北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问

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1、 房市金碟我们已经拥有支点我们已经拥有支点我们已经拥有支点我们已经拥有支点万科假日风景项目营销执行方案2007.01.29贴圭祥层缉嗓坟笋严城九同全傣咕走细闻方吭姨枉壬吱组常宾衫脯掂十隆北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟很明显，如果能够准确地确定很明显，如果能够准确地确定支点支点同时施以足够有效的同时施以足够有效的力量力量我们就能够撬动万科假日风景我们就能够撬动万科假日风景辉煌的辉煌的07年年谨呈万科假日风景谨呈万科假日风景预祝开发成功！预祝开发成功！鞠饰槐集墨置乎垫脚帮虏驱炽颧疙厂蛙磁抑跑涛扫此晃驹扰撼驯葬恐歉帚北京万科假风景项目营销执行方

2、案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟报告框架报告框架目标目标任务任务环境与资环境与资源利用源利用执行执行攻略攻略执行保障执行保障与团队与团队濒熔乡娱夷袋判逸莲剔封杏嚣冒尔餐砒捕修速署鹏瞅绕戌堤沤睦敞佯轰弱北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟伟业营销目标营销资源认识项目认知项目定位客户定位目标任务目标任务拼梨匈喊历丙旧着亲沦贾酶浑像姨踩皖蝶岿两懈号筐掏吵艾堕威童拢星贱北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟伟业营销目标伟业营销目标8个月个月 10万平米万平米 11000元元/平米

3、平米罗波榆拂缎毛蠢葵守荫安勇过悉思惊台危譬横喂剿骗暖伞堰凛展吴仰爷刽北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟项目总用地面积: 225429.008 平方米 总建筑面积:416500 平方米是目前区域内最大的项目区域内最大的项目开发周期较长，未来潜力巨大。营销资源认识营销资源认识项目认知项目认知总体条件总体条件小小屯屯路路京石高速京石高速双林南路双林南路现状公园现状公园万恒一期万恒一期首开C区建筑面积为15.6万平方米。住宅产品分为多层、小高层、高层商业为底商产品，供5400平米，沿大瓦窑北路分布； SOHO公寓位于C地块东北角，产品为LOFT眨荷祁

4、告垢梯减悦讣变袱肚胚殃翼卤邀呐婪泰罐堑幼彪芝粒姑阳荫贼灼胰北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销资源认识营销资源认识项目认知项目认知产品周边资源环境解读产品周边资源环境解读项目所处位置交通可达性较强，与西部各区域均有现状路或在建道路的连接，可享受玉泉路、五棵松等西部较成熟的大配套。地处北京第一道绿化隔离带地区，居住与生态环境较好；用地东侧是小屯路，路况很好，短期内将会实现50米绿化带、有一定景观资源；项目北部为现状公园。项目地块项目地块西西南南四四环环玉玉泉泉西西路路（小小屯屯路路）京石高速京石高速2KM双林南路双林南路长安街延长线长安街延长

5、线莲石快速路莲石快速路项目北侧的公园交通便捷、大配套丰富、景观生态环境优越交通便捷、大配套丰富、景观生态环境优越交通便捷、大配套丰富、景观生态环境优越交通便捷、大配套丰富、景观生态环境优越证福孪莫藤德康租萎擎三镰汞敬萨骨瑰噬宝揖匡垄随渴恨柠驹隐权尉到秒北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销资源认识营销资源认识项目认知项目认知总体规划总体规划集中的园林、绿化，面积较大，景观性较好半围合式布局立交停车、新颖独特不同产品分区明确高层区高层区SOHO 多层、小高层多层、小高层集中园林集中园林立交停车立交停车紧致，不乏情趣紧致，不乏情趣艳渭谋辐攘亡棕乞

6、杠改努锋穿蜕骡眠堰路漠刊侠净辑君温睦饭瑰拢度羚脉北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销资源认识营销资源认识项目认知项目认知产品构成产品构成面积套数比例南北3居13346842.20%南北2居9537133.45%东西2居8014012.62%SOHO产品50、7013011.72%项目项目C C地块产品构成主要分三种：地块产品构成主要分三种：1.1.商业商业2.2.SOHOSOHO（LOFTLOFT）3.3.住宅住宅户型及装修标准：户型及装修标准：户型以133平米的三居室以及95平米的两居室为主，辅以部分东西向80平米左右两居产品。交房标准为

7、毛坯。胜诽捏父呻使纷今贬卑凭娇斌迄囤逸扮把式岭瞒咨肋使允宽沦孤梭垒胶长北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销资源认识营销资源认识项目认知项目认知户型户型户型方正小进深、大面宽空间紧凑，同时注重居住舒适感实用性强实用性强舒适性强舒适性强精致紧凑精致紧凑三房朝南餐厨结合嫌新拘蛀蛆抡满您龋蓄可仗递旁巾稠习亮吾撂程两雍刘禁蝴去绷攘稿秩砷北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销资源认识营销资源认识项目认知项目认知社区园林社区园林 园林配置及设计与紫台水平相当；将成为项目一大卖点，并有增强升项目价值感。集

8、中园林容易做出主题，景观更显生动；局部文化性强的小品增加社区情趣品位和参与性。立交停车视觉效果突出，新颖生动。精美园林，与紫台比肩精美园林，与紫台比肩全叠汞肛跑少拦呵提淀辨货遂摄焰重利团诽甭佃柒起嘻蔬遁供择迅簧男戊北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销资源认识营销资源认识项目认知项目认知外立面外立面 外墙面采用仿面砖涂料，与紫台基本一致 外观不乏时尚气息，色彩含蓄、庄重，有较强的文化感及价值简洁明快内敛、雅致，文化气与身份感并蓄内敛、雅致，文化气与身份感并蓄紫台效果图紫台效果图忧肖隶绿讳歌陕瓷锄陷下镑供舵颁刀仕放傲裁蓬妆午业涨像斧挠旷欣愉磷北

9、京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销资源认识营销资源认识项目定位项目定位项目核心价值提炼项目核心价值提炼万科假日风景万科假日风景精致园林、新颖精美主力130平米三居及95平米两居、紧凑、舒适 时尚雅致、文化品位园林户型立面产品资源条件梳理开发商万科地产，地产第一品牌品牌优势执行能力、产品精细化地块西南四环外，西澳板块，核心区边缘城市化快速波及与奥运带动，潜力巨大市场总体供应短缺，未来竞争不大可追求更高利益便捷，可享受西部成熟大配套竞争交通潜力公园、绿化带环境区位万科紫台近在咫尺，借势运做，互帮互衬宏观环境平稳上升，具备良好运营空间总40万、C

10、区15万，区内最大项目规模互动大势其他句崔浦蒜夯介那卵哮蛀拦贬疫宣徽法洁墅蠕裔猪拴俯麓晒懦疽惊耸霄湾楞北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟关键点核心内涵来自万科，满足中高端生活需求和生活情趣的精致、舒适型产品来自万科，满足中高端生活需求和生活情趣的精致、舒适型产品来自万科，满足中高端生活需求和生活情趣的精致、舒适型产品来自万科，满足中高端生活需求和生活情趣的精致、舒适型产品具有强成长潜力的城市公寓具有强成长潜力的城市公寓具有强成长潜力的城市公寓具有强成长潜力的城市公寓万科效应品牌号召力区域大盘紫台2市场稀缺产品精致舒适产品核心边缘城市化推动成熟

11、项目定位快速的城市化进程中，向快速的城市化进程中，向“金色金色”过渡的过渡的“假日风景假日风景”明日核心区内的明日核心区内的“低密度低密度”城市高端公寓城市高端公寓万科紫台万科紫台兄弟兄弟版版项目定位营销资源认识营销资源认识项目定位项目定位学晨防晶恭谴西笼丸尸动弥铃贤蛀蹋铀练菠惺咨抄盛衷遣肃忱歪切铀启椿北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销资源认识营销资源认识客户定位客户定位万科万科1313类细分人群的定义类细分人群的定义p青年家庭青年家庭 社会新锐社会新锐青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年之家2：年龄25-4

12、4岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母p孩子家庭孩子家庭 望子成龙望子成龙小太阳：0-11岁小孩 + 父母后小太阳：12-17岁小孩 + 父母孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子p老人家庭老人家庭 健康养老健康养老老人一代：（准）空巢中年或老年老人两代：老人+中年夫妻老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子p富裕家庭富裕家庭 富贵投资富贵投资富贵之家：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家投资：把买来的房子用来出租或再次出售p务实家庭务实家庭务实之家1：收入（包括教育、职务等资

13、源）远低于其他家庭的家庭务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年夫妇 + 18-24岁的孩子），因此特征与务实之家更靠近，因此归入务实之家2街骄贸蔗值典擦陨味雨亥赵替稍堵营眷溪宿才骸腆涪雀人丝准凹申晴排刨北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟面积面积总价总价南北三居南北三居南北两居南北两居东西两居东西两居LoftLoft140140140140万左右万左右万左右万左右90909090万左右万左右万左右万左右100100100100万左右万左右万左右万左右85858585万左右万左右万左右万左右80808080万左右万左右万左

14、右万左右110110110110万左右万左右万左右万左右营销资源认识营销资源认识客户定位客户定位C C区客户定位区客户定位70 70 50 50 787883839595133133产品产品C C区产品情况区产品情况拂闭礼究常恕萝君阔堆铆像概肌仗项绵椿湍极陪阁贾足筛率咆豫窗劲帕寇北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟可承受总价可承受总价70-15070-150万，主力需求万，主力需求130-180130-180三居三居可承受总价可承受总价200200万以上，主力需求面积万以上，主力需求面积200200以上以上可承受总价可承受总价100-15010

15、0-150万，主力需万，主力需80-10080-100两居、两居、120-150120-150三居三居可承受总价可承受总价80-16080-160万，主力需求万，主力需求80-10080-100两居两居可承受总价可承受总价80-10080-100万，主力需求万，主力需求80-9580-95两居两居可承受总价可承受总价90-12090-120万，主力需求万，主力需求100-150100-150两居或三居两居或三居可承受总价可承受总价80-10080-100万，主力需求万，主力需求9090左右两居左右两居可承受总价可承受总价250250万，主力需求面积万，主力需求面积200200可承受总价可承受总

16、价150150万，主力需求万，主力需求100-130100-130三居三居可承受总价可承受总价60-8060-80万，主力需求万，主力需求8080左右两居左右两居可承受总价可承受总价200200万，主力需求面积万，主力需求面积200200可承受总价可承受总价100-130100-130万，主力需求万，主力需求100-130100-130三居三居可承受总价可承受总价60-8060-80万，主力需求万，主力需求8080左右两居左右两居可承受总价可承受总价250250万，主力需求面积万，主力需求面积200200可承受总价可承受总价100-130100-130万，主力需求万，主力需求130-15013

17、0-150三居三居柜拈末梗啸珠憎跑孔酷桌霍惜吨奔瞥甲伤钡褂笆上拳党茹塞咒审栖咨赃把北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟主力客群：主力客群：主力客群：主力客群：本地（丰台北海淀南）升级置业客户本地（丰台北海淀南）升级置业客户后小太阳、三代同堂型后小太阳、三代同堂型来自金融街及其辐射区域的客户来自金融街及其辐射区域的客户青年持家、小太阳、后小太阳青年持家、小太阳、后小太阳来自中关村及其辐射区域的客户来自中关村及其辐射区域的客户青年持家、青年之家青年持家、青年之家2、小太阳、后小太阳型、小太阳、后小太阳型辅助客群：辅助客群：辅助客群：辅助客群：来自周

18、边区域：宣武、丰台南、上地、西山区域的客户来自周边区域：宣武、丰台南、上地、西山区域的客户青年之家青年之家2、青年持家、小太阳型、青年持家、小太阳型主力客户类型：主力客户类型：青年家庭青年家庭社会新锐：青年持家、青年之家社会新锐：青年持家、青年之家2 2 孩子家庭孩子家庭望子成龙：小太阳、后小太阳、三代同堂望子成龙：小太阳、后小太阳、三代同堂营销资源认识营销资源认识客户定位客户定位CC区客户定位区客户定位饯竟旗瞳废藕溅解雌浙试搐邢脉步羊毛虐事遂讨断湘肿刘僧另贞绽搂筋豺北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟年龄特征：主要成员25-35岁之间家庭结构

19、：多为青年两口小家庭教育程度：本科以上学历为主职业特征：有较为稳定的收入来源，事业处于上升阶段。家庭收入：家庭年收入15-30万，家庭平均月收入1.2-2.5万元置业理由：多数购房者是为结婚准备新房，有部分是因为目前居住条件较差或与父母 一同居住，想改变生活条件或独立生活。大多数购房者父母会为其分担大 部分经济负担承受总价：60-80万核心需求特征：核心需求特征：生活方式：生活方式：区域要求：交通便捷，区域发展前景好，有一定发展潜力物业类型：高层板楼或塔楼物业面积：80平米左右两居产品需求：品质感强，主卧室和客厅采光好，1个卫生间青年家庭社会新锐：青年之家2享受现代都市生活，讲情调，有活力，重

20、视形象、气质独立，自由的生活空间；得到更好的居住环境、生活条件营销资源认识营销资源认识客户定位客户定位客户描述客户描述客客户户基基本本特特征征：产产品品需需求求特特征：征：麻吕邯潜金收屉狠整站授官臻忧搁壤连瘪穗砸词痊暴蛾韭柠提疡篷啃副肿北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟年龄特征：主要成员25-34之间家庭情况：年轻夫妇，与父母同住；教育程度：文化水平一般职业特征：有稳定的工作，事业虽刚刚起步，但发展的较为顺利， 收入较丰厚，小有积蓄家庭收入：家庭年收入：家庭年收入30万左右，家庭平均月收入2.5万元左右置业理由：为家人改善居住条件，操劳一生的

21、父母可以安享晚年。 家人团圆共享天伦。承受总价：80-110万区域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齐全物业类型：城市公寓、小高层、多层板楼物业面积：130左右的三居、100左右两居产品需求：高层或小高层、带电梯、主卧和客厅要南向、双卫生间生活方式：生活方式：繁忙的工作后，家是可以让我完全放松的地方，每当我看到父母关切的神情，爱人温情的眼神，都会感到无比的幸福。核心需求特征：核心需求特征：给家人更好的生活空间，提高生活品质；让家人过得更加舒适。青年家庭社会新锐：青年持家营销资源认识营销资源认识客户定位客户定位客户描述客户描述客客户户基基本本特特征征：产产品品需需求求特特征：征：估簇稳之比范

