中介公司合作带看的有16组，目前尚未有成交。客户大多抱着先看看的心理，并不着急买，甚至有很多客户是抱着买到特价房的心态来看房，导致很多客户询价后就不再有任何兴趣。目前26
34、组客户中，有3组意向客户，其成交阻碍都在价格上，目前均在跟踪洽谈中。2024/7/20421、李先生看好7#楼1601，单价32500元，面积170.84平米，客户是分期付款，价格要求在28000元左右，折扣率在86%。2、任先生看好4#2701复式单元，单价45000元，面积300.3平米，装修价格5000元/平米，提出要求3000032000元（带装修）的价格要求，并表示可当场支付定金200万元。3、谢小姐由客户介绍，看好5#701，面积122.51平米，单价25500元目前洽谈价格在24000元左右，但客户对该价格仍不满意。意向客户情况及分析2024/7/2043 目前的市场背景下客户看
35、跌的心理很重，担心自己一旦入市后被套，特别是高价位楼盘客户的购买需求更显得没有中低价位楼盘来得急迫，更加剧了市场的观望氛围。 白金府邸在去年第三季度末为了控制销售节奏开始价格大幅上调，上涨速度过快，导致目前的价格已经脱离了实际的需求市场。中介市场上的大量抛盘，且价格在1600026000，比我们现在的报价低上20%30%左右，给楼盘的销售造成了很大的冲击。2024/7/2044下阶段销售与推广策略战略性调价，主动清盘，转移资金在当前市场出现空前冷淡，价格出现高位下滑的状况下，与其被动等待，不如以多项优惠来吸引客户，主动启动市场，现降价，早得益。白金府邸在市场上很早就形成了“售罄”的印象，清盘是
36、情理之中。现在以集团开发新项目为由，转移资金，进行调价清盘，属于集团整体性战略考虑，并不损失楼盘和企业形象。从其他高档楼盘的调价幅度和销售速度来分析，价格回落到2004年第四季度为普遍情况，而中介成交价和客户报价来看，这种降幅属于市场一般行情。所以，白金府邸的调价幅度建议一次性调至该水平，其幅度为25%，另仍有5%的洽谈空间。2024/7/2045价格调整前后对比分析目前均价调整后均价最低洽谈均价含复式320002400022400不含复式280002100019600其下调幅度为25%，另有5%的洽谈空间，下调后销售价格相当于2004年12月价格，此价格下，目前的意向客户会有较大的成交可能性
37、。2024/7/2046推广计划：1、推广时机：9月初，复式样板房已经到位，9月初，市场情况可能初步明朗，且天气开始转凉，按照市场惯例，也将进入“金九银十”的销售佳期，所以将新的推广时机放在9月初比较合适。2、以复式房为切入点。复式房还没有做过推广，是一个新的亮点，也有很多卖点可以挖掘，比较容易引起市场关注，同时带动标准层剩余房源的销售。3、以价格为吸引点。价格是促使成交的实质性因素，在复式房的推广中，把调整后的价格作为促进成交的吸引点。4、对以往客户进行梳理，紧紧抓住现有的意向客户。2024/7/2047降价推广策略：1、结合鹏欣“精细化、舒适化”的新战略，联合城市经典2期，举办“现房展销优
38、惠月”活动。2、举办复式样板房VIP鉴赏酒会等SP活动，邀请新老客户前来参观，针对意向客户，进行个别降价谈判。3、直接性的明降，目前暗折的手段比较多，但是明降的冲击力更直接。以集团战略重心转移为由，进行降价回报客户，显示鹏欣集团的整体性思考的远见性和大气。4、也可以采取送装修、送车，折换现金的做法，但是这种遮遮掩掩的做法与白金府邸的楼盘形象不符，不建议使用。5、参与媒体的各类评选和团购，借机降价。2024/7/2048 城市经典四期营销策划报告2024/7/2049项目概况“城市经典”位于广兰路以东，丹桂路以南，创新河以西。小区总占地面积约9万平方米，总建筑面积约11万平方米，规划建设12幢1
39、1层、6幢13层纯西班牙风情的高尚住宅社区。21342024/7/20502024/7/2051项目目SWOT分析分析优势：优势：1 1、处于张江国际聚居区腹地，随着、处于张江国际聚居区腹地，随着逐步的建设与开发，已经走向成熟。逐步的建设与开发，已经走向成熟。2 2、本案四期的产品是纯粹的西班牙、本案四期的产品是纯粹的西班牙异域风情建筑，与周边楼盘有较大的异域风情建筑，与周边楼盘有较大的差异性。差异性。3 3、鹏欣地产的品牌具有优势，并且、鹏欣地产的品牌具有优势，并且将把本案作为精品来开发。将把本案作为精品来开发。劣势：劣势：1 1、项目现有的房型面积偏大，与实际的、项目现有的房型面积偏大，与
40、实际的客户需求有一定的偏离，将会给本案的客户需求有一定的偏离，将会给本案的销售带来一定的困难。销售带来一定的困难。2 2、周边的生活配套设施仍然不完善。、周边的生活配套设施仍然不完善。3 3、遭遇宏观调控的市场打压，项目的、遭遇宏观调控的市场打压，项目的 销售与利润将受到影响。销售与利润将受到影响。机会：机会：1 1、张江高科技园区与张江集电港的、张江高科技园区与张江集电港的日益发展，为本案的客源带来重要支日益发展，为本案的客源带来重要支撑。撑。2 2、随着城市经典的开发，逐渐成为、随着城市经典的开发，逐渐成为张江的区域强势品牌，有利于项目的张江的区域强势品牌，有利于项目的推广推广威胁：威胁：
41、1 1、张江在近期的公寓供应量将会出增加、张江在近期的公寓供应量将会出增加（如张江汤臣豪庭将有大量房源上市），（如张江汤臣豪庭将有大量房源上市），给本案带来了直接的竞争压力。给本案带来了直接的竞争压力。2 2、周边现在所推出房子的价格处于较低、周边现在所推出房子的价格处于较低水平，给本案带来价格压力。水平，给本案带来价格压力。2024/7/2052分类客户描述所占比例自用客户张江本地他们的社会关系与工作在张江，较多是张江高科技园区或张江集电港，属于高收入人群，对张江的发展和规划较认同，他们为了免去上班奔波而想就近置业（有自住兼投资的动机）。另外有部分张江镇居民购房改善居住。60上海其他区域他们
42、大多位于陆家嘴、金桥等区域，车程在半小时内，他们对环境以及楼盘品质要求较高，另外有部分青年人，尤其是新上海人为结婚而买房子。25投资客他们看重本案楼盘的品质与区位，他们比较看好张江高科技园区和张江集电港上班白领的租赁市场，但在当前理性的置业投资趋势下，需要作投资方面的引导。15客户定位2024/7/2053相关相关链接：接：张江高科江高科高高级白白领的的积聚地聚地张江园区经过13年的发展，集聚了一批高端资源，众多国内外知名企业特别是世界500强企业都纷纷进驻园区，如微软、通用电气、SONY、中芯国际等知名企业进驻园区。高级人才聚集：目前统计，张江拥有两院院士20多名，博士2000多名，硕士70
43、00多名。全国53家国家级高科技园区归国留学生约为1.7万名，张江就有4000多名。张江现有博士后科研工作站和流动站14家。到2004年底，张江有高科技从业人员近6万人。其中芯片领域9000多人，软件领域1万多人，生物医药领域7000多人。2024/7/2054相关相关链接：接：张江高科江高科“海海归派派”的的乐园园张江集电港总投资4亿元人民币，自2003年10月基本建成以来，已先后吸引中国网通、中国外汇交易中心等知名企业入驻，新加坡科技、展讯等一批海外集成电路专业企业和研发中心等也相继进驻。目前签约入户的海内外企业以有85家，高科技企业比例占七成，吸引内外投资68.2亿元。张江集电港汇聚了一
44、批优秀的微电子企业，也聚集了一批优秀的海归派人士，他们平均收入为5000元至8000元之间，而外资企业中相当数量的主管级人士年薪在20万以上。2024/7/20552024/7/20562024/7/2057 SP促促销活活动提提议本案受工期影响，每批推案量不大，产品形象在短期内不能呈现，在开盘初期做大规模活动会浪费资源，消磨市场热情，因此没有很大必要性，建议在楼盘形象初步呈现时进行。 SP SP促促销活活动系列一系列一时间：建议在样板房、样板带亮相之时地点：易初莲花门前广场主题：“海立华亭”文化周方式：1、时尚歌舞表演2、中间穿插有奖知识问答，将松江人文知识与海立华亭产品信息融入其中。（礼品
45、为文化用品，书籍，定制的工艺品等）。3、抽奖活动（凭电信帐单广告） SP促促销活活动系列二系列二（本系列活动执行视情况而定）时间：销售中期地点：大学校园内或者松江进出口加工区方式：对大学教师或者工业园区的管理层进行有针对性的促销活动。2024/7/20582024/7/2059现场销售道具准售道具准备事宜事宜事项完成时间备注模型已制作参加房展会后直接运至新售楼处LOGO墙4月25日新售楼处、市区接待处建材料展示板4月10日新售楼处灯箱4月20日新售楼处、市区接待处展板4月20日新售楼处、市区接待处销售图纸、证件资料4月15日新售楼处、市区接待处名片、胸卡已制作需要加印我我们们如何准如何准备备“
46、 “弹药弹药” ”？销售道具准备2024/7/2060开开盘宣宣传品准品准备事宜事宜事项完成时间备注表现效果图已有楼书3月21日初稿，4月25日印刷完毕单页已印刷开盘前加印横幅4月27日周边区域以及普润门店引导旗4月27日工地外围墙4月25日其他配套说明文件4月25日智能化、建材等2024/7/20612024/7/20622024/7/2063LOGO说明该LOGO延续城市经典的形象色系，同时红色是西班牙这个国度的象征色，让人联想想起代表着热情和高贵的红葡萄酒的色彩。从符号意义上讲，LOGO中的王冠是西班牙国旗内有的元素，整个LOGO有着王者风范和贵族气派，洋溢着西班牙的热情与奔放，能充分体
47、现本案所营造的充满异域风情的生活方式。2024/7/2064LOGO标准色2024/7/2065名片信纸2024/7/2066信封2024/7/2067高炮道旗2024/7/2068信封2024/7/20692024/7/2070信封2024/7/2071信封2024/7/2072信封2024/7/2073 IF社区一期B楼阶段性销售推广提报2024/7/2074第一篇近阶段市场分析2024/7/2075内容提要内容提要l杨浦市场分析l具体楼盘分析表l市场分析结论2024/7/2076区域房地区域房地产市市场整体分析整体分析概况 杨浦区继7月上半月“破冰”销售大后，7月下半月成交套数和成交面积
48、又有了明显的上扬，销售价格趋于稳定。 7月下半月成交的三个楼盘分别是：海尚佳园43套，阳明苑18套，珠江香樟(南)园17套。其中海尚佳园更是占据了杨浦区成交总量的半壁江山，目前该盘首开房源已经销售过半，阳明苑不低的成交数量也填补了杨浦内环板块长期无成交记录的空白。2024/7/2077区域房地区域房地产市市场整体分析整体分析杨浦整个区域自6月份市场放量达到峰值以来，市场批准预售面积急剧下滑，7月份陡降至11756平方米，为2005年仅高于4月份的又有低值。这同6月份的供求关系不无相关，该月楼盘市场释放面积高达42321平方米，相比于10481的市场成交量，供远过于求，乃至7月份杨浦区的市场放量
