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1、2024/7/202024/7/201 1营销实战点播营销实战点播业务操作人员实战技能主讲：何良勇主讲：何良勇中国中国. .泉州泉州2024/7/202024/7/202 2何良勇简介福建漳州人，现客居泉州鲤城区；外乡企业及广告界实战型营销筹划人；曾为福马集团、三兴集团、华山集团、名足企业等做过8年营销实战效劳；足迹遍布全国各大中城市，对一、二、三产业都有过接触，擅长品牌诊断、整合营销，战略规划，传播推广等；至今发表各类观点文章近百篇，业余擅诗词书法创作，作品先后五次在全国比赛中获奖；2024/7/202024/7/203 3营销点播前的观点营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。营销是和平
2、时期最有挑战性的职业。营销是以业绩为导向的工作。世界上没有卖不出去的货，只有卖不出货的人！2024/7/202024/7/204 4目录 第一第一第一第一节节节节一、一、一、一、销销销销售售售售实战实战实战实战技巧分解技巧分解技巧分解技巧分解 一一一一 如何如何如何如何寻寻寻寻找有效客找有效客找有效客找有效客户户户户？ 二二二二 销销销销售售售售过过过过程中如何打程中如何打程中如何打程中如何打动动动动客客客客户户户户？ 三三三三 如何踢好如何踢好如何踢好如何踢好临门临门临门临门一脚一脚一脚一脚 销销销销售成交技巧售成交技巧售成交技巧售成交技巧 四四四四 销销销销售售售售实战实战实战实战案例分析
3、案例分析案例分析案例分析二、客二、客二、客二、客户户户户沟通沟通沟通沟通实战实战实战实战技巧技巧技巧技巧 一一一一 客客客客户户户户异异异异议议议议的的的的处处处处理原那么理原那么理原那么理原那么 二二二二 处处处处理客理客理客理客户户户户异异异异议议议议的的的的应对应对应对应对方法方法方法方法 三三三三 客客客客户户户户沟通沟通沟通沟通语语语语言技巧言技巧言技巧言技巧 会会会会说话说话说话说话走天下！走天下！走天下！走天下！ 四四四四 牵牵牵牵着客着客着客着客户户户户的鼻子走的鼻子走的鼻子走的鼻子走 把握沟通把握沟通把握沟通把握沟通过过过过程中客程中客程中客程中客户户户户的心理的心理的心理的
4、心理 五五五五 沟通沟通沟通沟通实战实战实战实战案例分析案例分析案例分析案例分析第二第二第二第二节节三、三、三、三、 行行行行销实战销实战技能技能技能技能一一一一 营销营销的五大成功武器的五大成功武器的五大成功武器的五大成功武器二越二越二越二越过过 障碍的障碍的障碍的障碍的1010大大大大“ “金金金金句句句句三三三三 沟通障碍的沟通障碍的沟通障碍的沟通障碍的躲躲避技巧避技巧避技巧避技巧四四四四 行行行行销销的的的的语语言、声音、言、声音、言、声音、言、声音、心理把控技巧心理把控技巧心理把控技巧心理把控技巧五五五五 营销实战营销实战演演演演练练2024/7/202024/7/205 5一、销售
5、实战技巧分解一、销售实战技巧分解2024/7/202024/7/206 6翻开人际关系的第一把钥匙是：翻开人际关系的第一把钥匙是： 学会做完美的自我介绍！学会做完美的自我介绍！从先介绍公司转化为先介绍好的产品亮点从先介绍公司转化为先介绍好的产品亮点一如何寻找有效客户？1、寻找客户的原那么2024/7/202024/7/207 73 3、创创造造性性：客客户户开开发发是是体体力力劳劳动动与与脑脑力力劳劳动动相相结结合合的的工工作作，是是带带有有综综合性和合性和创创造性的工作。造性的工作。寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原那么：1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多的开展时机，必须勤于开发
6、新客户。2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。2024/7/202024/7/208 82、寻找客户的22条渠道在寻找客户的过程中，常用的渠道在寻找客户的过程中，常用的渠道有有2222条是：条是：2024/7/202024/7/209 9 俱俱乐乐部部寻寻找找、公公司司关关系系、社社团团渗渗透透、行行业业开开拓拓、利利用用缘缘故故和和T T访访问问顺顺便拜便拜访访等。等。 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、 名人介绍、会议寻找、 寻找、直接邮寄寻找 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、 委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐2024/7/20202