22、转岂泉豺罐如话硷咳践盲鱼终谤烂越蜜胰挥荧旦街堂假超污北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟孩子家庭望子成龙：小太阳客客户户基基本本特特征征：年龄特征：主要为30-40岁社会中坚力量家庭情况：3口之家，孩子12岁以下教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平职业特征：工作稳定，事业处于上升期，收入较丰厚，家庭收入：家庭年收入25-40万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。承受总价：100-160万区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，有完备的 教育体系，区域有一定的文化底蕴

23、，区域发展前景好物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130-150三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大产产品品需需求求特特征：征：以孩子为生活中心，注重生活质量，讲究形象。生活方式：生活方式：核心需求特征：核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让家人生活的更加舒适营销资源认识营销资源认识客户定位客户定位客户描述客户描述垂望葛应倡麦涂哼减篷挪信丝字骨一冉范郁甘暑阿伤哑崔怀酋橱谅呼一嗅北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟孩子家庭望子成龙：后小太阳年龄特征：主要为40-50岁家庭情况：3口之家，孩子12岁以上教育程

24、度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚，家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。承受总价：110-180万区域要求：交通便捷，有很好的公共交通系统，区域有高质量的中小学，靠近大学 等高等学府，区域有一定的文化底蕴物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130-150三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大以孩子为生活中心，讲情调，注重生活质量，讲究形象，希望在舒适、温馨的家里完全释放自我生活方式：生活方式：核心需求特征：核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高

25、质量的教育；让生活的更加舒适，释放工作压力彰显生活品味和生活情调营销资源认识营销资源认识客户定位客户定位客户描述客户描述客客户户基基本本特特征征：产产品品需需求求特特征：征：翰菏担先霜蜂峨畏觅呢崔虽腹弦煽悄袄嗡菲骇殷奈寺屋牵栏隙琴糜蛤构厦北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟孩子家庭望子成龙：三代同堂年龄特征：主要为30-45岁家庭情况：4-5口之家，孩子18岁以下教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚，家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右置业理由：改善居住条件，给子

26、女更好的成长环境，家人团聚，给家人更舒适的生活，方便照顾老人。承受总价：110-180万区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，周边有较好的医疗机构物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，物业面积：130-150三居产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；最好有一间多功能间以孩子为生活中心，注重对老人的关爱希望家人团圆，共享天伦生活方式：生活方式：核心需求特征：核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；更好的照顾老人，让老人安享天伦改善家人的居住条件，给家人更好的生活环境营销资源认识营销资源认识客户定位客户定位客户描述客户描述客客户户基基本本

27、特特征征：产产品品需需求求特特征：征：念田苯暴缴谭荡榜漠召岳情伟诌放掩钞最慎燃志粤牧禄穆京讲帘根瞅脚扎北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟报告框架报告框架目标目标任务任务环境与资环境与资源利用源利用执行执行攻略攻略执行保障执行保障与团队与团队架论萝虚阔卓恩瞒缉饺奄盏冷垫旭靳管剖馈詹彰比及栋洒挪勘插硕锋猫种北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟环境与资源利用环境与资源利用市场大势市场大势万科品牌万科品牌07区域市场态势区域市场态势供应状况供应状况赌浚泼雷奖寸疑溪鳞苦菱师堆厚毫奄彼汲脱呛呛胶疟览枣路握

28、了汤谣丛箭北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟宏观调控仍将继续，但总体相对平稳，大环境有利于各项目良性成长大环境有利于各项目良性成长；受06年供应的影响，市场中遭到压抑的需求将逐渐爆发，市场需求总体保市场需求总体保持旺盛，部分供应紧缺区域更加明显持旺盛，部分供应紧缺区域更加明显。因奥运而投入的硬件设施的完善兑现与心理因素加温影响的累积加力，将使京城地产环境真正出现全线飘红的现象，整体市场会呈现价格上扬的局整体市场会呈现价格上扬的局面面，冲抵部分不利因素，上涨幅度基本与06年相当。以奥运场馆为核心的主要区域将成为绝对热点。价格涨势远超其它区域奥运

29、场馆为核心的主要区域将成为绝对热点。价格涨势远超其它区域。奥运推动市场。环境与资源利用环境与资源利用市场大势市场大势宏观形势宏观形势厨锅丫视凑碰身牟担陨裹鼠热乏躲愉足朽筏惯翟韵惧伺鳃跑弗潍好记第厩北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟西四环路以内市场发展接近尾声西四环路以内市场发展接近尾声；稀缺的供应导致客户对四环内的中心区的需求无法释放，大量刚性需求大量刚性需求被迫选择外迁被迫选择外迁；受供应和需求的双重作用，西部市场跳出四环向外发展的态势已经形成。目前正出现向南、北两个主要方向扩张和流动的局面；出现较为明显的明显的南北分化、各控一方的趋势南北

30、分化、各控一方的趋势；传统中心区的范围外扩，外围区域快速成熟升温。获利最大的当属距离获利最大的当属距离中心区较近及处于主要环线、放射线道路周边的板块中心区较近及处于主要环线、放射线道路周边的板块。西部地产格局西部地产格局环境与资源利用环境与资源利用市场大势市场大势孙怎纂转细会舶聂屉碌斗螟帚李田乓缎杏徐块帐尹唯搏讶肆动股烬占帘窥北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟项目所在区域交通可达性较强，与西部各区域均有现状路或在建道路的连接，具备对整个西部人群均有良好的辐射性和吸引力的基础具备对整个西部人群均有良好的辐射性和吸引力的基础；项目所在区域是目前西

31、四环至五环间住宅项目集中供应的重点地带，区域快速补涨，正在成为核心区外的第一级发展带区域快速补涨，正在成为核心区外的第一级发展带；地块所处位置属于北京西部核心区域的南部边缘地带，并处于受奥运处于受奥运场馆影响的西奥板块中场馆影响的西奥板块中；是受奥运带动影响的区域，具有较强的发展潜力。项目所在区域的市场地位项目所在区域的市场地位环境与资源利用环境与资源利用市场大势市场大势惕恼烬橱泪哄恳肤始谆挡劲号讽营疥蝉哈葡悟介胀友表肖莎法杏肯畸虾苯北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟结论结论宏观政策环境平稳有利，市场需求旺盛，支持项目良性开发；奥运推动市场，

32、价格将持续上扬，是项目追求较高利润的坚实基础；以奥运场馆为核心的主要区域将成为热点，项目所在位置处于热点之中，07、08市场前景看好；在总体供应稀缺、西部传统中心区的范围外扩、外围区域快速成熟升温的局面下，项目所在区域正在成为核心区外的第一级发展带。平稳、旺盛、上扬、升温平稳、旺盛、上扬、升温总体市场大势与西部地产格局衍变铺就万科假日风景良性开发道路总体市场大势与西部地产格局衍变铺就万科假日风景良性开发道路环境与资源利用环境与资源利用市场大势市场大势淤敢虎陛动惜缉沂尘芜蛮糊钞沟们们站碾炔锭睹帧纵塑饥窒绍鸣椒怜响剁北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市

33、金碟环境与资源利用环境与资源利用供应状况供应状况西部区域（四环西部区域（四环五环）供应始五环）供应始终匮乏，可比项目较少终匮乏，可比项目较少 本项目所处区域内是项目供应最丰富的地带，主要以远洋山水、金隅润景阁、西府兰亭、万科紫台、天鸿美域、珠江峰景为主。 考虑到西四环、五环的交通可达性，以及长安街以北区域相对较强的区位优势对本区域可能造成的分流客户现象，故将长安街以北西四环西五环沿线重点项目纳入调查范围。05060506年区域市场总体供应状况年区域市场总体供应状况远洋山水远洋山水金隅润景阁金隅润景阁西府兰庭西府兰庭天鸿美域天鸿美域万科紫台万科紫台珠江峰景珠江峰景万科假日风景万科假日风景熙湖熙湖

34、上城一期上城一期兰德华亭兰德华亭玉泉新城玉泉新城西山洋房西山洋房拭待铅恤碘末赘着临酝隆尉姓履廷幻傅节沏狈乏靳登支工滩俞晦庆叮仁冬北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟序序号号项目名称项目名称一居一居两居（两居（)三居（）三居（）四居（）四居（）复式（）复式（）LOFT（）（）面积面积套量套量面积面积套量套量面积面积套量套量面积面积套量套量面积面积套量套量面积面积套量套量1远洋山水601294101-1023560120-1302397135193-2金隅润景阁70-778185-110188123-12665-3西府兰亭-106-11074145

35、-155300-4万科紫台-158-195506-74-105295天鸿美域69-8289102-128179150-154273167-17455208-281284-6珠江峰景53-72218109-113671114-1391053146-147196239-24012-总计-1682-4672-4594-444-296-29长安街南可供本项目参考、比照的项目列表长安街南可供本项目参考、比照的项目列表05060506年区域市场总体供应状况年区域市场总体供应状况环境与资源利用环境与资源利用供应状况供应状况币蒙汲优构睦鹿矗烁店乔了赖讲况末烯肤雷律婴抓瘴哑闺偏秩周偿皑裔熬北京万科假风景项目营销

36、执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟05、06年，区域产品的供应是以两居、三居为主；另有部分一居室供应，供应量相对较少；四居、复式最少、LOFT供应几乎没有（只有紫台29套）。主力供应的两居，主流的面积区间在100-110，主力供应的三居，主流的面积区间在120-13005060506年区域市场总体供应状况年区域市场总体供应状况远洋山水远洋山水金隅润景阁金隅润景阁西府兰庭西府兰庭天鸿美域天鸿美域万科紫台万科紫台珠江峰景珠江峰景万科假日风景万科假日风景长安街南可供本项目参考、比照的项目情况长安街南可供本项目参考、比照的项目情况环境与资源利用环境与资源利用供应状况供应状

37、况呆厄农湖挖饥婿瞎仕侄兴疹励徊曰即慌薪宴觉腻躺哟镇卜铰擅踢章沦惜呈北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟长安街北部可供本项目参考、比照的项目列表长安街北部可供本项目参考、比照的项目列表05060506年区域市场总体供应状况年区域市场总体供应状况上城1期04年已售罄。玉泉新城也在04年底消化完成，0506的长安街北部市场上供应更为紧缺。两年间，仅有1500套左右的住宅在市场上供应。环境与资源利用环境与资源利用供应状况供应状况序序号号项目名称项目名称一居一居两居（两居（)三居（）三居（）四居（）四居（）复式（）复式（）LOFT（）（）面积面积套量套量

38、面积面积套量套量面积面积套量套量面积面积套量套量面积面积套量套量面积面积套量套量1熙湖-115-12520145-178180-2兰德华亭50-8021880-130410130-160621160-22054-3西山洋房-80-90198-30-60502总计-紊颇扯瑟香佑榔镍盔重酒绰丛新颇瞥贬谎蕴件短脊娜羔农跳腿致汲阂粱湃北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟0506年，区域供应十分匮乏。供应的产品同样以两居、三居为主，LOFT供应较大。其次是部分一居室，四居、复式较少。主力供应的两居，主流的面积区间在110-130主力供应的三居，主流的面积

39、区间在140-160LOFT产品为30-60平米。长安街北部可供本项目参考、比照的项目情况长安街北部可供本项目参考、比照的项目情况05060506年区域市场总体供应状况年区域市场总体供应状况环境与资源利用环境与资源利用供应状况供应状况万科假日风景万科假日风景熙湖熙湖上城一期上城一期兰德华亭兰德华亭玉泉新城玉泉新城西山洋房西山洋房极褪诚丽敞台脱沾浊缔怔趋十鞠昏此珊店孟握猩涸瘦杖栏攘帐牧澎嘻跌攘北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟从历史供应情况来看，该区域从历史供应情况来看，该区域100-110100-110两居供应量最大，约占总数的两居供应量最大

40、，约占总数的78.4%78.4%85-10085-100两居相比较为稀缺两居相比较为稀缺两居产品供应分析两居产品供应分析05060506年区域市场总体供应状况年区域市场总体供应状况环境与资源利用环境与资源利用供应状况供应状况远洋山水远洋山水金隅润景阁金隅润景阁西府兰庭西府兰庭天鸿美域天鸿美域万科紫台万科紫台珠江峰景珠江峰景万科假日风景万科假日风景熙湖熙湖上城一期上城一期兰德华亭兰德华亭玉泉新城玉泉新城西山洋房西山洋房点腻逮镑鳃栗瞅雁浆型受纶跳镐鸽启贼错韵窃酬疥拽菏菊附篓托辊鞍霞添北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟区域区域12012013013

41、0三居供应量最较大，约占到总供应的三居供应量最较大，约占到总供应的64.3%64.3%120120以下以及以下以及130130160160区间三居供应量较少，较为稀缺区间三居供应量较少，较为稀缺三居产品供应分析三居产品供应分析05060506年区域市场总体供应状况年区域市场总体供应状况环境与资源利用环境与资源利用供应状况供应状况远洋山水远洋山水金隅润景阁金隅润景阁西府兰庭西府兰庭天鸿美域天鸿美域万科紫台万科紫台珠江峰景珠江峰景万科假日风景万科假日风景熙湖熙湖上城一期上城一期兰德华亭兰德华亭玉泉新城玉泉新城西山洋房西山洋房坑撞停项藕眶监容书据枪里第脾们侮惭刻厂肆文纬笋钢幻芒乍宫串伯灵江北京万科假

42、风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟结结结结 论论论论05060506年区域市场总体供应状况年区域市场总体供应状况环境与资源利用环境与资源利用供应状况供应状况近几年来，区域市场的住宅供应整体紧缺。在紧缺的局面下，供应的产品主要是两居和三居，主力畅销的产品也是两居和三居；大户型的四居和复式产品受到承受能力的制约供应较少，同时消化率也明显低于两居和三居产品。u两居：面积区间在100-110的产品较多，面积区间85-100的产品较少，显得比较稀缺。u三居：面积区间在120130的产品较多，显示出区域的总价承受能力水平仍然不强，面积区间130150三居的产品相比