49、更为谨慎。供供应量分析量分析2024/7/2078区域房地区域房地产市市场成交量分析成交量分析成交量分析单位：m2单位：套从上图的杨浦区房地产市场成交量变化曲线可以看出，今年第二季度持续走低的市场成交状况在7月份得以扭转，市场开始呈现回暖趋势，7月当月成交量回升到3万平方米以上，对比于本月11756的市场放量，显现完全相异于6月份的市场态势，从8月上半月的统计数据来看，该态势有望继续稳定。2024/7/2079区域房地区域房地产市市场整体分析整体分析成交均价分析成交均价分析杨浦区区域房地产成交均价自5月份跌进1万元大关以后，一直在9000元至1万元之间徘徊，其中7月份降价比率略大，达7.07%
50、，但8月初又出现回升现象。降价应该是导致7月份成交面积明显上扬的关键因素。2024/7/2080普普润观点点 价格是调节供求关系的杠杆由于阳明苑和珠江香樟（南）园成交量的明显上升，导致杨浦区的成交套数7月下半月增长了31套，比7月上半月增长了61%之多，从而使得整个月份的市场成交量高出6月份2倍之多，6月份的供求比例严重失衡，供远大于求，连同7月份的需求大于当月市场放量，再次显示杨浦区整个楼市将面临一场价格之争。2024/7/2081典型楼典型楼盘分析分析海尚佳园海尚佳园 所属板块所属板块杨浦黄兴板块 开发商开发商上海建工佳龙房产有限公司 特点特点低价推盘去化去化 率率56.7%影响影响引发连
51、动降价，整个板块已降声一片；市场成交量迅速上升，7月下半月黄兴板块共成交近60套，占杨浦区总成交量的70%左右2024/7/2082典型楼典型楼盘分析分析珠珠江江香香樟樟园园 所属板块所属板块杨浦黄兴板块 开发商开发商上海置洋房地产开发有限公司 特色特色小区的设计比较有特色，外墙一淡雅的灰色为主调，整体色彩和谐统一；立面用竖直线条勾勒，顶部则用了些许哥特式小尖塔作为装饰。销售策略销售策略以8500元/平方米左右的价格进行内部销售，跟前几期相比，价格明显下调2024/7/2083典型楼典型楼盘分析分析阳明苑阳明苑 所属板块所属板块杨浦内环板块 开发商开发商上海侨益房地产有限公司板块中的地位板块中
52、的地位杨浦内环板块当前成交量集中于此销售策略销售策略低价(该盘报价12500元/平方米)；优惠多，除去前30名购房者降低1000元/平方米的优惠外，还有多种优惠销售方式。从目前成交的均价来看价格也集中在11000元/平方米上下。开盘一个月以来也已经销售了23套，2024/7/2084典型楼典型楼盘分析分析华升升新新苑苑 所属板块所属板块杨浦内环板块 开发商开发商上海华福房地产开发有限公司优势优势邻近轨道交通8号线，从小区步行约10分钟可到达站点，楼盘地处控江路商圈，周边的配套比较完善，小区的绿化也较好。问题问题定价偏高，有意购房的客户少，同时，该盘二手房的价格比一手房的价格还要便宜很多，成交也
53、较少。2024/7/2085具体楼具体楼盘分析分析楼盘名称楼盘名称总套数总套数可售面积可售面积7 7月中旬前月中旬前已已 售套数售套数7 7月中旬至月中旬至今已售套今已售套数数7 7月中旬至月中旬至今销售率今销售率销售销售均价均价所采取的所采取的销售策略销售策略靖宇家园177182002116.21%8264降价紫罗兰家园710450070320.28%8000降价中轩丽苑11111200000报价10500无打折海尚佳园17910600365832.40%10507无打折香樟南园2701930071176.30%8583降价华升新苑463341001540015741无打折上海梦想16812
54、3006352.98%10904降价数据来源：普润地产数据库截至日期2005-8-152024/7/2086上表分析：上表分析：从具体楼盘的比较表中可以看出，项目周边的楼市开始出现分化：7月中旬以来，靖宇家园、海尚佳园、珠江香樟（南）园三个楼盘的销售情况较为可观，尤以海尚佳园为最，在一个月时间内，创造了32.40%的销售佳绩；另一方面，中轩丽苑、华升新苑均在0销售率上停滞不前。在价格策略方面，以低价入市，调整价格，是杨浦地区收效比较明显的方法。2024/7/2087市市场分析分析结论u受6月份成交量影响，杨浦区楼盘7月市场释放量剧减；u杨浦区的成交套数较7月上半月增长了31套，比7月上半月增长
55、了61%之多；且此趋势一直延续至今；u7月份的成交均价开始下滑500元左右，众多楼盘纷纷减价，区域市场降声一片；u整个市场仍是供大于求；买方市场初现端倪。2024/7/2088第二篇客户分析2024/7/20892024/7/2090第三篇下阶段营销策略2024/7/2091开盘时机选择九月初开盘，正式对外推广建议将开盘时机选择在9月3日（周六），理由如下：从从销售售时机来分析机来分析按照惯例，9月至10月是黄金销售期间，通过6、7、8月的价格调整市场已经回归理性，“价跌量升”是大势所趋，9月需求将刺激而有所回升。从市从市场竞争来分析争来分析由于各开发商都面临年底财务上的资金回笼问题，预计在1
56、0月份后将有一批房源以低价上市（再也捂不住了），将对楼市产生冲击，争取在冲击波之前“跑量”。2024/7/2092从客从客户积累方面来分析累方面来分析用一个月的时间积累客户。在八月份争取积累200组客户，其中50组意向客户，为在正式开盘累积人气，增强客户的购买欲望。从促从促销时机来分析机来分析本案处于上海中央智力区CID腹地（本案在一直宣传），周边大学、中学颇多。选择9月10日教师节前一周开盘，利用这一时机，对处于知识杨浦的IF社区来讲，是一次有理由的促销机会，对教师购房给予特定的优惠（凭教师证），优惠期从9月3日9月13日。2024/7/2093开盘期推广思路淡化概念，以实际卖点直面自住客在
57、当前的市场上，已经不是楼盘概念能起作用的了，自住客最关心的是实实在在的利益，在价格上有所优惠之外，我们在在推广宣传上也以实为主，在语言提炼上以直观的数字来表达。顺应大势，抓住客户心理进行推广在观望心态下，现在客户都在期待着房价的进一步下调，心中不禁暗自窃喜，在盘算着在合适的时机、在合适的地段、以合适的价格买一套适合居住的房子。2024/7/2094推广主题“时来运转”“时来运转”是自住时代来临的最佳写照，切合当前市场状况下自住客户的心理，看着房价下跌，心中感到“时来运转”了，在城市五角场城市副中心也能安家了，以前是可望不可及的事，现在能实现了。“时来运转”结合本案现场的抽奖活动幸运大转盘，使这
58、一推广主题落到实处，让客户在购房的同时能享受幸运中奖，吸引人气，同时实质性的促进销售。2024/7/2095媒体计划日期星期媒体选择规格主题费用预算8月29日一新闻晨报半版开盘信息发布6.5万8月1日四新闻晨报半版时来运转幸运转盘6.5万9月10日-上海楼市内页整版48小时后时来运转8万合计-21.5万2024/7/20962024/7/20972024/7/2098销售模式定点派单宣传在8月底-9月上旬开盘前后在五角场以及周边区域的大卖场进行派单宣传。具体的地点选择：大润发、欧尚、家乐福等大卖场。现场活动“礼品大放送”与“幸运大转盘” “礼品大放送”：在9月3日开盘当天，只要来现场的咨询人员
59、，即可获增礼品一份。 “幸运大转盘”：在9月3日开盘三天内，结合广告的宣传（“时来运转”），在现场进行“幸运大转盘”的抽奖活动，以激发购房者的热情，并促使其签约。2024/7/2099关于现场活动“财富大转盘”本着吸引客户，幸运优惠的策略，销售现场采用激励性购房优惠措施抽奖活动：“幸运大转盘”奖项颜色奖金中奖率一等奖深红色（10）九五折（折扣房款）5%二等奖绿色（5）契税补贴（1.5）10%三等奖浅红色（3）价值1万元家电一套（空调、彩电、冰箱，可折扣房款）25%四等奖黄色（1）彩电一台（可折扣房款）40%五等奖白色（0）洗衣机一台（可折扣房款）20%2024/7/20100现场抽奖具体操作流
60、程抽 奖 须 知奖项说明：如图有大转盘分为五种色彩，分别代表五种不同的奖项（如表所示）。抽奖流程：由大定客户（交2000元定金）现场转动转盘（最少转动3圈），固定的指针所指数字为所中奖金额（只能在购房时折扣房款）。每组客户凭身份证号码只允许抽取一次，购多套房者可以凭借交纳定金预定房号的数量补充抽奖，最终抽奖次数与所购房套数相同。补充说明：1、本中奖奖项只能作为IF社区B楼的购房房款优惠使用，不能做其余的任何用途。2、本次活动最终解释权归开发商所有，开发商有权随时终止此次活动。2024/7/20101关于房源问题根据案场接待反应，小房型房源对客户的吸引力是不可忽略的，在楼体巨幅广告“49万起，进
61、驻城市副中心”推出后，来人来电中有70%对58平米的小房型表示强烈兴趣，在通知客户签约当天，5套小户型即大定完毕。建议：为宣传推广有抢眼的市场亮点（噱头），掀起开盘的热销局面建议将小户型房源放出10套（最少5套）。49需要解决的三个问题2024/7/20102样板房建板房建议由于B楼的房型有部分房型不是很合理（如04、05的三房有暗卫），面积小，客户看房感到很局促，为了给客户以良好的现场感受，建议进行样板房的装修。套型套型选择建议装修在5楼（3楼以下作为商业用房，4楼部分房型作为商业用房），楼层不适宜过高。样板房建议装修两套，位置与套型选择：三房一套（04室）、两房一套（06室），其他四套只做
62、入户门。装修建装修建议建议请专业装潢设计公司进行精心设计，将小空间设计得精巧而简洁，另可进行软装修设计，选购和摆放精致的家具，以淡化空间小的弱势。工程工程进度度建议工期为一个月，在9月中旬装修完毕。2024/7/20103A楼退房客楼退房客户处理理现在A楼的退房问题带来了负面影响：由于A楼的退房客户的纠纷，已经明显影响到B楼的销售口径不统一，影响到鹏欣地产的市场形象，因小失大。建议：按照统一退房口径，对A楼的退房客户进行处理，做到三不原则：不出现明显纠纷，不影响B楼的现场销售，不影响鹏欣地产的形象。2024/7/20104Thanks2024/7/20105营销策划案2024/7/20106要
63、引要引领宝山宝山办公市公市场！宝宝莲城城应该怎怎样做？做？2024/7/20107 首先，首先，让我我们回回顾一下一下过往的往的辉煌，煌，认识我我们的品牌的品牌, ,看看其魅看看其魅力所在力所在解解读宝宝莲城城2024/7/20108上海宝莲投资（集团）成立于1993年，是一家以房地地产为主，涉及房地产开发、餐饮、酒店管理、教育、高科技、园艺、石材开采加工安装等行业，跨领域发展的投资集团。宝莲投资（集团）以“缔造传世”为经营理念，凭借自身的品牌，资金、技术、人才实力，在上海、海南等地区开发，在建以及3-4年内即将完成建设的项目总投资额超过60亿元人民币，建筑面积超过130万M2。通过多年的发展
64、，宝莲投资（集团）已建立了权责明晰、规范完善的组织机构，形成良好的业态互补和互动。宝宝莲之路之路2024/7/201091、宝莲花园酒店2003年建成，提供超星级的餐饮娱乐服务，2、石材加工主要为公司房地产开发项目提供石材。3、园林基地专用于珍贵林木的种植和培育，为配合公司房产开发中生态环境再造的需要。4、物业管理以专业、优质的成熟管理，汲取国际物管的先进理念和优秀经验，为公司开发、建设的住宅、办公楼提供更加完美至善的物业服务，创造出更加舒适安全的生活空间。5、教育投资主要致力于教育事业的投资建设。宝宝莲之路之路2024/7/20110 宝宝宝宝莲莲集集集集团团已已已已经经成成成成为为宝山区高