7、4/7/201010二销售过程中如何打动客户？ 2024/7/202024/7/2011111确认客户购置前提法那么3 3、有无需求。、有无需求。1、有无购置力；2、有无购置权；2024/7/202024/7/2012122向客户销售利益的策略方法2 2、把、把产产品的特点品的特点转转化化为为客客户户的利益。的利益。和客户永远不以谈价值为重心！1、了解客户的相对利益。 你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。2024/7/202024/7/2013133销售沟通行为准那么3 3、运用品牌激情，激、运用品牌激情，激发发消消费费者者对产对产品的品的购购置欲望。置欲望
8、。1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购置行为的最正确“心理时刻。2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。2024/7/202024/7/2014146 6、营营造与消造与消费费者可以者可以谈谈下去的心境。下去的心境。4、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。2024/7/202024/7/2015159 9、销销售即使未成功，礼貌辞售即使未成功，礼貌辞别别，留下良好印象，塑造潜在客，留下良好印象，塑造潜在客户户。7、耐心解答异议，使
9、消费者处于同意防止说“不的微妙状态。8、适时结束销售，掌握购置心理信号促成及时成交。2024/7/202024/7/2016164销售洽谈的策略与应对技巧4 4、说说服服：寻寻找找共共同同点点；耐耐心心细细致致；开开具具“保保票票；把把握握时时机机；循循序序渐进渐进；严严禁禁压压服；服；1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应；3、辩论：简明扼要，意在澄清事实；防止与客户下面争论；讲究否认艺术；保持沉着冷静；2、提问：求索式问句；证明式问句；选择式问句；引导式问句；2024/7/202024/7/201717三如何踢好临门一脚销售成交技巧 2024/7/2
10、02024/7/2018181、坚持成交的三个原那么33、坚坚持持：坚坚持持就就是是屡屡次次向向客客户户提提出出成成交交要要求求。调调查查显显示示：营营销销人人员员平平均均每每获获得得一一次次订订单，就要向客户提出单，就要向客户提出4646次成交要求。次成交要求。1、主动：主动未必有时机，但不主动肯定没时机。2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。2024/7/202024/7/2019192、与客户的成交策略和方法4 4、假、假设设成交法：成交法：“先生，我把您的油箱加先生，我把您的油箱加满满吧？吧？1、直接要求法：“你试一次，我们向你保证质量。2、暗示成交法：“如
11、果你家用了我们的产品，必须成为附近最漂亮 的房子。3、坦诚促进法：“最好我们不敢讲，但是绝对是最适宜您的。2024/7/202024/7/2020208 8、利利益益总总结结成成交交法法：把把先先前前向向客客户户介介绍绍的的各各项项产产品品利利益益，特特别别是是得得到客到客户认户认同的地方，一起同的地方，一起汇总汇总，同，同时时要求客要求客户签约户签约。5、选择成交法：“你要白色的还是红色的？6、小点成交法：不直接问“你买汽车吗？这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？“你想要8个缸的还是6个缸的？等小点问题，最后汇成客户的要求产品。7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货
12、。2024/7/202024/7/20212112、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的，时机难得！9、前提成交法：“假设我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？10、弱势技巧法：假设面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。11、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。2024/7/202024/7/2022221414、 分析型成交法：分析型成交法：把把买买和不和不买买的理由的理由罗罗列出来分析利弊。列出来分析利弊。13、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适合您，再看看廉价一点的吧。202
13、4/7/202024/7/202323二、客户沟通实战技巧二、客户沟通实战技巧 2024/7/202024/7/2024241、客户异议的处理原那么n n欢欢送送异异议议、尊尊重重异异议议、分分析析异异议议、不不夸夸大大异异议议、预预测测异异议议、提提示示隐隐性异性异议议和回避无关异和回避无关异议议是是处处理客理客户户异异议议的根本策略。的根本策略。2024/7/202024/7/2025252、处理客户异议的应对方法1 1、反、反驳处驳处理法：根据有关事理法：根据有关事实实和理由直接否和理由直接否认认客客户户异异议议。2 2、回避、回避处处理法：根据有关事理法：根据有关事实实和理由和理由间间