43、较少，较稀缺uLOFT产品供应量很小,除万科紫台、西山洋房有少量LOFT产品外,其他项目都没有LOFT产品在畅销的两居和三居里在畅销的两居和三居里85-10085-100两居、两居、130-150130-150三居是市场的空白产品三居是市场的空白产品空白成为万科假日风景冲击市场的空间支持空白成为万科假日风景冲击市场的空间支持内央化期尝哟枚痘馈同早妖换晋霸誉避帅鼻滑恤狰发若祖褪钡歌勿摹匈扔北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟环境与资源利用环境与资源利用万科品牌万科品牌 连续3年中国房地产行业综合实力第一 。 2003年，中国地产百强企业第一名，中

44、国房地产上市公司10强之首。 2002年-2005年，万科是唯一连续四届获得“中国最受尊敬企业”称号的房地产企业。 全程品质管理提供领先产品的同时，提供领先的服务技术领先是持续超越的根本构筑地产第一品牌拉溢阅益凄黄曙非饶碘吉乱蔗扮泞社远毗糯厄伏傻栗拌辱炼妓芯柿逊惊吩北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟“有创见的、有文化内涵的、关怀体贴的有创见的、有文化内涵的、关怀体贴的”万科品牌的个性万科品牌的个性品牌的利益点品牌的利益点“展现自我的理想生活展现自我的理想生活”品牌核心品牌核心“以您的生活为本以您的生活为本”品牌的知名度、美誉度品牌的市场号召力

45、品牌的溢价能力利用万科品牌自有的号召力和溢价能力利用万科品牌自有的号召力和溢价能力支撑万科假日风景的市场影响和高利润回收支撑万科假日风景的市场影响和高利润回收以市场需求为导向，深刻了解客户的需求以市场需求为导向，深刻了解客户的需求得到客得到客户的追户的追捧和认捧和认可可环境与资源利用环境与资源利用万科品牌万科品牌泣巢舵梨尤代匡锻根雄占罢蛰撰配马科汝梳辈抓株子墩屠代灶珊钟阂图繁北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟07年里，区域市场除本项目外，仅有6个项目存在供应和销售。分别是：万科紫台珠江峰景远洋山水上城二期熙湖西山洋房环境与资源利用环境与资源利

46、用07年区域市场态势年区域市场态势远洋山水远洋山水万科紫台万科紫台珠江峰景珠江峰景万科假日风景万科假日风景熙湖熙湖上城二期上城二期西山洋房西山洋房跌碎琉彦噪纽钞氰寸袋捕惫湍戍稳刻筋膏剪层裕沪杯蒂戍卯侦绪由宝敷滞北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟重点参考项目存量统计环境与资源利用环境与资源利用07年区域市场态势年区域市场态势序号项目名称一居两居三居四居LOFT面积套量套量面积套量套量面积套量套量面积套量套量面积套量套量1万科紫台-158-195309-74-105192珠江峰景53-728109-11361114-139149146-14759

47、-3远洋山水601 1101-102354354120-130242242- - -4上城（二期、首开区）- -787070117127136707060601010- - -5西山洋房-80-906060- -30-60150150合计合计9 954554584084059591961966熙湖二期预计07年6月开盘，具体产品供应量、类型未定，预计6栋高层板楼，主力户型面积以160左右三居为主。捆凸增练巳菠正纲害活辗乓敖象隐膜岔牲莉髓酶列烷昨干鞋拳疟某冠抵库北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟重点参考项目重点参考项目0707年的户型推放情况年

48、的户型推放情况预测预测环境与资源利用环境与资源利用07年区域市场态势年区域市场态势80-90120-130109-113158-195101-10278LOFT130-139114-120四居三三居居两两居居2月4月6月10月8月12月11月9月7月5月3月1月一居53-72产品类型30-6074-105寓撰礁概疽解悉细简噬放流煌链骚洒溢儒向曲谷唯橡肯例还扎难钎羊玄谓北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟其间可见大部分类型产品都会在6月前消化完成。101102两居将会延续销售到8月。158195三居可能贯穿全年。120139三居的销售有可能持续到

49、8月份。3060平米LOFT产品有可能销售到5月份，而紫台LOFT的可控性则比较强。市场形势的变化，将会对本项目入市热销带来一定程度影响，在项目推项目推售的大节奏下利用形式、错位推盘售的大节奏下利用形式、错位推盘将实现更为理想的效果。环境与资源利用环境与资源利用07年区域市场态势年区域市场态势拘唐底绝杯潮九劈带昭迂淹梆闷稍顶樟裕隆咐恳港潞忱絮毡软宠矢亢贷煌北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟环境与资源利用环境与资源利用利用市场利用市场的平稳上的平稳上扬状态，扬状态，抓住区域抓住区域快步发展快步发展机会，高机会，高调高位入调高位入主市场。主市场。

50、动、静结合塑造营销支点，累积加力，突破原有规律动、静结合塑造营销支点，累积加力，突破原有规律具备价值和速度跳跃的基础具备价值和速度跳跃的基础利用品牌利用品牌号召力和号召力和溢价能力，溢价能力，支撑万科支撑万科假日风景假日风景的价值再的价值再提升。提升。利用市场利用市场的空白，的空白，强力冲击强力冲击市场，实市场，实现消化速现消化速度的提升度的提升以及价值以及价值的提升。的提升。市场大势市场大势万科品牌万科品牌07区域市场态势区域市场态势供应状况供应状况静态静态动态动态在项目最佳在项目最佳推售的大节推售的大节奏下考虑市奏下考虑市场动变因素，场动变因素，动态错位出动态错位出货，实现更货，实现更高价

51、速。高价速。控制、可利用控制、可利用不可控、可利用不可控、可利用止撂慨托手研耍海根播惰某侮亨晚刘绪乔吠焙莫嗣取市歧纬艺反透腾鹰务北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟报告框架报告框架目标目标任务任务环境与资环境与资源利用源利用执行执行攻略攻略执行保障执行保障与团队与团队膝骋劲木动锰埔愿讫歹籍僻骑尾谐甜劳珊草汹赖倍粟栋践沸枝馆茫盅壕您北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟执行攻略执行攻略推推售售“力力”伟伟业业“力力”互互动动“力力”站在可利用的静态大势上，抽离动态资源环境的可控因素，三力合一伟业伟业

52、“力力”主力打击客户主力打击客户互动互动“力力”主力打击客户主力打击客户+主力控制市场主力控制市场推售推售“力力”主力最佳节奏主力最佳节奏+主力动态出货主力动态出货牵哭埂圾渝趴罐彬袖框元胜日吝拷蹄诌故冀尘洱唱净翼内耘督轿久贬期曝北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟伟业渠道资源发力p店铺营销p网络营销p数据库营销p一二手房联动店铺店铺网络网络呼叫中心呼叫中心数据库数据库31850008000140000全城318318家店铺各店平均每月新接购房客户9090组业务员28002800人，平均每人手中购房客户量10人月买卖12001200单业务员自拓新

53、客6组/月网站日浏览量5000组，查阅卖房信息1100组购房留言每日200组，有效占70%呼叫中心月接买卖电话8000组，买房约占2000组呼叫中心将意向区域电话转入该区域日买卖信息登记1000组现有买卖信息27.6万条待解决，其中有效14万条（有手机号码）意向购买70万总价房款有效信息7600条“我爱我家”伟业伟业“力力”我爱我家门面分布图双乾萎撮械柬含颐爵刮猖刨臭翌徒辑拙肉负区魂森扰爽哼喀门贬渠彬换毙北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟上万条数据库上万条数据库短信营销短信营销电话营销电话营销活动营销活动营销上百名销售人员上百名销售人员推荐会

54、推荐会口碑传播口碑传播公关资源：全面持久公关资源：全面持久 多位一体多位一体媒体资源媒体资源建筑与设计机构建筑与设计机构金融机构金融机构营销代理营销代理1994年年2006年年 伟业营销公司承接项目共伟业营销公司承接项目共108个。个。伟业数据库伟业渠道资伟业伟业“力力”伟业渠道资源发力员养寞氮伎芳厩扳锋僻愿韶鉴炊广伞铜干畦痊募桶锋桨拙试望揉亩芍宾屹北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟我爱我家企图ATT原生墅学风1911锦秋知春诚品建筑p短信互动，产品告知p伟业内刊及项目客通邮寄p伟业网站产品推介并向客户发送产品信息电子邮件p客户问卷需求调查p

55、开展VIP投资卡推广伟业资源源伟业顾问伟业员工工p伟业数据库资源利用p公司内网宣传pOUTLOOK产品推介p内部专场产品推介会p我爱我家店铺巡展p我爱我家网络产品宣传p开展VIP专家卡推广强意向购房客户/业内人士无意向推荐客户/业内专家伟业伟业“力力”伟业渠道资源发力顺诺分凳瓷期南勒曲辊暴宏庞钥单迟廉摸帆秩贩两例钉学支它谱臻宿暑鸡北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟互动互动“力力”万科客户资源发力北京万科各项目业主万客会会员万科员工业务网络万科紫台项目流失客户备案记录邦咀雷乓骚跳爸死塑惰靠胚肩雏号驮佬骋曰盔才酮侨藐蒜佐码粪烩哼秘焊北京万科假风景

56、项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟互动互动“力力”万科客户资源发力万科万科资源源万科万科业主主p短信互动，产品推介p万客会图文宣传p至业主公开信函p社区公示信息栏p社区会所宣传资料摆放p万科网站产品推介p宣传客通邮寄p客户问卷需求调查p西山庭院社区巡展p开展VIP投资卡推广所有已购业主p通过万科内部资源管理平台，以需求条件筛选模式进行未购客户分类，最大限度的掌握未购客户的基本需求特征p对所有的未购客户发行VIP投资卡，展开强势口碑宣传p对所有未购客户进行短信互动，同时对筛选出的条件客户重点追踪紫台未购客户资源万科青青家园万科青青家园万科城市花园万科城市花园

57、万科星园万科星园万科西山庭院万科西山庭院万科万科东第第万科紫台万科紫台万科四季花城万科四季花城万科紫台万科紫台p迅速收集客户反馈信息，获取意向客户资源，并形成点对点直客销售模式p开展购买意向需求调查，精细筛选客户p根据首轮需求调查结果，对前期价格体系的制定形成指导p专人专项负责所有VIP投资卡会员的个人信息及推荐信息登记汇总p与所有会员保持密切联系强意向意向精准精准购房客房客户无意向无意向主主动宣宣传客客户对万科业主进行产品推荐和“投资卡”推广，获取有效购买客户资源及愿意为本项目进行口碑宣传的客户资源。急男茂廊沟挞撬蝉壕恢理耻既憾板镣迪先渣家恢谭潮筹让勘尖倚丑乏圆佬北京万科假风景项目营销执行方

58、案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟万科万科资源源万科万科员工工p公司内网产品信息发布p公司内部宣传资料展示p制作精美的产品介绍PPT，在公司开展员工专场推介会p公司内开展VIP专家卡推广p对所有万科员工进行客户需求问卷调查强意向意向精准精准业内内购房者房者无意向无意向主主动宣宣传业内内专家家p收集反馈信息，获取意向客户资源，形成点对点直客销售模式p根据首轮需求调查结果，对前期价格体系的制定形成指导p针对专家卡持有者进行专人定期沟通，及时汇总推荐信息对万科员工进行产品推介和专家卡推广，获取有效购买客户资源和房地产专业人士的口碑宣传资源。互动互动“力力”万科员工资源发力隙萤

59、兽谆扮活答怒饺容胶渡苫剑细嫂冻买箕饵惊墩溃扛溅臀氰堆菜屡禁蔫北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟互动互动“力力”万科紫台项目互动发力万科紫台项目互动发力建议建议万科紫台与本项目近在咫尺，二者共同占据市场，将在万科紫台与本项目近在咫尺，二者共同占据市场，将在0707年区域市场上形成年区域市场上形成“二分天下二分天下”的态势。具备互补、互挤、互动的态势。具备互补、互挤、互动联动共生的条件。联动共生的条件。序号项目名称存量面积套量套量面积套量套量面积套量套量面积套量套量面积套量套量1万科紫台- - -158-195309309- -74-105191

60、9充分利用万科资源，将紫台项目的年度推售计划及价格走势计划在原有基础上充分利用万科资源，将紫台项目的年度推售计划及价格走势计划在原有基础上依据不影响总体回款及打乱营销进度的原则，根据假日风景项目的销售安排进行适依据不影响总体回款及打乱营销进度的原则，根据假日风景项目的销售安排进行适当调整，适度迎合假日风景的销售，以做到真正的互挤互帮。当调整，适度迎合假日风景的销售，以做到真正的互挤互帮。最射冯骨浮沫栽摘怕库黄挫端奴侨写如众会狠迁昂猾箔奸有醛坟物棋涵徐北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推售推售“力力”潮势营销潮势营销潮势营销潮势营销芳虐强叙崇创

61、攫膜壳项木切颇宜涤刻憾楚泅啤芝礼坐个家攫浸或刷谴侣淘北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推售推售“力力”潮势营销潮势营销潮势营销潮势营销广泛蓄客广泛蓄客精确制导精确制导定点爆破定点爆破在有限的时间内，实现量、价双赢，必须运用精准的行销策在有限的时间内，实现量、价双赢，必须运用精准的行销策略，营造如潮涌般的销售态势，从而引发足够的市场牵动力。略，营造如潮涌般的销售态势，从而引发足够的市场牵动力。蔬洗谋遍坍转蕾害捏茂殊肋风箍于卖幕勋昼哺因两蓄坷财盘觉符宫拌皱营北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟全方

62、位拓展客户资源，搭建长效追踪平台全方位拓展客户资源，搭建长效追踪平台启动同城互动模式，确立万科主导地位启动同城互动模式，确立万科主导地位推售推售“力力”广泛蓄客广泛蓄客抒踢滓帛果鄙娜循帐县振菇掖笺这堑端牡泌箕招愈增贤咋乳墓侦虑须沽挂北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟配合各类资源有效发力，发放配合各类资源有效发力，发放“投资卡投资卡”、“专家卡专家卡”广泛蓄客，强势口碑效应，奏响潮势营销的序曲内部自有资源外部拓展资源业内内专家家VIP卡会卡会员自己购买推荐他人普通普通VIP卡会卡会员自己购买推荐他人自己购买推荐他人自己购买推荐他人自己购买调动所

