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1、销售解决方案书的制作使用销售解决方案书的制作使用.解决方案书的使用目的解决方案书的使用目的闭门的内部销售闭门的内部销售客户的专业采购指南客户的专业采购指南经销商专业形象体现经销商专业形象体现客户购买需求的陈述性总结客户购买需求的陈述性总结促进销售达成促进销售达成销售周期的全面反映销售周期的全面反映.解决方案书的使用条件解决方案书的使用条件适用客户类型？适用客户类型？ -政府客户政府客户 7大行业客户大行业客户 企业大客户企业大客户 -采购金额、数量大采购金额、数量大 -高端机型采购高端机型采购 -网络化多功能机型网络化多功能机型方案书方案书提交时间？提交时间？方案书提交对象？方案书提交对象？.
2、解决方案书的制作要旨解决方案书的制作要旨页面、文字、图表简介流畅页面、文字、图表简介流畅整体内容控制在整体内容控制在5-10页页附录内容控制在附录内容控制在10页以内页以内彩色优于黑白彩色优于黑白/激光由于喷墨激光由于喷墨图文并茂图文并茂装订美观装订美观.销售方案书的有效性销售方案书的有效性与客户需求直接有关的与客户需求直接有关的主要内容都已事先与客户达成共识主要内容都已事先与客户达成共识所有资料都不应使客户感到意外所有资料都不应使客户感到意外若要提出新情况，应面对面说明若要提出新情况，应面对面说明未经双方协议的内容，将使你和你的方未经双方协议的内容，将使你和你的方案书失去可靠性案书失去可靠性
3、 .核证销售方案书有效性核证销售方案书有效性自问反思下列问题核证有效性自问反思下列问题核证有效性客户是否认为方案书与其需求（客户是否认为方案书与其需求（100%） 相关？相关？当客户打开时，能否马上打动他？亦或当客户打开时，能否马上打动他？亦或觉得只是一份机械式的报告书？觉得只是一份机械式的报告书？ .方案书是整个销售周期的反映方案书是整个销售周期的反映.方案书的格式结构方案书的格式结构1.序言序言2.目录目录3.管理摘要管理摘要4.协议的客户要求（概要）协议的客户要求（概要）5.当前情况当前情况6.现有缺陷现有缺陷7.结果结果8.推荐解决办法（总结）推荐解决办法（总结）9.获得优势和未来机会
4、获得优势和未来机会10.财务预算及成本财务预算及成本11.执行计划执行计划12.附录（详细背景、详细解决办法、产品说明、参考资料）附录（详细背景、详细解决办法、产品说明、参考资料）.方案书的格式结构方案书的格式结构1、序言、序言*从感谢客户及相关人员的关照开始从感谢客户及相关人员的关照开始 -感谢那些帮助你取得编写方案书准备资料的人员感谢那些帮助你取得编写方案书准备资料的人员 -目的：让决策人知道，你以同内部人员认真沟通讨论过目的：让决策人知道，你以同内部人员认真沟通讨论过*把方案书交给谁把方案书交给谁 决策人？决策人？ 具体采购人？具体采购人？*签署（名）签署（名） 相关销售人员相关销售人员
5、 销售经理销售经理 公司高层公司高层/佳能高层佳能高层 .方案书的格式结构方案书的格式结构2、目录、目录*3-12项的细目、页码项的细目、页码*方便阅读者查找方便阅读者查找 .方案书的格式结构方案书的格式结构1.3、管理摘要、管理摘要 一一2. 专为决策人而写专为决策人而写3. 决策策需要了解的信息决策策需要了解的信息4. -投资回报投资回报5. -对公司的影响对公司的影响6. -时间时间/管理管理/质量质量7. 决策人受下列因素影响决策人受下列因素影响 8. -所涉及金额所涉及金额9. -行业状况行业状况/时间选择时间选择10. -与贵公司往来的体验与贵公司往来的体验11. -对佳能产品和服