14、接否接否认认客客户户异异议议。3 3、利用、利用处处理法：利用异理法：利用异议议本身来本身来处处理有关客理有关客户户异异议议。例：客户：销售少，没有钱建网站。销售人员：就是销售少，才更需要建网站，进一步扩大宣传，带动销售。2024/7/202024/7/2026265 5、询问处询问处理法：及理法：及时时追追问问客客户户异异议议的原因的原因“为为什么，逐一攻破。什么，逐一攻破。6 6、无无视视处处理理法法：营营销销人人员员成成心心不不理理睬睬客客户户为为反反对对而而反反对对的的异异议议，一一笑了之。笑了之。7 7、预预防防处处理法：理法：为为了防止客了防止客户户提出异提出异议议而主而主动抢动抢
15、先提出异先提出异议议。4、“同意和补偿处理法：用产品的优点来弥补它的缺点。客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质不好。销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否那么价格要贵一倍。2024/7/202024/7/2027273、客户沟通语言技巧“会说话走天下运用运用语语言的方法向客言的方法向客户户介介绍产绍产品品进进，比，比较较具有具有说说服力的方法有：服力的方法有：1 1、数字、数字证证明：明：“我的我的产产品究竟每天能品究竟每天能让让你省多少你省多少钱钱？2 2、讲讲故事：以生故事：以生动动的故事的故事赋赋予予产产品文化品味。品文化品味。3 3、利弊分析法：、利弊分析法：买买了了产产品得到的好品
16、得到的好处处和不和不买买的的损损失。失。4 4、引、引证证：引用具有影响力的人的：引用具有影响力的人的话话或或现现有客有客户户的意的意见证见证明。明。2024/7/202024/7/2028284、牵着客户的鼻子把握沟通过程中客户的心理2024/7/202024/7/2029291客户购置心理决策内容1 1、为为何消何消费费？2 2、消、消费费什么？什么？3 3、何、何时时消消费费？4 4、在哪消、在哪消费费？5 5、怎么消、怎么消费费？6 6、消、消费费多少？多少？2024/7/202024/7/2030302客户购置的八大心理过程1 1、注意、注意 “这这是什么？是什么？ 2 2、兴兴趣趣
17、 “这这个个应该应该可用可用 3 3、联联想想 “我用我用这这个不个不错错 4 4、欲望、欲望 “买买吧吧 5 5、比、比较较 “其他的其他的产产品会更好品会更好吗吗？ 6 6、信、信赖赖 “就就买买 ！ 7 7、购购置置 “我我买买 8 8、满满足足 “买买没没错错！ 2024/7/202024/7/203131三、三、 行销实战技能行销实战技能 n n 是是营销营销人人员员非常重要又最容易被无非常重要又最容易被无视视的工作工具。的工作工具。45%45%的的 是是被老板的助手截断的。被老板的助手截断的。n n“在美国，我在美国，我们们有有1/41/4的的时时机与目机与目标标人人选选通通电电，
18、而在，而在亚亚洲却只有洲却只有1/301/30的的时时机，在中国的大城市却几乎没有任何机，在中国的大城市却几乎没有任何时时机。机。n n在美国，人在美国，人们们相信一相信一桩桩好生意有好生意有1/31/3的的时时机是由陌生人机是由陌生人带带来的，在来的，在中国，中国，销销售售员们员们想想约见约见、“跟客，甚至只是跟客，甚至只是获获取公司的有关取公司的有关资资料料都被都被视为视为碍手碍脚的麻碍手碍脚的麻烦烦者。者。2024/7/202024/7/203232 ( ( 是交往的工具，不是是交往的工具，不是谈谈判的工具。判的工具。) )1 1、当客、当客户给户给你打你打 ，必，必须须注意注意倾倾听，
19、少听，少说话说话，你，你说说得愈少，他得愈少，他说说得得愈多。愈多。2 2、打、打 以前，先以前，先练习练习一下。一下。3 3、你想、你想对对对对方方说说的事先列一的事先列一张张表来，免得表来，免得遗遗漏。漏。4 4、在桌上、在桌上摆摆个个计计算机或算机或纸纸笔作笔作记录记录，并，并铺铺放与工作有关的底稿和文放与工作有关的底稿和文件，以件，以备备随随时查询时查询。1、 商谈的原那么：2024/7/202024/7/2033335 5、做个摘要，然后、做个摘要，然后马马上存档。上存档。 客情关系客情关系维护维护 6 6、重要事情等、重要事情等对对方方说过说过以后，再用自己的以后，再用自己的话话重
20、复一遍，以免有重复一遍，以免有误误解。解。7 7、准、准备备好一个理由，来中断好一个理由，来中断 的的谈话谈话。8 8、假、假设设你怕在你怕在 中露出弱点，在打中露出弱点，在打 前先自我前先自我检讨检讨一下。一下。9 9、永、永远让远让客客户户、上司、上司、领导领导先挂先挂 ！2024/7/202024/7/2034342、 营销的五大成功武器B B、请请她帮助你她帮助你询问询问你来你来电电的目的，是助手平日工作的一局部。因此永的目的，是助手平日工作的一局部。因此永远远不不该说该说：“这这是私人是私人 或或“我想直接跟他我想直接跟他谈谈。宁愿。宁愿讲讲：“你肯定可以帮你肯定可以帮我安排一个最正