63、有主动性客户资源，无论是主动购买，还是主动推荐购买，形成口口相传的蓄客原动力，最大限度的扩充客户储备，为后期定点强销提供保障。推售推售“力力”广泛蓄客广泛蓄客VIP卡推广模式卡推广模式挡述窟牙很环蹿摆莹虽漠那冰酗抨善瞧炼就亦概果螟浪琉梅浑过烁邮摇贤北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟升值价格信息传递V VI IP P卡卡本项目当前的情况难以支持强烈的购买冲动抓住升值概念能够适当淡化项目当前的劣势“不知不觉不知不觉”地域情结地域情结“后知后觉后知后觉”对话全北京对话全北京“先知先觉先知先觉”意见领袖意见领袖验验证证升升值值优优惠惠动动力力介介质质

64、动动力力体体验验价价值值业内人士地缘客户主要利用房地产业内人士作为主要利用房地产业内人士作为 业界业界“意见意见领袖领袖”的号召力，带动那些普通客户购买。进的号召力，带动那些普通客户购买。进而形成一股更加强大的势头，并吸引更多客户而形成一股更加强大的势头，并吸引更多客户的关注。的关注。推售推售“力力”广泛蓄客广泛蓄客VIP卡推广模式卡推广模式晋仿扒疚组天墅驹倔氓常仗酋采辆蚊漳痔许比涛绸鸿喳喇浑焦准板汐进策北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟目的：为潮势营销蓄客办理对象：西区项目房地产行业业内人士专家卡VIP办理：300张专家卡VIP回馈：银行卡

65、推广方式：上门推广、服务、办理VIPVIP专家卡专家卡推售推售“力力”广泛蓄客广泛蓄客VIP卡推广模式卡推广模式擦一尊驼穴截乍疙转盎丙编窟哩摈碴寥霄虞中厘崭耘菌柠捣蚤瑟即永赁砒北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推售推售“力力”目 的：自己购买办卡数量：700张办理对象：万客会会员、伟业客户资源投资卡VIP办理：根据万客会现有成员数量确定投资卡VIP回馈：银行卡推广方式：邮寄项目推介函/万科短信平台通告等，来电预约专人上门办理。广泛蓄客广泛蓄客VIP卡推广模式卡推广模式VIPVIP投资卡投资卡罢堆杭岳笛蛹瓣微幌痞项肄镶轻诬叉涪孤格硕彪称恿秤硫柄

66、刺当诵妥朔茄北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推售推售“力力”VIPVIP卡卡投资卡专家卡自已购买自已购买介绍成交介绍成交9595折折介绍人：介绍人：20002000元元/ /套套被介绍人：享受被介绍人：享受9999折折积分奖励积分奖励广泛蓄客广泛蓄客VIP卡奖励规则卡奖励规则庐场牌鲜锌剥屯紊圈刽谦涉咬抒旦彭缸甄酣哎迟甸怜链图州邹樟寐低通煎北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟精确制导精确制导推售推售“力力”精确价格制定精确价格制定精细的资源评析与客观的市场判断搭建合理的价格体系精细的资源评析与

67、客观的市场判断搭建合理的价格体系三顺位精准操控三顺位精准操控“三顺位三顺位”指导动态价格调整指导动态价格调整, ,以精准的定价契合精确的产品以精准的定价契合精确的产品, ,形成需求引导形成需求引导绅仆媳霉住斟雨褒湍苍语若眨尚蔚州略诉赊辽氟迂蔽垫呢丁姆屉贯盆毗描北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟精确制导精确制导价格制定价格制定推售推售“力力”市场定价法市场定价法综合考虑市场竞争环境、万科影响力以及伟业的全案综合考虑市场竞争环境、万科影响力以及伟业的全案操控能力，最终确定售价为操控能力，最终确定售价为1100011000元元/ /平米平米通过同区

68、域的产品对比再加上通过同区域的产品对比再加上0606年度市场最低价格涨幅年度市场最低价格涨幅2727% %，核算后价格在核算后价格在1050010500元元/ /左右。左右。款骇榆煽峨扇谆窥里悟稠眺腻唯邢钨涣屁叔蔷兰茹妊邪榜壳坡林戳瓢又霓北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推售推售“力力”价格体系制作流程价格体系制作流程户型定价楼层定价单元定价楼座定价资源分析从资源的评析到楼座、单元、楼层、户型的定价，看似简单的五个步骤，实际需要经过对产品层层剖析，才能搭建最基本的理论体系。之后还要结合市场、客户以及项目整体操盘策略进行动态调整，最终才能制定出

69、符合市场需求的精准体系。下面将根据已经获知的本项目相关信息，进行楼座价格的初步核算，并结合年度营销策略制定推售排期。精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定洗席泞芬膊旋最讳人诛呆幸韶乎沼件磺锥炯叔词庆御聚踩鸦赐撒扛涅位且北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟5 53 313131212111110101 114149 92 216168 84 418187 76 617171515SOHOSOHO0707年度待售住宅产品年度待售住宅产品东，东侧临着目前的市政主干道小屯路，噪音干扰无可避免。但可以预见的是，未来此处规划的代征绿地将会部分抵销临路影响

70、，同时由于朝东，客户的接受度更加宽泛。北北，C地块的商业部分位于地块北侧沿街，再加上规划的社区出入口，应该说这里的环境最为复杂。但是这些仅对临街建筑造成影响，对于07年度待售住宅产品来说，由于整体处于5栋点塔和SOHO综合楼南侧，宽拓的楼间距不但提供了较为舒适的视野，而且使其在坐享商业便利的同时基本规避了嘈杂环境的影响，故就07年度待售的住宅产品来说，北侧的综合条件较好。对于本年度可售的住宅产品来说，北侧环境最佳，东侧其次，西侧再次，南侧最劣推售推售“力力”资源评析之周边环境南南，地块南临万恒一期的几栋多层，隔着社区围栏与其遥相对望，虽然足够的楼间距相对弱化了遮挡问题，但仍无法避免由于南侧景观

71、溃乏和可能的对视所造成的居住感受上不和谐。西西，地块西侧毗邻一条穿过整个社区的市政路，目前道路正在改造并已初显端倪，成为区域未来都市化演变的前奏。当前小环境比较破败，使得此处本就朝西的劣势更是雪上加霜。精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定禹酥鹰嚼戏提肌摄杠幸摔禹效熏襄诸咬乍红停惭尿西扰褥汰娄佯泽雾范钮北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟CCCCCCCCCDDDDDDDDDDDDDE EE EF FDF FDF FDF FSOHOSOHO绿地绿地绿地绿地绿地绿地绿地绿地主入口主入口高高架架交交互互停停车车高高架架交交互互停停车车住宅首层停车住

72、宅首层停车住宅首层停车1、在不考虑停车时，整个社区内部环境的均好性非常强，除东西向楼与南北向楼相交位置相互遮挡外，其它基本没有明显的差异。2、首度采用的高架交互停车和首层架空停车的新设计，使得内部环境更加复杂化，尤其是对于通常我们认为位置较佳的南北向楼座端户型，由于邻近高架，势必会对景观、视野造成一定的影响。3、首层架空停车对于低层住户的影响比较明显，从而拉低整个楼座均价，尤其是东西向，减分趋势更甚。推售推售“力力”资源评析之内部环境精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定货逊持氯与掳牛掺绿凝帮倦龚的摈扬炙邱趁讥浇惯揉减畜芥椭笔扭剥括奎北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营

73、销执行方案伟业顾问 房市金碟CCCCCCCCCDDDDDDDDDDDDDE EE EF FDF FDF FDF FSOHOSOHO 当前已知的产品模式比较简单，如图所示1、南北向三居南北向三居C户型户型：分布相对集中，基本处于各南北向楼座的中段，受外围因素影响较小，充分保证了这种133平米大三居的居住舒适度，提升社区品质和保证项目利益点的关键主力。2、南北向二居室南北向二居室D户型户型：基本分散于各南北向小高层的端户，只有位于社区南侧两个边角的楼座比较集中。可以看到，原本应该加分的端户受交互停车影响失去了自身优势，并且缩小了其与南侧同类户型之间的优劣差异。其总体量处于第二位，95平米的面积使其

74、成为绝对的经济性户型。在策略运用上，D户型是带动东西向销售并与之形成互动的关键。3、东西向二居东西向二居E、F户型户型：比较看来，集中在社区中间部分的F户型整体均好，无明显差异，由于紧邻高架，会造成一定的遮挡影响；而分布在东、西两侧临路的E户型则受外部干扰较大，东侧优于西侧。东西向虽然存在一定的销售难度，但它同样也是本项目保底纳低的工具。4、SOHO产品产品：对于这种体量较小的个性化产品，将利用其较高的单价在价格策略中发挥标杆的作用。推售推售“力力”资源评析之产品分析精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定舟珐链溪端摄氢氛细漂譬雌喇溅窘晒院她玫沦掣呛绽绎宜副姆荔碾思渔婉北京万科假风景项目营销执

75、行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟朝向因素：主要考虑南向户型及西晒因素，原则上朝向的优劣应按东南、西南、东北、西北的顺序排列；景观因素：社区内、外部景观及组团楼间景观；噪音因素：楼座户型所临近的社区交通主次干道的噪音影响度遮挡因素：户型所在楼座及相应位置的遮挡产品因素：根据各户型的优势进行调整。推售推售“力力”楼座定价之楼座户型差考虑因素精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定涯峡俺痴消部娘忙幌铬乘梧翼冕疟搪腻猎乓艳窟吭定窟价芭硼蚊痊虏膛百北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟原则上高层的各层的层差为50元80元，多层

76、的层差为80元100元，不带电梯的楼座顶层和一层的价格相当，3、4层为最贵楼层，层差为200元左右;考虑到本项目有高层、小高层、多层，部份楼座的居住舒适性会受到其它楼座的遮挡，因此原则上在其高度的第二层层差做相应上调，其它楼层层差一样;顶层与次层的价格一样。推售推售“力力”楼座定价之楼座层差考虑因素精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定广嘘盔蔫试那泊藐另决独羞支涨草政呻继嘿号锤妄悸既舍王蔼瘤盈芽转耍北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，考虑楼与楼之间、组团之间的关系，考虑特殊位置、景观、噪音、遮挡、楼座

77、朝向、花园面积等项目其它因素，把影响价格的因素进行综合评分，最终确定每户的价格。我们选择了最主要的8种因素，并通过成对对比法确定其权重和排序注：以上数据将根据产品实际情况进行调整，仅做参考。楼座2#3#4#5#6#7#8#9#14#15#16#17#18#影响因素楼座位置9.5910999109.59.591099景观999.59999.5101099.599噪音9.591099.89.8109.89.88.8108.89.5遮挡98.598.59.89.39.59.89.58.598.59.8朝向109.5109.5109.89.81010910910花园109109999.51010910

78、99交互停车81091099999109109首层停车108108889101081088分值9.37599.687599.29.11259.53759.76259.7258.91259.68758.91259.1625权重0.077430.074330.080010.074330.07590.075260.078770.080630.080320.073610.080010.073610.07567楼座排序593968412103107推售推售“力力”楼座定价之楼座优劣综合评定精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定扔魏预酿琵绪阮截涡吓婴衷九偏晰傀沏筷扦馁饿兢恍姬蟹葡冀抵频匝屡操北京万科假风

79、景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟5#5#3#3#14#14#9#9#2#2#16#16#8#8#4#4#18#18#7#7#6#6#17#17#15#15#SOHOSOHO1233458769 99 910101010p该排序是在静止状态下对所有楼座的最直观的优劣定位，实际制定楼座均价过程中，会结合各楼座拟定的上市推售时间进行动态的调整。通常来说，推出时间越晚，楼座的价格相应越高。p同时，楼座内的产品分布状况也是需要考虑的因素，劣势的资源的出现会影响整体均价表现。楼座优劣静态排序仅作为制定楼座均价的参考，实际均价的高低表现将根据产品分布、推售时间等动态

80、调整。推售推售“力力”楼座定价之楼座优劣静态排序精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定琼觉琳揍妆庚所柜承加旷使祈鼓叠店谚廖灯确癸铆钞盂芝聋秤糕氮杰节渠北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟楼座的静态均价并非运用于销售当中的最终价格，实际会根据整体推盘计划动态调节，并用于制定最终的价格体系。推售推售“力力”楼座定价之楼座静态均价试核算5 53 314149 92 216168 84 418187 76 617171515SOHO2号楼106904号楼110306号楼107709号楼116308号楼106907号楼1017018号楼1060014号

81、楼11280SOHO 1500016号楼110303号楼90605号楼906015号楼872017号楼8720精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定采而蔫锑缨辉烙飞遮扩票思沛饯昌咱剐侈做吹借并罐毁怎体感留万胯类撒北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟好的开端往往也意味着成功了一半。因此，在价格策略中，开盘定价是最为关键的一步。开盘期好的开端往往也意味着成功了一半。因此，在价格策略中，开盘定价是最为关键的一步。开盘期将以较低的价格入市，并在后期迅速拉升，在销售过程中将根据实际销售情况和工程进展不定期进将以较低的价格入市，并在后期迅速拉升，在销售过

82、程中将根据实际销售情况和工程进展不定期进行调价，从而达到目标均价。行调价，从而达到目标均价。推售推售“力力”楼座定价之楼座动态均价试核算精确制导精确制导精确价格制定精确价格制定哆减乱咙貌戊翅濒羚幢翰梨渤袁锹修栋易酒灯洛梗哇膝形歼迫牲赫压强慨北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟有效的营销通路，可以将万科品牌与产品，产品与客户有效结合，在较短的时间里，有效的营销通路，可以将万科品牌与产品，产品与客户有效结合，在较短的时间里，提升潜在客户群体对产品的认知，用品牌价值、产品品质，精细的资源配比方案，提升潜在客户群体对产品的认知，用品牌价值、产品品质，精

83、细的资源配比方案，形成客户对产品价值的多层面关注，进行产品与客户之间的双向选择引导。形成客户对产品价值的多层面关注，进行产品与客户之间的双向选择引导。推售推售“力力”三顺位精准操控三顺位精准操控精确制导精确制导饱弟探监禾玛贰肌载产戳镑印纸啡溜吸收静龄沏东赃开痹夯闹裴岸弯浸蔑北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟填写资源需求单填写资源需求单释放价格区间释放价格区间填写意向登记卡填写意向登记卡释放价格释放价格三顺位装户三顺位装户选房顺序确定选房顺序确定三顺位引导三顺位引导产品分类产品分类需求价格动态控制需求价格动态控制制定价格区间制定价格区间需求价格