65、档住宅开宝山区高档住宅开宝山区高档住宅开宝山区高档住宅开发发的知名的知名的知名的知名品牌，所开品牌，所开品牌，所开品牌，所开发发的高档物的高档物的高档物的高档物业业已已已已为为宝山市宝山市宝山市宝山市场场所追捧。所追捧。所追捧。所追捧。 但是在但是在但是在但是在办办公市公市公市公市场场其品牌形象无疑是陌生的，从其品牌形象无疑是陌生的，从其品牌形象无疑是陌生的，从其品牌形象无疑是陌生的，从品牌的知品牌的知品牌的知品牌的知晓晓度上，度上，度上，度上，还还没有上升到全市范没有上升到全市范没有上升到全市范没有上升到全市范围围，在，在，在，在树树立立立立项项目品牌影响力方面目品牌影响力方面目品牌影响力方
66、面目品牌影响力方面还还需需需需继续继续努力。努力。努力。努力。 宝宝宝宝莲莲城的开城的开城的开城的开发发将将将将为为宝宝宝宝莲莲集集集集团团的企的企的企的企业业品牌品牌品牌品牌战战略中略中略中略中增加一增加一增加一增加一颗颗极极极极为为重要的砝重要的砝重要的砝重要的砝码码。2024/7/20111宝宝莲城的城的产品是什么品是什么样的？的？2024/7/20112项目概况l项目位置：本项目位于上海市宝山区同济路东侧、碧水路西侧、双城路北侧，海江路南侧l总占地面积：土地面积10.9万平方米l总建筑面积：23万平方米l容积率：1.6l绿化率：40l项目规划特色：低密度、低容积率、高建筑楼层、高绿化率
67、l项目建筑规划： 1幢28层办公楼、 4幢22层办公楼、 2幢7层办公楼、 2幢5层 办公楼商业广场2024/7/20113 标标的中的的中的的中的的中的项项目目目目产产品定位于公寓式品定位于公寓式品定位于公寓式品定位于公寓式办办公，是非公，是非公，是非公，是非标标准准准准办办公公公公产产品。品。品。品。户户型面型面型面型面积积集中在集中在集中在集中在130130130130和和和和170170170170左右的两种左右的两种左右的两种左右的两种产产品。品。品。品。这这意味着本意味着本意味着本意味着本项项目的目的目的目的产产品品品品设计设计完全完全完全完全依据宝山当地依据宝山当地依据宝山当地依
68、据宝山当地办办公需求市公需求市公需求市公需求市场还处场还处在初在初在初在初级阶级阶段段段段这这一特殊情况所一特殊情况所一特殊情况所一特殊情况所设设定的。且定的。且定的。且定的。且同同同同类产类产品供品供品供品供应总应总量达到量达到量达到量达到5.65.65.65.6万。万。万。万。 这这就意味着，在市就意味着，在市就意味着，在市就意味着，在市场场价格快速高企的情况下，价格快速高企的情况下，价格快速高企的情况下，价格快速高企的情况下，总总价的迅速膨价的迅速膨价的迅速膨价的迅速膨胀胀将将将将约约制本制本制本制本项项目主力目主力目主力目主力产产品的品的品的品的销销售，同售，同售，同售，同时时公寓化的
69、公寓化的公寓化的公寓化的产产品品品品设计设计在日后逐在日后逐在日后逐在日后逐渐渐成熟地市成熟地市成熟地市成熟地市场场需求下将逐需求下将逐需求下将逐需求下将逐渐丧渐丧失失失失产产品品品品优势优势。2024/7/20114我我们的的难点点: :我我我我们们的客的客的客的客户户又又又又在哪里？在哪里？在哪里？在哪里？一种不具一种不具备可持可持续发展的展的产品如品如何引何引领未来宝山未来宝山市市场？2024/7/20115 我我们要突破！新要突破！新项目、新目、新产品，需要品，需要制造新的市制造新的市场营销战略和策略，略和策略，寻找市找市场目目标及目及目标消消费群！群！2024/7/20116我们的市
70、场在哪里？2024/7/20117宏宏观市市场机会点：机会点：宝宝钢、宝山、宝山镇东城区、商城区、商务商商业区区2024/7/20118宝山区空间结构现状图项目所处板块宝莲城处于淞宝城镇居住和公共活动中心的范围内；南北两侧被吴淞工业园区和宝钢及宝山工业园区所包围；安信商业广场和宝莲城的建设将重塑淞宝老镇东城区是商业、商务核心区的地位，而新开发的西城区则是日后的居住区从外部环境来看，是最具有形成宝山商务核心区域的板块。2024/7/20119宝山镇办公市场仍处在市场起步阶段，除在建的安信商业广场外，没有符合现代标准的办公物业；由于拥有宝钢这一特殊的产业资源，是地区经济的发展支柱，但同时也极大地限
71、制了其他经济领域的发展，特别是宝山镇的现代服务业，在办公物业的需求上以多为钢铁、物流相关的行业，以及其他一些服务型企业，多为外地驻办事处或小型企业为主；已有办公产品的面积分割都较小，单位面积多为20-30，市场售价都在万元以内，市场租金集中在2-2.5元/天；其中宝钢商务大厦虽然破旧，但因其拥有钢铁交易中心这一与承租企业业务相关的特殊配套，租金明显高于周边办公楼，达到5元/天；微微观市市场：2024/7/20120宝山宝山镇及周及周边地区地区办公市公市场解解读项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际广场宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心地址淞南路459号牡丹江路
72、1211号淞滨路135号盘古路388弄1号，近牡丹江路口友谊路、牡丹江路口友谊路199号（友谊路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口宝杨路、牡丹江路口开发商上海江豪置业有限公司安信置地湘腾房地产上海祥腾房地产发展有限公司隶属于宝钢隶属于宝钢联系电话66148141/66147279665922035684865756690220基本资料建筑面积11540，可售8999约5万3000左右25199办公2500左右4800左右，层面积600左右总约480，单套20层面积300左右，总1200左右建筑类型1栋6层，层高3.8m，复式小户形公寓1栋18层，1栋19层1栋18层，37层为办公，818层为住宅
73、4栋，810层，12层商业用房，其余是办公用房1栋8层，筒子楼形式1栋8层，有一层地下室1栋3层建筑，是住宅小区的沿街楼1栋4层建筑，老式筒子楼总套数179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右车位量无机动车806个，自行车1580个无有地下车库，车位量不定较多，且对外门口广场免费停车，约30个无院内有可免费停车得房率61%75%物业管理公司高力国际三湘物业交房日期现房预计2006年底现房，94年建成2006年底建于20世纪80年代建于2001年左建于上个世纪80年代建于上个世纪80年代面积分析主力面积58.31 未分割4650左右2099.7520面积
74、范围469227100单套501402010099.75150201520各类面积套数层面积1400左右，单套面积未分割4645套，2725套50左右约100套，100左右的32套，140左右的32套20约120套100左右25套单套面积20，每层有8间左右积1520，每层约15间2024/7/20121项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心价格分析价格范围报价8500（含装修）未开盘，销售价格不详9800-12000均价15000，实行一房一价租赁3000元/20/月，5元/天2.5元/天1000/20/月5万/15/年主力
75、价位6500（除装修费）98009900成交均价6126（除装修费）98009900物业管理费3.5元/ /月2.5美金/月3.5元/ /月3元/ /月为基价无无无无付款方式及其优惠情况首付35未定一次性付款97折，首付50%销售情况销售44套，均为2005年10月至12月份售出，销售率25%无剩余3040套未开盘出租率100%目前只剩7楼一间，面积99.75出租率100%出租率100%办公配置电梯2部永大日立牌电梯进口三菱1部上海三菱电梯共9部电梯无2部GFC电梯，速度较慢无无空调中央空调送海尔壁挂式空调三菱中央空调层高3.8米，挑高复式标准层3.8米和3.85米2.9米5.5米备注800元
76、/，可根据办公或居住的要求提供相应的家具楼宇社设备控系统；公共广播系统；多媒体显示系统；规划有超市、休闲餐饮、影剧院、游乐厅等多数为钢铁相关的中小型公司或生产型公司办事处，面对友谊路的底层为钢铁交易中心12层为苏宁电器所租赁，38层为办公楼，钢铁、物流、贸易、保险等相关中小企业入住于内底层有饭店、桌球房等商业，入驻企业有金属、贸易等相关的2024/7/20122此外，位于漠河路、同济路口的商会都市工业园，总占地面积44亩，以办公楼为主，目前项目还在土地平整阶段，无动工迹象，宝山有大量小型企业在住宅小区内租赁办公场所，尤其在友谊路两边的宝钢一村、宝钢二村、宝钢十村等，这些住宅小区位于黄金地段，周
77、边配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相对于办公楼便宜很多，所以广受微小型企业或外地办事处的欢迎。2024/7/20123价格品质安信商业广场宝莲城丰鼎国际祥腾国际广场淞南商城宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心BOSTON竞争矩阵主要竞争区域通过营销包装建立虚拟高性价比优势，凝聚客源次要竞争区域通过产品优势吸引该区域内现有客户2024/7/20124通过BOSTON竞争矩阵可以很清楚地看到，宝山办公楼市场发展处于一种畸形竞争状态，项目的市场价格并不是由项目的品质所决定的，而是取决于一种特殊的行业资源钢铁交易中心，宝钢商务大厦和宝杨路钢材交易中心两个办公物业的租金价格能高出周遍项
78、目一倍左右与这一特殊资源是密不可分的。在宝莲城的营销策略中需要针对这一现象制定对应的竞争策略。2024/7/20125宝莲城的核心客户群是谁2024/7/20126核心客户群uu本地区固有的自由商本地区固有的自由商本地区固有的自由商本地区固有的自由商态态企企企企业业uu与与与与该该地区支柱地区支柱地区支柱地区支柱产业产业相配套的相关相配套的相关相配套的相关相配套的相关 行行行行业业重点客户群uu与与与与该该地区地区地区地区产业链产业链息息相关的个体息息相关的个体息息相关的个体息息相关的个体或私或私或私或私营营公司公司公司公司普遍性客户群 偶得客户群uu外区域新外区域新外区域新外区域新进驻进驻的
79、其他中小企的其他中小企的其他中小企的其他中小企业业终端客户分析2024/7/20127核心客核心客户特征特征借助宝钢强势支柱产业而生存发展的企业具一定规模的相关企业的分理处或办事处企业规模一般不大核心客核心客户置置业关注点关注点环境由于市场的高速发展，提升了客户对办公物业功能的高标准要求产品能够大大提升公司形象价格相比纯租用型办公房的资金支出受益要大的多2024/7/20128购买客客户分析分析客客户身份具有双重性身份具有双重性作为企业主而言，宝山当地的以围绕宝钢而发展的钢铁贸易、物流企业多是小型企业；而本案主力产品面积为130-180左右总价都在百万元以上，这几乎是这些企业大多数的流动资金，