21、确的我安排一个最正确的时时机与他通机与他通 吧！吧！这这个道理个道理谁谁都明白：被都明白：被别别人要求帮助的人人要求帮助的人总总是是觉觉得有面子的。得有面子的。技巧一：与助手搞好关系A、在 中保持笑意必须永远在 里保持友好，热情和实意，因为这样有利开展你们的谈话。2024/7/202024/7/203535E E、异性相吸、异性相吸充分利用异性的充分利用异性的优势优势来完成来完成 营销营销。C、创造良好的人际关系在 交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。D、要有说服力障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一局部工作的，他不但
22、负责过滤 信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我相信您肯定非常有权力帮我推荐的，先谢谢了。2024/7/202024/7/203636A A、别别一味相信她一味相信她说说的那一套，当她的那一套，当她说说“留下你的留下你的 号号码码，呆会儿我，呆会儿我们们回复，或回复，或“经经理在开会，我不知道什么理在开会，我不知道什么时时候候结结束。束。“千万千万别别相信！相信！这这些些谎话谎话是是对销对销售者的最有效的路障。售者的最有效的路障。B B、把你的宣、把你的宣传传小册子寄来！小册子寄来！别别容容许许得太快了。得太快了。C、如果你不认识负责人的名字，就先套问出来，以便下次再找。D、了解顾客的其他需
23、要：你对哪些产品感兴趣？E、应否向秘书说出产品的大概价钱？ 中可以，但千万别写在 里。技巧二：懂得应付对方的反对2024/7/202024/7/203737直接与直接与总经总经理理联联系：系：总经总经理的助手李小姐告理的助手李小姐告诉诉我你公司的我你公司的 ，让让我直接与你我直接与你联联系。系。借你某大客借你某大客户户的名声来介的名声来介绍绍自己；自己；50%的时机可以越过障碍。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购置了一种品质不如我推介的产品。技巧三：向秘书小姐施压技巧四：用“突击队的策略吧2024/7/202024/7/203838n n采用另一个身份：自称是助手，采用
24、另一个身份：自称是助手，说说你的老板想跟你的老板想跟对对方方见见面面这这种种方法通常非常奏效。方法通常非常奏效。n n直接直接讲讲出出对对方姓名方姓名时时千万千万别别用用头衔头衔或用或用“先生来称呼。先生来称呼。技巧五：巧用谎话2024/7/202024/7/2039393、越过 障碍的10大“金句1 1、对对方方说说：他没有：他没有时间时间、他正在开会、他正在开会答复：最好在什么答复：最好在什么时时候来候来电电才能才能联络联络上他？上他？2 2、对对方：他不听方：他不听销销售售员员的的 答复：那有答复：那有谁负责谁负责听呢？听呢？3 3、对对方：我不需要方：我不需要该产该产品品答复：准确地答
25、复：准确地说说你你对该产对该产品有何具体要求？品有何具体要求？4 4、对对方：王先生方：王先生对对此不感此不感兴兴趣趣答复：他有否答复：他有否说说明不喜明不喜欢欢的理由？的理由？2024/7/202024/7/2040405 5、发发一份一份 过过来吧来吧答复：我答复：我较较想想发发EmailEmail给给他，地址是什么？他，地址是什么？6 6、寄你的、寄你的产产品小册子品小册子过过来吧。来吧。答复：已答复：已经经寄寄过过了了7 7、我、我们们的的购购置方案已置方案已经搁经搁置置答复：你答复：你们们什么什么时时候才投入新的候才投入新的购购置方案？置方案？8 8、我、我们迟们迟些些时时候会再候会
26、再给给你复你复电电答复：我答复：我们们什么什么时时候候联联系你比系你比较较适宜适宜2024/7/202024/7/2041419 9、我不知他什么、我不知他什么时时候才开完会。候才开完会。答复：那公司里答复：那公司里谁谁会知道呢？会知道呢？1010、他在、他在讲讲 ，你可以留下姓名，你可以留下姓名吗吗？答复：答复：让让我在我在 里等一会儿吧。里等一会儿吧。谢谢谢谢2024/7/202024/7/2042424、 沟通障碍的识别技巧 如果秘如果秘书书的言行如下所述，我的言行如下所述，我们们就可以推断就可以推断对对方在方在说说谎谎：让让你等了你等了5 5分分钟钟以上，以上，还还不不让让你与要找的人通你与要找的人通话话。实际实际上，她是上，她是为为了了让让你自你自动动挂挂线线。每次致每次致电电，秘，秘书总书总是建是建议议你晚点再来你晚点再来电电。秘秘书对书对你你询问询问得很得很详细详细，是，是为为了更加了解你的意了更加了解你的意图图，然后找到拒，然后找到拒绝绝你的更好借口。你的更好借口。当你当你刚报刚报上自己的名字或公司名上自己的名字或公司名时时，秘，秘书书就立刻告就立刻告诉诉你，你要找你，你要找的人在开会。的人在开会。2024/7/202024/7/204343世界上没有陌生人，只有未曾相识的朋友!本次课程到此结束THANKS