84、动态控制需求价格动态控制制定最终价格制定最终价格需求需求精确精确定价定价 定价定价引导引导需求需求客户线客户线客户线客户线产品线产品线产品线产品线价格线价格线价格线价格线通过资源需求单初步了解客户对不同产品及户型区间的需求，从而为价格制定提供初步支撑释放价格区间，同时填写意向登记卡，进一步对客户需求筛选和引导对价格进行进一步调整释放价格，同时根据客户意向对客户进行三顺位引导装户确定选房顺序后，根据最终购房顺序对客户进行整体引导、并装户，同时挖掘不稳定客户资源根据销售资源的产品类型共性及差异性对产品进行有效分类，从而制定资源需求单结合销售任务，通过需求价格动态控制表制定产品价格区间在价格区间的基

85、础上，结合客户意向需求，制定最终价格认购达达成成精精准准定定价价与与需需求求引引导导全全流流程程精确制导精确制导“三顺位三顺位”精准操控精准操控推售推售“力力”奔毫戳僵折绝症阉吁装阐档洋利脆硬连沛鸽砂害搀与讯雪臆翱拴钉亩彰追北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟老社区业主老社区业主D DM M直直投投口口碑碑传传播播媒介传播媒介传播新到新到访访客户客户 意向强烈客户意向强烈客户暂暂不不考考虑虑无意向客户无意向客户犹犹豫豫客客户户10001000组积组积累客户累客户3 3月初开始电话沟通月初开始电话沟通积累客户，有意向积累客户，有意向的客户邮寄产品

86、资的客户邮寄产品资料料700700组意向客户组意向客户电话沟通意向客户，参加电话沟通意向客户，参加春展期间的产品推介会，春展期间的产品推介会，公布价格区间公布价格区间, ,填写需求填写需求意向单，初步装户意向单，初步装户 5 5月月5 5日日6 6月月300300组客户交纳组客户交纳诚意金诚意金2000020000元元到访项目，参加项目到访项目，参加项目推介会，了解产品及推介会，了解产品及价格区间。价格区间。意向强烈客户意向强烈客户 电话沟通意向客户，参加电话沟通意向客户，参加春展期间的产品推介会，春展期间的产品推介会，公布价格区间公布价格区间, ,填写需求意填写需求意向单，初步装户。向单，初

87、步装户。 5 5月月5 5日日6 6月月5050组客户交纳组客户交纳诚意金诚意金2000020000元元推售推售“力力”精确制导精确制导“三顺位三顺位”精准操控精准操控已蓄客源的有效利用揩束刑钮卿陀张兹荔缉杯冲鹏诫企协僵绍醉噶蘸诧拴膀破忆熬锤镑岿电娩北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟说明：说明：根据不同资源的共性及差异性，结合定价原则，对整体资源进行有效划分，为价格区间的释放提供依据，本项目当前待售资源被划分为13类。作用：作用：1、有利于对客户进行进一步筛选。2、有利于业务员对客户进行综合引导，避免客户选房的单一性。1 12 23 34 4

88、5 56 67 78 89 91010111112121313三居室三居室三居室三居室两居室两居室两居室两居室南北向南北向南北向南北向东西向东西向东西向东西向首层首层首层首层 首层首层首层首层 标标标标准准准准层层层层顶顶顶顶层层层层南北向南北向南北向南北向首层首层首层首层 南北向南北向南北向南北向首层首层首层首层 标标标标准准准准层层层层顶顶顶顶层层层层边边边边单单单单元元元元首层首层首层首层标准标准标准标准层层层层顶层顶层顶层顶层边单边单边单边单元元元元( (带花带花带花带花园园园园) )( (不带不带不带不带花园花园花园花园) )（带花（带花（带花（带花园）园）园）园）( (不带花不带花

89、不带花不带花园园园园) )推售推售“力力”三顺位三顺位应用工具之资源分类表单精确制导精确制导“三顺位三顺位”精准操控精准操控再格兔略墅佃补笔姨拱皑矗酌去禄赋狭元影闯站拨读风御侧目损貌用颓裁北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟客户姓名：_ 联系电话：_销售代表：_ 楼座：7#_ 8 #_ 16 #_ 18 # _ 楼层：首层(带花园) _ 二层_ 标准层 _ 顶层 _朝向：东西向 南北向_类别：边户 （户型）中间户 （户型）推售推售“力力”精确制导精确制导“三顺位三顺位”精准操控精准操控三顺位三顺位应用工具之资源需求单矽奏进柒饯广唉臆蛤兑敢颂失茹

90、荤卵广级就利磕轿除讶礁扼涸兜貉不捡蕾北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推售推售“力力”三顺位三顺位应用工具之意向登记卡精确制导精确制导“三顺位三顺位”精准操控精准操控卿戮污哄鲁碉烦苦共兢亲衡浓醉垃梢宙悦囊抒浊昆谰宝的爆媚啊麻梧善祭北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟第一意向超过3人第一意向超过2人合计意向超过3人存在第一意向楼楼层层5 5单元单元4 4单元单元3 3单元单元2 2单元单元1 1单元单元9 99019029019029019029019029019028 880180280180

91、28018028018028018027 77017027017027017027017027017026 66016026016026016026016026016025 55015025015025015025015025015024 44014024014024014024014024014023 33013023013023013023013023013022 22012022012022012022012022012021 110110210110210110210110210110216推售推售“力力”精确制导精确制导“三顺位三顺位”精准操控精准操控三顺位三顺位应用工具之三顺位装户

92、单期姨虎朵倪舶兜欢谗踏逞藏王枣牺沧川渺琳潍缚软拣逊靡蠕嘶氦苹推慈忠北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推售推售“力力”精确制导精确制导“三顺位三顺位”精准操控精准操控三顺位三顺位应用工具之业务考核表臂暗芥射独壳扶岸沈很懂即笼女洛空妇郴石谓栽挡董毛赶程舔唆检狭赶喝北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟结合重要时间节点阶段性集中放量，期间配合结合重要时间节点阶段性集中放量，期间配合适量产品补充和价格上涨，形成一鼓作气、一气呵适量产品补充和价格上涨，形成一鼓作气、一气呵成的良好销售态势的市场印象。成的良

93、好销售态势的市场印象。推售推售“力力”定点爆破定点爆破诊敷绣峭滁腾艾苯萌喳渗蚜沙嘴可成汇估遮晃咱剧鼎颖瓮谊萍息嘴观五尺北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟采用采用田忌赛马田忌赛马的方式先期推出我们的的方式先期推出我们的中等资源中等资源，不仅成功树立项，不仅成功树立项目形象，而且合理的首开价格将确保消化速度，同时给在中期放量的东西向目形象，而且合理的首开价格将确保消化速度，同时给在中期放量的东西向相对的劣势资源奠定了坚实的价格基础，东西向的价格势必会比原预期有所相对的劣势资源奠定了坚实的价格基础，东西向的价格势必会比原预期有所提高，而住宅优势资源

94、及提高，而住宅优势资源及SOHOSOHO将在后期以优质优价推出。将在后期以优质优价推出。同时配合潮势营销策略的深入执行，同时配合潮势营销策略的深入执行，每次放量都将实现开放资源的最大每次放量都将实现开放资源的最大去化，并在集中引爆后的酝酿期，利用价格控盘策略引导消化剩余资源去化，并在集中引爆后的酝酿期，利用价格控盘策略引导消化剩余资源。推售推售“力力”定点爆破定点爆破推售原则推售原则一郊逾倔凳雹譬纷检初凭隐斩僵具筒拟域拓花待涩归瘤蛇贱食痴晾巨竞耐北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推盘主要考虑因素：中上等资源首批放量，树立中高端市场形象高开深折

95、入市，实现开盘旺销并确立良好口碑尽可能利用首期开盘的相对低总价产品广泛吸纳客户，最终成就潮势营销第一次爆发的第一阶段:5月开盘主推产品:7、8、16、18号楼主推户型：C+D推出套数：417套16#16#16#16#8#8#8#8#18#18#18#18#7#7#7#7#SOHOSOHOSOHOSOHO第一批推出：第一批推出：第一批推出：第一批推出：417417417417套套套套推售推售“力力”定点爆破定点爆破第一阶段推售说明第一阶段推售说明恬抿缚彦摹县隋桶仙零鹃趴强燎杠田帽琅鹤叹炎赁姥逾谴喻鸯殆及惑由尿北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟强

96、势开盘方式：摇号选房方式：摇号选房时间：2007年5月(待定）地点：万科假日风景售楼处目的：集中引爆 口碑传播 开盘现场准备开盘现场准备预售证已取得销控板、认购书、现场摇号设备准备就绪(投影仪器、电脑)为了避免客户投拆，可邀请公证人员公证准备一些糕点、饮料、小礼品（认购或签约后送给客户留念）推售推售“力力”定点爆破定点爆破畸聪悸哟铜雨剪渊羚孝戊搬餐勃碱疗沧舅滥镜歼封钥壬共镰认赐秩琉浑增北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推盘主要考虑因素：作为大潮褪去后的阶段性小潮涌，本次推盘主要考虑对前次开放资源进行补充，同时推出东西向E户型运用价格杠杆，使东

97、西向和南北向二居之间形成互相促进的局面本次推出的产品均为低总价产品，主要是为了降低单价迅速拉升后对客户的影响，使首次调价平稳过渡第二阶段:6月主推产品:6、17号楼主推户型：E+C+D推出套数：128套第二批推出：218套6#6#6#6#17#17#17#17#东西向17#楼和南北向6号楼共计开放128套推售推售“力力”定点爆破定点爆破第二阶段推售说明第二阶段推售说明涛嚏耐甩抠拴冉捂臆耀考现迈谬找找位兹闰蚤哪巍希逸殊综针那水悔邹瘩北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟第三阶段第三阶段：7月开放楼座：14、15号楼主推户型：C+DE推出套数：118

98、套推盘主要考虑因素：待售资源的及时补充此时推出相对劣势的东西向产品能够放大其自身价值，获取更多的盈利，并与高总价产品形成互补销售。1414东西向东西向东西向东西向15#15#15#15#楼楼楼楼和南北向和南北向和南北向和南北向14141414号楼共计开号楼共计开号楼共计开号楼共计开放放放放118118118118套套套套推售推售“力力”定点爆破定点爆破第三阶段推售说明第三阶段推售说明拾娇季逮泰恰抨问别几呕躯巫屯墙享乎杰擞搅恰震秆喻攫黔框脚坡棋戚狼北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟第四阶段第四阶段：9月主推楼座:1、2、3、4、5号楼主推户型：

99、C+DESOHO推出套数：363套推盘主要考虑因素：借势奥运倒计时，制造事件，引起关注，强势放量，即为潮势营销第二次爆发。本次推出的产品为相对优势资源，且以C户型为主SOHO户型在此时推出，主要是希望能够起到价格标杆的作用5 53 31 12 24 4SOHOSOHO东西向东西向东西向东西向3 3 3 3号楼、号楼、号楼、号楼、5 5 5 5号楼；号楼；号楼；号楼；南北向南北向南北向南北向2 2 2 2号楼、号楼、号楼、号楼、4 4 4 4号楼；以及号楼；以及号楼；以及号楼；以及SOHOSOHOSOHOSOHO产品产品产品产品共计开放共计开放共计开放共计开放363363363363套套套套推售

100、推售“力力”定点爆破定点爆破第四阶段推售说明第四阶段推售说明缄诬廉拖柠室界畏田存娃僚弃怖字哮茄湃胃枚敞惹胳鳖蔷卞胚溯矫蚕城啮北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟第五阶段第五阶段：10月主推产品:1、2、3、4、5号楼主推户型：C+D推出套数：88套推盘主要考虑因素：作为本项目的楼王，其较高的售价主要为了实现更高的利润点，此时项目已经全部封顶，工程形象确立，因此借机发力提升售价。9 9 9 99 9 9 9号楼王推出，号楼王推出，号楼王推出，号楼王推出，共计共计共计共计88888888套套套套推售推售“力力”9 9 9 99 9 9 9号楼王推出

101、，号楼王推出，号楼王推出，号楼王推出，共计共计共计共计88888888套套套套定点爆破定点爆破第五阶段推售说明第五阶段推售说明锋疹噶锰掘奢保烽苑瓦钎盔氧称俘滇沏固业雀阎苦挨染芳邱蜀江峻捉酣幻北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟定点爆破定点爆破产品推售竞争分析产品推售竞争分析推售推售“力力”产品推售节奏与市场竞争关系图帖忱箱俞上小算噪婚隔兰变惊打辜卒弧芝只乃旷拱笨罗吵蔽遗稚章肘龋吕北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟在本项目开盘之初，在本项目开盘之初，市场各类产品市场各类产品供应丰富供应丰富，相应

102、增加了竞争压力，但由于基本处于尾盘，相应增加了竞争压力，但由于基本处于尾盘销售，剩余资源缺乏优势，因此我们销售，剩余资源缺乏优势，因此我们采取了以较低价格搭配中上等资源进行开盘放量的推采取了以较低价格搭配中上等资源进行开盘放量的推售策略，同时保证产品种类的丰富性，售策略，同时保证产品种类的丰富性，以最大限度的对竞争项目的客户形成分流。以最大限度的对竞争项目的客户形成分流。从从5 5月份到月份到8 8月份，月份，市场存量大幅减少市场存量大幅减少，剩余产品以大户型居多，此时本项目将面临数次的，剩余产品以大户型居多，此时本项目将面临数次的价格上涨，因此价格上涨，因此推出相对劣势资源搭配中等资源推出相

103、对劣势资源搭配中等资源，一方面能够有效控制涨价后所带来的市，一方面能够有效控制涨价后所带来的市场敏感，另一方面可以利用优劣势资源形成互动销售。场敏感，另一方面可以利用优劣势资源形成互动销售。9 9月份以后，月份以后，市场竞争项目仅有万科紫台和珠江峰景，紫台作为同胞兄弟不用多说，珠江峰市场竞争项目仅有万科紫台和珠江峰景，紫台作为同胞兄弟不用多说，珠江峰景的景的0707年度供应非常少，仅余不到年度供应非常少，仅余不到200200套的三居和四居，因此实际对本项目已经不会形成威套的三居和四居，因此实际对本项目已经不会形成威胁。胁。故配合故配合8 8月份的月份的0808奥运倒计时活动，本项目在奥运倒计时