80、对这些企业而言流动资金压力巨大，购买可能性不大；做为个体而言，这些企业主个人拥有巨大的个人财富，通过购置办公物业再转租给自己的公司可增加企业运营成本，平衡经营成本，使企业很理想的避税工具，同时又可增加个人的财富，因此购买可能性较大。2024/7/20129竞争争对手的解手的解读安信商安信商安信商安信商业业广广广广场场大型商业广场 、未来区域商消费娱乐中心项项目商目商目商目商场场效果效果效果效果图图项项目目目目鸟鸟瞰瞰瞰瞰图图 安信商业广场占地约57000平方米，总建筑面积超过4万平方米。建有大型综合大卖场、星级酒店、高级写字楼，众多各类专卖店、商铺、运动城，并配套银行、洗衣店、 电影院、汽车陈
81、列室等诸多生活服务配套设施，停车位近000个。2024/7/201301 1 1 1、发发发发展商背景：安信置地（中国）成立于展商背景：安信置地（中国）成立于展商背景：安信置地（中国）成立于展商背景：安信置地（中国）成立于1994199419941994年，是安信集年，是安信集年，是安信集年，是安信集团团团团的全的全的全的全资资资资附属企附属企附属企附属企业业业业。目。目。目。目前在建前在建前在建前在建项项项项目如安信湖畔天地坊、安信生活广目如安信湖畔天地坊、安信生活广目如安信湖畔天地坊、安信生活广目如安信湖畔天地坊、安信生活广场场场场、安信商、安信商、安信商、安信商业业业业广广广广场场场场等
82、有相当比重的商等有相当比重的商等有相当比重的商等有相当比重的商业业业业体量。体量。体量。体量。 2 2 2 2、项项项项目定位特色：区域地目定位特色：区域地目定位特色：区域地目定位特色：区域地标标标标性的大型商性的大型商性的大型商性的大型商业业业业中心。集中心。集中心。集中心。集购购购购物、餐物、餐物、餐物、餐饮饮饮饮、文化、文化、文化、文化、艺术艺术艺术艺术、休、休、休、休闲闲闲闲、康体、康体、康体、康体、娱乐娱乐娱乐娱乐、商、商、商、商务务务务、办办办办公、景公、景公、景公、景观观观观、区域服、区域服、区域服、区域服务为务为务为务为一体的商一体的商一体的商一体的商业业业业生活广生活广生活广
83、生活广场场场场。 3 3 3 3、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：财财财财大气粗的开大气粗的开大气粗的开大气粗的开发发发发商最适合商最适合商最适合商最适合经营经营经营经营商商商商业项业项业项业项目，租目，租目，租目，租赁赁赁赁是最快是最快是最快是最快结结结结集集集集商家入商家入商家入商家入驻经营驻经营驻经营驻经营的方式，的方式，的方式，的方式，过虑过虑过虑过虑掉了投掉了投掉了投掉了投资资资资客，客，客，客，4 4 4 4、品牌、品牌、品牌、品牌经营经营经营经营原原原原则则则则：安信：安信：安信：安信对对对对于入于入于入于入驻驻驻驻企企企企业
84、业业业的品牌要求高于租金要求，体的品牌要求高于租金要求，体的品牌要求高于租金要求，体的品牌要求高于租金要求，体现现现现了要做了要做了要做了要做强强强强商商商商业业业业品牌的开品牌的开品牌的开品牌的开发发发发理念。理念。理念。理念。项目特色和经营方式：资金雄厚商业运作经验丰富运作模式2024/7/20131 安信商业广场与宝莲城在整体规划定位和发展条件上存在一定的差异：安信商业广场更靠近宝山的中心，商业体量巨大，日后将构成宝山东城新的商业核心，是对宝山镇城市功能的一次升级，其办公物业定位偏向与城市办公，以现代服务业为主；而宝莲城由于项目体量以及区位条件上都更适合发展成未来宝山镇的商务区，通过产业
85、带动来实现CBD化。 因此，安信并不是我们的直接竞争对手，是一种潜在的竞争威胁，特别是宝莲城完成首轮市场吸纳后，在中高端客户争夺上必然与之形成互为竞争！ 2024/7/20132竞争争对手的解手的解读祥祥祥祥腾腾国国国国际际广广广广场场社区型商业、办公综合项目 占地8364平方米，总建筑面积25199平方米。建有4幢8-10层办公楼，其中两幢与本项目结构类似，为公寓式办公，户型面积100、147两种，另两幢为框架结构的标准办公楼，层高5.5米，可自行分隔。4月28日开盘销售，2006年年底可交房。2024/7/20133产品设计：楼号2号3号5号6号层数81096面积分布层面积450左右，10
86、0左右的14套，140左右的14套层面积450左右，100左右的18套，140左右的18套层面积500，暂未分割层面积1000左右，单套面积50，每层20套电梯2部2部2部3部结构剪力墙结构，隔墙不能打通，无中央空调框架结构，可分割，配中央空调得房率75%左右70左右预售价格及物业管理：楼号2号3号5号6号均价15000左右售价14000左右整层出售，16000左右16000左右物业管理费基价3.0元/月2024/7/20134 祥腾国际广场总规模为宝莲城标的的一半，从整体规模上并不占优，但从产品设计上，规划了类似本项目的公寓式办公和空间尺度更标准化的办公产品，在产品力上优于当地市场上的现有物
87、业。 此外，5.5米层高可自由分割，也增加了项目的卖点，同时削弱了其15000元/的单价抗性，从其目前的积累客户情况看，这一措施还是有效地。目前其主要前期客户仍以宝山当地的与宝钢钢材交易有关或关联行业的钢老板为主。 祥腾国际广场的出现，在一定程度上分流了当地市场的区域客户，且其所报出的市场价格建立了新的市场顶线，这对于本项目而言也是有利的，暂时探明了区域市场的价格承受上限位置2024/7/20135 宝宝莲城与安信有着不同的城与安信有着不同的产品属性、不同的品属性、不同的项目定位，目定位，决定了我决定了我们有不同的目有不同的目标客客户群，我群，我们并不冲突、不制并不冲突、不制约，各自各自归位，
88、各施各法，各位，各施各法，各显神通！神通！ 祥祥腾国国际广广场在在产品属性上与我品属性上与我们有相似性，且在有相似性，且在产品品分布分布细节上要上要优于我于我们，但在，但在项目概念和目概念和规模上与我模上与我们有着有着显著差异。其目著差异。其目标客客户与本与本项目有重叠，我目有重叠，我们要在要在营销包装包装上建立与其不同的形象和价上建立与其不同的形象和价值区隔，区隔，抢夺客源！客源！2024/7/20136营销策略：策略：借借借借势发势发力，从核心行力，从核心行力，从核心行力，从核心行业业入手，建立独占的客入手，建立独占的客入手，建立独占的客入手，建立独占的客户户渠道渠道渠道渠道v 借安信商借
89、安信商业广广场已建立的城市核心之已建立的城市核心之势，强化本化本项目目处于未来于未来的的CBD，边缘化其他化其他竞争争对手；手； 所在区域是日后城市资源最聚集的地段，从地缘上与安信共同建立第一等级，从而建立其他竞争对手无法拥有的地段优势，在地段上将其他竞争对手隔离在高端市场之外；v建立新的建立新的钢铁行行业通路，并以此精准定位本通路，并以此精准定位本项目的目目的目标客客户利用我们与宝山当地市场的关系资源，从宝钢核心产业入手，引入宝钢核心部门或核心企业，规划实体钢铁交易、流通中心，以及未来酒店、展会等高级商务配套，申请针对钢铁企业的税收优惠政策，以纸质期刊和电子网络建立钢铁交易信息平台，开辟针对
90、目标客户的传播通路，树立我们将是日后宝山钢铁行业资源聚集点的形象，打动目标消费者的心，建立安信做为综合性商办产品无法跟进的行业优势。2024/7/20137营销执行行第一阶段第二阶段第三阶段祥腾国际广场安信商业广场安信商业广场其他潜在项目主要竞争对手强化CBD，从地域上建立隔离屏障，同时建立钢铁行业聚集点的初期形象建立行业形象，与安信的综合性CBD产生形象区隔，精准定位目标客户在前期成功销售的基础上，建立更高端的市场形象，通过项目整体优势建立排他性市场，进而控制当地市场营销目的新钢铁CBD，强化CBD概念，同时树立行业形象，聚集行业客户资源提升钢铁CBD概念，强化钢铁行业，建立新的行业通路，深
91、层挖掘客户资源再次提升项目概念，利用项目工程形象的进度，建立高端的钢铁新世界，在行业客源的基础上扩大高端关联行业客源推广重点引入宝钢重点部门或核心企业；建立钢铁交易中心，聚合地区内现有实体交易中心建立纸质、电子等虚体行业信息交流平台，提供企业做生意的机会；针对钢铁企业提供税收优惠政策；利用项目北块开发机会，增加酒店、展示、商业等高级配套，完善项目钢铁新世界的结构功能；完善钢铁企业运行过程中的法律、融资、商务咨询等高级服务支持实现手段2024/7/20138接下来，就看看请我们的实操方案2024/7/20139定价策略定价策略指导思想依托政府整体规划的良好布局及支柱产业的蓬勃发展；宝山的区域优势
92、已经逐步发挥出来，房地产的增值潜力较大，未来一段时间房价仍保持“稳中有升”的走势；因为没有竞争个案原故，致使本项目的定价缺乏参考、对比的依据。这给我们带来了困惑，同时也带来了希望！2024/7/20140定价原则区域内暂时处于地标性位置，在产品的形态上存在稀缺性，故应以市市市市场测试场测试和和和和资资金回流金回流金回流金回流为定价原则。第一期产品的价格和销售形势是制定后续销售策略的重要参照依据，带有市场试探性质，建议执行安全价格策略，一方面,反映市场现实需求;另一方面，确保销售速度，加速资金回流。定价策略定价策略2024/7/20141项目名称项目名称销售均价销售均价安信商业广场15000元（
93、预计）丰鼎国际9800元祥腾国际广场15000元（预定报价）单价价对比表比表作作为第一期第一期单位，我位，我们的目的目标售价售价为：12000-1300012000-13000元元/M/M2 22024/7/20142项目名称项目名称租金价格租金价格宝钢商务大厦5元新宝山大厦2.5元宝杨路钢材交易中心9元宝轻商务楼1.7元租金租金对比表比表结合本合本项目目产品及日后可能的配品及日后可能的配备，我，我们的目的目标租金租金为：4 4元元/M/M2 22024/7/20143 为了能快速、有效地完成公寓式了能快速、有效地完成公寓式办公的公的销售任售任务，同同时又确保整体又确保整体实收均价不低于收均价
94、不低于15500/15500/，我司在参考，我司在参考本本项目以往的价格策略的基目以往的价格策略的基础上，建上，建议公寓式公寓式办公的推公的推售策略售策略为“整体价格低开高走，分整体价格低开高走，分阶段、分段、分层次地推售次地推售货量量”，实现阶段性的价格拉升。段性的价格拉升。2024/7/20144销售攻略售攻略v6 6月月1818日前，首推日前，首推15%15%的的货量，供前期量，供前期积累客累客户进行内部行内部认购，同，同时对本本项目的不同目的不同产品品进行概念行概念测试，为正式开正式开盘的成功提供的成功提供实践基践基础，均价，均价为1200012000元元/ /；v6 6月月1818日
95、公开日公开发售售时，加推，加推20%20%的的货量，均价上升量，均价上升1350013500元元/ /；v当第二批当第二批货量量销售达售达80%80%时，加推，加推15%15%的的货量，均价上升量，均价上升1450014500元元/ /v9 9月，当前三批月，当前三批货量量总销售达售达90%90%时，加推，加推25%25%的新的新货量，均价上升量，均价上升1650016500元元/ /v当第四批当第四批货量量销售达售达90%90%时（预计1111月底即将月底即将临近各公司近各公司财务报表表结算月），加推剩余算月），加推剩余25%25%的的货量，均价上升量，均价上升10%10%，达到，达到180
