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1、直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。直销的魅力 之源其实可以简单归结为三点：双赢体制的贯彻、温馨的直销文化和巨大的适应能力。在部分国家，直销分单层次直销与多层次直销。单层次直销 有实际产品，多劳多得的非金字塔模式，不限制人权、自由，没有中间环节的销售模式（戴尔模式）；直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向直接消费者推销产品的经销方式。多层次直销 又叫传销，是人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权与自由的非法模式。
2、在中国 2005 年颁布的禁止传销条例规定多层次直销是传销，也就是说在当前的中国，多层次直销属违法行为。传统直销五大缺点1、 产品低价高卖，消费者难以接受。2、直销商要赚到钱就要不断的推销。3、必须送货。4、容易囤货，产生削价竞争。5、业绩压力。两大严重问题1、传统直销是以销售为导向。直销公司要照顾的是直销商，而不是消费者。每一个直销商做直销， 目的是为了赚钱。但在直销里，赚到钱的永远只有金字塔中上层的人，下层的人是赚不到钱，甚至亏钱的。如果直销商赚不到钱，那就会另谋出路。直销的金字塔是不会从上层开始崩溃的。 当市场发展到一定程度，下层的直销商难以赚到钱，就会从下层开始崩溃，而上层的直销商就会
3、面临组织萎缩，收入减少，甚至出现崩盘。2、传统直销顾客续购率不高。新型直销直销将回归三个核心，实现两个突破，最后达到一个统一。一、 回归产品核心；二、 回归服务核心；三、 回归教育核心。一、 实现营销模式的突破；二、 实现企业形象的突破。必须在营销策略上有一个统一的认识与规划。传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。定义精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页
4、，共 4 页一、在没有提供实质性业务或服务情况下，以发展人员数量为主要经济来源；二、以宣传或承诺高额回报为诱饵，采取非法集会或类似于更人性化的家庭宴会方式，巧立名目或以产品变相收取不等价、不客观的费用等手段进行非法集资；三、以出售产品或提供服务为幌子，从事集资诈骗等违法犯罪的商业欺诈，用欺骗手段甚至强制进行交易的敛财行为；特征没有实际的商品交易或是商品低价高卖，纯粹以拉人头收取高额入会费来获取暴利。1、 非法传销组织所销售的商品价格一般都明显高于公开的合理市价。2、 非法传销没有固定店铺和摊位，行动隐蔽。3、 非法传销组织者的收益主要吃下线，而不是真正以经营商品为经营的方式来获取利润。4、 非
5、法传销是一个金字塔形组织结构，而我们的网络营销是一个流行的循环体系商业结构。5、 非法传销一般和黑社会组织联系在一起，而我们和黑社会毫不沾边。6、 非法传销的最终归属是金字塔大崩溃，传销组织者卷款潜逃。直销与传销的区别区别之一：是否以销售产品为企业营运的基础。直销以销售产品作为公司收益的来源。而非法传销则以拉人头牟利或借销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利。区别之二： 有没有高额入门费。直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不会被强制认购货品。区别之三： 是否设立店铺经营。直销企业设立开架式或柜台式店铺，推销人员都直接与公司签订合同， 其从业行为直接接受公司的规范与管理。而非法传销的经营者
6、通过发展人员、组织网络从事无店铺或“ 地下 ” 经营活动。区别之四： 报酬是否按劳分配。直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创收的机会，而非一夜暴富。区别之五： 是否有退出、 退货保障。 直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客提供完善的退货保障。分销分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。基本要素一是整个分销过程的参与者，二是每个参与者所承担的责任和义务。分销管理产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品出厂到用户购买的过程，是借助分销网络这样的外部资源来完成商品的销售服务过程的。企业对这个过程进
7、行的管理就是分销管理。分销系统是一个很重要的概念，它包括六个要素， 即成本（cost ） 、 资本（capital ） 、 控制（control ） 、市场覆盖（ coverage ） 、特性（ character ）和连续性（ continuity ） 。新型分销概念1、 网络分销是指充分利用互联网的渠道特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到全国各地，网络分销可以分为“代销”和“批发”两种形式：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 4 页网络代销：一般面向个人网店等。网络批发：一般面向个人网商、实体店铺、网上专业
8、店铺等。网络批发与传统的货品批发形式是一样，只不过是通过网络的形式。2、 MRO 分销即维护，维修和运营（Maintenance ， Repair & Operations ） ，指非原料性生产资料性工业用品的分销。3、DRP （Distribution Resource Planning)分销资源计划是管理企业的分销网络的系统，目的是使企业具有对订单和供货具有快速反应和持续补充库存的能力。通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，DRP 为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。4、整合分销是细分客户群，针对不同的客户，整合企业和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务；针对不
9、同的客户，企业和渠道以及渠道之间将进一步清晰分工，实现优势互补，进而培养各自的核心能力。分销渠道（Distribution channel ）菲利普的定义， 分销渠道是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。但是， 它不包括供应商、辅助商等。作用分销渠道对产品的作用越来越大，尤其对于在全国范围内的分销，大多数渠道不仅仅起到销售的作用，还兼具售后服务、品牌推广等职责。意义通过渠道去建设这个市场，从而最终赢得市场；凭借良好的市场环境，厂商会进一步做好渠道的建设，这样就形成了市场的良性循环。功能分销渠道的基本功能是实现产品从生产商向消
10、费者的转移。但同时也有其他方面的功能主要有：调查研究、促销、谈判、编配、订货、物流、融资、风险承担。分销渠道的层次零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节，以此类推。但较少见更长的渠道。因为渠道越长，将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度，并可能导致流通过程中加价过高。分销渠道的宽度指渠道中每一层次使用同类型中间商数目
11、的多少。有关企业分销渠道的宽度策略通常有三种：密集分销，选择分销，独家分销和复合式分销。密集分销是指生产者运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽。选择分销是指在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。独家分销是指生产者在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营。 独家分销是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌。复合式分销是指生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 4 页分销渠道的设计1、 确定渠道模式。2、 确定中间商的数目即决
12、定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。3、规定渠道成员彼此的权利和责任。窜货的问题是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。类型恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为；良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。表现分析1、中间商之间的窜货。2、经销商与办事处直销工程客户之间窜货3、更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺合法产品的市场份额， 或者直接以低于市场价的价格进行倾销，获取非正常的利润，打击了其他经销商对品牌的信心。营销渠道 （Marketing channel ）营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。特征1、起点是生产者，终点是消费者(生活消费 )和用户 (生产消费 )；2、参与者是商品流通过程中各种类型的中间商；3、前提是商品所有权的转移；4、系统性。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 4 页