6、务的体会对佳能产品和服务的体会.方案书的格式结构方案书的格式结构1.3、管理摘要二、管理摘要二2. 决策人对下列事项不感兴趣决策人对下列事项不感兴趣3. -产品特点产品特点/购买利益购买利益4. -技术和财务细节技术和财务细节5. -详细的使用要求详细的使用要求6. 编写方案书时，把编写方案书时，把3当作决策人唯一阅读的部当作决策人唯一阅读的部分分 7. 内容要应变决策人做出有利于你的决定内容要应变决策人做出有利于你的决定 8. 不要超过一页不要超过一页9. 便于阅读便于阅读/便于参考便于参考.方案书的格式结构方案书的格式结构4、协议客户需求、协议客户需求 说明你与客户已协议沟通过的客户需求说
7、明你与客户已协议沟通过的客户需求 对产品无法满足的要求，尽可能删掉，对产品无法满足的要求，尽可能删掉， 一笔带过一笔带过 客户需求必须准确阐明，避免笼统客户需求必须准确阐明，避免笼统 按重要程度排列需求按重要程度排列需求.方案书的格式结构方案书的格式结构5、目前状况、目前状况 描述客户目前状况，提供事实描述客户目前状况，提供事实 .方案书的格式结构方案书的格式结构6、现存缺陷、现存缺陷 销售的关键是客户对目前缺陷的理解而销售的关键是客户对目前缺陷的理解而 做出决定做出决定 从以下几方面阐述从以下几方面阐述 时间时间 资源资源 可靠性可靠性 浪费的时间浪费的时间 生产力生产力 经济经济 品质品质
8、确保决策人相信有需要采取措施改变现状.方案书的格式结构方案书的格式结构7、建议的解决方案、建议的解决方案 怎样解决客户的目前的难题怎样解决客户的目前的难题 如何理解客户的忧虑如何理解客户的忧虑 客户得到的利益客户得到的利益 带给客户的客户的利益带给客户的客户的利益 使客户可以清晰了解整个状况使客户可以清晰了解整个状况.方案书的格式结构方案书的格式结构8、现成的机会和未来优势、现成的机会和未来优势 升级能力涉及以下方面升级能力涉及以下方面 -新的生产程序新的生产程序 -工作程序工作程序 -新的可能性新的可能性 . 方案书的格式结构方案书的格式结构9 9、总计成本总计成本总计成本总计成本(TCO)
9、(TCO)(TCO)(TCO)及运作成本分析及运作成本分析及运作成本分析及运作成本分析什么是总计成本什么是总计成本什么是总计成本什么是总计成本总计成本是拥有一台设备或者解决方案的总计支出，其计算方法包括：1.机器成本（包括其他关联的设备及所有运送安装费用）2.使用年期3.使用年期间的运作成本。4.使用年期间的维修成本。5.关联操作人员的支持（包括工资及培训费用）6.使用年期后的剩余价值及弃置费用.例子网络打印网络打印 VS 传统打印（参考版）传统打印（参考版）iR1600复印+网络打印模拟复印机+传统桌面打印机iR1600主机14,900模拟复印机12,000iR1600打印卡4,680桌面激
10、光打印机(2,380 x 1)2,380iR1600网络卡3,680桌面喷墨打印机(500 x 3)1,500电脑网卡1,200集线器/网线600建网工费1,000合计成本26,060合作成本15,880.方案书的格式结构方案书的格式结构10、售后服务、售后服务 如何解除客户后顾之忧如何解除客户后顾之忧 .方案书的格式结构方案书的格式结构11、执行计划、执行计划 逐点说明与安装有关的执行计划逐点说明与安装有关的执行计划 -验收验收 -交货交货 -检验检验 -操作训练操作训练 -开始工作开始工作 .方案书的格式结构方案书的格式结构12、付款方式、付款方式 提交方案书前已确认提交方案书前已确认 .方案书的格式结构方案书的格式结构13、附件、附件 附件可以是附件可以是 A 详细背景详细背景 B 详细的解决方案详细的解决方案 设备的技术问题设备的技术问题 用户训练计划用户训练计划 服务与支持服务与支持 C 产品说明产品说明 设备的程序和规格设备的程序和规格 D 已使用的客户名录已使用的客户名录 .佳能佳能佳能佳能 与您共创辉煌！与您共创辉煌！与您共创辉煌！与您共创辉煌！.
