《2022年银行客户经理综合素养和技能提升》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年银行客户经理综合素养和技能提升（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、个人资料整理仅限学习使用1 / 5 课程题目银行客户经理综合素养和技能提升适用对象银行客户经理培训时间4 天，共 28 课时培训形式讲授法实例说明分组讨论法现场模拟角色扮演课程收益众所周知，20% 的客户能创造80% 的利润，本课程旨在帮助学员解决以下问题：如何与客户建立良好关系?如何才能在“市场”找到这20% 的客户？如何才能巧妙“销售及获得”这20% 的客户？如何有效地“服务并保留”这20% 的客户？如何进行银行的客户关系管理？如何与客户建立良好的沟通关系而达到卓越的销售绩效？课程内容上篇高效的客户关系管理第一讲大客户营销与客户关系管理银行客户营销机会分析大客户营销的特征与特点大客户营销的
2、实践与逻辑训练：思维模式的训练客户关系管理的本质客户：挖掘最有价值的客户关系：与之形成满意的、忠诚的、战略型的伙伴关系管理：实现客户价值和企业利润最大化的体现信贷管理系统CMS ）在客户管理中的作用信贷管理系统中的客户经理客户经理使用CMS 的有关规定客户经理如何利用CMS 进行日常工作CRM 不等于全面客户关系管理客户关系管理中的大客户销售服务营销vs 关系营销大客户营销中的关系处理第二讲找出你的目标客户科学划分客户群把握关键客户管理客户的重要信息找到有决策权的购买者有技巧地考察客户第三讲服务好你的客户客户管理难道只是减少投诉吗？全面提升客户满意度的奥秘在哪里？精选学习资料 - - - -
3、- - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 5 页个人资料整理仅限学习使用2 / 5 什么是客户满意度？客户满意度的具体指标客户关注的服务价值客户的流失的原因客户流失带来的波浪反应案例分析：提升客户满意度的方法建立一对一的个性化服务体系？利用四度分析法测量客户忠诚度的秘诀战略性客户服务的机会点在哪里？第四讲维护好你的客户大客户关系维护的意义和应遵循的原则大客户维护的内容大客户维护的工具大客户维护的方法第五讲管理好你的客户银行客户的日常管理银行客户满意关系的维护银行客户关系管理银行客户信用管理银行客户信息管理银行目标客户管理银行客户满意度及忠诚度管理银行潜在客户的
4、管理银行同业客户的开发与维护第六讲挖掘好你的客户潜在客户销售控制法潜在客户的销售六大控制法如何协助销售人员来提升销售阶段？如何分析与诊断销售状态？让潜在客户转变成为用户的关键在哪里？讨论：如何利用销售阶段控制结合现状？四类用户的发展策略与技巧让用户重复消费的秘诀在哪里？四类用户对企业的价值体现在那些？用户层级的提升应具有的关键点在那些？讨论：我们的客户如何提升为用户？用系统分析的方法来做诊断系统分析的方法有哪些？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 5 页个人资料整理仅限学习使用3 / 5 如何分析数据与客户状态？如何评估客户
5、的潜在价值？如何提升服务，让客户产生增殖？讨论：我们能做哪些服务来发展客户关系为公司创造最大价值？顾问导向式销售从分析客户的购买过程开始在不同阶段如何推动销售帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤跨越鸿沟，呈现方法，轻松缔结成为顾客的发展顾问是供应商 , 还是战略伙伴？）第七讲大客户关系管理的执行与实践客户开发与客户解决方案制定建立属于你自己的客户关系管理模式谈判中的客户关系管理运用训练：大客户营销中的谈判训练分析你现有客户关系管理的优势与不足案例研讨下篇有效的客户沟通第一讲做好沟通前的准备工作对产品保持足够的热情充分了解产品信息掌握介绍自己和产品的艺术准备好你的销售道具明确每次销售的目标第二讲银
6、行客户沟通技巧之一谈吐礼仪谈吐的重要性语音、语速、语调、音量的把握谈吐的基本要求谈吐的基本技巧接近客人的技巧说服客人的技巧拒绝客人的技巧赞扬客人的技巧处理投诉的技巧提高语言效率的技巧聆听的技巧第三讲银行客户沟通技巧之二语言技巧如何建立你的快速亲和力？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 5 页个人资料整理仅限学习使用4 / 5 高效顾客沟通的步骤克服沟通中的障碍人际风格测评不同人际风格客人的心理特点与需求分析如何与四种不同人际风格的客人相处？经典顾客服务沟通案例分享第四讲运用 MBTI 沟通策略主动进攻运用 MBTI沟通策略：
7、让客户说出愿意购买的条件适度运用“威胁”策略提出超出底线的要求巧用退而求其次的策略为客户提供真诚建议为客户提供周到服务充分利用价格谈判以让步换取客户认同第五讲有效应对客户的技巧巧妙应对客户的不同反应不要阻止客户说出拒绝理由应对客户拒绝购买的妙招分散客户注意力告诉顾客事实真相第六讲与客户保持良好互动锤炼向客户提问的技巧向客户展示购买产品的好处有效倾听客户谈话使用精确的数据说服客户身体语言的灵活运用寻找共同话题第七讲准确捕捉客户的心思真诚了解客户的需求把握客户的折中心理准确分析客户的决定过程对症下药地解决客户疑虑了解客户内心的负面因素第八讲细节决定成败值得你特别注意的8个问题讲究沟通的礼仪和技巧给
8、予客户足够的关注不动声色胜过急于表现精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 5 页个人资料整理仅限学习使用5 / 5 创造畅通无阻的沟通氛围选择恰当的沟通时间和地点寻找适合成交的时机永远不要攻击竞争对手不可忽视的细节问题第九讲功夫在诗外做好沟通之外的沟通消除客户购买后的消极情绪主动提供优质售后服务对客户应说到做到使客户保持忠诚总结销售中遇到的问题与客户建立持久而友好的联系第十讲学员个人行动改善提升计划专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。根据情况可选）申明：所有资料为本人收集整理，仅限个人学习使用，勿做商业用途。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 5 页