96、0018000元元/ / 2024/7/20145预热期期时间5 5月月1 1日日-6-6月月1818日日推广配合推广配合1、媒体炒作、媒体炒作板板块炒作炒作宝山新宝山新CBD的崛起的崛起 发展商品牌炒作展商品牌炒作综合合实力雄厚力雄厚 项目炒作目炒作打造打造“钢铁行行业CBD”要在宝山当地媒体持要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市地曝光，保持市场关注度关注度销售策略售策略组织前期已前期已积累客累客户召开召开“宝宝莲城城”项目推介会；目推介会；组织宝宝莲集集团旗下的各个行旗下的各个行业分公司以及关系公司召开分公司以及关系公司召开“宝宝莲城城”项目推介会，目推介会，动员内部内部员工工优先先购买；供
97、供货单位位打开打开5 5号楼的号楼的1-101-10层，及，及9 9号楼的号楼的11-1311-13层2、散布与核心企、散布与核心企业商商谈入入驻和引和引进或打造宝山最大或打造宝山最大的的钢铁交易中心的消息交易中心的消息 吸引下游企吸引下游企业的关注的关注2024/7/201463、占、占领宝宝钢宾馆作作传播点播点做展做展销会会 寻找有效找有效传播途径及目播途径及目标客客户群集中地作群集中地作为传播点，播点，而宝而宝钢宾馆正是宝正是宝钢下游企下游企业的聚集地的聚集地展示配合展示配合1、样板房板房 建议装修方案必须充分配合项目定位，针对终端使用客端使用客户的的特性而特性而进行装行装饰品及品及办公
98、家具的公家具的摆设，突出项目的个性及注意文化品味的营造。此外，建议邀邀请室内室内设计名家，名家，设计2 2套示范套示范单位，位，加加强展示效果展示效果。2、销销售中心售中心目前的目前的销销售中心售中心场场地地较为较为狭小，不利于客狭小，不利于客户户沟通，同沟通，同时项时项目外目外围围的的绿绿化景化景观观已已经经在建在建设设中，如将中，如将销销售活售活动动局限在售楼中心内并不利于局限在售楼中心内并不利于项项目展示；目展示；建建议议在在销销售中心售中心设设高格高格调调咖啡屋，咖啡屋，让让咖啡的香味散布咖啡的香味散布整个整个销销售大售大厅厅，并以高，并以高规规格服格服务务向客向客户户提供咖啡或奶提供
99、咖啡或奶茶，以茶，以营营造造现场现场温馨、高温馨、高贵贵的氛的氛围围；同同时时将将样样板房安排在板房安排在9号楼内，在售楼中心安排号楼内，在售楼中心安排环环保保电动车电动车做做为为看房看房专线车专线车，让让客客户户感受到本感受到本项项目日后的目日后的环环境境质质量；量；2024/7/201473、销售路售路线从售楼部出从售楼部出发环城路（沿高城路（沿高压绿化走廊内化走廊内侧从建筑施工从建筑施工场地中地中另辟）另辟）集中集中绿化广化广场99号楼号楼样板房板房 沿路以沿路以VIVI指示系指示系统进行行项目形象推广目形象推广4、销售服售服务国国宾式服式服务国国宾式服式服务的几个的几个体体现：1)客户
100、所到之处都受到微笑礼遇2)客户刚在销售大厅坐下，便有服务生递上咖啡以及点心3)客户参观全程由专业销售人员陪同，为客户提供专业房地产服务：项目咨询、房地产投资指引、按揭组合建议、装修建议、风水指导 目的：目的： A、 服务能充分体现项目形象，优质、贴心的服务才能体现服务式办公的理念；B、 为客户提供针对性、一对一服务；C、 服务是一种专业，也是一种艺术展示配合展示配合2024/7/201485、完全工作手册、完全工作手册 做一本工作手册，主要做一本工作手册，主要围绕日后在本日后在本项目中工作中所需的目中工作中所需的“食、行食、行”所展开，描所展开，描绘一幅一幅“宝宝莲城未来工作美景城未来工作美景
101、”，通，通过该服服务手册一方面向手册一方面向业主介主介绍项目物目物业管理的服管理的服务范范围、配套、配套设施内容、施内容、区内外休区内外休闲区好去区好去处及所需及所需费用等，另一方面将作用等，另一方面将作为一份很有力的一份很有力的宣宣传资料，加料，加强客客户对项目的了解，有效配合目的了解，有效配合销售推广。售推广。展示配合展示配合配套配合配套配合样板房与社区看房路板房与社区看房路线上的景上的景观系系统；8#楼楼结构封构封顶（最新（最新变化是否化是否为9#楼）楼）3、4#楼外立面完成楼外立面完成工程配合工程配合2024/7/20149引爆引爆- -保温期保温期时间6 6月月1818日日-8-8月
102、月3131日日引爆开引爆开盘策略一：具有影响力的大型开策略一：具有影响力的大型开盘活活动 前期蓄客瞬前期蓄客瞬间引爆，并以活引爆，并以活动吸引人流，吸引人流，带动现场气氛，气氛，营造造“热销”态势。策略二：全球同步策略二：全球同步发售售目的：目的：扩大声大声势，一方面用，一方面用“有外有外资购买”的的现象来映象来映衬项目目发展前景及档次感，增展前景及档次感，增强项目目“世界性世界性”的形象；另一方面制造的形象；另一方面制造销售上的售上的热销态势，促，促进成交。成交。操作：操作：预留部分留部分单位，位，联系一些海外投系一些海外投资基金基金进行洽行洽谈推广，并推广，并同同时对外宣称本外宣称本项目受
103、到海外投目受到海外投资家的关注及家的关注及抢购，从另一个角，从另一个角度度强调项目所在区域的目所在区域的发展前景及自身的展前景及自身的产品品优势。供供货单位位引爆：打开引爆：打开5 5号楼号楼11-2211-22，8 8号楼的号楼的1-61-6层，保温：打开保温：打开8 8号楼的号楼的7-207-202024/7/20150促促销方式方式v捆捆绑车位位 由于开由于开盘后价格高企，后价格高企，为化解化解这一不利因素，可适当一不利因素，可适当进行捆行捆绑车位的促位的促销活活动，增加促，增加促销的吸引力，即的吸引力，即“凡凡购房面房面积达到达到150150以上均可以上均可获赠4040年的年的车位使用
104、位使用权”，而，而为了避免了避免车位的位的损失，建失，建议可考可考虑把把车位的售价打入楼价中。位的售价打入楼价中。样板房、中心园林全面竣工，正式板房、中心园林全面竣工，正式对外开放；外开放；非非对外开放区域的外开放区域的围蔽工程完工；蔽工程完工；4 4幢建筑外立面脱落至幢建筑外立面脱落至1212层以上以上工程配合工程配合v优惠政策惠政策 适适时推出推出针对钢铁贸易、流通企易、流通企业的税收的税收优惠政策，惠政策，进行另行另类促促销2024/7/20151推广配合推广配合1、开、开盘热销气氛烘托气氛烘托在宝山当地媒体上随在宝山当地媒体上随时刊登刊登项目目热销情况情况2、将推广重点、将推广重点转入
105、入项目炒作上目炒作上进行行项目目卖点述求，通点述求，通过媒体建立媒体建立项目独特的目独特的项目主目主张3、推出行、推出行业业期刊、行期刊、行业论坛业论坛，建立行，建立行业话语权业话语权刊登刊登钢铁钢铁交流、流通市交流、流通市场场信息，并在区域内信息，并在区域内赠阅赠阅，建立宝建立宝莲莲城城电电子网站（可与宝山当地政府合作或其子网站（可与宝山当地政府合作或其他他电电子网站公司合作），并在其中建立宝子网站公司合作），并在其中建立宝莲莲城城电电子子交易信息，提供入交易信息，提供入驻驻企企业业做生意的机会；做生意的机会；2024/7/20152持持续期期时间9 9月月1 1日日-10-10月月3131
106、日日续推房源推房源利用十一黄金周的利用十一黄金周的利用十一黄金周的利用十一黄金周的销销售售售售时时机加机加机加机加紧紧出出出出货货 在在经过夏季的休整之后，开始夏季的休整之后，开始为黄金周蓄黄金周蓄势供供货单位位打开打开6 6号楼所有号楼所有单位位推广配合推广配合工程工程工程工程进进度度度度持持续曝光，跟曝光，跟进项目工程目工程进度，吸引大客度，吸引大客户进场4 4幢幢2222层外立面基本完成外立面基本完成7#7#楼主体封楼主体封顶1 1、2#2#楼外立面全部完成楼外立面全部完成工程配合工程配合公布北公布北公布北公布北块规块规划内容划内容划内容划内容形成南形成南块的高的高级配套，建立配套，建立
107、项目作目作为钢铁CBD的行的行业优势，吸引大客吸引大客户进场2024/7/20153持持续保温期保温期时间1111月月1 1日日- -房源开房源开盘在前期在前期销售售顺畅的情况下，推出最后的房源，将整个的情况下，推出最后的房源，将整个项目的目的销售售推向高潮，也是本推向高潮，也是本项目目销售目售目标最最终实现的关的关键供供货单位位打开打开9 9号楼所有号楼所有单位和所有剩余房源位和所有剩余房源推广配合推广配合1、新高端、新高端产品推介品推介通通过产品力的更新推出最高价房源品力的更新推出最高价房源2、工程、工程进度度持持续曝光，跟曝光，跟进项目工程目工程进度，吸引大客度，吸引大客户进场年底前年底
108、前4 4幢幢2222层全部竣工，可全部竣工，可实景展示景展示工程配合工程配合2024/7/201544月月5月月6月月7月月8月月9月月形象推广准备期首次正式推盘普通单元推盘形象推广准备期：整体形象推广“钢铁CBD”概念宣传主题推介会前期客户积累首次推盘“钢铁CBD”概念深化投资客的积累以租代售的销售形式普通单元推盘寻求大客户的拓展5.18开开门营业6.18媒媒体公开体公开4.28项目目推介会推介会13500/M14500/M销售售进度度12000/M2024/7/2015510月月11月月12月月1月月2月月3月月持续销售期房源热推期尾盘销售期持续销售期：5、6、8号楼的持续销售各种专业论坛
109、的召集支柱产业机构的进入引爆新一轮的销售热潮保留房源热推以9号楼为主体的推盘针对大客户的点对点营销专业领域的SP活动尾盘销售期推出低价的抗性房源推出高价的保留房源首批入住客户的大型SP活动16500/M16500/M17500/M15500/M合富辉煌房地产（上海）销售售进度度2024/7/20156销售阶段目标销售量计划完成销售金额完成资金回笼计划累积完成额预热期10000（预定）引爆-保温期180002.34亿元1.2亿元1.2亿元持续期120001.74亿元2.4亿元3.6亿元持续保温期160002.64亿元2亿元5.6亿元尾期100001.7亿元3亿元8.6亿元资金回金回笼计划划202
110、4/7/20157END2024/7/20158营销策划案2024/7/20159要引要引领宝山宝山办公市公市场！宝宝莲城城应该怎怎样做？做？2024/7/20160 首先，首先，让我我们回回顾一下一下过往的往的辉煌，煌，认识我我们的品牌的品牌, ,看看其魅看看其魅力所在力所在解解读宝宝莲城城2024/7/20161上海宝莲投资（集团）成立于1993年，是一家以房地地产为主，涉及房地产开发、餐饮、酒店管理、教育、高科技、园艺、石材开采加工安装等行业，跨领域发展的投资集团。宝莲投资（集团）以“缔造传世”为经营理念，凭借自身的品牌，资金、技术、人才实力，在上海、海南等地区开发，在建以及3-4年内即