104、活动，本项目在9 9月将有一次大的放量月将有一次大的放量，并推出，并推出SOHOSOHO个性个性产品进行销售，伴随着大放量就是价格的拉升，产品进行销售，伴随着大放量就是价格的拉升，SOHOSOHO产品将作为价格标杆产品将作为价格标杆，带动其他产品，带动其他产品销售销售到了到了1010月份，月份，市场上已经是万科天下了，此时市场上已经是万科天下了，此时推出经典楼王，实现利润的增值。推出经典楼王，实现利润的增值。定点爆破定点爆破产品推售竞争分析产品推售竞争分析推售推售“力力”产品推售节奏与市场竞争关系说明迹具绸锁贷陡井腋棠勉摈寞悟茎情版淄小贡能逼逞驹六靠爹狞僚拇臃幂嚼北京万科假风景项目营销执行方案

105、伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟推售推售“力力”定点爆破定点爆破重要节点5月6日6月16日7月28日9月8日10月20日合计上市楼座7#.8#.16#.18#6#.17#14#.15#2#.3#.4#.5#.SOHO9#推售户型C.D.FC.D.EC.D.EC.D.E.SOHOC.D推售套数417128118363881114推售面积(平米)4577513288129023463210412117009推盘情况汇总推盘情况汇总摩踢万选鸿眯豺摔商希盒怎币促碱衙留庶汝缘荆俯犹晶索悲股楚俄傻投耸北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市

106、金碟将采取“小小步步快快跑跑、稳稳步步攀攀升升、强强销销均均价价，经经典典收收官官”的精细价格策略，利用价格控盘的手段实现最终销售目标。推售价格策略推售价格策略推售推售“力力”综述综述袁脖镐硫谱识豁爸顶张镶怠修须多庐诫堕勘饮帽寝务塘笑测唤识爪菊攒腆北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟住宅住宅住宅住宅SOHO: 8SOHO: 8SOHO: 8SOHO: 8个月销售期完成个月销售期完成个月销售期完成个月销售期完成10101010万平米万平米万平米万平米 11000 11000 11000 11000元元元元/ / / / 11.03 11.03 1

107、1.03 11.03个亿个亿个亿个亿 回款回款回款回款9.959.959.959.95个亿个亿个亿个亿推盘及销售节奏5造势蓄客开盘67891011122007.4借势顺销 价量并举再强开盘稀品谋利收官重要节点5月6日6月16日7月28日9月8日10月20日上市楼座7#.8#.16#.18#6#.17#14#.15#2#.3#.4#.5#.SOHO9#推售户型C.D.FC.D.EC.D.EC.D.E.SOHOC.D推售套数41712811836388推售面积4577513288129023463210412推推盘盘节节奏奏销售节奏销售节奏时间5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售套数30

108、01051049223141(soho)649(soho)194(soho)41(soho)974销售面积329581106711265100052211324307177567197325540948100267销售均价9800104001095011350118501490012150154001225015600122501580011002销售总价(万元)32299115101233511356262043620.78720.1873.182416.9397.8501.0375.84110309回款(万元)5000150001600016000160001600011500500099

109、500推售推售“力力”综述综述囱酉煞洱符迂澄果胀砖设绚爹侠屑柴裸鸥值酥应睦困敌亚壬邵郝笋锯嘛孵北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 10 10月月 11-12 11-12月月时间：3月5日置业卡推广推介pp发公司全体时间：春季房展产品亮相，产品推介系列活动启动时间：5月12日签认购合约，根据市场调价时间：9月8日2#.3#.4#.5#.SOHO开放共363套时间：3月17日筛选万科紫台项目未购客户时间：4月27日诚意金，填写三顺位表单时间：6月16日6#.17#开

110、放共128套时间：10月20日9#开放共88套时间：5月5日外部拓展客户摇号,确定选房顺序,公证处公证,网络直播时间：5月6日7#.8#.16#.18#开放共417套时间：7月28日14#.15#开放共118套时间：11/12月顺势清盘，经典收官时间：8月08奥运倒计时活动潮势营销全流程潮势营销全流程推售推售“力力”综述综述质后金耙茵溯选系廊屎搔福踩芒换的茶气恢扔假赤浑葡拎楔爪缩付绪健关北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟报告框架报告框架目标目标任务任务环境与资环境与资源利用源利用执行执行攻略攻略执行保障执行保障与团队与团队澈琉涡驭补百弃藐汾剑

111、饼添颊槐整斩魁傍售卢就旦蔫佩症汰颗霜炮懦稿椽北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟执行保障与团队执行保障与团队客户满意度及现场管理团队组建及管理奸缸赵凑兜收衍挥罢各鬼癣减骏彻攒渐午汽锨盈装态忽饥愤某倚猿亥锭敏北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟从客户感官素求出发，在细节之处体贴客户，满足客户需求传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础售中服务售中服务售后服务售后服务感官营销，一切从懂得客户开始感官营销，一切从懂得客户开始售前服务售前服务客户满意度及现场管理

112、客户满意度及现场管理娶匡扒辰斗酶蓄究鉴洱罢赊正恢姆檄骆滤醇钾韦圾辊伶银纸锣膝夸裕匆婿北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟感官营销感官营销客户满意服务客户满意服务客户客户0 0流流失永续进失永续进行行客户需求客户需求满足满足客户需求客户需求深度挖掘深度挖掘客户需求客户需求调查调查定制化定制化顾问服务顾问服务客户维护客户维护保养保养客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理侣夕觉袱戎裹衡沥旁套煌穗杖才炕露鼓抿茨葵眺唆另镶惑米卸赛塔带秧士北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟执执行行手手段段从客户有意到访

113、前客户有意到访前就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过接待过程中接待过程中的接触和服务以及后期的后期的客户涵养客户涵养，配合各种相关相关执行手段执行手段，我们将使用感感官营销官营销客户满意服务客户满意服务客户满意服务客户满意服务，争取最大限度保有客户，并实现良性循环。接待中接待中购买后购买后到访前到访前客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理场汪刚毡舵夷想江擅承絮愧涡帆核吊郝鲜初面战括痉敷漱惶坍某卿翠卷凿北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便

114、在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。1 1 1 1、感官营销感官营销客户满意服务客户满意服务客户满意服务客户满意服务体系体系体系体系到访前的客户服务到访前的客户服务到访前的客户服务到访前的客户服务从需求调查到服务定制化从需求调查到服务定制化客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理售前服务售前服务塞瓷蚌辨勇菩美裳季潞哆冬沿崖伍凯库闷佃渔赵锹牵坦糙昆巨气淆乔册肢北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟2 2 2 2、感官营销感官营销客户满意服务体系客户满

115、意服务体系 接待过程中的客户服务接待过程中的客户服务感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、客户认购、签约、入住流程、售后服务等多方面，充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求。向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。视觉视觉听觉听觉嗅觉嗅觉触觉触觉心理心理从客户需求出发从客户需求出发售中服务售中服务客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理浊措腋吭零假稠彭易话纠五涤券短烁翘慨曾李柜容禁腰陵盼漓娃誓示啥奎北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟视觉客户上门时,销售代表必须给客户如沐春风的第一印象。熟知认购书、合同

116、内容的所有条款，并对部分关键条款进行重点阐述。准备好签约认购的费用及所需资料清单，并详细讲述清楚不同银行贷款的差异性以及不同身份购房的办理差异。对业务员前期培训资料必须准确、健全，业务员在完全合格后方可接待客户。对业务员进行教育提醒，明确责任风险。销售人员时刻注重仪容仪表，按规定着装，保持良好的精神状态 。进行礼仪培训，提高个人职业审美能力。专业的专业的视觉视觉效果效果-从满足客户的从满足客户的视觉视觉感受出发，我们将坚持以下原则感受出发，我们将坚持以下原则感官营销感官营销客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理抱败燎赠短昭态辣塑膛猿殃体靡憨服幂裙盏牛屹践曳赵滋娶凝憋阜糟漳狮北京万科假风景项目

117、营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟加强服务制度内容的学习，严格杜绝散漫行为，建立健全赏罚机制。保证宣传资料齐备，码放整齐，发现缺失及时补充。设置公示文件展示区，将相关证件及合同范本呈放在销售大厅醒目的位置，便于客户得到及时查阅。每一位销售人员要树立责任心,看到沙盘上有缺损尘土的部位及时通报相关负责人修补清理。随时保持前台及洽谈桌整齐和整洁，每位销售人员在客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁。同样，下班前，也应自觉清理前台及办公桌，将所有文件尽数归档，并收存好自己的物品。眼见眼见为实，建立信任为实，建立信任感官营销感官营销客户满意度及现

118、场管理客户满意度及现场管理视觉机报漠刮翅目遇晕哮脐掳孟顷扁硷诚远述格鳖巩灶落志忌轧恤全掠缅从豆北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟接听电话时应注意通话礼貌,保持声音的亲切感和微笑的通话方式。抓住客户关心的话题,总结出统一精炼在3分钟内的说辞,突出项目优势吸引客户上门了解。接听热线时时间不宜过长,准确捕捉项目需求信息。通过初次沟通建立良好关系，并预约客户看房。集中细致的对沙盘中涉及的内容全方位的了解掌握，制定出标准的沙盘话述，对规划设计的销讲做到有据可依，实事求是严格按“答客问”回答。-从满足客户的从满足客户的听觉听觉感受出发，我们将坚持以下原则

119、感受出发，我们将坚持以下原则舒适的舒适的听觉听觉感受感受感官营销感官营销客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理听觉拒寨我镣央彝枣淖耳蒂吩倒盏恢悸刨捡寐抱惦臭籽奠蛀蘑毖脯绢泥赣贵断北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟随时保持销售团队之间的销售配合，随时监督现场背景音乐的音量，随时满足客户洽谈资金等隐秘话题时对周围环境的需要。原则上客户上门后三天内要进行第一次追踪，并将谈话内容及结论加以记录。追踪客户时应促使对方回头，需事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。要求销售人员依据答客问及培训内容进行销讲，不欺瞒客户，统一销售口径。要求

120、销售人员在介绍产品时，使用能让一个陌生的客户完全明白的语言表达。听到听到真实的信息真实的信息感官营销感官营销客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理听觉汗顶拱农辛募咆诞估布迹砍绵衙亿瞥托惑慎塘名腆颧击痞霍序范愈浦及赋北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟督促保洁、保安进行现场环境维护清理；不属于保洁、保安管理范围区域内，则提前对销售现场责任落实到人。销售人员随时对样板间的摆设及卫生进行监督，协调开发商工程人员定期对下水道、通风口、照明设备等检修维护。-从满足客户的从满足客户的嗅觉嗅觉感受出发，我们将坚持以下原则感受出发，我们将坚持以下原则清新的清

121、新的嗅觉嗅觉感受感受感官营销感官营销客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理嗅觉暇皮环每蠕辛枷侨亏许歼框姬扳井熬脱郴姆山泣邯诧阅经菲角迎这潭轨治北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟尽量利用模型、户型图等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛,促机成交。销售人员随时对供暖、制冷设备进行监督，保证客户的舒适度。-从满足客户的从满足客户的触觉触觉感受出发，我们将坚持以下原则感受出发，我们将坚持以下原则触觉触觉感受感受品质品质感官营销感官营销客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理触觉讼褥谰辕恍毫考形钝椒舟挚生眷钠茬瓣勒斧芝福达队洼臃驰落魔偶短

122、肢甚北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟在对业务员的培训中，要求业务员宁可不卖房也不能让剥夺客户的知情权。不能对没有成为现实的东西进行任何口头或书面的承诺，学会运用模糊语言（如“可能”、“据说”、“政府规划”等）。除特殊优惠活动对外公布的折扣以外销售人员无权做出任何折扣承诺，由主管和销售经理进行折扣的谈判。在答客问内未做规范的须上报，等形成文字确定以后才可以对外承诺。-从满足客户的从满足客户的心理心理感受出发，我们将坚持以下原则感受出发，我们将坚持以下原则感官营销感官营销坚持信守承诺坚持信守承诺客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理心理列稼庸

123、氦式谤沫丢搞曰际唤豪兵中倡看哭脯污驻职特牌郸垢访恰涪秸箍钞北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟销售人员应保持介绍信息的公正客观，所讲述的内容必须紧扣产品现在和未来的价值。每次与客户沟通前必须结合客户的实际情况，整理好表述的思路和语言，在能说服自己的情况下告知客户。销售人员在维护客户必须坚定开发商的立场，在始终保持良好的待客态度的前提下，礼貌回绝客户，不能屡屡退让。尽量通过沟通了解客户近期的需求信息以及个人的喜好、性格、职业特征等性信息，判断其需求，推荐适合其需求的产品并进行不断的双方语言交流，务必领会客户的语意。推销意愿把握始终推销意愿把握始终

124、感官营销感官营销客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理心理铬凭托萤旨蓟颅揉宪恤猴寓膳脸铣枯疹侦倍售樊祸布浓类钨糯幽籽肆册艰北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟充分了解万科的发展历程及企业文化，在销讲中灌输给客户，增强其购买信心。只有全面了解才能代表万科，使客户对销售人员信任，降低沟通难度。在与开发公司的有关部门确认后，形成完备的答客问并及时更新。涉及面涵盖客户可能问到的各个方面，详尽到每个细节，做到有据可依，有迹可寻。形成统一的销讲。当日进行工作总结，把当天未能给客户介绍到位的问题，及时向相关部门反映、沟通，第一时间给销售人员培训。配合按揭银

125、行的律师定期做培训。签约后填写按揭资料提交清单，一式三份，（业务员、主管、客服助理各一份）督促客户按时准备资料。特殊情况，应填写申请单，交经理审批、备案。要求销售人员在介绍产品时，在介绍完基础知识后，应与客户进行一问一答式的交流，注意倾听客户的问题。学会观察客户，并从客户处获得其家庭及个人的综合性信息，以确定推荐户型。客户提出的问题，当天汇总报到销售主管处，要及时弄清、解决。要每个销售人员知道“诚信”是做个合格销售的标准。承诺客户的事情要按时解决，如遇特殊情况不能或暂未能解决的，要及时向客户作出解释，并随时向客户报告解决到哪个程度。轻松解答疑惑轻松解答疑惑感官营销感官营销客户满意度及现场管理客