111、将完成建设的项目总投资额超过60亿元人民币，建筑面积超过130万M2。通过多年的发展，宝莲投资（集团）已建立了权责明晰、规范完善的组织机构，形成良好的业态互补和互动。宝宝莲之路之路2024/7/201621、宝莲花园酒店2003年建成，提供超星级的餐饮娱乐服务，2、石材加工主要为公司房地产开发项目提供石材。3、园林基地专用于珍贵林木的种植和培育，为配合公司房产开发中生态环境再造的需要。4、物业管理以专业、优质的成熟管理，汲取国际物管的先进理念和优秀经验，为公司开发、建设的住宅、办公楼提供更加完美至善的物业服务，创造出更加舒适安全的生活空间。5、教育投资主要致力于教育事业的投资建设。宝宝莲之路之
112、路2024/7/20163 宝宝宝宝莲莲集集集集团团已已已已经经成成成成为为宝山区高档住宅开宝山区高档住宅开宝山区高档住宅开宝山区高档住宅开发发的知名的知名的知名的知名品牌，所开品牌，所开品牌，所开品牌，所开发发的高档物的高档物的高档物的高档物业业已已已已为为宝山市宝山市宝山市宝山市场场所追捧。所追捧。所追捧。所追捧。 但是在但是在但是在但是在办办公市公市公市公市场场其品牌形象无疑是陌生的，从其品牌形象无疑是陌生的，从其品牌形象无疑是陌生的，从其品牌形象无疑是陌生的，从品牌的知品牌的知品牌的知品牌的知晓晓度上，度上，度上，度上，还还没有上升到全市范没有上升到全市范没有上升到全市范没有上升到全市
113、范围围，在，在，在，在树树立立立立项项目品牌影响力方面目品牌影响力方面目品牌影响力方面目品牌影响力方面还还需需需需继续继续努力。努力。努力。努力。 宝宝宝宝莲莲城的开城的开城的开城的开发发将将将将为为宝宝宝宝莲莲集集集集团团的企的企的企的企业业品牌品牌品牌品牌战战略中略中略中略中增加一增加一增加一增加一颗颗极极极极为为重要的砝重要的砝重要的砝重要的砝码码。2024/7/20164宝宝莲城的城的产品是什么品是什么样的？的？2024/7/20165项目概况l项目位置：本项目位于上海市宝山区同济路东侧、碧水路西侧、双城路北侧，海江路南侧l总占地面积：土地面积10.9万平方米l总建筑面积：23万平方米
114、l容积率：1.6l绿化率：40l项目规划特色：低密度、低容积率、高建筑楼层、高绿化率l项目建筑规划： 1幢28层办公楼、 4幢22层办公楼、 2幢7层办公楼、 2幢5层 办公楼商业广场2024/7/20166 标标的中的的中的的中的的中的项项目目目目产产品定位于公寓式品定位于公寓式品定位于公寓式品定位于公寓式办办公，是非公，是非公，是非公，是非标标准准准准办办公公公公产产品。品。品。品。户户型面型面型面型面积积集中在集中在集中在集中在130130130130和和和和170170170170左右的两种左右的两种左右的两种左右的两种产产品。品。品。品。这这意味着本意味着本意味着本意味着本项项目的目
115、的目的目的产产品品品品设计设计完全完全完全完全依据宝山当地依据宝山当地依据宝山当地依据宝山当地办办公需求市公需求市公需求市公需求市场还处场还处在初在初在初在初级阶级阶段段段段这这一特殊情况所一特殊情况所一特殊情况所一特殊情况所设设定的。且定的。且定的。且定的。且同同同同类产类产品供品供品供品供应总应总量达到量达到量达到量达到5.65.65.65.6万。万。万。万。 这这就意味着，在市就意味着，在市就意味着，在市就意味着，在市场场价格快速高企的情况下，价格快速高企的情况下，价格快速高企的情况下，价格快速高企的情况下，总总价的迅速膨价的迅速膨价的迅速膨价的迅速膨胀胀将将将将约约制本制本制本制本项项
116、目主力目主力目主力目主力产产品的品的品的品的销销售，同售，同售，同售，同时时公寓化的公寓化的公寓化的公寓化的产产品品品品设计设计在日后逐在日后逐在日后逐在日后逐渐渐成熟地市成熟地市成熟地市成熟地市场场需求下将逐需求下将逐需求下将逐需求下将逐渐丧渐丧失失失失产产品品品品优势优势。2024/7/20167我我们的的难点点: :我我我我们们的客的客的客的客户户又又又又在哪里？在哪里？在哪里？在哪里？一种不具一种不具备可持可持续发展的展的产品如品如何引何引领未来宝山未来宝山市市场？2024/7/20168 我我们要突破！新要突破！新项目、新目、新产品，需要品，需要制造新的市制造新的市场营销战略和策略，
117、略和策略，寻找市找市场目目标及目及目标消消费群！群！2024/7/20169我们的市场在哪里？2024/7/20170宏宏观市市场机会点：机会点：宝宝钢、宝山、宝山镇东城区、商城区、商务商商业区区2024/7/20171宝山区空间结构现状图项目所处板块宝莲城处于淞宝城镇居住和公共活动中心的范围内；南北两侧被吴淞工业园区和宝钢及宝山工业园区所包围；安信商业广场和宝莲城的建设将重塑淞宝老镇东城区是商业、商务核心区的地位，而新开发的西城区则是日后的居住区从外部环境来看，是最具有形成宝山商务核心区域的板块。2024/7/20172宝山镇办公市场仍处在市场起步阶段，除在建的安信商业广场外，没有符合现代标
118、准的办公物业；由于拥有宝钢这一特殊的产业资源，是地区经济的发展支柱，但同时也极大地限制了其他经济领域的发展，特别是宝山镇的现代服务业，在办公物业的需求上以多为钢铁、物流相关的行业，以及其他一些服务型企业，多为外地驻办事处或小型企业为主；已有办公产品的面积分割都较小，单位面积多为20-30，市场售价都在万元以内，市场租金集中在2-2.5元/天；其中宝钢商务大厦虽然破旧，但因其拥有钢铁交易中心这一与承租企业业务相关的特殊配套，租金明显高于周边办公楼，达到5元/天；微微观市市场：2024/7/20173宝山宝山镇及周及周边地区地区办公市公市场解解读项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾
119、国际广场宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心地址淞南路459号牡丹江路1211号淞滨路135号盘古路388弄1号，近牡丹江路口友谊路、牡丹江路口友谊路199号（友谊路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口宝杨路、牡丹江路口开发商上海江豪置业有限公司安信置地湘腾房地产上海祥腾房地产发展有限公司隶属于宝钢隶属于宝钢联系电话66148141/66147279665922035684865756690220基本资料建筑面积11540，可售8999约5万3000左右25199办公2500左右4800左右，层面积600左右总约480，单套20层面积300左右，总1200左右建筑类型1栋6层，层高3
120、.8m，复式小户形公寓1栋18层，1栋19层1栋18层，37层为办公，818层为住宅4栋，810层，12层商业用房，其余是办公用房1栋8层，筒子楼形式1栋8层，有一层地下室1栋3层建筑，是住宅小区的沿街楼1栋4层建筑，老式筒子楼总套数179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右车位量无机动车806个，自行车1580个无有地下车库，车位量不定较多，且对外门口广场免费停车，约30个无院内有可免费停车得房率61%75%物业管理公司高力国际三湘物业交房日期现房预计2006年底现房，94年建成2006年底建于20世纪80年代建于2001年左建于上个世纪80年代建于
121、上个世纪80年代面积分析主力面积58.31 未分割4650左右2099.7520面积范围469227100单套501402010099.75150201520各类面积套数层面积1400左右，单套面积未分割4645套，2725套50左右约100套，100左右的32套，140左右的32套20约120套100左右25套单套面积20，每层有8间左右积1520，每层约15间2024/7/20174项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心价格分析价格范围报价8500（含装修）未开盘，销售价格不详9800-12000均价15000，实行一房一
122、价租赁3000元/20/月，5元/天2.5元/天1000/20/月5万/15/年主力价位6500（除装修费）98009900成交均价6126（除装修费）98009900物业管理费3.5元/ /月2.5美金/月3.5元/ /月3元/ /月为基价无无无无付款方式及其优惠情况首付35未定一次性付款97折，首付50%销售情况销售44套，均为2005年10月至12月份售出，销售率25%无剩余3040套未开盘出租率100%目前只剩7楼一间，面积99.75出租率100%出租率100%办公配置电梯2部永大日立牌电梯进口三菱1部上海三菱电梯共9部电梯无2部GFC电梯，速度较慢无无空调中央空调送海尔壁挂式空调三菱
123、中央空调层高3.8米，挑高复式标准层3.8米和3.85米2.9米5.5米备注800元/，可根据办公或居住的要求提供相应的家具楼宇社设备控系统；公共广播系统；多媒体显示系统；规划有超市、休闲餐饮、影剧院、游乐厅等多数为钢铁相关的中小型公司或生产型公司办事处，面对友谊路的底层为钢铁交易中心12层为苏宁电器所租赁，38层为办公楼，钢铁、物流、贸易、保险等相关中小企业入住于内底层有饭店、桌球房等商业，入驻企业有金属、贸易等相关的2024/7/20175此外，位于漠河路、同济路口的商会都市工业园，总占地面积44亩，以办公楼为主，目前项目还在土地平整阶段，无动工迹象，宝山有大量小型企业在住宅小区内租赁办公
124、场所，尤其在友谊路两边的宝钢一村、宝钢二村、宝钢十村等，这些住宅小区位于黄金地段，周边配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相对于办公楼便宜很多，所以广受微小型企业或外地办事处的欢迎。2024/7/20176价格品质安信商业广场宝莲城丰鼎国际祥腾国际广场淞南商城宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心BOSTON竞争矩阵主要竞争区域通过营销包装建立虚拟高性价比优势，凝聚客源次要竞争区域通过产品优势吸引该区域内现有客户2024/7/20177通过BOSTON竞争矩阵可以很清楚地看到，宝山办公楼市场发展处于一种畸形竞争状态，项目的市场价格并不是由项目的品质所决定的，而是取决于一种特殊的行业
125、资源钢铁交易中心，宝钢商务大厦和宝杨路钢材交易中心两个办公物业的租金价格能高出周遍项目一倍左右与这一特殊资源是密不可分的。在宝莲城的营销策略中需要针对这一现象制定对应的竞争策略。2024/7/20178宝莲城的核心客户群是谁2024/7/20179核心客户群uu本地区固有的自由商本地区固有的自由商本地区固有的自由商本地区固有的自由商态态企企企企业业uu与与与与该该地区支柱地区支柱地区支柱地区支柱产业产业相配套的相关相配套的相关相配套的相关相配套的相关 行行行行业业重点客户群uu与与与与该该地区地区地区地区产业链产业链息息相关的个体息息相关的个体息息相关的个体息息相关的个体或私或私或私或私营营公