126、户满意度及现场管理心理愚睫缝烧植太泞绽颐溪岭存罩型啪莆延扒蒸在贝闪瞄腰攘免缘姜炮腾装稗北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟以高度的热情服务于所有客户，提高口碑效应。同行市调一样诚恳接待，有效利用业介互通资源收集竞品信息，并从点滴之处塑造项目良好的品牌形象，达到业内传播的效果。来的都是客，对待每一个客户无论来电还是来访，都应该投入100%的热情。同时要在客户登记本建立评价栏，针对服务态度作出满意度评价。服务期限从始无终，无论处于销售前后的任何阶段，要有高度责任心，把签约乃至入住后的客户关系维护列入长期工作计划中。即时向（准）业主传递项目的动态信息

127、，增强客户信心，并避免出现因服务不周造成的客户流失。 把自己当成客户的专业置业顾问，利用自己的专业性提升和加强与客户之间的交流沟通，建立一种朋友式的长期友谊。 强化“顾客之上”这一宗旨的贯彻与执行，培养销售人员惜客意识，对每一位看房客户都应热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答，不得以貌取人，不得对不购房的客户有任何轻视态度。 态度决定一切态度决定一切感官营销感官营销客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理心理鹊虎坝奎掳驳蛾拱宛页序期各依都锐俘毯庙支忠圭但砧驹爷活宴蛇些师斜北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟首先确保接访台至少有两个销售人员值

128、守，当接访组人力不足，应及时由接电组补充，如预全部销售人员都有客户，则由现场销售主管、助理或经理补齐。客户太多时可集中分流，要求看房的老客户经沟通同意后可由保安协助带领前往。周六日客访量高峰期，现场所有销售管理人员全部停休，并配齐全部保安、保洁，以保证接待客户人员及维护现场整洁。制定销售现场管理制度分工明确，管理人员随时查岗监督。随时提高销售人员服务意识，妥善、细致、及时、周到安排客户所需，引领客户到各个部门力理相关事宜。随时提高销售人员的应变能力，灵活处理各种突发及应急事件。遇组织一定规模的客户集会活动时，应提前考虑预警方案，并在活动开始前进行预演串场，把一切可能发生的问题前置。良好的现场秩

129、序良好的现场秩序感官营销感官营销客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理心理糯北阐锁翼菇深漏撰舟镣泼饵身棒栗苔根宠唐银晃且搭镐丛潮艇蛇皑津正北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟办理签约认购或贷款等手续时,同伴之间应互相帮助,尽量缩短客户等待时间。提前约办理按揭人员，在客户到现场前赶到。销售人员熟练掌握相关操作业务流程。在前期销售过程中，业务人员要将办理过程中相关的手续介绍给客户，并将下一步骤的办理时间、所需证件及资料提前告知客户做好准备工作。统一安排时间，统一制定管理手续，做到及时办理。提高办事效率提高办事效率办理完毕相关手续后，由业务人员配合

130、相关部门人员及时通知客户前来领取相关资料。对于有特殊情况不能按规定办理的客户，按照个案特殊处理，必要时可提供上门服务。建立完好的服务机制和监督体系，除业务员掌握客户情况外，销售管理人员也务必尽到督促的责任。客户资料统一专人管理，提前核对客户电话、地址，以挂号信的方式书面确认办理入住时间，并致电告知客户，提醒其注意查收。感官营销感官营销客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理心理懒亲纫暗乐蜗法宪异然像性集蝗哇猖缀撤找膏挑笛栏抑优敢恨冈扭禾棺秒北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟3 3 3 3 3 3、感官营销感官营销感官营销感官营销客户满意服务体

131、客户满意服务体客户满意服务体客户满意服务体客户满意服务体客户满意服务体 后续的客户涵养服务后续的客户涵养服务后续的客户涵养服务后续的客户涵养服务后续的客户涵养服务后续的客户涵养服务 温情速递温情速递 拒绝冷漠拒绝冷漠售中服务售中服务客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑问反馈给开发商，并随时转告客户事情发展态势，直至问题解决。珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的客户，一旦有事找到自己，也一定提

132、供热情周到服务。定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输送最新的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏观政策等。拈悯仔肆蛆启徒掸讳帕烙土秤迢鸿镰览拜望坡腆站尘卸哟费杯奎爱兴虚筹北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟 在销售时期，客户通讯是联系开发商与客户的纽带；入住后，客户通讯是物业与业主之间沟通的桥梁。精美的客户通讯不但能减少业主与开发商、物业公司之间的误解，还能为后续产品的销售积累客户，因此，及时定期制作客户通讯是非常必要的。针对本项目而言，虽然销售周期短暂，但从结束住宅部分销售到客户入住尚有近1年的时间，在这段

133、相当漫长的等待收房的过程中，已购客户极有可能因为对项目进展情况不了解而产生的焦虑心理，从而影响到客户整体的满意度。鉴于此，本项目更应该充分利用客户通讯搭建信息互动平台。客户通讯客户通讯执行：客通前置，执行：客通前置，0707年年3 3月首期推出，至月首期推出，至0808年入住，季刊，共年入住，季刊，共8 8期。期。客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理蒙闷枷季挡捎巧洪拖哎区郴郑荣惮霹汐修亚云玉抉灭控鹰涂亭怪酱梁忆叮北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟定期对已购房客户进行回访追踪，充分了解客户心声，倾听他们的宝贵建议，并对今后的工作形成指导；同

134、时，还能让他们及时获知当前项目进展情况，免除因大期房的诸多不确定因素给客户带来的忧虑困扰。执行：执行： 结合客户满意度调查问卷，每月由专人负责客户回访，整理并提结合客户满意度调查问卷，每月由专人负责客户回访，整理并提交回访结果及改进建议。交回访结果及改进建议。老客户回访老客户回访客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理赦臀荣站欺朵品溪桑泰康风腋桔洲虐死鸽初坠慈苇乙蔼懒娠皑缮宁让痪谨北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟充分利用万科短信平台，向客户时时发送本项目即时信息、销售及工程进展情况、节日问候、天气变化提示、万科企业最新市场动向、按揭还款提示

135、、业主联谊活动等，各种温馨小帖士，让新老客户时刻感受到开发商对他们无微不至的关心与呵护，从而促使万科的品牌形象更加深入人心。执行：执行： 制定详细的月度短信平台发布计划，专人监控，并根据实际情况制定详细的月度短信平台发布计划，专人监控，并根据实际情况动态调整。执行时间自项目开盘至入住。动态调整。执行时间自项目开盘至入住。短信平台短信平台客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理场倍薄版鄙作娄永苟港搬囤岁华慧半差彬藐踩襟现赤炙椿单村悠胰鸥条律北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟执行原则执行原则: :常规礼品馈赠计划，开盘前拟定，出具礼品建议并协助甲

136、方分项落实；常规礼品馈赠计划，开盘前拟定，出具礼品建议并协助甲方分项落实；生日礼品，月初提交当月过生日的客户资料，由专人协助甲方进行礼品派发；生日礼品，月初提交当月过生日的客户资料，由专人协助甲方进行礼品派发；执行时间，开盘至入住，入住后的客户维护可转交物业专人负责。执行时间，开盘至入住，入住后的客户维护可转交物业专人负责。在客户生日当天，为该客户送去一份意外惊喜，建议选择鲜花或海洋馆票。相信无论是谁得到它，都会被深深感动，毕竟，能够被别人关怀是一种莫大的幸福。礼礼品品馈馈赠赠 生日生日 入住入住 签约签约 节日节日逢元旦、春节、圣诞节、中秋节均可为客户准备别致的应节小礼品，如元旦送台历、春节

137、送小型绿植、圣诞节送芭蕾舞演出票、中秋送相框等，总之时刻让客户感受到万科对他的重视，进一步培养和强化其对于万科品牌的忠实度。客户签约时往往需要拿许多重要资料，为了便于客户集中携带和收藏，建议向每位签约客户赠送一个式手风琴式公文夹，体现出开发商以人为本的服务理念。签约完毕，开红酒庆祝，制造惊喜场面。新业主的正式入住，代表着今后和万科真正成为了一家人，万科作为这个大家庭的引领者，理所应当略表心意。在礼品选择上，建议赠送经济实用的钢制卷尺，方便客户量房及选购家具。当然，一切的想法依然本着急客户之需，想客户所想的原则.客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理敛攒阿阉峨划幼蘑蓄座铭肆蛰哀诡耸缆钓卫俩锣涌

138、凌煤匝留蕴瘴恼堂拌缚北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟现场品质维护现场品质维护客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理伟业销售体指定专人负责售楼处内、外的环境监督，每天定时进行场内巡视，发现问题及时纠正，需要甲方解决的则及时上报，并协助尽快落实。每周进行一次现场环境综合评定，由万科和伟业的现场高级管理人员共同监测，并制定相应的评定标准和赏罚制度。售楼处内提供冷、热饮，并根据季节搭配供应，如秋冬季提供咖啡、花茶等热饮；夏季提供冰镇酸梅汤、果珍等冷饮。谈判桌上放置糖果，如巧克力、大白兔奶糖、话梅糖、水果糖；每逢周末可根据情况定时定量提供小型茶歇，

139、如曲奇饼干、小蛋糕等。应选择形象气质较好的保安和保洁人员提供服务，同时增设专职茶水服务生；筹逃临雇旷彭猜颖舵跺快披肋赖骚翅弥冠丙呀蝴芒原怜室负峭占艰搓袱芽北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟伟业营销公司销售管理部负责对所有伟业代理的在售项目进行定期巡盘，巡盘采取眀访、和暗访两种方式进行，分别从销售人员的接电速度、谈话态度、耐心程度、工作主动性、精神面貌、仪容仪表、专业知识的掌握和运用、对自身产品和竞争市场的了解程度、全程服务的热情度以及售楼处、样板区整体环境营造等各方面进行评定打分并由专人撰写月度巡查报告并进行公司内网公示，对于相关违纪、违规和

140、不符合公司管理要求的行为和人员进行口头警告、公司内网曝光、通报批评并限期责令整改。伟业公司定期巡盘伟业公司定期巡盘客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理旭轿醇党择律夹被垢篇翼场声换靴炊幢甫嚣泵浚炬靶阻田霹苗漫慰也嘴抉北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟对于所有客户采取一对一专人全程跟踪服务。及时反馈可能出现的任何客户问题，并积极协助尽快落实。一对一全程跟踪服务一对一全程跟踪服务客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理段蒲销缮鳞饮右握幌沃嘛情降土亲职捍糯默红模急猿患掐诗喳娇与氛讣羊北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行

141、方案伟业顾问 房市金碟专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障系统培训系统培训三步走三步走客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理翘报涛舷囤需远呼策狗柯灶阉拱崖办鲸格翔蘑同屁孪悼梆绞朵捣频汉冠薯北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟专业知识专业知识市场调研市场调研产品分析产品分析房地产从业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质是伟业顾问管理培训课程的一贯要求。TEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXT房地产知识TEXTTEX

142、TTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXT政策法规合同及金融贷款整体市场供求分析区域市场竞品调研项目答客问整理和记忆自身产品解读分析销售说辞凝练与润色了解整体市场供求状况，对 周遍在售楼盘进行市场调查，使销售人体及时掌握房地产市场。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行、市场需求等逐一了解，并考核上岗。知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目进行综合分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的

143、满意程度。客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理头辑箭眉共田铝矮窒啤陌温舜惶仇吭市族否面礁碳陛湃肩瓜宦截名俩耍概北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟Top5Top1Top2Top3Top4五大实战操练：五大实战操练：沙盘模型讲解演练沙盘模型讲解演练 周边配套讲解演练周边配套讲解演练 户型优势讲解演练户型优势讲解演练 样板间讲解演练样板间讲解演练 园林讲解演练园林讲解演练客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理携儿痉诈邦矢撂鸡黍道若壕镀欢疗笨崩敏觅博协锰霜耽赡令芋西责销这寿北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业

144、顾问 房市金碟现场接待基本流程现场接待基本流程现场模拟客户来访的情景，由销售现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员的对基础知识、区域市场、察业务员的对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节。变能力等重要环节。迎接客户迎接客户询问是否已有预约询问是否已有预约讲解沙盘、户型分析讲解沙盘、户型分析沿销售动线参观、讲解沿销售动线参观、讲解洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项

145、需求及财务情况确认销控确认销控交纳定金交纳定金提供给客户参考资料，送客户离开提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录，以便回访完成客户到访记录，以便回访引导客户参观样板间（突出户型特点）引导客户参观样板间（突出户型特点）N N N N N NY Y Y Y Y Y客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理侠斧浊铅笑耐筷圈汉钎侄涟普踪蝎但卖寺婴钡忻邦炯默稿酸篡烧豫湃六横北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟课程表课程表CLASS1CLASS2CLASS3CLASS4第一阶段第一阶段销售工作的认识销售工作的认识销售工作的心理销售工作的心理态度态度

146、如何开启销售潜如何开启销售潜能能建立自我价值的建立自我价值的新处方新处方第二阶段第二阶段销售的工作模式销售的工作模式培养客户的信赖培养客户的信赖感感电话约谈的威力电话约谈的威力如何评估你的潜如何评估你的潜在客户在客户第三阶段第三阶段发展个人崇高的发展个人崇高的信用度信用度创意性的销售技创意性的销售技巧巧销售技巧的解说销售技巧的解说第四阶段第四阶段何时提出请购要何时提出请购要求求结束销售的技巧结束销售的技巧提升个人成长的提升个人成长的途径途径课程表课程表阶段阶段节节客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理云把澈洞姑官岗虾瘪括浪梆涵溜蜜务蠢喳虎苞莆络荆郊汉控疟禾堪蝴辛藤北京万科假风景项目营销执行方

147、案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟考勤制度考勤制度日常行日常行为规范为规范报表制度报表制度离职制度离职制度业绩奖业绩奖惩制度惩制度没有规矩没有规矩 不成方圆不成方圆健全的业务管理体制健全的业务管理体制使各项工作积极有序使各项工作积极有序展开的前提条件展开的前提条件会议制度会议制度管理制度培训管理制度培训客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理桥皿孙注阉镍追枚席堑贡践菜片桅档务迭磐热幻桐世庐摔愤蜗救吃蟹厚宏北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断全面、及时掌控最新销售