126、司公司公司公司普遍性客户群 偶得客户群uu外区域新外区域新外区域新外区域新进驻进驻的其他中小企的其他中小企的其他中小企的其他中小企业业终端客户分析2024/7/20180核心客核心客户特征特征借助宝钢强势支柱产业而生存发展的企业具一定规模的相关企业的分理处或办事处企业规模一般不大核心客核心客户置置业关注点关注点环境由于市场的高速发展，提升了客户对办公物业功能的高标准要求产品能够大大提升公司形象价格相比纯租用型办公房的资金支出受益要大的多2024/7/20181购买客客户分析分析客客户身份具有双重性身份具有双重性作为企业主而言，宝山当地的以围绕宝钢而发展的钢铁贸易、物流企业多是小型企业；而本案主
127、力产品面积为130-180左右总价都在百万元以上，这几乎是这些企业大多数的流动资金，对这些企业而言流动资金压力巨大，购买可能性不大；做为个体而言，这些企业主个人拥有巨大的个人财富，通过购置办公物业再转租给自己的公司可增加企业运营成本，平衡经营成本，使企业很理想的避税工具，同时又可增加个人的财富，因此购买可能性较大。2024/7/20182竞争争对手的解手的解读安信商安信商安信商安信商业业广广广广场场大型商业广场 、未来区域商消费娱乐中心项项目商目商目商目商场场效果效果效果效果图图项项目目目目鸟鸟瞰瞰瞰瞰图图 安信商业广场占地约57000平方米，总建筑面积超过4万平方米。建有大型综合大卖场、星级
128、酒店、高级写字楼，众多各类专卖店、商铺、运动城，并配套银行、洗衣店、 电影院、汽车陈列室等诸多生活服务配套设施，停车位近000个。2024/7/201831 1 1 1、发发发发展商背景：安信置地（中国）成立于展商背景：安信置地（中国）成立于展商背景：安信置地（中国）成立于展商背景：安信置地（中国）成立于1994199419941994年，是安信集年，是安信集年，是安信集年，是安信集团团团团的全的全的全的全资资资资附属企附属企附属企附属企业业业业。目。目。目。目前在建前在建前在建前在建项项项项目如安信湖畔天地坊、安信生活广目如安信湖畔天地坊、安信生活广目如安信湖畔天地坊、安信生活广目如安信湖畔
129、天地坊、安信生活广场场场场、安信商、安信商、安信商、安信商业业业业广广广广场场场场等有相当比重的商等有相当比重的商等有相当比重的商等有相当比重的商业业业业体量。体量。体量。体量。 2 2 2 2、项项项项目定位特色：区域地目定位特色：区域地目定位特色：区域地目定位特色：区域地标标标标性的大型商性的大型商性的大型商性的大型商业业业业中心。集中心。集中心。集中心。集购购购购物、餐物、餐物、餐物、餐饮饮饮饮、文化、文化、文化、文化、艺术艺术艺术艺术、休、休、休、休闲闲闲闲、康体、康体、康体、康体、娱乐娱乐娱乐娱乐、商、商、商、商务务务务、办办办办公、景公、景公、景公、景观观观观、区域服、区域服、区域
130、服、区域服务为务为务为务为一体的商一体的商一体的商一体的商业业业业生活广生活广生活广生活广场场场场。 3 3 3 3、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：财财财财大气粗的开大气粗的开大气粗的开大气粗的开发发发发商最适合商最适合商最适合商最适合经营经营经营经营商商商商业项业项业项业项目，租目，租目，租目，租赁赁赁赁是最快是最快是最快是最快结结结结集集集集商家入商家入商家入商家入驻经营驻经营驻经营驻经营的方式，的方式，的方式，的方式，过虑过虑过虑过虑掉了投掉了投掉了投掉了投资资资资客，客，客，客，4 4 4 4、品牌、品牌、品牌、品牌经营经营经营经
131、营原原原原则则则则：安信：安信：安信：安信对对对对于入于入于入于入驻驻驻驻企企企企业业业业的品牌要求高于租金要求，体的品牌要求高于租金要求，体的品牌要求高于租金要求，体的品牌要求高于租金要求，体现现现现了要做了要做了要做了要做强强强强商商商商业业业业品牌的开品牌的开品牌的开品牌的开发发发发理念。理念。理念。理念。项目特色和经营方式：资金雄厚商业运作经验丰富运作模式2024/7/20184 安信商业广场与宝莲城在整体规划定位和发展条件上存在一定的差异：安信商业广场更靠近宝山的中心，商业体量巨大，日后将构成宝山东城新的商业核心，是对宝山镇城市功能的一次升级，其办公物业定位偏向与城市办公，以现代服务
132、业为主；而宝莲城由于项目体量以及区位条件上都更适合发展成未来宝山镇的商务区，通过产业带动来实现CBD化。 因此，安信并不是我们的直接竞争对手，是一种潜在的竞争威胁，特别是宝莲城完成首轮市场吸纳后，在中高端客户争夺上必然与之形成互为竞争！ 2024/7/20185竞争争对手的解手的解读祥祥祥祥腾腾国国国国际际广广广广场场社区型商业、办公综合项目 占地8364平方米，总建筑面积25199平方米。建有4幢8-10层办公楼，其中两幢与本项目结构类似，为公寓式办公，户型面积100、147两种，另两幢为框架结构的标准办公楼，层高5.5米，可自行分隔。4月28日开盘销售，2006年年底可交房。2024/7/
133、20186产品设计：楼号2号3号5号6号层数81096面积分布层面积450左右，100左右的14套，140左右的14套层面积450左右，100左右的18套，140左右的18套层面积500，暂未分割层面积1000左右，单套面积50，每层20套电梯2部2部2部3部结构剪力墙结构，隔墙不能打通，无中央空调框架结构，可分割，配中央空调得房率75%左右70左右预售价格及物业管理：楼号2号3号5号6号均价15000左右售价14000左右整层出售，16000左右16000左右物业管理费基价3.0元/月2024/7/20187 祥腾国际广场总规模为宝莲城标的的一半，从整体规模上并不占优，但从产品设计上，规划了
134、类似本项目的公寓式办公和空间尺度更标准化的办公产品，在产品力上优于当地市场上的现有物业。 此外，5.5米层高可自由分割，也增加了项目的卖点，同时削弱了其15000元/的单价抗性，从其目前的积累客户情况看，这一措施还是有效地。目前其主要前期客户仍以宝山当地的与宝钢钢材交易有关或关联行业的钢老板为主。 祥腾国际广场的出现，在一定程度上分流了当地市场的区域客户，且其所报出的市场价格建立了新的市场顶线，这对于本项目而言也是有利的，暂时探明了区域市场的价格承受上限位置2024/7/20188 宝宝莲城与安信有着不同的城与安信有着不同的产品属性、不同的品属性、不同的项目定位，目定位，决定了我决定了我们有不
135、同的目有不同的目标客客户群，我群，我们并不冲突、不制并不冲突、不制约，各自各自归位，各施各法，各位，各施各法，各显神通！神通！ 祥祥腾国国际广广场在在产品属性上与我品属性上与我们有相似性，且在有相似性，且在产品品分布分布细节上要上要优于我于我们，但在，但在项目概念和目概念和规模上与我模上与我们有着有着显著差异。其目著差异。其目标客客户与本与本项目有重叠，我目有重叠，我们要在要在营销包装包装上建立与其不同的形象和价上建立与其不同的形象和价值区隔，区隔，抢夺客源！客源！2024/7/20189营销策略：策略：借借借借势发势发力，从核心行力，从核心行力，从核心行力，从核心行业业入手，建立独占的客入手
136、，建立独占的客入手，建立独占的客入手，建立独占的客户户渠道渠道渠道渠道v 借安信商借安信商业广广场已建立的城市核心之已建立的城市核心之势，强化本化本项目目处于未来于未来的的CBD，边缘化其他化其他竞争争对手；手； 所在区域是日后城市资源最聚集的地段，从地缘上与安信共同建立第一等级，从而建立其他竞争对手无法拥有的地段优势，在地段上将其他竞争对手隔离在高端市场之外；v建立新的建立新的钢铁行行业通路，并以此精准定位本通路，并以此精准定位本项目的目目的目标客客户利用我们与宝山当地市场的关系资源，从宝钢核心产业入手，引入宝钢核心部门或核心企业，规划实体钢铁交易、流通中心，以及未来酒店、展会等高级商务配套
137、，申请针对钢铁企业的税收优惠政策，以纸质期刊和电子网络建立钢铁交易信息平台，开辟针对目标客户的传播通路，树立我们将是日后宝山钢铁行业资源聚集点的形象，打动目标消费者的心，建立安信做为综合性商办产品无法跟进的行业优势。2024/7/20190营销执行行第一阶段第二阶段第三阶段祥腾国际广场安信商业广场安信商业广场其他潜在项目主要竞争对手强化CBD，从地域上建立隔离屏障，同时建立钢铁行业聚集点的初期形象建立行业形象，与安信的综合性CBD产生形象区隔，精准定位目标客户在前期成功销售的基础上，建立更高端的市场形象，通过项目整体优势建立排他性市场，进而控制当地市场营销目的新钢铁CBD，强化CBD概念，同时
138、树立行业形象，聚集行业客户资源提升钢铁CBD概念，强化钢铁行业，建立新的行业通路，深层挖掘客户资源再次提升项目概念，利用项目工程形象的进度，建立高端的钢铁新世界，在行业客源的基础上扩大高端关联行业客源推广重点引入宝钢重点部门或核心企业；建立钢铁交易中心，聚合地区内现有实体交易中心建立纸质、电子等虚体行业信息交流平台，提供企业做生意的机会；针对钢铁企业提供税收优惠政策；利用项目北块开发机会，增加酒店、展示、商业等高级配套，完善项目钢铁新世界的结构功能；完善钢铁企业运行过程中的法律、融资、商务咨询等高级服务支持实现手段2024/7/20191接下来，就看看请我们的实操方案2024/7/20192定
139、价策略定价策略指导思想依托政府整体规划的良好布局及支柱产业的蓬勃发展；宝山的区域优势已经逐步发挥出来，房地产的增值潜力较大，未来一段时间房价仍保持“稳中有升”的走势；因为没有竞争个案原故，致使本项目的定价缺乏参考、对比的依据。这给我们带来了困惑，同时也带来了希望！2024/7/20193定价原则区域内暂时处于地标性位置，在产品的形态上存在稀缺性，故应以市市市市场测试场测试和和和和资资金回流金回流金回流金回流为定价原则。第一期产品的价格和销售形势是制定后续销售策略的重要参照依据，带有市场试探性质，建议执行安全价格策略，一方面,反映市场现实需求;另一方面，确保销售速度，加速资金回流。定价策略定价策
140、略2024/7/20194项目名称项目名称销售均价销售均价安信商业广场15000元（预计）丰鼎国际9800元祥腾国际广场15000元（预定报价）单价价对比表比表作作为第一期第一期单位，我位，我们的目的目标售价售价为：12000-1300012000-13000元元/M/M2 22024/7/20195项目名称项目名称租金价格租金价格宝钢商务大厦5元新宝山大厦2.5元宝杨路钢材交易中心9元宝轻商务楼1.7元租金租金对比表比表结合本合本项目目产品及日后可能的配品及日后可能的配备，我，我们的目的目标租金租金为：4 4元元/M/M2 22024/7/20196 为了能快速、有效地完成公寓式了能快速、有
141、效地完成公寓式办公的公的销售任售任务，同同时又确保整体又确保整体实收均价不低于收均价不低于15500/15500/，我司在参考，我司在参考本本项目以往的价格策略的基目以往的价格策略的基础上，建上，建议公寓式公寓式办公的推公的推售策略售策略为“整体价格低开高走，分整体价格低开高走，分阶段、分段、分层次地推售次地推售货量量”，实现阶段性的价格拉升。段性的价格拉升。2024/7/20197销售攻略售攻略v6 6月月1818日前，首推日前，首推15%15%的的货量，供前期量，供前期积累客累客户进行内部行内部认购，同，同时对本本项目的不同目的不同产品品进行概念行概念测试，为正式开正式开盘的成功提供的成功
142、提供实践基践基础，均价，均价为1200012000元元/ /；v6 6月月1818日公开日公开发售售时，加推，加推20%20%的的货量，均价上升量，均价上升1350013500元元/ /；v当第二批当第二批货量量销售达售达80%80%时，加推，加推15%15%的的货量，均价上升量，均价上升1450014500元元/ /v9 9月，当前三批月，当前三批货量量总销售达售达90%90%时，加推，加推25%25%的新的新货量，均价上升量，均价上升1650016500元元/ /v当第四批当第四批货量量销售达售达90%90%时（预计1111月底即将月底即将临近各公司近各公司财务报表表结算月），加推剩余算月
143、），加推剩余25%25%的的货量，均价上升量，均价上升10%10%，达到，达到1800018000元元/ / 2024/7/20198预热期期时间5 5月月1 1日日-6-6月月1818日日推广配合推广配合1、媒体炒作、媒体炒作板板块炒作炒作宝山新宝山新CBD的崛起的崛起 发展商品牌炒作展商品牌炒作综合合实力雄厚力雄厚 项目炒作目炒作打造打造“钢铁行行业CBD”要在宝山当地媒体持要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市地曝光，保持市场关注度关注度销售策略售策略组织前期已前期已积累客累客户召开召开“宝宝莲城城”项目推介会；目推介会；组织宝宝莲集集团旗下的各个行旗下的各个行业分公司以及关系公司召开分公司
144、以及关系公司召开“宝宝莲城城”项目推介会，目推介会，动员内部内部员工工优先先购买；供供货单位位打开打开5 5号楼的号楼的1-101-10层，及，及9 9号楼的号楼的11-1311-13层2、散布与核心企、散布与核心企业商商谈入入驻和引和引进或打造宝山最大或打造宝山最大的的钢铁交易中心的消息交易中心的消息 吸引下游企吸引下游企业的关注的关注2024/7/201993、占、占领宝宝钢宾馆作作传播点播点做展做展销会会 寻找有效找有效传播途径及目播途径及目标客客户群集中地作群集中地作为传播点，播点，而宝而宝钢宾馆正是宝正是宝钢下游企下游企业的聚集地的聚集地展示配合展示配合1、样板房板房 建议装修方案必
145、须充分配合项目定位，针对终端使用客端使用客户的的特性而特性而进行装行装饰品及品及办公家具的公家具的摆设，突出项目的个性及注意文化品味的营造。此外，建议邀邀请室内室内设计名家，名家，设计2 2套示范套示范单位，位，加加强展示效果展示效果。2、销销售中心售中心目前的目前的销销售中心售中心场场地地较为较为狭小，不利于客狭小，不利于客户户沟通，同沟通，同时项时项目外目外围围的的绿绿化景化景观观已已经经在建在建设设中，如将中，如将销销售活售活动动局限在售楼中心内并不利于局限在售楼中心内并不利于项项目展示；目展示；建建议议在在销销售中心售中心设设高格高格调调咖啡屋，咖啡屋，让让咖啡的香味散布咖啡的香味散布
146、整个整个销销售大售大厅厅，并以高，并以高规规格服格服务务向客向客户户提供咖啡或奶提供咖啡或奶茶，以茶，以营营造造现场现场温馨、高温馨、高贵贵的氛的氛围围；同同时时将将样样板房安排在板房安排在9号楼内，在售楼中心安排号楼内，在售楼中心安排环环保保电动车电动车做做为为看房看房专线车专线车，让让客客户户感受到本感受到本项项目日后的目日后的环环境境质质量；量；2024/7/202003、销售路售路线从售楼部出从售楼部出发环城路（沿高城路（沿高压绿化走廊内化走廊内侧从建筑施工从建筑施工场地中地中另辟）另辟）集中集中绿化广化广场99号楼号楼样板房板房 沿路以沿路以VIVI指示系指示系统进行行项目形象推广目
147、形象推广4、销售服售服务国国宾式服式服务国国宾式服式服务的几个的几个体体现：1)客户所到之处都受到微笑礼遇2)客户刚在销售大厅坐下，便有服务生递上咖啡以及点心3)客户参观全程由专业销售人员陪同，为客户提供专业房地产服务：项目咨询、房地产投资指引、按揭组合建议、装修建议、风水指导 目的：目的： A、 服务能充分体现项目形象，优质、贴心的服务才能体现服务式办公的理念；B、 为客户提供针对性、一对一服务；C、 服务是一种专业，也是一种艺术展示配合展示配合2024/7/202015、完全工作手册、完全工作手册 做一本工作手册，主要做一本工作手册，主要围绕日后在本日后在本项目中工作中所需的目中工作中所需
148、的“食、行食、行”所展开，描所展开，描绘一幅一幅“宝宝莲城未来工作美景城未来工作美景”，通，通过该服服务手册一方面向手册一方面向业主介主介绍项目物目物业管理的服管理的服务范范围、配套、配套设施内容、施内容、区内外休区内外休闲区好去区好去处及所需及所需费用等，另一方面将作用等，另一方面将作为一份很有力的一份很有力的宣宣传资料，加料，加强客客户对项目的了解，有效配合目的了解，有效配合销售推广。售推广。展示配合展示配合配套配合配套配合样板房与社区看房路板房与社区看房路线上的景上的景观系系统；8#楼楼结构封构封顶（最新（最新变化是否化是否为9#楼）楼）3、4#楼外立面完成楼外立面完成工程配合工程配合2
149、024/7/20202引爆引爆- -保温期保温期时间6 6月月1818日日-8-8月月3131日日引爆开引爆开盘策略一：具有影响力的大型开策略一：具有影响力的大型开盘活活动 前期蓄客瞬前期蓄客瞬间引爆，并以活引爆，并以活动吸引人流，吸引人流，带动现场气氛，气氛，营造造“热销”态势。策略二：全球同步策略二：全球同步发售售目的：目的：扩大声大声势，一方面用，一方面用“有外有外资购买”的的现象来映象来映衬项目目发展前景及档次感，增展前景及档次感，增强项目目“世界性世界性”的形象；另一方面制造的形象；另一方面制造销售上的售上的热销态势，促，促进成交。成交。操作：操作：预留部分留部分单位，位，联系一些海
150、外投系一些海外投资基金基金进行洽行洽谈推广，并推广，并同同时对外宣称本外宣称本项目受到海外投目受到海外投资家的关注及家的关注及抢购，从另一个角，从另一个角度度强调项目所在区域的目所在区域的发展前景及自身的展前景及自身的产品品优势。供供货单位位引爆：打开引爆：打开5 5号楼号楼11-2211-22，8 8号楼的号楼的1-61-6层，保温：打开保温：打开8 8号楼的号楼的7-207-202024/7/20203促促销方式方式v捆捆绑车位位 由于开由于开盘后价格高企，后价格高企，为化解化解这一不利因素，可适当一不利因素，可适当进行捆行捆绑车位的促位的促销活活动，增加促，增加促销的吸引力，即的吸引力，
151、即“凡凡购房面房面积达到达到150150以上均可以上均可获赠4040年的年的车位使用位使用权”，而，而为了避免了避免车位的位的损失，建失，建议可考可考虑把把车位的售价打入楼价中。位的售价打入楼价中。样板房、中心园林全面竣工，正式板房、中心园林全面竣工，正式对外开放；外开放；非非对外开放区域的外开放区域的围蔽工程完工；蔽工程完工；4 4幢建筑外立面脱落至幢建筑外立面脱落至1212层以上以上工程配合工程配合v优惠政策惠政策 适适时推出推出针对钢铁贸易、流通企易、流通企业的税收的税收优惠政策，惠政策，进行另行另类促促销2024/7/20204推广配合推广配合1、开、开盘热销气氛烘托气氛烘托在宝山当地
152、媒体上随在宝山当地媒体上随时刊登刊登项目目热销情况情况2、将推广重点、将推广重点转入入项目炒作上目炒作上进行行项目目卖点述求，通点述求，通过媒体建立媒体建立项目独特的目独特的项目主目主张3、推出行、推出行业业期刊、行期刊、行业论坛业论坛，建立行，建立行业话语权业话语权刊登刊登钢铁钢铁交流、流通市交流、流通市场场信息，并在区域内信息，并在区域内赠阅赠阅，建立宝建立宝莲莲城城电电子网站（可与宝山当地政府合作或其子网站（可与宝山当地政府合作或其他他电电子网站公司合作），并在其中建立宝子网站公司合作），并在其中建立宝莲莲城城电电子子交易信息，提供入交易信息，提供入驻驻企企业业做生意的机会；做生意的机会
153、；2024/7/20205持持续期期时间9 9月月1 1日日-10-10月月3131日日续推房源推房源利用十一黄金周的利用十一黄金周的利用十一黄金周的利用十一黄金周的销销售售售售时时机加机加机加机加紧紧出出出出货货 在在经过夏季的休整之后，开始夏季的休整之后，开始为黄金周蓄黄金周蓄势供供货单位位打开打开6 6号楼所有号楼所有单位位推广配合推广配合工程工程工程工程进进度度度度持持续曝光，跟曝光，跟进项目工程目工程进度，吸引大客度，吸引大客户进场4 4幢幢2222层外立面基本完成外立面基本完成7#7#楼主体封楼主体封顶1 1、2#2#楼外立面全部完成楼外立面全部完成工程配合工程配合公布北公布北公布
154、北公布北块规块规划内容划内容划内容划内容形成南形成南块的高的高级配套，建立配套，建立项目作目作为钢铁CBD的行的行业优势，吸引大客吸引大客户进场2024/7/20206持持续保温期保温期时间1111月月1 1日日- -房源开房源开盘在前期在前期销售售顺畅的情况下，推出最后的房源，将整个的情况下，推出最后的房源，将整个项目的目的销售售推向高潮，也是本推向高潮，也是本项目目销售目售目标最最终实现的关的关键供供货单位位打开打开9 9号楼所有号楼所有单位和所有剩余房源位和所有剩余房源推广配合推广配合1、新高端、新高端产品推介品推介通通过产品力的更新推出最高价房源品力的更新推出最高价房源2、工程、工程进
155、度度持持续曝光，跟曝光，跟进项目工程目工程进度，吸引大客度，吸引大客户进场年底前年底前4 4幢幢2222层全部竣工，可全部竣工，可实景展示景展示工程配合工程配合2024/7/202074月月5月月6月月7月月8月月9月月形象推广准备期首次正式推盘普通单元推盘形象推广准备期：整体形象推广“钢铁CBD”概念宣传主题推介会前期客户积累首次推盘“钢铁CBD”概念深化投资客的积累以租代售的销售形式普通单元推盘寻求大客户的拓展5.18开开门营业6.18媒媒体公开体公开4.28项目目推介会推介会13500/M14500/M销售售进度度12000/M2024/7/2020810月月11月月12月月1月月2月月
156、3月月持续销售期房源热推期尾盘销售期持续销售期：5、6、8号楼的持续销售各种专业论坛的召集支柱产业机构的进入引爆新一轮的销售热潮保留房源热推以9号楼为主体的推盘针对大客户的点对点营销专业领域的SP活动尾盘销售期推出低价的抗性房源推出高价的保留房源首批入住客户的大型SP活动16500/M16500/M17500/M15500/M合富辉煌房地产（上海）销售售进度度2024/7/20209销售阶段目标销售量计划完成销售金额完成资金回笼计划累积完成额预热期10000（预定）引爆-保温期180002.34亿元1.2亿元1.2亿元持续期120001.74亿元2.4亿元3.6亿元持续保温期160002.64亿元2亿元5.6亿元尾期100001.7亿元3亿元8.6亿元资金回金回笼计划划2024/7/20210END2024/7/20211