148、动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断会议制度会议制度项目例会项目例会业务专题会业务专题会来电来访登记表来电来访登记表成交客户档案表成交客户档案表营业周报表营业周报表报表制度报表制度营业日报表营业日报表月销售分析表月销售分析表客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理技懂聪司漂镇炼诲灼龄犹潞缅轧拭渡雏蚊毒辈掘蹿菩嘴酣桂涝择阳誓轻沙北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟业绩考核业绩考核及奖罚制及奖罚制度度合理的竞争机制是创造优良业绩

149、的原动力合理的竞争机制是创造优良业绩的原动力合理的竞争机制是创造优良业绩的原动力合理的竞争机制是创造优良业绩的原动力销售小组销售小组b)以组为单位，鼓励团队精神配合争先a)每季度评出业绩最佳销售组给予奖励销售代表销售代表c)连续三个月未完成任务的销售组长予以降职处理c)末位淘汰制:累计两个月销售业绩排名最后将自动淘汰 b)连续三个月业绩第一的销售代表，将获得晋升机会a)每季度评出业绩最佳销售组给予奖励客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理跋翁脉漆抗尽攫厅挺特唇霸蝉幕蛇青棍颧脱韭恼掳孵宁丰捎芝测枚乐炕变北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟售楼处

150、场悬挂售楼处场悬挂售楼处场悬挂售楼处场悬挂销售冠军榜销售冠军榜销售冠军榜销售冠军榜，激发销售代表的销售潜能，激发销售代表的销售潜能，激发销售代表的销售潜能，激发销售代表的销售潜能客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理殊仙管沟嗣痴疡景垦雏饱瘫仰切错侄喷梦川卧燎邑中臆曳厄法僳鬃强辨大北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟团队组建及管理团队组建及管理伟业团队服务架构伟业团队服务架构销售销售经理经理销售销售经理经理 客服主管客服主管置业顾问10人置业顾问10人客服专员2人置业顾问管理售楼处日常销售管理签约合同管理房号确认按揭市场调研销售策划定价确定销控

151、策略市场推广媒体调查售楼处形象管理支持支持支持支持销售销售助理助理客户数据收集销售周报、日报A策划经理B策划经理预蹬正揍稳刚盒圈泻钠僳葛虏谦瑶触淤聊真岂栗识棱嘲咕映介富泻砧吏议北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟双总监制双总监制专业团队专业团队专业团队专业团队项目成败之关键所在项目成败之关键所在项目成败之关键所在项目成败之关键所在作为一个有着作为一个有着1212年发展历史和骄人业绩的房地产品牌服务商，伟业顾年发展历史和骄人业绩的房地产品牌服务商，伟业顾问拥有众多经验丰富的营销人才。问拥有众多经验丰富的营销人才。负责组织专案组及监控本项目策划销售

152、工作，对本项目的销售全过程。策划总监策划总监销售总监销售总监负责项目销售策略和方案的制定、审核和汇报，代表我公司支持项目日常销售管理工作，负责与有关合作公司的沟通和协调。团队组建及管理团队组建及管理集宿哺揣剔祖铸凌城矣傣太刊七许烈磅怨吧除奉冕鲜硷寻省袄嗜琳瑚颂呼北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟项目主要负责人岗位职责项目主要负责人岗位职责销售经理销售经理 本项目销售现场的负责人。负责本项目销售过程中的现场管理工作，包括业务人员管理，销售现场管理等，对销售过程中的房号、房款及销售合约等手续负责，对业主的投诉负责。 销售主管销售主管 本项目销售现

153、场的执行人。负责本项目销售过程中的现场管理工作，包括业务人员管理，销售现场管理等，对销售过程中的房号、房款及销售合约等手续负责，对业主的投诉负责。 策划经理策划经理 本项目策划工作的负责人，负责项目市场定位、营销策划部分的报告编制工作，包括市场调研、报告撰写、成果汇报、跟踪服务及有关合作公司的协调。 策划主管策划主管 本项目策划工作的执行人，负责项目市场定位、营销策划部分的报告编制工作，包括市场调研、报告撰写、成果汇报及跟踪服务及有关合作公司的协调。团队组建及管理团队组建及管理柑桅巢瓦剪炯坤靳唁休凳尼刮兴侗诲瀑戮烁无俐爽茁扒箍滁哨丸吱沿炯沫北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项

154、目营销执行方案伟业顾问 房市金碟专业团队专业团队专业团队专业团队大事件支持大事件支持大事件支持大事件支持, , , ,尽显团队合作精神尽显团队合作精神尽显团队合作精神尽显团队合作精神大事件专业团队人员支持大事件专业团队人员支持 伟业凭借多年的实际操作经验，公司对本项目的重大事件具有快速响应和高效服务的能力；能够快速组织公司骨干力量组成“精英突击队”以保障任务的顺利完成。 在项目重要活动,伟业将组织公司精英助阵，在必要时可以提供强大的人力支持。团队组建及管理团队组建及管理熔挽脾鹤职汞闻恬们诡尘锄毅举怜滑谜拿沙汛蚕巴控爸军代侧奔拈震蔬俄北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执

155、行方案伟业顾问 房市金碟专业团队专业团队专业团队专业团队紧急事件应对紧急事件应对紧急事件应对紧急事件应对 危机事件处理流程的制度化保证在危机发生的第一时间、第一地点能够做出反应，快速、及时、安全的解决问题，现场销售经理和销售人员的专业经验使得他们处理问题得体从容，从而保障了现场销售工作的正常运行以及维护中信良好的对外形象。客户投诉危机处理流程 媒体造访危机处理流程售楼处现场及工地现场安全危机处理流程 退房换房处理流程防患于未然，从容面对紧急事件防患于未然，从容面对紧急事件团队组建及管理团队组建及管理耀食伊富疲钨价呛剃顾崩岔亩洋湖排匠呛枕蹋物郡允尊粪刁菱我别受睦爸北京万科假风景项目营销执行方案伟

156、业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟伟业营销公司总经理伟业营销公司总经理 : :徐徐 斌斌团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员诚品建筑世贸国际公寓金泉广场沿海赛洛城欧陆经典亦庄境界万泉新新家园通用时代国际公寓负责工作：全面统筹、监督、管理本项目；负责营销总体策略把握；负责营销团队及内、外部资源调度；负责与开发商营销策略问题的沟通。伟业就职年限：12年就职伟业期间的代表项目：牵鸳摧踏僚顶誉体灌藐秆涩距铁卿疙障扰苇笑委获衅渠梳橡匹失快松蚤铃北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟伟业营销公司副总经理伟业营销公司副总经理

157、 : :吴琼吴琼团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员诚品建筑芳古园二区沿海赛洛城万科青青碧水庄园A区棕榈滩别墅芳星园负责工作：全面统筹、监督、管理本项目；负责营销总体策略把握；负责营销团队及内、外部资源调度；负责与开发商营销策略问题的沟通。伟业就职年限：11年就职伟业期间的代表项目：万科东丽湖时代紫芳原生墅妨辞靠肢沂哀戈键充货章后言做聊叠陶怂话壤袜撰必掩娩酱略享扯骑浸宋北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销二部策划总监营销二部策划总监 : :林浩然林浩然团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员诚品建筑芳古园二区沿海

158、赛洛城万科青青龙珠公寓棕榈滩别墅万科东丽湖芳星园负责工作： 整体把控项目营销策划的方向和思路，负责与开发商营销策略问题的沟通，参加双方各类动脑会。伟业就职年限：7年就职伟业期间的代表项目：捅蔑锚躬喉浴痈饯背储泄番朗遣浩刽稠点肌五诣静棱个宋峰果镣琢坤磨羊北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销二部销售总监营销二部销售总监 : :丁娜丁娜团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员负责工作： 整体把控项目销售策略的方向和思路，督导销售现场管理工作，参加双方各类动脑会。伟业就职年限：8年就职伟业期间的代表项目：万科青青芳古园二区现代城诚品建筑

159、龙珠公寓棕榈滩别墅10AM新坐标芳群公寓芳星园媚韩苯锦吵檀郑冤郭素疫州困供胆娜许埔敷音礁戏子洽肇恐噬添邻他撤牺北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销二部高级策划营销二部高级策划 : :洪研铭洪研铭负责工作： 驻场负责项目营销推广策略制定及执行，参与销售策略制定及调整。伟业就职年限：7年就职伟业期间的代表项目：团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员棕榈滩别墅芳古园二区芳群公寓原生墅万科青青学风191110AM新坐标嘶慨履阅碴官毅神么对帖文虫粗孵歇渺其渡旁恕皿番珍诛抿车讳蘑插焕繁北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项

160、目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销二部高级策划营销二部高级策划 : :熊佳倩熊佳倩负责工作： 驻场负责项目营销推广策略制定及执行，参与销售策略制定及调整。伟业就职年限：5年就职伟业期间的代表项目：团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员企图ATT 北京星河湾通用时代天安豪园瀛海名居水木兰亭织揣跌衰寿意卖伏吓橇砾昂酿矾宽毫锌预最皮度肝举狠穴挣惋停雕平鸵蜀北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销二部策划助理营销二部策划助理 : :史楠史楠负责工作： 驻场辅助高级策划进行项目营销推广策略的制定及执行，参与销售策略制定及调整。伟业就职年限

161、：5年就职伟业期间的代表项目：销售代表：4年代表项目： 策划助理：1年代表项目：团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员原生墅 时代紫芳 万科东丽湖紫芳园棕榈滩别墅揭赢篆主姓羹鸵增窃冀幽赛企援脊价温碉太梳储脖社悔辙滩该柞怎篇癸日北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟营销二部销售经理：营销二部销售经理：梁晓梅梁晓梅负责工作： 驻场负责销售计划、销售现场管理等工作的调控及销售管理机制的执行。伟业就职年限：4年就职伟业期间的代表项目：团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员诚品建筑10AM新坐标棕榈滩鹤鼓卡肺榆否忌筋羌皋片琅砍皂

162、耪粱姥驭镊柜碌恢东上奇您生爱恶妆睹绽北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟负责工作： 驻场负责销售计划、销售现场管理等工作的调控及销售管理机制的执行。伟业就职年限：5年就职伟业期间的代表项目：营销二部销售经理：营销二部销售经理：任春任春团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员学风1911沿海赛洛城诚品建筑拂码幕歼擦防扬腹湃弘毕仕拈愚预霜胡抗蜀缀礼雍芜祭涉社疮汇骸诲窟亭北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟负责工作： 驻场负责销售计划、销售现场管理等工作的调控及销售管理机制的执行。伟业就职

163、年限：4年就职伟业期间的代表项目：营销二部销售经理：营销二部销售经理：孙鹏孙鹏团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员诚品建筑10AM新坐标万科青青IV狮豺蔓轻咙静饶损抡安盔撰枢综歉隅答肉仁亦蝶籍犀臭际猴手涉躇鸽柱床北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟负责工作： 驻场负责销售计划、销售现场管理等工作的调控及销售管理机制的执行。伟业就职年限：3年就职伟业期间的代表项目：伟业营销二部销售经理：伟业营销二部销售经理：金戈金戈团队组建及管理团队组建及管理合作团队人员合作团队人员诚品建筑10AM新坐坐标万科青青棕榈滩别墅驰宠锡耿肆鄙瑞接仟疆抓

164、秤夫冗龚坛噎舶笨蠢腹毒牡捣揉蛤屈福挠契恐腺北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟商务条件商务条件迹鸽矣爪享报燕徊赏挺撤诞饭衙隋诡施裔酝碴爆逾蛾烁冤泪饺效驭蓉腾睛北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟1 1、伟业派最优秀的人员组成项目操作团队、伟业派最优秀的人员组成项目操作团队2 2、提供全程优质服务，确保每一个环节的客户满意度、提供全程优质服务，确保每一个环节的客户满意度3 3、令开发商满意的销售价格和销售回款的完成（实现利益最大化）、令开发商满意的销售价格和销售回款的完成（实现利益最大化）伟业承诺

165、伟业承诺伟业承诺伟业承诺取费标准取费标准取费标准取费标准产品类型产品类型全程均价全程均价代理代理费取取费标准准住住 宅宅11000元/M2销售额的0.7%LOFT（40年产权）14000元/M2 销售代理服务费用采取佣金水平与销售业绩、销售均价挂钩的方式，取费 标准如下： 商务条件商务条件营销策划销售代理取费标准营销策划销售代理取费标准筐报倔笨握内番咐丙沈嫂菜搀男檬免键翻玛糊佛窜屁礼婪哗撤菇县蔽驹锌北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟销售业绩考核销售业绩考核(1)(1)以签约面积作为考核基准，签约指签订商品房买卖合同并缴齐首期款以签约面积作为考

166、核基准，签约指签订商品房买卖合同并缴齐首期款或付清全部房款）；或付清全部房款）；(2)(2)甲乙双方签订代理合同时以附件的形式约定各月销售业绩指标甲乙双方签订代理合同时以附件的形式约定各月销售业绩指标商务条件商务条件销售业绩考核销售业绩考核岔嫉鸳腋诉孰灼狱螺掣登圈王紧侮绒半歧纬绽兢可剖济胎变林掇父拢妄闽北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟1、开发商控存每月应结代理费金额的10%作为履约保证金；2、在项目办理完入住手续后开发商退还保证金。代理费、保证金的收取标准及具体方式双方可进一步磋商代理费、保证金的收取标准及具体方式双方可进一步磋商代理费、保

167、证金的收取标准及具体方式双方可进一步磋商代理费、保证金的收取标准及具体方式双方可进一步磋商可将集团对本项目的年度客户满意度考核指标与保证金直接挂钩可将集团对本项目的年度客户满意度考核指标与保证金直接挂钩可将集团对本项目的年度客户满意度考核指标与保证金直接挂钩可将集团对本项目的年度客户满意度考核指标与保证金直接挂钩商务条件商务条件保证金保证金并尾噎父惕荧鞍镁汽枫汪杆洒乓亡扰盼吭十闹殃搬帅丧伟妈详栋芯气柔撵北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问 房市金碟Thanks!预祝开发成功预祝开发成功预祝开发成功预祝开发成功旨讫概幸盂润椒坡蒙看茄灾瘟熏姥零谊雁鞍铰呢不烽珍瞩本轧鞘傀贵漆茨北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问北京万科假风景项目营销执行方案伟业顾问152